锅店业绩暴涨
今天啊给大家揭秘一个非常震撼的玩法，如何能够使我们的业绩暴涨三十倍的秘密。有一些老板呢会跟我讲说哎呦大猫，我看了你很多的分享，可是呢就是感觉到我这儿啊落不了地，这到底是什么原因呢？能不能分享一些落地的商业模式。关于这个问题我也一直在思考，为什么有的老板学了之后就能落地，而有的老板呢学了之后竟然一动不动，有的甚至花了几万块钱去学，结果还是不能落地。经过长久的思考之后啊，我发现了问题到底是什么原因。以前很多人都在谈营销，但是现在很多人都在谈商业模式，所以现在很多人把重点都放在了商业模式上面，而忽略了营销的重要性。
商业模式解决的是企业的发展问题，营销解决的是生存问题。生存问题你都没有解决好，你就想着解决发展。这就像一个人你还没有学会爬呢，你就要开始学跑了。很多人设计模式啊都忽略了最基本的成交用户这个环节，也就是说你有好的模式，但是呢你没有好的成交主张无法解决生存的问题，说白了啊，你连客户都没有，你谈什么发展。今天就通过一个案例分享是如何来解决用户成交的，同时呢解决企业的发展。下面啊我们直接进入到主题。学会这个绝招以后，你们就知道为什么以前的学员啊那么多的知识总是飘飘然在空中落不了地了。不管你设计商业模式再好、再牛B，一定还要有一个非常牛逼的成交主张。也就是说成交用户的环节吧这个环。皆决定着这个商业模式是否能够落地进行实施。如果这个环节你都没有解决好的话呢，后面基本就是没有任何意义和用处。
今天分享的呢是一个做外卖火锅的案例，以前一般吃火锅都得到实体店去吃，但是现在呢有了一些人啊，他更愿意在家里邀请几个三朋四友，所以呢就有了外卖火锅这个市场。传统的外卖火锅是怎么干的呢？一般都是把锅和电磁炉这个工具和菜品一起送到顾客的手上。顾客吃完以后呢又把这些锅、电、磁炉收回去，而且啊一定要是有电的地方才能够醒，中间就有一个回收的成本在这里面了。一家公司就针对这个痛点，大家记住，在我们做模式的时候啊一定要找到这个行业的痛点是什么，针对这个痛点呢搞了一个小火锅的模式，不用。电磁炉，用矿物油来进行代替，这样就解决了电的问题。
这个还不是重点啊，重点是呢买套餐送锅。也就是说他们设计了一个套餐，你只要购买这个套餐，直接呢就把锅一块儿送给你。有的人说了这个也没什么奇怪啊，套餐里面把锅的成本加进去不就完了吗？如果你要是用这种格局去想问题的话，那你真的是活不长久的，为什么？因为对于客户来说，你这个套餐就没有吸引力了，也就不能够促成用户成交，用户呢都不会单独的去考虑你有没有赚钱，用户只会考虑它的成本增加了，所以他就不会买单。当他不买单的时候，你赚什么什么也赚不了。所以这个套餐对于用户来说一定是一个超值的套餐，只要不是傻子都会觉得超值的。只有这种啊才有吸引力，记住顾客都不傻。现在都是真的，从南京到北京买的都比卖的精。
问题来了，怎么让顾客觉得超值？有人就说了这个简单啊，只要这个套餐不加锅的成本，在用户的认知当中不就是超值的价格了吗？这个时候啊你再把锅加进去，用户不就觉得更加的超值了吗？所以啊他们就靠买套餐送锅的模式，直接就让业绩涨了三十倍。但是有的人又会说了，那这样做不是不赚钱吗？是的，这个套餐除去各种成本啊几乎是不赚钱的。但是你不要忘了你把锅送给用户，就相当于呢是送了一个会员卡吧。同时呢这家公司菜品对接都是上等的食材，也就是说好产品加上一个具备杀伤力的成交主张，用户就会产生重复购买了。
因为第一次呢就让用户感觉到了超值、超爽。咕咚都送给你了，你以后要不要再吃几次火锅啊？这个锅的存在就相当于是给顾客时时刻刻提了一个醒，让你来吃火锅，并且是吃我们家的火锅。同时呢它是一个可视度的问题。什么叫可视度？放在那里时刻提醒顾客，咱们这家店的存在。通过送锅的模式让顾客呢就产生了重复购买，延长了利润链条，利润不就上来了吗？这个模式啊解决了成交的问题，而且这种配送都是标准化的，食材、调料都是可以标准化的。同时他们建立了自己的配送系统。这个时候啊你看似他们是做火锅配送的，其实呢他们是做生鲜食材。
