镇江，不管什么时候，只要想到吃火锅，随口提起的就是“佬土鹅肠火锅”，公交车，广告牌，各种灯箱，全都是橘红色底的佬土明显招牌，朋友介绍说是镇江最火的火锅店，而且口味非常好吃。
< class="pgc-img">既然说这家火锅好吃，馋嘴宝宝的我就必须亲自走了一趟，搜索一下掌握第一手资料，确保自己知己知彼百战百胜，某点评上首页推荐，所以选定去的是丁卯优胜广场的这家最新开业的【佬土鹅肠火锅优盛旗舰店】。。。。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">踏入店门就被这店中店的怀旧风吸引了，还有一柱红绿灯在大厅中间，右侧是{中国人民很行}，收银台做的这么有调调，环绕一周，每个档口竟然做成了七八十年代临街格调，小卖部，副食品批发，某某国营饭店等，确实别具一格，走进一看才知道，原来是不同菜肴的出菜档口，嘻嘻，这个感觉，爱了！
< class="pgc-img">< class="pgc-img">服务员热情的领着我往主餐区，旁边有楼梯是上二楼的，楼梯口竟然还有港风路标指示牌，咦~，怎么还有个奶茶店？微抬头看见招牌叫做‘孟婆嘚瑟茶’我知道，想必这个就是最近网上火热爆款的网红茶品了。随大流，点了一杯【草莓酪酪】看着【网红椰子冻】也不错的样子，都吃都吃，哈哈，我要严重的考虑一下肚子的容积率咯！搪瓷碗装甜品，都怎么想的，貌似很好吃的样子呢！不过这可不是我点的，我是不会放弃我更爱的椰子冻的！！
< class="pgc-img">< class="pgc-img">一杯饮料一份甜品，哈，搭配火锅堪称完美，「草莓酪酪」很好喝，草莓竟是新鲜的，不是果酱，这个时机鲜草莓价格可想而知多贵呀！良心之作，几个美女小伙伴都很爱到不行了，快乐的我，想问佬土大BOSS一个问题：“这么便宜的价格请问你得赔多少本钱？？”
< class="pgc-img">「网红椰奶冻」更是味美，新鲜的椰青制作而成，味道比较清爽，没有过多的甜味，Q弹爽滑，入口即化，比较像奶香布丁！好吃到怀疑人生。
椰粒：非常酥脆，椰香比较重！吃完可以用勺子把里面的椰子肉挖出来吃掉！很厚一层！没想到能在火锅店吃到这么棒的甜品，真心很惬意。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">咱们先坐下说话，生意超好的，店内的满满的人气和烟火气，沸腾的锅烟雾缭绕，热气腾腾，并飘出那浓郁的麻辣香味，装修风格以及布局非常合适，座位之间的距离虽然挨着很近却不会让人觉得拥挤，而且光线也很柔和，现在处于东张西望状态，到处都是有趣好玩的视觉感受，和服务员交流中得知这家店是佬土的旗舰店，难怪让人爱不释手的，小伙伴无心点菜拿着手机是多角度拍摄，更不停不下来，这一波怀旧回忆杀正对了我们小小90后的好奇感，到处都是灯红酒绿的样子，让我们留下深刻的印象的，对于喜欢发朋友圈的人来说，这家店很适合拍照哦，你不来看看保你会后悔的。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">吃火锅最重要的先看锅底，红汤白汤，番茄锅，大锅小锅，鸳鸯锅，哈哈，服务台热心的给我们推荐四个人点鸳鸯小锅用餐即可，主动推荐在我心底已经属于+分，更可以满足大家的口味，看菜单就明白了，20多元的小锅底也确实惊艳了我的双眼，大部分菜肴也都有大小份选择，为人性化点个赞。
