上吃完饭后没事干，包点饺子和包面做蘑菇的早饭。
·肉馅里放糖、料酒、松茸鲜、放酸菜沫和胡萝卜沫、放鲜虾仁。慢动作包饺子可学，后面有点包的眼冒金星。
< class="pgc-img">·馅快完了，面皮还有多，就包个焖多。包面弄起来是得心应手了。
< class="pgc-img">·面皮买多钟，看看时干夜改剩一泡点。煮12棵饺子肉粿包面。
南方小头豆女阿子七的多不多？结我嗲嗲滴代，就喜欢七醋，不翔式。快点都搞的七克。
会领导：三全食品张总
纪要摘要
公司情况：公司三季度业绩同比有所上升，此次春节提前，公司提前备货后四季度呈增长趋势。明年复合收入增长10%，公司行业占有率为20%，速冻行业还有一定上涨空间。公司通过股权激励稳固公司核心岗位人员，管理层多为积极性高的年轻人。红标和绿标的业务团队有所拆分。三全在郑州新建的基地会回收外协厂生产的产品。
产品提价：公司在11月18号晚上以公告形式发布提价计划，产品范围内提价3%到10%。通过经销商到岸价提高和降低产品促销折扣来应对原材料上涨，提高现有产品毛利率，主要集中在用面量较大的产品。终端售卖的价格和毛利率影响不会很大。其中公司采购面粉，占原材料占比较高。此次提价对单一产品利润率个位数增长。12月1号发调价通知函和最新执行价格表。
产品&渠道：现库存水平比较合理，to C的体量占比高，红标产品中水饺和汤圆占比较高。今年推出针对下沉市场的产品，通过产品规格下调和降低客单价来进入下沉市场，三四线城市依然有成长空间。因为体量小，县乡的经销商的周转周期为一个月。
社区团购：公司鼓励现有的经销商加入社区平台，并对产品进行区隔划分，特定线上的产品不能在传统渠道流通，电商平台的单品有价格红线。做的好的社区团购经销商每年有双位数增长。
行业竞争：传统品类的竞争与之前没有变化，三全在今年首先提出提价。与乳制品大体量的经销商相比速冻食品的经销商体量小的原因为速冻产品不是随处可以买到。公司通过高利润率来弥补它的利润额。体量越大的产品，折扣越高为行业共识。
Q&A
公司情况
Q：三季度的增长速度怎么样？
A：同比有所上升，但是对比于前年要低。从经销商渠道来看同比上涨比例不是太大，对于直营渠道上浮率为个位数。
Q：如果单拆10月和11月份情况怎么样？
A：11月份的数据表现略好一点。去年十月份的简装汤圆备货已经启动，但今年拖到11月份，所以11月生的数据肯定是上涨的，所以是备货周期的调整造成的。现在C端超市对日期的把控越来越严，最早日期可以做五个月，四个月，现在基本上三个月到两个月，有的超市超过两个月的日期就不能再供货了，每年的元宵节会滞后，所以我们会考虑元宵节上货的日期。
Q：这次春节又要提前了，对四季度的备货是不是有正面的影响。
A：肯定会，今年的元宵节在2月15号，公司在去年12月的备货会居多，在一月份就很难拿到货了。所以这两个月肯定会是增长的趋势。
Q：今年业绩相对于19年没有下滑是指红标还是绿标？
A：三全的数据不需要分红标和绿标。因为主打是红标，绿标的占比份额较少。如果红标的业绩上升，那整体就是上升的。
Q：三全前段时间做了股权激励，这两年在团队人员的扩张和b端的开拓方式上有没有什么变化。
A：公司通过股权激励来稳固公司核心岗位的人员，因为这几年人员流失相对比较多。
Q：那您觉得压力大吗？
A：因为今年三全出了渠道下沉的产品，这些产品能够在旺季陆陆续续上市的话，那红标双位数增长问题不大。即使三全渠道下沉的产品会比市面上其他品牌略高一点，但还是有一定品牌优势的。
Q：现在三全整个销售队伍的稳定性和积极性怎么样？
A：三全的离职主要原因是公司进行了改革。希望用年轻化的人员承接更大的市场，给予更大的发展空间。新的一批人做到分部经理或者大区的经理积极性各方面会更高。之前都是区域之间老员工换老员工，今年给新人很多机会，积极性比之前高。另外股权激励是一个正能量。
