老九火锅也算是“墙内开花墙外香”：走出“三步一个火锅店”的重庆，在上海餐饮市场做得风生水起。三年开二十几家店，家家盈利，在目前上海辣火锅品类中排得上前三名。
高老九取得目前成绩的原因在于清楚地知道什么才是餐饮品牌发展的核心和根本。将主要精力投入在产品上，集中力量深耕上海区域。
不显山不露水，做好该做的事，赚到该赚的钱，没什么比这更实在。
高老九火锅的总部办公室靠近淮海中路——上海最繁华的商业街之一，却和繁华毫不沾边。看上去有些年代感的商住两用楼，楼底在装修，略显凌乱。办公室位于25层，门半敞着，内部面积不大，很安静。
高老九品牌运营总监何森从外面赶回来，安置了另一波客人，把我们带进办公室。他一边说说采访要尽可能快点，一边在设施齐全的茶桌上为我们泡起了茶，是地道的成都人作风。
▲ 高老九火锅品牌运营总监何森接受餐饮公会采访。
“我们这儿乍一看像一个皮包公司吧？”何森抿了一口茶，笑问。“办公室人少，员工大部分都在门店。我们这里虽然没有落地窗，不气派，但离市区的五家门店都在五公里以内，我打车或开车到任何一家都只要十来分钟，这是最务实的。我们想低调、实在一点，没有必要一定到旁边的高端写字楼里去。”
高老九已经在上海发展了三年多的时间。“源于重庆，兴于上海”，其在重庆当地仅有一家标准店，主要门店分布于江浙沪，以上海为大本营，目前已开出二十几家门店，一些门店经常有客人排队到晚上十点。
▲ 高老九火锅装修风格古朴。
餐饮品牌“墙内开花墙外香”的现象不足为奇。高老九选择上海作为发展的主要阵地，一是因为重庆本地人对口味非常挑剔，二是在“三步一个火锅店”的重庆，竞争比想象中更激烈。高老九火锅对原物料的选用标准及坚持使用一次性油的经营理念，在有着多年传统、喜好食用老油火锅的川渝两地竞争优势很小。因此高老九选择了上海作为发展的第一站。
不过，上海也已成为麻辣火锅的红海市场，竞争异常激烈，要想在上海市场立足，并做出好成绩，也没有那么容易。
不用老油怎么做出好吃的锅底？
提起重庆火锅，最先想到的就是红红的锅底。重庆火锅的传统是用“老油”，火锅店会将客人用过的锅底过滤后反复使用，这样的锅底颜色红亮，香味厚重。
然而随着食品安全问题越来越受关注，老油因存在卫生和健康隐患已经被全面叫停。老油变成了“口水油”，传统变成了“陋习”。但因老油成本较低，所以即便明令禁止，仍有企业和餐厅明知故犯，每年被查处曝光的火锅品牌不在少数。
“我们品牌创始人这十九年来一直在钻研这口锅，一直坚持用一次性油代替老油，因为未来品牌火锅的发展趋势一定是用一次性油的。”何森说，“不用老油，照样能做出比用老油还好吃的锅底，这也是高老九最大的特色和亮点。”
▲ 不用老油照样做出好吃的锅底，高老九靠的是炒制锅底的功底和选料。
不用老油的经营理念和方式要求高老九在选料、用料和锅底炒制投入更多的精力和物力，这也直接提高了成本，一份锅底成本就是重庆当地火锅锅底的三倍甚至更多。高老九选择到上海发展的核心理由也在于此。上海的消费观念及潜力也能够支撑高老九选用好的食材、原料，做出好的产品，不受原料成本的制约。“我们的经营理念是：一分钱一分货，只有高品质的原物料，才能做出好的产品。现在的顾客天天在外面吃饭，哪家餐厅的东西更好、更新鲜，大家一目了然。”何森说。
产品是生命线
目前，高老九在上海麻辣火锅品类中排得上前三名。何森认为这得益于高老九所坚持的经营理念：口味放在第一位，对食材保持敬畏。
