于产品特色突出、结构简单，单品店容易出现开业爆棚、逐渐人气稀疏的问题。有一句话赤裸裸地形容这个现象：对于单品店，大概有两种顾客，一种是真心觉得好吃的，另一种是看见别人在等位、排队，由于猎奇而去的。那么，如何才能把猎奇的顾客变成回头客，如何能增加回头客的黏性?这是单品店经营者需要思考的问题。

武圣烤羊腿，开在北京一个居民小区里，不临街、不显眼。这个只有100㎡面积的小店，从最初时的默默无闻，到如今的一天营业额突破1.5万，很多人好奇其中的原因。

创始人张靖认为，单品店除了做好主打产品外，更要重视回头客。目前，武圣烤羊腿门店里有80%的客人都是黏性顾客。

其实，小店也可以通过一些方式，增加顾客的回头概率，在这方面，武圣烤羊腿有很多细节值得回味，让我们一起来学习这些简单实用的技巧。

主菜限量，辅菜多样

武圣家的羊腿，来自锡盟东乌旗8~9个月的羔羊，只选择羊前腿，不仅肉质嫩，还很香。张靖告诉记者，羔羊的好处还在于小，一条羊腿最大的3斤，最小的只有2斤多，可以满足年轻顾客食量小或人数少的需求。

“我们这里，小区里的顾客只占10%左右，因为这里是老北京较旧的小区，居民的消费理念比较保守，下馆子吃肉的现象不多。”张靖说，因为这些原因，武圣烤羊腿的顾客主要以周边上班的白领或远处慕名而来的年轻人为主，他们更多是为了聚餐、聊天，在产品的选择上，不希望吃太多肉或太油腻，针对这个特点，2、3斤的羔羊腿很适合聚会的小年轻。

由于羊腿需要前一天腌制，武圣烤羊腿选择限量卖，并且只在晚餐和夜宵期间营业。“每天最多卖50条，这是我们保质也保量的一个措施。”张靖说。至于晚来的顾客怎么办，张靖指着菜单告诉记者，除了招牌烤羊腿以外，餐厅还有鸡翅等烧烤类食物，让晚来的顾客不至于空腹而归。

主菜限量卖，辅助菜品可选性多，这样的策略，既能让顾客“惦记”着羊腿，又不至于让其落差太大。武圣烤羊腿告诉我们，单品店适当限量，可促成饥饿营销的效果，但最好留一条后路，能“接得住”慕名前来的顾客，得不到的永远会更期盼，“下回再来”的可能性也无形中增加。

让顾客有性价比 不挣多余钱

许多烤羊腿店都会单收炭火钱，而武圣烤羊腿将这一项费用免去。除了该收取的食物本身价格，这里没有任何一项附加的费用。“不挣多余钱”让顾客更能准确地预估价格，并且心理上能够接受。“包括我们的酒水，价格都很平价，你在外面花费多少钱，我们就正常价格卖。很多人说，单品店还不努力增加点‘外快’?对于我来说，增加的那些钱，终归是小钱，可以侥幸一次两次，但会让顾客觉得性价比不高。其实能留住回头客，才能挣大钱。”张靖说。

不挣多余钱，看似只是一个细节，对于单品店来说却很重要—就像武圣烤羊腿，羊腿48元/斤，顾客在来之前，会依照这个价格，在心中有一个估价，干净利落地收费，一定会比各种突然冒出的杂项费用感觉更爽快。

限时优惠效果好 抓住各个时段不同类型的顾客

前面说到，武圣烤羊腿只在晚餐和夜宵期间营业。由于位置并不临街，小区里到晚上9点后变得较为冷清。为了鼓励前来用餐的顾客，张靖决定22:00以后给予9折的优惠。“优惠力度并不大，但却是一个安慰，一方面是因为想让顾客吃得开心，另一方面是夜宵时间羊腿数量不多，有的顾客也许只能吃烤串，弥补他们没吃到羊腿的遗憾。”张靖说。其实，22:00以后前来用餐的顾客，多半都不是第二天需要早起上班的高消费白领，而是夜生活丰富、对价格较敏感的年轻人，9折优惠虽然不多，效果却很好，很快让武圣烤羊腿变成了小区里夜间的一道风景线。

武圣烤羊腿告诉我们，小店做好细节，效果可能会更好。此外，抓住各个时段不同类型的顾客，可以适当做文章，赢取好感。

人情营销 让回头客有面子

老顾客的光临，往往都会带着新顾客来，在这种情况下，如何才能将新老顾客“一举拿下”?在经营中张靖发现，既然老顾客带人来，他们内心其实非常希望得到认可，这个“认可”既是朋友对餐厅和菜品的认可，更是餐厅给予他的认可。餐厅要做的，是照顾老顾客的面子，让他们感觉推荐这家餐厅“没有错”。

