李竹《合规创新环境中的证券营销活动策划》

合规创新环境中的证券营销活动策划》

主讲：李竹老师6课时

课程对象：证券公司业务负责人、团队管理人员、投顾、客户经理、业务型岗位

课程大纲：

一、深度了解营销的底层逻辑

二、证券营销活动的常见形式

三、策划活动需要具备的能力

销活动的策划与特色客群经营

课程背景：

近年来，随着互联网技术的发展，互联网金融产业迅速崛起，互联网金融逐渐成为一种新的金融业态，改变了传统的金融业务模式。人们可以通过手机银行、互联网平台进行在线理财、支付、贷款等业务，这使得金融服务的获取变得更加便捷。导致目前客户到银行网点的次数越来越少，产品销售难度增加。同时客户粘性降低，客户出走更加容易，导致银行业及互联网金融企业间竞争日益激烈。为了在市场中脱颖而出，各家银行纷纷寻求创新，以提升自身的竞争力。营销活动作为银行吸引客户、提高品牌知名度的重要手段，其策划与实施已成为银行业务发展的重要环节。此外，随着消费者需求的多样化，银行需要针对不同客群提供个性化、特色化的服务，以满足各类客户的需求。因此，如何策划富有吸引力的营销活动并针对特色客群进行精细化经营，已成为银行业务发展的重要课题。

为了帮助银行和其他金融机构在竞争激烈的市场中脱颖而出，通过策划有针对性的营销活动，吸引和留住客户。同时，根据不同客户的需求，提供个性化的金融服务，以提高客户满意度和忠诚度。

为此，本课程旨在帮助银行网点的从业人员掌握营销活动的策划与执行和特色客群的经营方法，提升技能和成功率，实现2024年业务可持续发展。

课程收益：

1、掌握银行营销活动策划与实施的基本方法和技巧。

2、提升团队协作能力和沟通技巧，优化银行内部管理。

3、学会如何针对不同客群开展特色金融服务，提高客户满意度。

4、拓宽人脉，与业内同行交流学习，共同探讨银行营销发展之道。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：分管行长、网点负责人、理财经理、客户经理等