高老九对自己的锅底很有自信：“我们在大众点评上总共有五万多条点评，其中绝大多数的人会讲最欣赏高老九锅底的口味。”何森介绍，要做出口味好的锅底，一方面靠炒制技术，厨师炒制锅底的功底非常重要，真正用一次性油炒出与老油差不多的口味是需要功底的。就像炒茶一样，不同水平的炒茶师傅炒出来的茶味道完全两样。
▲ “潜心十九年，只为这一锅”，高老九为做好吃的锅底投入了很多精力。
另一方面要靠选料。以锅底的用油为例，高老九选用的是纯牛油，不会为了降低成本掺杂植物油。“验证牛油够不够纯正很简单。”何森说，“把锅里煮到沸腾的油捞出来滴到盘子上，凝固了以后，如果牛油结在一起像蜡烛一样，这个就很纯正；如果凝固的只是表面一层，中间是水，就说明炒火锅底料的时候加了很多水分进去；凝固以后质地比较粉，是因为用的不是特别好的牛油，或者厨师炒料的功底不是特别好，把有些原料炒成渣了。”
此外，高老九非常重视食材的品质和新鲜度。“大家吃火锅图的是鲜味。火锅食材新鲜不新鲜，是很直观的。”高老九对厨房的把控非常严格。不仅门店员工要对食材出品负责，厨务部门还设厨务督导，对各个门店的产品进行把控。每个区域还设有总厨、副总厨负责把控出品，技术顾问不断对产品进行抽查。
▲ 高老九火锅经典菜品鹅肠+毛肚组合。
最后一道关卡是总办的联合稽查部门，“像一只神秘部队，是秘密存在的”。这些神秘人员到门店里，只在出品间的门口观察。一旦发现出品不合格，会立马拍照取证到总部，核实后总部会对负责的店长和厨师长进行罚款或降级处理。一个月连续三次被查到产品不达标或出现质量问题，相关责任人就会被降级。
何森说：“产品是生命线，这个不能开玩笑。如果产品出现问题，那这个品牌就很危险了。我们是觉得要对食材保持敬畏心理，这也是对消费者的一种尊重。”
打透区域，不盲目扩张
高老九目前的二十几家门店中，直营门店占比六成，加盟占四成。何森认为，门店不在于多，而在于精。在发展的过程中，公司不断对发展战略进行调整，从去年开始逐步收缩加盟政策，部分加盟门店合约到期后，总部也会视情况逐步收回加盟权限。高老九意识到，虽然加盟商只负责投资，经营管理还是由高老九来负责，但还是不可避免地会穿插和植入很多他们自己的思想或者理念进去，这对品牌的发展是不利的。
▲ 对于品牌未来的发展，高老九有明确规划。
高老九计划在上海布局到18-20家门店后，上海区域将暂时停止开店计划，考虑在江苏和浙江设立分公司。何森认为，走急速扩张之路，会加速品牌的消耗。一味扩张也会分散很多精力。目前高老九的主要重心还是会放在华东地区，在江浙沪站稳脚跟后，再考虑是否要深入北京或深圳发展。毕竟在这个过程中，营运模式、选址标准、人才的培养、团队的打磨及品牌的宣传、推广、营销也会更加成熟，走出去也才能更稳健。
品牌快速扩张以后，盘子守不守得住，是一个问题。另外从商业的角度来讲，品牌最重要的不在于门店的数量，是有多少家店能够盈利。目前高老九已开业的二十几家门店，没有一家店亏损，所有门店都处于持续盈利中。
高老九几乎将所有精力都放在产品和运营上，很少做宣传。“花钱去做广告，不如把这个钱回馈给喜爱高老九的消费者。”何森这样说。
文 / 季晓青
微信号 / sunny3432011
如有文章深入探讨或约稿可直接联系作者
投稿、约访、合作
发邮件至：canyingonghui@163.com
如果您是餐饮行业人士，或者您对餐饮行业感兴趣，推荐关注“餐饮公会”头条号，开店攻略、经营管理、品牌营销......这里有你想要的一切干货。
语
今年，武汉出了个“神店”，名字叫遇南三重庆火锅。