因为用户体验到他们的食材后，平时会不会购买当然有可能啊。上游整合优质的生鲜食材产地，这边呢用自己的配送系统对接用户，所以他们做的就是一个对接平台。希望通过这个案例啊你能够去好好的琢磨一下，想一想如何去设计自己的成交主张。
天要给大家带来的案例是：重庆有一家火锅店，老板利用“免费蔬菜”来做活动，结果一年盈利250万。
【1】案例背景
唐女士今年36岁，经营着一家火锅店，就在南坪那边。其实这家火锅店的规模并不算大，和重庆大多数火锅店看起来都没什么差别，不管是在口味上还是装修上，都非常大众。然而就是一家这么“大众”的店，生意愣是非常红火。很多人都不懂，为什么一家这么普通的店，生意能有这么好呢？其实很简单，因为唐女士的营销套路太深了。
< class="pgc-img">“营销”对于我们现在的生活来说，都是非常常见的。我们去求职，需要会营销自己；我们开店，需要会营销店铺、营销产品；就连那些明星，也要会营销自己的人设，塑造让大家都喜欢的形象，不然怎么圈钱呢？
现在有很多老板生意做不好，并不是因为产品和服务不行，单纯就是因为不懂的营销。就拿唐女士的火锅店来说，难道她的口味足够出众吗？难道她的服务比得过海底捞吗？其实并没有，重庆从来不缺口味好的火锅店，但即使如此，每年也还是有大量火锅店倒闭。
唐女士的火锅店当年刚开张的时候，生意也差得很。据她说，她后来还是亏得没了办法，只能花钱出去学习，还去参加了各种沙龙，这才学习到了一些经验。这不，把这些经验运用在自己的店里，一年盈利250万。今天我就在这里，给大家讲讲何女士的赚钱之道。
< class="pgc-img">【2】方案介绍
1. 蔬菜免费吃；
2. 啤酒免费喝。
以上这两个看起来就是“赔钱玩意儿”的活动，就是唐女士推出的活动。当时活动推出的时候，很多同行都笑话唐女士，说她这是被骗术蒙了心，这么亏本的活动都敢做，是想赚钱想疯了，到时候肯定要倒闭关门。
可结果呢？唐女士却拿出了一份“打人脸”的成绩，不但不亏钱倒闭，反而一年盈利250万，把周边同行都给惊呆了，嫉妒的眼睛都发红。那么问题来了，大家猜得到唐女士的盈利点在哪里吗？
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1557219052251e7aafbe759","title":"从理论到案例讲述老板如何挣钱","author_description":"破点思维教育","price":198,"share_price":126.72,"sold":541,"column_id":"6688207055905358094","new_thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1557219052251e7aafbe759"}'>案例中采取的“小招”是本专栏收录的营销智慧中很少的一部分，如果你现在经营困难，如果你缺少顾客，如果你的产品卖不出去，不妨可以在专栏合集中找找是否有适合自己的行业，看看聪明人是怎么做生意的。
【3】盈利分析
唐女士推出了一个会员活动：只要会员顾客花费599块钱成为火锅店的会员，以后来店里吃火锅的时候，全部蔬菜都可以免费享受，并且还不给你限量。除此之外，唐女士还免费送你800块钱啤酒！
看到这个活动，是不是觉得特别划算？甚至心里已经生出了一个“薅羊毛”的计划，自己以后天天去火锅店，就吃蔬菜和啤酒，都不需要花钱吃饭了，一天三顿都去火锅店吃！亏不死她！
