锅店如何利用顾客的消费心理，出招引流并且稳定客源？且看这个火锅店的做法，值得效仿。

我家楼下有一家火锅店，火锅味道还行。我算是美食家了，这家的味道也还算是合我的口味。不知道怎么的，就是不温不火的样子，生意平平，属于那种没什么特别突出的特色，放眼望去一抓一大把的火锅店。这里属于闹市区，房租还挺贵的。平时呢就是图个方便，朋友一来家里啊，或者跟室友懒得做饭了，就直接楼下就顺路吃了，

后来店里做了个活动。本来我之前去从来都不用排队的，一进去就肯定有座，结果这个活动刚做完，竟然要排队了，而且再过一段时间，我再去，等位的时间更长了，比之前更火了。

后来我才想明白，这种没有绝对竞争力的店铺，纯靠着自然的客流，顶多也就是之前的样子，让一个店铺达到高的营业额，绝对离不开营销，必须要做活动，并且活动一定要遵循顾客的心理来做。比如今天要分享的这个火锅店的案例，就是直接让顾客要排队等位都愿意。做的是服务，是营销策略。这家火锅店是这样做的：

引流

1、感恩新老顾客，七天之内蔬菜一律一折：

这对这条主街区的人来说，路过的都是吃过他们家火锅的，他们家菜品并不便宜，那一盘十几二十块，四五盘就得省下小一百。而且从来不做活动的这家店忽然做了活动，来的人络绎不绝。

2、进朋友群八八折，下次到店送10瓶啤酒。

他们在收银台放了个二维码，在顾客付款前会跟顾客讲第二个活动，进朋友群就八八折并且还送10瓶啤酒，大部分顾客会选择加。

锁客

1、下次到店送10瓶啤酒的效应

这十瓶啤酒是下次到店消费才能使用，因为送了十瓶啤酒，顾客一旦想到喝酒极大几率会选择来你这消费，因为你这还少他10瓶啤酒能免费喝呢。还能打折。

2、朋友群效应

建立顾客群以后，每个群里有两三百个人都是他的老顾客，都是吃过他家的火锅的。留有余地是准备让老客户带新客进群。老客户愿意进群而且没退群，肯定是觉得口味还可以，还有机会再吃的，只是想等一下优惠。所以在这个心理的基础上，可以再进行一个优惠。再来吸引他们到店。

所以每次快到饭点儿了，他就在群里发个红包，红包不大，抢红包还制订一个规则：抢到最少的，来店给你免费送一盘羊肉或者牛肉，要是抢到最多的，锅底免费。就这么一招，把欢乐跟实惠结合起来，结果顾客群里天天都很热闹，充满活力，而店里的生意越来越火爆。

【盈利分析】

1、为什么是一折而不是免费

首先按照成本来算，蔬菜的成本基本上透明的，为什么蔬菜是一折而不是免费，除了成本上控制之外，也是跟随消费者的心理，菜品免费，很可能顾客会觉得是东西不好，不值钱，或者有什么套路，会有危机感，但是一折在吸引人的同时，大大降低了这种危机感，因为无论钱多少，他是花了这份钱的，这就是消费者的心理。

他又想占这个便宜，又怕这个便宜是不是不好。活动上站在消费者立场上打消疑虑。

2、利润空间

所有的活动都是有限制的，免费的只是一部分，锅底免费时但是菜品肉类都收钱，肉免费了但是锅底钱依旧还是要收，纵然八八折他的利润空间依旧是有的。

3、客流量

大前提说了，这家火锅店生意一直平平，我们换位思考站在消费者的位置来看待问题，消费者看到店里的人并不多，第一反应，肯定是这家估计味道不咋样，也没什么生意。现在人多了，有个羊群效应，看到越多人排队肯定会勾起很多潜在消费者来尝鲜的心态。从而再次促进客流量的增加。

总结

一个店铺，只要味道还不错，就可以通过各种营销方式提高人流量，从而提升营业额。随着行业竞争加剧，当下的开店不能一直“守株待兔”了，更多时候需要主动出击，找到自己适合的营销方式，引流锁客创造更多的利润。

餐饮行业，不管是大牌门店，还是苍蝇小馆，那些日进斗金、拥有排队盛况的店面，都有属于自己的运营秘诀。

过去一年，我们发掘了数十家人气旺店，他们有的紧盯成本管控，有些把产品做到极致，有的则注重团队建设激励……每一家的“吸金术”都值得研究，希望看完能给你一些灵感和启发。

第 747 期

文 | 小倩

产品致胜法

这个品牌两年开店11家，复购率40%

味道攻略，是成都火锅届的“一匹黑马”，天天排队，两年迅速开店11家，顾客复购率达40%。
老板是巴奴铁粉，抓的点是“对鲜的最大限度保留和呈现”。比如毛肚是屠宰场直供，在顾客眼皮底下处理；小酥肉是现切现炸；糍粑是厨房现做......