课程方式：现场讲授+业内经典案例分析+情景演练+工具使用+行动计划

课程大纲

第一篇：营销活动的策划与执行

第一讲：营销活动常见的问题

互动：目前我们网点沙龙活动召开的情况是什么样的？

一、营销活动策划不到位

1. 做活动只是为了完成上级下达的任务场次

2. 做活动时客户定位不清晰

3. 活动的内容和形式与客户兴趣点不匹配

4. 活动的步骤不细致

二、营销活动组织不到位

1. 活动前期准备不充分，说开就开

2. 邀约客户名单不精准

3. 活动前期宣传造势不足

4. 活动现场配合不默契

三、营销活动后续回访跟进不到位

1. 没将名单分类整理

2. 跟进不及时

3. 跟进只会一招就是卖产品

四、营销活动总结不到位

1. 活动很少总结，总结也只是说说来了多少年，销售多少产品

2. 没有对活动全流程进行总结

3. 没做做重点数据分析

总结：营销活动一定得开，掌握方法，严格执行，认真落实，提高产出

第二讲：营销活动的重要性

一、5G时代四位一体的营销新模式

1. 网点场景

2. 线上场景

3. 商圈场景

4. 社区场景

二、全年的营销活动节奏

1. 二季度为获客季

2. 三季度为体验季

3. 四季度为提升季

4. 一季度为放量季

第三讲：搭建营销活动体系

一、建立以客户非金融需求为核心的营销活动体系

1. 厅堂促销活动

2. 达标权益活动

3. 主题沙龙活动

4. 聚集、导流和转化

二、销售漏斗原理开活动

1. 厅堂促销活动100场

2. 达标权益活动50场

3. 主题沙龙活动25场

第四讲：搭建营销活动体系的两个基本点

一、活动设计时要关注客户的非金融需求

讨论：客户到底在乎什么

分析：银行主流客群的非金融需求分析

二、活动实施时要一点一策

1. 做内部经营分析，落实当前重点产能目标

2. 目标分解到客群、到员工、到客户

3. 要有员工行动计划、支撑督导计划和管理改进计划

第五讲：营销活动的策划与组织（活动的流程）

互动：我们网点日常召开沙龙活动都有哪些流程？

1. 从三个维度确定活动定向

2. 活动的三项准备工作

3. 四个维度邀约造势

4．现场促销五件事

5. 事后跟进两原则

6. 活动总结两原则

第六讲：营销活动的分类

一、年度营销活动规划

互动：我们网点有没有做年度、季度、月度营销规划？

1. 四个季度活动的主题方向

2. 年度营销活动规划

3． 年度营销活动规划示例表

4. 两份节假日促销活动规划示例表

5． 四个细分客群营销活动规划

行动方案：撰写一份网点营销活动策划案

第二篇：特色客群经营策略

第一讲：客户增值服务体系搭建

一、客户需求分析

互动：客户的非金融需求有哪些？

1. 服务的便利性

2. 资产保值

3. 资产增值

二、五大客群增值服务体系在网点落地

1. 客户增值服务的四个策略

2. 厅堂享尊贵的三条基本要求

3. 积分享好礼五个方向

4. 购物享优惠的五个渠道

5. 活动享快乐的五个要素

6. 生活享品质的五大门类

第二讲：分客群经营策略

一、客群经营七步曲

第一步：市场分析

第二步：确定目标

第三步：采集信息

第四步：需求分析

第五步：制定策略

第六步：计划行动

第七步：管控支撑

二、老年客群经营策略

1. 老年客群的四有需求分析：有人一起玩、有人关爱、有便宜可占、有事可做

2. 老年客群的增值服务体系

1）五大“专享”服务体系打造

2）五大“悠享”活动体系打造

3）老年客群五位一体特色网点打造VMD

4）网点有体验、线上有平台、社区有落地

二、亲子客群经营策略

1. 亲子客群的需求分析：亲子教育、个人形象、家庭关系、财富管理

2. 亲子客群的增值服务体系

1）五大“专享”服务体系打造

2）六大“优雅”活动体系打造

3）亲子特色体验区打造

4）亲子客群五位一体特色网点打造VMD

3. 旺季营销期间亲子客群经营策略

1）满足客户关键需求

2）组织匹配的营销活动

三、商贸客群经营策略

1. 商贸客群的需求分析：客户导流、短期融资、生意之道

2. 商贸客群的增值服务体系

1）五大“专享”服务体系打造

2）商贸客群特色体验区打造

3）商贸客群五位一体特色网点打造VMD

3. 旺季营销期间商贸客群经营策略

1）满足客户关键需求

2）片区化开发

3）分时段，抓重点

四、外出务工客群经营策略

1. 外出务工客群的需求分析：留守人员关怀、家庭保障、个人关怀

2. 外出务工客群的服务策略

1）节庆关怀

2）个人关怀

3）留守人员关怀

3. 外出务工客群开发的213N策略

1）包含名单在内的2项准备

2）3个1激发

3）3轮拜访

4）乡情节活动加日常关怀

五、种养殖客群经营策略

1. 种养殖客群的需求分析：农技下乡、农资优惠购、农产品进城

2. 种养殖客群的经营策略

1）掌控产业链

2）营销活动计划

3）行动计划制定

行动方案：确定本网点一个特色客群并设计一场专属营销活动

工具应用：沙龙活动流程片、三重礼邀约话术、促成及异议处理话术、签到表、活动检视表

课程回顾：总结、提问、分享

彭学刚老师 银行营销实战专家

25年金融行业实战经验寿险管理师（中级）

曾任：中国平安（世界500强）内蒙古办事处 | 业务主任

曾任：太平洋人寿（世界500强）朔州中支 | 督导训练部经理曾任：泰康人寿（世界500强）山西分公司 | 省公司培训室主任、中支个险部经理

曾任：中国人保（世界500强）运城中支 | 副总经理

累计授课500+场，被多家银行常年返聘：中国邮政四川巴中分公司（持续5年），农业银行广东分行（持续3年），建设银行湖北省分行、吉安分行（持续2年），内蒙古银行呼和浩特分行（持续2年），上海农商行（持续2年）

