降本增效、站稳现金流，“新型加盟模式”出炉

店难和拓店之后管店难，已经成为制约连锁品牌发展壮大的两大核心痛点。

总第 3234 期

餐企老板内参 内参君 | 文

拓店难、管店难

“新型加盟模式”破题

经历了疫情的优胜劣汰，连锁加盟行业竞争更为白热化。从百店到千店到万店，数字化成为后疫情时代品牌扩张的核心竞争力。

8月5日，在中国特许加盟大会上，网商银行场景金融总经理柴瑞博围绕着连锁加盟两大痛点——“拓店难”和拓店之后的“管店难”，作了《数字化金融助力连锁加盟发展》的分享：网商银行通过推出“无忧加盟”，从支持加盟商家的资金周转到支持加盟品牌的资金管理，助力连锁加盟业态发展。

这一创新的数字化金融方案成为会议热议的话题。大会交流过程中，不少连锁加盟品牌的负责人向柴瑞博抛出了品牌发展中的困扰和痛点，尤其是经历了疫情许多不确定性，这些痛点已经让他们感到严重制约品牌的规模化发展；而中国连锁经营协会副秘书长苏霜评价，网商银行的实践可以帮助特许加盟体系的设计更加便捷、安全和高效。

中国特许加盟展，不少品牌负责人在网商银行展台咨询

据了解，目前已有百家连锁品牌加入网商银行无忧加盟，将有效支持上万家加盟商。在与网商银行合作的品牌加盟商中，已获网商银行信贷支持的加盟商超过50%；合作品牌在财务管理上也都实现了对账和分账的全线上自动化，实现了财务人员的0人工干预。

“无忧加盟”行动也是网商银行落实助微计划的举措之一。网商银行是由蚂蚁集团发起成立的中国首批民营银行之一，也是一家互联网银行。2020年，全国工商联会同多家行业协会，以及网商银行等多家金融机构，连续三年开展“助微计划”。过去两年，参与的金融机构月服务小微客户超300万，累计发放贷款超4万亿元，有力推动了小微企业融资难的问题。

究竟网商银行的无忧加盟将会给行业带来哪些深刻变化？8月8日，餐企老板内参对话网商银行场景总经理柴瑞博，他从行业趋势和行业发展的痛点出发，详细解读了无忧加盟模式是如何破题的，以及数字金融如何赋能第三代特许加盟更快速的发展。

谈行业趋势和痛点

你认为目前连锁加盟行业发展的趋势是什么？

柴瑞博：从连锁加盟的空间上来说，虽然2018年到2021年中国餐饮连锁化率从12%快速提升到18%，但相比美国和日本50%以上的连锁化率，我们依然是相对比较低的，还有很大的提升空间；

因为疫情的影响，对从事线下经营的小微商家来说，带来了很多不确定性，但我们也发现，近几年疫情的影响，反而加速了中国的连锁化率更快速发展，因为每一个线下的单体门店，一个线下的小微经营者，他们更愿意去寻求跟品牌合作，从而借助品牌的影响力、营销、运营及供应链等能力，通过品牌的赋能来提升他们单体门店的经营稳定性和抗风险能力。

而从银行机构金融的视角来看，我们也发现品牌商户的财务不良率相比非品牌商户的不良率要显著更低，这也验证了品牌商家的经营稳定性更高这个观点。

8月6日下午，60多名连锁加盟品牌负责人走进网商银行游学，聚焦讨论行业发展

连锁加盟行业发展核心是什么？由此会产生什么样的发展痛点？

柴瑞博：对连锁加盟的品牌而言，扩大规模即拓展更多的门店，然后通过品牌方的管理和赋能，尽量让每个门店都能盈利，这是加盟行业的发展内核。我们做过很多调研分析，也走访了很多知名的连锁品牌负责人，我们发现，拓店难和拓店之后管店难，已经成为制约连锁品牌发展壮大的两大核心痛点。

正是基于连锁化的发展趋势，以及由此衍生的行业发展痛点，我们提出无忧加盟的一站式金融解决方案，希望能够助力品牌突围增长。

在具体的场景中，品牌商和加盟商会遇到怎样的拓店难题？

柴瑞博：我们知道，品牌商和加盟商是共生的关系，品牌选择加盟商的时候，一定是优选有经营能力的人，或者有经营经验，以及有强经营意愿的人。好的加盟商好不容易找到了，但又经常因为他缺少相应的开店资金而放弃。