可实际上呢？凡是对重庆火锅有点了解的朋友就会知道，这一点根本不可能做到！
首先，重庆的火锅都是牛油火锅，重油重辣。如果你吃肉菜都还好，如果你只吃蔬菜的话，虽然可以能占一点小便宜，但你时候绝对要花大价钱去肛肠科医院，不然身体根本受不住！
< class="pgc-img">其次，你吃火锅总不可能吃生的吧？就算全部都是蔬菜，那也要烫熟了才吃啊，对吧？毕竟重庆人可没有生吃蔬菜的习惯。而且，这些蔬菜也不会给你带走，你只能待在店里吃。那你要烫蔬菜的话，是不是得点个锅底？一个锅底就得38块钱，你说唐女士会亏钱吗？
最后，就是那800块钱啤酒，其实一共就是100瓶。这个啤酒也是不能给你带回家的，你只能来店里喝。如果你能一次性喝完，那么算你本事，也没人会说你什么。但如果你喝不完，就得存在店里，留着下次来喝。
大家想想，你来火锅店喝啤酒的时候，是不是还得吃一顿火锅呢？那唐女士的利润不就来了吗？
当然，这里举的活动（行业）案例只是很少一部分的方法，我的专栏里还有更多的关于实体店经营的策略、机会以及“套路”。并总结了上百个现在最前沿的赚钱行业以及新门类。如果你感兴趣，可以点击查阅有没有适合你的项目。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/85100171398a45eca0e6ce3aad987ccf","title":"真实有效630套商业模式案例解析","author_description":"破点思维教育","price":198,"share_price":126.72,"sold":4405,"column_id":"6668881692654043406","new_thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/85100171398a45eca0e6ce3aad987ccf"}'>最后，唐女士就是这样，利用“免费蔬菜”，一年盈利250万，赚得盆满钵满。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">年呷哺凭借“高性价比”打开天地。
如今，呷哺还在努力求变，而众多小火锅品牌已悄然占据了市场。
总第 3219 期
餐企老板内参特约撰稿人 翟彬 | 文
火锅进入“小时代”
去年12月份，呷哺宣布进行战略调整，主要措施包括：重新回归“大众消费路线”，将客单价调整到“60元以下”；推出客单价在90元左右、定位介于呷哺和湊湊之间的中高端品牌“呷哺X”。可如今大半年已经过去了，目前来看这两个目标完成的并不顺利：
-首先，客单价在去年推出 “金钻梅花猪肉、黑金乌鸡卷等”单人套餐后曾经短暂下探到60元以下，但或许是因为疫情及原材料涨价等原因，现在套餐和客单价又重新回到“60元+”；
-其次，全新品牌“呷哺X”迟迟未露面；而与湊湊的品牌定位过于相近的“inxiabuxiabu”已经退出市场，现在只剩下武汉一家店还在运营。
过去两年“小火锅之王”呷哺一直受困于“自己的身份”：想要走中高端路线，却无法与消费者取得“价值认同”；尝试回归平价路线，却又增收不增利（去年不但大规模关店，还出现了上市后的首度亏损）。就在呷哺摇摆不定、左右纠结的这段时间里，小火锅的市场却早已变了天。
过去三年里，小火锅市场正在快速成长，这股势头到2021年增速依然不减，仅去年新增的小火锅门店数量就超过7300家，创近十年之最。据NCBD数据显示，截至2021年12月底，中国的小火锅企业数量达到4.16万家，在整体火锅中的占比为5.7%，小火锅已经成长为火锅赛道中不可忽视的力量。
