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餐饮涨价小技巧,餐饮老板不一定都懂

来源:餐饮加盟
作者:小吃加盟·发布时间 2025-10-13
核心提示:饮涨价最忌直接粗暴的方式,容易引起老顾客的反感,不过餐厅可以通过一些技巧实现涨价,而不给新老顾客有心里负担。1. 提前告知

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饮涨价最忌直接粗暴的方式,容易引起老顾客的反感,不过餐厅可以通过一些技巧实现涨价,而不给新老顾客有心里负担。

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1. 提前告知涨价信息,并说明涨价理由

而想要摆脱消费者对于店铺涨价的这种不好认知,店铺在提前告知顾客即将涨价的时候,也一定要告诉顾客涨价的理由,让顾客认为店铺涨价是迫不得已。

而且,如果店铺使用这种方式,可以配合活动一起,如充值优惠活动、会员推广活动等,这些活动做得好,或许会取得一些意想不到的效果。

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2. 通过打折涨价

有些开店老板担心店铺涨价后会引来顾客排斥,但不涨价又没有多大利润,对于这种情况,可以使用一边涨价一边打折的方式。

具体的做法就是店铺先把产品的价格上调,然后举行打折活动。这时候虽然涨价了,但对于顾客来说,价格还是原来的价格,甚至比原来还要低一些。

随着活动的进行,店铺可以慢慢减少店铺活动的优惠程度,使店铺的价格逐渐上升。

3. 通过产品迭代涨价

通过对产品的更新,也可以慢慢提高店铺产品的价格,这种方式更具有隐蔽性,可以让顾客在不知不觉中适应店铺的涨价。

这种方式其实就是通过推出价格更高的新品,慢慢淘汰价格较低的产品,等更换个几轮,产品的价格会在不知不觉中涨上来。但这种方式对店铺有一定的要求,店铺需要具有为店铺产品进行迭代的能力。

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总之,涨价的小技巧很多,餐饮老板可根据餐厅具体情况进行调整优化。

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着节节攀高的房租、工资,不少餐饮老板陷入焦虑,吃饭也不香了,睡觉也不沉了,一口气也爬不了五楼了——要涨价吗?涨了,客户流失怎么办?不涨,自己亏钱做慈善?涨还是不涨?怎么涨?

欲“娶”先予?大品牌这样涨价

首先,我们来看看涨价这件事,大品牌是怎么做的。

星巴克去年在中国市场涨价,大杯美式从27元上调到28元,中杯拿铁从28元上调到29元。第四季度财报显示,整体客单价上涨4%,交易单数下降了1%,销售额同期增长了3%。

麦当劳去年在全美涨价,推出9美元高价套餐(美国快餐汉堡价格中位数为6.95美元),第四季财报中,同店销售额增加了2.3%。

他们涨价成功的秘诀,不外乎外部、内部两种因素。

外部因素是做好了客群维护,内部因素是餐厅做好了涨价配套服务——星巴克在一千多家店中推出了“咖啡融合冰激凌”系列新饮品;麦当劳则使用了更多新鲜食材、减少牛肉抗生素,同时推出了1美元超值套餐引流。

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◎ 麦当劳美网优惠套餐,可乐比白水还便宜

可能会有餐饮老板觉得,大牌有资本和知名度,涨价更轻松。但经营餐厅,就像在和顾客谈恋爱,核心都是一致的。

欲取(娶)先予,需要诸多“配套服务”—— 两个人平时合得来,彼此信任,粘性高;有经济基础,做好了硬件升级;鲜花、钻戒,形式上足够打动对方等等。

所以,当我们谈论涨价时,真正要思考的是:你做好准备了吗?

涨价前,到底要准备什么?

在谈论涨价准备前,可以先做个小作业。

下图A、B两家餐厅,位于北京同一个商场中,自然流量相当。最近,它们刚刚完成涨价。一家涨价成功,客流量增加;一家涨价失败,本来中午需要等位,现在都有空座了。

那么,你能猜出哪一家涨价成功了吗?

A餐厅,主营川菜,目前客单价117元/人,涨幅30%左右。

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◎ 装修前 vs 装修后

B餐厅,主营泰餐,目前客单价136元/人,涨幅52%左右。

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◎ 装修前 vs 装修后

公布答案:B。

A餐厅最初凭借物美价廉一度火爆,顾客主要为其口味买单。

升级后,虽然仍然是川菜,但整体装修风格却采用了徽派的灰顶白墙,店名也改为了私房菜;但涨价需与之配套的菜品、私密度、服务水平等均未提升。

记者采访了多位经常在附近消费的常客,他们均认为这家店体验、生意大不如前。

B餐厅的涨价,配合的是一次全面升级。

他们减少了餐位以增加私密性,砍掉了大部分菜品重做研发,整体装修风格从轻变重,餐具也做了更换,用了更有泰式风格的黄铜等。

目前连锁店的升级还未完成,新开店的客单价在152元/人,未升级老店则在98元/人,几乎是重塑了品牌,换了一波消费人群。

在研究过多个案例、与多位从业者交流后,记者总结了以下涨价公式,它不是一个严格的数学公式,只是为了表明一些逻辑关系。

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作为餐厅,涨价最怕的是客群流失,就像求婚被拒,很难挽回。

流失客群,则与上述三个元素有关:相同价格敏感度的两家餐厅,涨价比例越高,流失客群越大;配套服务做得越好,流失客群则越少。

这样就很清楚了,在决定涨价前,首先要做两件事:

第一,了解客群与市场。你的客人价格敏感度如何?粘性高吗?他们的心理预期如何?继续消费的可能性如何?你的周遭有竞品吗?