它到底有多火呢？开在停车场，投资100万，月收入400万，霸占大众点评7榜第一，不仅是消费者，就连全国的火锅同行，也纷纷闻名前来打卡。
9月12日，火锅餐见武汉游学团第一站，探访了遇南三，品牌创始人谢泊磊分享了爆店打造逻辑和他对餐饮的认知。
第 1447 期
文 | 田果
谢泊磊并不是什么餐饮小白，曾在重庆名声大噪的“兴火锅”就是他的杰作，以火锅+酒吧的模式，在重庆杀出一条血路。
成也模式，败也模式。大店、直营、复合，这几个标签在疫情期间让它暴露了后遗症。
经历过疫情，3家门店折戟，交了“2000多万学费”后，他重振旗鼓，来到“家里很近”的武汉，开了遇南三重庆火锅。
“我们4月29日试营业，5月1日相当于正式营业，没有任何开业活动，5月7号临时抽调了重庆的团队，为了减少排队时间，开放二期加了12张桌子，做到230万营业额，现在三期也开放了，桌子越多，排队也越来越多。”
为什么选择综合性场景风格？
锅底菜品怎么定位？
我在江南春老师“深度分销，抢占心智”的基础上，加了句“解决用户需求”。
经历三年疫情，现在消费者的内心需求是想要亲近大自然，而我们要做的就是抓住顾客本质需要，让他们的心情得到释放。
因此，门店一期场外是东南亚风，有点小清新，接近大自然的感觉，场内是重庆江湖风，加了很多老物件，门店二期又是四合院、茅草屋的造型，给人返璞归真的体验感。
◎整体环境非常有松弛感
另一方面很重要的是，要保持重庆火锅品类的烟火气，不能逼格太高、太年轻化，要让顾客觉得“我能消费得起”。
“我们开在停车场，没有高大上的环境，但一旦排起队，消费者会觉得这家店有点东西，同时保持点小调性，聚餐也不丢面子，找到中间的那个平衡点。”
◎门店顾客群体多样
下面回答第二个问题，定位、定价、定生死，关键是看你想清楚抓住什么样的客群。
大多川渝火锅品牌的客群定位都是主打年轻人，但看下沉市场，年轻消费群体仅占据1/3，家庭聚餐，朋友吃饭这类消费场景，谁来满足呢？
因此我们的客群定位就是这三大类：1/3占比是年轻人，1/3是家庭聚餐，1/3是商务宴请。
理所当然，遇南三重庆火锅的定价在110~120元，直接舍弃了80元客单的高性价比社区火锅定位。
因为我们发现，80元客单以下的客群是极其挑剔，且没有忠诚度的，而这个客单也很难保证产品品质，不然会牺牲毛利。
◎产品食材坚持天然、现做
产品上，追求新鲜，自然的美味，尽量上新没有任何添加的菜品，我们也没有花里胡哨的甜饮品，只有一款桌桌必点的暴打渣男绿。
◎暴打渣男绿饮品
锅底上，追求普适性，不强调麻和辣，保证顾客用完餐肠胃的舒适度，并且敢在锅底下成本，敢做真材实料，味道自然好。
顾客在遇南三吃一顿火锅，本来觉得环境不是特别高档，但产品、味道确实好，最后却是超乎预期的体验。
遇南三是如何做到7榜第一？
是找的代运营吗？
我很想分享一句话，就是要么全部盲信，要么不听别人的，不要一知半解加上自己的理解。
要么不做，要么all in去做。
◎榜单作为背书引流
最开始，我们团队没有任何一个人懂大众点评，都是我一个人在管。拿榜这件事，说难也难，说简单也简单。
难的是执行环节，就是老板对这件事的认知，有没有给团队提高到一个战略层面，天天去追结果，盯过程。
老板驱动，定目标，给员工实现结果路径和方法，缺一不可。最重要的是改变认知，品牌营销不要神话它，不脱离4P理论。
产品：你的核心内容是什么，你的门店可以推广什么，不仅是菜品、锅底，服务员、顾客都能成为产品，怂重庆火锅厂这方面就很优秀，把会跳舞的服务员变成品牌传播因子。
◎饮品档口
