营销 - 想做好餐饮店，就得抓住用户痛点，89%的创业者忽略这点

于餐饮业而言，市场定位是核心，寻找痛点是思路，引流方法是手段，而优质的服务才是根本。

那么今天就给大家来说一说怎么样去寻找顾客的痛点。

什么是痛点？

就如滴滴打车解决了人们出行拦车，美团饿了么解决了人们懒得出门又饿的需求，代驾的出现解决了人们喝酒又不敢开车的问题，这些平台的出现绝非偶然，都是深入研究发现解决顾客痛点，所被顾客追捧。

阿里解决了人们购物的需求，小到袜子，大到家电，都可以在上面购买，省时省力，解决了现在年轻人宅的特征，当时滴滴刚出来的时候，风行在街头的摩的很多人都说要不景气了，结果摩的依然盛行在各大街头，因为人们赶时间路途又比较堵，所以摩的成了出行的一大利器。

餐饮领域顾客痛点是什么？

简单来说，温饱问题，细分来说又能发现很多顾客痛点。

1、从不同的场景发觉痛点

购物中心内，面对的群体多是出来闲逛的年轻人，这类人群多是吃够了公司周围的快餐小吃，如果你在里面开个炒饭小火锅之类的亏的家都不认识，这类人群出来主要是为了尝鲜，所以痛点就在于特色。

城中村的一些居民出去就餐主要就是为了吃饱吃好，物美价廉，干净卫生就是他们的痛点。

在学校写字楼周边这类人群对于时间的要求较高，所以快则是它们的痛点，在这周边快餐则属于刚需。

2、从客群属性上面找痛点

比如一些商务人士，则比较喜欢环境安静，私密，安全不被打扰的场景，所以现在市场上多出了一些私密定制，预约，上门等服务。

在说一下现在主流的消费群体，年轻人，则对于新鲜有趣，个性的事物感兴趣，所以店家找到一个理念就是别人没有的我都有，所以这部分则是他们的痛点，新奇的菜品，个性的装修，主题餐厅等都深受年轻人的欢迎。

中老年人，中老年人群关注的多是一些健康养生之类，所以创业者要是想要抓住中老年人的痛点，要从健康养生餐上面来下手，或是在医院旁开一家养生餐，都会深受欢迎。

在来说一下健身人群，现在餐饮市场上突如其来的多出了一些轻食，这些店对于选址的要求一般较高，写字楼里的年轻人消费层次达不到这种水平，而BBC的店铺又很贵，所以这类餐馆倒闭的也是一批接一批，要是想抓住健身类的人群，店面应开在健身馆周边，或是招几个亲友，进入健身房来推，与一些健身教练达成协议，带头购买的话那么销量不会差。

在说一下女性群体，年轻的女性群体胃口不是很大，但是她们对于美容养颜很是在意，所以这就是她们的痛点，推出养颜美容套餐，与0卡饮品，年轻女性将会成为你的主要顾客。

从产品形象上找痛点

这里举个例子，煎饼这个是大家所熟知的，黄太吉的出现则是把一个难登大雅之堂的食物，改变成了潮流美食。

再来说说西安某个卖红薯的，首创红薯用勺子吃，解决了女性想吃红薯又怕不雅的痛点，一时间全国各地纷纷效仿。

某某烤羊排，把一个烧烤店内的东西，放在了精致的瓷器上，价位翻了5倍，不同的食物出现在不同的场合，就成了大牌。

从就餐体验上找痛点

如果一个人去餐馆里点几个菜，别人都会用异样的眼光，后来有人把菜的分量减少了，盘子变小了，价位变低了，一个人点上三个菜也就20左右，而且还是现炒的，这就解决了想独自吃饭又想多点几个菜的这些客户群体的需求。

在以前，很多上班族聚餐想去吃火锅，又怕溅到油，海底捞发现了这一痛点，并贴心的准备好了围裙，然后这一痛点解决了，后来，他成了锅界的老大，海底捞的很多细节都处理的非常到位，合适的餐椅，让你久坐了不会难受，不会让你总有一种想要快点吃完离开的念头。

