女生要去了解女生喜欢什么，平时有哪些兴趣爱好。餐饮营销也是一样，要分析客户的行为特点，我们把它称为消费者行为分析。只有通过对消费者行为进行分析，我们才能知道从哪里提升客户的认知价值。
我们把消费行为按照购买商品的过程，分为购买前、购买中、使用前、使用中四个环节，每个环节消费者的心理特点是不一样的，合起来才是消费者对品牌认知价值的全部。
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首先，购买前，消费者是受众。受众就是接受商品信息的人，一般在这个环节，大家为了吸引客户到店，会进行广告轰炸，由于轰炸的太多，客户出现茫然和遗忘的特点。
先说茫然，试想一下，当我们走在一条都是广告牌的商业街，如下图所示。
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你会有什么反应。
估计先是楞几秒，然后茫然的被五光十色的照片吸引，早已眼花缭乱，只好边走边看了，根本不知道要选什么。
客户进店前是这样，没有想选商品的时候也是这样，被各种商品信息轰炸，不是坐电梯看电梯广告就是被手机各类的开屏广告，依旧处于茫然之中。
< class="pgc-img">同时，也因为每天接受的信息量太大，遗忘成为另一大特点。
想一想自己是不是经常感觉记性不好，明明刚看的东西，怎么转个身就忘了。其实不是记性不好，而是接受的信息太多。据统计，现在人每天的信息接受量是1897年的160倍。近10年产生的信息比过去100年都要多。
基于消费者在受众角色的遗忘和茫然特点，所以，需要通过刺激和放大购买理由增加品牌记忆。
针对茫然的解决思路主要是刺激消费欲望，有两个方式。
一是激发本能反射。
我有个朋友年级不大得了胃病，工作太忙没精力治疗，一直被折磨的够呛。有天在高速上开车，看到一个胃病的广告，胃酸胃痛就到胃泰。本来长时间开车，脑子蒙蒙的，结果立马机灵了。回来给我分享，说要把他们公司的广告语也改了。一定要对症下药，刺激客户。
好的广告一定是刺激特定群体，让他本能发生反应，但同时如果没有被胃病折磨的人看到这句话就不太有反应，本来一家店的客群也是有针对性的，不可能所有人都是我们的客户。
二是放大购买理由和优惠信息
九锅一堂以前的广告语是“能喝汤的酸菜鱼”
太二酸菜鱼，“酸菜比鱼好吃”
突出核心卖点，让客户在第一时间就能接受到商品的价值，刺激消费欲望。
另外，好的刺激广告最好可以加上优惠信息，便于降低客户的决策成本。
以牛肉面为例，客户在选择要去店面消费之前会经历四个心里变化。
1、注意——中午了，看到一则面馆的广告会瞟一眼；
2、兴趣——牛肉面看起来很有食欲，引起兴趣；
3、欲望——超大块牛肉搭配手擀面，有吃的欲望，又担心会太贵；
4、行动——特价10元，不好吃不要钱，试错风险极低，去试试。
所以在放大卖点的同时，最好加上优惠信息。例如，下图。
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针对遗忘主要是重复信息和精准传播价值点。
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上面两家店你会选择去哪家，如果不考虑地域饮食差异，多数人可能会去第二家，因为你压根不知道第一家是干啥的，感觉更像是家咖啡厅。
第一家的名字是韩寒开的餐厅叫“很高兴遇见你”，现在基本上已经消声灭迹了。
而第二家，非常清晰的传达了牛肉煲的价值点，并把核心元素牛，用牛角的形式放大，形成品牌记忆点，降低客户的遗忘率。
这是客户在没有到店之前，以受众的身份感知企业价值的过程中，重点是集中传递品牌价值点，刺激客户到店，形成初步的认知价值。
客户到店之后，角色从受众转化为购买者，典型特征是选择困难。
当你进入一家店看到这样的菜单会在怎样，大概率会站在餐台前看上半天不知道选择什么。
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即便是把菜单换成这样，你也会犹豫不知道吃什么。
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还有很重要一点，多数餐厅都会有口味比较好的招牌菜，也会有口味一般的菜品。如果客户第一次吃的是口味一般，或是相对较差的菜品，那么他对店面印象就不好，复购的概率也会大大降低。
所以，在这个环节，不管是出于解决客户选择困难，还是为了让客户吃到更好吃的菜品有机会复购，都应该帮客户下决定。
