口财经记者 董婉婉
你有多久没吃过呷哺呷哺了？
风口财经记者5月23日下午到呷哺呷哺青岛香港中路银座店，发现店内仅有两三桌消费者在就餐，与往日大排长队就餐的场景相比，显得格外冷清。
1999 年，呷哺呷哺第一家门店在北京诞生，之后凭一只小锅风靡全国。但2022年，呷哺呷哺关掉了 84家门店，净亏损3.53亿元。
和海底捞并称“火锅双雄”的呷哺呷哺似乎已经开始掉队。
近日，呷哺集团宣布推出208元超级会员畅吃卡，正式开启付费会员运行新模式。此后，呷哺集团将实现“正常经营+付费会员”的双重营收模式，呷哺集团预测，付费会员到2023年年底将带来至少6亿元的会费收入。
翻台率腰斩、公司业绩持续下滑……未来呷哺呷哺能否靠付费会员制追回消费者、保住“江湖地位”？
呷哺集团开启付费会员模式
风口财经记者注意到，畅吃卡是呷哺以集团名义推出的年度付费会员卡，售价208元，可享受购卡、折扣、积分、新店、生日、新品六大特权。可在呷哺集团旗下的呷哺呷哺、湊湊、趁烧、茶米茶、呷哺食品五大品牌通用，不仅可在线下1200余家实体餐厅使用，也可以在微信小程序等线上渠道使用。付费权益页面还显示付费会员可以享受“188元现金礼券”“每周一8.9折”“新店5折”“超888元的免费尝鲜礼券”等系列付费会员专属优惠福利，享受全年总价值超1888元的优惠。
呷哺集团相关负责人接受记者采访时表示，消费者成为会员后，可以享受非常多的优惠，“例如每周一是我们的会员日，付费会员可在呷哺呷哺、湊湊、趁烧、茶米茶、呷哺集团食品商城小程序消费，每周一享受8.9折的优惠；我们每年至少会开设200家新店，可享受开业活动期间5折的优惠，而且首批购卡者当时就可享受188元的现金礼券。
不过，事实真如呷哺集团宣称的这么乐观吗？
风口财经记者分别于5月19日和5月23日下午到呷哺呷哺青岛香港中路银座店，发现店内仅有两三桌消费者在就餐，与往日大排长队就餐的场景相比，显得格外冷清。
店内工作人员告诉记者，现在周末会比较忙一些，可能需要排队。可以选择周一到周五来就餐，这样不挤也不需要排队，就餐体验会更好一些。
实际上，看到这一幕确实无需惊讶。3月28日，呷哺呷哺发布2022年财报显示，集团实现收入47.25亿元，同比下跌23.13％；公司拥有人应占年内亏损为3.53亿元，2021年同期为亏损约2.93亿元。在2021年关闭229家呷哺呷哺门店的情况下，2022年关店84家（81家呷哺呷哺、3间湊湊）。
对于关闭84家门店的原因，呷哺集团归咎于其大多数产生亏损，多数于不符合呷哺呷哺推广的“高性价比”模式的地区经营，且其模式不能够恰当反映品牌形象。
“呷哺呷哺没有了此前的价格优势，直接导致其不再令消费者所接受。”餐饮分析师汪洪栋对风口财经记者分析称，近年来，呷哺呷哺对消费者的吸引力已经不像以前那么强，再加上层出不穷的火锅品牌和营销模式，呷哺呷哺优势不再。
风口财经记者查阅发现，在今年3月份，呷哺集团曾披露盈利预警。公司称，去年疫情下餐厅的堂食被要求暂时停业或限制营业时间而无法充分营业，但这些餐厅仍然产生了固定的开支。
2022年计划开店百家实际仅增2家
风口财经记者梳理呷哺呷哺2014—2021年的年报发现，“由于商业原因”每年都会关闭部分门店，2014年—2020年，呷哺呷哺关闭的数量分别为6家、13家、25家、35家、20家、53家、52家，7年时间共计关闭了204家门店。2021年关闭的门店数量为230家，超过了过去7年的总和。
事实上，2022年呷哺呷哺对于扩张充满了向往。
2022年3月份，呷哺呷哺预计2022年新开门店数量将会有156家，但在上半年财报公告中，预测开店数量只有100家左右，减少约36%。
