客众多，却不赚钱，问题出在哪？又该怎么办？

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老司机翻车

位于江苏无锡某处的一家自助餐厅，老板厨师出身，在餐饮行业摸爬滚打多年，各方面都干过。

十分熟悉菜品、质量控制以及管理等环节。

首店起步时，每月租金只有1.7万元。客单价79元/位，四个月开业以来，餐厅的月营业额已达到50万元左右。

但是，月底一算，居然不挣钱。

这究竟是怎么回事？

问题：毛利润低，品牌定位不清

综合梳理、提取近几个月来各门店的供销数据，确实没有漏洞。整个店厨房出品、管理等做得真的很好。

到底哪里出了问题？

1. 毛利太低，低于40%

自助餐毛利低，这是常态。

老板也尝试过通过种种手段来提高毛利，比如降低产品品质。

然而消费者不是傻子，品质一降，门店营业额肉眼可见地下降，这无疑是一条死路。

但高品质意味着高成本，提升品质后真的没什么利润可言。

2. 定位不清，无突出优势，缺乏价值感

如果我们从消费者和品类的角度，以及从我们自己定位的角度来分析问题，我们可以很容易能够看到问题的本质。

• 品牌名：我们欢聚吧
• 品类名：自助火锅+烧烤
• 广告语：我们卖的不是海鲜，而是火锅+烧烤

明眼人一看就知道问题出在哪——定位。

先说品牌名：品牌名过长，且毫无记忆点，难以激发消费者的传播欲望。

再看品类名：自助火锅+烧烤，人类天生具有将看到的文字转化成图形的能力，单一的品类名往往更容易达成图像的联想。

比如我们看到火锅二字，就能想到热腾腾的红油；

看到烧烤，就能想到滋滋冒油的五花肉。

可一旦将两种品类混合在一起，就会增加联想的复杂程度，给消费者造成选择负担。

消费者很难想象火锅与烧烤结合在一起是什么景象，自然也难以在短时间内做出消费判断。

最后看广告语：广告语的意思在于，海鲜并非主打产品，但餐厅SKU依旧有海鲜产品的存在。

这样一来，广告语造成的误解就大了去了。

解决：五招方案，毛利增长10%

1. 更改品类名，更换广告语

从长远来看，要将自身优势转化为消费者的认知优势，就需要改变品牌名称。

哪怕它被称为海鲜自助，或牛排自助。

单一的品类名称能帮助消费者更快地做出决策。

2. 夹菜盘子换小，从细节抠利润

人性都是自私贪婪的，而自助餐这个品类放大了人类的欲望和贪婪。

消费者在吃自助餐时，往往是有规划性的，更别提现在网上有大量的自助餐攻略，教人们如何吃垮自助餐厅了。

首先，选贵的。

接着才是选喜欢的。

比如一群学生去吃海鲜，他们其中懂得“攻略”的，必定会怂恿大家先拿几大碟虾蟹海鲜。

且所有人想的都是，我们这么多人，我得多拿一点，避免分不匀。

这样一来，他们拿的，已经远比他们能吃的多出很多了。

最后，反正是自助餐，夹都已经夹了，所以当一大桌海鲜吃起来的时候，很多海鲜他们都是随便吃一口、嚼一下就吐掉，不会像在自己家那样自己买单，那样认真地吃螃蟹。

因为吃得干净，吃得不干净，这是没有标准的。

对顾客而言没有任何惩罚成本，这样一来，必然会产生大量不必要的隐形浪费。

自助餐的特性是勤拿少夹，而盘具太大，表面上看是方便了顾客，实际上却大大增加了企业的隐形浪费成本。

其次，很多消费者是懒惰的。

当他们开始夹菜时，他们有一个习惯，就是尽可能多地夹菜，省得再跑一趟，这种无意识的行为最终会导致很多人原本计划吃八分饱，夹着夹着，为了不被扣除浪费的钱，就吃了十二分饱。

