17集

在这个收入跑不过物价的时代，许多人的一日三餐都选择自力更生或者街边小店。再加上之前国十条对铺张浪费的整治，大型餐饮一年下来，很可能还没街边小店赚钱。

我有个朋友是做大型宴席的，主要做婚宴和寿宴，一个订单就是几十桌的规模。由于装修得得好，价格比较贵，能负担的人并不多，一个月也就一两个订单，月均能赚十多万，幸好是自己的场地，如果有房租之类的支出，每个月就只有几万的利润了。

几桌十来桌的订单，虽然也接，但是订单很少，基本赚不了多少钱。因为顾客觉得桌数太少不好讲价，餐厅也因为订单太小，菜品过多嫌麻烦。

相反的，我一个同学家里，是在一个小县城开路边摊，做锅盔，粗暴点描述就是油炸的素的荤的加了肉的面团。全部资产就是一个十平米的店面，一口炸锅盔的平锅，还有一个洗手台以及几桶油，外加现在从其他地方采购进来搭配卖的豆浆。

你可别小看门脸小，他家做的锅盔味道着实挺不错，我去吃过，4元一个。平锅一次可以炸5个锅盔，一个基本上在两分钟，由于旁边有个小广场，还有一个小学一个中学，周围也是区政府单位办公楼，早上六点开始有生意，忙到八点多上班的人落定，九、十点偶尔有在广场上玩的人来买，一个上午下来，就有两千多的流水。

上午忙完中午回去休息加备料，晚上下班时间段再来卖两个小时，虽然不比早上火爆，倒也有七八百进账。

我不知道大家有没有自己做过面团，2.5元一斤的面粉，和好以后很大一团，所以做面食的生意，利润空间非常大。我们就以60%的纯利计算，每天的净利就是2800的60%，也就是1680元，一个月下来就是5万多。对于一个街边小店，这样的利润很可观了。

看到这里，你是不是也蠢蠢欲动，想去小试牛刀了？别急，下山之前我先给你指点几招。

创业是一个系统性工程，但是就餐饮来说，除非自己有地方，否则选址是逃避不了的问题，房租也是必然的开支。此外，顾客是餐饮的生命，当你的固定资产开支确定以后，足够多的客人，才能够创造足够多的利润，所以一定要在引流上做足功夫，有完备的方案。

餐饮是一个涵盖很广的内涵，中餐还是西餐，川粤鲁湘各个菜系，细细划分下来，庞杂得很。如上的例子，大型餐饮，中餐和西餐，市场就完全不一样。面食和米饭，也不一样。

下面我以一个下岗大姐的中餐小饭馆为例，来分享一下她日入1万的方法以及不同的饭馆应该如何打造自己的卖点，从而让自己的产品自带流量，而且还能帮助你吸引新顾客，留住老顾客。

【1】卖点一：效率

等菜吃饭是让人很不爽的事情，如果你面对的客户主要是上班族或者比较赶时间的那一类人群，他们一般对上菜的效率都有比较高的要求，就可以把高效率作为这个饭馆的卖点。从客户的需求出发，解决上菜慢的痛点。

比如你可以打出广告：5分钟上第1道菜，否则免费；20分钟菜上齐，否则半价。

你想，如果你也是这样追求效率注重时间的人，看到这样的口号，是不是就已经有了选择这家店的理由？毋庸置疑。

【2】卖点二：特色菜

如果你不想千篇一律，想通过经营一些比较冷门的餐食来吸引顾客的眼球。那么你就可以以特色菜作为卖点。

比如说你主打“秘制土鸡”，广告语是“50年前的鸡的味道”，你想，是不是就会做到与众不同，激发对应消费者的购买欲望。

【3】卖点三：送餐速度

如果你的饭店，想上线外卖平台，那么送餐速度就可以打造成一个卖点。

相信有过点外卖经历的读者都深有体会，点了外卖以后，如果等的时间太久，就会莫名的躁动，体验非常不好，尤其在饥饿的情况下，甚至会破口大骂。外卖平台上很多的差评，大多都是由于送餐不及时导致的。

针对这部分想要商家快速送餐的消费人群，你可以打出广告：15分钟送达，否则免费。

这样的口号，立刻就会有目标客户来选择你。

【4】卖点四：预定式高端餐饮

如果你想聘请顶级厨师，做高端餐饮，那么你就可以主打预定式高端消费。选择特色菜品，一桌就是几千上万的价格，每天限供5桌，而且限定预定时间。

这样的设定，就是为了筛选高端人群，很多有钱人为了请客或者突出自己的身份感，都会争相提前预交定金。

相信大家也听说过，有些做类似餐饮的饭店，年初就把全年的档位排满。这样的卖点，也能给这些特殊人群选择你的理由。

【授人以鱼，不如授人以渔】

【5】卖点五：干净卫生、食材溯源

食品卫生越来越被大家关注，吃到健康的菜，喝上干净的水，已经成为一部分追求高品质生活的消费者简单的追求。

这个时候你就可以把干净卫生、食材溯源作为卖点，比如说你可以通过直播的形式，让你的顾客了解到你的食材是从哪里采购而来，无化肥无农药这样的高品质，很能锁定客户。食材来了之后自己饭店是怎么做的清理和烹制，这些内容，都可以适当的让顾客知道。