品牌也想找银行帮助加盟商解决资金问题，但发现不太容易走得通。往往银行会要求品牌方为门店担保，保障将来的还款，这为品牌带来了风险；或者虽然一些地方性的银行可以支持，但往往支持的政策是区域性的，无法满足品牌的加盟业务拓展到全国的诉求。

从加盟商的角度来说，因为他是小微经营者，也很难直接获得银行贷款的支持。

除了资金难题，你认为品牌在管理上的痛点是什么？

柴瑞博：品牌管理的门店越来越多，尤其发展到了100家以上，就会出现财务管理效率不高的问题，同时也可能出现一些财务管理的合规问题。多渠道的收款对账、采购系统订单和打款的链路不一致，包括品牌向门店收取一些加盟管理费的时候，可能有的时候会收不上来，还要安排专门的财务跟进，这些都会导致财务管理的效率越来越低，人工成本也越来越高，还容易出错；

合规的问题表现在，有些品牌对整个的资金流的设计上，会涉及一些不合规的链路，比如可能会做了不合规的资金清分，影响到企业做大之后的进一步的融资上市等。

谈无忧加盟项目

无忧加盟怎么去解决融资难题的？

柴瑞博：我们围绕着不同行业的经营特性，设计了不同的场景解决方案，以餐饮行业为例，从品牌招商到加盟商加盟开业，再到开业之后的日常经营、资金周转，以及再到后面经营得比较好之后，想去开二店三店，整个全生命周期，我们都有对应的金融解决方案支持到。

比如加盟前，就可以让有意向的加盟商去查询网商银行的信贷额度，避免潜在客户因为资金不足，直接放弃了加盟。举个例子，刚刚7月份在新时沏的招商大会上，活动期间新增扫码加盟商人数239人，新增87个加盟商得到更高提额。他们可以在接下来的新店筹备期直接使用网商银行的额度。

还有一个例子，吴光辉是蒙自源品牌上海区域的加盟商，两年时间里，他拓展了13家加盟店，他的十来间店铺都是租的，不能抵押，因此向银行贷款非常困难。在加入网商银行“无忧加盟”计划后，吴光辉凭借自己和品牌稳定的采购经营交易记录，以及自身的综合信用状况，仅用简单的手机操作，3分钟就获得了50万元贷款。可以用来支付原材料采购费、租金、人工等等，快速解决了他的燃眉之急。

网商银行助力沪上阿姨疫情期间开出近1000家门店

无忧加盟怎么去解决管理难题的？

柴瑞博：通过接入网商银行大雁系统，这一网商银行基于核心企业和上下游小微企业的供应链关系，开发的数字供应链金融方案，品牌方和加盟商之间的结算，可以实现在线大额支付、实时到账、实名跟单付款等，更为高效。还有很多轻餐、快餐、茶饮等外卖销售渠道占比较高的品牌，会定期向门店收取相关费用，通过大雁系统，可以让品牌方统一管理门店堂食和外卖渠道的收银资金，让品牌做到收费及时，与门店对账准确，品牌也能够更好为门店提供管理和运营的服务。

无忧加盟目前实现的效果如何？

柴瑞博：目前已有百家连锁品牌加入网商银行无忧加盟，有效支持上万家加盟商。

在我们已经合作的品牌加盟商中，已获网商银行信贷支持的加盟商超过50%；有一组数据很有意思，就是目前我们的合作品牌加盟商中，10个人中有7个人可以使用网商银行信贷服务，在10个可使用网商银行信贷服务的加盟商中，又有7个人用过；举个例子，沪上阿姨在今年上半年疫情反复的背景之下，依然在我们无忧加盟的助力下，半年拓展了近一千家的加盟商，在这近一千家的加盟商中，老开新的比例占了50%。

同时，品牌加入无忧加盟后，在财务管理上也都实现了对账和分账的全线上自动化，实现了财务人员的0人工干预。比如，我们跟悸动烧仙草的合作中，品牌方原来的财务管理系统非常依赖人工操作，和网商银行合作以后，对悸动的财务人员来说大幅减负。以往加盟商资金通过线下打款，需要至少3个财务7×12个小时连续工作，还经常会出错，现在1个财务人员能同时管理1000家门店，门店管理效率提高了60%。