价格：这个结合定价策略去做，上面已经聊到过，定位、定价、定生死。
渠道：深度分销，深耕每一个渠道，抖音小红书可以让你变成网红，大众点评美团才能让你成为长红。我们的打法是把数据转化到美团大众点评，形成数据沉淀。
大众点评只用做两件事情，第一是排名，排名越靠前，免费流量就越多，第二是做好评价体系，评分做上去，决定了拓客转化率的问题。
现在周末我们大众点评来的套餐就有100多桌，排名是一切，热门榜是重要指标，热门榜第一，平台会给免费流量，通过付费冲榜，然后撬动平台给你免费流量。
◎等位区
千万别买好评，会封店，不做虚假数据，解决自身管理问题，满足消费者需求。
我们的核心经营理念是，生意好的品牌可以穿越淡旺季，为什么？我们坚信门店创造用户价值，有复购，消费频次高，生意就会越好，通过营销，不断获新客，不存在淡旺季之说。
为什么选在武汉开店？
未来如何复制？
因为之前做兴火锅走的是直营路线，但在川渝，直营和加盟品牌打擂台，是不公平的，尤其是疫情期间，加上重庆火锅市场的特殊性，做直营做品牌本身就很难。
◎门店兼具烟火气和自然感
遇南三现在的模式还是做直营，因此我们跳出了川渝圈，为什么选择武汉呢？
第一，武汉属于中部城市，离重庆很近，我这相当于带着兄弟来长征，把武汉作为第一站；
第二，它也是战略要地，一旦把武汉打下来，下一战就“可南可北”，接下来选择空间会更大，像我们接下来的策略就是往东、往南走。
我们5个月内没有开第二家店，也是极度克制的，还是想把单店模型打磨的更锋利。
接下来我们会进攻合肥，继而往江浙延展。
您认为老板的发展瓶颈是什么？
最大的瓶颈肯定是认知和经验、经历，之前我在重庆做中餐，经营指标还不错，净利润不低于35%，因为期间简化了流程，认知除了学习，转变智慧需要实践。
| < class="pgc-img"> |
◎创始人朋友圈
一个企业的天花板来自创始人认知，认知到了，有没有通过实践去印证呢？
现在我们没有公司，没有营销人员，没有职能部门，这些对于初创型品牌意义不大，砍掉多余的动作，就能集中精力到得到结果的事情上，我们开业第一个月4榜第一，营收100多万，工作方法核心就是事实就是，一切从实际出发。
同时，很多创业老板对管理上不够重视，但企业最终的成功一定要靠经营管理的认知，经营和管理是一件事情。
说到最后
火锅餐见认为，现在火锅市场极度内卷，但总有新生力量脱颖而出，甚至成为“现象级”，他们的模式，产品，场景，或许剑走偏锋，都脱离不开顾客需求，而稳扎稳打也成为他们今年下半年的主旋律。
锅赛道滚烫，内卷加剧，品牌们厮杀激烈。
火锅底料、配菜等产品日益同质化，曾经只是作为配角的甜品、卤味、菜等开始上位，成为“新一轮品牌突围之战”的主角。
01
甜品、卤味、小碗菜....
火锅扎堆推“周边”
早期，火锅店只是火锅店，卖的就是火锅。
但不知道从何时起，火锅本身这个核心产品“被打入冷宫”，吃甜品、吃卤味、吃奇特的包子等周边产品，成为了年轻消费者去火锅店的主要理由。
打开小红书、抖音等年轻社交媒体平台，消费者对火锅品牌的赞美，也不再是锅底有多好，配菜有多新鲜，而是甜品多么好吃过瘾，颜值贼高，口味巨好吃。
鸡爪超软烂Q弹、泡椒牛蛙刺激上瘾、虎皮凤爪一抿就脱骨、粑粑牛肉软烂入味...
餐饮O2O搜寻了十几家当下社交媒体上比较知名的火锅品牌们，发现当下火锅品牌推出的周边，基本没有脱离甜品、卤味、烧烤、菜等范畴。为了更好的分析，餐饮O2O根据周边品类，将其分为以下几个派别：
1、网红甜品派
以奇特甜品出圈的火锅玩家，核心代表就是卤校长、楠火锅...