Q：绿标和红标的业务团队有拆分吗？
A：拆封了，红标一个业务员对接两个经销商，绿标是一个业务员负责4个-6个经销商。
Q：选用三全产品的餐饮的目标客户是什么样？
A：大部分都在批发市场有自己的门店做大流通的。
Q：绿标的主要增长来源是什么？
A：据数据统计，中国餐饮行业可以达到3000亿，所以行业的需求量比较大，但是现在餐饮并没有龙头，是百家争鸣的情况。终端客户主要是校餐和团餐。
Q：三全今年产能规划里面扩出来的产能有翻倍的增长是能够消化的吗？
A：三全在老厂的南边新建了基地。通过数据分析，我们的市场占有率只有20%，所以还是有一定上升空间。
Q：最近公告三全产能都集中在一个地方，但友商将产能布局平均在消费市场附近，集中产能是怎么考虑的？
A：三全新的基地一定会选择郑州。另外他原有基地的产能满足不了现在的量。现在很多产品靠外协厂，新建基地以后会回收一部分的外协厂制作的产品。
Q：三全的外协厂的销量产能有多少？
A：三全比较大的品类像汤圆，粽子，手抓饼，大部分都来自于外协厂。主导的水饺系列的是三全自己工厂来做。
产品提价
Q：公司近期有一个提价的公告，能介绍一下提价的情况吗？
A：公司之前有提价的提议，在18号晚上以公告的形式发布出来。目前只是范围内提价3%到10%。一种是经销商到岸价提高，另一种是降低价格的折扣。通过这两种方式来应对原材料上涨，提高公司现有产品的毛利率。主要集中在用面量较大的产品。
Q：这次提价会覆盖哪些产品？提价幅度有多少？
A：提价主要集中在市场份额占比比较高的产品，像900克的手抓饼，地瓜丸，春卷，奶黄包，南瓜饼，油条，馒头一类的面点。水饺方面只有素水饺提高价格，其他水饺暂时还没有准确的答复。
Q：提价的产品的占比有多少？
A：提价的产品中油炸类产品占比低。水饺系列占总体产品比较高。但提价的产品范围内只有素水饺，素水饺在水饺里的占比较低。960系列和360系列的面点整体占比较小，出厂价核算为2元-10元。尤其速水饺和960系列主要以产品折扣变低为主。之前的产品折扣为10补1，现在做到100补5，并不是直接把经销商的到岸价提升，相当于压缩了市场费用。
Q：公司提价的原因是什么？是因为成本压力比较高吗？
A：因为最近原材料涨价，我们用的益海嘉里，汇丰的五型粉或者七型粉，这类面粉的涨价幅度接近13%。之前的面粉拿货价为80到83之间，现在的面粉拿货价接近于95到100上下。
Q：除了面粉，大豆蛋白的涨价幅度怎么样？
A：大豆蛋白的涨价幅度按照现在相比还不算很高，因为大豆蛋白在面类产品的使用率不高。大豆蛋白主要添加于肉类的产品。在素馅产品和面点产品里是几乎没有的，所以并不是真正影响涨价的原因。
Q：素食水饺的提价原因是蔬菜的价格上升吗？
A：一，是因为面粉涨价，二是素水饺的残次率较高。水饺里面只提价了450系列素水饺。
Q：肉类水饺应该能体现出大豆油上涨的影响，那还肉类水饺为什么没有提价呢？
A：植物蛋白的涨价幅度是低于面粉的涨价幅度的。现在的肉价比较低，所以对含肉类的产品没有太多的影响。去年肉价比较高的时候三全的水饺也没有涨价。可以通过控制肉和大豆油的用量来控制成本。
Q：目前公司采购的原材料占比是多少？
A：面粉的占比几乎一半。像16克的水饺中，面皮能占到9克到10克。高端水饺的含馅料可以做到45%，低端水饺的含馅量能做到40%。所以有8克左右的馅。剩下的50%馅料中菜的含量要接近一半，主要是大头菜。一个简装的水饺中，100公斤的馅有8公斤的肉，包含精瘦肉，肥肉，鸡胸肉。面粉的采购量到70%到80%
Q：明年是怎么预测面粉的走势的？
A：现在面粉的行价是变化的。面粉的价格应该是一路高升，会从以前的100涨到115。
Q：在本次提价后公司毛利率能提升多少。
A：按照现在涨价划定范围减去原材料所增加的成本，公司的利润最多提升2%到3%。