通常情况下，高峰期时张靖会在店内“巡查”，一旦发现老顾客，一定会主动打招呼。“不需要太生硬，‘王哥带朋友来了?’、‘张姐今天想吃点啥?’这些简单的话语，就能让顾客有存在感。当老顾客入座，我会根据情况赠送一瓶饮料之类的，小小的一件赠品，让他们立刻有了面子，在朋友面前也更加推荐我们店。”张靖说。在话术方面，不要让顾客觉得理所当然，要根据情况送出一份人情，比如远道而来的顾客，可以说“大老远过来冻坏了吧，送您一瓶热果汁”或“这是我们刚上市的新品，您和朋友都尝尝，多提意见啊!”，如此，让赠送变得更加自然。

这样的方式同样用于等位的顾客，对于大型餐饮来说，可以在等位区设置很多服务，对于武圣烤羊腿来说，最好的安慰就是老板的出面，哪怕简单跟顾客聊聊，嘘寒问暖，也可以让顾客不觉得心凉。

其实，小店做这样的“人情营销”，比大酒楼更容易，效果也更好。越大的餐厅，顾客越觉得利润高，心里自然不会把小小的恩惠当一回事。反而是生意火爆的小店，由老板亲自送上的礼物，更显得亲切有面子。

有选择性有人情味的服务

在武圣烤羊腿，后厨只需要将羊腿烤七成熟，直接端着烤炉送到餐桌上。顾客可以将羊腿自行切成小块，喝着啤酒，聊着天，吃着烤串，再等待滋滋冒香气的羊腿烤熟。张靖告诉记者，目前在门店里，有的顾客希望后厨烤成全熟的再送上桌，而有的新客人不习惯用刀切，会要求服务员引导其进行烤制。“无论是七成熟、全熟还是上桌服务，我们都会根据顾客的需求去做好。”张靖说。

即便是一个单品，在武圣烤羊腿的店里，也变得有选择性、有人情味。小小的烤羊腿，三种不同的用餐服务，同时也满足了顾客消费需求的多样性。张靖坦言：“比如有的人是要谈事儿的，没心情自己烤，而有的顾客就是想体验拿着刀子大快朵颐的感觉。把每一种可能性都想到，做好多样化服务，就能在细节中增加回头客的回流率。”

这些看似微不足道的细节，成就了武圣烤羊腿的好口碑，如今，这个低调地藏在小区里的烤羊腿店，不断将新顾客发展成老顾客，又不断被老顾客光临，创造了100㎡一天1.5万的营业记录，成为了小区里一个令人咋舌的“现象”。

聊商业评时事说段子

商界网微信号sj998_

文共3980字，阅读全文大概需25分钟

餐饮营销涉及广告、策划、宣传、产品等方方面面，而对于小型餐饮店来说，要做好营销所面对的支出真的是有心无力，如何零成本推出一个品牌，如何用最少的成本最简的模式打响自己的品牌呢？

〓 小餐饮怎么做大营销 〓

开始之前，小厨想要问大家一个问题：如果给你足够的钱用于餐厅营销，你会怎么搞？

花钱买评论，买广告位，买外卖排名，买首页广告，花钱买新媒体广告的，买大v品鉴的，买霸王餐……

相信这是大多数老板的第一反应，诚然，这些举措见效快，劲头猛，就像兴奋剂一样，但来得快，去得也快，一旦染上就会上瘾，想戒掉就很难。

而且，小厨问的问题是，“给你足够的钱”，而现实，很多小型餐厅支付不起这样庞大的营销金额，盲目投入甚至可能造成餐厅周转困难。

但是不花钱，又怎么做营销呢？

举个例子——砂锅品牌锅沸沸就是一个低成本营销的成功案例：

锅沸沸自15年成立，陕西电视台几番报道，上报纸上网站，在点评APP占据排名第一的位置，在团购网站人气排名第一。

今天小厨就结合锅沸沸以及一些相似案例来解密低成本营销如何搞。

01营销速度至上

打仗讲究的是兵马未动粮草先行，做餐饮也如同打仗，店还没开，营销要先行。

很多人都知道开业要搞优惠活动，而且往往都挺下血本的，少则打折送菜，多则免费品尝，但是搞了以后发现效果也不甚明显，为什么呢？

原因很简单，活动没有扩散出去，优惠力度再大又有谁能看得见？

不妨试试提前开启营销造势活动，比如各种娱乐场所，健身房、ktv，都会提前一个月到半个月开始到处售卖会员，吸引别人办卡，餐厅同样适用。

小厨整理了几十份开业海报模板，评论回复“海报”获取。

案例回顾：

锅沸沸最早在商洛开的第一家店，开业前一周就开始启动宣传。找了好几十辆三轮车，全部贴上锅沸沸的广告，全县城跑了一周，广告核心就一句话：xx店X月X日开业，开业三天全部免费。这番宣传下来，还没开业，几乎全县的人都已经知道锅沸沸了。

