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开饭店想赚钱并不难，关键在于要理清逻辑，一家餐厅的营业额从哪里来呢？就是从顾客那里获得，也许你说我有别的来源，那不是主流。

怎么能让一家餐厅盈利呢，那一定要找到盈利的点在哪？

第一找到盈利点，第二抓住盈利点，做好以上两步就能发现问题，然后化问题为机会找到赚钱之道。

餐厅的盈利公式又是什么呢？

利润等于营业额减成本费用，

营业额等于顾客人数乘以人均消费，

你的餐厅为啥不赚钱！

1.你的餐厅为啥不赚钱？

就是因为营业额太低，为什么营业额低，直接原因是顾客顾客少，为什么顾客少是因为你菜品没特色，服务差，位置不好，营销没有做好，这些都会导致对新顾客没有吸引力，老顾客不回头。

2.你的餐厅为啥人均消费低？

因为你菜品定价偏低，或者不敢提高价格。也没有有价值的菜品，服务员点餐推荐做不好，这些都会导致人均消费低。

3.你的餐厅为啥不赚钱？

因为成本费用高，房租，工资，福利，食材成本，管理费用等都比较高，为什么工资高，因为员工人数多，为什么人多，因为员工工作效率低，为什么效率低？因为工作不积极，员工配置，员工工作流程不合理。

4.你的餐厅为啥不赚钱？

因为食材成本过高，浪费严重，食材采购价格也高。

5.你的餐厅为啥不赚钱？

营运费用高，装修为了省钱，用劣质的装修材料，电器设备为了省钱，采购劣质的产品这样导致设备经常损坏，水电气浪费。

6.你的餐厅为啥不赚钱？

还有外部原因，就是竞争对手搅局，你刚开业的时候生意挺好，开着开着多了几家竞争对手，你就慌了，为什么？因为你没有做好预案，没有锁住顾客，持续回头消费，那就是没有做好营销。

饭店不赚钱的原因，归咎于营业额低，成本高，不会做营销。把这三个大问题再分解若干个小问题。就形成了一个餐厅盈利树，每个小问题都可以再次分解，使其小到很容易解决，然后把大大小小问题解决方案整合在一起，就得到解决餐厅不赚钱大问题的行动方案。

end

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先生之前在事业单位上班，现在自己创业开餐厅卖黄焖鸡米饭，门店位置在北京市朝阳东三环与东四环之间，一个已有10多年老市场里的美食街上。

但让李先生头疼的是，虽然店里高峰期客流量很大，但就是不赚钱。开业两个月了，每个月亏损2万左右，怎么办？作为一个餐饮新手，李先生很着急。

后来他请人帮忙做了三方面的调整后，店里扭亏为盈，月盈利2.7万元。

究竟是怎么调整的呢？我们一起来看看。

来源：美团点评餐饮学院

1

先找出问题所在

第一步，先了解餐厅店内店外的情况，结果如下：

店内情况

在前期调查阶段，店内有一个问题：室内是34个餐位，室外也有桌子但没有人就坐。

观察一段时间发现，门口有个台阶与室内落差有20多公分，并且左边是一家做木桶饭的右边是一家卖四川麻辣烫和盖饭的，环境较差。

店外情况

周边商圈：写字楼为主，市场人流量为辅，周边有两个高档小区，但基本没有人到这里面消费（市场环境较差）；

餐厅定位：快餐，黄焖鸡米饭；

高峰时段：工作日的中午11:30-13:00（因为白领为主要消费群体）；

周边同行：木桶饭，盖饭，新疆手抓饭，拌面，兰州拉面，小火锅，麻辣烫等。

调研分析

劣势：

1.人工成本过高；

2.产品过于单一；

3.客单价较低；

4.用餐高峰期过于集中，厨房面积较小无法增加设备产能无法提升，前厅餐位较少；

5.因地理位置原因，可营业时间较短（与综合商业中心和商业与居民相结合商圈相比）。

优势：

1.客源稳定有一定的消费能力

2.没有完全相同的竞争对手

2

对症下药

找到问题所在后，接下来就是针对这些劣势一一作调整了，方案如下：

01

人力结构优化，压缩人力成本

由于周围主要是以写字楼为主，用餐高峰期都是集中在工作日的中午，其他时间段顾客很少，但店内有4个固定长期员工，在不忙的时候，工作量就很少，人力资源存在浪费，所以优化人力结构势在必行，但怎么办呢？