Q：此次提价传导到终端要多久？与以往的提价有什么区别？
A：公司现在规定，12月1号会发真正的调价通知函和最新执行的价格表。经销商现在还是按照旧的价格拿货。经销商现在有加大存货。在终端售卖三全的产品基本上是以特价的形式来售卖的，很少以公司指导价来销售。如果产品整体提价较高的情况下，促销活动会立马停止，如果整体平均涨价幅度较低，只是个别单品涨价较多的话，终端价格对经销商的利润影响不大，他们不能可能因为几块钱的利润去改变终端售价。
Q：渠道的利润有改变吗？
A：价格在执行后，对终端售卖的价格和毛利影响并不会很大。厂家对经销商涨价比较容易，但对终端超市来说比较困难。通过压缩促销来提高毛利。也可以理解为压缩了渠道的利润。
Q：这次三全旗下的红标和绿标都提价了吗？
A：只要是面粉用量较大的产品都提价了。红标里的大规格包装的小面点停掉了。
Q：减少促销是多大的范围？
A：减少促销主要包含两个方面，第一是对经销商来说的价格折扣。第二是经销商反馈到终端超市把促销活动略微往下调。如果单纯因为折扣提升了拿货价，那在超市里减价幅度不会太高，如果是公司直接提高经销商到岸价，那么我们减价幅度会高一点。比如我的拿货价是100，经销商折扣价是90。在经销商系统里录入的到岸价永远都是100，我们会把折扣算作营业外收入。
Q：是不是因为汤圆的成本压力比较小所以没有提价？
A：今年糯米粉包括糯米的价格对比与去年是下降的。
Q：折扣率高的产品和折扣率低的产品收入占比有多少？
A：折扣率高的产品指的是大宗货相对来说吞吐量会比较大，折扣率低的集中于面点。面点在三全的占比中比较低。折扣率较低的产品有60%。折扣率高的产品有40%。
Q：在涨价后，未来成本回落会不会折扣率放大？哪一类产品会放大？
A：会的像素水饺，这类产品不会放大。平时不需要做大力促销的产品折扣率不会再变了。
Q：是不是要做大力度促销的核心原因是什么？
A：取决于产品的吞吐量，吞吐量越大，折扣率越高，因为要抢占市场份额。
产品&渠道
Q：经销商的库存水平怎么样？
A：现在是汤圆和水饺的旺季。我们的备货都是根据经销商来判断的。这几年备货从九月份一直往后拖，最早备货汤圆是九月份，后来是十月份，现在的备货日期已经是11月到12月。现在库存水平算合理的情况，并不牵扯到冬至和元宵节的备货。
Q：现在火锅底料的销售情况怎么样？
A：公司推出红标的火锅底料做得比较差，三全的附属品牌福满记销量增长比较好，因为价格比较低，接地气。火锅底料数据上升的主要支撑是副品牌福满记。
Q：绿标和红标在经销渠道都是单独招商，红标和绿标的产品品类的重叠度大概有多高？
A：几乎一样。
Q：在商超里红标和绿标区分比较明显，在流通渠道经常还能看到红标和绿标都在卖，现在有没有渠道上的治理改革？
A：绿标产品好多没有条码，价格会相对低一点。公司有意控制绿标的经销商，不允许做终端，只能走B端。红标产品做的是KA渠道，无论是乡县还是地级市做得都叫大店。绿标产品里面油炸类的占比要比红标的油炸类的占比更多。所以绿标作为补充性产品进入了终端小店。
Q：您的结构与目前全国的红标结构差不多吗？
A：基本上都一样，水饺汤圆肯定要过半。
Q：绿标现在的产品结构是什么样？
A：绿标的产品结构与我们相反，面点占比会比较高，比红标丰富一点。
Q：绿标的水饺汤圆占比有三成吗？
A：大概差不多。因为调绿标的货基本不调水饺汤圆。调的是大包装的面点。
Q：绿标的火锅底料占比有多少？
A：火锅底料有专属的经销商做，KA渠道的火锅底料基本没有调过。占比跟我们差不多。
Q：绿标下的水饺和汤圆价格更便宜，在下沉市场还有没有空间？
A：今年三全出了面对三四线城市以下的包装规格的水饺。福满记也有出低价格段的水饺，所以还是有成长空间的。
Q：下沉渠道的产品情况？
