文 | Kitty
内容总策划 | 郭楠
随着生活节奏的加快，人们对于快餐有了更大的需求，鸡排、奶茶、汉堡等作为快餐中比较有代表性的品类，深受无数吃货的喜爱与追捧，也成就了众多快餐品牌。
在餐饮界中，有两个拥有门店数量庞大的品牌，一个是在今年突破10000家门店的茶饮届的蜜雪冰城，另一个则是被誉为鸡排届“蜜雪冰城”的正新鸡排。
据官方数据显示，正新鸡排在全国的门店超20000家，是肯德基中国的3倍、麦当劳中国的7倍。
默默经营了20年，开出2万多家门店的正新鸡排，论门店数，是当之无愧的“下沉市场连锁餐饮NO.1”，从某种层面来说，也代表着中国最不起眼的大众餐饮市场。它的快速扩张背后蕴藏着怎样的商业逻辑呢？
一、从1到2万家，鸡排界“拼多多”的野蛮式生长
这两年，靠着鸡排、烧烤等爆款产品，正新鸡排在全国大街小巷遍地开花。
据悉，正新鸡排每年卖出超7亿片鸡排，如果按照一块鸡排10元的价格来算，单靠卖鸡排其年收入就超过了70亿元。
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快餐市场一向竞争激烈，前有肯德基、麦当劳中国为代表的西式快餐巨头，后有德克士、华莱士等后来居上的本土快餐品牌。正新鸡排却能够在夹缝中跑出来，实现快速扩张，成为当之无愧的“下沉市场的佼佼者”，它是如何成长起来的？
从1到2万家
20年前，正新还不卖鸡排。
2000年，创始人陈传武在温州开了第一家门店。当时的正新还只是一家小吃店，小店里既卖奶茶、又卖烤串、还卖关东煮。
10多年的发展，它变成了一家有10多个种类，几百个单品的店。由于品类繁多，不仅消费者难以选择，还增加了采购、物流、加工等流程环节的负担。于是老板陈传武砍掉了90%的产品,根据用户的喜爱，主推“烧烤+鸡排”的产品结构，“正新鸡排”由此诞生。
2013年，正新鸡排通过加盟的方式实现迅速扩张。为了便于后期的发展，正新开始在供应链和仓库上下血本，不仅每年投入大量资金，而且慢慢还把正新鸡排供应链从公司完全独立初期，成立了物流公司，在全国设置了40多个物流基地。
低价营销策略
定价是一门学问，据《中国餐饮报告》的数据显示，价格区间在15-25元之间的小吃餐饮数量是最多的。
蜜雪冰城主打下沉市场，产品价格多在10元以下，目标用户为以大学生为代表的年轻消费群体，门店主要开设大学周边、步行街、商场周边等。
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正新鸡排也是如此，主力产品鸡排、小串等单价在10-15元左右，标志性的“鸡排+果汁”套餐促销策略是“鸡排原价15元，现价12元，送5元果汁“，贴近消费者的心理价位，以物美价廉的特征牢牢俘获了消费者的心。
正是凭借着适应本地化的低价营销战略，这两家快餐品牌得以在下沉市场复杂的竞争中屹立不倒。
善用单品爆款策略
单品爆款是打开市场的秘密武器。无论什么品类，最适合扩张的一定是单品。品类越简单，复制要求越低越容易扩张。
毫无疑问，正新鸡排主打的产品就是鸡排，这是给消费者最大的产品印象，顾客只要看门店的品牌名就知道它卖的是什么。
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蜜雪冰城有着和正新鸡排相似的发展路径，都是采用了同样的爆品模式，就推出了一款2元冰淇淋，这款冰淇淋成为了引流爆品，大家会为了买到 2 元的冰激凌，不惜花时间排长队。
同样打市场，单品的认知度会更加高，更容易让用户记住，而且也容易去扩张，这就大大降低了运营的门槛，当单品火爆以后，再陆续加入其他品类。
二、品牌定位对标下沉市场，肯德基PK正新鸡排
正新鸡排10元左右的价格贴近了巨大的下沉市场，凭借着适应本地化的低价营销战略，得以在下沉市场复杂的竞争中屹立不倒。
当然，正新鸡排并不是没有危机，因为越来越多的竞争对手开始去攻占下沉市场。