< class="pgc-img">鹅肠为招牌菜，显然必不可少，美名【冰水牧场鹅肠】，透明的鹅型玻璃器皿盛着肉粉色鹅肠上桌颜值飙升，服务员解说到：“鹅肠下锅，七上八下即可食用”火锅不吃辣就没有灵魂，所以选择红汤下入鹅肠，心中默数15秒，熟后微微卷曲蘸上自己调制的酱料送入嘴巴，哇塞，Q弹脆嫩，微辣爽口，棒棒哒！
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">肥牛，肥羊我们都吃过，这道名为【精品小肥鹅】比较出奇，服务员介绍说是纯鹅肉制作而成，有点厉害的，肥美鹅肉整片刨出，有手掌大小，嫩红色的鹅肉带些许脂肪白边，红白汤涮烫后口味更是鲜美，辣有辣味，好吃的呢！
< class="pgc-img">羊肉卷中红白相间，摆盘层次相叠，夹起一片羊肉，轻轻的在红油翻滚的火锅中涮上几下，味道鲜嫩极了。
< class="pgc-img">酥肉可是众多火锅食客的必点佳作，也是每家火锅店均有热门菜肴，但是~~~
佬土的酥肉会让你有意想不到的惊喜，因为此酥肉非彼酥肉，酥肉为鹅肉制作而成，纯瘦不油腻，外酥里嫩，咸鲜适口，微麻而不辣，空口咀嚼满嘴留香，最经典的是能直接把这【鹅酥肉】放火锅里涮一涮，味道大不同，另有一番滋味哟。
< class="pgc-img">说起好吃的，我都差点忘记介绍了呢，这家火锅店不仅仅有奶茶，甜品，瞧着菜单我明白了，竟然有海鲜的呢，哈哈，难怪进门时就看见那什么水产区，有鲍鱼，鱿鱼，扇贝等，而且价格我认为不贵哦，以我这样一个贫下中农的经济实力都能吃得起，确实属于经济实惠口味好，还有一个让你大吃一惊的，咱们可以撸串吃烧烤，爱了爱了，真的，说一千道一万，你不亲自来看看来尝尝真体会不出那种特别的感觉。
< class="pgc-img">在我们吃喝肥满，谈笑风声的时候，被隔壁一桌河南口音普通话所吸引，哈哈，有点说相声的感觉，悄悄的转头，他们一桌五人，一边吃着一边翻阅着手机里的照片，话语中得知，意思他们好像特意来镇江考察的，准备谈佬土的加盟，好吧，这个只是题外话。略过~~~~
< class="pgc-img">小伙伴让我再去点两杯饮料和椰子冻甜品，在等待的时间空档期，我怀着好奇心上了二楼，想不到二楼打开了我脑海中的“新世界”怀旧的木把铁杆楼梯，白灰墙上有着时代感的画报，二楼迎面就是一个宽大的调料台，【为人民服务】五个红色大字径直吸引目光。还有墙壁上的大字报，嘻嘻，都是哪个年代的呀？应该是七八十年代的吧！！对于这个年代感的东西我没有发言权，因为我还是个宝宝，哈哈！
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">楼梯的右手边原来是个超级大厅，好多人在吃火锅就没好意思多拍，里面估计了一下最少有20多张圆桌，最里面是一个上海滩那种歌舞厅的小舞台，帷幕，话筒都有，舞台上方还拉着红底白字的横幅，老式的厚布窗帘，每样都是回忆，有点意思的，左手边就没敢特意进去了，因为一条很长走廊，往里张望了一下，全部都是包间咯，里面有人吃饭的，但都关着门，老砖墙，旧的电表，说我有儿时记忆吧，却也很模糊，嘻嘻，所以自觉下楼。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">太馋了太馋了，写不下去了，再这么回想，我估计自己忍不住又要先吃为敬咯！
冬已至，这句话已经被大家说烂了。
去年，绝大多数行业被唱衰了整整一年。餐饮行业也不例外。