火锅+甜品做得最出名的莫过于楠火锅吧！
都说楠火锅是被火锅耽搁的甜品品牌，几十厘米高的雪山高，惊艳的颜色，高颜值的造型，还有那绝对可观的份量，几乎是一推出就爆红全网。
除此之外，打着卤味火锅却在甜品界“疯狂刷屏”的卤校长，也绝对是甜品派扛把子玩家。
新品蜂窝奶冰，灰黑色的奶冰做成蜂窝煤形状，绝对脑洞奇开。除此之外，还有巧克力雪冰、椰子年糕雪冰....,传统甜品店与它相比，大概都不配拥有姓名了。
吼堂老火锅虽然知名度不如前几家，但推出的甜品却特色十足，不管是去年火爆全网的熊猫恋米苏，还是当下又复推的爆品三大炮雪花冰，都把憨态可爱的大熊猫直接搬到甜品里，成都味儿十足。
除了以上一些比较“正规”的甜品玩家以外，餐饮O2O深入社交媒体，还发现一些“以奇入局”的甜品玩家。
比如，重庆兴火锅，五月份左右就推出过一款高达40cm千层高雪冰；温州的大榛火锅，7月份更是推出了一款高达50cm的登山甜品塔，着实惊到了不少人。
北京有一家叫壶茶馆火锅的火锅店，更是另辟蹊径，用铁盒装加入各色汁液的冰粉，上面撒上柠檬、圣女果等水果或者桂花、薄荷、玫瑰等小料，美得晶莹剔透，格外漂亮。
如果说，以前火锅品牌们还对甜品抱怀疑态度的话，那么现在火锅+甜品几乎成为了火锅店的标配。在火锅店里吃甜品，似乎成为了当下再常见不过的事情。
即便是不能做出如楠火锅、吼堂品牌出彩的甜品，火锅品牌们起码也要搞一些芋泥冰、抹茶冰激凌等常规的甜品吸引客群。
即便是火锅界的头部海底捞，在前不久的七夕，也新推出了1款慕斯蛋糕，命名为爱的魔力圈圈慕斯蛋糕，一圈一圈爱心造型非常惹人爱。据悉，两个蛋糕只需13.14元。
2、火锅加菜派
以各种蒸菜炒菜突围的火锅玩家，核心代表就是贰回巷火锅馆，辣叁成烧菜火锅
最近，除去甜品、饮品、小吃等特色之外，火锅赛道还兴起了一股火锅+炒菜的潮流。
比如说，浙江有一家新来德火锅，已经开了18年，面积近2000㎡，装修古色古香，大厅包厢都有，不止可以可以吃火锅，现场还有各式各样的炒菜随意点，既满足了火锅社交的需求，又满足了高端人士的商务需求。
成都有一家名叫怡蒸蒸的蒸菜火锅，现场直接蒸菜，一菜两吃，既可以直接吃，也可以把蒸菜丢到火锅里面涮了再吃，吃法类似于卤味火锅，各种各样的蒸排骨、蒸牛肚、青城山老腊肉等，菜品非常丰盛。
除此之外，类似的还有烧菜火锅，比如西安的贰回巷火锅馆，辣叁成烧菜火锅，直接将烧好的菜端上来，即可烫火锅，也可以直接生吃，可谓是即可当配料，也可当小吃，功能多样。
3、特色小吃派
以趣味适口小吃突围的火锅玩家，核心代表就是朱光玉、贤合庄
火锅+小吃种类有很多种，比如卤味、包子、炒饭等。
但最知名的火锅小吃，大概要数卤味。据悉，在川渝地区，火锅如果没有卤味，就如奶茶中没有糖。甚至，为此专门衍生出了一种火锅细分品类，卤味火锅。
做卤味小吃突出的火锅品牌，大概要数前段时间暴雷的贤合庄了。
据悉，贤合庄有专门的卤味档口，师傅现卤现卖。店里还有一辆卤味小推车，叫住即停，选好自己喜欢的卤味，现场卤制敲锣上桌，玩法上格外有趣。
为了在卤味小吃上脱颖而出，除了常见的卤味以外，许多火锅品牌还开发出了各种奇特新品。
比如，北京的蜀教主火锅就推出了卤大棒骨、卤虎皮猪蹄这样的爆品。上海一家名叫吴辣辣的火锅店，甚至推出了一款叫卤毛肚的产品。
除此之外，在特色小吃派的火锅玩家里面，有一个品牌绝对不能不提，那就是朱光玉火锅。
