餐饮顾客定位的类型与流程

客定位针对的是各型各色的“人”，对于餐饮企业或店铺来说，做好餐饮顾客定位对于餐饮公司运营的成败起到决定性的作用。那本文我们就餐饮顾客定位怎么做？餐饮顾客定位类型有哪些？来简单了解下，希望对于餐饮企业找到自己的目标顾客有所帮助。

　　餐饮企业在实施顾客定位时常遇到的两个问题

　　问题1.谁是你的目标客户？

　　先知认为，没有一家餐饮更多能满足所有消费者的要求，因为每个顾客群均有不同的喜好和消费行为模式，但不幸的是，许多餐饮老板仍然试图吸引各个不同的消费群体，忽略目标客户精准定位的重要性，其结果导致客户流失，影响生意。

　　问题2.如何为你的餐厅定位目标客户？

　　如果你想在餐饮行业取得成功，你必须精准地锁定目标人群，了解他们的消费行为和心思。餐厅目标顾客定位就是指懂得哪类人会来你的店里消费。

　　餐饮顾客定位基本流程

　　1.了解消费者需求

　　餐饮企业想要赢得更多利润，就要了解消费者需要，产品只有满足了顾客需求，购买行为才会发生。

　　2.瞄准消费者心理

　　顾客就餐选择困难的心理一般包括：吃哪一类，想省钱，不知道吃什么，懒得点菜，想尝尝特色菜等。因而，餐饮顾客定位瞄准顾客心理后，就可以依据顾客的心理，对菜单按类别设置。

　　3.观察顾客行为

　　对于餐厅，观察顾客消费行为的目的是，使顾客发生消费行为,顾客的行为里有很多秘密。

　　餐厅首先要去研究这个行为，同时将这些行为将来沉淀在这些产品里头。当消费行为发生时，顾客会觉得这是一个很体贴的餐厅，餐厅用“我“喜欢的方式在跟“我”沟通，这是一种舒服的体验。

　　4.收集顾客意见

　　古话说，“以人为镜，可以知得失”。消费者意见能够帮助餐厅及时改进不足，扬长避短。如，针对餐饮的新菜品研发之后，会采取试吃的方式让忠实的顾客进行点评。如果汇总的绝大多数意见是同一个问题，餐厅需要做出针对性的调整，这都是餐饮顾客定位的重中之重。

　　5.产品（菜品）设计

　　产品设计不能闭门造菜，需基于对顾客需求的了解和餐厅现有产品的共享，挑选出顾客需求的菜品；总结归纳市场调研状况和内部一线服务人员反映顾客意见和要求。这就可以规划出一款顾客喜欢的产品。

　　6.体验感

　　在消费升级的时代，消费行为本身除了满足基本需求，消费者更在乎消费体验的愉悦性。给消费者好的消费体验，能够占领消费者的心智。对于餐饮行业而言，无论是线下还是线下消费，消费者对于个性化、智能化、高质量的消费体验不断强化。

　　7.快递度体验

　　实际上，对餐厅而言，“快”也是衡量其服务质量的一大关键。这所谓的“快”包括下单系统的设计与菜单更新。

　　餐饮顾客定位的几种类型

　　1.根据顾客的年龄结构进行定位

　　顾客的饮食需求和消费能力随年龄增加而不断变化。，例如，儿童喜爱活泼有趣的餐饮项目和就餐气氛；青年人容易接受新风味、新产品及新的消费模式，比较喜爱外来餐饮快捷的就餐气氛；晚年人则比较喜爱正规的服务及就餐气氛。因此，能够简略地把顾客细分为晚年市场、中年市场、青少年市场及儿童市场等，依据这些顾客群体的消费特征进行运营特征上的定位。

　　2.根据顾客收入及职业特点进行定位

　　不同收入水平的顾客对菜品档次、就餐环境、服务水准的感知差异很大。高收入顾客希望能享受到高品位、高质量的菜肴，而大众顾客则更希望能享用物美价廉的菜品和服务。不同职业的顾客对菜肴的需求也不同，公司高管、商人有商务宴请的需要，普通工薪需要中低档菜肴，而学生则需要营养丰富、快捷便利的菜肴食品。

　　3.根据顾客消费心理进行定位

　　餐饮企业根据消费心理进行顾客定位包括求经济的心理、求便利的心理、求新奇的心理、求舒适的心理。

020年，疫情给餐饮企业带来了严重影响，笔者发现有很多经营不好的企业，究其原因是效率低、品控差。而以无锡美华餐饮为代表的一部分优秀企业，却奇迹般地不但没有受到疫情影响，反而出现了逆增长。这是为什么呢？经过深入调查，笔者发现了三个成功秘诀：