换盘子可以减少看不见的浪费。

这种看似无意识的细节直接决定了利润，并影响到企业自身的生存。

3. 调整产品结构以增加饱腹感和价值感

自助餐，本质上是由二等的食材，做出一流的品相，通过视觉上的丰富感和美感，首先满足消费者的眼睛，然后满足消费者的嘴巴。

通过价格定位，来倒逼企业调整产品结构。运营成本和采购成本由客群基础人流量来共同承担。

从本质上讲，自助餐是商人与消费者之间的一种心理博弈。

我们不仅要通过消费者的眼睛让他们觉得超值和占到便宜，而且还要让他们容易吃饱，并且不浪费。

也就是说，产品结构中，我们还有一条很深的路要走。

自助餐的产品结构一般可分为：

以前的产品结构可以概括为30%的饱腹产品线、20%的价值产品线和50%的常规产品线。

也就是说，它是一个橄榄型产品结构。

它们都是实打实的货真价实，成本又高，而且整体看起来并没有什么高大上的海鲜。

这家店毛利低的另一个根本问题是，高热量食品、肉类产品等饱腹线产品太少，每天接待数百人，你总得让人吃饱。

我们如何才能让这几百人觉得值，又能吃饱，还要有合理的毛利？

这取决于如何调整产品结构。

大概调整为约40%的饱腹产品线，20%的常规产品线，40%的价值产品线，即成为哑铃状产品结构。

例如，添加一些小鲍鱼、鱼翅、海参和其他似乎有很高价值感和强烈仪式感但实际上很便宜的产品。

价值产品线品种要多，但它们需要限量更替。

4. 人员分布调整，饱腹产品线不能空

同时，还有一个很大的问题，就是加菜流程。

在我们的市场调查中，我们发现，在餐厅用餐高峰期，寿司、蛋糕、薯条等饱腹产品线的档口往往是空的，也就是说，准备工作还没有做全。

换句话说，人力资源的比例不协调，所以在高峰时期，很多饱腹的产品都做不赢。

这些细节属于管理上的惯性思维。

你有一两百个种类，这些低成本、容易饱的产品少吃100克，其他产品就要多吃200克，这些饱腹的产品线无法提供，顾客不得不夹其他菜，这也是低毛利的根本原因。

解决办法是调整加菜的过程，即无论有多少顾客，饱腹的产品线都不能空，定岗定责，责任到人。

这套改造方案，你觉得怎么样？

欢迎来评论区聊聊~

本文作者：阿松的商业洞见

本文来源：人人都是产品经理

版权归原作者所有，若有不妥之处，请联系处理。

制造业、卡车司机、保姆等行业的用工荒之后，最近餐饮行业也出现了用工荒的现象。为了缓解餐饮企业人员出现的缺口，很多餐饮店开出了包吃包住，月工资5000元，还缴纳五险一金，都招聘不到人。而恰恰相反，那些写字楼的小白领月收入也只有3-4000多元的工作，却还有人抢着去做，而且还出现一岗难求的局面。

对此，一些人感到奇怪，餐饮行业的工资都开到了5000元，还包吃包住，平时也不用有什么开销，这等于是纯到手的收入，这要比写字楼的小白领样样生活都要自理，那可强太多了。像这样好的待遇，餐饮业怎么就招聘不到人呢？我们认为，问题恐怕并不是完全出在工资待遇上面，这主要以下几个原因：

第一，餐饮行业普遍是工作时间长，休息时间少。现在多数餐饮企业都要求员工一天上班12个小时，每个星期休息一天，这样餐饮行业的职工长期处于一种疲劳状态。每天要一大早跑到厨房要准备食材，晚上要等客人走了，你才能回去休息。

有些客人吃夜宵，要吃到凌晨2-3点钟，而餐饮业的员工也要继续加班下去，而第二天又要准备上班。像这样的每天要干十几个小时的餐饮工作，多数年轻人认为给再多的钱，也不会长期做下去。

第二，餐饮行业油烟大，工作环境也不好，长时间这样的味道闻下来，对身体也会带来不利。从事餐饮行业，就要长期面对油烟味道，这种味道有时也很难清除得掉。不仅家人闻着这个味道不好，而且周围的人只要在你身边走过，也就知道你是从事这个行业的。

第三，餐饮行业的总是被人认为是服务性行业的，在社会上的地位并不高，父母亲戚也不希望你在这个行业里一直做下去。很多人宁愿在写字楼拿三千元工资，也不愿意在餐饮业上班。

而且餐饮业晋升的机会也很少，即使你的工作十分出色，也从事这行业很久了，最多只能当个大堂经理或者店长这个级别，职业发展前景也比较有限。多数人从事餐饮业也只不过是一个过渡阶段，后面还要找其他工作来当自己的终生职业的。

从目前情况看，国内餐饮行业的待遇在不断地提高，但是招人的难度却越来越大，从事该行业的要么是年轻人来过渡一下，要么是中年阿姨仍在坚持着这个岗位。这主要是，餐饮业工作太辛苦，普遍休息时间较小，而且餐饮业的油烟量大，不仅味道难去除，而且对身体也是不利的。更关键的是餐饮业是服务型行业，通常家人也并不希望你长期从事这样一份工作。所以，餐饮业招不到人，也并不全是工资的问题，其他原因也起着决定性因素。

