有“消费降级”，只有“消费断崖”
客人“突然就消失了”，无论是门店还是代购。
奢侈品门店walk in的客人少了三分之一。这是小易最近半年察觉到的最明显的变化之一。35岁的小易是新一线城市LV门店的柜姐，已经做了十多年的奢侈品销售。从业多年，今年的行情还是第一次遇到。
她每个月要完成100万＋的销售业绩，一个跟以往拉平的KPI，但今年的压力格外大。以前每年都会在她店里消费2万到4万的中产今年“几乎消失了”，“很多大厂裁员，钱不好赚了，人们会更理性地消费。”
“史上最差行情”，做了11年代购的奢侈品买手姜帅，这么形容今年所遭遇的。
代购最黄金的十年戛然而止了，他在今年上半年的代购金额仅仅是去年的三分之一。
“大家都捂紧了钱包，以前可能会买大件，现在慢慢变成买小件，还有一些人就断崖式地不买了。”姜帅对“后浪研究所”说。尤其是中产消费者，消费变得更加理智了。
他一直秉持一个观点：奢侈品没有“消费降级”，只有“消费断崖”。它没有平替一说，“买香奈儿的人即便不买了也不会去买MK。”
不止箱包服饰类软奢品牌下行，珠宝腕表等硬奢类品牌的行情也不容乐观。
华南一家劳力士门店的柜哥严迪也明显感觉到，商场walk in的客人少了很多。他的门店虽然没有明确的业绩要求，但对客人的服务更严了。没有客人的时候，他们把时间花在顾客服务的培训上，一遍一遍演练“八大接待流程”：欢迎接近，探索需求，推荐试戴，产品介绍，价格讨论，化解疑虑，促成交易，感谢送别。
尽管他已经把店里的13个系列全部都烂熟于心，包括每一款表的历史、材质、设计、做工等等，便于客人提问的时候能随时解答。但有的客人根本走不到那一步，仅仅是进来看一眼，没有交谈，了解客户需求的机会就更少了。
“以前的客人进来看好就买，现在不管是walk in的客人还是实际购买的客人，能少一半。”在上海某重奢腕表品牌供职的SA（销售人员）烈烈说。不仅散客少了，VIC（Very important Client）超级贵宾的消费数额也在下降。“以前三个月可能会买两三只腕表，现在一年买一两只。”
一句话在奢侈品销售圈内频繁被提及——“今年可能是未来十年最好的一年”。
前段时间各大奢侈品集团公布的上半年财报也证实了这一点。简单地看几组数字，全球最大奢侈品集团LVMH今年上半年的营收和净利双下滑，营收同比下滑1%，净利润同比下降14%；拥有GUCCI、YSL等品牌的开云集团净利润直接腰斩，上半年营收同比下降11%，净利润同比大跌51%；Burberry在截至2024年6月29日的2025财年一季度零售额同比也下滑了22%。
“还要熬下去吗？”
业绩压力，平等地压在各奢侈品牌的销售终端——门店SA身上。
北京国贸香奈儿专柜，是29岁的圆圆奋斗过2年的地方。一个月要背250万的销售业绩，平均到一天的业绩指标最少是10万，如果工作日完不成，那就周末加班完成。
晚上闭店之后，SA都会在群里报自己的业绩，如果今天没卖够，业绩落得多，“主管就会问你为什么落这么多？我一般会解释为什么有几单没有成交，因为什么没有成交，后期还要写‘保证把业绩做上去’。”
有时候主管会接受SA的理由，有时候不接受，会继续逼问“为什么她只看不买？”
“我就瞎编，往自己身上找问题，可能是我没挖掘到客人的需求。”但是，每天的焦虑感在叠加，“因为你昨天落下的业绩要补到今后的每一天。”
圆圆承认，网上质疑柜姐脸色难看的情况确实存在。“业绩压力大的时候，如果你不买，浪费她半天时间，她今天的压力就又积攒了一些。”
她的生活很不规律，经常下午两三点吃饭，晚饭得到十点多，有一次胃出血，医生警告她，不能再这样下去了。
去年4月，她最终决定从香奈儿离职，告别了睁眼就会焦虑的销售岗。