朱光玉火锅虽然卤味、甜品、饮品几乎算得上全面发展，但其在火锅+小吃中创新与竞争力绝对名列前茅。
以朱光玉的包子为例，今年新推出两款包子，一种番茄芝士肉酱包，外观呈红色，吃起来鲜甜又拉丝；一种黑金榴莲包，加入了猫山王榴莲，软软糯糯，是榴莲爱好者的福音。外观惊艳，口味独特，好吃又出片，可谓是戳到消费者心坎里了。
还有最近推出的太阳蛋棉云牛乳冰，虽然很多人将之归为甜品一类，但我更想把它列为小吃。
蛋清做的乳白色云朵，在配上金黄色的无菌蛋蛋黄，就像是真在吃一朵云。
去年刘一手更是把面馆开在了火锅店内，专门开辟了29平大小的地方，做重庆小面店，涵盖几十款SKU，日流水做到近4000元。
真是配角直接上位当上了主角，成了门店营收大V。
02
火锅周边热思考
是风口还是噱头？
根据企查查数据显示，截至当下8月27日，我国企业名称或经营范围含“火锅”，且状态为在业、存续、迁入、迁出的麻辣烫相关企业已超过92.7万家。
其中仅2021年火锅赛道新增火锅相关企业就达到6万家。即便是在疫情反复冲击的2022年，到现在8月12日为止，新注册的火锅企业数量仍达到3.3万家。
一个可见的事实是，火锅赛道内卷早已进入了下半场，而且这样的内卷局势还将继续。
毕竟，作为中国餐饮行业中当之无愧的头号品类，餐饮界少有的万亿赛道，火锅赛道是不少餐饮商家创业的首选。
特别是在当下的餐饮走向连锁化的趋势下，火锅标准化程度高、可复制性强，是当下餐饮连锁化经营的最佳品类。
除了内部的竞争将加剧外，火锅商家未来还需跟火锅食材超市这样的食材商家竞争。企查查数据显示，2020年是火锅食材超市赛道的爆发期。
其中，“火锅超市”相关企业注册量3306家，同比增长165%。目前，已有锅圈食汇、懒熊、尚捞汇、烟火客等一大批火锅食材品牌，正侧面抢占火锅赛道市场。
在这样竞争越来越激烈的竞争态势下，火锅品牌们要想在这个竞争红海中生存下去，必须打出差异化。
而在配料、锅底越来越难以讲出新故事的当下，火锅品牌们只能从配角上去做新文章。
所以，在餐饮O2O看来，火锅赛道配角上位几乎是一种必然趋势。
特别是在当下这个社交流量年代，高颜值、有话题的配角“上位”打造的新鲜感和稀缺性，成为了当下年轻人新的“社交货币”，解决了当下很多餐饮品牌难以解决的“流量问题”。
问题：那么，火锅品牌们是否该持续让配角“上位”下去呢？
对此，餐饮O2O的回答是否的。
首先，我们必须考虑一个核心的问题：当一家火锅店在外界的印象中是被火锅耽搁的甜品品牌或者某种小吃品牌，消费者还会认为你的火锅产品好吗？是否会在无形中“劝退”一些真正爱吃火锅的忠实顾客？
其次，火锅品牌毕竟只是火锅品牌，而不是甜品品牌或者卤味品牌，除了少数格外优秀的案例之外，大部分火锅品牌的“配角”们都是模仿性产品，甚至直接采用相同的供应链产品。大家都卖，则又陷入“死循环”。
所以，除非持续不断的推新品，像朱光玉一样采用“只要产品创新得快，就没人赶得上”的创新模式，不然这些所谓上位的配角最终依然难逃“同质化噩运”。但问题是，又有几个火锅品牌，能够像朱光玉一样玩呢？
在餐饮O2O看来，不管怎样，产品依然是核心。或许，此刻餐饮人最核心需求的并不是跟风“配角上位”，而是是回归到顾客需求上，回归到品牌的基因上，去寻找真正适合自身品牌的“组合王牌”。
大家觉得火锅竞争情况如何呢？欢迎评论区留言！
-END-