近期，肯德基“下乡”引发餐饮界热议, 第一站是在河南新乡下属的县城封丘，开了一家“小镇模式”门店，主打汉堡、炸鸡等经典品。而这次肯德基下沉小镇，竞争对手仿佛顺理成章的就变成了正佳鸡排、第一家鸡排等快餐品牌。
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关于肯德基到下沉市场的话题也引起网友的热议，有网友说：“肯德基这是在逃避老对手麦当劳和汉堡王的双面夹击，但是未必在下沉市场就能如鱼得水，村口有KFC，但我选正新”。
那么，肯德基能PK过正新鸡排吗？
肯德基在下沉市场面临的第一难题便是改变下沉市场的消费习惯，一个是就餐习惯，一个消费能力，而这两点都是需要一定的市场周期的，短期很难发生改变。
从下沉市场消费习惯来看，肯德基在产品品类方面主要有汉堡、炸鸡等快餐小吃和饮品。小镇以炸鸡、饮品等快餐休闲小吃为主，而汉堡需求场景较少。但在炸鸡这种快餐小吃这方面，下沉市场的选择很多，比如布满街头巷尾的正新鸡排，而且这类品牌在下沉市场早已深入人心，消费习惯已经养成，并且有十分忠诚的消费群体。
另外，除了消费场景以外，消费水平也值得重点关注。在三四线城市，肯德基虽具备一定的品牌认知，但是价格、实惠方面恐怕仍然比不上正新鸡排，最直观的对比，十块钱肯德基只能买几块小鸡块，而在正新可以买一大块鸡排。
目前看来，一二线城市餐饮竞争激烈，在三四线城市下沉扩张是很多餐饮品牌共同的策略。肯德基的下沉是很有必要的，但是在此之前，需要想好新的策略，如果不改变的话，恐怕很难PK过正新鸡排。
如今的餐饮品牌们都在研究如何做下沉市场，其实正新鸡排就是一个很好的例子，当一个品牌进入下沉市场后，面临全新的市场环境，用老一套来做营销、做产品自然是行不通的。能够看出，正新鸡排无论是扩张模式，还是产品研发以及定价，都为下沉市场量身定制，才有了今天的成绩。
但对于有这两万余家店的正新鸡排来说，原价格带仍有大量平价品牌虎视眈眈，尤其近两年，正新产品价格进行普涨，也引起了消费者的一些抵触之声，甚至之前有不少的门面曝出卫生问题、油被重复利用等问题。
这也是生意场上许多企业的弊病，扩张虽然好，但是也要根据当前的实际情况而定，再加上要规范企业化管理，这样才能走的更远。
因此，不光是下沉市场，无论是去满足怎样的顾客，都先要了解顾客想要的是什么，然后跟随环境去解决需求，这样的餐饮生意才能做大做强。
三、下沉市场的钱有那么好赚吗？
拼多多带火了”下城市场“这个词。拼多多的故事有多性感，品牌如今征服下沉市场的愿望就有多强烈。
由于拼多多的上市，关于下沉市场消费力的研究也多了起来，三四线城市人群的购买力不容小觑，资本也盯上了这里的无限商机。
卖奶茶的蜜雪冰城和卖炸鸡排的正新鸡排，在下沉市场的街头巷尾把门店默默开到了万家以上。
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我们能看出下沉市场是有大生意的，然而，下沉的钱真的那么好赚吗？
事实上，在三四线城市赚钱也并没有那么容易，并不像网上有文章鼓吹”你看不上的三四线城市，钱却比北上广好赚“。原因不外乎居民的生活习惯不同，当地商家品牌意识不够强，消费者不习惯网评等。
下沉市场的特征总的来说是两点,更长的休闲时间和更高的价格敏感度。
不了解下沉市场人群消费特点的人，会掉进以为钱”好赚“的坑里。比如在一二线城市风靡的网红茶饮店，由于开店成本低，在三四线城市遍地开花，但很快就调零了。
下沉市场主流人群普遍对品牌以及高溢价并不感兴趣，更关心商品是否满足基本诉求。所以下沉市场中，“麦肯基”、“老乡鸡”等本土品牌依靠价格、供应链、甚至品质优势，占据了目前大部分份额。
综上所见，下沉市场存在大量的商机，也是一些品牌高增长背后的逻辑。但也会有一些不利因素，品牌在进入下沉市场之前，应先了解当地消费群体的特征，再进行市场布局，根据自己的品牌特点出招，才能有机会获得更多的市场占有率。
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