▲ 味道攻略火锅的明档鲜切

开第一家时，他把厨房直接挪到了前厅，360°全方位展示，明档鲜切，让顾客能清楚看到每一道菜的加工过程。
戳蓝字查看秘籍：把“鲜”做到极致会怎样？这匹火锅黑马日翻台6次，复购率40%

追求“鲜”已经成为火锅业的趋势。比如东灶鱼头火锅，即使是10%的损耗率，也坚持活鱼瘦身静养14天，保证肉质的鲜甜可口。

鱼头必须当天杀当天用，卖不完的就扔掉。为了保证鱼头的完整和鲜美，每桌都有服务员专门负责，把控煮的时间和火候大小。

具体怎么操作？戳蓝字：被合伙人坑了上百万，他不服输，变烂摊子为26家千平大店

做最精准的宣传

成为拥有220多万粉丝的抖音网红

一家重庆巷子里的火锅店，开业两个月，顾客就排队到深夜11点，9张桌子日翻台高达7轮。

如今，楠火锅在抖音上拥有220多万粉丝，成了一个不折不扣的“抖音网红”。

从来不做最贵的宣传，只做最精准的宣传。为了抓住年轻人，他们就去年轻人最活跃的阵地“抖音”。

怎样盘活抖音流量？点击查看：年轻人喜欢什么样的火锅？300平日收5万，它做出正确答案

第一阶段，门店员工有空时拍一些搞笑视频；第二阶段，由专门的团队拍幽默带梗的段子。都是些日常生活的桥段，只是略微戏剧化，让粉丝有共鸣和惊喜。

抖音的流量反哺到线下，使门店人气更加火爆，这种火爆再通过一些媒体运作，反馈在大众点评端，形成宣传的二次冲击波。

门店巧做装修这家“土味”餐厅排队三四个小时是常态

位于重庆的朱光玉火锅馆，可能你有所耳闻，网络上铺天盖地的红人打卡，被称为“史上最土火锅”。

以观音桥店为例，排队三四个小时是常态，300平店面，24张餐桌，日翻台达6—8轮。

残缺的水泥墙、红色的木制窗，偏暗黑色系，再植入一些年代感的小物件，混搭撞色，被网友戏称“战乱风”。

看土味装修的详细介绍：“游戏思维”做火锅：未开业就圈粉1.5万，复购60%

▲ 朱光玉的土味装修

还有位居上海椰子鸡排行榜第一的“23°不太冷椰子鸡”，它的成功之道就在差异化的颜色定位。

门店摒弃传统的海南椰林元素，另辟蹊径，以白色为定位打造场景，巨大的白色洞穴，仿佛被剥开的椰子，既时尚大胆，又紧贴品类特性。

凭借着“最白”的风格定位，该店在魔都开业即火。

极致性价比

从效率中要利润，日翻台6轮以上

凭借高性价比的定位（人均五六十元），季季红在江西长红20年，疫后的短短3个月就扩张了30多家。

季季红倡导顾客自主服务，通过优化内部运营效率，降低管理成本，为顾客提供高性价比的综合体验，周末的翻台达6轮甚至以上。

比如大部分顾客进店都是自己找位置，自助结账；前后操作台间的距离，不超过80公分，员工转身就能拿到东西；洗碗机也迭代到一次性完成清洗和消毒。

具体怎么操作：揭秘江西隐形大佬：人均55翻台6，直营门店150+

效率革命还体现在餐饮的方方面面。我们看到海底捞采用了大量智能化设备来解放劳动力，减少出错，提高效率。

▲“太空舱”菜品库——机械臂自动入菜、上菜

比如鲁西肥牛，将人效精确到日，年营业额分解到天；小龙坎在全国上线“小龙坎Hot”小程序，简化下单、收银等环节，实现数据留存。

舍得分钱激励

没有给员工的3万，企业就拿不到4万

豪渝火锅的创始人胡强卫经历丰富，做过医药，当过职业经理，后创立豪渝火锅，开出140余家店。

他把医药行业的经验运用到餐饮中，其中一条是“舍得给员工分钱”，企业才能做大做强。

