有没有过这种感觉：去餐厅吃饭，翻开菜单，前两页总是让人觉得走错了地方——菜价高得离谱，让人感到钱包不保甚至想要马上换一家店。但往后翻翻发现价格还可以，甚至越往后越便宜，越翻越有底气。
你有没有过这种感觉：
去餐厅吃饭，翻开菜单，前两页总是让人觉得走错了地方——菜价高得离谱，让人感到钱包不保甚至想要马上换一家店。
< class="pgc-img">但往后翻翻发现价格还可以，甚至越往后越便宜，越翻越有底气。
后价格合适到战胜了挪地方的懒惰，就果断叫服务员点菜了。
特别是那种厚厚一本的菜单，首页都是招牌硬菜，价格都比后面要贵很多
如此来看，顾客对价格还是很敏感的，但有时好像又不怎么在意。
同样的食材，在不同的店里卖不同的价格，似乎也都可以接受。
比如很普通的一盘青菜，装修讲究和地段好一些的餐厅卖25元一份，顾客不会觉得贵；在住宅区里的小饭店或者街边大排档12元一大盘，顾客也觉得没问题。即使他知道，这两个地方卖这一份菜的成本，可能都不会超过5元钱。
那卖贵不好吗？
如此说来，在不同的餐厅，顾客对同一道菜价格的可接受范围似乎更宽一些，贵点便宜点都差不多。那想要PK掉竞争者多挣些钱，卖贵点不就好了吗？
如果你注意到我之前举的例子，这样的情况是发生在“装修讲究和地段好一些的餐厅”以及“小饭店或者街边大排档”之间的，它们的环境、地段、餐厅风格和档次都有很大差别。
而如果和“旗鼓相当的对手”比你却卖得更贵，那顾客会更容易出现开头例子的反应：感到钱包不保，为了钱包和面子，还是换一家吃吧。
所以想要卖出高于同行甚至高出数倍的价格，顾客愿意消费的价值肯定不在于产品本身，更重要的是它背后的东西，让顾客心甘情愿付出更多的价钱。
比如性价比。即便如今大家手里都有了些闲钱，“一分价钱一分货”的思想还是很根深蒂固的。如果东西更值得，那么价格高一些顾客也会愿意接受。
台湾一家叫牛爸爸牛肉面的餐厅，一碗牛肉面约2000多元。这碗牛肉面是花费1200万元从全世界挑选的 牛肉，并且为了保留牛肉汤中的香味，把牛肉炒上千次的结果。 终的价格是顾客试吃后给出的价格。用心用料，顾客自然愿意付更多的钱。
因为值得，贵点也可以接受
再比如体验。如今成为消费主体的90后们，已经不再只关注价廉物美，他们更在意“调性”。从爱猫感情中发展出的“猫咖”，可以说是专为体验而生的了。
为了享受“吸猫”的乐趣，消费者都会去消费猫咖里的饮品，即使调制咖啡比星巴克还要贵上一些也不在意。体验好了，贵点也没关系。
消费的不是咖啡，是猫
由此可见，菜品卖到底贵点还是便宜点，除了和食材成本、制作难易程度有关以外，还有其他的因素影响。
餐厅的档次和服务，顾客获得的体验和价值，都会影响到顾客愿意接受的价格，想要卖出高点的价格，并不是简单涨价就好了。
贵是其他菜的保护色
那为什么有些餐厅会在菜单里设置那么贵的菜，还放在首页呢？
在NBC的一次采访中，菜单设计师Greg Rapp揭开了缘由：
这是餐厅设置的“陷阱”，这些高价菜的作用往往是衬托出其他菜的“便宜”。
再比如更便宜的小份菜，顾客根本不清楚小份会有多小，他们只会看到小份更便宜。而这其实就是餐厅的目的：更贵的菜不过是用来做对比罢了。
你肯定不大会去买它，但你会找个相对便宜、更合理的菜品
举个来自《怪异行为学》中的例子，电视机推销员山姆把电视机商品分成3组：19英寸A牌210美元，26英寸B牌385美元，32英寸C牌580美元。你认为哪个会被卖得 快？答案是385美元的那款，这其实也是山姆 想卖的那款。
假如商场里只有385美元的电视机，而没有其他品牌放在一起对比，它还会卖那么快吗？
顾客心里往往没有一把标准的秤，对于不同价格的不同商品，在没有参考的前提下，他们说不清究竟孰好孰坏。
这时比较就成了砝码，A牌太差，C牌太贵，顾客不自然地就会落入“陷阱”当中：选折中的应该不会错。
这其实就是一种心理，顾客要的不是实际的便宜，而是“占到便宜”的感觉。单独看到385美元的电视时，因为不算便宜，顾客可能还在心心念念犹犹豫豫。但看到同类产品还有580美元的，他就更容易接受385美元的价格了。