很多餐饮人慌了，相关一些餐饮行业的“专家”却甚为活跃。因为餐饮人越是病急乱投医，这些所谓的“专家”就越有市场。
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< class="pgc-img">本文由迪迪热扒（ID：yangdimeishi）授权转载。
愈是逆境，愈要冷静。乱信“专家”之言，坑你没商量。
今天，红餐网（ID:hongcan18）请来了资深餐饮人迪迪热扒，为广大餐饮人好好校正一下“专家”常开的错误处方，大家谨防掉坑。
坑一： 小城市群体小？
真相： 去大城市也不美好
中国很大，不是每家餐饮一开始都能创立于大城市。不过餐饮人生意一旦红火，难免不向往外面的世界，尤其期冀在大城市证明自己的成功。
“专家”说，大城市更适合做案例。
可“专家”不会告诉你，一方水土养一方人。小城市竞争没那么激烈，安安稳稳在适合自己的土壤深耕，做好区域王，才能进可攻、退可守。
镇江的佬土鹅肠火锅在本不吃辣的城市开出近40家火锅直营店，做成连出租车司机、外卖小哥都侃侃而谈的头部火锅连锁。
< class="pgc-img">蚌埠的阿财老铺龙虾土菜秉承“让世界爱上蚌埠小龙虾”，融入当地文化“景点”，成为当之无愧的蚌埠餐饮名片。
也许“专家”会说这些城市不够高大上。但“专家”替你分析过北京和上海的支出吗？我们就拿上海为例。
租金： 优质商圈小面积快餐，烘焙商铺每平米一般均价在30?100元/天，大面积正餐均价在18?30元/天。且在一个优质的Mall中，你没有出色的品牌势能，很快就会被其他强势品牌淹没。小店房租近10万，大店更是要20万起。如果选择便宜房租的商圈，要么远郊地区，要么无人气商场，根本无法起势。
工资： 随便一个服务员、厨务工资就要4000起，是小城市的二倍，食宿也是很大一笔开销。
营销： 一线城市更在乎营销。不宣传，担心流量不够。宣传，会发现获客成本有时比顾客用餐的人均还高。
综上，100万的预算，在小城市绰绰有余，在上海可能连一个门店也开不出。
更要命的是，大城市顾客见多识广，也更挑剔：东西要好吃，环境要舒服，还要有不错的体验和性价比 ……这些唯有依靠精细化管理才能脱颖而出。而小城市的“王”往往最缺精细管理。
< class="pgc-img">既然如此，不如沉下来练好内功，免得赔了市场又折兵。
坑二： 加盟档次低？
真相： 加盟技术含量更高
开餐饮当了区域王的，想看看大城市的世界。真正走出去了，必然会面临加盟与否的抉择。
近年，混乱无章的快招公司，导致加盟店的管理不健全，存活率过低。一来二去，加盟不赚钱，渐渐成了瘟神。
那些死守产品拒不扩张或坚持直营的，站到了鄙视链的顶端。“专家”因此说，加盟档次低。
其实加盟不等于招商。广义上还可以包括联营，托管，合伙人等多种形式。甄选加盟商一定要有门槛，现在沸沸扬扬的“翻牌子”（门店生意不理想，某品牌授权使用其名字，提供产品以及培训后从而成为加盟商）做法不稳妥，经营不善不是改个名字，换套产品就能解决，不解决透彻，翻牌成海底捞也排不了队。
< class="pgc-img">△小龙虾大火时，无数跟风者入局，导致后来死伤惨重
加盟模式其实难度更大，因为加盟是BtoBtoC，而直营只做BtoC。顾客去光顾本品牌，他们不会去了解是直营还是加盟，也不会因加盟店而包容哪个品牌。
每个加盟商都不是该品牌的员工，他们有独立的决策能力，品牌方对其的管控应是既提供服务又制约监督。加盟商成长快，业绩好，形成优质口碑，最主要的是“让加盟商赚得到钱”，品牌才能基业长青。
