段时间，有粉丝私信我，他说他有一件事怎么也搞不懂，他是开餐馆的，然后斜对面也有一家餐馆，他们家菜品比自己家贵，然后口味都差不多，但是生意却比自己家好很多！
< class="pgc-img">更难理解的是，去过斜对面吃饭的顾客再来自己家吃饭，却觉得他们家的菜品定价高！这个粉丝说，自己家的菜品都成本价了，还怎么降价？
我说你的菜品怎么定价的？
粉丝给我列了一个公式：菜品价格=成本÷（1 -毛利率）
（假设小鸡炖蘑菇的成本价是40元，然后该餐馆的毛利率是50%，那么这道菜定价应该是在80元左右。）
这就是传统的定价策略，方法没有错，只是思维方式过于局限，只考虑到企业的成本、毛利率，和利润等。而实际上除了这些外，菜品定价要考虑的因素还有很多。
比如不同的菜品，在餐厅中起到的职能是不一样的，因此，不同职能的菜品的价格制定也是不一样的。
接下来，我们来看下不同职能的菜品分别如何定价：
（当然，很重要的一点，在定价之前，一定要先搞懂菜品的职能定位，再根据其职能定位来定价。）
虽然影响餐厅生意的因素有很多：选址、装修、口味、管理...
但不可否认的是菜品定价起着举足轻重的作用。希望以上的方法能帮助你，给菜品定出合理的价格，让餐厅扭亏为盈。
1、引流型菜品
这个引流型菜品，也就是吸引顾客到店的产品
我们很多案例都提到过，比如烧烤店的“小龙虾”，比如西餐厅的“披萨”，一般商家会把店内“低成本高价值”的产品拿来引流。
策略：
a、以极低的价格抢占客户心智，高于成本就卖；比如外婆家3元的麻婆豆腐。
b、虚高价格，然后再以极低的折扣价卖给持有会员卡的顾客，这样顾客会感觉很实惠，就会购买会员卡，起到引流的作用，餐厅还有利润。
2、形象型菜品
形象菜就是餐厅的爆款菜品，一道菜能代表着餐厅的形象。这类菜品跟定价和成本不发生直接关系。
策略：
如果是高档餐厅或者会所，就一定要有一道你的镇店之宝，价格可以定得相对高一些。
如果是普通餐厅，那么一定要有3-4道价格微高的菜品，然后在菜单标注好是爆款。
要注意的是，这一类菜品口味必须不能差，菜色也尽量做好看！
3、利润型菜品
竞争对手不好模仿，顾客到其他餐厅享受不到，且能为餐厅赚取利润的菜品。
比如一些上升到“城市名片”高度的菜品，某某藤椒鱼口味全城第一，杭州唯一一家正宗的西湖酱鸭。
策略：
可以定价很高，但不要太离谱。
4、走量型菜品
大众化的家常菜，或者本地的地方菜，符合本地人的饮食习惯。
比如超意兴的快餐、快餐店的面或馄饨。
策略：
这类菜一般量要大，价格要亲民，要让顾客感觉到实惠，就像在家里一样，时间久了自然博得大众的好感。
5、竞争型菜品
针对竞争对手的特色菜。
策略：
如对手搞价格战，则可以做出和他特色菜类似的菜，并且超过他，价格高于成本就卖，这样就能很好地打败竞争对手了。
< class="pgc-img">6、新菜定价
一道新菜的推出，不要只考虑成本定价策略，而要先考虑顾客认知。
可以请餐厅的忠实会员免费品尝，问一下大家，这道菜品值多少钱，大家就会纷纷发表自己的观点。
如果说你上的这款新菜成本是40元，然后你考虑定价140元，结果忠实顾客品尝后告诉你的答案在80元左右，那你要是卖140元，就很难卖出去！
当你宣传新品给新顾客，然后他发现你的新品贵时，他就会把这种印象扩大到整个餐厅，从而认为你餐厅的菜贵！
遇上这样的情况，你的初步解决方案是：降低成本。成本控制在30元以内；
如果成本真的下不来，那就直接砍掉！千万不要因为一道菜，影响到客户对餐厅的整体定位。
除了成本分析和客户群消费能力分析，我们还需要在价格制定之前掌握一些必备的消费心理学，根据这些消费者心理来给菜品定价，可以更好的虏获顾客的芳心
< class="pgc-img">1、尾数定价法
在生活中你会看见很多商家将1元定价为0.99元，10元定价为9.98元，100元定价为99元等。
为什么定价时尾数会采用8或者9？
因为这样的定价会给买家一种省钱的感觉。
39和41虽然只差2块钱，但是在买家心里，一个是30多，一个是40多。
2、非整数定价法
非整数定价法利用了人们的一种“数字越整，水分越大”的心理。
比如，你去集市买菜，摊主称了之后直接说20元；你就会在心里想：怎么这么巧，正好是整数？会不会缺斤短两？