总结

创业者在餐饮创业中，要不断的发现痛点来解决痛点，现在年轻人的生活都是越过越精致，所以一些平常的小细节，往往会留住你最忠实的顾客，那些遵循着传统的路子茫然做生意的餐饮店，也就只能继续面对同质化日益加剧的残酷的市场竞争。

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月8日-10日，中国连锁经营协会主办的“新消费论坛——2018中国连锁餐饮峰会”在北京召开，活动以“促行业升级 品未来之味”为主题，旨在推动连锁餐饮行业可持续健康发展。全聚德、西贝、嘉和一品、海底捞、呷哺呷哺、眉州东坡、喜家德、巴奴、九毛九等知名餐饮品牌就如何用创新的技术和理念自我赋能，以前瞻的眼光洞察行业发展展开讨论。

中国连锁经营协会会长裴亮现场发布了对协会餐饮委员会的调查结果，总结出餐饮行业五大痛点：人力资源、持续扩张、成本、供应链、科技应用。这既是企业面临的共性问题，又是连锁餐饮一线品牌代表目前反映最突出的五大问题。

中国连锁经营协会：人力资源是餐饮业最突出痛点

中国连锁经营协会调查指出，五大痛点中，人力资源是最突出的问题，90%的企业认为这一问题是最重要的痛点；持续扩展主要痛点包含跨区域发展、持续开店、连锁体系如何有效的管控和支撑等，此外除了连锁化的发展，大家都在尝试新的业态和产品。但是在拓展新的业态当中面临的一些不确定性，从获利能力、可复制性方面还是遇到了很多挑战；餐饮业广泛面临“三高一低”的问题，成本是餐饮业最关切的问题，也是目前影响餐饮业可持续发展的一个重要因素；行业发展到今天，供应链和科技应用也逐渐发展成为餐饮连锁企业越来越关注的新话题。

值得注意的是，五大痛点又存在内在的关联。裴亮强调，不能用“头疼医头、脚疼医脚”的方式解决行业问题。供应链需要新技术，离不开优秀的人才，人力资源的问题也不能只靠HR来解决，这就回到了餐饮生态的建设。反过来，如果企业能有更好的供应链管理、更好的数字化应用、更好的品牌的提升，也能够更有能力去招募、吸引、保留优秀的人才。

嘉和一品刘京京：空巢青年市场存机遇

刘京京列举相关数据指出，2017年中国的国内生产总值达到了82.7万亿，全国餐饮营业收入达到了3.96万亿，占到GDP增长中大于5%的贡献。然而，跟美国市场相比，美国去年已经超过5.1万亿，而其人口仅仅是中国的四分之一。从餐饮连锁发展来说中国的差距更大，比如美国的50强已经超过1.4万亿，而我们的50强才只有1756亿。在整个的餐饮业来说占比相当少，所以连锁餐饮人未来的发展空间非常大。

“空巢青年现在有5800万，而他的消费能力远远高于屌丝，他们每天餐饮需求非常旺盛，消费力也非常强。我们如何能得到他们的心，也是每个企业要思考的。”刘京京表示，现在的年轻人越来越宅，但他们爱表达、爱分享。我们更应该了解消费者的消费心理，我们能迎合九零后和零零后的审美，才能更好的焕发品牌活力。

刘京京强调，2018年首先是一种强IP和创新模式的结合，很多的主题餐厅跨界的结合，不光能吸引客流，也能增加品牌的溢价。 对于很多的技术应用，尤其我们现在很多的成熟企业越来越多的应用了共享技术和新技术。比如通过餐讯提供的第三方技术可以实现维修效果的可视化，价格体系标准化，全程档案数据化，服务评价透明化。未来的趋势，就是让每个企业可以实现从自营到共享，从交易到实现赋能。