餐厅也是如此。首页诸如999元一只的 龙虾可能并不是真的为了卖给顾客“赚大钱”，而是为了对比展示出第二页288的龙虾拼盘。这两个数字放在一起，分量还更大，顾客自然会更愿意来一份。
SenSory Logic营销顾问希尔胡的一句话用在这里再恰当不过了：成功的商店利用高价物品来创造“混合着愤怒与幸福的复杂感受”。犹豫和划算之间，顾客 后往往会选择还是坐下来点菜吧。
高价，更显高价值
既然是对比，那放在想要衬托的菜品旁边不是更有效吗？其实放在首页还有另一个“小心机”。开头我提到，顾客的可接受价格范围会在一个范围里浮动。
那如果把这个范围整体提高，不就可以实现卖“贵菜”的想法了？
有个叫托奥斯基的人曾提到“锚定”原则。
次光顾一家餐厅，顾客对一切都是一无所知的，但他会根据以往的经验，或者诸如环境、服务态度等因素来给餐厅“初步定性”，对大致的价格有了心理预期。
这就像一个“锚”扎进土里，可接受价格范围就大致确定了，之后会根据这个价格来选择你的菜品。
环境决定 印象，也会决定顾客对你的可接受价格范围在哪里
而首页就标高价就是“调高”可接受价格范围的技巧之一。在环境和服务都到位的情况下，看到首页标价“999元一只的 龙虾”，餐厅的水平立刻就显现出来——你肯定不会把这家餐厅和小区门口的海鲜大排档放在一个档次。
这个固定的“锚”就把顾客的心理价位固定在一个较高的水平，那么当他往后翻到不那么贵的菜时，就会更容易觉得“便宜”，从而更爽快地点菜。
即使之后看到的菜品稍贵一点，顾客也能够接受。因为在他看来，他买的不是“成本”，而是“价值感”，后面的菜显然要比首页带给他的“价值”更大，更与自己的预期相符。
摸透顾客的心思，在无形中做文章，让人不易察觉也就更不会产生抵触心理。首页那些贵出头的菜品即使卖不出去，却也大有作用：调高顾客的心理预期提升餐厅的“ ”，同时又做出对比让人感觉“占到了便宜”。一点小心机，很可能卖出更多，还能让顾客心甘情愿为“贵菜”买单。
日，一些网友反映，在宁夏银川一餐厅点海鲜，结账时竟被收取占菜价60%的葱姜费。不少人对这个费用感到十分不解，认为自己被宰了。事后，相关餐厅工作人员表示葱姜费其实是指加工费，而海鲜的食材费和加工费分开单独算是银川当地海鲜餐厅常见的一种收费方式。至于价格相对高则是因为卖的是鲜活海鲜。
来源： 中青网青小小
东，餐厅老板娘吐槽：“为什么多数客人舍得吃几百元的一餐饭，却舍不得用2元一包的纸巾，都要选择退掉！”网友：“我也特别费解的一件事情，我吃个面，吃个麻辣烫的纸巾，碗筷还免费用呢，到了大饭店一餐好几百，纸巾也要钱，餐具也要钱！”
在繁华街头，老板娘经营着一家高档餐厅，客人们在这里用餐，往往要花费数百元。她心中所想，唯愿顾客享受更为周到的服务，于是特意提供了质量上乘的纸巾，干净整洁，一桌一拆，尽显细致。
然而，出乎她意料的是，当顾客得知纸巾需额外支付两元时，纷纷选择将其退回。老板娘心中百思不得其解：这些人用餐时毫不吝啬，几百元的美味尽情享受，怎会对那区区两元的纸巾如此舍不得？
她不禁向众人发问：“这些顾客，消费能力不容小觑，何以对这两块钱的纸巾却如此犹豫？”
此事引发了热烈讨论，网友们纷纷发表看法。有的表示不解，吃了几百元的饭，竟连一包纸巾都不愿意花费？也有人提到，面馆里一碗面十元，纸巾和筷子全是免费的；而在这高档餐厅，饭菜动辄几百，纸巾却要收费，难道谁的钱都是大风刮来的？
更有网友直言，最让人反感的，便是餐具和纸巾的收费。不是舍不得那几块钱，而是作为餐厅，理应提供碗筷和纸巾，若不提供，食客又该如何用餐？即使将这些隐形费用加到菜价中，也无妨。
其实，答案简单明了：一包纸巾的成本不过五毛，顾客却需支付两元，心中难免感到被侮辱。来餐厅用餐，本应享受纸巾的便利，然而老板在菜价之外再度索取，显得贪婪无度。
在我看来，纸巾是否收费，实则反映了老板对顾客的关怀。若老板心细如尘，自然会慷慨提供免费纸巾；反之，连纸巾都要收费的餐厅，老板的格局可见一斑，服务也定然难以让人满意。
因此，若这纸巾收费的餐厅，我定不会再踏入第二次。非是我掏不起这钱，而是这般做法，实在令人厌恶。