据悉，2022年，集团新开张合共86家餐厅，包括41家呷哺呷哺餐厅、44家凑凑餐厅及1家趁烧餐厅。此外，由于部分餐厅所在位置无法突显呷哺呷哺“高性价比”品牌形象，以及由于各种商业原因(包括疫情影响)，2022年集团共关闭84家餐厅，包括 81家呷哺呷哺餐厅及3家凑凑餐厅。2022年，集团旗下营业餐厅总数为1,026家。
换而言之，呷哺呷哺旗下2022年营业餐厅总数为1026家，2021年同期为1024家，仅增长2家。2022年，新开设86家，关闭84家。
面对这种情况，对于2023年的运营策略，呷哺呷哺并未放缓扩张，公司表示，将继续实行扩张策略，全年计划新开门店230家以上，并将侧重于租金溢价及利用大数据评估新址，以提升新开餐厅的经营效益。
随着餐饮行业的逐渐复苏，呷哺集团方面透露，2023年呷哺集团业绩恢复显著。今年一季度，呷哺呷哺同比去年销售增长21.5%，并已经完成了超50家新店的开张任务。
当然，呷哺集团发展至今，也有其强大的消费积累，因此，如何留住原有的消费者、增加会员用户的黏性，也成为其精耕会员体系的发力点。记者统计发现，呷哺集团会员已达3000万，今年预计将突破4000万，会员权益及储值积分等可以在旗下呷哺呷哺、湊湊、茶米茶、趁烧等多品牌通用。
正如会员制仓储超市、京东的plus会员、阿里的“88VIP”付费会员等，各个业态中付费会员的玩法各不相同，当然餐饮业也不例外。
所以，此番呷哺正式将付费会员列为营收模式之一，也有其资源整合，从而实现效用最大化的野心。
呷哺创始人、董事长贺光启表示，未来，呷哺的营收将从单一的正常经营转变为“正常经营+付费会员”的双重营收模式。随着会员黏性的持续增强，预计会员年复购次数提升至3次以上。
对此，他还算了一笔账。“根据呷哺目前的会员情况，我们初步计划付费会员到今年年底达到300万人，力争达到800万人的目标，届时，付费会员这一项的收入可达6亿元至16亿元。”贺光启表示，呷哺的会员数目前为3200万，今年年底会员数将达4000万，计划到2026年达6400万。
付费会员制的挑战究竟在哪里？
近两年，“付费会员制”这一模式在国内盛行。诸如零售、电商、餐饮等等行业企业乘着“会员经济”的风口加快了会员店的布局，线上线下一体化会员、生态会员体系等模式也纷纷涌现。
与免费会员相比，付费会员群则对于品牌有更高的忠诚度，并希望能够获得更多的优惠服务。付费会员相比带来更高的消费频次、消费金额以及消费习惯，从而让餐饮企业完成更高的商业变现和营业收入，当然如何吸引潜在用户也是其需要重点关注的问题。
在市场竞争激烈的当下，付费会员制在同质化竞争中寻求差异化发展。中国连锁经营协会副会长楚东对风口财经记者指出，付费制会员模式以高品质的商品和服务吸引消费者，“锁定”消费者，受到市场的追捧，呷哺并不是第一个这样做的企业。不过，想要做好付费制会员还要考虑相关餐饮企业是否对消费者有足够吸引力，并且能让消费者觉得性价比高，真正带来了优惠和打折。当然，更重要的是，会员的大数据对于企业至关重要，如何优化商品结构配置、了解区域消费习惯等都能通过会员采集到难得的信息。
在中国烹饪协会副会长、北京烹饪协会会长云程看来，呷哺集团此次聚焦会员数字化营销，可有效提升企业在行业中的竞争优势，增强后疫情时代抗风险的能力；同时还可极大满足时下消费者的就餐需求，带来更高的复购率、品牌忠诚度和黏性，是数字化助力餐饮消费复苏很好的实践与探索。
如今，火锅已成为了餐饮行业最大的品类赛道，渗透能力极强。可以说，火锅已然成为了中国餐饮行业的一杆大旗，新一代的年轻消费者，是否需要通过呷哺来体验火锅的魅力？付费会员制是否能让已经开始掉队的呷哺呷哺，捍卫住“火锅双雄”之一的江湖地位，我们还需拭目以待。