例如下图，放大单品购买理由和价值，全店集中力量只推荐一款爆品，一点打穿，形成品牌认知价值。
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或是这样，给到客户一个不超过三个选择，并且明确清晰的购买理由和价格，降低选择成本。
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另外，从餐厅利润的角度也应该帮助客户主推产品，同样是消费100元，不同产品之间的利润是有差异的，作为餐厅的经营者肯定希望客户多点利润高的菜品，那么就需要从菜单设计、产品包装、宣传物料以及店员推荐话术入手，明确主打菜品，辅助客人下单。
点完单后，客户角色从购买者又变成了体验者。体验者最重要的心理特点是期待。
不管吃大餐还是随便吃顿饭，人潜意识都希望花一分钱得到两分的体验，因此在体验环节，最重要是给到客户超预期的体验。
整体的价值塑造思路是，从环境、菜品、服务三个角度出发，打造三好餐厅，分别通过4D管理、菜品标准化和标准化服务流程三大系统的持续改进店面，提高体验感，增加客户的复购率。
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受文章篇幅的影响，三大系统的角度后续展开分析，在次不进行说明。
关于如何让客户超预期举一个小例子，下图是我们在湖北服务的餐饮企业，客户如果有生日、满月、搬迁等宴请的，餐厅会免费帮客户布置会场。这一点很多商家都在做，但不同点是我们要求在争得客户同意之后，可以额外赠送一条横幅。
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试想一下，如果你的孩子过生日，你看到餐厅如此精心帮你布置，上面还有孩子的名字，你肯定会第一时间发朋友圈，毕竟朋友圈炫娃是大家的习惯。
老人过寿这样布置，作为儿女是不是也会发朋友圈，谁不愿意让别人说自己孝顺，平时孝顺父母不好炫耀，担心被人说是假孝顺，此时有图有真相，发朋友圈即炫耀了还不显得张扬，难得的好机会，谁会拒绝呢。
客户发的每一条朋友圈，其实都是在帮店面免费打广告，而商家付出的成本只有横幅的几十块钱（气球可以重复用）。客户得到了超预期的体验，商家也获得了免费的宣传，皆大欢喜。
客户最后一个角色——使用之后的传播者。传播者的心理特点要么是炫耀，要么是抱怨。通俗的讲，要么说你好，要么说你不好。
上图就是客户在说你好，而有的时候，客户因为服务、菜品、环境的问题，也会说餐厅不好，但更多是不知道好与坏。
需要强调，不是客户不说好，而是不知道如何说你好，你好在哪里。
问大家两个问题，请合上手机沉思几秒。
1、一句话给别人介绍店面的优点；（为什么是一句话，说到了别人记不住！）
2、我们好，好在哪里。（你说你好，有什么支撑的地方，不能瞎编！）
第一点就是店面的推广语或是品牌口号，比如西贝的“闭着眼睛点、到到都好吃”！如果有人问对西贝的印象，就餐过的人可以轻松回答，人家菜做得好“闭着眼睛点，到到都好吃”，你看是不是在传播店面，而且是最有价值的口碑传播，老带新的客户，还没进店之前，就已经开始增加认知价值。每一个环节加1分，合计是不是离100分就不远了！
尴尬的是，很多店，老板可能自己都回答不上了好在哪里，那么你希望客户出去怎么说你呢。
第二点是店面的价值点，你说你好，有什么支撑啊。
下图是一家烤肉店的口号，非常精准，也非常好记，“鲜肉现烤更好吃”！，支撑点包含三个，产业链直供、精选食材、每日一次配送。客户可以清晰的知道，为什么商家敢说“鲜肉现烤更好吃”！
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判断推广语或是店面宣传口号好不好的标准很简单，三条。
1、店员用不用；
2、对手狠不狠；
3、客户说不说。
想一想，你自己的是不是符合这个标准。
回顾一下，消费者完整的消费有四个过程，包括购买前、购买中、使用中和使用后，分别对应四个角色，受众、购买者、使用者、传播者。四个角色的心理分别是受众的茫然和遗忘，购买者的选择困难，使用者的期待超值和传播者的炫耀或抱怨。
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商家只有从客户消费行为的四个过程出发，才能真正提升品牌的认知价值。而不单单是把店面装的高档一些，菜品精致一些。
你装修别人也会装修，你摆盘精致别人也可以做到。一家企业的核心竞争力不是看得见摸得着的硬实力，而是洞察消费心理和提升品牌认知价值的软实力。
