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前几天文章定局到餐厅如何打造招牌菜与招牌菜呈现的细节，很多老板学会了打造招牌菜，也有了自己的拳头产品，但是一个月算下来，餐厅并没有比以盈利更多，这是为什么呢？

用好这三招，可以让餐厅的招牌菜卖得更火爆

餐厅打造好招牌菜品就能大卖，很多老板从来不重视

很多餐厅卖得更多了，营业额的增长平缓，有可能是我们的菜单只有物价，没有智价与心价的设备。

所谓物价，就是菜品本身的价格，加上菜品加工的价格；智价，是菜品经过价值包装后的价格；而心价，心价发现顾客内心真正的感受，在于餐厅场景的营造是否匹配顾客的情感诉求。比如瑞幸咖啡，满足了顾客对自己的最小化犒赏；星巴克咖啡满足了顾客对场景的需求，对品质生活的追求。

关于如何提升智价与心价，我们明天的文章会提到，今天我们聊一聊五种菜品定价方式，希望帮助餐饮老板们思考自己的菜品如何定价。

关于菜品定价，方法都在这里，需要我们因地制宜，根据当地的客户群体、餐厅定位来具体落地。

1、成本定价法

成本定价法，类似于菜品的物价。基于菜品的材料、餐厅厨师、服务员的工资以及餐厅的水电房租均摊下来的价格。

成本算好后，再加上一定比例的利润率， 这就是成本定价法。

成本定价法，看似很公平，但其实并不公平，它没有把一些不可抗力的风险考虑进去，菜品的原材料每天都有价格的浮动，他们受天气、市场的影响，价格有高有低。如果一味地根据成本定价，餐厅很难有太多的盈利。

2、市场定价法

市场定价法，是基于市场上菜品的定价。比如说，同一家餐厅一份麻婆豆腐定价6元，那我们家也定价6元，或者为了吸引顾客，比别人便宜一元。

与其说这是市场定价法，不如说是餐厅照搬其它家的定价方法，后者更容易失去利润，还会引起同行的反感，如果有机会报复你，他一定不会手软。

没有分析同行定价的根本原因，而盲目抄袭，是很多餐厅失去利润与经营特色最根本的原因。

3、价值体验定价法

所谓价值体验定价法，其实就是智价与心价的制定。价值体验，要让顾客感受到菜品的附加价值，菜品的好吃、健康，而且还在餐厅精心准备的场景下用餐，这些都是智价与心价的具体呈现。

让顾客感受到价值的定价方法，可以让顾客愿意多掏钱，买下菜品以外的附加价值。比如很多餐厅在收银台前摆放的可以零售的单品，比如五常大米、菜籽油、源自XX产地的粗粮等。这些是顾客感受到餐厅菜品的健康美味后愿意支付的心价。

有的餐厅不仅卖菜品，还有相关的手办、与其它文创的联名款，顾客买的就是对餐厅的喜爱，进而才愿意多出钱买与餐厅相关的联名产品。

4、沉锚定价法

很多餐厅菜品明明味道很好，但却不好卖，可能是少了一份对比，也就是运用锚定效应来定价。

什么是锚定效应？ 人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。

在餐厅经营中，我们需要一份好的菜品价格，来衬托招牌菜的实惠。当然这样的锚不能太多，太多，就会让顾客觉得我们的菜品价格太高。

5、菜品结构定价法

在菜品的定价中，不能全是物价定价、也不能全是引流品或者智价与心价，更不能为了显示招牌菜的价格实惠，都是高价。

要有结构与系统。引流价格要比其它餐厅便宜20%，招牌菜品高于市场价10%-20%，并且通过菜品图片、价值包装强化招牌菜的价值。

主打菜品的数量，占菜单的30%~35%，销售额占总销售额的30%左右；盈利菜品的数量，占总菜单的20%~30%，销售额占总销售额的40%左右；引流菜品的菜品数量占总菜单的10%~20%，销售额占总销售额的25%左右。辅助菜品的 数量，占总菜单的10%~15%，销售额占总菜单的15%左右。