（本文观点仅供参考，不构成投资建议，投资有风险，入市需谨慎！）
源：半岛都市报-半岛网
半岛全媒体记者 王媛
岛城零售行业多年没这么兴奋了。
世界零售巨头Costco在青岛开店的消息于7月6日得到了城阳区政府的确认，市民奔走相告，期待着新一轮消费惊喜。与此同时，2019年夏天的记忆重现，Costco中国大陆首店在上海开业“一战封神”——开业当即卖出16万张会员卡，停车场停车需等待3小时，结账排队要2小时，开业5个小时后被挤到暂停营业，由此高居微博热搜榜……在跨国零售巨头进出频繁的青岛，Costco又将上演怎样的“神话”？
被挤到停业的“神店”，Costco到底有多牛？
Costco是谁？美国最大的连锁会员制仓储量贩俱乐部，全球最大的实体会员超市，其中文名叫“开市客”，也有地方称“好多市”。
Costco为何“神一般的存在”？先来说说两个重要的关键词，头一个是“会员”。 要进Costco超市购物，得先购买会员，半岛全媒体记者下载“开市客”APP发现，会员类型有金星会员和企业会员两种，一般个人消费者注册的是金星会员，费用为299元。
注意了，299元只是年费，一年期过，重新续费。实际上，会员制不仅是Costco独特的商业标签，更是其核心盈利点。有资料显示，Costco已建立了一套强大的会员体系，其会员续费率高达90%，会员费每年以2亿的水平在增长。
另一个关键词是“量贩”，量大，价格低。网友形容Costco为“进口好物的批发市场”，无所不卖，从盆栽、猫爬架、除草机到爱马仕、万国手表、PRADA、贵州茅台再到配眼镜、换轮胎等包罗万象，各种生活需要一站解决。还有各种管饱、管够的海量试吃，冰淇淋烤肉甜点饮料，逛一圈下来光试吃就节省了大笔饭钱。
Costco有自己独到的经营方式，比如，店面装修非常简朴，几乎不打广告，直接与厂商产销对接，尽一切的可能砍掉中间环节，产品平均利润率压缩至10%，降低商品售价，实现低买、爆卖。曾有官方透露，Costco非食品类的百货商品价格低于市场价的30%到60%，食品类则低10%到20%。
“会员”和“量贩”，一张一弛，构建起了 Costco别样的商业逻辑：传统零售企业赚的是商品差价，差价减去人工等成本得到利润，所以，传统零售商永远在思考“如何提高商品的销售毛利”，而会员制下的Costco恰恰相反，追求的是想方设法降低商品的毛利率，终极目的是吸引更多会员。
Costco财报显示， 2020年销售额达到历史新高的1630亿美元，同比增长8%，其中电商增长50%；拥有5900万会员家庭和1.07亿会员卡持有者。这些会员每年可为Costco带来35亿美元的会员费收入。
跑马中国2年拿下7城，青岛“首店经济”再扩容
2019年8月27日开业的Costco上海闵行店是中国大陆首店，客流之爆满不仅登上了热搜，也坚定了Costco对中国大陆市场的信心，接下来短短两年时间，Costco加速布局，频频拿地。
2020年，Costco相继在上海浦东、苏州高新区签约拿地，苏州成为Costco继上海之后落户中国大陆的第二个城市；2021年2月底，Costco在深圳龙华拿地；2021年4月初，Costco和广州荔湾区政府签署合作备忘录；2021年6月，杭州项目、宁波项目相继签约；6月25日，开市客(Costco)集团与江宁高新区签署投资协议，正式落子南京江宁……
Costco在中国的跑马圈地仍在继续。在近期被曝出的Costco首批全国城市布局图中可以看到，还有包括青岛在内的北京、西安、成都、重庆、武汉等城市。而选址在城阳区文阳路南、民城路东的Costco项目是山东首店，这也标志着青岛“四首经济”再扩容。