除此之外还可以加上广告语：假一赔万类似的，马上就能够吸引到对应的消费者。

【6】卖点六：平价实惠

这是一个收入还不够物价的时代，除了做高端餐饮，提高自己菜品的单价以外，平价实惠也可以作为一个卖点。

毕竟我们的很多上班族，以及学生，其实消费能力都不太强。但是这部分人规模庞大，如果能够利用和开发好，利润也是非常可观的。

你可以通过大碗菜，大碗肉，大只鸡，大条鱼的方式，让顾客觉得可以花更少的钱，吃到更丰盛的美食。

平价实惠的卖点，也可以把这一部分工薪阶层锁定而为你的忠实客户。有人的地方就有市场，只要你能够把质量保证好，平价也能够打出不平凡的营业成绩。

这样的卖点还有很多，大家可以举一反三，在自己的经历中去琢磨琢磨。

日常生活中，可能你也会发现很多饭店门庭冷落。其中一个原因，就是因为他们没有给到让顾客一个无法拒绝直观粗暴选择它的理由。

而如果你的餐馆能够打造一个顾客看着都想掏钱包的卖点，而且是与众不同，别人无法复制的点，生意火爆和赚钱，都只是顺理成章的事情。

更重要的是，人们会因为你的这个卖点而帮你主动传播，比如说海底捞，之所以这么火爆，就是他把他自己的服务，打造成了一个独具特色的卖点。

个餐饮门店在推广之前，有一项工作必须要提前做，就是餐饮卖点的提炼。

我们做任何工作都是有方式方法的，餐饮卖点的提炼也是如此，学会这三个方法，你也可以提炼出自己餐饮门店的卖点了。

方法一：从差异化中找卖点

差异化就是人无我有，人有我优的服务，比如你们家油好、米好、汤好，这些比同行好的差异化服务都可以提炼为卖点。

从产品上、从服务上，甚至从文化上都可以找到自家的卖点。

产品上如选用180天的土鸡与农夫山泉炖制的老母鸡汤；服务上十五分钟不上菜，本次免单；文化上可以参考下文和友。

方法二：从利益点上找卖点

利益点是从顾客的需求出发，顾客有时候并不关心餐厅有什么差异化，因为与己无关。

顾客最关心的是自己，对自己的健康、对就餐的方便、能不能体现出自己的品味更为关注。

从顾客的健康出发，可以提炼出少油、健康油的卖点，有的门店为了突出用油卫生，会在门头放几桶未拆封的油，每天开工时当顾客面换油，卖点的传达直接明了。

方法三：从差异化的利益点上找卖点

对顾客需求的洞察每个餐饮门店可能都是一样的，这样做到后期就出现了内卷化，所以针对这种情况的卖点提炼方法是差异化的利益点上找突破口。

以面向白领中午就餐的快餐为例，最好的利益突破口是快，顾客到店就用餐，且能吃好，这个卖点就足以打动很多消费者。

对出餐的时间这块，要压缩到极致，做到了这一点你就成功了。

这三种提炼卖点的方法，各位餐饮老板有学会吗？

作者：张奇，餐饮品牌策划人，未知力品牌创造站联合创始人，专注餐饮、快消品领域新品牌打造。

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好卖点的三个标准

标准一：区隔竞争对手

竞争对手做不到，竞争对手不敢承诺，竞争对手还没有宣传出来的，你已经把它做到，并且能够承诺，你就应该率先提出，这样就很容易获取客户信赖。

标准二：自身有实力做到

卖点不是忽悠客户的口号，而是强有力的承诺。必须经得起市场和客户的考验。如京东凭借其物流实力推出“当日达”和“次日达”口号，假如没做到，就会砸掉自己的招牌，陷入公关危机当中。

标准三：可感知和衡量的价值

在满足区隔竞争对手和自身有实力做到的卖点，并不一定迎合市场的需求，一个成功的卖点必须是消费者渴望得到的，并且是可感知和可衡量的。

提炼卖点的十个角度

角度一：价格

价格是影响消费者决策的重要因素，透明化或者可比性较强的产品以价格作为卖点，在很大程度能够杀出一条血路。

例如：瓜子二手车的卖点是“没有中间商赚差价”，这就意味着车主可以花更低的价格买到质量相同的车；沃尔玛的卖点是“天天低价”，吸引家庭主妇每天光顾；无锡市某拉杆箱商家的卖点是“厂家直销，价格便宜40%，比比就知道”。

虽然低价策略简单粗暴，但频频使用降价策略会损害自己产品的价值。

采取低价卖点策略，一般是因为自己在控制产品成本方面具有优势（进货渠道、管理效率等），又或者是因为针对某些产品促销，能够带动后端产品的销售，从而使整体收益最大化。

角度二：服务

顾客不仅仅消费产品，很多时候服务也是消费者购买会考虑的因素。

这里的服务包括现场的服务和售后服务。如果能在服务上提出可衡量的标准，不仅可以瞬间吸引客户，还可以形成口碑传播。

海底捞凭借其不可撼动的服务标准让客户折服（上厕所洗手也有服务员递上擦手纸巾）；某水果店的卖点是“够满20元，2公里内加1元提供定时送货上门服务”；麻辣烫店的卖点是“用山泉水烫菜，1小时换一锅水”。