但假如摊主对你说：20块8，八毛不要了，给20就行啦！你会很高兴，认为这位摊主买卖公道，自己还占了8毛钱便宜。
采取非整数定价，由于一分一厘都算的清清楚楚，会使人感到卖家定价认真、准确，从而相信这个价格的合理性。
即便是相近的价格，非整数往往比整数更容易获得买家的认可。
3、分割定价法
分割定价法就是采用更小单位来定价。比如天猫超市某些小零食，一大包买要花100多块，消费者就不舍得购买。
而如果拆开，按小袋7元一袋，实际上比买一大包贵几块钱，但是却更容易卖出去！
4、招徕定价法
招徕定价法是利用锚定效应来招徕顾客。
比如商店中有一款3000元的打火机，还有3元的打火机。
这个3000元的打火机就是一个锚点，它的存在不是为了销售这个商品本身，而是要“劝退”用户。
让用户选择商家更希望卖出的商品，也就是让消费者来购买3元打火机才是目的。
但实际上，比起一些1元、2元的打火机，3元的打火机贵，而是比起3000元的打火机，3元的打火机就超级便宜！
<>管是餐饮新手，还是餐饮老炮，都可能会面临菜品定价的问题。
如果定高了，顾客会觉得贵，不划算；如果定低了，辛苦半天，发现收支相抵白忙活。
同一道菜，小饭馆和大酒店的定价也不一样。
因为除了菜品本身所需的成本外，还有酒店定位、选址、性价比、市场等成本在里面，档次高的酒店菜价自然就高。
那我们怎么才能制定出餐厅赚钱、顾客愿意买单的菜品价格呢?
餐饮青年联盟秘书长付涛分享了菜品定价的4种方法。
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成本定价法
成本定价法就是用成本和期望的毛利率来计算出售价，这也是最简单的一种方法。
先确定一份菜的分量标准，再计算菜品成本(包括原料、配料、调料的成本之和)，最后得出菜品的定价。
比如，一盘口水鸡出品的标准是200克，成本是5块钱，餐饮行业惯常毛利水平在55%-60%之间，如果想让毛利率是60%，那么定价应该是：5÷(1-60%)=12.5元，就是说一份口水鸡售价是12.5元的时候是合理的。
< class="pgc-img">2
选址综合定价法
地理位置不同，餐饮店的房租和消费者消费水平的差异也较大，这时就要考虑根据餐饮店的选址来定菜品的价格。
一份5块钱的口水鸡，如果你选择在南五环以外的一个小镇上去卖，5块钱的成本你只能卖到10-15块钱左右。如果你选择去市中心，可能会卖到30-40元左右，这就是根据选址综合定价法。
我们开餐饮店，首先要考虑的是选址问题、综合成本是怎样的，然后再来考虑我们的菜品定价应该定高还是定低。
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市场定价法
市场定价法，就是以我们的竞争对手为参考标准来定我们自己的价格。
大鸭梨和金百万两家烤鸭店，定价都差不多，因为他们要考虑市场的定级是怎样的。市场上口水鸡的售价可能就是20块钱，如果定到40或者更高就没有道理，可能就会卖不出去，因为市场中大家都会觉得没有那么贵。
再比方说一条多宝鱼，市场价是68块钱一斤，你如果卖168一斤，消费者肯定不会买你的账。如果就要卖168元一斤，那你就需要给消费者一个认同这个价格的理由和购买欲望。
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性价比定价法
餐厅的性价比要以为顾客创造价值为目的，根据性价比来指导菜品定价，往往可以把素菜卖成肉菜价。上档次的装修和周到的服务不可少。
比如说餐厅要装修了，如果我们把它装修得很豪华，菜品的定价肯定低不了。
哪怕是一盘饺子，如果装修风格非常棒，我们所提供的餐具、环境，我们所塑造的品牌文化都不错，那么我们的定价就可以高一点。让大家觉得，在我们这里吃饭，不仅仅是点一份饺子，还可以享受很优雅的环境、很自如的空间，很优质的服务等，为什么我们不愿意去酒店里吃饭呢？就是因为装修好，菜价高。
再说海底捞，虽然装修一般，但是服务很好，他会给你提供很多免费的产品和服务，性价比较高，所以，他的菜品定价较同类火锅产品就会高出一些。
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< class="pgc-img">个人吃饭，除了关心餐厅的味道、装修环境之外，最关心的可能就是餐厅的价格了。所以定价对于餐厅来说，是非常重要的一个环节，价格高了，顾客会觉得不值，价格低了又不赚钱，那应该怎么把握这个度呢？