悸动烧仙草通过接入网商银行大雁系统 财务管理效率提升60%

谈未来和数字化

经历了疫情之后，品牌和加盟商对资金的需求有变化吗？

柴瑞博：我们做过调研，加盟商中有77%反馈自己在经营中是需要资金支持的，但很多品牌商会认为加盟商并不缺钱，这就形成了一个非常鲜明的对比，但其实加盟商是需要非常充足的资金周转支持的，尤其是可能将与疫情长期共存的大背景下，加盟商对于资金的需求更加迫切。加盟商在资金用途上又分为几个部分，其中有60%的加盟商反馈最核心的资金周转用在原材料的备货上，剩余33%是在开新店的场景下。

因此我们希望通过跟更多的品牌合作，联合品牌向加盟商提供服务。品牌加入无忧加盟计划后，品牌无需担责，但加盟商在网商银行拿到的信贷服务的额度更高，价格更低，门店好了，品牌也能发展的更快。

无忧加盟今年有什么计划？目前有哪些难点？

柴瑞博：我们希望通过无忧加盟，今年继续链接100个新品牌，服务10万个加盟商，为他们提供100亿优惠的信贷资金。

我们知道，线下的行业非常丰富多样，每个行业的经营模式和规律各有不同，如何能很好的匹配到每个行业的需求，这给我们带来很大的挑战。现在我们的整体的解决方案，还没有完全覆盖到所有的行业，也在逐渐的推出，希望尽快服务更多的行业和品牌。

无忧加盟正成为连锁品牌发展的助推器

在后疫情时代。你怎么看待数字化金融对行业的助力？

柴瑞博：中国特许加盟已经进入到第三代，核心内容就是数字化，数字化改变了整个特许加盟的业态，帮助门店有能力规模化，进入千店万店时代。而数字化金融更是连锁加盟行业未来竞争力的核心，能够帮助品牌和加盟商站稳现金流这条生命线，帮助他们减负加速发展，降本增效。所以我觉得，数字化金融将为整个连锁加盟行业更快速的发展插上了翅膀，是连锁加盟发展的新引擎，新动能。

我们也希望可以帮助更多人把优质的品牌门店带回他们所在的城市、家乡，在全国遍地开花，提高人们的生活和消费水平，让大家生活得更好。

底捞开放加盟，意味着什么？

作者 | 品招编辑部

01

风向变了，鄙视链反转？

在餐饮这个江湖气息浓厚的世界里，各种势力划分清晰，犹如武侠小说中的门派林立，各怀绝技，却又彼此审视，形成了一条条微妙的鄙视链。

江湖中，无论刀光剑影的武林，还是烟火缭绕的餐桌，似乎皆难以免俗，欲论个高低。

直营者质疑加盟模式，视其借合作之名行敛财之实；老字号轻视新晋网红，因其根基未稳、名声虚浮；堂食者难容外卖，认为后者牺牲风味、一味妥协；

高客单价品牌不屑与低客单价同行，认为其仅满足口腹之欲，难登大雅之堂；专注技艺者反感过度营销，忧虑其重形式轻内涵，偏离烹饪本质。

在这错综复杂的鄙视链网络中，最为醒目且争论不休的，当属直营与加盟之争，它们犹如两大阵营，虽同处餐饮江湖，却常常剑拔弩张，各执一端。

曾经，在某一线城市的一场餐饮圈饭局上，坐拥数百家加盟店的品牌掌门，江湖地位尚不及掌管十家直营店的创始人，不光座位次序显示了尊卑之分，觥筹交错中，也能窥见出其他同桌食客的态度。也许这一幕正是彼时餐饮江湖对直营模式的推崇及对加盟模式的潜在贬低。

但最近两年，行业风向突变。昔日坚守直营的标杆品牌们竟纷纷转向加盟。

在2023年前后，从茶饮赛道起，先是喜茶、奈雪易帜，继而和府捞面、乐凯撒披萨更换旗头。

今年风更甚，2月，九毛九集团宣布开放加盟业务，正式加入加盟大军；3月，海底捞在官网挂出申请加盟二维码，公开招募加盟商。

海底捞加盟要求丨图源：海底捞官网

海底捞开放加盟究竟意味着什么？这位坚持直营30年的行业老大哥，曾经在多少场合之下严正声明：“不接受任何形式的加盟、合作、特许经营等申请，请广大消费者和投资者明鉴”。

