者 王杰
谈起一座城市街面上啥最多，“烟酒店”是不少市民脱口而出的答案。每每经过一家烟酒店，店内各式香烟、名酒，琳琅满目，但几乎每一家都人气冷清。烟酒店老板们却少有愁容，看起来也很享受这份“悠闲”——不是刷手机，就是在喝茶聊天，仿佛开店不是在做生意，而是在玩儿。
烟酒店是怎么赚钱的？今年烟酒生意如何？看着冷清的烟酒店为啥不会倒闭？记者为此做了调查。
开店容易守店难
越干心里越没底
老张今年五十多岁，二十出头开第一家烟酒店至今，他在这个行业摸爬滚打了近三十年。
老张是河南夏邑人。1988年，我国开放酒水专卖权，酒水经销商这一行业由此诞生，烟酒店也随之诞生。河南许昌、商丘、夏邑等地走出了许多烟酒店老板，尤其是夏邑县，当地人“传帮带”，不断有老乡组团到大城市开烟酒店。
据公开报道，郑州的烟酒店，约有三分之一都是夏邑人开的。全国的夏邑酒商更是阵容庞大，达数十万人，老张便是其中之一。
老张此前是在沈阳开烟酒店，2021年因烟酒店所租房屋涉及纠纷，自己便索性歇业以待时机。
“总不能一直闲着啊？！就打算继续干老本行。”2023年1月，老张回夏邑老家，途中路过济南，考察了几日，他打算在此开店。
在一个陌生的城市开一家烟酒店，乍一听，让人感觉很任性，但事实上，老张并不是打无准备的仗。
“考察了不少城市。”老张说，2021年—2022年这一年多，自己边旅游边考察店面，去过西安、昆明、兰州等地。
“二三线城市流动人口相对较多”“交通便利”是老张开店的主要依据，“济南这个店铺还行”。
老张说话慢吞吞，做事却雷厉风行。花两天时间，与房主签订租赁合同；用了十天，装修完店面；同时，货比三家、对接物流、进货定价……半个多月，老张的烟酒店便开张了。
老张的烟酒店位于济南奥体中心片区，靠近东城逸家，周边有不少酒店、写字楼、饭店，还有一处大型商场。
“投了将近100万，算是中小型烟酒店的规模吧。”竖起食指比划了一个“1”字形手势，老张说，相对于一般的便利店、百货店，“名烟名酒”店的入门门槛还是比较高。
“一天的营业额在1000元左右，扣除房租、水电等的，一天也就挣100元。”投了钱开了店，再加上多年的行业经验加持，本想再大展一番拳脚，但这个营业额，让老张越干越心里没底儿。
同行竞争尚不打紧
消费降级挺“要命”
“竞争激烈，客户资源还没有大突破。”谈及“心里没底儿”的原因，老张说。
好的地段，往往是商业竞争激烈的地方——老张的烟酒店往东50米处、往西100处，各有1家烟酒店。不只如此，马路对面，还有3家烟酒店。如果再往东到舜义路，还有3家。
不足一公里的路段，八家烟酒店，竞争之激烈可想而知。
“一天来不了几个顾客。”20日上午10点至10点半的半个小时里，老张烟酒店共来了5个顾客，其中3位买水顾客，2位买烟顾客。
同条街上的其他烟酒店生意如何？会不会比老张烟酒店生意好？“今年烟酒生意都不好干”“老客户的消费需求下降很明显”……同条街上，老张的“同行”们生意并不比老张好太多。
事实上，干了近30年的烟酒生意行当，老张心里也清楚：同条街道烟酒店多、新店客户资源少只是次要原因，烟酒店消费人群的减少、顾客的消费降级才是关键。
“不论是个人还是单位，他们的消费金额都在下降。有些老主顾消费档次从500元降到了300元；有些从300元降到了100元。尤其是白酒产品的替代现象非常明显。”一家酒水行经理刘女士介绍，与往年相比，今年烟酒生意有明显下滑。“不如前几年，看看今年中秋节能不能冲冲销量。”