第二,配套升级。配套升级包括很多,大动作比如餐厅整体装修升级,小动作比如等位送小吃、更换餐具、设计新菜单等等。

餐厅涨价三个实用套路

做好这些调查,就要在细节上下功夫了。如何去呈现涨价,也是一门学问,真正的高手,都可以涨价于无形之中——下面这“三板斧”,均来自高手分享。

1. 别动“流量款”,给“刚需款”提价

2017年,内参君曾经仔细分析过郑州海底捞的涨价套路。这家店从锅底到菜品,几乎全线上涨,最高单品涨了16元。

他们所用的招数,是参考“PI值”和“价格弹性系数”。

PI值即千人购买率,反映了菜品人气。PI高,说明人气高,带流量,一涨就会被用户发现。因此PI高的招牌虾滑、肥牛等就涨了2元,而PI低的猪脑花则涨了12元。

价格弹性系数,越低则越是刚需。比如系数很低的蔬菜,就算涨价了,客人也会出于习惯点一份。

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小杨生煎也用了这种手法,去年的涨价中,牛肉汤从9元涨到了10元,大虾生煎从18元涨到了20元,而高 PI 的基础款小杨生煎,则保持8块不变。

但这并不绝对,在其它品类中,通过对流量菜本身的升级,也能达到涨价效果。

比如老乡鸡的招牌菜——肥西老母鸡鸡汤,从14元一路涨到20元,餐厅的“底气”是——烹饪用水从普通水换为了农夫山泉天然水。菜品升级了,涨价也就变得容易了。

2. 推新品,或改变产品售卖形式

据重庆商报报道,重庆洋人街的扛把子——美心馒头,年销售额在2000万上下,以巨型一元馒头闻名,主打一人购买,全家吃饱。

随着面粉价格上涨,馒头成本在2008年就增加到了1.5元一个。店长黄昕当下决定,保持馒头价格不变,推出新品:豆沙馒头、杂粮馒头、糍粑块等等,价格均相对较高。

依靠衍生品,这家店至今仍然屹立不倒,成就了重庆“打车去买馒头”的传说。

这个套路,很多大牌都在用。麦当劳、肯德基去年在保持基础菜单之外,推出了星厨系列、小龙虾汉堡等历史最高价新品。外婆家则连续十几年保留了3块钱麻婆豆腐,把单店千万级的流水,托付给了其它高利润新品。

推新之外,改变产品售卖形式也是一种好办法。

在全球拥有60家店的莆田餐厅,从前扁肉汤是按一大盆来卖,每份30~40个,足够3~5人食用,售价38元。现在改为了按照小碗售卖,每碗8个,售价12元。这样既方便了以2人为单位的主力客群消费,又在无形中提高了价格。

3. 打包卖套餐,套餐再升级!

卖套餐已经成了快餐店的标配。

汉堡王、麦当劳、西少爷等品牌,通过把利润高低不同的产品打包销售,降低了单品价格,却保持住了利润。

主打驴肉火烧的倔驴帮,在招牌火烧之外,推出了四款驴火套餐,将客单价从单点的十几元,提高到25元左右。

位于北京的汤师傅热干面,也计划在今年推出多款30~40块的套餐,“套餐对于顾客和商家来说,是双赢的选择”,店长张汉鼎告诉内参君。

呷哺呷哺早在2014年,便推出了团购29.9元的单人套餐,随后这几年不断升级套餐内容,采用更好品质的肉类、蔬菜等,目前套餐均价已经达到了50元左右,涵盖了锅底、调料、肉品、拼盘四种,单店的客单价则达到了70元左右。

当然,呷哺的涨价带有一定转型色彩,它从2017年起,正在试图从快餐火锅转向轻正餐。

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小结

莆田餐厅颐堤港店门店经理李东海在餐饮界工作多年,他告诉内参君,从业这些年,看过很多餐厅涨价、升级,“保守说,涨价的餐厅中70%都会失败。”

究其原因,涨价牵一发而动全身,餐厅必须有配套的升级打法,让顾客体会到“涨价”带来的实实在在的价值,从而降低对价格的敏感度。

对于餐厅来说,提高利润的方式有很多种,涨价并非最好的那一种。

涨价永远不是目的,而是手段——比如西贝这些年持续上涨的客单价,主要目的并非提高门店利润,而是完成品牌的构建;而莆田多年不涨价,同样也是为了完成品牌的构建。

记者一直相信,每个价格区间,都会出现至少一样牛逼的产品、一家伟大的公司——对于有志于做餐饮品牌的人而言,比涨价更重要的是,找到属于自己的那个价格带。

关 于 本 文

  • 作者: 小鸭子
  • 来源:餐饮老板内参(ID:cylbnc)
  • 本文经授权转载。文章为作者独立观点,版权归原作者所有。
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运营成本不断上涨的今天,涨价是餐厅提高客单价和营收最直接的方式。但大多数的餐厅并不敢随意涨价,生怕将客户给“赶跑”了。

那么,餐厅该采取何种策略,才能让客群心甘情愿多掏腰包?

