式的形态

在附加商业模式（Add-on)中，当核心产品的价格竞争激烈时，很多附加产品会使总价上升。最终，客户虽然会比原本的预期花费更多，但是可通过挑选满足他们具体需求的产品而获益。机票就是一个众所周知的例子：客户低价购买基础票，但是总价会因附加的付费产品而上涨，例如信用卡费、餐食费和行李费。

附加商业模式总体上要求一种非常复杂的标价策略。必须对核心产品进行有效的宣传，并且要经常进行低价供应。网络平台支持这种标价，因为他们允许客户比较（基础）价格。公平比较网站和空中飞客网站会比较低价机票，还提供比较酒店价格、租车价格、度假价格等其他服务。如此激烈的竞争推崇的是一种全面贏家的哲学理念。

正如所述，客户为附加的特色产品支付大量额外费用（为什么），附加产品可能包括所有方面，如附加特色、附带服务到产品附加功能，甚至个人定制的产品。客户自己决定是否想要为附加产品付费，或者是否选择最初的基础实惠方案就可以。这里就是附加商业模式能够产生利润的地方，他们能够自由选择，是想要根据自己个人的喜好来定制产品，还是更想忽略多余的附加产品（什么）。相反，因为客户选择了附加可选的特色产品（什么），他们最后可能在购买最终产品时比购买相似竞争性产品时花费更多。

在制定一个实惠方案时，公司一般需要决定哪些产品特点会为最多的客户产生最高的边际效用。从基础产品的核心功能开始，让每一位客户都能够选择他/她喜欢的附加产品，进而让产品产生最高水平的效用。

附加商业模式特别适用于难以分类的市场，客户的喜好经常存在巨大的差异。简单把产品分成不同的层次或型号是不够的；并且没有最优的实惠方案能保证拥有大量的客户。因此，在汽车行业，除了不同型号的基础产品，提供需要额外付费的选择性特色和附加产品已经变成了行业标准齡

模式的起源

此模式确切的起源已难以追踪了。提供附加服务或者组合式产品已经存在了很长时间。特别是在服务业，通过提供特殊服务或附加特色，充分利用客户花更多钱的意愿是符合逻辑的。

我们所有人在某个时刻，通常是半夜的时候，会受到酒店房间迷你吧台里的一瓶令人神清气爽的水的诱惑。然而，酒店对这一附加服务收费相当高。饮料和零食会花不少钱。翻开酒店手册其中的一页就可以看到，旅游业也广泛使用了附加商业模式。旅游经营者，比如游轮公司，互相降价来提供最划算的产品，通常这些低价产品包括基本交通费用和船上的食宿费用。然而，带阳台的贵宾房间、海滩游、饮料、特殊活动、健身房和温泉则要在客户额外付费之后方可使用。

模式的创新者

瑞安航空公司作为一家地域性的爱尔兰航空公司，创立于1985年，是目前欧洲最大的廉价航空公司之一。瑞安航空公司一直奉行一种清晰预算航空策略。2011年，该公司已拥有了7640万乘客，成为了欧洲最大的航空公司，甚至超过了第二大拥有6560万乘客的汉莎航空公司。具有竞争力的价格策略和精益成本构架保证了公司的盈利能力。这些方法都是通过瑞安航空公司追求的附加商业模式直接实现的。

瑞安航空公司提供的基础机票价格非常低廉。许多补充性附加产品，如登机服务、餐饮、旅游保险、优先登机以及超重行李，都是单独收费的。而且，许多其他费用也转嫁给了客户，这些以附加产品的形式包含在了给客户开具的发票中。几年之前，瑞恩航空公司的爱尔兰总裁迈克尔·奥利里（Michael O’Leary)在一次战略讨论中狡黠地笑着告诉我们：“商业有3个重点：成本、成本和成本。其余的就让商学院去说吧。”严格按照这个强硬路线执行导致了残酷的竞争。感谢网上预订和透明的产品价格，这个策略无疑是增加客户数量的可行之路。

博世公司是一家德国机械制造公司和汽车产品供应商，因其不能全面地服务于市场，于是不得不为其发动机生产部门单独创建了一种新型的商业模式。这是因为每个发动机的核心部分是电动控制装置，由硬件和软件组成，并需要按发动机和汽车种类量身定制。之前，博世公司将量身定制的硬件和软件打包后整体销售给汽车制造商，每一个装置都要收费（包括硬件和软件定制的额外费用)。为了适配大型系列发动机（博世公司不得不对整个系列的设置进行一次调整，以实现规模经济效益)，这个过程在经济方面不适合小规模的发动机订单，如少量生产的特制跑车。