在小红书上，去年已经从硬奢类珠宝品牌离职的文博@天才J发了一条帖子，说他发现好多朋友圈的柜哥柜姐都纷纷离职了。帖子下面出现了500多条评论，引起了很多共鸣。有柜姐说，这份工打得把自己的乳腺增生气成了乳腺结节，做梦都是成交、邀约会员，还要被主管逼问各种“十万个为什么”，“好窒息。”
有的离职柜姐已经悄悄转型殡葬赛道，她说，“以前是抱客户大腿，现在是等客户上门，再也不用电话邀约、回访之类的。”
27岁的文博曾先后供职于历峰和LVMH两家奢侈品集团。他告诉“后浪研究所”，在离职之前，大家先经历了一个降薪的过程。
“业绩好的时候月入三四万，现在月入过万就很好了。”文博说，市场表现不好的时候，品牌的策略就是不断 push 销售端，高层 push 区域经理， push 店长， push 销售，品牌会选择无限压榨人力成本，“尤其在中国，你不干了自然是有的人来干。”
但是对于27岁的文博而言，迫使他离开的还有看不到希望的上升渠道，“现在奢侈品的中高层都是80后，他们经历了中国市场最辉煌的20年，他们一直在这个位置，年轻人很难往上走，”他觉得，年轻人也应该要匹配自己的价值。最后他决定从SA的位置离开，转型到一家高端服装品牌做区域经理。
但是，更多的SA选择彻底告别销售岗位。生无可恋的柜哥柜姐们表示离职后又活过来了。而还在职的SA每天都在离职和苟着之间来回横跳。
大家开始在网上比惨。 南京的柜哥扣完五险一金7月的工资还不到400元，看到工资条以后差点“倒地不起”； 有站了一天腰酸背痛的柜姐，一整天一单都没开，调侃自己“ 今天又是当门卫、保洁和指路员的一天”。
这位柜姐在网上发出灵魂一问：“还要熬下去吗？”
“舍不得下班”的好时光
闭着眼睛都能达成业绩的好时光，哪个SA不怀念呢？
2021年，在LV工作3年后，圆圆抱着涨薪的想法从LV跳槽到香奈儿做柜姐，月入2万以上。她也赶上了中国奢侈品市场的疫情红利期。
2020年疫情初期，各国奢侈品市场受到极大影响，但中国国内市场却一枝独秀。很多购买者无法出国，只能在国内购买奢侈品。21世纪经济报道撰文称，据贝恩统计，2020年境内市场在中国消费者全球奢侈品消费中的占比达到70%至75%，创历史新高。
从2021年开始往后三年间，全球奢侈品都处在蜜月期，爱马仕、LVMH、历峰集团等奢侈品集团营收实现三连涨。
“大部分人被疫情困在家里，没法出国集中消费，所有行业都很低迷，只有奢侈品却卖爆了。”小易还记得当时在店里忙到“舍不得下班”，业绩都是送上门的，客人根本接不过来，客人买包的流程基本就是“上网查好，拿图要包”。
疫情那三年，小易根本不用担心业绩，收入也水涨船高，最好的时候月入2万。
当时，在奢侈品资深买手姜帅的VIC客人里，一个女性VIC每年给他的购买预算是60万，他有这个客人所有的衣服鞋子的尺码，只要每季新款到货有适合客人的，姜帅都会直接拍图发给她，“70%她都会买单。”
姜帅告诉“后浪研究所”，前几年爱马仕的配货也很高，“正常情况下一只金刚色的Birkin配货在1：1.5算正常，疫情期间跑到了1：2.5”，高配货比在国内表现得尤其明显。早几年，“你给SA发消息，他可能想回就回，不想回就不回。”
圆圆不仅是奢侈品的销售者，也是奢侈品的消费者。她一年要买五六只包包，主打一个“公司赚钱公司花”。她几乎集全了香奈儿所有热门款，现在她的橱柜里躺着二十多只包。不仅买包，她也舍得买贵价的珠宝和七八千一双的鞋子，“你在奢侈品店工作，普通店里的东西也看不上。”
当柜姐的那几年，圆圆的工资总是月月光，但是她觉得自己的消费还算理智，“起码不刷信用卡”。身边的同事有刷信用卡买包的，“欠十几万的信用卡。”
有时候进店的顾客只看不买，她也会流露不耐烦，顾客离开后忍不住翻白眼，“ 平时我们买也很痛快，为什么你们买它就这么费劲？”直到从香奈儿离职转行成为健身教练的圆圆，才觉察到自己走入了一种消费误区，“二十三四岁的年纪，又处在这个行业，很容易被虚荣蒙蔽。 ”
