场竞争日趋激烈，竞争环境对销售人员的素质、技能的要求也越来越高，销售人员接近客户，尤其是大客户，并与之建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面，持续开发客户终身价值，是企业取得成功的关键。然而，企业的销售常常遇到以下问题——
面对错综复杂的流程，如何找到突破口打通各环节？
如何平衡各权责不一的关系人？
如何搞定业务链条中的关键人物？
如何从客户的根本需求出发，给客户带来最大的价值？
针对以上问题，我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师吕春兰老师与您一同进行探讨和学习，本课程是专门针对大客户销售设计的专业课程，学员将会深入研讨大客户销售的痛点、学习大客户销售的关键流程、步骤、方法，掌握相关销售应对工具，旨在帮助学员提升寻找精准大客户的能力，让其成为嗅觉敏锐的销售精英。
课程大纲
专家简介
吕春兰
市场部网特邀讲师
百胜集团、一汽大众指定谈判培训师
实战经验
22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，其丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。
授课经验与影响力
16年培训咨询经验，已为500+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %。
专业背景
美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
DISC性格测试分析授证讲师
授课特点
务实有效、倡导“实用、适用、易用”，亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。
主讲课程
大客户销售策略、四步法销售谈判搞定客户、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。
服务客户
宝钢、松下电器、百事可乐、百胜集团、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、希森美康、工商银行、建设银行、平安保险、一汽大众、万科房产、中国电网……
课程特色
采取互动演练、全课程用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等互动教学方式于一体，营造出良好的课堂氛围，又易于学员吸收消化知识；
实战实用：讲师具备丰富的实战经验和点评能力，能运用实战案例，并针对学员自己的现在进行时案例做实战研讨。
课程收获
1、掌握分析客户的采购流程和关键客户人物选择判断跟踪技能；
2、掌握并运用世界著名的SPIN销售模式，提升销售中“问问题”的能力，提升客户需求挖掘与引导的技巧；
3、掌握并运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力，提升“产品演示与竞标”的能力。
学习模式
案例展示
学员对象
专门针对B2B做项目销售/大客户销售的人员、客户经理、销售总监
时间/地点
8月15-16日/上海
课程费用
4200元/人
微信号（xueyuanjun2018）
手机：137 6158 5643
导读：
什么样的客户算大客户？大客户需求吃不准？久攻不下怎么办？
本文将从精准定位大客户维度出发，挖掘大客户的深层需求，用系统销售漏斗与科学管理方法，最终搞定大客户！
来源 |《大客户销售与管理》
窄门学社课程导师 | 邵志强
编辑整理 | 窄门学社
如何精准定位大客户？
不同类型的客户，对企业业绩的贡献和价值是完全不一样的。
业绩销售冠军都懂得销售的二八定律，80%的销量和利润都来自于大客户，他们掌控着企业生存和发展的命脉，而这占比20%客户常被我们称为“大客户”。
可见，对于一个企业来说，想要实现业绩高增长，必须推动团队去挖掘更多的大客户，这是企业利润的主要来源，也是企业经营业务的重点。
首先要搞懂什么是大客户？如何精准找到大客户呢？
① 市场特征：知名度高，单一贡献值高
大众熟知的餐饮企业，体量大，譬如肯德基、麦当劳、海底捞这类餐饮客户，是典型的大客户。
首先他们市场知名度高，门店数多，跨地区分布和发展，并且有很强的购买力和企业实力。
② 业务特征：资本化运作，产品和服务需求定制化、标准化
这种类型的企业他们通过不断资本化运作，模式可快速复制，呈现跨地域连锁化发展。
这样的企业在产品和服务上的需求是定制化和标准化，比如在工厂供应体系和门店运营上均要求标准化；他们呈现出的业态是内部总部流程化集中管理，部门专业化分工协作。
③组织特征：有完善的决策机制
在企业组织特征上，大客户有完善的决策机制，多级流程，多种购买角色，同时需求明确，通常还会有竞标和谈判的过程。
这些特征大多数销售人员都谙熟于心，但过程中大家往往会忽略潜在目标客户。
举个例子，客户的销售占3%的年度销售收入；在某个细分市场领域是领导品牌；独占该细分赛道中的20%市场份额。
虽然这家餐企对自己贡献值并不高，但这个客户能给品牌带来背书，以及更大的销售市场，这类客户是典型的战略性、目标性的大客户，往往不能忽略。
大客户销售，找到客户，是成功的一半。
如何挖掘大客户的深层需求？
知己知彼才能百战不殆。