破万店的正新鸡排，绝味鸭脖，华莱士……无不是有强有力的加盟系统的支撑，包括人才、运营、供应链等综合体系的支撑。加盟行业，随时面临大洗牌，优质的品牌你大胆去拓展，“杂牌军”无论是品牌方还是第三方，终将被淘汰。
当下大部分品牌是直营与加盟并存。具体到每家餐饮的品牌是做直营，还是做加盟？要在对自身品牌深刻剖析后决定。
当然，如果是一家老字号，已经挖好了品牌护河。或是拥有技术壁垒、经营难度高。就踏踏实实全直营吧。
坑三： 店越多越好？
真相： 没有品牌一切白搭
上面谈到的加盟与否问题，其实也涉及到开店数量的问题。
十年前，大部分品牌每年增加一两家店就算好的。如今市场不一样了，一年增加成百上千家店的比比皆是。
< class="pgc-img">于是“专家”又跳出来了，告诫餐饮人多开店，店太少不成器。
不可否认，店多有优势。但品牌势能高又是另外一回事，不然满大街的沙县小吃和黄焖鸡，怎么没形成知名品牌？
海底捞拼的是门店数量？显然不是，但是人家上市了。呷哺呷哺拼的是门店数量吗？也不是，但是人家也上市了。
他们从一开始就在做着值钱的事，而不是跑马圈地快速铺市场赚钱。海底捞从初成立就以服务著称，在当年只有相对高档酒楼提供宾至如归的服务。呷哺呷哺当年以一人一锅引爆市场，火锅快餐的结合体，在当年是一个比较新颖的壮举。
管理学里的定位理论，反复强调的就是认知大于事实。
店的位置和数量一样重要。高势能的店址，是奠定品牌的基础。 各城市知名商圈的一线商场很容易将一个品牌推向高度。爱马仕、香奈儿如果遍地开，还会被当大牌吗？
对于现在的新晋创业者，如果没有足够的资金，那么慢就是最好的快。与其为了面子开出很多店，不如把一个店做到所在商圈做到人气最高。
< class="pgc-img">成熟的品牌则要懂得舍弃，关掉生意不佳的门店，影响势能的位置即使低价甚至免费也要坚持住，不要为了面子而开店。一家店可以赚出其他人十家店的利润，干嘛不集中一家？
笔者有一次在郑州打车，出租车司机一听说巴奴就表示：“这牌子出名，估计100家店。”品牌能代表品类，而不是品类淹没品牌。这才是品牌的力量。
有的餐饮企业哪怕有几百家上千家店，但顾客记不得品牌。这绝不是低调，这说明你在顾客的心中可有可无，随时会被遗忘。
店多了，却没沉淀出自己的品牌，最终不过是为品类做嫁衣。
坑四： 什么赚钱做什么？
真相 ： 品类不是这么选的
上面谈了品牌问题，接着谈品类问题。从一个适合的品类切入餐饮赛道，是品牌成功的前提。
品类选择固然要慎重，但不意味着要盲目跟风，别人做了赚钱，不能保证你做了也能赚钱。
容易跟风的一般有两类人，一类是刚从事餐饮行业的新手，他们摸不清方向。还有一类是品牌创始人。
先说前者。很多跟风者选择了看似“好复制”的烧烤或火锅品类。还有就是快餐，因为开店面积小，可迅速做出改变，什么流行做什么，以为经得起折腾。
< class="pgc-img">小面火的时候做小面，酸菜鱼火的时候做酸菜鱼。还时不时加个锅盔炉，炸串吧凑热闹。也许刚开始确实能吃到一波红利，但几个月后大概率会被边缘化。
再说说一些品牌创始人。一听有“专家”说：“你看某品牌东西不行，生意还那么好，你比他产品好，做一个肯定比他强。”这种话老板乐意听，尤其是一些老餐饮人。于是一拍即合，开干！
如果你再多想想，嫌星巴克咖啡不够精品，开个咖啡馆？嫌肯德基汉堡不好吃，开个汉堡店？这逻辑不是很可笑吗？
对于那些已经有头部品牌占据的品类，你让大家凭什么为你去放弃那些头部品牌？产品重要，顾客固有印象更重要。