当时还在硬奢类品牌做SA的文博还记得，客人进店以后，SA不需要太多的销售技巧就可以成交，“接待客人的过程中客人就表现出非常喜欢这个东西，想要买。”
“那时候在上海一个月的工资平均能拿3到4万，”文博说，当时的人们对未来的预期是有信心的，尤其是中产，一年买俩包，发了年终奖奖励自己一只5万的表都是可接受的。
消费奢侈品的松弛感在VIC客人身上体现地更加明显。烈烈接待的很多VIC只背个帆布包，进来消费也只是“表示一下”，“他聊开心了，认可你这个人，就坐一会儿，喝点咖啡，吃点东西，又不能让你的时间浪费掉，那就随便买个东西表示一下。”烈烈说。
而在当下，原先既定的一切运行规则，都在慢慢松动。
现在要学会主动出击
坊间一直流传着一个说法：SA的态度就是经济的晴雨表。
这太明显不过了——柜哥柜姐的白眼不见了，甚至开始讲起了情绪价值。
“后浪研究所”在七夕情人节前走访了北京国贸和北京SKP两家重奢商场，奢侈品店的SA表现得十分友好，且很多热门款的箱包手表都有现货，随时可以购买提走。
一部分SA对顾客更是“情绪价值拉满”。在国贸DIOR专柜，我们跟SA聊起来彼此的工作压力，她表现得云淡风轻，也热忱地回应我们：“不要给自己压力，顺其自然，”她告诫我们，女性不要随意定义自己，任何年龄的女性都值得带走一只DIOR的戴妃包。
有客人明显得察觉到SA的变化，“问一堆问题都耐心解答了，还问我‘要包不’。”面对SA前后的反差，顾客的腰杆儿终于直起来了，“眼神无比地坚定与淡然。”
部分品牌的配货机制也有所松动。
奢侈品买手姜帅接触过大量的SA，谈到爱马仕如今的配货时说，有些款式，店员心情好的话完全可以 offer 给你，或者象征性地买两条丝巾，完完全全就不需要配货了。原来热门款高达1：2.5的配货比现在已经跌到1：1.5。
“ 不能挑客”，是烈烈认为当下SA非常重要的一种职业修养。 业绩压力在前，不论是散客还是大客户，抓住任何一个都至关重要。
品牌们几乎想尽各种办法做CRM（客户管理），拓展新客和维护大客户。
现在每天上班后，烈烈有一半的时间都用来做Role-Play环节，演练如何更好地服务客人，“这些虽然在以前的日常工作中也会有，但是随着经济形势越来越不好，我们这块的占比越来越大。”
首先，维护VIC客户是每个SA的重中之重。“环境不好的时候，大家一定要把自己池子里的鱼维护好，”烈烈说，VIC的消费依然是可以“滚动”起来的。“这部分客人对环境和价格不太敏感，但是对服务要求很高，你关系维护好了，服务到位了，他依然会买单。”
根据贝恩公司发布的报告，目前全球奢侈品消费者有4亿，其中VIC客户占比不到1%，却贡献了高达30%的奢侈品牌收入。有消息称，国内一重奢商场最忠实的VIC客户如今贡献了高达75%到80%的销售业绩，VIC客户对提振销量愈加重要。
最近两年，品牌在维护大客上动作频频。比如，品牌面向头部的VIC客户开办了各种私密的酒会和VIC沙龙，针对大客的VIC ROOM也越来越多。香奈儿、LV、卡地亚等品牌的VIC ROOM这两年就在国内陆续落位。
仅仅“向上社交”远远不够，对一个奢侈品牌而言，也要会“向下兼容”，努力触达更多的消费者。
除了维护VIC客户，烈烈现下最主要的工作是在店里直播带货。直播间的腕表，从几万到上百万价格不等，她在后台看到有网友会默默下单，买下几万一只的手表。“做了直播业务后会发现这是非常有成效的销售方式，”但是，直播对品牌调性的影响等，烈烈不愿多谈。
也有越来越多的柜哥柜姐开始运营自己的社交账号，他们会在自己的朋友圈、小红书等平台发布自己的穿搭、新品推荐、使用体验等。
