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受疫情的影响，今年的餐饮行业饱受打击，很多餐企的利润大幅度下降，将希望放在各类促销上以求得客流量。
但是，疫情也会导致消费者降低消费欲望和社交需求，因此很多餐企推出的促销活动都无法引起消费者的注意，效果也不是很理想。
在疫情间，餐饮行业最应该做的事情是做好基本功，优化产品和研究差异化。
并在顾客提高了消费欲望和社交需求时，再对症下药进行促销活动，那么餐饮店的利润也就自然而然地有所提高了。
促销作为有效的营销手段，开业时和生意不好时，很多商家都会选择去做促销。
但不仅在疫情期间，在平时的时候也经常有餐饮商家在抱怨吐槽，做促销时有客流，促销一停，餐饮店又成了一潭死水。
其中最大的问题在于餐饮商家没有一个有效的逻辑和策略去做促销，对促销这个概念有点“坐井观天”，认为策划活动-打折-宣传-引流就是促销。
这种想法显然是不对的。
< class="pgc-img">那么，做促销能不能对餐饮利润产生作用呢？答案当然是有！但前提是要对促销有一个完整的概念和正确的认知。
因此要想利用促销提高餐饮店的利润和业绩，我们就必须清楚认知下列几个问题：
第一，餐饮促销是目的还是手段？
什么是促销？其实很简单，促销是营销者对消费者传递关于企业和产品的信息，吸引和引导他们购买产品，从而达到销售量增长目的的一种活动。
但对于餐饮行业来说，这个概念显然是不完整的。
因为不同于商品流通的企业，这些企业一般流程是先生产再销售，当出现供过于求的现象时，通过促销能提高产品的销售量，清空库存，回收现金流；
总的来说是一个为短期效益服务的短期行为。
而餐饮商家的生产和消费是同时进行的，因此也就不存在需要清空库存的必要。由此可见，餐饮促销是一种手段，更是后期稳定经营的基础。
换句话说，餐饮促销最主要目的是通过折扣等一系列优惠手段降低成交障碍，吸引消费者进店体验；
并且在体验过后产生多次复购的行为，这才是餐饮促销的重中之重。
由此可见，餐饮促销是一种手段，其目的在于让顾客自觉自愿地进行多次消费。
因此我们策划促销活动时，要搞清楚目的和手段的概念，才会让促销顺利进行。
第二，促销等于新奇的、高大上的？
很多餐饮商家一看到生意不好，都会立马想要搞个新奇的、高大上的促销活动，把心思都放在和客人玩心眼和套路上，但被套只有餐饮商家而已；
最终导致做促销时有客流，促销一停，餐饮店又成了一潭死水。
其实餐饮促销不需要做新奇的、高大上的，或者套路多多的活动，只要让顾客感受到我们的真诚并吸引进店后；
让顾客充分认识到该餐饮店的服务、产品、性价比、差异化等优势，才是餐饮促销的目的。
促销要简单粗暴，能让顾客充分理解促销的理由和目的，例如知名烤鱼连锁“探鱼”,它在开业就非常直接地推出促销活动：
第1天3.8折，第2天4.8折，第3天5.8折以此类推。
< class="pgc-img">探鱼的活动非常简单，能让顾客一目了然。而且探鱼的产品和服务已经经过市场的验证，顾客已经清楚明白探鱼的差异化；
探鱼只要通过优惠让顾客进店体验其产品即可，只要顾客进店就是探鱼的目的。
所以我们在策划促销活动时，只需要思考如何让顾客进店，后续的消费则交给差异化的产品和服务去完成。
总而言之，我们要在优化好产品、服务、差异化的模式后才能去考虑策划促销方案，这样才能给餐饮店带来有效的帮助和业绩的增长。
第三，促销等于引流？
没错，促销就是等于引流，正如前面所说，促销是手段不是目的。
而我们通过促销这个手段是为了完成让顾客了解并认可我们的产品、服务等等的差异化优势的目的。