还有，你认为的简单赛道，其他人很可能也这么认为。某个品类的火爆，必然导致一大批跟风者挤独木桥。待你扎进去后，蓝海已变红海，而且你不知不觉在给自己增加更多的竞争对手。
< class="pgc-img">品类不是顾客光顾的刚性需求，品牌才是。 品类赛道里一轮又一轮的生死博弈，活下来的只有品牌企业，而且生意火爆与品类其实关系不大。定位准确后靠顾客口碑，经营模式和系统管理打天下。
请把洞察的双眼盯在顾客的真正需求上，别老顾着抄袭同行，好多被吹捧得很高的项目热闹后一地鸡毛。
尤其一些老餐饮人涉足跟风热门项目，一番折腾后，兴许会把本来自己擅长的业务拖下水。
选择一个好的品类，如果受众群体没有问题，那就尽快定好适合持久战的盈利模型。如果你想的是追流行，那初衷就错了。
坑五： 哪里人就做哪里菜？
真相： 扩大需求，切忌小众
笔者在第一部分说过，一方水土养一方人。
所以“专家”会说：你是哪里人，就做哪个地方的(特色)菜。
< class="pgc-img">这观点从逻辑上看似乎也没错。但从打造品牌的角度，餐饮人需要多掂量一下：第一，你要不要扩散品牌？第二，顾客有没有吃这个菜系的需求？
比如上海流行的一个主打广西菜的品牌，在几个南方城市都有着很好的客流和口碑。产品精致、环境优雅、微微带有民族风，是文艺青年喜欢的韵调。
但问题就出在，地域特色太明显了，顾客翻菜单觉得陌生。
广西菜不属于八大菜系，好多人对他们的认知可能还停留在“桂林米粉”的印象上。餐饮人费劲心思还原场景，但是顾客的初衷就是想吃顿饭，很难反复尝试一个陌生品类。太小众，一般更适合尝鲜。
同样的问题还有云南菜。本来云南菜机会更大，几年前有很多品牌已经形成了一定的连锁规模，本有望像西贝一样打造“第九菜系”。遗憾的是，某云南菜品牌只聚焦汽锅鸡，偏废了其他菜。地域特色过重，适得其反。
再说几个正面案例：
尽管“肥西老母鸡”很有故事，但老乡鸡直接定位到快餐连锁，而不是死抠鸡汤，因为顾客对鸡汤没有特别的需求。结果大家都看到了，老乡鸡如今稳坐中式快餐的头部品牌。
< class="pgc-img">△图片源自老乡鸡官微
为了品牌大方向，必须关联大品类。
如果餐饮人真的想做好地方菜，需要优先选择顾客脑海中已经有的饮食习惯，再去链接需求。
打造主流品牌就是要扩大需求。 要慎重分析你的顾客群体，深度剖析他们选择你品牌的理由。切忌不要用你的个人情结影响顾客。
小 结
我们总结了干餐饮容易踩的5个大坑，不是为了揭短。而是希望餐饮同行未雨绸缪，防患于未然。
对于这5个坑，你是否深有体会？还是你踩过别的更大的坑？红餐网（ID:hongcan18）期待你的留言交流。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">文 | 职业餐饮网 王春玲
餐饮业的2020年天旋地转，茶饮业却分外好看！
一面是，茶饮成为疫情后恢复最快的餐饮业态，拥有千亿市场规模，和小吃并驾齐驱结伴进入品牌“万店”时代。
一面却是，红海里驶船急流湍湍，品牌化、头部化、连锁化、格局已然形成。
于是，面对增量的诱惑，似乎每个餐饮人都在问：
茶饮业的下一个机会点在哪里？
拥有多年消费投资经验、参与了数十起投资事件、关注餐饮领域的投资人刘子正似乎很有发言权，他用投资人对茶饮赛道的预判，在去年开出了小满茶田。
