谋长?导读:餐厅想要生意更红火,就会变着法地做营销,打折促销、发传单甚至积赞等各种手段都会用上。可是很多时候,一轮活动做下来,客户没有多增加几个,人却累得够呛。其实,餐饮营销遍地是坑,餐饮人稍有不慎就会掉了进去。
如今,凡是餐馆几乎就不可能没做过营销。即使不知道什么是营销的餐饮老板,肯定也做过促销,打过折,发过宣传单或者朋友圈,抑或邀请顾客点过赞。
其实,营销不是什么高深的理论,无非就是让更多的顾客知道你的店,到你这里来,重复来,天天来最好。餐饮人为了这个目标所采取的一切措施和方法,都是营销。
餐饮营销有6个坑,你知道自己在第几个坑吗?
>做营销有成功就有失败,哪怕失败也没有关系,改就行了。出错不改,继续坚持,那就是在傻的路上越走越远,谁也救不了你……
改错,说起来容易,做起来难。想要改错,就要知道错在哪里,知道哪里错了,才有可能改,很多人之所以不改是因为……他认为自己没错!这就是最可怕的地方。
怎么办?那就还是先看看你的错在哪里才是最稳妥的。下面就来盘点餐饮人最容易掉的6个营销坑,这期能让餐饮人在营销的路上能少走弯路。
01
免费
免费的东西就一定吸引人到店吗?有人告诉你说,肯定会的,这时代都免费了,不免费的都将被时代抛弃。其实呢?不一定。
你现在出去逛街,满大街都是发宣传单的学生,如果恰好是个女神模样的女子,恰好老婆或者女友不在身边,那一定要多看两眼,传单一定也要接过来。
至于接到手里的传单,当然是无暇顾及的,眼神一直停留在女神青春洋溢的脸上,直到她一个厌恶的大大的白眼球狠狠抛向你,你才收敛一下,恋恋不舍地扭头走开,顺手将彩页丢进路边的垃圾桶,当然,愤愤然将彩页随手丢到路上的人更多。
餐饮营销有6个坑,你知道自己在第几个坑吗?
>至于彩页上的免费有多大号的字体,写的文案有多诱惑,对于他们来说根本不重要,因为他们自己也明白,这些免费都是营销的噱头,都是大忽悠,他们见得太多了。并且,冲着免费来的顾客也是时间不值钱的人,有价值的顾客对于免费,看都不屑看一眼。
免费这个概念从被玩坏的那一刻,就越来越吸引不到顾客的眼球,与其免费还不如适当的收费更能吸引到顾客,因为,这世界没有免费的午餐,要免费就要付出代价。用脚趾头都能想出来的是,免费的意思就是你告诉大家这是个骗局,这是个忽悠。
餐饮营销有6个坑,你知道自己在第几个坑吗?
>2016年夏天在一个美食城里面卖啤酒烤串。和他面对面的一家,做的是同样的生意。随着竞争越来越激烈,对面的那家打出了免费喝啤酒的牌子。
首先恐慌的就是笔者的这个读者,他问笔者该怎么办?笔者告诉他,免费的不可怕,很少人会信的,你只要打个牌子出来就可以了,上面写上:本店消费50元以上,啤酒成本价销售。
他说,对面的都已经免费了,成本价销售能行吗?但是笔者还是建议他先试试。
过几天,他跟笔者反馈,说对面店铺没人,他那里人越来越多。于是,他就问了来店的顾客为什么不去对面而选择来他这里。
顾客表示,“看到那个免费就知道,进店就会有其他消费,不会让你进去就免费喝啤酒的,那样还不如你这个明码标价的好,再说50元烤串,稍微点一下,就要100元,50元就可以喝到成本价的啤酒,这个看起来靠谱。至少没觉得是忽悠。”
懂了吧,顾客觉得免费喝啤酒是套路是忽悠。顾客担心里面有猫腻,出来吃饭就是图个高兴,哪有功夫猜谜,还是有标价的更实在,至少价格是透明的。
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>顾客不怕贵,就怕被宰被坑,觉得丢人显得智商低。所以,对面的免费没有人去,成本价喝啤酒的生意反而更好。
估计对面那个老板到现在都没有明白,为什么免费的没有人,而这边收费的竟然还有这么多人来吃。
因此,聪明的餐饮人在做营销规则设定的时候,不要轻易选择免费。
02
诱惑
不可抗拒的诱惑,这句话你一定听说过,可是笔者并不认同,因为这个是根本不成立的。