为了解决这一问题，博世公司专门成立了一家全新的合法独立子公司，现在叫做博世工程股份有限公司（Bosch Engineering GmbH)。该公司成立于1999年，当时只有10名员工。公司主要生产标准硬件，并且提供单独的客户定制服务，内置的软件也可以按照客户的要求定制，以解决客户的具体需求。这种新的商业模式也适用于小规模订单，大型订单仍然由博世公司自己生产。这个建立一个独立、拥有创新商业模式的部门的战略性决定，取得了巨大成功。到2013年，博世工程公司拥有了1800名员工，每年的总收入超过2亿欧元。

附加商业模式不仅与有价格竞争的航空公司相关，还与奢侈品相关。汽车行业成功地应用了这一模式，实际上在此方面，附加特色和产品有时比汽车本身所带来的利润还多。附加商业模式对奢侈品牌汽车尤其有利，例如，梅赛德斯奔驰或者宝马汽车公司能够为客户提供个性化定制产品，因此实现了更大的利润。价格较高的制造商能够把自己定位在需额外支付费用的品牌，因为他们拥有无数的个性定制汽车的可能，并且奢侈产品组合能让他们更好地满足客户的愿望。例如，在配置一辆奔驰S级轿车时,客户可以从100多种额外选择中挑选产品。特色产品从全套产品组合到个性装饰产品，应有尽有。定制一辆S级轿车的价格很轻易地就比标准款高出50%以上。在哈雷戴维森摩托车公司，附加情感因素的（主体）客户定制可能会是原价的2~3倍。在过去10年里，该公司已经开始生产更便宜的摩托车（如运动者48),以便打造入门级产品，并且为高利润的客户定制提供了更广阔的平台。

公司可以利用附加商业模式来帮助某些技术和附件打开市场。这经常需要附加产品之间互相补贴。为了让客户接受汽车行业昂贵的技术（如驾驶辅助系统)，也为了增加产品销售量，这些附加特色产品需要通过远高于其他标准附加产品的定价来进行补贴。

应用附加模式的时机和方式

确保这个模式良好运行的前提是，你的客户首先能够选择一个基础产品，例如，一趟从伦敦到巴黎的航班，或者一辆奥迪A4,然后增加一些客户对其价格敏感度较低的可选产品。最近的消费者行为研究显示，客户购买产品时的情形通常是这样的：最初，客户会在包括价格的理性标准基础上做决定，后来就会变成了以情感为动机的购买模式了。一旦你挤在一个窄小的经济舱座位上，就不在乎啤酒和三明治会花多少钱了。

当附加商业模式被应用到有着很多决策者的企业和企业营销环境中时，也能很好地发挥作用：投资者通常都希望在前期投资最少，以便在后期销售产品的时候获得最大利润。最便宜的空调产品、电梯和安全系统就可以采用此模式，这样就把以后上涨的服务成本留给设备管理部门处理了。

需要思考的问题

我们能够提供一款客户对其价格敏感的基础产品，然后再附加上服务？

我们能否让客户与我们绑定，让他们购买我们的附加产品？

《55种最吸金的成功商业模式》

源:广州日报

数据显示，随着移动支付的普及，广州作为千年商都，线下小微商家也正在升级为“码商”，广州也成为中国南方最大的码商之城。 据悉，沟通会将公布广州10大码商的创业故事；各界专业人士将阐述广州如何抓住粤港澳大湾区建设机遇，进一步优化营商环境，推进高质量发展等各项创新驱动发展的举措。

来自揭阳惠来的陈炎华2003年到广州，辗转打了几份工之后，于2013年到西塱地铁站附近开饭店。

说起开饭店的契机，陈炎华表示当时身边认识的朋友都在从事饭店行业，跟着师傅学习后就出师了。他称，店里最拿手的菜式是煮猪脚，要控制好火候，一般煮两个小时左右就关火，若超过三个小时，整个猪脚就会烂。

为了寻找到合适的店面，陈炎华跑遍了广州城，发现中心城区如天河、越秀的店租都很贵，一年下来就要交10万~20多万元的店租，而在西塱一年五六万元左右；店铺对面不远处有个大的菜市场，采购食材十分便利；加上目前住的地方，对小孩子上学而言很方便，周边1公里左右幼儿园、小学、中学都有，配套完善；去附近比较大的医院看病也只需要10分钟左右的车程。

