种会员营销方式

通过我们的对于所有会员的不同分类，我们应该有不同的营销手段进行刺激他们到店消费，所以通过了前面的会员的积累，通过了维护，通过转化，我们有这么强大的社交营销工具。

1社交引流

餐厅可以通过社交媒体，也就是通过朋友圈、微信，获取粉丝，把餐厅的所有的口味、服务以及环境快速地、低成本地传递给消费群体，再将其吸引到餐厅进行消费。

2场景消费

譬如说一个粉丝关注了我们餐厅，变成我们的粉丝，我们可能会送5元的代金券给他，也许他通过再次消费，我们可能会送10元的代金券，等于说我们通过场景营销，让他一个个环节与餐厅提升营业额为目的的环环相扣在一起。

3精准营销

通过不同类型的会员，对其进行分析，根据不同的消费属性，制定针对性的营销行为，达到转化流量的目的。

4促销工具

促销工具，即是不同的营销工具。通过多样化的营销活动，刺激消费者到餐厅进行消费。

饮行业已从增量市场变成存量市场，你的顾客早已成为别人的客户，如何把同行的客户撬到自己的店里，并把他们变成会员，长期锁定，是每一个餐饮老板必须思考的战略问题！

餐饮存量市场时代，智慧者，充满无限的机会，平庸者山穷水尽。

从2019年一线城市餐饮数据分析，关店率超过新开店率，中国餐饮行业开始进入存量市场时代，2020年疫情影响，加速了这种现象的发生，三四线城市，相对于一二线城市，创业可以选择的机会更少，餐饮还是创业者首选，所以，餐饮店越来越多，而消费者数量上，一方面90后比80后少了一亿多人，再加一二线城市的虹吸效应，像一块大磁铁一样，吸引无数年轻人涌入。

过去餐饮增量市场，消费者不断增加，客多店少的情况下，一些新的品类，例如：龙虾，牛蛙，串串等，一些热门品类，例如：鱼类，火锅等，延伸出一些单品，酸菜鱼，烤鱼，鱼头火锅。增量市场赚的是机会的钱，只要老板敢投资，那怕是跟风也赚钱。

存量市场时代，意味着顾客的所有消费需求都被满足，顾客选择的余地大了，要么就选择信得过的老店或者龙头品牌店 ，要么选择个性化品牌店 ，没有个性，没有品牌的餐饮店，生存非常困难。互联网社交时代，信息传播速度快，任何一个餐饮品类，一旦做火爆，迅速会出现无数店来竞争，例如：螺蛳粉，一年多的时间，各种螺蛳粉店布满全国，跟风潮还没有退，倒闭潮就已经开始。

今天，为你分享，存量市场时代，把同行的客户撬到自己店里的6大要素：

第一、IP打造，个人现象，员工形象，店面形象，菜品，包装，传播都需要一个良好的IP打造，这是吸引顾客眼球和第一感觉的重要部分。具体怎么打造，它是一个很大的系统，这里没法展开讲，关注我相关内容。

第二、产品和服务能给顾客的价值，你的产品和服务能给顾客什么价值，比其它同行更多的价值是什么？顾客能感受到为标准。

第三、产品和服务的价格，产品和服务价格不是越低越好，而是让顾客感觉到物超所值，产品和服务要学会打造虚拟价值，顾客感觉好，成本没有增加多少才是有竞争力的价格。

第四、个性独特的产品价值，这是吸引客户的敲门砖。没有与众不同，撬到顾客的成本会大大增加。

第五、建立信任，信任是成交的基础，没有信任，顾客不相信你的产品品质，价格低没有用，价值越大，顾客越感觉有猫腻，如何打造信任，社群，会员，内容，虚拟与实物结合。

第六、售后服务系统，餐饮行业，售后服务是留住顾客最有效的方法，通过售后服务，能够最快了解顾客的评价，拉近与顾客的距离，建立信任。售后服务系统，包括服务流程，沟通技巧，顾客反馈意见处理方式等。

餐饮存量市场是长期存在，餐饮所谓从同行中撬客户，就是日常的一种经营行为，因为你的客户一定是在其它店消费过的，这6大要素没有先后排序，一样重要，比方说，一些餐饮店优惠促销活动力度很大，但还是没有办法留住顾客，因为仅仅用低价格，送礼品，只是其中一个方面，如果顾客感受不到比其它店更好的价值，没有信任，顾客会说便宜没好货，单从一两个方面撬不动客户，顾客来过一次，也没有办法长期锁定。