劳力士的SA严迪在最近两年一直在运营自己的社交账号，有时候在店里2个小时都接不到一个客人，他更愿意把时间花在线上。他在自己的社交账号里分享穿搭，每隔一段时间就会有线上的网友被他邀约到店消费，来访的客人天南海北，还有从国外回来购买的客人。
等待客人进店这样守株待兔的时代已经过去了，严迪说，“现在要学会主动出击”。
“如果你都活不下来，还谈什么调性？”
主动出击的一线重奢品牌，唯一拒绝做出的妥协就是降价。
此前，涨价是这些大牌奢侈品公认的快速见效的营销策略。品牌几乎想涨就涨，而消费者越涨越买，涨价已经成了奢侈品牌的“固粉铁律”。
大家熟悉的香奈儿奉行每年春秋提价2次的策略，在今年3月已经在全球范围内上调了产品价格，CF系列、2.55手袋等普涨5%左右；LV于今年7月也迎来中国门店的全线涨价，涨幅为3%到6%不等，据不完全统计，LV近3年涨价不下10次。每次品牌涨价之前，门店就会集中“逼出”一批想赶在涨价前买包的消费者。
即便面对疫情后两年惨淡的市场环境，品牌依然拒绝降价。 LV的柜姐小易虽然对未来的预期极差，但她依然信誓旦旦地说，LV这个品牌不会降价。 烈烈也认为，折扣并不吸引人，而且折扣对品牌是有折损的，这个损伤也很难挽回。
但是市场也会出现一种声音：面对奢侈品的频繁涨价，更多的消费者表示越来越爱不动了。尤其对于Burberry、YSL等中档奢侈品，跟风涨价已经让消费者逐渐抛弃了它。据报道，Burberry、YSL近期纷纷下调了部分包包的价格，通过降价来迎合消费者。
不可否认的是，消费者不是不爱买了，而是更注重性价比了。
爱马仕也难逃增速放缓。爱马仕7月底发布的今年上半年及第二季度财报显示，二季度亚太区的营收增速仅为5.5%，较一季度的14%明显放缓。
越来越多的高净值人群开始厌倦爱马仕潜在的“配货机制”。在“后浪研究所”的访问中，多位在爱马仕专柜消费过的顾客透露，一部分热门款包包只需要配货0.5甚至0配就能拿到了。
而那些曾经为拿包接受了2倍以上配货的富人们，也在为塞满橱柜的爱马仕配饰、餐具等闲置物品犯愁。资深买手姜帅最近还在酝酿一个新计划：如何盘活爱马仕的配货，帮这些昂贵的闲置品流向更需要它们的去处。
而对价格敏感的普通消费者，今年以来频频爆发的强大购买力也让品牌不敢轻视。
今年年初，受日元贬值影响，中国消费者奔赴日本扫货。即便不算退税，在日本购入一只LV手袋的价格相当于在国内打了八折，部分奢侈品牌甚至相当于低至六折。LV所在的奢侈品集团LVMH集团上半年在日本市场的销售额同比大涨44%。
中国人把LV买成了日本土特产，名副其实。
在国内，8月初，武汉的三家重奢商场开启“店王争霸赛”，抛弃了高端商场的“调性”和坚持，纷纷卷起了价格战。三家高端商场通过满减返券、数倍积分等促销手段基本把折扣力度维持在85折上下，包括LV、GUCCI等品牌或主动或被动地卷入了这场价格战。
这场商战浅浅释放了一波国人的购买力。从全国各地涌来的顾客、代购、收券的黄牛等等，硬生生把一家高端商场买出了菜市场既视感。
有生之年居然也能在国内专柜买到85折的LV，去过现场的网友说。住在武汉的韩丽即便去年收入缩水20%，但仍然在这次折扣活动中贡献了3万元，她在武汉恒隆入了一只LV的ONTHEGO手袋，加了条围巾和香味凑整，换了个GUCCI墨镜，最后算下来大概接近86折。她的消费过程极其短暂，完全没有感受到消费奢侈品会享受的尊贵服务体验，只在店内停留了几分钟，选好了型号，火速买完就出去喝咖啡了。
面对LV在国内少有的折扣，武汉、北京、天津等不同区域的LV柜哥柜姐们的表态却出奇相似：促销是商场的，品牌只是被迫参加。
奢侈品对于促销活动的态度暧昧，有网友总结道，大品牌参加折扣活动，属于既要又要，“东西卖了，悄悄摸摸的钱挣了，高高在上的感觉也维系了。”
