一家店，从开业营销，到闲时引流、等位营销、新品推广……至少6大类营销分别怎么做？

开10家、100家呢，这些店遍布在全国不同城市、有不同营销需求呢？

一家十几年、拥有60多家店面的火锅企业，为此花8个月时间建了一个营销“题库”，让全国各地的店长们“哪里不会点哪里”，营销变得“so easy”。

来看看它的逻辑，以及“营销宝典”里的精华。

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千店千面，营销怎么做？

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连锁餐企的老板一定深有体会：品牌要发展必须扩大规模，然而扩大规模也意味着麻烦事儿增多。仅营销一项，因为门店所处区域不同，个性化的需求就随之大量增加。

让门店自主营销，店长们往往经验不足，又很少兼顾企业品牌输出；让总部全权负责，又使总部营销成本激增，市场反馈速度也会滞后。

“我们想找一个一劳永逸的解决方案，当他们遇到问题时，只需要在方案库里去找，而不需要问我们。”井格营销团队这样解释。

因此，这个方案必须是“既普遍又特殊”的，即：需要提供一个能够满足门店个性化需求的普适方案。

为此，有两个逻辑：

1、检索：使用者在方案库中经过“城市—区域—问题”三级检索，就能找到自己需要解决的问题。

2、归纳：找到的问题答案，应该是解决这个问题的普遍方法，基于之前优秀经验的归纳。据了解，井格在去年开始做方案库时，是基于当时40多家门店和十多年经验而来的1000多个营销案例。

这一针对门店营销的“题库”，井格将其称为营销标准化。“门店遇到问题时，只需要在方案库中进行三级检索，定位门店问题，就能找到相应的解决方案和推广模式。”

为了保持题库市场的生命力，必须根据反馈进行不断迭代。井格营销总部会建立基础方案库，全国门店使用方案库解决问题、给出反馈，总部搜集反馈进行方案库的迭代升级，从而形成一个完整的实践闭环。因此井格的运营标准化“题库”一直是电子版，并且不会有“最终版”。

营销标准化不仅加深了门店基础运营者和总部之间的沟通，同时也作为一种介质，让门店运营者能够在繁忙的门店工作中去思考和提高。因此从某种程度上讲，不仅仅是解决了门店运营的问题，对组织力也大有裨益。

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来看看，你的宣传单、代金券是不是白发了？

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1、关于理念：千万别遇到问题就“打折”

作为一个拥有60多家店，涵盖直营和加盟两种形态的全国连锁品牌，井格这些年门店单独经营时面对的根本问题在于：

无论是直营店店长还是加盟店老板，他们看品牌推广的事儿是混沌的，没有条理的。这时他们会认为门店面对的所有的问题都是经营性问题，唯一的解决办法就是打折。

然而，“人离钱越近，钱离你越远，”井格说，“我们的方案库里方法并没有很多标新立异，只是把问题看得更清楚。”

2、关于发传单：如何提高打开率？

发传单最大的问题是打开率。很多人发传单是一厢情愿地发，却忽略了模拟触达的消费者习惯。

井格的标准操作是：发现金红包——一个红包里，有随机的现金，有传单还有1—50元不等的红包，按照一定比例发放，成本可控。但是惊喜感对于消费者的内心触动是很大的，还能在一定程度上赢得人际传播，可谓是一举多得。

“消费者对于打折、代金券这些东西越来越熟视无睹，但他一定会对钱有所触动。”井格说，“即使他没有到店吃饭，但他肯定记得，哪个品牌给他发了现金红包。这起码是品牌记忆点。”

3、关于代金券：搞清目的再去发

发代金劵一定要知道目的是什么。

比如，一个位于写字楼商圈的门店，工作日人流充足，它要解决的问题是周末引流问题。因此需要设置代金券的使用条件：“工作日进店消费满200元，即可获赠周末50元代金券”。具体的金额测算逻辑，是根据具体门店的桌均和人均计算得出的，不能照搬。