以服务作为卖点的时候，一定是有数据有标准地宣传，如“提供最优质的服务是我们公司的使命”、“客户是上帝”这类空洞的宣传，并不能吸引客户光顾。

角度三：效率

人们都渴望快速获得自己需要的产品价值，尤其是在市场竞争激烈的形式下，高效率地满足客户的需求，是这个快节奏时代客户的要求。

例如：快餐店主打“半小时送到，否则半价”；建站网络培训教程主打“零基础1小时学会建站，否则退款”；快递公司主打“隔日送达”；润喉糖主打“金嗓子喉宝，入口见效”。

以效率为卖点一定要考量自己的能力，不能兑现的承诺，不要去承诺，否则将让客户投诉率增加，客户对商家信任大打折扣。

角度四：质量

产品质量是客户最关注的一栏。假如自己产品质量过硬，请不要吝啬，大胆喊出来。

例如：某羊毛衫的卖点“水洗不变形，1年变形免费换”；某牛仔裤的卖点“高弹力牛仔裤，进店给你劈叉做演示！”

以质量作为卖点，一定要场景化描述，多使用动词，提升消费者的直观联想。

角度五：稀缺

“物以稀为贵”是对人性深刻认知，不管是因为原材料的稀缺还是生产数量的稀缺，都会极大提升产品在消费者内心的价值感。

例如：某桃花酒的卖点是“采取祖传工艺酿制，每年限供2000坛”；某土鸡餐饮店的卖点是"因为农村土鸡量有限，每天仅为50个客人提供土鸡宴，需提前3天预定"。

稀缺性的使用能驱动消费者的购买的本能冲动，制造紧迫感（限时抢购、提前预定）能更好地辅助稀缺性卖点的发挥。

角度六：方便

客户都喜欢方便，不愿意麻烦，假如你的产品和服务能够让客户方便，以此卖点为宣传，能吸引一大批嫌麻烦的客户。

例如：某酒楼卖点是“内设停车场，提供特惠洗车服务”；宾馆的卖点是“只要市内，一个电话，免费派车接送”。

审视自己的产品有没有为客户减少了什么不必要的麻烦，这将会是很强有力的卖点，因为这是真正从消费者角度出发去分析考虑。

角度七：实力

强大的实力能够让客户对你的产品和服务放心，这种实力来源于过往的成绩、技术、产品资质等。

例如：英语培训社的卖点是“70%均为美国特聘外籍教师，英语发音最地道”；某音响公司的卖点是“10年的品牌，服务的客户共计12W”；某补习社的卖点是“每年大学升学率高达82%”。

这种实力一定是可量化，有证据可证的。

角度八：附加值

在提供同样的主营产品，你比竞争对手额外多提供价值，客户会优先选择你。

例如：早餐店的卖点是“买任意一款点心，即可免费获得一杯价值5元的豆浆”；某面馆的卖点是“消费任意一款面，均可获得一碗美味浓骨汤”；同样的服饰，无印良品通过包装将源于和式文化中极具代表性的禅意思辨的美学理念哲学传递出来，无疑额外给予消费者价值。

附加值产品要与主营产品搭配好，才能相得益彰。

角度九：选择

为什么客户会出现“货比三家”，因为人们往往喜欢更多的选择进行对比，以挑选出自己最喜欢的东西。利用更多选择作为卖点，能吸引特定客户的关注。

例如：自助餐的卖点是“只需要50元，108种菜式任你随便吃”。

当然，在某些行业，给客户选择越多，并不是越有优势。有的商家针对客户打造几类消费频率最高的种类，为了让客户购买更加轻松高效。

角度十：重塑认知

很多时候，行业内习以为常的产品特点和生产流程，商家都将其默认为共识，并不知道其实消费者并不知道这些。假如你把这些喊出来，消费者只有认你家的。

1919年，舒立兹啤酒面临非常严峻的挑战，因为无法有效区隔竞争对手，业绩一直不振，已经到濒临倒闭的境地，但在营销策划师帮助下，仅仅通过几个月的时间，就让舒立兹啤酒销量跃居第一名。他的秘诀仅仅是通过将所有啤酒生产商都要经历的生产流程告诉消费者，获得消费者优先选择的优势。

他告诉消费者，工厂坐落在歇根湖畔，挖掘了4000千英寸深井，以获得优质纯净水源；经过2500种不同的试验，找到最佳口味的酵母菌；所有啤酒就在装有空气过滤系统的电镀房冷却，接着被提纯……

创造出很不错的卖点后，我们还需要一个步骤，叫卖点证明。没有事实证明的卖点都是夸夸其谈，缺乏说服力，消费者只会一笑置之。

记住，不能被证明的卖点，不是真正的卖点。

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