餐易私塾 餐易君 | 文
菜品的定价一般都是通过食材成本、制作的难易以及餐厅的档次和服务来定的。比如说，大排档一盘青菜可能就12元左右，在高级餐厅则可能需要25元以上。
所以，餐厅菜单的定价，也是需要遵循一定规则和市场价的，那么在餐厅定价的过程中，我们应该怎么做呢？下面餐易君为大家总结了一些实用的方法，不妨一起来看一下。
01
高价位策略
高价位策略，顾名思义，就是将菜品的价格尽量提高。这种定价的法则一般适合品牌知名度较高的餐厅。不仅如此，要实行这种策略，还需要企业具备两个条件。
一是，餐厅的产品必须有特色和独特性，而且，你的这款这款产品在市场上要无竞争对手、占据主导地位才行。只有在这种情况下，你定下高价格才不会引起消费者的反感情绪，因为没有明显的对比价。
二是，餐企本身就具备品牌效应和比较好的品牌信誉度，消费者信赖你的品牌，并钟情于你的产品，有较大的高消费客群，这类客群不在乎你的价格，他们只会在乎你的产品够不够好。
02
亏本定价策略
其实这个定价策略主要还是针对的“特价菜”，一般这种定价都是将菜品的价格设置的远远低于成本价，而其目的就是为了吸引顾客，也就是我们所说的拉客。
比如广州很多一元试菜的菜品，也有很多餐厅会在规定的时间卖特价菜，比如平日里四五十的酸菜鱼，在规定的特价时间只要二三十元钱。
特价菜的目的就是为了“吓顾客一跳”，要让顾客觉得惊讶和不可思议，这样才会让他们毫不犹豫的选择你。如果你家的特价菜一份15元，但顾客转过身在别的店发现别家的比你标出的特价还便宜，那你的信誉就会大大的打折扣。
餐厅在顾客心中失去信誉，那么也就很难长久了，所以，特价菜要的就是劲爆的感觉，让顾客觉得不可思议，用最低的价格达到吸引眼球吸引顾客的目的。
03
折扣定价策略
其实这也就是种变相的促销，完全就是利用消费者想占便宜的消费心理，从而进行的一种变相宣传。在实际操作过程中，其实有两种方式：真实折扣和虚假折扣两种。
真是折扣，顾名思义，就是商家在原有菜品价格的基础上给消费者进行打折，价格比菜品原本的价格低，这就是真实的促销。
而虚拟折扣，是商家在真实价格的基础上进行提高，然后再提高的价格上进行打折，而打折下来的价格与原本菜品的价格并没有什么差别。但顾客在不知道的情况，会以为这就是折扣菜。
这两种方式都具有一定的吸引力，但虚拟折扣比较适合新开发出来的菜品，因为顾客不知情，如果这个菜品有一定的客群了，那么再用虚拟定价法，反而会引起顾客的反感。
04
尾数定价法
我们可以发现，不仅仅是餐饮行业，几乎各个行业在定价的时候，尾数后面都会跟上一个9，比如卖水果的，香蕉会标5.9元一斤，比如肥牛35.9元一份等等，为什么呢？
有眼研究标明，这其实是一种心理效果和视觉效果的暗示，消费者对于价格后面的尾数都有着很强的敏感性，无论是从视觉上去看，还是感觉上去感受，99.9元感觉起来就是比100元便宜。
就像是人们在网上买东西的消费心理是一样的，东西可以贵，但绝不出邮费，只要不包邮就总感觉是占了我便宜。
就比如九毛九餐厅，一听名字就觉得便宜，而九毛九的特色也都体现在菜单上，它所有的菜都有尾数0.99，这种感觉就会让顾客觉得便宜，这就是尾数给人的错觉。
05
了解消费者承受能力
菜品的定价可以玩一点小心机，这是每个餐厅都会做的事情，但你玩儿心机的时候，不能脱离根本，根本是什么？自然是消费者。
消费者不可能接受一碗上百块的牛肉面，也不可能接受一碗上百块的酸辣粉，再好的面和粉它都不值这个价格，这是基本的市场原则。
消费者对菜品都有自己的估量，也都有自己的承受能力，所以餐厅在定菜品价格的时候，就需要去了解消费者的承受能力。
每种不同类型的人其承受能力都是不一样的，主要还是看你餐厅的人群定位，比如你的餐厅人群定位是白领或者商务人士，那么这群人对于价格可能不太敏感，他们只在乎舒适程度。
而刚毕业的大学生或者在校学生等，因为资金有限，他们就会非常在乎价格，就像瑞幸的定位是白领商务人士，它的价格就稍微贵一些，但蜜雪冰城的定位是以学生年轻消费者为主，而且主打下沉市场，所以它的价格就比较低。
只有综合考虑菜品的成本和顾客的承受能力，你才能真正的玩转价格。