狠狠抓住“高价值感”这一核心诉求点，用大多数饮品店都不敢用的“果中之王车厘子”杀入，并将人均控制在20元左右。旗舰店在北京朝阳大悦城声名鹊起，成为今夏最热门茶饮打卡地；同时快速展店，小满茶田新中关购物中心店，其40平小店日入2万+，黑马之势俨然形成。
有人说，看懂小满茶田的商业模式，就意味看懂茶饮业的下一出口！
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投资人看茶饮赛道4个变量趋势
翻看小满茶田创始人团队的履历可谓十分耀眼，创始人刘子正，曾就职于国际知名投资机构，参与过摩拜单车等数十起投资事件，并连续获得过30岁以下菁英投资人称号。
联合创始人楼灵远在美团近10年，深耕到店餐饮、外卖、境内度假等业务，拥有丰富的门店运营管理和外卖经验。
都说资本是用广角视角看赛道，尤其是曾亲自参与多起餐饮投融资事件后，他们对茶饮市场有着自己独到见解：
小满茶田创始人刘子正及联合创始人楼灵远
1、市场下沉，二到四线城市是未来茶饮主战场
“拼多多的故事有多性感，下沉市场就有多诱人”
卖鸡排的正新，躲在隐秘的角落却开出2万多家门店……
餐饮行业从来不缺乏下沉致富的案例，如果说两年前茶饮市场角斗场还属于一线城市，未来主战场将发生转移，转向更广阔、纵深的二三四线城市。
“但下沉从来不是投机取巧或走捷径，能在一线城市开出消费者认可的店，提供最高水准的服务和产品，并可以用合理的价格，复制到二三四线城市，才叫成功。”刘子正表示。
2、排队耐心在持续消退，15分钟已是极限
记得大概四年前去广州、深圳出差，那时候喝上一杯喜茶就代表你的城市我来打过卡。
这几年随着门店越来越多，喝“喜茶们”不再是稀缺事件，人们的排队耐心也在持续消退，别说等候2个小时，现在15分钟已是极限。
本质上是这个行业已经相当深入人心了，顾客把茶饮当水喝的时候，耐心自然消退。当排队不再成为品牌背书，谁能够在有限的时间内，用简单的SOP提供优质的产品和服务，谁才能赢。这样看下来，高效、精品的小店模型似乎更具备潜力。
3、小门店、大连锁、强“可获得性”，茶饮会迎来下一个“精品连锁”时代
过去几年，几个头部的茶饮直营品牌因为自身号召力吸引了大批流量，所以让餐饮人陷入了一个误区，认为茶饮是一门有号召力的粉丝生意，即粉丝效应带来的增值，可以填补开设直营门店的高额成本，所以纷纷打造“网红店”。
随着行业发展，直营门店的数量和产能已经很难满足所有顾客对“一杯精品茶”的需求，而传统加盟品牌逐渐式微，这就造成了巨大的“行业断层”。
其实茶饮的本质是小密度的生意，自身聚客能力较弱，需要在城市有相当足够的密度才能较好服务客户。
“顾客在变懒，但对于品质的要求没有变。”只有小门店、大连锁、强获取性、品质稳定的茶饮品牌可以胜出。“未来的加盟连锁品牌，要提供和直营品牌一样的产品和服务，加盟连锁不再是低品质的代名词。”
4、价格不再是第一导向，茶饮品类细分时代全面到来
“当一个业态进入千亿市场红海阶段时，就会出现明显的品类细分。”
火锅行业如此，茶饮业也如此。
可能在十年前吃火锅，那就是吃火锅，现在却要划分下我是吃毛肚火锅、鹅肠火锅还是潮汕牛肉火锅……
未来，茶饮会跟随火锅业态步伐，进行品类细分，这两年我们也能看到这个趋势越发明显。
“细分不代表是小生意。很多优秀的企业都是由一个小角度切入，进而快速扩展的。细分代表着专业化，例如为了做一杯茶，而专门投资布局上游车厘子供应链。这样的事情会越来越多，茶饮行业也会真正进入百花齐放的时代，是件好事。”刘子正说。