面对采购总监/经理时，要深度了解大客户采购的全流程，挖掘全流程中不同业务职能和个人采购角色关注点和内心深层需求，在销售过程中，不断推进彼此间关系，最后达成双赢的局面。
第一，大客户要面对一个团队+流程
比如，餐饮大客户的采购过程中，销售想取得潜在供应商的资格，那么要通过大客户采购/品控部，获得资格后再进行初步报价-产品试用-正式报价-内部评标-签署合同-正式供货，在全流程中每一个流程面对的都是餐饮大客户不同部门、不同岗位、不同决策角色。
< class="pgc-img">第二，熟悉各部门的业务职能关注点和采购角色决策影响力
大客户的采购部关注的是搭建完善供应链体系和架构、成本、现金流，研发部关注的是新产品的概念、技术和是否可以如期上市等等。
而客户的采购流程中的各类决策影响力也不容忽视，老板或者采购部门是直接购买者，他们是决策角色，他们关注的考核指标是节约成本，找到适合的供应商；而像餐厅运营部门、新品研发部门他们是使用者和技术支持，他们是把关的角色，关注点是利润、顾客满意以及新产品成功率等等。
第三，洞察出不同决策角色的潜在个人需求
大客户企业中总负责人、部门负责人、项目/品类负责人等，他们的个人需求是不同的；如总负责人的个人需求是担心事情不好、关注细节过程的逻辑和理性，注重发展和变革。
作为销售人员要提前把握大客户采购的全流程，充分了解各关键部门岗位关注点，深度洞察各部门负责人的个人需求，最终才能不断推进彼此间的关系，达成双赢。
大客户久攻不下，如何应对？
很多时候，大客户销售的难点是前期费心做客情，但大客户仍久攻不下。
这就要求无论是老销售，还是销售新手，一定要严格按照销售漏斗成交，让尽可能多的用户进入“漏斗”当中，并与客户在漏斗中保持良好的关系，才能更好提升最终的胜率。
销售成交漏斗能够更好地预测销售额、有效跟进、指导销售工作、平衡客户资源的分配、防止客户流失。
① 筛选客户，判断类型
常见三种餐饮客户类型，分别有着不同的需求：
交易型客户：通用产品为满足使用的基础服务；
合作型客户：中长期合作，产品导向为主，需要提供定制化的产品；
伙伴型客户：长期的密切合作，垄断性定制化产品，提供专属供应链。
例如，华为一直强调“以客户为中心”，面向客户需求，重视客户需求，按需改进产品，并快速的反馈和响应客户。
销售人员接触餐饮品牌的过程中，要充分判断客户类型，才能够针对性的提出解决方案。
② 挖掘直接、潜在需求
90%的销售认为在餐饮客户拜访过程中，难度最高的是寻找、识别客户的真实需求。
通常销售人员能获得客户的直接需求，比如产品服务和价格，但背后潜在的情感需求、部门需求，关键人及其个人需求，都需要关注。
③把握好不同时期渠道的作用
通常渠道在不同时期的作用是不同的，比如以下四个时期。
在初期渗透期可以利用渠道关系；大客户的基础设施不完善情况下，可以用渠道的服务能力和资源；特殊关系情况下，客户强制使用某渠道；但当经销商垄断市场时，需要的是渠道渗透能力和产品组合规模。
很多大客户销售经常聚焦在武装更多的销售技巧，以为能够成交到更多的客户。实际上缺乏的是一套科学“把握客户关系与心理”的体系；处理不好与客户之间的关系，再多的销售技巧都无用！
所以，优秀的大客户销售必然需要走上职业化发展道路。
个23岁的女人问做餐饮大客户销售和新媒体，哪一个工作好一些？
村西边老王说：“都不好，餐饮行业就是本地生活，根本没有大客户。买个软件，就是2-3万。餐饮打工、新媒体打工都是很差的行业。”
“新媒体不能打工，只能自己干，自己当博主。博主最赚钱，不能打工。”
“自己做自媒体与打工的经验无关，在公司打工的经验和做自媒体没有任何关系。”
“新媒体就是做自己的账户。这个行业和淘宝不一样，淘宝需要先打工。自媒体打工对做自己账户无用的。”
“公司的方式（卖东西）和个人账户完全不同，新媒体给公司做就是月入2-3万，根本不重要。自己做个人账户，取决于一个人的内容输出能力，完全是另外一种逻辑。大V没有打过新媒体运营的工。”
< class="pgc-img">“业余做自己的账号，就这么简单。一个人不会做内容，就无法坚持。”
“想做自媒体，想先打工，做运营，事实上没作用。这都不是好工作，很难转型。开始做了吗？”
女人说：“我在做短视频，形式简单，剪辑一下。一周一更。”
村西边老王说：“一周一更变成一天更2次。你就是懒，做不起来。”
村西边老王说：“没有人让你熬夜。”
做自媒体自己就是老板，自己说了算，是否日更，没有人催，就是自己决定，有新东西出来就更新，没有新东西出来，就不更新。
< class="pgc-img">写文章也是这样，想写几篇就写几篇。
多数人的问题是根本不知道如何写什么，无法输出任何内容，更无法长期输出内容。
这才是致命的。
如果需要输出5000万字才能够成功，这5000万字还不能抄袭，有的人就是全部抄袭别人的东西。将别人的东西都改成自己的东西，还有100多万的粉丝。
真是奇怪了，都这么多粉丝了，还抄别人的东西，还不署名。
村西边老王的输出能力，说的话基本都是文章的内容。一个人学会写作的要求就是这样，说的话，发生的事情，全部都是文章，才能够保证天天更新。
< class="pgc-img">没有这样的能力，根本无法做自媒体的。
因为，当无法输出的时候，就无法更新，不能更新，就无法吸引到粉丝。自媒体就做不起来。
视频同样需要文案的写作，而写作就是时时刻刻地表达自己，表达自己做的事，说的话，想的东西而已。