4、关于节日营销：重点不是引流，而是翻台率和品牌感受

井格认为，“作为自带流量的节假日，营销的重点已经不是吸引客流，而是提高翻台率，或者是提高品牌粘性”。

同时，翻台率活动还要根据门店情况实际变通：比如西单大悦城的门店可以做“用餐时间小于桌均用餐时间，赠送礼物”的活动，因为顾客大多是年轻人，会觉着这样玩很有趣，还经济实惠；但如果是社区型门店，因为顾客多是家庭聚餐，这样的活动就会令人反感。

再比如，端午节送粽子这件事。最近几年，几乎每个餐厅都会在端午节给顾客送粽子，当大家都这么做时，如何不落俗套。井格的方案库中，送粽子的标准操作是：“帮你把粽子送给最爱的人。”

让节日前几天来吃饭的顾客，留下最爱的人的名字和联系方式，在端午节当天，由井格把这个粽子送给她。还写上“粽情一生，只送一人”。

在餐饮品牌一窝蜂地追节假日热点时，你更需要的是，让消费者在心理上记住你。

5、关于竞品引流：寻找“痛点”诱客

如果门店所在的区域，同品类竞争很激烈怎么办？

这种情况有一个内涵是：顾客群体已经既定，你只需要从竞争对手抢顾客而不太需要从市场抢顾客。而这个抢顾客的方法就是：寻找对方痛点，进行“诱客”。

比如，井格初入上海时，门店位置不在大餐饮层，且在上海的品牌影响力不足，正是借助当时最火爆的哥老官突出重围的。

哥老官的爆品是牛蛙火锅，而井格恰好一直有牛蛙产品。哥老官的痛点是：锅底味道一般，排队的人太多，顾客等位时间很长，于是井格就抓住了这个机会点。

井格选取了商场较冷清的广告位，但是却是哥老官的附近的商场广告位。通过竞品的痛点及“美蛙锅底霸王餐”的广告，全方面打造井格的美蛙锅底。于是，在哥老官的营业高峰期开始1～2小时后，井格也迎来了营业高峰期。活动结束之后，市场已经打开……