罗兰贝格管理咨询公司合伙人严威接受“第一财经”采访时曾说，未来大部分品牌的持续涨价策略并不适用，相反，它们更需要进行价格调整以适应市场。那些原本依赖金字塔底层大量消费者的品牌，会开始进行“价格合理化”，即降价。
而在柜哥严迪看来，对于奢侈品牌，不论是线上直播，还是要求SA去经营自己的社交媒体，这些拓客的销售方式对品牌的调性是有影响的，但是，当一个品牌的生存遇到困境的时候，活下来才最重要。
“如果你都活不下来，还谈什么调性？”
(除姜帅和文博外，其余受访者均为化名)
本文来自微信公众号“后浪研究所”，作者：张晶、薇薇子，36氪经授权发布。
月25日一早起床，Kitty赫然发现自己的微信朋友圈连续五条都是相同的内容——“南航来了，3699元全国快乐无限飞……”在几乎要立马下单时,她发现这个要7月28日正式开售才能买。
趁着空挡，Kitty研究了一下条款，反而改变主意了：“我有两个儿子呢，要买就得给一家四口买，但这个套票实际使用日期是在8月26日至明年1月6日，完美避开了寒暑假，对家庭客不友好啊！”
“想飞了！”“心动了!”
在南航“快乐飞”推出之前，国内不少航企都先后推出了类似产品，包括海南航空“随心飞”、祥鹏航空“无限飞”、春秋航空“想飞就飞”……价格方面集中在三四千元左右，而影响最大的自然是第一个吃螃蟹的人——东航“周末随心飞”。
据中国民航局此前披露的数据显示，2020年上半年，中国民航业亏损741亿元，创下历史记录。随着防控新冠病毒疫情形势逐步稳定而缓慢解冻的民航市场。在618电商大促日，东航掷出售价仅3322元的“周末随心飞”产品，直接引发航司APP宕机。推出不到10天就卖出10万份，因临近端午节小长假，当时激活率已接近七成。
“想飞了！”“心动了!”许多人惊呼。
广州退休人士雪姨第一时间买了“周末随心飞”，从广州飞昆明，再飞丽江，然后坐火车到大理，接受采访时正在洱海边晒太阳。
“8月份可能还会出去一次，10月份广州飞成都的机票都订好了，计划去看九寨沟的秋色。”雪姨有大把可支配时间，她觉得这个产品很划算。
东航预计，“周末随心飞”下半年有望推动250万人次出行。航空数据提供商Variflight的数据显示，该产品帮助东航在最近几个周末将国内航线客座率提高到了75%以上。
雪姨也说，从广州飞昆明的那趟航班，上座率达到9成以上，“不知道是不是都跟我一样用‘随心飞’。”
这些“随心飞”很快变成社会话题，“你今天买（飞）了没？”以及“你买了什么航？”成为不少飞友交流的首要话题。一个月后，千呼万唤之下，南航也跟进了这次活动，官宣价3699元。
“终于等到你，薅南航羊毛的时刻来了！”Kitty看到有人在朋友圈发了这句颇煽动人心的话。
不欢迎亲子游和商务客？
前有东航随心飞，后有南航快乐飞，中间夹杂着海航“嗨购自贸港”、山东航空“魔毯”、华夏航空“无限飞”和川航“安逸飞”，甚至飞猪也来“插一脚”推出“任性飞”……看得人话多眼乱无从下手，然而在飞友Yusi看来，至今还没选出满足自己出行需求的产品。
作为年均飞行里程超过15万的媒体人，Yusi在这些产品前显得无从下手：“东航只能周末飞，这已经是极大的限制；海航呢，除非想每个周末都飞去三亚晒太阳，何况国庆不可用。祥鹏航空只可兑换云贵航线。春秋航空每班机只可兑换两张，兑到算你赢。还有川航的多程次卡，不能直接购票，只是购买优惠券。”
在广州生活的Yusi把主要希望寄托在南航“快乐飞”，却发现和东航一样存在致命问题——对商务客和亲子游都不友好。
Yusi的女儿5岁，“‘快乐飞’的时间设定于暑假后寒假前，南航的可兑换日期设置没有想给家庭游优惠。”她的丈夫陈先生是京广沪的商务常客，他指出，南航“快乐飞”有一条特别的规则：同一线路只能兑换两次，这意味着从广州白云机场飞上海浦东机场两次之后，下次再飞就要飞虹桥机场了。
