力分享最实用的营销策划案例，希望对你的生意有所启发，对你的经商思维有所帮助!
一家主打千岛湖醋椒鱼头的餐厅，策划了2套会员充值方案，7天收款十几万，并且锁定了顾客10次的回头消费。
那么他们策划了哪2套充值方案呢？
< class="pgc-img">充值方案一：充值69元会员卡
1、可享受菜品会员价；
2、消费可获得积分；
3、升级此卡时即可获赠价值198元品牌酸奶机一台；
4、升级此卡即可获赠酵素10瓶（价值130元）（每次消费只可兑换1瓶）；
5、升级此卡即可获赠红烧肉10盒（价值298元）（每次消费只可兑换1盒）；
这里面的套路不知道大家发现没有，就是里面有个“升级”，很多人看到这个，感觉花69元就可以获得这么多礼品，其实不是，服务员会告诉你，只要当天消费满298元，就可以升级此卡，并获得所有礼品。
如果没有消费满298元，也可以得到这些礼品，只要在卡里再充值200元就可以了，所以，大家有没有发现，他们给了顾客两种选择，一个是消费满298元获得礼品，一种是充值200元也可以获得礼品。
相当于把会员的充值门槛降低了，换一种方式让客户充值而已，通过阶梯式的升级方式，先让客户从最容易接受的门槛办理会员卡，然后再通过升级会员卡的方式，让顾客获得更多的礼品福利和特权，从而激发客户升级会员的欲望。
69元办理一张会员卡，大部分人都可以接受，如果活动期间消费了300元，还可以打8折，8折算下来是不是优惠了差不多60多元？
而且你在活动期间花69元办理会员卡，他们还会送你一袋市场价值68元的五常大米，相当于免费送给你一张会员卡，不知道你看到这样的充值主张，会不会充值69元成为会员呢？
那么，他们做这样一个活动的成本有多少呢？
1、价值198元的酸奶机，某礼品平台拿货成本只要24.8元，阿里巴巴还有更便宜的；
2、价值130元的酵素10瓶，成本也就几十元，如果买来袋装的，在加工成果饮的话，一袋酵素就可以泡十几杯，所以成本基本可以忽略；
3、价值298元的红烧肉，都是自己饭店的，成本更不用说了；
所以，他们送出去的赠品成本也就几十元，可是却锁定了顾客10次的回头消费，通过后面的消费就把赠品的成本赚回来了。
如果你经常关注免费模式案例，会发现这个充值方案里的成交主张，有很多相似之处：
1、会员优惠：成为会员可享受专属产品折扣优惠；
2、消费积分：会员消费，可以获得积分，积分累计可兑换礼品或抵现金；
3、赠送超值礼品：赠送的礼品价值，远远超出充值的金额；
4、设计回头礼品：赠品的礼品不是单品，而是可以让客户多次回头消费的产品。
< class="pgc-img">充值方案二：充值666元，得1268元大礼包
1、享受菜品会员价；
2、消费可获得积分；
3、充值成功即可获赠价值680元礼品一份（火锅锅具）；
4、充值成功即可获赠价值68元五常大米一袋；
5、充值成功即可获赠价值250元肉串66串（每次可兑换6串）；
6、充值成功即可获赠价值290元椒盐西非深海长须鱼10份（每次可兑换1份）；大家可以猜猜这些产品的成本是多少？
价值680元的火锅锅具，某礼品平台成本只要70多元，只是这些礼品平台需要缴纳1200元年费会员才可以采购，各位如果不想加入可以去阿里巴巴找相似的礼品，也可以塑造出价值。
因为客户只会用产品的价格来衡量一个产品的价值，而商家就可以找到成本最低，价值最高的产品做为礼品，来塑造成交主张的价值。
获赠的价值68元的大米是精美的小袋装，成本也就10几元，如果餐厅能拉到品牌来赞助的话，那就是不需要任何成本了。
肉串和长须鱼是锁定顾客10次重复回头消费的，基本上通过后续的消费就能把成本赚回来了，同时还能赚更多钱。
所以，看了这个餐饮店充值活动方案，不知道大家对会员充值方案是不是有了更深入的了解和认识，实体店如果想靠一个充值方案就能提升业绩是不够的，因为成交需要的是一个完美的营销流程设计，而不是一个简单的营销方案！
end
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写营销方案之前，我想讲一个换位思考，顾客思维的理念。