第一步：黄焖鸡制作标准化，形成sop操作手册，使每个人都能制作产品，使厨师变成其他人可替代的岗位。

第二步：优化服务流程；

1，先买单2，顾客自己取餐3，小时工只收餐即可。

按照传统的服务流程（用餐后付款，给顾客把餐送到座位上），在高峰期时，由于顾客或服务员疏忽，容易有跑单现象，另外在等餐的空闲时间先买单，不必要另外再占用工作人员其他时间。在快餐的这个品类里先买单，已经形成大众消费习惯。并不会对顾客有什么影响。

第三步，在不影响正常营业的情况下，通过排班使人力发挥最大人效，排班如下：

厨师周一到周六上班，周日由老板来顶替。
收银员周一至周五上班，周六由小时工或老板顶替。
两名小时工每天上午10点到店，下午三点离店，每天工作五个小时。

保证营业高峰期全员在岗，不忙的情况下其他人员备餐，采购是有供应商直接送到店面上来的，所以不需要配备采购人员。这样调整完以后就可以压缩人力了。调整成现在这样：

02

优化产品结构

现在产品线是以黄焖鸡米饭为主，分大小份，产品线过于单一，会有3个问题：

问题1.客户同行2个人以上到店消费，没有更多选择；
问题2.复购率的问题，因为顾客不可能天天都吃黄焖鸡，即是再好吃，势必影响复购；
问题3.客单价较低，前期市场调查阶段周边的写字楼有一些较大的企业，例：海航、中航等，顾客还有潜在消费能力没有释放出来，客单价还是有一部分提升空间。

如何解决呢？

店面对外宣传是以黄焖鸡米饭为主，已经形成一定的消费认知，肯定不能改变现有的定位及模式，同时也不能在现有的基础之上进行涨价，剩下唯一一个解决方案就是，增加单品。

基于厨房面积较小只有8平方，已没有空余的地方增加新的设备，所以说要在现有的基础之上进行操作，新增单品有几个基础要求：

根据提供的产品，挑选出3款产品：

1.老豆腐炖排骨28元-36元

2.香辣下饭猪手29元-38元

3.私厨秘制红烧肉35元

结果：

增加之后预计客单价可以提升到人均28元，但后期调整完实际平均客单价是29元。并且新增的这几个单品，顾客反馈也不错，大部分女性顾客比较喜欢香辣香辣下饭猪手和排骨，男性顾客偏向于红烧肉与排骨。

03

增加前厅餐位

前文提过了，室内是34个餐位，室外也有桌子但没有人就坐，主要原因是门口有个台阶与室内落差有20多公分，并且左边是一家做木桶饭的右边是一家卖四川麻辣烫和盖饭的，环境较差。

李先生把门口用防腐木垫起来，与室内保持一样高度，可以改善环境。经过询价后包工包料两个工人一个下午就做好了，费用共5000元。

改善完效果不错，顾客也非常愿意就坐，这样就又增加了4张桌子16个餐位，合计50个餐位。

3

调整后月盈2.7万

整改花了一个月的时间，又经过半个月磨合以后，店里做了一个小活动：到店消费可一元换购现磨鲜豆浆。

整改后，营业额就从每天平均800元增长到每天最低2000元，第三个月平均每天达到3000左右。

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业餐饮网

麦当劳曾有一段时间面临严重亏损的危机，其创造人克罗克发现，经营亏损的一个重要原因是公司部门经理习惯于躺在舒适的椅背上对下属指手画脚，把许多宝贵的时间耗费在抽烟和闲聊上。