对比之前曾在其他一线城市的生活，陈炎华表示，广州最适合自己创业，这里有最好的宜居宜业条件。其他城市生活压力太大。

不触网接单或面临失业

陈炎华介绍：他来西塱的时候，附近的餐饮店非常少，烧腊类只有他在做，所以从一开始店里的生意就十分火爆，生意可以说是多到不想做。短短几年过去，附近广钢新城崛起，有大批建设工人入住，给这些城市建设者配餐成了最大生意。如今，西塱基本所有路口都开满了饭店，做烧腊生意的也有3家。

2012年前，客人基本是到店吃饭，但现在客人基本不见面了。因此不拥抱互联网，可能没有生意。他表示，现在店里的生意基本上只能靠外卖支撑，不做外卖的话可能就倒闭了。来店里吃饭的人非常少，大部分都是直接在网上订餐、网上付款。

陈炎华统计的数据显示：现在店里每天的订单大头都来自网上，线上订单的金额约2000元，线下真正到店里吃或是亲自来店里购买带走的客人付款金额大概只有800元左右。在下午2点多，外卖平台系统“您有新的订单”的提醒声不时响起。

大众对外卖青睐有加

餐饮业的“陈炎华”或将越来越多，如今广州城内不仅白领更加青睐外卖，就连居家养老的老人也对外卖情有独钟。越秀区是广州市老龄化人口占比例最大的区之一，60岁以上人口达28.5万人，占全区总人口的24.5%，即每四个人就有一人是60岁以上老人。

面对如此巨大的养老需求，越秀区以建设街为试点，由街道与本地生活服务平台饿了么合作，对部分无法到食堂用餐的老人，采取送餐上门的方式进行服务。截至目前，饿了么平台给老人送单平均仅用8分钟，里程超过3.12万公里。从去年9月初至今，长者订餐增长幅度286%。

老人不但“吃得饱”还要“吃得好”，这给外卖餐饮业提供了更多的机会。中国疾病预防控制中心营养与健康所研究员、中国营养学会老年营养分会主任委员张坚表示，老年人的营养配餐，第一步关键是对老年人和子女在营养用餐意识上的推广。

饿了么表示，将在全国范围内对接广大用户和餐饮企业，共同普及、开发、研制和生产老年人营养餐信息和产品。首批合作的企业包括家乐缘、多喝汤、饭否、食养坊等近十家餐饮企业。

多收多保让新广州人受惠

正是陈炎华对于互联网新事物的接受度比较高，他发现，外卖接单，支付宝收钱还有附加服务，于是成了第一批使用支付宝多收多保服务的人。去年底，陈炎华发现自己每收一笔钱，医保报销金额就能多累积。前一段时间因为重感冒，他到佛山南海区第二人民医院看病，花了230多元，之后在支付宝平台上一次性报销了200元。

他表示：他们现在一大家子都长住广州，虽然在老家有加入合作医疗，每个人每年缴交150元左右。支付宝这个多收多保的服务功能让他们平时到门诊看病更实惠了。

对于多收多保这个服务功能，陈炎华希望能把这个服务开放给自己直系的亲属用，如家里的小孩或老人，比起正当壮年的他，更需要多收多保的服务。

沈伟军：创新餐饮模式 打造乡镇宴会一条龙高端服务体系】在中国，每当家有喜事，结婚、孩子满月、生日、考上大学或者老人过寿，往往会邀请亲朋好友举行隆重的宴会，这早已成为一种传统和文化。但在以前，城乡居民收入差距较大，许多乡镇居民自身的温饱问题都难以解决，举办宴会的标准和要求自然不会很高。(投融界)

随着改革开放的深入推进，宁波地区的居民生活水平不断提高，衣、食、住、行等都已基本达到了城乡一体化。城镇居民对宴会的要求不再满足于以前狭窄的场地、简陋的操作台以及不太过关的卫生状况，而更希望办一场风风光光、体体面面的宴席来招待亲友。于是，乡镇宴会一条龙服务就此应运而生，在浙江慈溪，就有这样一家宴席一条龙服务的企业。日前，慈溪亲友汇餐饮投资管理有限公司总经理沈伟军先生，接受了投融界记者的专访。