不得不说，在内卷加剧，一片深红海的火锅市场，高速成长的小火锅正变为“极其难得的增量”，并引领着火锅大盘走进“小时代”。
逆势成长
“小火锅们”做对了什么？
近日内参君先后走访了北京多个小火锅品牌，切身感受了这条赛道的火热。
位于通州领展购物中心负一层的农小锅采用自助的形式，33元/位，不含饮品和牛羊肉等菜品，锅底需单收费。菜品以素菜为主，整体SKU数量在30-40个，中午11点半就开始排队。
另一家店是位于长楹天街负一层的“七禧转转锅”，类似于“串串香”的模式，“1.5元/串”+“3元/位”的锅底，其他如牛羊鱼肉类则需单点，整体人均在20-30元，午市上座率大约有六成，晚市需排队。
整体感受如下：首先是人群画像，客群多以年轻女性为主，基本是1人食或2-3人结伴；其次是翻台率高，与周边商户相比，两个小火锅基本都属于“生意最好”的几家之一；最后是“性价比”，算上锅底，客单价不超过40元，基本与快餐价格持平。
总结一下，如今小火锅能够逆势成长主要得益于以下四点：
第一、性价比高。“用快餐的价格吃一顿火锅”，完美满足“消费降级”的大趋势，尤其是无限畅吃的自助小火锅，更受打工人欢迎。
第二、“1人食”的场景依然强劲。据艾媒数据显示，2021年中国有32.9%的消费者处于长期独自就餐的状态，近2亿的单身人口正是“小火锅们”持续增长最大的底气。
第三、品类进化。与传统的“一人一锅”相比，如今小火锅已经演化出“回转、自助、自选、串串、火锅+烤肉等”多种类型，用餐体验更加丰富，新鲜感也不断加强。
第四、品类快餐化。随着客单价下探到“40元以下”，小火锅“快餐化”越发明显，“上”可承接中端火锅“消费降级”的需求，“下”可切入到“粉面饭”等快餐品类的传统地盘，性价比更高，场景也更加丰富。
在此之外还有一个重要的原因，那就是呷哺“主动让出”了二十多年努力培育起来的“平价小火锅市场”。当初呷哺正是凭借着“高性价比”打出了一片天，“9天一店”是其高光时刻，一度成为“打工人食堂”。但随着战略调整，主动放弃了“高性价比”的品牌定位，导致“40元以下”的小火锅形成了巨大的市场真空，因此也成就了“轩于鲜、苏小北、叽咕叽咕、农小锅”等一众平价小火锅品牌，哪怕在疫情最困难的三年里，这些品牌的门店数量都以每年100%的速度在增长。
跨界竞争，严重内卷
“快餐化”的小火锅隐忧凸显
正因为小火锅的“钱景”喜人、市场潜力巨大，因此吸引着越来越多的跨界者：去年吉野家将部分餐位改造成配备了电磁炉的火锅专区，推出了五款均价39.9元的火锅套餐，并打出“加肉限时半价”的长期优惠；老乡鸡推出了“上鸡汤鲜蔬和椰子鸡小火锅”；和府捞面新增6款安格斯肥牛小火锅；巴奴投资孵化的“桃娘下饭小火锅”主打“19.8元的鸭血麻辣锅”；小龙坎则推出了mini火锅菜，目前已经有14家店……
尽管小火锅赛道看似火热，但背后仍然有不少隐忧：
第一、 要求下同质化严重。在“高性价比”的硬性要求，商家顶多能够保证绿叶菜类的品质，提供高品质肉类是决不可能的，因此各家在食材上的差异并不大；同时考虑到整体投资成本，门店装修上尽量做到“能简则简”，尤其像是“回转小火锅类”，形式类似很难在场景上玩出花。
第二、 食材安全性。点评上有关小火锅差评最多的就是“食材不新鲜”，饭后变身为“喷射战士”的案例也不在少数，更有商家以次充好“用鸭肉卷冒充羊肉”，导致食品安全隐患频发。
第三、 服务差。考虑到门店的盈利空间有限，大部分小火锅配置的人手相当有限，导致服务跟不上，上菜不及时，卫生条件差等问题屡现。
第四、 成本压力。随着消费者价格敏感度越来越高，加上房租、食材、人工不断上升，不断上涨的成本进一步压缩了小火锅的盈利空间。一个明显的信号就是，由于房租不断上涨导致呷哺、傣妹等头部小火锅们也开始从主流商圈中撤出了。