“烟酒都有利润点，现在是买烟的顾客多了，买酒的顾客少了。”采访中，老张表示，当下烟酒店的利润点较之以前也发生了不少变化。“几年前，烟酒店的酒水利润点大，现在酒水行业越做越透明，香烟走量反而成了盈利点”。
以卖烟来带动卖酒，俗称“以烟带酒”，是众多烟酒店营销方式之一，老张的烟酒店也不例外。
但今年，这种传统的营销方式似乎不如往年那般奏效。“20元以下的低价烟相对畅销一些，20元—50元的中档烟卖得不太好，高档烟卖的很不好，有些产品已出现价格倒挂。”老张说。
不靠散客靠熟客
冷清只是烟酒店表象
“一家烟酒店不需要太多人气，如果每个月都能接一些大单子，就有可能足够养家糊口。到逢年过节的时候，客源多的烟酒店一个月就能赚好几月的钱。”老张以自己此前在沈阳的烟酒店为例，夫妻两人合伙经营，疫情前生意好的时候，一年能净赚20多万元。
众所周知，白酒消费场景中，聚会和商务应酬是最主要的消费场景。上述场景中，一般不会只买一两瓶酒，大都是成箱订酒水。
一般便利店往往无法满足这种需求，餐馆、酒店的酒水溢价高，消费者往往会去自己熟悉的烟酒店批量订购，或者打电话让烟酒店送货上门。
如果客户有婚丧嫁娶办宴席的需求，烟酒的消费量则更多。比如办场二三十桌规模的婚礼，每桌配上若干啤酒、一条香烟、两瓶白酒或红酒，开销轻松就能达到三四万。
“门槛并不高，关键是看经营者的销售渠道代理、人际关系。”江苏知名酒企市场经理吕先生表示，作为酒水销售终端的烟酒店，赚钱与否靠的是“老板长期经营积累下的团购人脉资源，能不能让店里一直做熟客生意”。
而这也是街边众多名烟名烟店，看着冷冷清清，没什么生意，却依旧不关门的原因所在。
在采访中，记者还注意到，不少烟酒店除了卖一些市场主流品牌酒之外，还会专门代理某个品牌酒，成为特定品牌的终端经销商，批发给其他终端零售商供货，赚取一部分差价利润。如：刘经理的烟酒店便代理了钓鱼台系列产品。
“有些烟酒店会给一些饭馆、KTV娱乐场所供应烟酒。这些地方的烟酒消耗量大，只要成为他们固定供货商，每个月就能有固定的盈利。这也是在餐饮娱乐业成熟的街区，烟酒店比较多的原因之一。”老张说。
“现在在累计客户资源，人生地不熟，不认识几个当地大客户，很难长久经营下去。”老张说。
关店的不少、新开的也不少
当下非入行好时机
近日，国家统计局发布烟酒行业相关数据。数据显示：2023年上半年社会消费品零售总额227588亿元，同比增长8.2%。其中，1-6月，烟酒类零售总额为2641亿元，同比增长8.6%。
数据表现虽尚可，但老张称当下并非入行时机。开店两三个月时，有人曾想盘下老张的烟酒店。
一是新店刚开张，没打算卖；二是对方是外行，对酒水行业尚不熟悉，老张劝其再打听打听。“之后他一打听，了解了今年的酒水行业形势，之前盘店的那股热情也就没有了”。
“如果没有团购资源，今年的行情肯定无法继续下去。我身边已有朋友开烟酒店亏了房租。”和平路一家烟酒店老板李风（化名）说。
“这些年来，烟酒店不知道倒闭了多少家，但是每次倒闭后总会有新的人接手。”刘经理表示，相对于加盟连锁便利店、超市，名烟名酒店考验的是经营者背后的“人脉”，“那些刚刚进入市场的店主压货多卖不出去，房租成本又高，最后只能关店”。
客户流失、利润下滑、房租成本上升、以及关店潮，这些问题都给众多烟酒店老板带来了沉重的压力。那么，对于烟酒店来说，未来将会是怎样的？