说它不成立,是因为前提条件不精准。首先必须要看你针对的对象是谁,什么时间和地点。比如,大饥荒的时候,一个馒头就可以换个媳妇,管饭就行。这个条件如果到今天呢,你再以管饭为标准去娶个媳妇,估计要打一辈子光棍了。
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>如果没有前提条件,是不存在不可抗拒的诱惑的。就好比小米出了一款新的手机,绘声绘色地给一个朋友描述他的性能,他瞟了一眼就去干别的去了。简直就是对牛弹琴,他压根就不是这部手机的受众人群。
如果对象都弄错了,哪来的什么不可抗拒呢?譬如他是果粉,再好的小米也会抗拒,可如果新出的是苹果手机,根本不用别人推销,他自己早就准备去买了。
总之,要想不可抗拒的诱惑这句话成立,则要加一个条件,即要知道你的精准顾客是谁。并且针对精准顾客,要设计不同的不可抗拒的诱惑。
03
点赞
“积赞”这个话题在微信里面是个敏感词,是因为,点赞早就被大家玩坏了。现在商家随便来个活动就是点赞,仿佛不弄点赞,这个活动就不完整。也真的是这样的,没有积赞的活动就是不完整的活动。
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>点一下看起来很小的一个动作,却影响了千万人。因为有需要,就衍生出了机器人来点,只要有需求,就像是偷渡走私都有人去做。
而且随着积赞的需求量越大,雇佣机器人积赞的从业人员就越多。不怕有难度,难度越高说明竞争者越少。为什么积赞的坑里面有这么多餐饮人,就是因为门槛太低,以致人人可以进入。
可是,进来容易,出去难!
04
留人
留不住人的营销是愚蠢的营销。比如问一位餐饮老板,“成为你的会员有什么好处,或者说,可以享受什么待遇?”
他说,“有折扣啊,会员打88折的。”
这个做法可行,但是如果你的卡宣传的就是打折,一旦不打折了,顾客就会骂你的。顾客会认为这是你应该做的。
餐饮营销有6个坑,你知道自己在第几个坑吗?
>他说,那还要什么?告诉他,“你要做当地的龙头老大,你要留住顾客,你要顾客不断地在你这里充值。
顾客持有会员卡消费就要享受折扣,天经地义,没有折扣才是不对的,这是基础条件,除此之外,顾客还想要更多的权益。所以,你得给顾客一个充值的理由,让他们享受到除了88折之外的特权。譬如持卡人不用排队,直接就能坐下吃……
譬如银行、机场也有贵宾通道,可以优先办理业务。其他顾客有要求的,柜员就会说,这是贵宾通道,要使用的话需要具有贵宾资格。
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>顾客会问,那怎么样才能成为贵宾呢?告知他们成为贵宾的条件,比如,存款500万以上,比如,充值年消费100万,比如,充值1万元以上……
这样的要求一提出,肯定有顾客会充值的,为啥?本来就有这个消费能力的人,不但可以正常消费,还能享受特别待遇,顾客的面子得到了满足,在他人羡慕的眼光中,进入贵宾通道。
此外还有一个重点,就是要直接提升会员的价值,并不是非要充值多少送多少,那是最笨的方法,费力不一定讨好。
05
赠品
餐饮老板们,是不是总是觉得给顾客的赠品太少?
你有没有这个经历,自己准备做个会员活动,到了最后阶段,担心活动力度不够担心顾客不接受……最后汇成一句话,增加力度增加赠品,于是设计出一个怪胎,类似于下图这样。
一家经营了四五年的饭店,打算推出一场给力的促销活动。于是,便把他们的营销方案拿给运营方看。
运营方回答道,”我觉得这个力度还是太小,应该力度再大一点。”
对方便追问,那要多大的力度才合适呢?运营方直接回复他:“充值一次终身吃饭,每次来就餐再送500元现金。”
他有点云里雾里,嘟囔着说这样是不是太大了一点。
在运营方看来,这个促销活动的力度岂止是大,再大的话只能白送了!