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聚焦四季新鲜车厘子茶，
三大策略让40平小店日收2万+！
产品连接策略
1、专注细分市场，做全国第一个聚焦车厘子茶饮品牌
在刘子正看来，茶饮行业已经进入白热化竞争时代，口味上的竞争已经随着头部茶饮品牌不断教育市场，上升空间十分有限；而在价格上一些人均10元左右茶饮品牌，也已把性价比做到了极限……
在这种情况下杀入茶饮行业，小满茶田选择用细分突围，用高价值感的“车厘子”切入茶饮市场找到自己的真空地带，选择车厘子的原因很简单：
a、产品有稀缺性，是高价值感水果，一旦建立壁垒较高
b、通过大数据得出，车厘子是北方人最喜爱的水果TOP1
c、和客群匹配，目标客群都是18-30之间女性，对生活品质有一定要求
d、人们用“车厘子自由”形容美好生活的达成指标，有话题、有认知、有热度
2、20款SKU，以车厘子连接其它高价值水果
目前，在小满茶田的菜单上一共有20多款SKU，分车厘子家族系列6款、鲜奶系列4款、鲜果系列8款和其他精品茶系列。
除了车厘子茶之外，以车厘子连接葡萄、蓝莓、山楂等水果，做高端鲜果茶饮品店，这背后的逻辑有两个：一是在车厘子之外，为顾客提供更多选择和价值感。一杯两种水果，顾客感觉赚了，会很开心；二是其他水果与车厘子的复配，显著提升了毛利率。
3、将茶饮甜品化，提高固态产品占比，让顾客能吃能喝
“比起性价比，这一批顾客更在乎的是‘价值感’三个字。这批年轻人当然在乎省钱，但是对于没价值的东西，白送都不要。”刘子正表示。
今天的顾客，对价格的敏感度远远没有对产品的敏感度大，他们更在乎的是买到的是什么东西，这个东西值得不值得。
如果说，10年前的饮品市场，通过加料可以提高价值感；
5年前，拥有奶盖的茶饮是高价值感；
那么现在，茶饮甜品化则是当下的高价值感，也就是我们常说的一杯饮品里固态产品的比例再增加，观察到这一点后，小满茶田有意将饮品甜品化放大，如“巨星车厘子宝藏茶”，一层奶油一层车厘子，还用“圣诞树”的形式呈现，给顾客超值感。
“你的顾客首先要是你的粉丝，其次再说怎么帮助他们省钱，这个顺序不能颠倒。”
锚定定价策略
1、用超市的车厘子锚定饮品，用车厘子饮品锚定其他产品
价值和价格是一个硬币的两面。对于价值，顾客有敏感度，但是对于价格，顾客往往比较模糊。
“对于一杯这样的车厘子茶，究竟该卖多少钱，老实说我们起初也比较迷惑。”
但是他们发现，顾客的视角是对标超市里动辄上百元的车厘子鲜果，“那么我们的空间就很大，天花板很高。我们可以涨价，但我们不愿意。”刘子正说。
用车厘子茶打穿了“高性价比、高价值感”的品牌心智后，以车厘子为切入，带动真正高毛利的其他水果茶销售，从而销售真正想卖出产品。
2、制造“亏钱感”，喝一杯茶送三颗车厘子
除了锚定定价策略外，刘子正在产品的售卖方式上，还故意制造亏钱感。
也就是在有堂食的门店中，顾客只要点茶饮，即送三颗车厘子给顾客。
在他看来逻辑很简单：“我们每家餐饮门店都有5%—7%的营销费用，有的门店拿来投放自媒体，有的用来搞活动，我们则把它直接转化成食物，让顾客看到，尝到，触摸到，一来可以让顾客体验到我们水果好的品质，二来也会形成好的口碑，车厘子这么贵，而这家店老板这么豪，竟然免费送车厘子吃，给顾客一种店家亏钱，自己占便宜的感觉。”
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成本领先策略