52个银行项目的主导者：主要涉及项目-业绩提升、旺季营销、银保辅导、网点转型等

千万业绩主要推动者：曾带领泰康人寿运城中支提前135天完成全年任务，年度承保标保3089万，超全年业绩54.5%。

擅长领域：高端客户经营与开发、网点精细化管理、营销活动的策划与实施、特色客群经营、厅堂联动营销、电话邀约与客户面谈、银行保险营销等

实战经验：

彭学刚老师拥有保险+银行双金融行业的实战经验，是近30家银行（邮储银行、建设银行、中国银行、农业银行、民生银行）网点项目操盘者，为网点的业绩与效能增长提供了有力的支持。

【01】中国建设银行：全量资产提升项目（黄石、潜江、恩施、十堰）、保险开门红项目（湖北武汉）、开门红产能提升项目（江西吉安、九江）

1）全量资产提升项目：针对湖北黄石铜都支行等六家网点的地理位置、客群等实际情况，结合网点诉求，设计“存量客户维护提升和新客户开拓”方案，进行现场培训和辅导，助力网点实现工作效率和客户营销成功率的提升，获得平均99分的好评，实现新增：存款15763万、理财4621万、贷款3695万、基金642万、保险期交385万、信用卡163张。

2）开门红产能提升项目：为江西吉安和九江四家网点提供为期2周的产能提升服务，通过厅堂营销训练、客户面谈训练，实现新增：存款17227万、理财3811万、期交保险436万。

3）保险开门红项目：为武汉蔡甸区支行六家网点制定“玉兔迎新、期开得胜”保险开门红项目，针对电话邀约、客户面谈等内容进行现场培训和驻点辅导，实现7天290万期交保费。

【02】中国邮政、邮储：保险数智化营销项目（永州、常德、清远、石嘴山、大同、枣庄等）、标杆网点打造项目（山东）、财富管理体系化转型项目（湖北荆州）

1）保险数智化营销项目：湖南永州和常德邮政26个网点，针对项目管理、营销活动、营销技巧等内容进行现场培训结合驻点辅导，10天实现期交保费827万，同比增长230%。，广东清远邮政9个网点，从过程管控、客户经营、电话邀约、客户面访等内容现场培训结合驻点辅导，7天实现期交保费270万，同比增长190%。

2）标杆网点打造项目：为山东济南邮储等6家网点设计“标杆网点打造项目”，实施一点一策化培训和辅导，主要从网点管理、联动营销、存量客户经营、营销活动等方面开展培训及驻点辅导，项目获得行方一致好评。

3）财富管理体系化转型项目：为湖北荆州邮政2家网点设计并落地实施“财富管理”项目，从定岗定责、客户经营体系、厅堂联动营销体系、客户增值服务体系等进行全方位的培训和辅导，项目实施后半年内，存款、理财和保险等产品销售同比增长45%。

【03】华夏银行：昆明华夏银行财富学院速赢项目

财富学院速赢项目：执行昆明分行两家支行电邀训练营项目，主要针对客户分层分群经营、电话营销技能等进行专项辅导，电话营销邀约成功率提升40%。

【04】长沙银行：华龙支行旺季营销产能提升项目

产能提升项目：通过项目调研，结合领导层诉求和5家网点实际情况，制定“华龙支行旺季营销产能提升项目”从电话邀约、厅堂联动营销、营销活动等方面进行全员培训，并驻点辅导，10天时间完成储蓄加理财3.9亿元。