“除了依靠团购资源，烟酒店需要改变过去等客上门消费的模式。外卖、同城电商都是增加顾客的一种方式。存在即合理。进进出出，这是市场的优胜劣汰。”吕经理表示，虽然烟酒店倒闭屡见不鲜，但新店开业数量也在持续增加，“这只能说明，并非每个人都适合经营烟酒店”。
老张坦言，由于行业竞争集中度提高、价格透明度增加，烟酒店的确不如以前好干。
“关店的不少，还得有一批。”谈及未来，老张还算淡定，“眼下市场不景气，挺过去、保住本就行”。
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报记者 刘旺 北京报道
近日，2023年中国饭店集团60强名单正式公布，引起了酒店管理业的热议。
《中国经营报》记者注意到，2023年上榜的60家饭店管理公司（集团）客房数量为518.3万间，饭店数量为51494家，同比分别增长7.6%和7.2%。中档饭店的增长速度最快，在去年各档次饭店新开店中占比41.4%，在今年筹开饭店中，这一比例进一步提升至47.5%。
与往年不同的是，除了在规模上进行排名，中国旅游饭店协会从不同维度对饭店集团进行了评价，包括营收、利润、市值等多个方向，同时也传递出了行业更加侧重于全方位发展的信号。
在中国旅游饭店协会副会长兼秘书长张润钢看来，行业将进入“碎片化”竞争时代，门店规模数量之外，在下沉市场、新兴地区；三四星级的存量酒店改造；目的地酒店的打造等多个方面，都会有着充分的竞争。
行业进入质量竞争时代
记者注意到，此次榜单的样本饭店集团是70家，从整体来看，2023年饭店总数为51775家，增长率为7.8%；客房总数为522.1万间，增长率为8.4%。
增长率数据较2022年时的7.1%和8.2%有所增长，但相较于2021年和2020年的双位数增长，仍呈现比较缓慢的态势。对此，张润钢作出判断，“疫后规模发展并未提速”。
在酒店行业人士闫苏和看来，这是行业正在公司良性转变的数据化表现。一方面，饭店集团在当前的扩张过程中更加谨慎，单纯的数量扩张已经成为过去，酒店业的扩张已迈入了寻找提升高质量的阶段；另一方面，“向存量要发展”已经成为了行业的共识。
2023年，中国三大酒店集团均调整了扩张计划，降低开业目标。另外，存量酒店市场已经成为了新的增长蓝海，不少酒店集团都将“存量改造”作为发力点。记者注意到，华住集团就曾提到，华住的中高端酒店将以存量改造升级为主；东呈酒店的老店翻红计划已经更新到了“3.0”阶段；更早还有首旅，早在2017年就提出了“向存量要发展”。
此外，另一个行业进入质量竞争时代的信号是，行业对饭店集团的评价，不再单纯聚焦在规模上。
据张润钢介绍，在本土饭店集团的规模排名中，锦江酒店、华住集团、首旅如家、格林酒店、东呈酒店、尚美集团、亚朵集团、德胧集团、安逸酒店和岭南酒店位列前十。但若考虑市值排序，根据2023年12月31日的市值数据，华住以756.6亿元市值位居榜首，锦江以287.2亿元紧随其后，而首旅则以174.4亿元排名第三。市值排名随后的是亚朵、君亭、华天、金陵和格林。
在营收方面，华住、锦江和首旅位列前三，其后是亚朵、金陵、格林、华天和君亭。在营收增长速度上，亚朵以106.6%的增长率遥遥领先，其次是华住、君亭、首旅、华天、锦江、金陵和格林。
在净利润排名中，华住以40.9亿元位居第一，随后是锦江、首旅、亚朵、格林、金陵和君亭，而华天则出现了亏损。
此外，还有每房平均收益和单房市值等数据。综合2023年的各项指标来看，锦江在规模上排名第一，亚朵在每房平均收益和单房市值上表现最佳，而华住在总市值、营收和净利润上均位居首位。