而今旗头变换，各家猜测颇多。

开放加盟到底是直营品牌迫于压力的无奈之举？还是直营不过是品牌的初级发展阶段，品牌的尽头只有加盟？

这些说法对吗，或许我们从这几年中国餐饮加盟行业发生的一些变化得到答案？

02

连锁化率显著提升，加盟模式功不可没

根据红餐网《中国餐饮发展报告2023》显示，中国餐饮市场连锁化率从2018年的12%到2020年的15%，再到2022年的19%，再到去年的21%，加盟品牌在此过程中发挥了关键作用。中国餐饮连锁百强品牌中，加盟阵营占据压倒性席位，足以证明加盟模式在推动行业规模化发展中的核心地位。

其中，茶饮赛道最为明显，茶饮目前以49%的连锁化率占各品类之首，众多品牌都是借助加盟模式迅速扩张冲刺万店规模。

预计4月23日港股上市的茶百道，截至2023年底，其门店总数已超过7800家，当年新开店近1500家，99%以上为加盟店。同样发展强势的古茗也以加盟为主导，门店数已突破9000家大关，一年内新增门店2300余家，同样实现了99%的高加盟比例。

古茗门店数变化丨图源：古茗招股书

值得关注的是，目前的直营标杆品牌转向加盟，也为行业注入了更多活力。

喜茶于2022年底开放加盟，短短一年间，门店数量从800多家激增至3200多家，同比增长高达280%，成功开拓了全国210多个新城市。奈雪的茶紧随其后，于2023年7月启动加盟业务，截至2024年2月底已成功开设200家加盟店。

加盟品牌的快速崛起，让鄙视链的话语权发生松动。

餐饮品牌间的鄙视链往往呈现着自上而下的态势，弱者仰仗强于自己的同时又会鄙视不如自己的。但面对现在加盟品牌在连锁化与市场竞争力方面的突出表现，谁又敢轻视那些市占率快速增长的加盟品牌呢？

03

品牌方与加盟商的双向升级

某种意义上，加盟市场的菜鸡互啄已经结束，未来能留下来的只能是专业选手。

经过这些年各类鱼龙混杂的快招品牌市场教育，创业者的甄别能力已经逐步提升，加之一些恶性加盟事件的曝光，舆论的压力也迫使监管力度不断升级。

还有市场竞争加剧，行业内卷倒逼品牌升级，如果你去逛了这两年的加盟展，你就会明显发现，加盟品牌的质量已经越来越高了。

同时，加盟商群体本身也有明显升级，小白创业者要么进化为职业加盟商，要么惨淡离场。而一个人开多家门店的超级加盟商群体日益壮大，这些职业加盟商又能与优质加盟品牌形成良性互动。凭借高效执行力推动品牌快速发展，像极了1987年初肯德基进入中国时带来的加盟市场繁荣。

一方面，职业加盟商逐渐成为品牌拓展的中坚力量。以古茗加盟商为例，经营两年以上的平均每人拥有3.1家门店，75%成功运营两家及以上加盟店。他们以规模化、标准化的方式助品牌快速布局，展现强大的商业运营实力。

古茗经营数据丨图源：古茗招股书

另一方面，职业加盟商在与品牌共同成长过程中，也收获丰厚回报。根据古茗招股书显示，古茗加盟商2023年经营利润达到37.6万元，资深加盟商平均运营3家以上门店，年盈利可达60万至70万元，实现财富稳步积累。

这种滚雪球式的成功模式，催生了一批“超级加盟商”，他们掌控多家品牌门店，甚至跨品牌经营。这类群体往往深谙各品牌竞争策略，坐拥丰富的地方资源与广泛的物业优势，一人麾下数十家乃至上百家不同品牌的加盟门店已非奇闻，而是现实中的商业教材。

当然，在此背景下，加盟市场呈现出更为严谨的双向选择机制。知名品牌纷纷抬高加盟门槛，告别单纯以资金论英雄的粗放时代。以海底捞为例，除了开放加盟时设定1000万资金门槛，加盟对象限定在机构投资者和有经营经验的企业，而不针对普通投资者或者个人投资者。

04

加盟模式的多样化给双方更多选择

在餐饮加盟市场的演进历程中，加盟模式也经历了多次创新与细分，如今餐饮加盟市场已形成一套丰富多元的体系，涵盖内部合伙、联营、单店加盟、区域加盟、多店型、托管等多种合作模式。这种多样性不仅为品牌方提供了灵活的战略部署工具，也为加盟商创造了更广阔的选择空间，实现双方共赢。

过去，品牌方对加盟模式的顾虑主要源于对品牌形象、服务质量、标准化流程等方面的担忧。如今，品牌方意识到可以通过定制化加盟策略，灵活选择或组合不同的加盟模式，以实现自身发展目标。