部分授课案例：

主讲课程：

《阵地攻坚——5G时代的厅堂联动营销》

《新经济常态下的银行保险营销攻略》

《营销活动的策划与特色客群经营》

《赢在开门红——银行客户维护与开发》

《深挖潜能——银行网点精细化管理》

《提质增效——高净值客户财富管理》

授课风格：

深入浅出：内容和案例来源于项目辅导实战经验，以解决学员日常工作中的重点和难点问题，培训紧紧围绕学员的实际工作。

学即所用：“理论+案例+工具”三合一，边训边练，便于学员理解和掌握。

实战落地：以终为始，关注辅导培训过程中的把控，短期即可见效，长期建立可持续化经营管理体系和经营模式，帮助银行实现竞争力提升。

部分服务过的客户：

建设银行：湖北黄石铜都支行、湖北潜江东风路支行、湖北武汉蔡甸支行营业室、湖北武汉沌阳支行、湖北武汉常福新城支行、湖北武汉新福路支行、湖北武汉大集支行、湖北武汉中法新城支行、湖北恩施鹤峰县支行、湖北十堰茅箭支行、湖北十堰人民路支行、湖北十堰武当山支行、江西吉安青原支行、江西吉安井大支行、江西吉安贸易广场支行、江西九江虹桥支行、江西九江马狮支行、河北衡水阜城县支行等

邮储银行：四川绵阳游仙路支局、四川广元利州区南街邮政支局、四川广元莲花路支行、四川广元旺苍县支行、四川巴中巴州区龙泉支局、四川巴中市分行营业部、四川巴中通江县营业部、湖南永州东安分公司、湖南常德澧县分公司、湖南常德石门县分公司、湖南常德临澧县分公司、广东清远清新区分公司、山东德州德城区营业部、山东莱芜分公司营业部、山东济南解放东路支行、济南历城支行营业部、济南章丘支行营业部、济南平阴愉山支行、山东泰安宁阳支行、南昌赣江新区支行、南昌南昌县支行、南昌安义县支行、南昌进贤县支行、南昌新建县支行、宜春万载县支行、宜春奉新县支行、广州越秀营业部、广州芳东支行、广州黄埔支行、广州白云营业部、宁夏吴忠盐池县分公司、宁夏石嘴山平罗县分公司、吉林白山市分公司等

中国银行：广东惠州分行营业部、江苏南通如皋海宁支行、南通开发区支行营业部、南通人民东路支行、南通城东支行营业部、南通港闸支行营业部、南通海门秀山支行、南通通州交通北路支行、山东潍坊高密支行等

农业银行：广东茂名城南支行、广州金贵支行、广州白云富和支行、广州五山支行、广州东城支行营业部、广州天银大厦支行、长沙长信支行、长沙育新支行、长沙五一大道支行、浙江杭州钱潮路支行、杭州江城路支行、杭州南肖埠支行、温州梧田支行、温州市府路支行等

工商银行：江苏苏州彩香支行、苏州道前支行、苏州三元支行、苏州东吴北路支行、山西运城禹都支行、运城牡丹支行、运城城建支行、运城垣曲县支行、运城永济市支行等

农商银行：上海五厍支行、上海新浜支行、上海车墩支行、上海叶榭支行、上海张泽支行、上海小昆山支行、上海天马山支行、上海佘山支行、上海堡镇支行、上海长兴支行、上海五效支行、潮阳陈店支行、潮阳西新支行、潮阳仙斗支行、潮阳文光支行、江西九江武宁支行等

其它银行：华夏银行（云南玉溪支行营业部、玉溪红塔路支行、昆明螺狮湾支行、昆明大观支行）民生银行（上海同福支行、上海浦江支行、）内蒙古银行（呼和浩特分行、乌兰察布分行、包头分行）、四川自贡银行等

部分授课评价：

彭老师的《高净值客户财富管理》课程，让我更好地了解高净值客户的需求和特点，掌握与高净值客户沟通的技巧和方法，提高了客户服务的质量和效率，给我实际工作带来了很大的助力。