06
闭环
会员没有循环,不能形成闭环!于是,常常会遇到以下3种情况:
1.做了一个充值活动,做完就完了,没有设计下一步的活动,不知道再搞个什么样子的活动继续下去。
2.活动开始了,没人,一个人都没有,快急死了,愁得不知道到应该怎么做才好。没人很麻烦,以后怎么再去做啊,员工怎么看,顾客怎么看,如果这次充不进去,以后就没法再搞活动了,没脸见人了。
3.原来充值还不错,后来停掉了,现在想再次搞一个充值活动。但是力度不好控制,比上次多一点,还是少一点,到底哪一种好,是充值1000送800好,还是充值500送1000好?
餐饮营销有6个坑,你知道自己在第几个坑吗?
>这是餐饮人经常会遇到的问题,其实都围绕着一个重点,即设计活动没有条理,不能形成闭环,因为,再牛逼的会员充值方法,没有闭环的设计,也只是满足一时的需求。
一个优质的会员设计,需要的是形成闭环,客户在哪里进来,从哪里出去,然后再从哪里进来,还要带谁进来,每一个循环,就是复制,都是N倍的放大,做得好,是N次方的放大,这是闭环的威力。
可惜,懂的人太少了。看过很多会员设计,表面看起来是非常的不错,但是总感觉少点什么。其实少的就是,活动无互动,无法形成闭环,那么这样的会员活动就不完整。
你以为办一场促销活动就够了,这是错误的想法,真正要做的是把活动形成闭环,把客户圈到这个闭环里面来。
<>老板在餐饮行业做了20年,在五一期间,玩起了小程序,短短半个月时间,从几乎完全不懂微信营销、小程序运营,做到线上营销额8万,只因为利用好到店客户,进行裂变引客。
门店介绍
做了20多年餐饮的臧老板,在山东省泰安市东平县宝地广场新公安局路东,拥有一家面积超过800平米的大型综合自助餐厅,主打海鲜,烧烤,铁板和火锅为主打,汇聚国内外300余种经典美食。
臧老板3月8日正式上线名为‘’东平鼎鲜壹号海鲜烧烤自助餐厅‘’,但当时并没有做什么营销活动,直接五一节,臧老板才小试身手,搞了一个系列的店庆活动。
< class="pgc-img">>老板说
臧老板说:“之前我也在一些外卖、团购平台做过,但是最近这类平台越来越不好做了,一方面是竞争太多,另外一方面佣金上涨也特别严重,有点吃不消,就想着能不能用其他的渠道拓展一下客户,刚好听说小程序是风口,所以自己就做了一个,学着别人的方法,做了一点小活动,没想到效果挺好的。”
利用店庆的营销噱头,臧老板在五一期间搞了一次活动试水,成功引起将近1800+客户关注,注册会员达463人,成功引爆8万元销售额。
活动详情
臧老板主要做了3个活动让利:
1、店内价69元的单人餐,参加拼团活动,5人成团,仅需52.9元;
2、店内价276元的4人套餐,砍价后仅需199.6元;
3、免费成为超级会员,分享后可赚金币,金币积累到一定的程度,可以吃霸王餐!
大家看这个活动,是不是有点摸不着头脑?这拼团跟砍价是不是重复了?其实,这里面是有一些技巧的。因为臧老板设置的活动,无论是拼团还是砍价,超级会员都可以分享赚佣金。整一套玩法,都是针对裂变设置的。
以拼团活动为例,客户A成为超级会员后,参与了拼团活动,再发起给他的好友B,B也购买了,满员后,A既可以享受以52.9元的价格吃到自助餐,还能多赚13个金币,满100个金币后,就能免费吃霸王餐。
推广详情
设置了活动就能成功了吗?答案当然是否定的,臧老板的推广策略,才是活动成功的关键。
臧老板准备了大量的推广物料,包括X展架、宣传单,还每天利用微信群、朋友圈进行推广传播,大家看下面这个X展架:
免费吃霸王餐这样的噱头是不是特别吸引人?臧老板把这个摆在了门口,吸引了众多客户进店,客户进店后,发现虽然这个霸王餐不是人人都可以免费吃的,但是一方面因为店内消费并不高,也有其他的活动,所以一般不会转身就离店,因此第一次的到店消费就这么锁定了。
拼团/砍价吸引首次消费 分享赚取金币粘住客户
客户进店后,服务员会进行引导。这个活动看似太复杂了,但实际上,只要介绍清楚两点就可以了:
1、店内有活动-拼团或砍价,总有一款适合你;
2、霸王餐活动,只要集满100金币就能免费吃霸王餐,金币怎么获取?领取超级会员后,分享小程序商品给你的好友,他们购买后,你就能获得相对应的金币,就能享受霸王餐活动,比如说这个2人餐,就有92金币返佣。
< class="pgc-img">>而且,服务员还会特意给一些容易较真的客户,薅羊毛的技巧,比如说,“您这一桌5个人,我就建议您先领了这个超级会员,然后把这个4人团,分享给您隔壁这位好友来购买,这样一来,您就可以以199.6元的价格享受5个人套餐,还有85个金币,下次再来,加15个金币,就能再享受一次了。”
这样一来,客户一般上都不会拒绝,而且还会觉得店员特别贴心,这种技巧都分享给他了。大家再想一下,这个客户留了85个金币,只差15个金币,他就能免费再吃一顿,还是很有吸引力的,所以一般情况下,他都会转发给其他好友,引导他们购买。
更有意思的是,小程序内有4档金币返佣,最低的一档是可以返13个金币的,也就是说,最少也要再买两人份的,才能再次免费一个人,也就是相当于第一次消费4人同行,1人免费。第二次消费,3人同行,1人免费。
当然了,客户第一次消费的时候,老板几乎赚不来什么钱,但是大家别忘记了,这是一个砍价活动,在这个过程当中,是有裂变的,相当于出一点钱,让客户帮你在微信了发传单,带来的都是精准的客户。大家自己可以算一笔帐,这笔生意对老板来说,到底做不做得来?
后续运营计划
夏天已经到来,餐厅会加强烧烤区出品的提升和丰富。如果条件允许可以考虑在餐厅举办啤酒节活动,结合小程序线上推广报名参与活动。
老板建议
很多玩法,其实并没有大家想的那么复杂,但是大家要自己去尝试,并从中总结出自己的玩法,臧老板也给了大家几点建议:
1、积极拥抱事物,多一条路子多一分客流;
2、做生意还是要多想点噱头,要把气氛给造起来;
3、多利用小程序功能,黏住客户,适当的让利,引流效果杠杠的。
>吴倪(西南科技大学)
近日,有多位网友发帖称,上海一餐厅模仿日料做法,价格虚高菜品分量少,且用餐需提前几个月预定,流程过于繁琐,有故弄玄虚来宰客的嫌疑。对此,餐厅工作人员回应称,该餐厅开业餐位有限,每天只接待10位顾客,价格是每人2000元加服务费。(3月4日 极目新闻)
消费者的自主选择才是根本,“中餐日作”的噱头终究不是长久之计。餐饮业一直是竞争最激烈的服务行业之一,在近年来成本上升、利润下降的大环境下,经营好一家餐饮店面临诸多挑战。虽经营不易,但高端餐厅的口碑“翻车”屡见不鲜。此前就有文章披露消费为人均一千元以上的上海高端日料店,使用的食材却是滥竽充数的“便宜货”。产品是餐饮最重要的维度,也是餐饮营销的关键,好的产品能够带给顾客优质的用餐体验,提高品牌价值,塑造门店口碑。营销本是起着锦上添花的作用,只靠花哨噱头吸引顾客只能让门店火一时,产品做好才能让门店一直火。
吃的讲究,在于用心,体现于细节,而非表面,是对于食物的珍惜,对于生活永不消退的热爱。随着社会的快速发展与消费结构升级,人们对于餐食有了更高的要求,爱吃什么、吃的方式、吃的环境、吃饭的人,这里头多的是学问。“中餐日作”模仿日料做法,无菜单,厨师根据当日食材即兴发挥给顾客做菜,将日料换成了中餐。这种吃法本就考验食材的掌握与烹饪的火候,上海餐厅却“偷换概念”,标榜其环境与食材的营造,以“中餐日作”的符号化流量营销吸引顾客,忽略了顾客对于消费本质的追求。表面的符号营销不是“吃的讲究”,也终将消失在市场经济竞争之中。
对于上海日料店面对争议不作回应的态度,这并不是正确的处理方式。大众的消费诉求十分简单,希望餐厅可以多一些真诚,少一些套路化的营销。
“中餐日作”的高端消费惹争议,看似是餐饮门店中不当的营销环节,但背后实则牵连着餐饮行业生态的大问题。任何的营销创意都是有边界的,最起码要对消费者的权益负责,不能违背基本的公序良俗。餐厅应该注重食材和服务质量,站在消费者的角度进行创新,而不是各种不切实际的营销。