人和人的差距在于思考力，品牌和品牌的差距同样在于此——有的人只会傻傻地开店，而有的人一边开店一边复盘、梳理、提升，让过往经验成为未来发展的强大助推力。

018年11月27日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【197】篇

对的时间遇到对的人

会相见恨晚

对的时间遇到错的人

亦是有缘无分

——叶孤娘《花开的温度》

开饭店不赚钱，印传单赚钱

前几天和朋友聊到了一个问题，说现在，开饭店的太多了，可以说走到哪都不缺饭店了。

去商场转一圈，经常手里能抱着一沓传单，隐约有种当年陪娃高考，站在校门口一天的“收成”。

传单跟不要钱一样死劲往手里塞。不知道饭店赚不赚钱，这印传单的肯定是把钱赚了。

就像做电商的不赚钱，快递公司倒是挺赚钱的。

我说你是想开广告公司？

他说没这个想法，那玩意太累了，估计光跟着商场这些人后面收传单再卖了，一天也不少赚。还是无本万利，真有点心动。

虽说这想法有点夸张了，但从这来看，传单的浪费，是越来越厉害了。

同样，不少餐饮老板们也抱怨，传单的效果是越来越差了，印传单花几千，雇人发又是几千。结果到店的就那么十几个人，咋算都是亏钱的。

可不发，没人知道，发了效果又差，甚是头疼。

真的是传单没用了？

我猜大概率你也遇到过这问题，传单的帐，怎么算怎么亏。

为啥会出现这个问题？真的是传单没用了吗？

其实不见得。

DM单的效果越来越差，这是正常的。而这背后的原因，是因为传递信息的效率提高了。

先说这个传单的本质是啥？

它无非就是一个传递信息的介质，你把你想要传递的信息，印在这张纸上，然后派人发给潜在的顾客。

那么，只要有其他传递效率更高的工具出现，这种相对低效的方式的生存空间就会被挤压。

就像火车的演变，从蒸汽机，到内燃机，再到现在的高铁，效率越低的工具，生存空间越小。蒸汽机已经进了博物馆了，绿皮车也越来越少了。

看懂本质，传单不受待见的原因也找到了。

工具有优缺，用其长不用其短

虽然效率不够高，但传单依旧有它的生存空间，在某些特定场合，还是无法被取代的。

比如说商场里发的传单，目的就是以最短的时间让顾客了解清楚你要传递的信息，这时候，微信，微博等等工具，在现场可没有这一张纸的效率高。

看清了传单的本质，了解了其优劣，下来就是怎么将他发挥最大作用的问题了。

几万张传单换几十人，获客成本可能都达到了几十块钱一个人，也许对于客单价高的店，勉强还能接受，而对于客单价低的店，就不划算了。

传单的印刷成本，已经很难大幅下降了，而发放成本，随着人工工资的不断上涨，也很难去控制了。那么要用好这个工具，必须提高转化率，才能降低成本。

随手拉来一张传单，大概率内容会分两种

一种是这家店如何好、菜品如何好，有怎样的历史等等。

另一种则是这家店如何优惠，怎么打折，等等。

你可以对比一下你家店是不是这样。

放到二十年前，你拿出你现在的传单，效果一定不错，毕竟当时谁也没见过如此精美的传单。

而现在呢？顾客见得多了，时间也更宝贵了，哪有空了解你这些东西呢。

再加上随便找个打印部，从网上套两个模板，整的大红大绿的，更没人有兴趣看了。

所以，传单的内容的优劣，决定了传单转化率的高低。

而好的传单，必须要具备的能力，有以下三点

1、有亮点

一定要有亮点，才能引起顾客的好奇，才能吸引顾客的注意力。

这部分，其实最简单的，就是玩差异化。

比如从外形上，大家用的都是四四方方的，那比如你做火锅的，能不能弄成圆形，带两个耳朵的火锅形呢？

从颜色上，大家都是花花绿绿的，你能不能弄成白色调呢？尤其是商场店，和你周边的商家做出差异化来，不一样。

2、有内容

一张传单，要有内容，但不能有太多的内容。原则就是简单直白，一定要能讲清楚，你是谁，你是干啥的，你在哪，你有什么特点，顾客要花多少钱。

你看，这几样就是一个陌生顾客进店之前最关心的问题，我见过不带地址，不带电话的传单，想去都找不到地方。还有不标注价格的，谁知道进店要花多少钱呢？

打消这些疑虑，别让顾客害怕，转化率才有可能提高。

3、有价值

试想一下，谁会去接一张没价值的破纸呢，即使你印刷的再精美。

所以你也要写清楚，这张传单对顾客能有什么价值。

最基本的比如说优惠条件，这一点可能大家都知道。那，能不能再超出这个打折优惠的价值呢？

比如说，你用厚一点的硬板纸，只要沿虚线撕开，就能成为盒子、笔筒等实用工具的传单，顾客不会轻易扔掉。

如果你在景区一类的地方，是不是背后可以印上一些便民的线路图之类的。

再比如，你还可以设计不同形式的传单（卡片），只要集齐7种，就可以召唤神龙（免费兑换XX礼品）？

从这三点上，做出和别人不一样的地方，就有机会提高传单的转化率，再别弄那些千篇一律的传单了，顾客都看腻了。

人不对，投入再多也没用

内容是传单的起点，而发放的过程同样也很重要。