最近我微信餐饮群里不少餐馆老板吐槽月薪5000招人难，马上就金秋十月了，是餐饮业的旺季，中秋国庆一直都是餐饮业最繁忙的节假日。

国庆七天甚至可以抵上平时一个月的营业额，如今却又面临了招工难的局面，几乎每一年的金秋十月，餐饮业都面临用工荒的现象，为何餐饮业招工这么难呢？

工作套路

00后表示，不少餐饮店在招聘时，老板和店长都会说，我们门店每天工作8小时，最长不超过9小时，其中包括1个小时吃饭时间，真正工作时间不到8小时。

很多新人会信以为真，但是开始工作后就会发现，这就是一个工作套路，真正的上班时间每天超过了10个小时，如果是周末和节假日上班时间超过了11个小时。

每天早上8点就要起来，9点到门店，晚上10点半以后才能下班，除去中间休息的2.5个小时，每天真正的工作时间早就超过了10小时。

去哪一家餐饮店都是类似，除非去肯德基星巴克这种外企餐饮店，而这些外企餐饮店靠着严格执行8小时工作，从来不缺员工，反而是中餐馆，各家门店都是用工荒。

以上3点便是00后对于餐饮行业的吐槽，餐饮老板抱怨月薪5000招人难的同时，也应该看看自己到底有没有给员工这么高的薪资？

如今这个社会套路太多，年轻人对于这些套路早就厌烦了，反而真诚一点或许能够获得更好的效果，薪资是多少就写多少？没有必要写个虚假的薪资放在招聘信息上。

对此，你是怎么看待的呢？

你在找工作的时候遇到了哪些套路呢，欢迎广大餐饮人都来评论一下自己是否也碰到招人难的情况呢？咱们一起来聊聊餐饮那些事儿

谈

网约车行业回暖的同时，风险也在增加。据媒体报道，近一个月内，济南、温州、东莞、遂宁等地纷纷发布网约车饱和预警，提醒从业者谨慎“入场”。4月6日，济南市城乡交通运输局发布风险预警，该市网约车市场运力已基本饱和，单车日均接单量不足10单。

行情好的时候，一个月轻松能上万，如今要赚到同样多的钱，就要多跑两小时，报道中提到的这个现状相信很多网约车司机都会有共鸣。这其实是目前类似新业态的大趋势，像外卖骑手也面临类似的问题，月薪上万似乎已是传说，前段时间有消息说美团广州停止招聘骑手，后来平台方面否认了这一传闻，不过站方也坦承，由于涌入广州就业的外来人口较多，骑手确实出现了爆满的情况。

门槛低，就业又灵活，无论是骑手还是网约车司机，似乎都是不错的就业选择。专职做的话收入有保障，兼职做也可补贴家用。类似的新业态的确提供了很多机会，乃至有的人常常这么说——工作丢了没关系，大不了去送外卖。言外之意是，做骑手是保底的工作，只要努力就可获得稳定的收入。

如今局势显然发生了变化，无论做网约车司机还是外卖骑手，现在都面临严峻的竞争，要想获得稳定的收入变得更困难。越来越多的人涌入上述行业，带来的直接影响有两个，一是订单价格下降，二是个人能接到的订单量下降。对于平台来说，这两个变化不会有什么影响，而对于就业者来说，就必须重新评估工作的性价比。

订单价格下降在外卖行业似乎显得较为突出，近来就有不少骑手在自媒体上吐槽这个问题。网约车行业的情况也类似，而且这个行业平台更多，竞争格局不太好，行业内部也很卷。订单价格下降当然会直接影响到收入，可能很多人会有疑问，即订单下降的情况是不是会持续下去?

订单价格下降意味着平台可以降低运营成本，表面上看平台会乐享其成，不过问题不是这么简单。

一个行业要提供稳定的服务，员工待遇势必不能出现太大的波动。像在一线城市做餐馆的服务员一般的月收入会有四五千元，如今就业形势发生变化，可能三四千元就能招聘到员工，但企业是不是就会按照“低工资者得”这样的规则来招聘?显然不会，因为除了考虑运营成本，还必须照顾服务质量，一个企业要稳定运营，就必须在这两者之间取得微妙的平衡。服务员工资低了，服务质量就会下降，刷盘子不会像过去那么用心，对顾客也没那么客气。外卖行业也是如此，过去七八元一单的时候，骑手愿意爬上八楼送餐，如今三四块一单，骑手难免会抱怨，遇到这样的订单还能不能保证服务质量?对此恐怕要打一个问号。

站在平台的角度看，当然不可能无底线地降低服务单价。

对于就业者来说，和订单价格降低相比，更麻烦的问题是订单量下降，这个道理很好理解，单价下降可以通过提高工作时间来弥补，勤奋的人勉强还能维持较为稳定的收入，可一旦分蛋糕的人越来越多，订单量下降，就意味着你想努力都没地方使，行业出现僧多粥少的问题，必然会减少每个人的收入。

像网约车司机、外卖骑手这类工作，一个月收入七八千元，光看数字还不错，可如果考虑吃住方面的成本，可能性价比就显得不是很高。反观在餐饮这类传统行业工作的“打工人”，通常都包吃住，一个月五千元左右的收入，似乎也凑合。当越来越多的人涌入新业态，必然会拉低行业的整体收入，那时想入局的人可能就要再三考虑，毕竟，一份工作好不好，不是看它的门槛高不高，而是看它的性价比有没有吸引力。 □王垚