若不能完成该目的，那么所策划的促销也是一次性且无用的，促销一停止客流也停止增长，那么这家餐厅就临倒闭也不远了。
第四，促销等于打价格战吗？
一提到促销，很多人都会想到“降价”。虽然做促销需要让步一定或很大的优惠，但这并不意味着要与竞争对手打价格战；
我们要做的是通过折扣的手段，让顾客降低对我们餐厅选择成本，从而减少甚至消除消费者的购买顾虑。
< class="pgc-img">要知道，顾客进店后体验到我们自身的差异化模式和优势才是促销的目的。
符合市场需求和客群定位，并且保持合理的利润，掌控好成本，做餐饮才能成功。
把价格保持在合理的消费水平里，如果只是通过价格战、靠补贴的模式去虏获顾客的芳心，那么也只能等死了。
第五，什么是差异化？如何打造差异化？
差异化简而言之，就是与竞争对手有所不同，形式也多变：产品、服务、环境等这些都可以产生差异化。
我们就以产品的差异化入手。产品的差异化可以表现在升级和价值包装。只需要将店内或其他店销量最好的菜品，进行重新优化直到满意；
再结合菜单的合理规划和价值包装，就能成为本店的差异化产品。
价格、服务差异化是需要以产品的差异化基础上进行的，而经营模式的差异化则是独立存在的。
比如这两年很红的市丼火锅，它的菜品和锅底都很普通，卖的其实是花几十元能享受到有20多道菜套餐的经营模式。
< class="pgc-img">那么又如何进行经营模式的差异化呢？
这里给大家提供一个思路：“快餐正餐化”、“正餐快餐化”。
“快餐正餐化”说白了就是升级产品和消费，就是将普通的小吃进行优化和升级为正餐；而“正餐快餐化”则意味着将标准化的正餐变成小型和快餐化。
例如现在经常看到的酸菜鱼餐厅，它就是将酸菜鱼小型化和快餐化后的结果。
总结：
促销只是一个手段，不是最终目的，促销是整个营销系统的一个环节，不是简单的打折、优惠，而盲目被动的做促销活动是拯救不了餐厅业绩的。
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/熊平 赵伟平
一家江湖菜馆，25张桌，有且只有一个服务员，端菜、选菜全靠顾客“自己动手”。莫嫌店家拽，客官抢到来，这家实体店95%的订单来自微信，夏季月营收超15万。有人大赞：老板，你这O2O做得好！老板两眼一愣：啥子叫O2O？
老板陈星宇，85后，酷爱打游戏，吹垮垮。他这家屌丝气质浓郁的馆子，从两年前的不温不火，到如今的四家分店，陈星宇说，都是微信玩出来的。
“今年准备在南岸开个旗舰店。”说这话时，陈星宇又暴露了屌丝气质“到时候尝试只用微信下单，把收银员都省了。”
奇葩：25张桌的店、员工5人不端茶送水
江北区建新东路长安医院对面，横着一排大排档，在众门店中，一家名为“钓龙无刺鲫鱼”的馆子，屌丝得容易被人忽略。灯箱广告的LED灯坏了一排，除去两扇贴了广告的玻璃门，顾客进出的过道仅1.5米。记者慕名前去采访时，往返了两道才找到了门。好在店内也算别有洞天，进门上楼拐角，贴着二维码的海报抢眼：扫码加微信，一律8.8折。这店生得怪，上二楼即为天台、下一楼则是背街，就这么也摆下了25张桌，门面虽小，夏季生意却好得让人眼红。
“主打无刺鲫鱼和干锅，95%订单从微信来，员工5人，其中1人为服务员，不端茶送水，只收发菜单顺便兼职打扫清洁。”陈星宇说，旺季一个月流水能达15万，冬天稍冷清，但也时不时有为微信好友的企业高管来包场。
发现：全靠微信、一道菜曾火了3个月