青岛提出不断提升对国内外消费的集聚力、吸引力，努力将青岛建设成为特色显著的区域性国际消费中心城市。其中一个重要举措，就是发展区域首店、行业首牌、品牌首秀、新品首发等“四首经济”。
据青岛市商务局统计，截至目前，全市累计招引各类首店项目120多个，吸引了成千上万的市民和游客前来打卡消费。仅青岛万象城就吸引了世嘉、嗨贝天地、锦官小釜、东阿驴肉火锅等5家全国首店，莆田、湘爱、APPLE 、Air Jordan、lululemon、TIMevalLEE、CGV等32家山东首店以及51家青岛首店。
另据消息称，Costco山东首店的选址始终备受关注。今年4月，基本确定落户城阳；5月11日，城阳方面透露项目拟选址城阳街道；和达智慧生态城对面的大片土地(白沙河南侧，天风南路东侧)不符合规划要求。
5月31日，城阳区招商促进中心称Costco开市客项目方正在多个区市进行考察选址，项目最终选址将由项目方根据考察情况确定。城阳区也将与项目方积极沟通，争取项目落户城阳。
7月6日官方答复称，Costco项目拟选址文阳路南、民城路东，项目正在洽谈，计划年内签订投资意向书。
国际零售大鳄们的青岛“江湖演义”
纵观青岛近20年来的零售业发展史不难发现，青岛是世界零售巨头、大型国际商超的必争之地。自2000年以来，包括美国、日本、德国、法国、英国、韩国等国的大型跨国零售企业都曾进驻过青岛，其中，具有“世界三大零售巨头”之称的沃尔玛、家乐福、Tesco均在青岛分别有多家购物中心和超级市场——只是多年以后，沃尔玛、Tesco退出青岛，家乐福中国卖给了苏宁易购，如今苏宁易购也在寻找下家。
世界十大零售巨头之首沃尔玛于2003年进驻青岛，在青岛拥有城阳和台东两家店面。其中，沃尔玛购物广场青岛台东分店于2003年开始营业，城阳沃尔玛2010年11月正式营业。2014年，城阳沃尔玛停止营业。2019年3月25日，沃尔玛台东分店宣告停止营业，标志着沃尔玛正式退出青岛市场。
Tesco是一家英国跨国零售公司，2009年，Tesco公司在青岛投资1.5亿美元，连开两家购物中心，其中，位于人民路的“四方乐都汇”号称是TESCO在全球投资额最大的购物中心。2013年6月，该购物中心清仓关店，Tesco失利于青岛。
2009年，韩国零售商业乐天进驻岛城，在苦苦打拼支撑了6年后，2015年7月，山东路和仙霞岭路的青岛两家乐天玛特超市停止营业，同时，山东省内的潍坊、威海等地的乐天玛特卖场也宣布停业。
巨头大鳄进进出出，他们是中国千禧年后快消品补缺时期的参与者，却不是21世纪中国零售市场巨大演变的竞技者。近十年，新零售层出不穷，淘宝、天猫、京东等电商平台，美团、饿了么等外卖平台，盒马、永辉超级物种等新零售平台、微商、直播带货、短视频等内容电商及采购渠道，颠覆了传统零售市场的底层逻辑。
Costco的青岛掘金之路，道阻且长
Costco能成功吗？能火多久？大家的疑问里夹杂着几分担心。
一方面，消费者买不买会员制的账？青岛市民最为熟悉的会员制零售商应属麦德龙。麦德龙（Metro）是一家德国多元化跨国零售批发集团，同样具有“会员”、“量贩”两大标签，麦德龙会员门槛199元，与Costco、山姆会员店、盒马的会员价相比，其价格更低，麦德龙中国曾公开表示“会员费不是盈利点”。大部分市民消费者习惯于免费会员制，对于以会员费为核心盈利点的Costco来说，价格不菲的会员费是个大门槛。