在设计菜品价格，会员卡储值金额的时候，站在顾客角度想，如果你作为顾客来这家店用餐，你会办会员卡吗？
分析一下，顾客办理会员卡时的顾虑，大概有三点。
- 怕商家倒闭，储值卡里的钱要不回来。这样的案例太多了，难免会让人心生顾虑，有些健身房，开业开始的前一两个月，优惠力度非常大，但是没过几天就关门找不到人了。还有美发店，也经常发生关门跑路的现象。
- 消费频次，我来这家店的次数多不多，一年能来2-3次，还是一个月能来2-3次。如果来的次数频繁，而且储值额度不是很高，能很快用光的话，这个疑虑就基本可以打消。
- 起充金额是多少，大不大，比如加油站的会员卡，上千元甚至万元的金额，还有一些高消费的地方，也会让顾客犹豫和顾虑。这种大额的储值，顾客会想，如果我不办会员卡，不储值，而是把这笔钱用来投资，买基金或者股票等，投资赚的钱是不是会比储值卡的优惠更高。如果直接拿来投资的话，获得的收益更高，也会是顾客犹豫不办卡的原因。
基于这种顾客思维，那么我们在设计会员卡储值卡的时候，把顾客的疑虑打消，那么将大大增高顾客的办卡几率。
餐饮店退出储值卡的目的，无外乎两点，一个是快速的资金回笼，一个是锁定顾客，让顾客再次进店消费。
首先，要建立门店的口碑、品质、品牌，打消顾客觉得门店随时会关门跑路的顾虑。
< class="pgc-img">其次，是合理的设置储值卡的充值金额，设置好额度。根据产品，门店的属性，和顾客到店消费的频次，设置合理的最低充值额度，不要让顾客觉得把钱白白扔里了，没有得到任何优惠的感觉。
比如，客单价是70元左右，每桌顾客结账金额在200元左右，顾客平均消费频次在一个月2次。那么我们设计一个500元的起充金额，这样大部分的顾客可以在当月就使用完卡内的金额，并且在消费两次后，500减去200，再减去200，卡内还有100元左右的余额，我们可以是顾客的消费频次，从每月2次，提升到每月3次。增加了顾客进店频次，也是增加营业收入的方法。
同时，会员卡，还有一种小额付费会员卡的设计方案。
举个例子，一个日料店，主营特色的寿司卷。定价在2元-10元左右，门店内有一种会员卡，需要支付1元现金办理，办理后会享受会员价的寿司卷，是原价的五折左右。顾客一般会购买6-10个左右，取平均值8个来计算，顾客会在心里盘算，办一张会员卡要花10元，但是这次购买就能节约8元，而且下次来，直接就能享受优惠。来两次以上就能把会员卡的钱赚回来，非常划算。
看吧，消费者不知不觉中掉入了商家的套路之中，真是“自古真情留不住，唯有套路得人心”。
但是最初的目的，商家还是希望办理会员卡的顾客，能得到真正的实惠。毕竟办理了会员卡的顾客，是你门店的忠实粉丝，获取一个新顾客的费用是维护好老顾客的六倍，老顾客又能源源不断地给你带来收益，切忌只是一味地追求新顾客，忘记了老顾客。
一定一定要维护好你的老顾客。
力于开发新餐饮行业
为餐饮商家提供切实有效的工具和服务
作者 | 小高老师
公司 | 小高科技有限公司
转载请联系授权（微信ID：xgls0003)
说起来营销，先分享一个小知识：锚定效应。问：如何让售价￥999元的电饭煲看起来很便宜？答：先给顾客推荐￥2299元的电饭煲，再不经意间介绍￥999元的电饭煲，顾客心理价格防线一下就会消失了。
OK，回顾完餐饮营销，咱们来说说会员营销……
01
为什么要搞会员营销？
根据一些餐饮老板的数据：只占整个会员群体20%的高粘性会员通常会为一家餐厅贡献70%-80%的流水！
这个数字的背后反映出两个问题：
1.对于会员的运营非常、非常、非常重要！
2.会员的意义在于“精准”而不在于多；与其把精力平均浪费给每一个潜在目标，不如把精力放在挖掘潜力顾客，让他们保持对于品牌的高度热情。
当然在展开会员营销之前，我们要知道，在80后、90后甚至是00后逐渐成为餐饮消费的核心人群的今天，餐饮消费习惯也发生了一些变化：
第一大改变：选择方式
消费者会习惯性地去大众点评、外卖平台等查看评分、评价、找优惠券；再或者干脆叫外卖。
第二大改变：支付方式