菜单的结构设计，没有万能公式，以上也仅是参考，具体需要我们用实际销售不断改善。

菜品的价格设计，就是一家餐厅的经营战略规划，更是盈利模式设计。需要餐厅老板、厨师、采购一起分析与制定。

以上的五种定价策略，需要组合灵活使用，根据每个餐厅的经营品类不同、顾客群体的不同，具体定价的方式也不同。

想要卖的价格高，那么受众群必定小众化，那么就需要通过制定智价与心坐，尤其是心价；想要卖的多，那么就需要提高效率运营，无论是品效、坪效、人效都需要细化调。

菜单的规划设计，不是一次就能定战略，战略规划需要根据具体销售来调，期待这五种定价方式，可以帮助您的餐厅有效的规划菜单，实现营业额的增加。

以上，祝您的餐厅天天火爆。

的菜品值多少钱？

这是个头疼的问题，每个餐饮老板都会遇到的。定价过高，顾客不买账，定价低了，又亏本。

另外餐饮定价乱象丛生，有人在开店之初就想要以低价致胜，而很多并不能在保证菜品质量的前提下，真正做到性价比。

真正做到性价比的时候，再想涨价就很难，例如雷军最不想听到的一句话"一分价钱一分货"，小米手机尝试走高端路线，也是以失败告终。

也有人想要走高档餐厅路线，但菜品却满足不了定价，最终给客户的感受是"花冤枉钱"。

所以一家餐厅菜品的定价尤为重要，毫不夸张的说，定价就是定生死！

为什么这么说呢？

1.定价决定了市场选择。菜品定价的高低，决定了产品所对标的客户群体是低消费能力者还是中高档消费人群。

2.定价决定了餐厅在消费者心中的定位和调性，很难做出改变，例如前段时间海底捞涨价，又火速降价、道歉。

3.定价高低决定了一家餐厅利润。对追求以低价取胜的餐厅来说，利润就会很低。低价菜品只能以量取胜，比如蜜雪冰城，在10元以下的饮品赛道绝对霸主地位。不过这只是少数，因为大部分餐厅"量"跟不上。

本文就以最底层的定价逻辑，教大家如何做好餐饮定价。

一、定价影响因素

影响菜品定价的因素有很多，比如成本、地段区域、市场等，可以总结为3个：成本、市场、价值。

1.成本因素

成本因素很好理解，大家通常的做法就是算出自己菜品成本是多少，在成本的基础上加上利润，得出定价。

例如实体餐厅一般采取"3倍法"：菜品成本乘3倍，再微调一下就可以了。线上外卖平台需要除去活动支出、平台扣点，保证菜品毛利50%。

我们的目的是获取更大利润，所以菜品定价既要降低成本，又需要突显出品质。我总结了以下3个技巧：

（1）聪明地节约成本，寻找低成本代替品。例如同样的牛肉，黄牛肉和水牛肉价格相差很大，但经过烹饪后口感差别不大，我们可以用低价的水牛肉代替黄牛肉。

（2）利用高毛利菜品引流。例如西北菜的商家，大多以高毛利的凉皮做引流产品，可以把价格压得很低，相反如果拿肉夹馍来引流我们利润没法保证。

（3）提高客单价。店内主打的几个菜品可以穿插高毛利的普通菜品，组成套餐，普通菜品价格可以压低，但客单价会提高，相对利润还是提高的。

2.市场因素

餐饮定价也并不是说不断追求成本最低化，因为一味的低成本，必然会导致与"物美质优"相背离。定价另一个参考因素是市场。

例如现在瓶装矿泉水也越来越多，但农夫山泉定价依旧是2元左右，虽说广告打了这么久，也这么多年了。但农夫山泉从来没涨过价格，因为消费者能接受的价格就在2元左右。

例如上面讲的海底捞涨价事件，性质都是一样的，客户固定认知在这里。一旦涨价，这个市场就拱手让人了。

所以在符合市场价格的情况下，我们要适当调整价格，不能一味追求低成本，低价格，或者盲目走高端品质，太高价格。

3.价值因素

很多人有这样一个误区，成本决定价格。

为什么说是误区呢？

举个例子，为什么同样一杯，水在便利店只需要2元钱，而在西餐厅要20元？

那决定价格的是什么呢？

答案是，价格的高低取决于用户如何定义这个产品的价值。

如何判断自己的产品的价值呢？

首先你要清楚自己的产品对客户来说有什么价值，是吃得饱？服务好？还是满足客户精神需求？

其次建立"价格锚点"，寻找竞争对手，与之比较，自己有哪些优势，有哪些劣势。依照对手的定价，我们可以调整自己的定价。

例如，可口可乐只能卖到3块，红牛就可以卖到6块。因为红牛在消费者的认知里是功能饮料，有提神醒脑的功效。这就是红牛的优势。

再例如，同样一杯咖啡，在肯德基和星巴克价格就是天壤之别，这就是品牌附加价值所带来的价格差距。

二、如何给菜品正确定价？

定价不单单是赋予了产品一个价值，更是一种营销手段。在营销层面来说有以下3个优点：

（1）定价是最低成本的营销手段。因为在价格上面调整，对我们来说没有损失，只有利润多少的区别。但如果从渠道、产品、传播方面来调整的话，我们需要花费大量精力和金钱。

（2）定价可以提高客户的粘性。例如肯德基推出的早餐时段的套餐组合只需6元，就是为了提高客户的粘性，培养客户消费习惯。

（3）定价可以提升品牌溢价力。例如星巴克和瑞幸两个品牌咖啡味道相差不大，但价格相差巨大。有人选择高价的星巴克，是因为其背后所标榜的品牌故事和文化。所以高定价就是为了提升品牌溢价力。