1、树立核心壁垒，自有供应链全球采买，成本极低
毫无疑问，车厘子是所有水果中价值感最高的水果，各大茶饮品牌都曾对其动过心。
然而却都望而却步，有两个难题摆在面前：
如何保证一年四季稳定有货？
如何把一个平时200-300元一斤的车厘子变成一杯饮品，还能保证毛利？
刘子正选择在开店之前就树立壁垒，通过投资上游鲜果供应链，形成车厘子货源强控制。
3-7月甄选国内优质车厘子，8-2月按照时令进口北美、加拿大、智利等产地当季优质车厘子，目前已形成全季车厘子供应。
车厘子最贵的季节，一斤的采购成本就在300元左右，而小满茶田进货价只需要60元一斤，随着门店数量越来越多，采购成本还会持续走低。
“还有一点很重要，就是品控。新顾客源源不断，某一批车厘子出了问题顾客就会集中投诉。建立供应链壁垒本质上还是做好品控，比如我们大部分时间都能提供26mm以上的大果，这点没有上游是做不了的，不可能在门店自己数。”刘子正说。
2、专开30平小店，深耕精品连锁业态
随着一、二线房租成本越来越高，刘子正觉得未来的茶饮不再是大店天下，而是小店时代。
店小不但意味着房租成本低，用人少，小店也容易形成排队，而排队是最好的免费广告，现在小满茶田下沉城市都走小店模式，整体面积不超过30平，装修成本控制在2000元/平左右，玩转小店经济。
3、以65%毛利做倒推，通过研发能力降低成本
在整个成本结构的设定上刘子正是以倒推成本结构进行设定的，也就是在65%的毛利下卖什么，一杯车厘子怎么能达标。除了采购价格优势，研发能力也很关键。
最开始小满茶田只有40%的毛利，现在大店能保证60%以上的毛利，小店可以达到65%-70%，核心就是通过研发能力，和纯车厘子鲜果逐渐脱钩。通过更多创意食材的复配，例如葡萄、蓝莓；这样即便车厘子鲜果翻一倍上涨，小满茶田的成本涨幅也不超过10%-15%。
另外，对核心物料的自主研发，例如更符合国人口味的车厘子果茸、风味糖浆等也很好控制了成本。“我国消费者对车厘子的认知比欧美等国浅很多，所以配套供应链很不成熟，进口的果茸除了价格贵，也不符合亚洲人口感。所以我们除了研发新产品，还做了很多食品科技的事情，降低了一些成本。”刘子正表示。
4、90秒出餐，提前预制，提高效率
因为观察到人们的排队耐心在持续下降，未来茶饮是效率为王的时代，而现有的精品直营品牌通常整个制茶过程都需要顾客等5-10分钟之久。
因此，刘子正选择在效率上进行突围，80%的常规产品，通过集中采购、工厂化优势，解决操作繁琐、季节限定问题，1步能解决的事情，不用因为各种条件的限制而分为2步解决。
20%的核心产品，通过员工前端操作，手工去核、手捣果肉等，好喝的同时效率提高，90秒出餐。
5、集中销售策略，降低鲜果损耗率
鲜果属于生鲜产品，是最容易出现损耗的，为了降低损耗，小满茶田选择首先用供应链筛选合适鲜果，其次选用集中销售策略，车厘子的销量占比要在60%以上，新开业门店占比还要高，这样来极大的降低了鲜果的损耗率。
道理也很简单，十种水果分散销售就意味更难把控，而集中销售策略则把难控变成可控。
职业餐饮网小结：
“有些人步伐与众不同，那是因为他们听见了远方的鼓声。”
都说茶饮是红海市场，而小满茶田的案例则告诉我们，商业本质也是一场见缝插针的游戏，而创业的过程就是把这个小裂缝不断扩大，通过聚焦、细分品类、顾客洞察和强执行力，终能找到属于自己的一片天地。
而用看似“吃亏”让顾客占便宜的销售策略，实际是完成了茶饮从吃流量时代向圈粉时代、精细化运营时代的完美进阶。