比如一家店正常月利润是10万，店长做到了15万，那多出的5万，店长拿1.5万，公司拿3.5万。个别门店甚至达到了五五分。

正是这种以门店店长为核心的激励制度下，豪渝火锅350平的单店，年营收1500万。
查看分钱激励措施：350㎡单店年营收1500万，他凭什么3年开100+爆店？

豪渝激励员工的方式是“分钱”，而巴蜀大将火锅、周师兄火锅等选择“让员工当老板”。

比如周师兄火锅今年引入了合伙人制，所有的管理层、店长、厨师长、客户经理都能入股。假设一家店投资300万，拿出15%，按3万一股，由店长、客服经理、厨师长三人认购，入股之后，门店利润的5%也归三人分获。

注重粉丝积累

6年坚持0储值，连续4年登上必吃榜

在只有一桌客人时，重八牛府每天赔着钱都要再花三块多钱，送顾客一个冰淇淋，目的是让顾客关注门店的微信公众号。

为了让每一桌客人都成回头客，重八牛府会为满足客人的不同口味专门研发蘸料，甚至升级成专职员工负责，不满意就重调。正是顾客的口碑，门店连续4年登上大众点评必吃榜。

戳蓝字：从开业3天只来一桌客，到连续4年上必吃榜，这个老板太励志了！

▲重八牛府火锅

和重八牛府坚持0储值不同，春花火锅公司的老板姜扬认为，最简单、无套路的活动，就是让顾客低门槛成为会员，获得高优惠。

怎么做储值会员？95后小伙开火锅店，排队堪比巴奴，他是怎么做到的？

比如门店刚开业，储值160元即可成为终身会员。不仅享受菜品会员价，而且每人再返20元。目的是把品牌打出去；后期做会员，就要提高门槛，提升品牌在顾客心中的价值感。

菜单设计“小心机”

套餐制小份装，菜品损耗降低3—5个点

“好吃不贵，丰俭由人”是有拈头市井火锅一开始就打出的杀手锏。

有拈头从客单价反推菜品份量和价格，比如2~3人就餐，客单价60元，桌均大概在180元。这种桌均能够搭配什么菜品、一个菜多少克。最终敲定了27个菜，全部小份装。

▲10人餐60个菜，堆了满满一桌

有拈头走套餐模式，2—3人餐、4—5人餐......顾客点单时间能压缩至3分钟以内，无形中提高了翻台率，菜品损耗下降3—5个点。

查看套餐怎么设计：专访 | 两年开店600+，店店火爆！揭秘有拈头市井火锅的经营之道

还有唐盅盅火锅，设计菜品份量时，毛利和食材都是经过精心设计的。比如藕片一盘装5片。因为一张桌子最多坐4个人，每人吃一片还剩一片，让顾客得到更好的体验。

了解详情，戳蓝字：创业日记：5年开跨10家店，现在卖火锅天天排队

正如皇三爷火锅的老板黄飞所说，做火锅其实就是做一张菜单，想要某个产品每月达到设定销量，都可以通过菜单设计实现。而菜单上所有的产品，毛利空间也不同，需要仔细核算。

—END—

家好，我是《36天快速盈利》的作者蒋昊。最近有很多学员反馈给我一个问题，实体店营销中会员卡确实很有效，通常都能锁住客户的消费，培养客户的消费习惯。但是有一个问题，很多顾客对实体店办卡有很强的抵触心理，尤其是数额较大的充值金额，顾客通常会有担忧，害怕实体店忽然倒闭，钱就打水漂了。

针对这个问题，我优化了传统的会员充值玩法，解决了顾客的担忧，同时又保留了会员卡玩法锁客的有效功能。

我这套方案的可行性在一家火锅店的营销实操中得到了很好的验证。这家火锅店的老板姓刘，有一手秘制火锅底料，加入了药膳消解了传统火锅底料太重的辣味。从产品来说，火锅店是很有优势的，但是刘老板不懂得营销的本质，只会原样复制别人的做法，虽然店里可以充值会员卡，但是除了送点菜，没有其他的优惠，所以来办卡的人很少。