经典模式+当地实际=成功

沈伟军向投融界介绍道，今年51岁的他，曾做过多年的销售，2008年时在江西南昌经营过两家连锁快餐店，在慈溪管理过时尚餐厅，擅长营销、管理等相关的工作。这一次之所以在慈溪开这样一家宴席一条龙服务的连锁公司，与他自身的经验和经历有关：我是余姚市小曹娥镇人，过去自己家的喜事福事都是在家里操办，脱不了俗。更多的是亲朋好友的盛情难却，从3、5桌到几十桌的家宴我都帮着操办过。举办这种宴会不仅劳心劳力，而且还常常会受到环境、天气、工具等因素的局限性，让客人在高兴、尽兴之余总有所顾忌。慢慢感觉到了这是机会，更是一个有待开发的大市场。抱着这样的想法，随后对哈尔滨、长春、南京、上海等地的宴会模式进行了考察，根据考察的结果，结合我们余姚慈溪本地的消费结构和习惯，在慈溪周巷镇开办了一家1600平方，可同时容纳800人就餐的宴会广场，为当地居民提供全新的专业化一条龙宴会服务，让大众享受到一个经济实惠、体面时尚、省心省力的福宴、禄宴、寿宴、囍宴……

宽敞的大厅，喜庆的舞台，星级的菜肴，近100个的停车位，第一家直营店周巷店随即

受到了当地消费者的欢迎。沈伟军向投融界介绍道：我们店的模式不是像社会零售餐饮一

样来了之后马上就可以就餐，而是需要提前预定，我们会根据顾客的需求进行专业个性定制。开业的时候刚好是在年前，企事业单位的年终庆典和年夜饭，以及家庭的婚宴寿宴撞在一起，无法满足客户的需求，针对个人家庭的年夜饭，更是一桌难求，反响很好。目前我们已经接到了2017年2月的婚宴、寿宴订单，拥有了相当的知名度和口碑。

餐饮+附加服务=一条龙

沈伟军进一步向投融界介绍道：“以前大家在酒店举办宴会时，都要单独请司仪主持，这样客户不仅耗时耗力，还要额外多一笔不菲的支出。现在，我们选择把两者完美结合起来，来亲友汇这边订餐的同时，可以一并赠送相应的附加服务，如果是简单的婚庆服务，可以免费；个性化服务，收取一定的费用，但这个费用大大低于市面价格。这样方便了顾客，让他们觉得来我们这里吃饭物超所值。”

“当然我们的服务还需要继续深化，因为目前我们的自己的员工，他们都只会一些简单的司仪主持，想要做到专业化还需要不断地去摸索，但是我们会坚定不移地朝这个方向走。”

消费能力+市场容量=市场规模

在决定创办亲友汇一条龙服务之前，沈伟军进行了相应的市场调查：

2014年全国餐饮排名

上表为2014年全国餐饮行业排名，其中浙江省餐饮年消费额以1714亿排名第五，可以看出浙江省的餐饮行业发展潜力巨大。而且随着国民经济的整体发展，乡镇居民(特别是东部沿海地区)的消费水平也逐步上升，并不比城市居民低。

同时，沈伟军还分析了余姚、慈溪、宁波等地的市场容量：以2014年为例，当年慈溪市结婚人数共8500对，新出生人数7526人，参加高考人数7711人；余姚市结婚人数共8010对，新出生人口7526人，参加高考人数5708人；宁波市结婚人数57597对，新出生人口56398人，参加高考人数38505人，其余还有大量乔迁人口、企业客户等，都是沈伟军的目标客户。从这些数据中可以看出余姚、慈溪等地区家宴一条龙服务的市场容量。

基于以上调查结果，沈伟军立足于余慈地区，制定出三个五年计划：初创期五年，提高期五年，发展期五年，面向宁波市、浙江省、江苏省及上海市，采用连锁直营店的模式继续扩大市场规模，争取做成“家宴服务”界的星巴克！

传统模式+互联网=“互联网+”新体验

针对互联网迅速发展的整体趋势，沈伟军向投融界介绍了他的观点：“从我个人而言，我本身是互联网的受益者，所以我觉得互联网这个平台非常好，它改变了人们的生活；而且我们最大的消费群体是年轻人，一定要结合他们的特点，所以我们也在逐步向互联网平台的方向发展。”

“目前客户已经可以在美团等APP上看到我们的餐厅了，但因为现阶段店面比较少，成立的时间比较短，所以点击量不是很高，但互联网+已是一个趋势。我们计划2年内在慈溪、余姚建设8~10家直营店，形成这两个地区性的网络化，余慈地区的顾客可以直接在手机上订餐，然后推进到宁波市，进而到浙江省，乃至全国。”

谈到对投资人的要求，沈伟军说希望找到彼此欣赏的合作伙伴，最起码经营理念要一致，“我不只是纯粹找资金而已，后期还需要继续合作，如果不是志同道合，那只会增添麻烦。其实投资是互惠互利的，如果有人投资我，我肯定会保证投资人的收益。”