随着智能手机的迅速普及，支付宝、微信支付、网银等成为人们日常消费的常用支付方式。
第三大改变：会员点评
相比起之前的口口相传，现在的用户可以选择在朋友圈、大众点评平台点评；所以交易结束之后也仍然要做好会员营销。
所以，相比起以前达到消费额就送卡的“盲目”送VIP会员卡时代，现在是“互联网+会员+大数据”的会员数据营销时代——针对会员用户的年龄、喜好、消费力等情况，做针对性地进行营销推广。
02
会员数据的四大价值
更精准地定位目标客群
随着自主地进店消费人群的数据积累，他们的年龄、消费水平、习惯等特性，基本上帮助餐厅划分出了目标人群。
当品牌的“传声筒”
会员是有一定忠诚度的顾客，只要餐厅的美味和用餐体验让顾客满意，他们就会免费地将餐厅信息分享给周边的朋友，从而帮助餐厅塑造良好的口碑。
了解客户需求的“参谋长”
会员消费的数据，包括消费金额、消费频次以及对菜品的评价，能帮助餐厅更好地了解客户需求、更好地为餐厅经营决策提供参考。
实现更精准的营销策略
有了会员数据作支撑，所有的营销活动，包括优惠券、现金券、新品体验券等都可以非常精准地对会员推送，这样有针对性的营销推广效果会大大提升。
03
善用数据营销工具
道理大家都懂，可以如何实现呢？
靠第三方工具！这就是这个无处不互联的移动互联时代的优势，老板们强烈需求的地方，就一定有人提供服务。
小编大概找了一些目前市场知名度比较高的餐饮营销平台，比如支付宝的口碑、美团外卖（商家平台）、大众点评等线上工具：
比如美味不用等能够帮助餐厅实现“排队、预定、扫码点菜、扫码支付”的功能，大大节省人力；更重要的是“扫码即会员”：帮助经营者存留到店客户的个人资料、偏好信息，进行会员管理和营销服务。
小编的告白：
小编并未开过店，所以推荐的这些平台都来自网上的推荐，肯定会不够全，也欢迎各位老板向大家推荐您现在正在使用的、功能比较齐全的餐饮会员在线管理系统，欢迎留言补充哦。
04
会员营销的核心技巧
第一步，会员权益设定
相比起传统会员卡的：会员折扣、会员价、积分、充值等权益，在数字时代，可以增加很多新的玩法（见上图）。
比会员权益更重要的，是我们要关注这项权益背后的战略目的：比如用开卡奖励吸引开卡，这样我们才能向更多的会员投放优惠信息；用抽奖来经常“打扰”用户，形成你在用户脑海中的记忆。
第二步，积累会员
第三步，会员维护
积累会员的核心目的是：
a.消费者分析
b.精准营销
在知道了某个消费者喜欢什么口味、喜欢什么菜品、哪天有空、几个人来、消费频次之后，就可以针对性的做精准营销了。
举个例子，一家有8900名会员的火锅店；
第一次尝试做无差异的营销模式，给所有会员发50元代金券；后转化率是3.64%。
第二次就尝试做精准化营销，将会员分类，然后将不同形式的抵扣券、代金券、美食券定向推送给不同类别的会员， 最终转化率提高到了9%。
这是一个美食导向的营销案例，即：根据用户喜爱的美食定向推送优惠券。还有一种成本配置的营销思路：
还拿刚才的例子，每人发50代金券，200个客人的话营销成本是1万；而有了足够多的会员数据之后，就可以针对不同的用户发送不同面额的代金券。
代金券只是营销的方式之一，还可以尝试借势营销——如iPhoneX发布，不少餐饮品牌纷纷借iPhoneX的价格做文章；节日营销——如西贝莜面每年2月14日的亲嘴节（2月14日当天，入店顾客不同的亲吻姿势会有不同的折扣，每年如此，营销的延续性和客户记忆也是思考点）。
餐饮营销也好、会员营销也好……说到底套路终归是套路， 重要的还是要实践，实践出真知！
擅长创造的人其实都是“知识的中介”，他们善于把一个领域的概念应用在另一个领域，用创新来提升效率。
苹果公司已故CEO乔布斯曾经说过，“那些有创造性的人只是看了很多东西，然后跟自己的经历结合起来，形成了新的东西。他们之所以能这么做，是因为他们比其他人有更丰富的经历，或者能更深入地思考自己的经历。”
正确的创新方法不是照搬、模仿，而是借用对方的理念，摸索出自己行之有效的“新方法”，这才是创新的本质意义。