于是克罗克想出一个“绝招”：将所有的经理椅子靠背锯掉。经理们被迫纷纷走出办公室，深入基层了解情况，现场解决问题，终于使公司扭亏转盈。

这种经典高效的管理方法，被称为“走动式管理”，有助于亲近员工、加强沟通、搜集信息、追踪任务执行情况等，能更好地为决策做准备，更利于赢得人心。

那么餐厅管理者怎么做才能做好走动式管理呢？

1

经常与员工情感交流

管理者经常到员工中去走一走、看一看、聊一聊，既能贴近员工、认识员工、了解员工，又能体察民情、掌握第一手信息资料，还能很自然地把自己的工作理念和专业技能灌输给员工。

这样可以缩短与员工的距离，使员工深知领导对他们的关心和重视，他们工作起来自然会积极主动、充满热情。

正如有些员工所说：“领导把我们当成宝，我们再苦再累也值得。”这就是走动式管理产生的情感交流作用。

2

及时发现问题，帮员工纠正错误

管理者都想追求较好的管理绩效，而走动式管理便有助于实现这个绩效目标。

因为管理者在走动的过程中，可以及时发现工作中的问题，纠正员工的错误，增强员工的办事能力，提高员工的素质，对员工会产生很好的协助作用，因此走动式管理实则是一种指导性管理。

3

留意每个细节，提醒员工注意节俭

在走动式管理过程中，管理者要努力留意每个细节，不断提醒员工注意节俭，这对防止利润损失和成本上涨有很好的作用。

作为管理者，不需要事必躬亲，但一定要明察秋毫，要在细节问题上比他人观察得更细致，为员工做一个好榜样，使大家树立细节意识，这样才能把管理工作做好，把企业的效益抓上去。

4

追踪任务进度和问题改善情况

走动式管理的重要环节之一是追踪任务执行进度和问题改善情况，因为这种管理模式便于管理者及时了解并掌握企业经营的第一手资料，从而根据具体情况制定发展策略，随时解决一线操作中出现的问题。

同时，管理者通过走入市场、拜访客户，必然会发现一些问题，然后及时加以改善。由于很多问题不是一次就能解决掉的，这就要求管理者安排人对这些问题进行追踪处理，同时明确完成的时间进度。在这个过程中，管理者要适时追踪任务改善的进程，让下属学会自我追踪。

5

发现人才，做到人尽其用

走动式管理是对下属的一种考核，下属工作业绩如何，管理者只有去一线看一看才知道，而当下属知道上司会经常走动，自然不敢怠慢工作，而是努力把事情做好，接受上司的考核。

另外，走动式管理便于在一线发现人才，让其发挥自己的才华，证明自己的价值。这充分体现了任人唯贤的“以人为本”精神，有助于激发全体员工的工作热情，从而为企业创造更多的利润。

6

巧妙规避走动式管理弊端

面临“走动式管理”的一些弊端，如很多人常谈的会出现越级现象从而影响正常工作流程，如果信息畅通的话，高管在“走动”前已经对信息了解的话，应该会按规定的程序进行针对性地作一些检查和指导，不会出现影响正常的工作流程，除非是信息掌握的不及时、不全面，或者不按程序做事。

因此，在“走动”前做好全面的了解和分析很重要，同时，规范、统一的工作程序和制度就能够约束各级员工遵从程序办事，不会出现影响工作流程的现象。

第二个较普遍的问题就是“走动”时上级会打扰下属的工作，降低工作效率。走动式管理，应该是以不打扰下属正常的工作为前提，并且最好是悄悄进行。对企业操作中各流程及环节进行记录观察，了解员工精神状态，倾听员工的心声，从各细节中了解企业现在所处状况。然后再回到管理职位上来，作出制度政策乃至战略的调整。而不能仅仅将走动式管理，只当成一种监控下属的一种手段。

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