“我实际每年要往返上海和北京几十次，就算这两个城市都有两个机场，那也只允许飞四次而已。没用。”陈先生还指出，这些“随心飞”“快乐飞”，全部需要至少提前几天预订，但是商务客绝大部分行程都是最后一刻才确定的，“一点都不适用。”
“我只有10天年假，想薅羊毛，难啊”
如果说“快乐飞”并不能吸引高利润的商务客人群。那么，“穷游”的背包客入手了吗？
何冷是国内背包游一族，他研究完南航“快乐飞”，得出的结论是：“值！从广州出发，飞的距离越远越划算。”
去年夏天，何冷用了将近一个月在国内玩了一圈，先从广州飞哈尔滨，再飞漠河，漠河飞回哈尔滨，在东三省玩了个透之后飞内蒙古，最后回广州。“主要都是买南航的，光是飞我这一圈的机票就超过3500了。我之前广州飞一趟乌鲁木齐，打折机票就要1300元。”
为了获得最佳性价比，在深圳某事务所工作的唐宇专门做了个excel表来计算，再综合南航近期的航班价格，结论是：“疫情后机票本来就打折得厉害。我算过，一般要飞三个来回才能回本，五个来回以上才算赚。但我只有10天年假，想薅羊毛，难啊。”
“从南飞到北，再飞个中间城市，再回来，就已经不亏了。”深圳金融从业者何鹏对价格很敏感，他认为，估算值不值根本没那么复杂。他没有买，原因很简单：“热门的航线肯定不好订，这跟吃自助是一样的，套餐都不会很好吃。”
不过，选择购买的人们，理由都是一样的：觉得值。
南都周刊采访了多位购买了此类产品的旅客，他们的身份高度集中在身体健康且懂得策划行程的退休人士、有钱有闲的自由职业者，探店网红、美食博主等。
其中，在广州生活的自由职业者Echo和她在上海工作的先生，已经带着“周末随心飞”玩了好几个城市了，而8月青岛、9月西藏、10月川西都已经在计划之中。“只要飞得足够多，成本就追不上我！”Echo笑称。
“薅羊毛的心态永远是不对的”
“世事总是没有两头好，得到了便宜，自然需要付出自由。商家开发产品总是不可能亏的。”环球旅行达人北石提醒，旅客面对这类套票产品时，首先要想的是“是否适合自己”，而不是“值不值”。
疫情之前，北石每年的飞行里程达到15到20万，他原本买了东航的“周末随心飞”，尚未激活，现在又入手了南航的“快乐飞”。他的理由是，我住深圳，东航从深圳出发的航线不多，南航相对更适合。
这类不限次数飞行的套票，在国际上并不鲜见。历史上，当经济严重下滑又或者航企出现现金流问题时，很多外航都推出过类似的产品。国内航司在今年使用3000元左右的价格，击破了人们的消费心理障碍，成为今年暑假期间的大热话题。
“薅羊毛的心态永远是不对的，”瘦驼表示。他长期活跃在果壳网、科学松鼠会，同时也是资深航空业观察者，他的理由是：如果只是盲目贪便宜，没有薅到羊毛，反而成为被收割的韭菜。
瘦驼家住广州，也买了东航“随心飞”，退了之后买南航的“快乐飞”。对比两套产品，瘦驼认为，东航试水之后，其它跟进的航企都根据自己的客流目标调整策略，完善产品。从规则可以看出，东航的“周末随心飞”目标受众非常精准：满足两地分居、异地工作和异地求学人士的出行需求，也对自由职业者、爱旅行的退休人士等高出行频次群体相当友好。
“南航的‘快乐飞’则更多地鼓励旅客飞非热门航线。”以及，不适合异地恋人士也是“快乐飞”被吐槽最多的点。
还有一波优惠在路上？
航司今年亟待自救，从日进数亿到“苍蝇腿都是肉”，降本增效，改变策略，才有可能生存下来。上述这些“随心飞”，都是中国航企立足疫情防控常态化，为提振航空经济、刺激出行需求而创新探索的成果。它们有效填补了市场需求，有力促进航空业回暖，让消费者和航企共同受益，带动了住宿、餐饮、景区等旅游业链条中的各个环节。
对于消费者来说，对比过最优性价比再下定决心购买也并不难，按目前几个月的航空形势，此类优惠产品还会不断推出。