你要吸引的是潜在顾客到店，而不是满世界去抓人。

广告都到了精准投放的年代了，你还花重金去买那些无效的流量，这不是和钱过不去吗？

所以还要根据你的店是什么格调，去寻找匹配的人群。

比如说，你是开亲子餐厅的，那么学生和家长就是你的目标人群，大街上能碰到，没毛病，那如果你去学校门口，辅导班门口，或者托管门口发，效果岂不是更好？

再比如，你是在商场里做日料的，那你去电影院门口发，或者去游乐城门口发，是不是会让更多的年轻人看到？

合适的地点，遇到合适的人，效果才会更好。

人不对，投入的再多，也是白搭。

同样，发传单的员工，你也要培训好，也要学会察言观色的能力。给谁不给谁，这些细节都要注意。失败的多了，对员工的信心打击是很大的。

在发放的过程中，还可以更换不同的形式，比如穿上卡通充气服，或者卡通娃娃，也更容易让顾客接受。

比如你请10个人，都穿上统一的卡通熊的衣服，站成一排去发，还能引起顾客拍照发朋友圈，帮你宣传。

提高转化，需要注意每一个细节

从传单的内容，到传单的形式，再到发放过程中的细节，每一个点的优化，都会影响最终的转化率。

看完是不是觉得太麻烦了？

麻烦就对了，前面不麻烦，最后才麻烦。

去收集一下你邻居的传单，看看他们做的怎样，找出优缺点，然后设计出自己的传单，再去优化每一个细节，相信你的转化会有大的提升。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

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你有哪位朋友是不是也遇到了这样的问题？

你可以把今天的内容分享给他，或许你能帮到他。

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天和大家聊聊宣传单这件事，派发宣传单只是宣传方法中的其中一种，相信很多人都有在做派发宣传单这件事。

说说我吧，那时候纹绣工作室刚开，大家知道的，一般工作室都是选择开在小区啊或者是公寓这类的地方，而如果一个没有前期客户积累和做够各种各样的宣传推广的话，真的很难让别人知道你工作室的存在。因为不像临街店铺，有那么多来来往往的人。

因为工作室刚开，资金什么都投入进去了，也没多余的大资金去做一些互联网推广，所以当时就想到做些宣传单去派发。第一次啥都不懂就在淘宝搜索做宣传单张的，一搜宣传单这几个字，刷刷刷的出来了一堆商家，让你目不暇接，而第一次也没相关经验，就找了一家排名第二的做纹绣宣传单页的商家，选了其中一个纹绣模板，印刷了1000张。

收到宣传单后，当天就拿着200张兴高采烈的去人流旺的步行街派去了，去的路上还想着会不会不够发，去到开始派时，简直大跌眼镜，压根没有人愿意拿呀，路上的行人看着你手里拿着宣传单向她移动过去时，你们知道她们是什么反应吗？

她们的反应通常有如下几种

掏出手机，赶紧低头玩；

你近她远；

远远的挥起了她的右手，摆了摆，以示不需要；

即使你拿着传单走到了她身旁，你向她递出了宣传单，她要么拿了（相当少的人啊），要么说不需要，要么直接走掉；

心简直是拔凉拔凉的，尴尬的小脸蛋也是刷红刷红的，才发现原来现实和想象差的这么远，派个宣传单给别人这么难。就这样带着200张出门，3个小时候过去了，派出去的只有20张。第一天派发宣传单就是这样灰溜溜的结束了。

转天我又带着宣传单出去了，但今天换了地方，准备去地铁口。我站在地铁口外边，看到女性过来我就递出去，结果和昨天一样，惨不忍睹。而这时，我看到离我不远处也有个人在派发宣传单，让我郁闷的是她递出去的宣传单几乎路人都愿意拿，我心里简直是十万个为什么？

我先默默的观察了她好一会，然后鼓起勇气走到她那，问她要了一张宣传单，她的宣传单拿到手上感觉纸质好有质感啊，还在宣传单上沾上了一张独立包装的湿纸巾，宣传单里的内容也是针对上班族女性展开的，对比了自己的宣传单页，我顿时有点茅塞顿开的感觉，我送了自己三个字：不走心。

不走心，对的，从做宣传单到派发宣传单，我压根就没有走心啊。所以我决定走走心，用最小的成本投入做有效的线下推广，做一张“走心”的宣传单。

我分别做了以下的工作

一、先把目标客户群做个细分，分成了几种不同的客户类型；

（如上班族、喜欢户外活动、爱健身、广场舞大妈等）

二、找到这几类客户的痛点分别是什么？

三、再根据这几类不同客户属性，想一想一般这群人会出现在哪里？

四、我问了问自己可以帮这群人解决什么问题？

把这四个思绪理清楚之后，我发现我解决了宣传单中不管是前期内容方向问题还是后期的派发选地的一大部分问题。

接下来是宣传单的内容：

上班族痛点：每天都不够睡了，还要早起梳妆打扮，然后出门赶地铁赶公交上班，冬天还好，赶就赶了，一到夏天那可不得了了，没到地铁站都汗流浃背了，妆都晕开了，所以这部分目标客户群我要帮她们解决的就是流汗花妆，节省化妆时间的问题。