秘诀一：双品定位管理，精准到位

一个优秀企业从品牌定位、文化定位到产品定位，都是一脉相承，准确到位的。具体要做到要有一个好的双品定位方案，双品=品质+品牌+性价比。主要体现在三个方面：一是品质=菜好吃（稳定），一个餐饮企业不管规模有多大，只做一个单品并将产品品质打造到极致，产品品质绝对是决定了这家企业是否被客户认可的关键点；二是品牌=爆品菜（招牌），就是一个企业大声喊出来的，广而告之的，顾客到企业来到底应该吃什么，在消费者心中非常清晰，甚至无论在哪里，只要饿了、该吃饭了、端起饭碗来就能想起来企业的这道菜。三是性价比=一桌菜（超值），顾客点了一桌菜，不仅吃到了企业的爆品菜，在菜好吃的同时，再加上爆品菜、招牌菜、普通菜、凉菜等搭配得当，当顾客买单时觉得很满意，这时口碑就产生了。

双品落地武器一：普通菜一定要好吃

食材地道这是菜好吃的基础，别人没有的企业独家采购到了。但注意做到：原料来源于基地直供（原产地）；验收决定了新鲜度标准；储存标准化是口味处理的保证；初加工要符合味处理标准，有味使之出；切配要符合形状处理标准；制作要注意食味加调料，做到无味使之入。企业要清楚，不管有多少菜，一定要把控好食材的各个环节，确保根正苗红，保质保量，口味纯正。

第二菜品要勾魂夺魄，主要体现在三个方面：汤要鲜、油要香、味型勾出馋心味，各个环节都要严格标准化，做到：定型、定量、定标、定储。

第三是要打通“任督二脉”，一方面是任脉：温度最好要保持刚出锅的温度，还要好吃能直接上，实在不能直接上的就保好温度适时再上；另一方面是督脉：要具有开胃的性能，辣、酸、腌菜，定准客户记忆点。

第四是核心维度宽广，要把食材、锅气、味型三方面核心关键点融在一起，为确保菜品质量稳定，绝对好吃，有关责任人必须认真填写《菜品好吃保证表》：内容包括菜名、售价、毛利率、用料明细、用量、成本、图片、味型、辣度、开胃程度以及分别从视觉、嗅觉、触觉、味觉、听觉等方面的5G体验效果。

双品落地武器二：重型菜=爆品菜（百万菜）

爆品菜打造应从以下四个核心方面进行：

第一是竞争布局。首先要从战略上做好竞争对手分析，特别是菜品结构和爆品菜；其次是品牌，要注重企业文化、形象管理、产品特色、形成品牌市场优势和竞争影响力；然后是人均，人均是关键参考数值，据此做好消费群体和人均消费定位；最后是菜品，注意根据人均消费定位来合理设计菜品结构。

第二是万能行销。即人们只要走过、路过，就会听到、看到、尝到、吃到。例如：无锡美华餐饮的爆品菜“美华勾魂鱼头”（一勺汤、三碗饭），在进行品牌定位时从所唱、所说到核心制作等各个维度都精心设计，让产品具有传播力、标准化和极强的体验感。具体包括：设计卖点、行销设计和传播推广。美华勾魂鱼头的设计卖点是：1.鲜嫩香、无腥味；2.中国食学研究所研发、食材是千岛湖纯牌鱼头、用油是非遗压榨菜籽油、千岛湖源头水；3.备料、材料、盛器、用具等准备标准化，勾魂汁熬制、酱、酱转汁、鸡油熬制、专用高汤等制作流程标准化。

美华勾魂鱼头的行销设计为：1.店内展示，从空间、桌面、形象等方面进行；2.定期请VIP会员品鉴；3.微信推广，编辑文字图片，定时发送。体验设计：1.点菜语言设计为来一份美华鲜嫩鱼头，鲜嫩香无腥味，满口留香桌桌必点；2.体验点设计我汤香、肉鲜嫩、一勺汤三碗饭、回味吃后无辣味，吃了还想吃；3.传播点设计为满口留香。服务设计：1.好吃温度，菜要好吃一定在于合适的时间节点、温度节点及慢火烧炖的节奏点；2.体验点服务为让顾客体验到独特卖点：喝汤，满口留香；吃鱼，先从鱼尾开始，鲜香嫩无比；吃饭，饭香汤鲜。传播推广是利用广告、活动、品鉴会、微信、快手、抖音多媒体等进行广泛宣传和推广。