实际上，会员店模式已被视为零售业的“新赛道”。家乐福中国今年5月份宣布，家乐福年内将开启会员店新业态，通过升级改造以及部分门店转型为会员店。值得关注的是，家乐福会员店将和山姆、Costco完全不同，消费者不用驱车前往郊区，改造完成后，在市区内的家乐福门店就可以购买会员商品。
另一方面，购买行为习惯是否“水土不服”？仓储式、量贩式，往往需要单次购买很多量，而国内消费者日常中不太有远距离开车、大批量背回囤货的消费行为。这与人口居住环境有很大关系，在国外，人们的居住区与商业区距离远，需要开车集中采购，而我国的居住区与商业区是融合的，人口密度大，支付、网购、物流、社团等服务便利，仓储式对消费者的吸引力有限。
半岛全媒体记者注意到，Costco在中国大陆市场的选址多是远离繁华市中心，比如青岛的城阳区，这符合它降低成本让利于消费者的商业逻辑，但消费者必须乘坐交通工具或者开车才能去大规模采购，相比于交通成本、时间成本和体力成本，这个让利还值不值？消费者会打一下自己的“小算盘”。相信开业初期一定会有“打卡”尝鲜驱动力下的短期红利，那么，后期如何吸引续费，就成了艰巨的任务。
在电子商务、新零售飞速发展的近些年，实体零售业的唱衰不绝于耳，Costco山东首店落户青岛，无疑给岛城零售业注入了一剂强心剂，承载着各方期待。
作为全球跨国零售的老牌企业，Costco已历经45年考验并成为行业“标杆”，今后，Costco在青岛、乃至在中国的掘金之路能否一帆风顺，有待时间检验。
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在5年前，锅说就提出“一次用油”，还制造了“倒墨汁自毁锅底”的破冰之举，从此出名。
从济南一家4张桌子的小店起步，到如今，在北京和周边城市开出40多家店。据说客单价和单店客流堪比海底捞，高峰期就餐得等三个小时，八九成都是回头客。
它为什么能在别人望而却步的京城站稳脚跟？背后有哪些独到的竞争力？
第 695 期
文 | 小倩
“因为做的是重庆老火锅，想用‘一次用油’重新诉说老火锅的故事，于是有了锅说。”品牌副总经理马国庆说道。
老板是重庆人，上学学的就是烹饪营养与饭店管理，因骨子里热爱火锅，又有一手炒料绝活，就决定做个品牌。
入局前，他们对市场做过调研，发现：
重庆本土的火锅店：味道纯正好吃，缺点是一家人往往只做一家店，很难走出去。并且装修环境差，体验感不强。而且“老油”一直备受诟病。
但其实全国各地的重庆火锅店，很少是重庆本地人开的，产品基本上都不是核心优势。
基于这个调查，他们就定位：真正的高品质的重庆老火锅。
质量定位：中高端精品火锅，迎合早已升级的品质爱好者的需求。
价格定位：当时市场上的重庆火锅，客单价在50—80元，百元以上较少。锅说既然要做精品火锅，客单就定了120-150元。
装修定位：简约质感，小资情调。大面积黑色表现高级；用重庆市花“一朵山茶花”跳脱。
这不是大众定位，其实是有风险的，但锅说能在北京市场安营扎寨，餐见君认为主要在于细节，把品质感做出来了，把独有的调性做出来了。下面就分享印象比较深的几个细节。
用餐完倒墨汁毁锅底，强调“一次用油”
锅底是火锅的灵魂，为了保证纯正的重庆老火锅红汤，综合考虑外地人的口味需求，在锅说，一次用油老火锅，分为一斤油的40%麻辣、2斤油的70%麻辣、3斤油的100%麻辣。
把“一次用油” 写入品牌名。为了体现这一理念，特将其仪式化：比如在客人进餐前，服务员端上锅底，并将右拳放在心脏部位，郑重向客人承诺三次 “锅说是一次用油重庆老火锅”。
每张桌子上准备一瓶墨汁，客人用餐完毕收拾桌子时将墨汁倒入锅内，让顾客眼见为实，决不回收再用。
墙上贴满了货运清单，证明六大空运菜