才开馆子时，陈星宇也走过传统路线。发传单、做车载广告什么的，折腾三五次，10万元的退伍费就见底了。2012年，陈星宇守着这家不温不火的小门面。“本店小，还挤在一堆大排档里，很少引人注意。”陈星宇说，直到2013年初，在朋友的指点下，他才开始用微信做生意。
刚开始几十个好友，却有能力让一道“奇葩”菜火了三个月。“去年4月，一位老顾客忽然想吃番茄味的炒丝瓜，我硬是让厨子整了出来，顾客相当满意，当即传了微信，好友一转发，第二天有人点名来吃‘番茄炒丝瓜’。”陈星宇说，这道黑暗料理捧红了馆子3个月，也让陈星宇见识了微信之威。“爆点爆点爆点，不怕门店小就怕爆点少。”后来，陈星宇通过打折，进店就让顾客扫码关注，天天挖空心思想着如何和顾客玩。
玩法
“饮食选择有很多，能带给食客快乐，才会成为首选。”陈星宇说，而这得靠互动性极强的玩法。通过玩，他的微信好友，仅一年就从最初的三四十人增加到数千人；营业额从一天三四百元到旺季一月超过十五万元……
玩法一：玩微信要有“店魂”
要点：不开公众号 用私号像人一样写段子
商家玩微信，一定要有可持续的“店魂”，比如金晶妹儿的买家秀，烧白哥的相亲秀。“我的特点就是屌丝爱玩也爱吹垮垮。”陈星宇确定了路线，用玩的方式天天送福利。
“要和顾客玩起来，公众号不行，没人看，还要靠私号，但私号也讲究人格化。”陈星宇的第一招就是讲故事，写段子。他善于利用自嘲来逗顾客开心，每天段子不超过3条，绝对不打硬广，有时候他还像顾客一样去批评某道菜不好吃，将私号人格化。
玩法二：玩微信要有米巴活
要点：一起打飞机 打进前三就送礼
“除了吹垮垮，这个私号还喜欢打游戏，所以独乐乐不如众乐乐。”去年夏天，陈星宇邀约微信好友玩手游“雷霆战警”、打飞机竞赛，每周公布一次战果，超过他的前40名送花生一份，前三名免费送菜品。游戏一推出，天天都有人加好友私聊：老板，我今天第几名？
另外，店里每出一道新菜品，陈星宇会在微信上发布征集菜名。名字被选用的，素菜可在店里终生免费，荤菜则享受高额折扣。被选中菜名的顾客钟宇蛟就获得了一道素菜的终生免吃权：“吃了一个夏天现在都吃够了，不过关键是好耍！”
玩法三：线下跟着微信玩
菜单做成答题卷 点菜请做简答题
“微信上大家都叫我屌丝老板，菜馆也要贯彻屌丝路线。”陈星宇说，在线下，他将菜单做成答题卷：选择题是12道固定主打菜，顾客只需选菜画勾，简答题为配菜，顾客可根据店内黑板上每天提供的机动食材，随意搭配。答题卷上，老板友情备注：认真填写，可用拼音替代。
“很多顾客看了菜单都会拍上微信传播。”陈星宇说，因为依靠微信订单，店里几乎不需要跑堂，陈星宇顺势推出实体店店魂，在墙上两排歪歪扭扭的手书——论江湖，粗乱杂，请随意，莫客气，自己动，丰衣足——钓龙无刺鲫鱼宣。为了鼓励这种自助服务，陈星宇会送每位顾客酸角汁一瓶，相当于把节约的人力成本变成赠品。
没文化，那就做到娱乐化
除了朋友圈，现在绝大多数餐饮品牌都有了自己的公众平台，但是餐谋长没有几家能真正运营好的，那么，餐饮行业如何做好微信营销呢？公众平台又是如何吸引粉丝发展微信用户呢？
总原则：先定位账号的目标人群，再在目标人群出现的所有节点进行有效截流
线下推广 店内：
店铺的显眼位置放上二维码，但不是就仅仅放一个二维码那么简单，而是要告诉用户，扫二维码后他们可以获得什么，需要给用户一个关注的理由，甚至是所有工作人员都要口头提醒用户。
店内的推广，除了利用服务差异化，吸引用户关注外，还为了培养用户使用微信公众号完成点餐和消费的习惯。
1、和智能硬件结合：
路由器，只有关注了公众号才能享受WiFi服务，照片打印机，只有关注了公众号才能打印照片，如果怕成本过高可以设置免费打印1-3张。