——建设银行蔡甸支行 张总

彭老师的课程实战性强，比较接地气，在课程中积极和同学们互动，让课程不枯燥，能将他行的好的工作方法在课程中进行针对性分享，对我的工作技能有较大的提升，所学知识点能够直接用于实际工作当中。

——建设银行九江马狮支行 夏行长

彭老师的课程非常精彩，通过实际案例引导我们学习营销活动召开的流程和细节，听完后才明白，不是活动没效果，而是我们每次活动召开太随意，没有按照标准流程进行准备、邀约、事后追踪等，回到网点后将老师讲授的营销活动六步曲运用到实际工作中。

——邮政银行四川巴州区龙泉支局 杨局长

彭老师的课引人入胜，通过提问抛出问题，让我们先思考，再进行课程的讲解，中间穿插工作中的实例，听后有一种原来如此的感觉，将老师讲授的电话营销和面谈技能应用到未来的工作，不断提高成功率，提高工作绩效。

——中国银行南通海宁支行 杨行长

通过彭老师的《银行网点精细化管理》课程，让我更加深刻的意识到网点管理中，会议管理、目标管理的重要性，通过会议让伙伴们定目标、总结目标，实现当日事当日毕，每个人都清楚自己目前的达成进度，避免到月末的时候说“我没办法”，通过管理提升产能。

——邮储银行山东解放东路支行 姜行长

彭老师的课程在非常实用，也非常容易理解，通过案例的方式展开法商的课程，不自觉将自己的客户带入到课程情景中，一边听课，一边想我的客户回头也得利用这些法律知识点进行沟通，让客户明白就算婚前全款买的房子也存在风险点，及早规划，避免财产的流失。

——上海民生银行同福支行 蔡经理

部分授课照片：

着餐饮行业的竞争日益激烈，许多餐饮企业开始注重品牌策划，以提升自身在市场中的竞争力。而选择一家优秀的餐饮品牌策划公司成为了许多企业的首要任务。小编将介绍一些知名的餐饮品牌策划公司，并带大家看看他们的排名。

1. 陈林山水设计事务所 —— 餐饮品牌策划 第1名

陈林的山水组合建筑设计公司成立于2004年，位于杭州,陈林为设计总监，多年从事设计工作,专注高档商业餐饮、娱乐空间设计见长。设计风格为繁复与清简，古典与摩登，沉稳与多变，享乐与自然，作品中具有跨越古今、融合东西的代表；著有《摩登中式》。主要作品有杭州玉玲珑、五十七度湘、南京小厨娘、知味观等。

2.花万里全案策划设计 —— 餐饮品牌策划 第2名

花万里全案策划设计公司总部位于深圳,专注为餐饮企业提供品牌策略、品牌设计、空间设计、营销策划为一体的“全案策划设计”机构。以每一个项目都是惊艳作品为理念,对于餐饮的商业模式打造与品牌差异化战略有独到的方法，拥有行业内最大规模的全案团队与落地团队，为国内餐饮设计公司的头部品牌，主要作品有海底捞、东来顺、繁楼、江边城外、陶陶居、蜜雪冰城等。

3.内建筑设计公司 —— 餐饮品牌策划 第3名

杭州内建筑事务所是以孙云和沈雷为核心的设计团队，在设计圈儿，设计总监沈雷，常被人亲切地称作“沈公子”，自2004年成立以来，沈雷重新审视了建筑与室内设计长期割裂的关系，并以来自舞台设计和建筑设计的不同教育背景以及多年来不同领域的实践经验，使得他们共同的作品呈现出更加丰富多元的创作思维，设计所涉及的领域也更为宽泛。主要作品有外婆家、宴西湖、凤临阁餐厅、成都宴。