精英消费的最大特征就是追求品质，只买想要的、特有的、别的地方买不到的，这是一种追求美好事物的消费心理。锅说抓住了这种消费心理，努力让专业食客来“消费”。
“我们的招牌产品——六大空运菜，均是从重庆当地采购的，在北京很难吃到。”
比脸大的毛肚、重庆井水发的黄豆芽、金针菇......这是锅说攻占消费者味蕾的公开武器。为了表明对食材品质的坚守，他们还把货运清单一一张贴上墙上，远远望去，很有视觉冲击力。
专业化、个性化定制，打造小资情调
重庆火锅本身是接地气的东西，要体现质感，就要在细节上加大精致奢华力度。
最明显的是镶嵌在招牌上的“山茶花”，与周边黑色背景的低调，形成鲜明对比，给人不一样的感觉，远远就能看到，辨识度很高。
店内整体装修以黑色为主，黑色的桌椅、隔断，加以木色点缀；同时把握灯光亮度，防止太暗，营造高贵感。
器皿要更精致，别人都用不锈钢锅，锅说特意定制了七八百元一口的铜锅，打上品牌名称和诉求，古朴大气。
服务要更个性，比如采购较贵的专业音响，立体声体验更好。还在店内各方位都放了大屏幕液晶电视，300平的店就装了5台。
一些门店虽然只有一个包间，但特别准备了话筒、单独音响、投影灯等适合开会的设备，适合周边的上班族。
不止如此，店内书架上摆的很多都是从附近大学收购来专业书籍，到店消费的顾客，喜欢哪本书可以免费拿走，不还也没事。
目光所及之处皆提醒“储值”
门口的大屏幕上、餐垫纸上、台卡上、包括菜单上都有会员储值的信息。可以说眼睛所及之处皆是提醒。
锅说门店的会员储值门槛为1000元起步，充值1000送100，加赠50瓶啤酒；充值2000送300，加赠120瓶啤酒....
马国庆说，锅说刚开始在试营业期间打过6.8、7.8的折扣，结果发现奔着折扣而来的消费者都不是目标顾客，所以后来干脆不打折，通过会员制来给真正的顾客优惠。
表面看会员储值门槛高，其实另有玄机。
>新店开业时，为了引流，会员储值赠送的金额更多，比如北京万丰店是充5000元送2500元，还有额外赠送的啤酒。
>充值金额是当餐消费的5倍，当餐免单。
>二次充值时，门槛会降低到500或者700左右。
>除了这些，会员还享受：所有菜品6.8折会员价（不含酒水，4点之前），菜单上标注原价和会员价；十几款甜品永久免费吃。这两项可同时享用，其实核算下来人均不足百元。
正是如此，形成了较高的复购率，带来门店生意持续火爆，在五棵松店，就餐高峰期排队两三个小时都很常见。
服务员流失率不足5%，最高拿7000元/月
在锅说，门店服务员的流失率不足5%。除了基本工资外，还有绩效分红，做得好的基层员工一个月能拿到7000元的工资。
具体的激励措施是：服务员被分为三个星级，星级越高基本工资和分红就更多。比如一星服务员负责4张台，背负的月任务是7万，如果完成可获得1% 的提成，完成10万具有3% 的分红(2100元 )，完成15万就是5% 的分红；
给每个服务员分配一块固定的管理区域，管理的区域内如果卫生整洁、顾客满意度超过85%，连续三个月后就能升级为二星服务员，基本工资提高，负责5张台，提成是1%—6%。以此类推，三星的负责6张台，提成是1%—8%。
而且门店的管理层不空降，全部是内部提拔。只要员工工作积极，肯吃苦，就有机会当上店长。
做餐饮就是做细节，虽然北京火锅市场高手如云，但锅说凭借独特的定位和一系列抓人的细节脱颖而出了。
最后想送大家一句话，是经济学家何帆说的：过去确实唯快不破能占地盘，但现在能占的地盘全占了，那你一定要做得比别人好才能生存下去。
只要你在别人不那么认真的地方，多想一点，多做一点，你就能享受到别人的苟且为你带来的红利。这将是中国接下来几年最大的红利。