店外：
搭建自己的活动场地，无论在店外还是人流集中的广场，可以通过线上线下结合的活动、游戏、打印照片等，将实体的客人引流到公众号上
线上推广：
活动，可结合第三方平台，比如华软智能微信后台就有发红包、各种抽奖游戏，不但可以激活老用户，还可以让他们朋友圈带来部分新用户
团购，在其他平台做团购的目的，是为了用低价从其中心化平台吸引目标客户，并且留住他们，而不是为了卖东西，要做的是品牌，更多是为未来的回头客做准备，特别适合新店。
维护老用户
2、建立会员体系：
所有这些优惠，都要求用户必须得开通会员卡才可以获得，而且提醒用户，开通会员后再消费，不但可以优惠，还可以获得积分，积分除了可以兑换菜品、优惠券，还可以玩一些在线游戏，利用大众赌一把的心里，消耗他们的积分
鼓励储值，大部分用户其实是不愿意储值的，因为他们怕被商家绑定，可以通过用户消费情况，定向邀请经常来的客户进行储值，而且不要只是给出一些优惠，也推出只有储值会员才能点的菜或其他服务（比如生日大礼包，定位时可以优先选择包间等），享受储值会员的优越感
3、打造店内特色活动：梦想墙、留言板等
（文章内容系作者个人观点，不代表掌柜攻略对观点赞同或支持）
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图片来自：深白设计
小和大是一个相对的概念，记得我小学美术老师当时上课问我们一个问题，如何画一支笔来表现它是一支短的笔，答案是「在它边上再画一支长的笔就行」。
顺着这个思路其实很容易想到一个办法来「拯救小面积餐厅」，那就是选择尺寸相对较小的餐桌。
这确实也是一个办法，比如层高矮的房子可以选择短腿的家具，但并不是一个非常好的办法，因为餐桌尺寸可以缩小，但是用餐需求并不能缩小。如果平时经常是3-4人用餐，就没办法用尺寸过小的餐桌。
在餐桌的选择上面，还有一种办法，那就是选择折叠餐桌。
家具市场有不少这种折叠产品，桌面可以收缩或折叠，在需要的时候可以展开扩大一半，平时收起来就不占地。
对于餐厅宽度较窄，或者收纳空间较少的户型，还可以选择另外一种设计来替代餐椅，那就是卡座。
卡座都是贴墙设计，只要留出一边过道就行，可以节省宽度30-40cm，而且卡座可以结合收纳柜设计，使得餐厅的收纳能力大大提高。
以上几种思路是在有限的餐厅空间里面再想办法「节约」，但最终餐厅的面积没有变大，而实际上，如果对用餐的需求比较看重的话，餐厅是可以向其他空间借面积的。餐厅可以向厨房、书房、客厅、卧室等各种空间借面积，就看你如何设计。
餐厨一体设计，把厨房和餐厅打通，使得原本狭小的厨房和狭小的餐厅一下子「变大」，虽然总面积没变，但空间相互借用，感觉餐厅和厨房都扩大了。
餐厅和书房融合，餐桌=书桌，吃放的时候是餐桌，不吃饭的其他时间都是书桌，这种模式也可以很好的融合两个空间功能。
上面这个案例，巧妙的舍弃了独立的客卧，因为客卧本身的利用率很低，打通之后餐厅就变大了，而且在餐厅设计了一张壁床，如果实在有客人需要借住的时候，餐厅也可以变成客卧以备不时之需，也是很高明的点子。
当面积实在过小的时候，在借用空间的同时，不得不降低需求配置。比如上面这个案例才45平米，想要各个功能空间都独立是非常不现实的。所以用一个吧台设计替代了餐桌，同时充当了客厅和厨房之间的隔断，也满足了一定的收纳，一举多得。对于小户型小空间来讲，要的就是重复利用空间。
对于拯救小户型餐厅，你还有什么别的办法吗？欢迎留言分享。
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