以上6大要素，餐饮老板能说里算的就是两条，打造IP和售后服务系统打造，其它是由顾客说了算，通过IP打造和售后服务，传递信任，输送价值。当然，顾客能不能感觉到价值才是关键，如果自己感觉很好，顾客感受不到，那就是华而不实，不会留住顾客。

餐饮讲起来容易，真正做好很难，但是，只要选择了餐饮这个行业，就必须有能力从同行中撬动客户，否则，就没有生存的空间。

我是开心一哥，餐饮行业我有我独特的见解，关注我一起聊餐饮！

景

王老板去年在湖南宁乡开了一家大型湘菜馆，开业之前，王老板自己设计了一套风风火火的营销方案：1元吃一个菜，随便吃！

很多人看到1元吃1个菜，首先会想到要么是老板“疯”了，要么是这里面有套路，不过开业当天依然有很多顾客上门体验1元特价菜。

要知道全天下并没有免费的午餐，方案是这样设计的：在新开业那一天，全店一共有16个菜品，其中8个产品是1元可以购买，而且王老板限定了每桌只能点1次特价菜，王老板心想，这样餐厅还是有的赚，因为顾客进店，不可能只点一个菜，点其他菜，那么综合来看，自己还是有得赚。

但是结果不尽人意，很多顾客进来，都只点了一两个菜，结果开业当天，王老板店里面虽然人气闹腾，但是也亏了差不多2万元。

这一下可把王老板急坏了，于是紧急之下，王老板通过朋友介绍找到了我，我在了解了他的具体情况之后，给他重新策划了一个营销方案。

下面，就把这套营销方案分享给大家：

第一步：设置门槛

王老板之前那套方案之所以失败，最大的原因是因为他没有设置交易门槛，即推出1元特价菜，那些喜欢贪小便宜的顾客全部吸引进来了，结果人家就点一个菜，所以王老板连菜的成本都收不回，更别提盈利了。

所以，我就把这个方案，做了一些调整，方案还是1块钱吃一道菜，而且这次可以扩大到在26个菜品中随意选择，没有任何附加条件和隐性消费，那么，这套方案是如何盈利的呢？

第二步：设置超级礼品套装

首先，凡是进店的顾客，新店开业，只要充值99元，就可以成为我们的VIP会员。

这个99元当然不是白白的充值，而是顾客充值99元，我们就送：
价值199元的纯天然高档矿泉水一箱
10张享受1元特价菜的优惠券
以及当天一份价值68元的招牌菜
以及以后全场消费，都可以享受8.5折的会员卡

第三步：设计后端盈利

大家想一下，我们为什么要设置一个交易门槛，目的就是为了排除单纯为了占便宜的顾客，这样一来，进店消费的顾客精准度就大大提高了。

那么餐厅如何盈利呢？

首先，充值99元，餐厅并不亏，矿泉水是帮厂家推广，所以只有成本价，而且厂家还有返点，也就是说，这箱矿泉水，出厂价是29元，但是我们每销售一箱，厂家就返14.5元给我们。相当于我们的成本只有14.5元。

然后，送了10个1元特价菜，虽然每次顾客只能消费1次，每道菜的成本是20元计算，再加上招牌菜的成本30元计算，加上矿泉水我们的总成本就是64.5元，每成交一个顾客，我们还有34.5元的利润。

也许说到这里，很多人会好奇，为什么不是算10个特价菜的成本，在这里，其实我们利用了分拆模型，也就是说，顾客每消费一次，其实还会点一些酒水和其他菜品，所以这些利润足够抵消特价菜的成本，再加上会员还可以享受8.5折，综合算下来，顾客每次消费200元，餐厅差不多还有20%的毛利，也就是40元。

开业一个月后，王老板让前台统计一下会员充值人数，这一个月下来，他们成功吸引了2400名顾客转化为会员。按照一名顾客34.5元的利润，光是会员费王老板这个月就赚了8万多块钱。

再加上成功锁定了这2700元顾客至少来店消费10次，其中这些顾客来消费，肯定还会带亲朋好友一起过来，王老板在开业半年时间内，每天生意都爆棚。

关注我，带你了解更多的营销秘诀......