02 用好身边的资源

如果让我们把一个信息传递出去，那么最先影响到的肯定是身边人，而且最先愿意帮助你传播的也是身边人，所以营销第一步就是先从身边人下手。

也许你也曾开业前先叫几个朋友过来尝一尝，顺便给提点意见，结果大家都说很好。其实这多少有点自欺欺人的感觉，因为没有哪个人会愿意去打击自己朋友创业的激情，这样的闭门搞启动仪式只能算作是自嗨。

要真正把身边资源用到位，以锅沸沸为例。

案例回顾：

锅沸沸当时分好几轮试吃：

第一轮让合伙人和股东们先品尝，差不多十来个人，吃完后每个人要匿名填写事先准备好的反馈表，填完还要在朋友圈宣传第二轮试吃的信息，并且要求每个人至少介绍10个朋友前来品尝。

第二轮试吃人员基本上来自合伙人和股东的朋友圈，范围进一步扩大，人数也接近百人了，吃完继续匿名填写反馈表，然后再发朋友圈宣传正式内测信息，内测的时候其实就相当于试营业了，所有朋友的朋友，每人再介绍10个朋友来，差不多就接近千人了。

内测了不到一周，平均每天至少会有两百左右的人前来就餐。就这样滚雪球一样的，生意就一步步的带动起来了，等到锅沸沸正式开业的时候，基本上已经趋于稳定了。

这个公式是能算出来的，三轮宣传的人数基本上是呈指数级趋势增长的：10x10x10=1000。

还有策划的开业宣传文章，10个人每个人寻找自己的10个朋友转发，再假设每个人朋友圈能影响到的仅有100人，那么总共的影响力最少等于10x10x100=10000。很多人花钱找大v写文章，阅读量也差不多就是这个数，但是报价基本上会超过这个数。

利用身边人，把最有效的传播途径做扎实，效果立竿见影。

03 抓好种子用户

对一个餐饮店来说，第一批顾客是至关重要的。小厨发现很多餐厅喜欢追求一炮打响的局面，搞各种各样的优惠活动吸引人，开业就排起长队。

然而，有很多店却因为人手、设备磨合都尚未熟练，导致服务、菜品质量都得不到保障，反而给顾客留下极差的印象，从而损失回头客，优惠活动完后生意逐渐冷清。

@小厨建议：

除非你是餐饮老手，否则这样的做法非常不可取。

俗话说“宁可一人吃千次，不愿千人吃一次”，做餐饮沉淀一个顾客很难，但是赶走一个顾客非常容易。

所以第一批顾客不求多，但求精，哪怕只有一个人，也要把最好的产品最好的服务最好的感觉呈现给他。

这种影响可以用一个倍数增长公式来表示，今天如果服务好了10个人，明天可能就变成了20个，后天就变成了40个，保持这个势头，不出一周，生意就异常火爆了。

04 口碑是最好的营销武器

口碑，就是用户对你的店的评价。大家某宝购物都收到过要求五星好评的小纸条，评价好坏关系到是否有更多顾客选择餐厅，因此适当的引导好评非常重要！

点评类APP最火的无非新美大，如果店里能增加一个海报，加一个比较打动人心的广告语，然后再附上点评入口的二维码，那么相信会有不少顾客会去扫码写评论的。

05 想办法让顾客曝光你的店

好的营销应该让别人愿意主动替你的店做宣传。一个人愿意拍照宣传一家店无外乎是想要“秀”，而能“秀”往往有两个元素，一个是逼格，一个是趣味。

去星巴克要拍照，是逼格，看到特别美的甚至是丑的可爱的东西要合影，那就是趣味。抓住现代人爱分享，爱“秀”的心理，会是营销一大助力。

案例回顾：

锅沸沸在设计砂锅店产品的时候，在餐具上增加了三碟小菜，还有一个专门装卤蛋的碟子，形状还挺美，很多第一次来的顾客都会被这一造型吸引，出于“秀”的心理，往往会拍照发给朋友或者发朋友圈。

还有在产品设计方面锅沸沸在店里做了港式甜品，砂锅和甜品的搭配，让很多人觉得太奇怪，也愿意拍照分享这一奇观。

遇到节日的时候锅沸沸会做一些装置类的广告，比如照相墙、玩偶、圣诞树之类，传播效果也很好。

@小厨建议：

如果实在做不到让顾客主动传播，也可以搞一些优惠活动吸引顾客拍照分享，或者 诱导他们去网上写点评。

例如“拍下食物+店铺装修+活动海报发朋友圈立即优惠20”。

06 和顾客做朋友

顾客是上帝似乎已经成了服务行业的一个共识，但上帝是高高在上的，我把你捧那么高是因为我需要赚你的钱，这样的服务往往是带有功利性的，你仰视别人，换来的只能是别人对你的俯视。