4.亚面品牌设计公司 —— 餐饮品牌策划 第4名

广州亚洲吃面公司是由胡传建（痞痞）于2015成立的品牌设计公司。致力于连接年轻人创意和生意的非正常形态组织，创造出多个形象鲜明、火爆市场的设计案例，被业界称为网红店制造机，也是中国最早一批广告人并担任广州设计周创意总监。主要作品有不方便面馆、卤味研究所、太二酸菜鱼、超级一龙拉面、汤上功夫。

5.上瑞元筑设计公司 —— 餐饮品牌策划 第5名

成立于2003年上瑞元筑公司，一直致力于商业设计的探索与实践，冯嘉云为公司设计总监。以运营、设计市场形态等诸方面审市变以求精准，于商业设计方法论上结合本土语言力求创新，公司项目主要在酒店、餐饮、休闲娱乐等业态空间与公共空间设计经典案例屡现。主要作品有多伦多自助、捞神锅物、麻神辣将餐厅等。

6.成都蜂鸟设计公司 —— 餐饮品牌策划 第6名

成都蜂鸟设计公司成立于2006年，专注建筑外观设计与室内商业空间设计为经营核心，一直致力于挖掘创造各种文化对建筑和空间的追求与表达。坚持多元性，开放性，创造性的精细化设计道路，为诸多企业提供极为专业的设计服务。以作品落地说话，一直在商业与设计的对话中，探索发现前沿的边界，创作出不同业态设计思路，主要作品有马旺子、老太原菜馆、浅喜火锅、遇外滩等。

7.古鲁奇设计公司 —— 餐饮品牌策划 第7名

古鲁奇设计公司成立于2005年，是一家在中国注册外商设计公司，专注于餐饮空间与建筑设计，拥有餐饮品牌设计经验丰富的设计团队，始终秉承创新、卓越、专业的设计理念，致力于为客户提供最优质的服务和最具创意的设计方案。公司长期以来致力于在多种餐饮型态与设计风格上探索创新，取得了卓越的成就，作品涵盖了各种型态的餐饮与酒吧空间，主要作品有全聚德、KIKI面馆、雁舍四季等。

8.集研商业设计公司 —— 餐饮品牌策划 第8名

深圳集研落地公司是一家专注为连锁店面全案定制设计研发与整装落地的服务商，通过模块化设计，装配式安装，达成连锁餐饮的一站式落地，开创了连锁行业品牌升级与设计装修新模式，加速连锁品牌孵化，提高效率减少开店施工成本，深耕连锁落地全链条供应系统，为连锁品牌连锁扩张带来速度助力，为项目落地体验带来品质保障，成就客户品牌价值。

9.杭州巴顿设计公司 —— 餐饮品牌策划 第9名

巴顿设计是一个集品牌策划、品牌设计、品牌管理为一体的高端品牌整合策划设计公司，多年来只专注品牌形象策划设计这一件事，致力于为注重“企业形象”和“品牌气质”的高要求客户提供优质服务，项目由资深创作人员亲自沟通,确保内外部沟通高效并且对每一个案子都精益求精，靠专业和口碑赢得很多客户的信任。主要作品有古茗、老娘舅、COCO、秀海福等等。

10.北京瀚唐设计公司 —— 餐饮品牌策划 第10名

成立于2005年瀚唐风景设计公司是一个垂直于餐饮行业的设计公司，以商业为根本，用空间体验为载体，构建美食与人之间的情感连接，创造极致而亲切的就餐空间美学。由于现在的商业市场竞争激烈，造成了以客户商业成功为目的的设计团队，坚持市场导向、自主创新、重点突破、引领行业的发展战略；主要作品有水木锦堂铁板烧自助餐厅、杨记兴臭鳜鱼馆、船歌鱼水饺、潮粥荟、汉口街头等。

综上所述，以上所列举的餐饮品牌策划公司都是在行业内有着一定知名度和口碑的公司。同时，每家公司都有其独特的优势和特点，适用于不同类型的餐饮企业。在选择品牌策划公司时，餐饮企业应根据自身的需求和定位，选择最适合自己的合作伙伴。