第五、 连锁化程度不高。据相关数据显示，2021年中国小火锅的连锁化率为17.1%，虽然增幅较快，但仍低于火锅行业21.2%的平均水平，且尚未跑出具有全国影响力的连锁品牌，行业在标准化和品牌化上亟待加强。
其实在众多隐忧的背后，“便宜”才是小火锅们的“命门”。
毋庸置疑，小火锅在场景、性价比、市场空间等方面优势很多，但实际上“便宜”才是这门生意的核心要义。而如今，“便宜”这把双刃剑越来越表现出“弊大于利”，简单讲就是，现在的小火锅市场，“没有最便宜，只有更便宜”，像是被B站大V“田野上的繁荣”带火的“19元自助小火锅”更是因为极具冲击力的“地板价”颠覆了大众的认知，一度引发了“19元小火锅”到底能不能赚钱的大讨论。
而在网上，随手搜“19元小火锅加盟”更有大把保证让投资者“轻松月入过万”的韭菜项目。
现在的小火锅已然成为“低端火锅”的代名词，尤其在下沉市场越发内卷，“送饮料、送锅底、送主食……”，面对“没有最低，只有更低”的市场窘境，我们不禁要反思“呷哺当时退出平价小火锅”是否是个正确的选择？或者说，小火锅是否真的没办法“向上兼容”，只能走低端路线？
小火锅“高端化”
是“机会”还是“伪命题”？
根据美团数据显示，2021年客单价在60元以上的中高端小火锅的市场份额不超过20%，90元以上的份额还不到5%，小火锅基本坐实了“低端火锅”的位置。
但其实，高端小火锅也曾有过高光时刻：巅峰期的小辉哥火锅有八十多家，一度是高端代名词；2006年郑州的鼎鼎红也曾是一位难求，用创始人李华的话那就是“如日中天”。但是高端小火锅的好日子似乎异常短暂，截止到目前小辉哥只剩下上海和苏州的7家店，鼎鼎红也只有一家店还在营业。
在高端小火锅“失势”的这段时间里，海底捞、周师兄、珮姐老火锅、楠火锅等一众高端火锅品牌却不断涌现，为什么火锅可以高端化，而小火锅却被封印在“60元客单以下”：
第一、场景局限
火锅天生自带社交属性，像是疫情后北京和上海恢复最快的品类就是火锅，主因还是因为这个原因。而小火锅尤其是自助或者吧台类型的小火锅，距离感大，在形式上不适宜社交。而一人食的就餐场景让人很难“多点菜”，另外小火锅在呈现上又不如大锅的价值感强，因此客单价很难上去。
第二、“廉价”的标签过于强烈
由于呷哺在小火锅市场太过于成功，导致小火锅被深深的打上平价的“烙印”，在一般消费者的认知里，小火锅就应该“便宜实惠”。一旦形成品类认知，再想突破就很困难，这也是消费者认为呷哺越来越“不厚道”的原因。
第三、客单价之殇
根据美团数据显示，在新一线和二线城市，80-120元的火锅客单是绝对主流，而二线城市以下的火锅消费人均更是不超过60元。一旦小火锅的客单价突破60元门槛，也就意味着消费者对于选址（商场店）、装修（沉浸感）、服务（海底捞式）、产品体验（网红爆款）和品牌力（价值感）就要有更高的要求。再考虑到现在严重内卷的火锅市场，小火锅要做的就不只是简单“去快餐化”，而要在整个成本模型上进行重塑，大胆的进行品类创新，否则呷哺有可能就是整个行业的“天花板”了。
写到最后
疫情的常态化下，“极致性价比”成了所有餐饮品类追逐的目标，但是“极致性价比”并不等同于“消费降级”，而且对于“既要、又要、还要”的年轻消费者，并不会因为“价格低”就放弃对品牌的要求。
小火锅能够逆势增长的核心是消费者“兜里没钱了”，但随着入局者越来越多，品类升级已经迫在眉睫。
小火锅们未来面临着两个选择：要么“向上走”，切入中高端市场，但是要打破认知壁垒绝非易事；要么“向下走”，在供应链和品牌端发力，或许有机会成为“下一个呷哺”。
而呷哺的未来呢？