把顾客当朋友就不一样了，平视对方，则更显真诚。把顾客当朋友，让顾客来你店里就有一种回家的感觉，以真诚换取真诚，生意做不好都不可能。

案例回顾：

幸福里是一个主打煎饼炒菜的品牌。顾客光临，他们会说“你好，幸福”，这一句话就会把顾客从上帝视角拉回到朋友视角。去到他们店里就会知道什么叫家的感觉，桌面中间有一块透明玻璃的，下面有一个抽屉，里边有充电器有充电接口，餐巾纸，筷子勺子等，顾客需要什么，打开抽屉就可以自己搞定，就跟在自己家一样，完全不用喊服务员。

@小厨建议：

和顾客做朋友，并不是要求做到像海底捞一样的极致服务，而是记住你的每一位老顾客，像朋友一样记住他们的喜好，甚至是闲时攀谈几句，也会起到很好的效果。

07 用细节凸显专业

营销不是给墙上做个广告，不是注册个公众号发篇文章，不是找个公众号发篇软文。好的营销其实是体现在日常生活中的每个点点滴滴之中的。比如说给顾客上餐时的一个动作，回答顾客疑问时的微笑，收拾餐具时的先后顺序，顾客离开时的一句道别，都很重要。

用找钱举个例子，肯德基麦当劳魏家凉皮等连锁店，几乎每一个收银员都知道给顾客找钱要用双手奉上，钱不能揉成一团，这个细节能让顾客会感受到被尊重。

@小厨建议：

把最简单的细节做好，不用花一分钱，你就可以用你的专业征服顾客。

08 为你的品牌代言

小餐饮的营销就是要将自己和自己店铺牢牢捆绑，你的朋友都是通过你才知道你的餐厅的，在他们眼中你就是你店铺的代言人。

很多以自己名字命名的火锅店就是为自己代言的例证。

09 建立自己的宣传阵地

大的品牌会有更多的资本去做宣传，因此容易掌握更多的宣传推广渠道。对于小店来说，花钱寻找渠道不现实，那么最好的方式就是挖掘自己的渠道，建立自己的宣传阵地。目前来说最简单的方法就是建立自己的顾客群，建立自己的会员系统，搭建自己和顾客之间沟通交流的桥梁。

@小厨建议：

a.建立自己的微信群，邀请顾客进群，每天在群里发一定的福利;

b.维护好自己的点评和团购平台，和这些发表评论的顾客多互动;

c.在外卖的过程中要有意识的建立顾客资料库，遇到节日或者新品促销等活动可以给这些顾客发短信或打电话;

d.建立自己的公众号，保持和顾客的良好的有效的互动。

10 做到更好的日常，就是最好的营销

很多老板找运营找宣传都想一下来个病毒式营销，来个番茄炒蛋般的传播，没有哪个品牌是一夜之间爆红的，即使有可能也只是昙花一现。那些有钱有资源的大品牌尚且如此，剩下的缺资本又缺资源的小餐饮店就更不可能了。

分析一下寿司之神的成功，煮饭仙人的成功，都源自于日本的匠人精神，也就是我们所说的匠心，现实中我们也会碰到很多这样的店，我们常常羡慕别人生意火爆，却不知道火爆背后是几十年如一日的辛苦耕耘。很多人开店一个月就想赚钱，开店三个月就开始不耐烦，产品开始打折扣，服务开始打折扣，这样的店还想火简直就是异想天开。

最好的营销就是坚持做到更好地日常，产品稳定如一，服务十年如一日，时间就是最好的营销，把一切交给时间，时间自然会给你最好的馈赠。

所以，每个餐饮老板都应该抱定一个成为百年老店的信念，在自己心里挂一个倒计时，时刻提醒自己，距离成为百年老店还有98年，距离倒闭只有一个夜晚。

-END-

饭店生意不好

这小夫妻俩开了一家小饭店，生意一直不怎么好，为此两口子没少吵架，老板甚是心烦，。

老板冥思苦想，到处找资料学习，在看了大量营销资料后，突发奇想，在店门头拉个横幅，打出广告：“前门进用餐全款，后门5折优惠”！

前门进用餐全款，后门5折优惠

在这之前他核算过他饭店的利润大概有60%，就算打5折也不亏。

这样活动是不是很有吸引力，瞬间吸引了大量用餐的客户从后门排队吃饭，如果就靠这10%的利润，也很难支撑饭店的开支，老板又想了一个“邪恶”的点子。

扫10个二维码5折

他在后门安装一条类似景区排队的通道，弯弯曲曲的，然后在旁边墙上贴上好多二维码，“扫10个二维码5折”，然后跟这些二维码商家收费。

更多营销案例，销客巴巴（www.xkbaba.com）