截至发稿时，同程机票公众号也推出了不限航司的随心飞产品“任我飞”，从8月1日起至12月31日，出行日期为周六日的千元内经济舱机票抢购，售价仅为1999元。
就像旅行达人北石所说：“在商品竞争如此强烈的时代，所谓的产品福利，不可能真的存在错过这次就没下次了。”
瘦驼认为：目前国航还没有动作，北方旅客可以期待一下。他预计，在疫情彻底结束之前，此类风险对冲产品还会陆续推出：“未来两三年，无论是国内还是国外机票，更灵活和更大力度的优惠，我认为都是有可能的。少亏为赢嘛。”
商务客和家庭客，还有异地恋情侣们，不妨再等等，还会真可以薅到真·羊毛？
采写：余思
编辑：王琦璋
322元周末“随心飞”，东航带头推出的这一套餐在6月下旬赚足了公众的眼球。不过，近日在部分消费者尝鲜体验之后发现，限制条件多、有余票却无法订票、黄金时段的票几乎无法预定成功等问题也显现出来。
“随心飞”成了“闹心飞”？在这背后，是“后疫情时代”的报复性消费开启，当大家开始期待诗和远方，航司也想出多种花样呼唤现金流。
据了解，除了东航，华夏航空、海南航空等也纷纷跟进。这一波看起来美好的操作被乘客们热捧，7月6日，海南航空发售第一波随心飞套餐后，由于APP访问量激增，部分旅客甚至无法访问。截至当日12:27，该产品第一批已经售罄，而第二波还在路上。
“买的没有卖的精”？
在6月下旬东航推出“随心飞”套餐之后，家住杭州的黄先生迅速下了单。
他算了一笔账：“2020年还剩半年，周末至少还有52天，理论上可以实现26次往返航班。最近从上海出发去北京的机票400元左右，只要飞个十次左右就回本了，而单程机票出行成本只需要63.88元和50元的燃油费。这种套餐特别适合我这种在家办公人群和自由职业者，还有喜欢有一场‘说走就走’旅行的年轻人以及退休的老年人。”
不过，从“随心飞”到“闹心飞”，黄先生只用了一个周末。
在购买成功之后，黄先生决定在周末“试水”，结果却将周末的“一半时间”花在赶飞机上：“我想从杭州飞回家探亲，但是没有直飞必须中转，我想从上海飞，又发现黄金时段的机票基本无票。”
黄先生在返程的时候选择从上海坐高铁回到杭州。“就算这样，当时飞机一直在延误，我都不清楚自己能不能赶上最后一班高铁回杭州。最后虽然赶上了，但我几乎周末的一半时间都花在机场里。”
在一番折腾之后，黄先生算了一笔账：“唯一可能有机会赚回本的方式，就是回去呆一周，比如今天回去，下周六回来，但这种对于普通工作者就很坑。看来，真的是‘买的没有卖的精’。”
在北京工作的周女士表示，她于6月30日预定了7月12日在北京和兰州的往返机票。但下单第二天她就收到通知，回程航班已被更改，而且是改完以后才告知她。之后，她的往返航班又各被更改一次，连短信通知都没有收到，直到她登录航旅纵横才发现自己又被改签了。周女士在得知消息后，给东航客服拨打电话，但对方未对强制改签做出任何解释。
周女士表示很“闹心”，并决定放弃这次出行。东航给出的解决办法是退还机票钱，也就是燃油机建费用，但不同意退款3322元的随心飞套餐，理由是已经兑换过一次。
对此，东航方面表示，航班取消和延误导致无法在产品规定期限内退票而造成No－show的情况，不会计入“No－show”范围。
所谓的“No－show”，即订票却放弃乘机。根据《使用规则》，东航要求乘客不能超过三次No－show，超过即作废，与此同时，东航对订退票时间也做出了严格的要求，称兑换需在航班起飞日期5天（含）前，如无法成行须至少提前4天（含）退票，如果发生3次订座兑换后未乘坐且未在规定时间内办理退票取消，就视作No－show。
使用限制多，羊毛不那么容易薅
实际上，除了“No-show”方面的限制，航司在“随心飞”方面还有诸多限制。