那么针对这类的人群，我会把宣传单做的更是生动一些，做成宫格动漫的形式，分成4宫格

第一个宫格可以是一大早睁开朦胧双眼，起来洗漱；

第二个宫格可以是洗漱完毕后，开始梳妆打扮；

第三个宫格可以是梳妆打扮结束后，急急忙忙的去赶地铁公交上班，出门太阳很猛；

第四个宫格可以是当急急忙忙跑到地铁站后，汗流浃背，满脸都是汗水，拿出纸巾一擦，咦。。。。。。眉尾给擦掉了。。。好尴尬，拿镜子一看，下眼眶黑黑的，才发现眼线也都晕开了。。。。。。

我以这样漫画讲故事的方式来把她们的痛点讲出来，再在故事之外把自己的广告打出去。

派发地的选择：

而派发宣传单的地方也不能按我第一次时什么都不考虑就去人流旺的地方，因为我这次要精准人群精准派发，所以针对上班族的这类目标群体我选在早上7点钟-10点钟和下午5点-8点这两个时间段在地铁口派发。

设计制作商家的选择：

这一次我在猪八戒服务平台上找了广告设计公司，虽然价格比第一次高，但不管是内容的呈现还是宣传单页的风格都是没法比的，毕竟专业的人做专业的事。这次宣传单整体的风格是卡通动漫形式，规格是200克一张，对折页的。我没有印多，先印了500张试试水。

收到宣传单后隔天7点我就准时到了离我工作室最近的地铁口去蹲守了，经过上次的经验，这次派发的时候我都会讲一句：早上好！这样的一句招呼也有起到路人拿传单的几率，至少你带着微笑对她道一声早上好时，她是不会排斥的，然后会下意识的看一眼她还没接过手的宣传单，因为设计风格的原因，第一眼她是不知道你的宣传单是在推销什么东西的，她第一眼看到的动漫卡通，这时很多好奇的路人就接过手了，其实你想大家在坐着地铁的时候都在干什么，无非不是玩手机就是看新闻看报纸来打发时间嘛，所以这个以故事形式的宣传单正好给她们打发在地铁上无聊的时间，不过也只是一个小故事，所以也不需要占用她们太多的时间的。

但是这个15个订单也不是一加我微信后就爽快的甩钱过来的，也是我后期的跟进和一对一的互动了解后成交的。但如果不去派这个单页我想这15个订单我是不可能会有的。所以有些人说不要去派宣传单页啦，没效果的。其实是真的没有一丁点效果吗？答案显然不是。而是你的单页是不是真的有用心在做，文案是否真的有用心在写，是否真的把单页发到你的目标人群手上。如果是，只要她存在这些痛点，而你又正好有方法帮她们解决痛点，那你是不是就有很大的机会可以成交她们呢？

这只是我做了很多宣传单中的其中一个例子，但我想说的是其实不同的人要派发不同的宣传单，不同的活动要做不同的宣传单，每一张宣传单都是有它的主题的，都是有注意事项的。

既然说到注意事项了，那我就帮大家总结几条注意事项吧

文案内容要走心，不要太大篇幅，写清楚项目范畴，和你能帮她们解决的问题；

针对要派发的人群，设计风格，最好找专业人士去做，省心省力，我推荐猪八戒网，你可以上去发布你的需求和要求，然后会有专业人士致电与你联系沟通。当然如果你有更好的选择都是可以的；

注意派发宣传单时的态度和派发地点的选择；

最好有个主题，一两句话就能让别人知道你是做什么的；

活动力度、参与方式、活动时间要一定写清晰明白；

我叫木棉，美业大咖会成员，同时也是一名资深独立纹绣师，柔焦水雾眉小能手，润物细无声的互联网营销小咖，希望能在美业大咖会里跟更多的纹绣师们多交流学习。