呷哺呷哺李意雯：双品牌囊括全客群

今年是呷哺呷哺的20年生日，目前其市值已达到150亿。“今年对我们来说是很重要的一年。” 呷哺呷哺集团副总裁李意雯分享了呷哺呷哺的”变与不变“。

不变的地方是在于对食材品质的坚持，和超高性价比的坚持，以及聚客率跟翻台率的坚持，呷哺呷哺核心的竞争力在于性价比。变的地方包括品牌的改变，包括从快餐到轻正餐的定位，以及品牌、餐厅和消费体验的升级。

2016年推出了凑凑，呷哺呷哺跟凑凑的区别很多。首先客单不一样，呷哺呷哺的可但大概50块钱，凑凑的客单大约可以130元左右。凑凑多了更多聚会的功能，商务宴请的功能，呷哺呷哺比较多是在轻松的朋友的聚会，或者是商场里面的用餐体验。我们选点的角度不一样，装修风格也不一样。所以凑凑火锅加入了呷哺呷哺的集团，目的就是双品牌囊括全客群。

另外消费场景的延伸，增加聚会的功能，都是过去两年来的很大的转变。呷哺呷哺目前是做到了火锅跟茶饮的跨界，O2O的尝试也收获颇丰。呷哺呷哺的核心竞争力之一也在于它的材料，目前也延伸到快消市场，推出了调味品等系列产品。

盒马侯毅：技术创新助力新餐饮

作为餐饮行业的“门外汉”，盒马提了三个看似简单的问题——为什么餐饮店不能全天都营业？为什么就餐前需要用茶和冷菜打发等待时间？为什么消费者总觉得菜品价格高？在侯毅看来，盒马鲜生在生鲜新零售领域的经验，或许可以嫁接到餐饮行业。

“通过数据分析，我们是否可以在平峰时段打折，引导大家吃早午餐和下午茶？高峰时段厨师忙不过来，我们是否可以使用智能化的器械，代替重复性劳动？另外，我们是否可以让消费者提前点餐，让菜比人先上桌，来缩短消费者的等待时间，提升空间利用率？”据侯毅介绍，盒马正在上海南翔店的“蟹码头机器人主题餐厅”进行初步尝试，一方面利用智能设备提高出菜和服务效率，另一方面在闲时进行折扣定价等措施，引导消费者在非高峰时段用餐。

在侯毅看来，盒马并没有因此“进军餐饮界“，而是为餐饮行业的诸多技术创新，提供了合适的应用场景，盒马也希望与餐饮品牌携手探索新餐饮的发展方向。

海底捞施永宏：零售和餐饮的界限正在逐渐消失

海底捞的创始人施永宏坦言：其实我们面临的都是共性的问题，是生存，并不是大家外面看到的那么风光的去发展壮大，其实我们每天都面临着生存问题。要做好一个餐饮的环节非常多，每个环节都要做好。随着连锁企业规模越来越大，那么你的环节也就越来越多。环节越来越多，你出错的可能性也就越来越多。所以要通过系统化的管理解决。

施永宏也表达了对餐饮零售化的看法：餐饮加零售，其实整个线下的餐饮是非常大的流量入口，而且还有一个跟线上对比来说无比比的优势，线下企业的优势是直接和消费者面对面，能见面的。在这种情况下，我们的线下企业和消费者之间的信任的程度，应该相对来说比线上企业更强。我们能够把线下消费者跟我们之间建立这种信任，如何转化成商业模式，那可能未来就是新餐饮。现在我们经常说因为新的技术、新的科技进步以后，所有的跨界开始了。我对这个的理解我认为不叫跨界，因为新的科技的进步是带来了界墙在逐渐消失，已经没有界了。不存在你是线上我是线下，你是零售我是餐饮，已经不存在了，以前的界限越来越模糊，最后我相信它就会消失。所以新的餐饮肯定会出现。