A：下沉渠道主要针对于县乡市场，把一些产品的规格往下调整。之前做的儿童水饺是精包装。现在有做的是简装。云吞规格向下调，单价就会降低，包材成本也会下降。主要推出新颖的东西，像是小笼包，煎饺，儿童水饺，小云吞还有花样面点都是小规格的。
Q：公司渠道下沉规划是什么？
A：第一步要让消费者看到货，针对渠道下沉的产品会对经销商有要求，第二步调整下沉渠道产品的价格定位，贴近于小品牌的价格。
Q：渠道下沉是依靠老经销商，还是选择比较适合下沉渠道的经销商？
A：全是老经销商。经销商确实需要下沉的产品，现在三年所售卖的渠道产品到乡镇城市销量会更小。主要因为货不对路，三全是个大品牌在终端的认可度比较高。在T4，T5类城市没有很大的销量，客单价较高的产品不适合消费力低的地区。如果客单价较低的产品在下沉市场的消费力是可以达到的。
Q：T1，T2城市但销售额占比为多少？
A：加上T3有近一半。剩下的是县乡的，因为县乡的客户群体比较大。
Q：产品一年的周转次数有多少？
A：县乡的经销商以一个月进一次货。周转快的原因是体量小。做百万的经销商在县乡都算比较大的，正常的经销商一个月发几万的货，按照均价100来算，也有800件到900件之间。平均每天有30件货。
社区团购
Q：社区团购有在做吗？情况怎么样？主要是用哪些产品提供？
A：最早计划做社区团购时是计划单独一条生产链做针对性产品，但公司没有执行下来，现在线上卖的产品跟我们流通所见的产品是一样的，价格比流通低得多。
Q：社区团购本来想再添加一条生产线做针对性产品，但没有执行下来的原因是什么？
A：我们步入社区团购的时间相对于其他品牌比较晚，而且我们操作社区平台的经销商并不是专业的，而是鼓励现有的经销商去加入社区平台。这两个原因造成我们社区平台的销量相比于其他品牌增长的速度低，所以没有单独针对社区平台开发产品。
Q：那会对终端价格有影响吗？
A：相对而言是的，所以我们在社区电商平台的大单品有价格红线，电商价格是不能低于红线价格。第二个措施是把一些单品直接切给线上来做。这类产品只有线上经销商可以发货，而传统经销商不能做，并没有生产单独的产品来针对线上，而是对老产品进行区隔划分。
Q：社区团购的增速有多少？
A：对于做得比较好的社区团购经销商，每年可以达到接近33%的增长率。
Q：会对传统经销商有影响吗？
A：肯定是有影响的，但是线上经销商拿的还是公司特定的产品。像360克的汤圆只有线上渠道，所以增量的部分在于旺季时的独特性产品。
行业竞争
Q：行业竞争目前是什么情况？
A：煎饺，花样面点这个产品市场有基量，三全之前没有做，单品一定是高增长。因为不管是小笼包还是蒸煎饺在B端流通都是销量很好的产品。
Q：传统品类的竞争情况有什么变化？过去价格战还是挺厉害的。
A：现在还是一样。
Q：安井的销售对经销商的支持力度比较大，三全有没有变得更好呢？
A：安井的对接为一对一。三全是四个人负责两个地级市。
Q：为什么蒙牛伊利的经销商在能够做到大，三全的经销商做不大呢？
A：因为速冻产品做不到随处可以买到，吃的人不多。
Q：汤圆和水饺，经过了多年的竞争后，剩下了三全思念和码头三家竞争的格局，哪个品牌会先提价？
A：今年是三全先提价，18年思念先提价汤圆。
Q：安井前段时间也提价了，是不是已经传导到终端了？
A：暂时还没有。
Q：行业共识是体量越大的产品折扣越高是吗？
A：是的，像安井的火锅底料是大单品折扣率是比较大，其他系列的产品折扣率较低，像安井的千叶豆腐折扣率大的，他必须通过这款产品去带动其他产品。
Q：经销商的利润率在同行业算比较高的，为什么生产厂商不压低经销商利润率呢？
A：如果看利润率算比较高，但是看利润额是比较小的，因为整体体量比较小，对比康师傅双汇，蒙牛，他们的整体体量较大，所以利润率比较低。三全通过高利润率来弥补它的利润额。
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文章导语：