那要如何正确定价呢？

1.根据餐厅情况选择定价

定价前，先要明白我们餐厅当前阶段的目标是什么？是要销量，还是要效率。

举个例子，同一个汉堡，有3个价格分别是15元、20元、25元，成本是5元。

A、B、C三人分别去买这三种价格的汉堡，那么利润是45元。但现实中价格只有一个，如果定价25元，A和B可能因为贵就不买了；如果定价20元，A因为贵不买，利润是30元；如果定价是15元，3人都买，利润也是30元。

所以你会选择哪种定价？排除25元，15元和20元，对我们来说利润是一样的，但15元定价销量高，20元定价效率高。

2.折扣定价

我们定价的目的就是为了吸引客户，同时获得利润，所以折扣定价是我们大家常用的方法。在原价的基础上，进行降价促销。

这种方法确实能够起到立竿见影的效果，但降价就像"吸鸦片"，用久了会上瘾。

因为降价一方面利润变少了，另一方面顾客会潜意识觉得产品不畅销。并且会有一个可怕的后遗症，下次折扣力度要更大，才能吸引到客户。

折扣定价相对比较简单，只需要在保证不亏本情况下，做出折扣就可以了，这里不过多讲述。

3.差异化定价

差异化定价相比折扣定价的高明之处，是让消费者有一个相信产品畅销的理由。

比如说麦当劳和肯德基，同一个套餐在平时卖29元，但在午餐时间卖19元。有人说这是商家故意为之的降价行为，增加销量。表面确实如此，但这种方式的高明之处是规定时间，有29元的价格做对照，客户就会觉得产品原本价值不止19元。

那么买29元的套餐卖得出去吗？

也真的有人买，有人会说这人不正常。存在的就是合理的，因为买29元的套餐不用忍受排队的痛苦。

相反差异化定价也可以提升产品价格，例如汉堡王推出的"定制汉堡"，只需要花费25元就可以购买一个包装带有自己头像的汉堡。如果不需要，可以选择原价20元的汉堡。这也正好证明了，产品的价格并不是由成本决定的，而是由价值决定的。

三、最后总结

餐厅菜品定价，是一门学问，更是一种营销手段。

定价需要考虑成本、市场、价值这3个因素，所有定价方式都离不开这3个因素的支撑。

本文讲了3种定价方式，但方法不止于此，我希望把这种基础原理交给大家，基于这种原理结合自身创新出更多办法。

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我是阿楠

好食材配上好方法

让你"楠"以置信

苏州东中市的一家角落里，有一家与众不同的音乐餐厅，由一位年仅00后的小伙经营。这家餐厅的菜单上没有价格，顾客可以自主定价，凭感受给多少钱菜品就是多少钱。这种创新模式引来了大量顾客，每天都有上百人排队就餐。半年时间里，这位00后小伙就赚了一万多元。

苏州东中市的这家音乐餐厅位于繁华地段，但它并不被大众所熟知。它没有招牌张扬，也没有夸张的广告营销，却能吸引大批食客前来。走进这家餐厅，你会被迷人的音乐氛围所包围，仿佛置身于一个私密的音乐空间。

进入餐厅后，你会发现菜单上没有任何价格标注。而是用小黑板展示着各种美味佳肴。这里的特色不仅在于菜品的精致与美味，更在于顾客的自主定价。当顾客用完餐后，他们可以根据自己的感受和满意程度，给予适当的付费。这种自由选择引发了顾客的好奇心和参与感。

00后的餐厅经营者在创业中展现出了非凡的勇气和智慧。他希望通过这种无价格的方式，让顾客更加真实地体验用餐的乐趣，并推动人与人之间的信任和共享。正是因为这种独特的理念，这家餐厅不仅赢得了口碑的传播，还吸引了一大批支持者和忠实顾客。

该音乐餐厅的自主定价模式收获了顾客的一致好评。顾客们感叹这种自由选择的方式带来的愉悦感，他们可以根据自己的心情和用餐体验，给予适当的回报。这种互信和公平交易让顾客觉得自己在享受美食的同时，也在参与一种特殊的社交体验。

这位00后小伙的音乐餐厅不仅仅是一个用餐场所，更是一种新型的生活方式和社交方式。通过自主定价，他开创了一种全新的商业模式，引领着年轻人对于消费和共享的认知。

大家觉得这样的收入，你们能接受吗？