现在火锅店是餐饮业中很热门的项目，不少明星都相继开火锅店，因为火锅上菜快，氛围也好，现在人们都很喜欢。市场越大竞争就越激烈，刘老板的火锅虽然好吃，但不会引流，来的客人少，所以生意一直不怎么好。

我为刘老板设计了一套会员充值方案，利用免费模式引流客户，再用会员充值锁住客户未来半年的消费，让刘老板的火锅店在短短半年内从门口罗雀到翻台率高达200%。

下面是这套方案的具体干货：

第一步，免费模式引流客户

免费模式是老生常谈的实体店引流模式，但是确实是引流客户非常经典的有效方法。我让刘老板打出了免费吃火锅的广告，看见免费就会被吸引住，这是人性的弱点，客户自然而然会进店。

进店后，我们会告诉客户，今天你消费多少，只要你充值双倍的金额，你今天的消费就免单。不仅如此，我们还送你一张价值48元的锅底券，这样就锁定了客户的二次消费。

但切记，这个时候不要给初次进店的客户推销我们的会员卡，原因有3个：

1，如果你太急功近利，会让顾客产生厌烦和抗拒的心理，所以不要操之过急。

2，有一些客户单纯是为了免费而进店的，可能他发现不免费，吃过一次就不会再来，你送他的券他也不会用，这种顾客我们可以通过二次消费来排除掉。

3，基本上3次消费就会形成客户的消费习惯，当你让客户对你有信任度之后，你再去推销你的会员卡，会简单得多。

而至于我们的免费送，是无论如何都不亏的。我打个比方，有位客人吃了200元，充值400元，他这单免费，我们亏损120元。但是他充值的400元还会再来消费，全部消费完我们赚160元，那减去之前我们亏损的成本，还是能够赚到40元。当然，这里面你要算掉人工，租金和一些其他的消耗，可能最终赚不了多少钱，但没关系，我们前面只用这一招来引流和巩固客户消费习惯。只要做到这一点，我们就成功了。

最终，这个活动一个月内引流了1500名客户到店。其中有1200人选择了用免费锅底券来二次消费。

第二步，会员卡充值，充1000送1000
二次来消费的顾客，也就是用免费锅底券的顾客，就是我们的会员卡方案的主要目标客户。这一次来消费的顾客，在结账时我们可以跟他说：“客户您觉得我们家的火锅怎么样呢？只要您成为我们的会员，您就可以享受我们的免费锅底。”

客户刚刚享受过免费锅底，肯定会感兴趣，这个时候就可以跟他提出我们充1000送1000的会员卡制度，具体玩法是这样的：

你充值1000元就能成为我们的会员，钱可以用来消费，享受每月三次免费锅底，不能延后。

你这1000元我们送给你，不是送券，而是返还给你。

正常情况下我们是年底返还给你，但前提是消费要满3000元。但是如果你推荐一个人来我们这里成为会员，你的消费额度限制就变成了2000，并且我们就在9个月的时候返还给你。推荐3个人，消费额度1500，半年后就返给你，还送你一张免费锅底券；推荐5个人，消费额度1000，3个月就返还给你，送你3张锅底券……以此类推。

这个玩法就是针对一些客户，对充值会员卡有担忧，怕返钱活动时间线拉得太长，店主就关掉跑路了。现在我用这个方式，我可以和你签协议，如果我真的店铺倒闭，我也一定把钱还给你。而且你也可以通过介绍客户的方式，缩短时间，这就大大减少了客户的担忧。

第三步，锁住客户长期消费，实现裂变

最终， 1200人进店，有800人选择了充值会员卡，刘老板在两个月内收款了80万元。如果这800人全部都选择不推荐顾客，那么这80万到年底我们全部返还给他们，我们也是赚的。因为这80万的充值你想要返还，那就需要消费3000元，那么我们可以赚到96万，算上这80万带来的现金流收益，我们这一个活动能带来的利润可以达到25万。

而如果这800人中有一半人愿意为了提前获得返现而推荐客户，我们就能形成一个病毒式的裂变。假设这800人一年都只消费1000元，这800个客户需要推荐5个客户才可以。当然这个情况很难实现，但只要其中有10%的人能形成超出一次的裂变，我们就绝对不会亏损。因为5个客户带来的收益是绝对可以覆盖我们在一个客户身上亏损的成本的。

这个活动最终让刘老板获得了相当巨大的客户体量，收款了现金流，并且用免费锅底的优惠锁定了客户未来一整年的消费。

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