作者：好学课堂咨询师 - 万应南
饮类客户是一般中小型蔬菜配送企业的主要服务客户，那么，如何做好蔬菜配送生意，是每一个蔬菜配送老板在思考的问题，今天，小编总结了几条建议给到大家。
一、供应链建设
餐饮类客户很注重生鲜产品的价格，因为餐饮行业对毛利润率要求较高，自然对原材料价格把控很严，打动餐饮客户的第一点一定是价格。那么，对于蔬菜配送企业来说，就需要自身供应链建设很完备，能采购到合适货源，这样才能保证自身利润。
二、分拣快、下单快
餐饮类客户下单有个很明显特点，就是菜品少，总量相对较大，那么就需要蔬菜配送企业的分拣人员有足够高的效率来处理订单，这样才能及时将蔬菜配送到客户手中。下单快，是指这类型客户一般采用电话、微信等传统方式下单，导致配送公司无法快速统计订单，无法快速分发任务，所以需对下单方式做改变。
三、配送及时性
餐饮类客户一般分散在各个区域，有一定区间间隔，但是配送时间又比较相近。这就需要蔬菜配送企业合理规划配送路线，保证配送及时性。
四、售后服务
餐饮类客户一般备货量不多，且单品量少，如果需换货，或者货品用完，需及时补货，这就需要蔬菜配送企业能及时响应其需求，不影响客户生意。
以上几点，只是总结了大部分餐饮类客户的共同点，具体区域不同，客户的服务需求肯定会有差异，所以，仅供配送同行参考。除此之外，大部分蔬菜配送企业在以上环节都会或多或少遇到效率低、耗损大的问题，这时，如果用蔬东坡蔬菜配送软件来辅助解决相应的问题就可以事半功倍了。蔬东坡蔬菜配送软件是一款专门为蔬菜配送企业量身定制的软件管理系统，通过智能分拣秤重、下单自动排线配送任务，以此来降低损耗、提升效率。
<>央厨房生产与配送流程方案
第一天运营门店根据运营情况通过微信或电话报中央厨房XX厨师长电话：XXXXXXXXXXX
厨师长休息报品控专员电话：
报单要求：今天下午17:00—17:30报单，后天早上9:00送货到门店
→品控综合门店的报单分发各责任车间
→车间根据报单下原材料计划
→厨师长审核原材料计划（大宗采购需行政总厨审核）
→中央厨房下计划采购单
→第二天供货商或采购送货至中央厨房
→厨师长与品控进行原材料收货和验货
品控将数据入电脑系统，合格原材料由厨师长和品控签字确认，不合格原材料退货，由供应商或采购人员承担责任
→中央厨房厨工进行初加工
→净料称重
→ 1 比例分配→品控包装→进冷库或冰箱保存
2 分发各操作车间
→按比例配方进行深加工（烹调，泡制，凉拌，卤制，腌制等等）
→品控包装：
需要注明：产品名称
生产日期
保质期
重量/份量
储存方法
操作人
还需要留样保存，不合格产品退回中央厨房生产车间，并注明原因，由生产车间承担责任。
→冷库或冰箱保存
→第三天早上8:00—8:30分品控专员和厨房车间人员根据前天门店报单进行发货
品控专员将数据录入电脑系统打印发货单（或手写单）
厨师长和品控专员在发货方签字确认
单据三联，白联发货，红联收货，黄联财务各一联
司机需要清点相关数量和查看品质，并签字确认
品控专员每周必须至少一次随配送车到各个门店
不合格产品退回中央厨房，由品控专员承担相关责任
→冷藏车恒温配送
→门店收货验货
司机和收货门店部门负责人，门店财务一同验货，并签字确认
不合格产品退回中央厨房，不合格产品有司机承担相关责任
周转箱当日随配送车退回
上一天的保鲜设备和盛器随配送车退回
→产品进冷藏/冷冻设备
→见单出品
产品先进先出，后进后出
关注产品保质期
按照重量和份数出品，必须出够份量和份数，份量过少或数量过少由门店承担相关责任
坚持不出过保质期产品
在产品接近过保质期的时候，一定要和前厅楼面进行沟通，早些急推产品
过保质期产品必须统一退回中央，并注明原因，由门店相关部门承担相关责任
→运营门店根据顾客建议向中央厨房厨师长反馈顾客相关建议，中央厨房行政总厨和厨师长根据具体顾客反馈建议对相关产品进行改进和创新
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邓楦烨（餐饮经营顾问@实战落地）
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作者：邓楦烨，餐饮经营管理专家，火爆餐饮模式引领者，餐饮经营体系先行者
烹饪艺术大师，美食专家评委，营销策划实战者，自媒体大咖。
餐饮实战商学院与《餐饮实战培训》系列创始人兼总编
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