在新零售时代，零售行业的价值被重估，百货商超作为线下场景的重要性不断体现。在中国连锁经营协会会长裴亮看来，零售业的很多经验可以向餐饮行业输出。“过去一年，我们在餐饮行业看到很多创新，比如星巴克的咖啡工厂，盒马与西贝的合作，德克士无人智慧餐厅，和大董的门店创新和海外拓展等等。”裴亮认为，或许这些创新方向不一定都是对的，但至少是积极的尝试。当前餐饮行业环境变化速度前所未有，做出清晰判断很难。“这就需要企业有前瞻性的眼光，看到未来的变化，才能有助于企业做出正确的判断。”

在做餐饮，基本都是看你家生意好，不出三个月，周边冒出来好几家相类似的店。导致大量顾客被同行分走，甚至生意也被同行超越。面对如此困境，很多餐饮老板束手无策，只得拿出“价格战”这种下下策，结果得不偿失，生意越做越亏，最后进入恶性循环，关门倒闭。

餐饮行业是民生行业，现金流结算，手里有点闲钱的都纷纷涉足消费行业。餐饮门店越开越多，产品同质化严重，商业综合体越来越多，竞争逐渐白热化，这也成了餐饮店越来越难做的原因之一。

产品同质化在资讯这么发达的时代，任何行业都不可避免的。品深餐饮策划设计经过研究建议餐饮老板不妨把思路转换一下：想方设法解决顾客的痛点，让顾客感觉舒服，从而进行消费。

具品深餐饮策划设计观察：四川地区的一家新火锅店迅速走红，除了东西好吃外，最大的功劳竟然是小小的健胃消食片。

四川火锅因为其油辣的特性，让很多顾客在用餐后感觉肠胃不适，这不仅影响着用餐后的体验，更影响着用餐的过程。

于是，这家火锅店便看中了顾客的这个痛点，推出了吃火锅送健胃消食片的服务，解决了顾客的后顾之忧，让顾客能够更好地体验火锅的魅力。尽管产品和其他店相差无几，但稍稍解决了顾客的一个痛点，就多拥有了一个强大的竞争力。

不仅如此，品深餐饮策划设计发现：我们所熟知的那些餐饮大品牌，早于在为如何解决客户的痛点挖空心思的努力，打造自身的竞争力。

海底捞的增值服务，其实就是在解决顾客的痛点。比如为了解决顾客排队等桌时无聊的痛点，它推出了免费美甲、擦鞋的服务；为了解决顾客害怕性价比低的痛点，它让甩面小哥现场表演。

汤先生把汤“饮品化”，用口径大的杯子替换碗，解决了顾客不能随时随地喝汤的痛点，所以才能把汤做成了现象级。

品深餐饮策划设计认为：餐饮品牌想要有效解决顾客的痛点，需要进行以下四个步骤：

1、充分了解顾客的需求和痛点

了解顾客需求和痛点要同时进行，只有了解了顾客有什么样的需求，才能发现他们的痛点。痛点是建立在需求之上的。

比如品深餐饮策划设计的几个湖南菜餐厅，了解消费者爱吃湘菜，但担心食材不好，后厨不干净，于是我们的空间设计，尽量使用明厨亮灶，让消费者看的清清楚楚。

2、寻找和罗列解决痛点的方法

解决痛点的方法不是唯一的，我们发现了顾客的某个痛点后，就要寻找出各种解决痛点的方法。一定要仔细寻找，千万不要过于草率，因为很可能还有更好的方法在等着你发现。通过比对不同的方法，找出一个最不易被模仿的。

3、选出性价比最高的方法

我们要综合考虑“成本低”和“顾客舒适度”这两个因素，选出一个解决顾客痛点性价比最高的方法。

就像是的老板送口香糖，卖糖炒板栗的老板送包装盒和一次性手套，即便是一点点小举动，只要能帮顾客解决痛点，它就能帮你快速地超越同行。

4、快速落地执行才能领先

品深餐饮强烈推荐：好的主意或方法一定要迅速执行，哪怕并不是那么完美，没有关系，先做起来，迅速干起来，在不断的执行中优化，就一定可以先人一步，抢占先机。