以东航为例，同一张“周末随心飞”仅可存在3张没有使用的客票。同日期同始发地仅可存在1张没有使用的客票。
有业内人士认为，这样的要求对中转航线并不友好。比如上海-西安（中转）-北京，这种中转也是2段，这就意味着返程只能北京-上海，如果想北京-西安（中转）-上海，就超出了1程，必须自费买一段，或者留一段晚点再订。
在年龄限制方面，12岁以下儿童不适用“随心飞”。购买后7天内绑定乘机人，且一经绑定就不得变更。当航班发生延误取消时，享受普通旅客服务，但须接受航班保护安排，不得另行指定日期航班，且无现金赔偿。
黄先生对记者表示，他还遭遇了东航APP上显示航班余票不足、无法兑换，但是在携程、飞猪等OTA平台上却显示仍有余票存在的情况。
海南航空的随心飞也有相关限制。例如，在国庆假期，该随心飞产品无法使用（9月30日-10月8日）；产品需提前5天（含起飞当日）订座，如行程变化需提前2天提交退票，未按规定提交退票则计入No-show限额；产品购买成功后，旅客可按照产品规定预定机票，但限定在“我的订单”中每位乘机旅客仅允许有3个未使用航段，同日期同目的地仅可存在1个航段未使用；旅客出票时需另行支付民航发展基金及燃油附加费。
不过，与东航不同的是，海南航空的随心飞套餐并没有指定周六日，但必须是海南航空在海南省内（比如三亚和海口）机场出发或者到达航班才可以；此外，用户可获赠2880元中免集团海南免税店优惠券。
民航业内专家林智杰对记者表示，随心飞产品的设计，有两个关键点。一是预判未来市场方面座位过剩，这样这个产品对航司来说才划算。如果要挤占买票旅客的座位，对航司来说得不偿失；二是要避免高端旅客降级，原来一年飞三四十次，现在交了10次的钱就能够无限飞，那么对航空公司来说就亏了。
林智杰认为，随心飞产品主要面对的是异地恋、探亲旅客等，这些人原本是低收益旅客，要利用这个产品刺激其需求。同时，要把商务客排除在外面，以免造成收益的损失。随心飞产品规定只能周末用，要提前5天以上订票，不能临时变更，原因就是要防止高端旅客消费降级。
民航业内专家綦琦表示，消费者购买飞机年票和季票的基础还是自己的需求，要么有频繁商务出行的需要，要么有闲暇时间游玩，而且自己所在城市有较多促销航司的航班。切勿因小失大，没有薅到航司羊毛，反而被 “割韭菜”。
随心飞背后：直播、发债，航司呼唤现金流
对于航司相继通过“随心飞”的方式揽客，綦琦认为，这样可以较早锁定现金流，在某种程度上刺激消费者选择航司产品。因为防疫常态化的商旅出行不确定使得航司营销和上座率均面临空前压力，既然飞机上座率不高，与其在航班起飞前尾舱低价或者浪费，还不如早些拿出来做营销，拿到现金流和锁定消费者。飞机年票或者季票都是防疫非常时期的非常之举。对航司而言，既有现金流又有营销效果。
新冠肺炎疫情对A股机场航运上市公司造成严重冲击。2020年第一季度，A股上市航司共亏损211亿元，三大航占比总亏损金额的66%。
当疫情重创航空运输业，航司的现金流成为重中之重。航司一边应对机票免费退改签政策，一边还要支付员工工资、飞机租赁等费用支出。今年一季度，各航司的现金流均受到不同程度的影响。
在面临经营压力的情况下，航司也开始“直播带货”。例如，5月19日，春秋集团董事长王正华亲自“直播带货”，产品包括原价1400万元的飞机全机身喷涂广告，直播价为666万元。
深圳航空、天津航空等也纷纷加入直播大军，花样促销自家产品。海南航空更是开始“兼职卖荔枝”。
在“开源”的路上，多家航司谋求发债缓解资金压力。东航在财报中提到，由于公司为维持现金流稳定，加快融资步伐，筹资活动现金流净额增长446.46%。目前，三大航均已经公布发债计划。
新京报贝壳财经记者 张泽炎 编辑 李薇佳 陈莉 校对 陈荻雁