张润钢表示，多维度评价，也鼓励饭店集团在规模之外，注重全方位的发展。
闫苏和认为，多角度的评估方法可以全面地衡量饭店集团的整体实力，这不仅仅包括规模的扩张，还涵盖了营收、利润、每房平均收益等关键指标。这种评价体系鼓励饭店集团在扩大规模的同时，也重视内部管理与服务质量的提升，以更有效地识别和评估潜在的风险，例如管理上的挑战和财务风险，这些问题可能由过度扩张引发。
最关键的是，这种评价方法能够帮助投资者对连锁饭店集团的品牌有更深入和清晰的理解，从而做出更明智的投资决策。
深入挖掘下沉市场潜力
在细致分析2023年中国饭店集团排行榜时，一些细微之处同样引人瞩目。
例如，位居榜单末席的凯莱集团，其客房数量为7160间，这一数字在2022年足以使其位列第55名。而2022年同期，排名第60位的厦门建发旅游集团股份有限公司，客房数量为6691间。这表明，随着行业整体规模的增长，进入这一榜单的门槛也在相应提高。
此外，锦江酒店在2023年的客房总数突破了百万大关，达到106.7万间，成为唯一一个饭店数量超过万家的饭店集团，旗下饭店总数达到11083家。旗下品牌包括中端品牌锦江都城、麗枫、欢朋、维也纳国际、凯里亚德、康铂，以及经济型品牌锦江之星、七天系列、IU、白玉兰等。
回顾锦江酒店的发展历程，资本运作是其扩大规模的关键策略之一。闫苏和认为，2015年收购法国卢浮集团，2016年收购铂涛酒店集团和维也纳酒店集团，这些举措显著提升了酒店规模和国际化水平。
资本的助力在当前仍然有效果。例如，2023年，绿地酒店管理有限公司将其52%的股权以6.24亿元的价格转让给明宇商旅股份；岭南集团计划以现金方式收购都市酒店集团70%的股权。
而明宇商旅和岭南集团在榜单中都取得了不错的排名，分别位列25名和14名。
此外，据张润钢介绍，2023年，中高档酒店正在持续扩大市场份额。本土酒店集团中，中端型酒店占据了主导地位，占比高达42.8%，并且在规模上相较于2022年实现了进一步增长。
2023年新开的酒店中，中端型酒店占比41.4%，而今年计划开业的酒店中，这一比例更是提升至47.5%，明显超过了其他档次的酒店。这一现象标志着酒店行业结构的重大转变。华福证券的研究报告指出，中国星级酒店的结构正在从传统的金字塔形向橄榄形过渡，中高端酒店的升级趋势日益显著。
而下沉市场则是中端酒店的关键领域，可以看到，名单中规模较大的饭店集团品牌都在积极布局下沉市场。例如，华住集团截至2024年3月31日，在中国运营的酒店数量达到9684家，覆盖了全国1290个城市，比去年同期增加了158个城市。
首旅集团也明确表示要深入挖掘下沉市场的潜力，开发了具有“投资小、赋能高、回报快”特点的轻管理模式，利用轻管理策略进入下沉市场。
与此同时，国际酒店巨头也将目光投向了下沉市场。2023年，洲际酒店集团超过70%的新开业酒店以及85%的筹建酒店都位于二至四线城市。万豪集团也计划在2024年将30%的新开业酒店布局在三线城市以下。
对此，张润钢认为，展望未来，行业将进入一个“碎片化”竞争的时代。规模固然重要，但在下沉市场、新兴地区的开拓，三四星级存量酒店的改造，以及目的地酒店的打造等方面，都将面临激烈的竞争。
（编辑：于海霞 审核：厉林 校对：刘军）
1988年出生的我来自江苏南通。08年开始从事餐饮行业，至今已有13年。