第三是展示设计：点单设计、菜单设计、展档设计，一定要聚焦独特卖点，只要顾客一走到明档区就会一眼看到美华的三大招牌、四大特色和五大必点。

第四是价值创新：1.价值包装，美华的太湖白鱼，从做法、造型、盛具等方面均进行了改良；2.点单结构，一定要引导客户需求，体现出企业门店的菜品结构特色和营销目的思路。

双品落地武器三：航空母舰（一桌菜）

客户买单后还给企业竖大拇指，不光是性价比，更重要的是环境优美、档次高贵、服务尊贵贴心、氛围暖心、菜品好吃、形色味俱佳、整体通盘完美艺术感觉好、吃得舒心。在这里可以分解为顶层设计和顶层发力，详见下图。

秘诀二：菜单落地模型设计，科学完美

菜单模型设计总共分为7个点：菜品定位、结构占位、聚焦爆品、建立产品库、品控组织结构、执行力考核和厨房绩效方案。

菜品定位为找到爆品，利用菜单数字结构占位法分析菜品结构占位：冷菜（味型最重要13%）、大菜爆品菜（三足鼎立50%）、特色菜需求菜（18%）、实惠菜必点菜（14%）、点心（5%）按532结构比重合理、价格数据拆分得当。

聚焦爆品即根据季节变化、VIP客户的消费频次、竞争对手分析等打造出四季爆品、月爆品、季节爆品和区域爆品。

建立产品库：打造属于企业的产品库，产品库包含结构占位、结构比重、价格划分及菜品名称。

品控组织结构即建立品控的组织架构，对产品进行审核督导。品控组织架构为品控组长、副组长、技术专员、质检专员和品控成员。其职责分别为：组长：负责制定产品标准及标准的审核；监控、指导并提升各门店产品质量，对各门店品控成员进行评估、考核。副组长：协助组长制定、完善产品标准，并进行培训(包含所有成员)，监控、指导并提升各门店产品质量。技术专员：制定相应产品标准，并进行培训(包含所有成员)，监控、指导并提升各门店相应的产品质量。质检专员（由品控组长、副组长、技术专员兼）：对集团产品进行全面检查，每期出具各门店产品质量评估表。门店品控成员：现场管理产品质量，杜绝不符合标准的产品出售，并进行现场指导、整改，及作出相应的处理；对每月产品质量进行记录、分析、总结、改善。说 明：各成员现场检查发现问题，按菜品质量奖罚规定现场开具奖罚单。

厨房绩效方案及执行力考核：执行力不强意味着效率低、效益差、行为管理就会一塌糊涂，客户的满意度也是极低的，每天规定时刻都要执行力考核和绩效考核，底层才好发力，才会收益最大。

秘诀三：菜单提升营收

当明确好战略方向、思路逻辑、方法步骤以后，提升营收就变成很简的事了。要抓住人性，用好“来”、“再来”、“常来”、“天天来”的营销四大工具：新客户可以选择消费送礼券或现金抵用券；老客户可以选择充值方案；小型宴会可以选择人生百宴卡；大型宴会可以选择宴会定金方案。

总之，营销的最高境界，不是企业极力地去推销，而是，通过精心完美的爆品打造，让客户一看就有了强烈的消费购买欲望和冲动，还感觉特别有价值，特别有面子，如此一来好吃不贵便成为了现实。

饮品牌要想得到长远的发展与其精准的定位是分不开的，项目定位就是一场关于选择的战争，选对了的话就会对企业产生深远而又持久的影响。因此，今天，小象就来带大家看看餐饮项目定位那些事儿！

一、产品定位——决定未来发展空间和产品的发展基因

毋庸置疑，产品是整家餐厅的核心，开设餐厅的第一件事，就是选择做什么样的产品，然后根据自己的产品特性来考虑商业模式，餐厅的一切细节，都要以产品为中心进行细化。

二、顾客定位——决定目标消费群

顾客是餐饮行业的根本，以人为本永远都是商业经营的根本，经营者只有更好地满足目标消费者的需求和价值，才能保证餐厅更好地发展。产品最终是要面向客户的，准确定位客户群，可以发挥产品应有的潜力，同时也是减少风险，降低成本的好办法，准确的客户群是餐饮长盛不衰的有力保障。

三、价格定位——决定价格策略与价格形象

不管是餐饮新手抑或是餐饮老炮，都面临着菜品定价的问题，价格就是战略，性价比就是竞争力，餐厅经营者在制定菜品价格的时候，应该将成本、选址、市场等因素综合起来加以考量，既保证餐厅的盈利，又使价格符合顾客的心理预期。

注：部分素材来源于网络