天津是一座美食之城，而其中的水饺更是令人陶醉的美味。从传统的老字号到现代的创新之作，各种口味的水饺在这座城市中盛行。本文将带您穿越天津，品味各家水饺店的独特风味，以及它们独具特色的饺子品种，让您的味蕾沉浸在一场水饺的盛宴中。
10，好七水饺
天津的美食之旅以好七水饺为起点。这家店提供丰富多样的饺子口味，无论您喜欢荤素口味，都能在这里找到心仪的选择。
< class="pgc-img">饺子皮薄馅大，每一口都充满鲜美的口感，让人回味无穷。而且，他们的早点选择也十分丰富，价格合理，物超所值，绝对适合广大消费者前来品尝。
9，大满弓水饺
接下来，我们来到了大满弓水饺，这里的饺子美味无比，同时也展现了独特的天津风味。特别推荐他们的素四鲜饺子，这款饺子的馅料由芹菜、香菜、鸡蛋和虾仁组成，口味清淡爽口，绝对能够满足喜欢清淡口味的食客。
8，老边饺子
老边饺子作为天津的代表性饺子饭店之一，一直秉承着老字号的传统风格，简洁的装修给人一种耳目一新的感觉。
< class="pgc-img">在饺子方面，他们不仅提供了家常素馅的款式，还独具特色地推出了鲅鱼韭菜和猪肉白菜的口味。然而，最值得一尝的还属于他们的猪肉三鲜饺子和鲅鱼馅饺子。
7，饶师傅水饺
沿着美食之路，我们来到了饶师傅水饺，两位品味家点了三两三鲜和三两芹菜，每一口都让他们感到满足。这家店的饺子以馅料超级丰富著称，而且皮也薄而鲜。特别是猪肉三鲜饺子，口感鲜美，而且里面有虾仁，味道非常不错。
< class="pgc-img">6，津津有味水饺
接下来，我们光顾了津津有味水饺，这里的菜单上主打各类饺子、凉菜和熏排骨，每一道菜都值得一试。尤其是他们家的熏排骨，香味扑鼻，口感极佳，每次光顾这里都必点一份。此外，饺子种类繁多，近二十种不同口味，既可煮又可煎，为食客们的选择带来了极大的便利。
5，庆发德饺子馆
继续我们的美食之旅，庆发德饺子馆以蒸饺而闻名。蒸饺的馅料十分丰满，每一个蒸饺都充满了馅料，一口咬下去，香喷喷的汤汁瞬间满口，美味可口，令人回味无穷。
< class="pgc-img">而且，菜品的价格也相当实惠。
4，大福蒸饺
大福蒸饺的创意在于饺子的皮，除了常见的白色皮，还有荞麦皮、黑米皮以及采用各种蔬菜为原料制成的皮。品尝过这里的蒸饺后，您会发现它的味道出类拔萃，实在令人赞不绝口！
3，百饺园
继续我们的饺子之旅，来到百饺园，这里的饺子馅的种类丰富多样，有咖喱牛肉、猪肉酸菜馅、蟹黄、驴肉、牛肉胡萝卜，还有平常吃的猪肉豆角和猪肉三鲜。
< class="pgc-img">此外，还有以韭菜、鱿鱼、蘑菇和鲅鱼为馅的饺子。
2，白记饺子
最后，我们来到了白记饺子，这家店提供的饺子、锅贴和烧卖都非常正宗，让人回味无穷。招牌水饺西湖羊肉馅儿用料足、味道鲜美，里面的羊
肉丸子馅弹性十足，吃起来一点都不膻，汤汁肥美，整体口感醇厚。这里的水饺丰富多样，每一种都有独特的味道和特点，让您的味蕾在品尝中得到满足。
1，清真青琅轩水饺
最后，我们的美食之旅将在清真青琅轩水饺结束。
< class="pgc-img">尽管这家餐厅位置有点偏，地方也不太大，但它在周边的美食圈内相当有名。我个人特别喜欢他们的素三鲜饺子，里面虾仁满满，美味十足。这里的饺子口味纯正，饺子皮薄馅儿足，每一口都令人陶醉，绝对是您天津美食之旅的完美收官。
总结：
在天津，水饺是一道道诱人的美味，每一家饺子店都有其独特的风味和特色。从好七水饺的多样口味，到老边饺子的传统风格，再到白记饺子的正宗味道，每一家饺子店都值得一探究竟。
< class="pgc-img">无论您喜欢清淡口味还是浓烈风味，天津的水饺店肯定能够满足您的味蕾。不要错过这些令人回味无穷的美味，让您的舌尖在这座城市中尽情狂欢！
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