以海底捞为例，其开放加盟的合作更类似托管模式，实际上是品牌方深度介入门店运营的一种形式。海底捞负责加盟店的日常运营、绩效考核、人事招聘、会员管理、供应链等工作，确保顾客体验、服务标准、运营管理等核心要素与直营店保持一致。这种模式下，加盟商除投入资金外，更关键的是他们为品牌提供了对当地市场的深入认知与资源网络，降低了品牌在新市场的信息获取成本与风险。

海底捞加盟支持丨图源：海底捞官网

喜茶在非一线城市推行的事业合伙模式，则是一种强调加盟商深度参与、共同成长的合作模式。喜茶对资金实力、学历背景、从业经历、市场洞察能力等条件进行严格筛选，并要求合伙人接受为期三个月的全职培训与考核，确保其具备运营新店所需的专业知识与技能。这种模式鼓励加盟商不仅是资本的提供者，更是品牌的共建者，通过全方位的参与与培训，提高新开门店的运营质量和成功率。

喜茶多样化的加盟组合方案丨图源：喜茶小程序

加盟模式的多样化，使得加盟商在选择合作方式时有了更大的灵活性。他们可以根据自身的资金状况、管理经验、地域优势以及对参与度的期望，选择最适合自己的加盟模式。无论是选择托管模式，借助品牌的专业运营能力实现资本的高效利用，还是投身事业合伙，深度参与品牌建设与门店运营，都为加盟商提供了实现商业抱负的不同路径。

结语

商业模式并没有高低贵贱之分，所谓的鄙视链也不过是圈内长久以来形成的价值评估体现，它随市场环境与行业认知的变化而变。

直营品牌开放加盟既是对新商业模式的探索，也是应对市场需求的调整，值得所有餐饮人的鼓励和赞赏。未来，加盟模式也无疑继续扮演中国餐饮行业连锁化率提升的关键角色伴随着行业的发展。

“红餐品招”致力于打造值得信赖的品招项目平台，依托红餐大数据及十几年的行业研究经验，输出深度垂直的加盟行业信息，构建高品质的加盟生态。

餐饮江湖不仅限于竞争博弈、强弱相较的对决，更有互相帮扶，携手进退的团结。打破行业鄙视链的偏见，让我们以开放包容的心态直面变化，不断创造价值，共同引领餐饮品招时代的发展。

骨头餐饮加盟对选址的策略。

房租是多少？大小是多少？电工率多少？工程条件是怎么样？附近和我们的店充不充足？别人四万能租这个字，你两万五不能租。可能你的能力差一点，这个字也能赚钱。

·第一个，要了解的是大小和房租。大小和房租好。

·第二个，想租的铺子的旁边一定会有其他的连锁餐饮或者是其他的快餐。要知道其他的快餐大概能卖多少钱。比如旁边有个与你在一起上个月卖了十五万，旁边有个张脸麻辣烫上个月卖了十三万，旁边再有个米色拌饭上个月卖了二十五万。大概要这个数据。

·第三个，可以去查到数据。

→第一个，问超市的人或者朋友等等之类，能通过渠道去问。

→第二个，这些快餐的十一点有多少人？十一点半有多少人？十二点有多少人？十二点半有多少人？十一点有多少人？凑到一点半结束了。只要是快餐，消费在十五到四十的都算，半个小时左右能吃完的都算。十五到四十的客餐价，半个小时左右能吃完。

把它定义为快餐或者快简餐，跟都可以做一个数据上的对比。去了解了他们大概能卖多少钱之后，工作人员至少包括这块能帮你分析出来，这块品牌卖这么多钱大概能不能干？以你报的房子大概能不能干？如果这个字能干，就会有人去现场帮你做实际的测算，更详细、更准确的测算来评估这个位置行不行。因为为位置之后是帮你去审的。

·第三个方法，晚上在关门之前去吃一口就行。比如有南城腔，九点关门，八点五十去吃一口，把订单拍给我们，订单下面会有流水号，会算有多少人。最好的方法是数中午和晚上的人，同时晚上在那吃口饭，再结合问的数据或者是问来的数据再去比较一下这块。

比如原来能卖那么多，面积跟他差不多的情况下能卖多少？比如这个地一算了就能卖四千块钱，拿两万的房子一干一个赔钱，这个地肯定干不了。看能力，也看位置，当然也看品牌。这三者跟店铺是否成功都有直接关系。