餐厅的价格要跟着谁走?

在餐厅的营运过程中,我们发现有的餐厅选择了涨价,有的餐厅保持了原价,有的餐厅选择了降价。

那么,在这样混乱的价格竞争中,餐厅到底该不该涨价?

参某认为,餐厅决定涨不涨价之前,必须整明白,餐厅的定价标准是什么?

感兴趣的读者,可查看参某上周整理的文章《餐厅“定价”策略里的“陷阱”——低!低!再低!然并卵…》。

在考虑定价的时候,很多餐饮老板喜欢拿同行的价格来进行参考,并围绕同行的价格区间进行上下调整,以保持餐厅的竞争力。

乍一看,这种方法非常聪明而且简单易操作。然而,这确是一种本末倒置的定价方法。

从正常的商业逻辑来看,决定产品定价的是主要因素是餐厅的运营成本和利润占比。

而在实际的运作过程中,同一质量的同一道产品,不同的餐厅所需要支付的营运成本是有所差别的。这主要体现在供应链和出品管理这两个维度上。

其次,餐厅的不同定位策略,也决定了菜品的定价逻辑。好比如外婆家3块钱一份的麻婆豆腐,这道产品的低价策略,主要起到招揽客流的作用。

因此,成本导向和需求导向才是餐厅定价的策略方向,也是餐厅决定涨不涨价的根本因素。

为什么有的餐厅不涨价?

原材料成本、店铺房租、人工费用等运营成本的上涨,让餐厅的涨价成为一种不可逆转的趋势。

然而在这样的趋势面前,却有餐厅选择了不涨价。

这里面的逻辑是什么?

1)让利给消费者

创建于1999年的万岁寿司是国内最早的回转寿司品牌之一。目前万岁寿司已经遍布全国20余个省份,拥有一百余家分店。

在过去十八年的发展中,不论市场如何变化,采购价或高或低,万岁寿司的斤装三文鱼始终以46元的价格对外销售。

对此,万岁寿司董事总经理何荣万表示,这样的策略对于餐厅的运营有一定的压力。在大多数的情况下,餐厅往往需要为此倒贴。但是万岁寿司仍然坚持1年365天不间断销售这款产品。在何荣万看来,餐厅与其花费大量的营销成本去引流,还不如将营销费用节省下来,回馈给客户。

2)严格控制营运成本

Franco Manca是英国最炙手可热的快休闲披萨连锁。大多数的消费者认为,Franco Manca吸引他们的最主要因素就是超值的性价比。

然而,Franco Manca并不是一个仅仅依靠低廉价格打天下的餐饮品牌。事实上,Franco Manca 的食材和烹饪器具并不便宜。同时Franco Manca的披萨味道较为不错,餐厅的内饰设计也时髦。可以说,Franco Manca在同一价格区间内为消费者提供了最好的服务。

那么,Franco Manca是如何控制营运成本?

为了保持菜品的质量,Franco Manca 选择了在空间上面省钱,来维持低定价。餐厅的装修都比较简单,材料低廉。

同时,餐厅的面积基本都在 100 平米以下,而且大多数门店都将房租开支控制在毛利的 5% 以下,这和动辄两三百平米起的竞争对手相比,就显得非常轻巧。此外,Franco Manca 在翻台率和出品效率上下了狠功夫,以此来保证餐厅的营收和利润。

如何涨价才能让顾客接受?

在大多数情况下,面对运营成本的提升,涨价是餐厅维持盈利能力的常用手段。

那么,餐厅该如何巧妙地涨价,让客户心甘情愿地买单?

为此,参某整理了目前在业内比较流行的几个涨价方法。

1)PI值涨价策略

今年年中,海底捞郑州门店进行了部分产品的调价。有的涨了几块,有的涨了十几块。但是,大多数的消费者在用餐过后却没有感觉到太明显的涨价,这是为什么?

这是因为海底捞是根据PI值和价格弹性系数这两个因素进行价格调整。PI值,也叫千人购买率,也可以称为商品的购买指数、商品的人气度或是商品的聚客指数。

PI值与价格敏感度的关系十分密切,PI值高的商品是价格敏感商品。PI值高,说明该商品被客户的关注度高,购买频率也高,这类商品会在客户心中形成一个固定的价格区间,商品价格稍有变动就会引起客户的注意。

商品PI值往往与商品的定价、毛利率呈现反比的关系。也就是说在同类商品中,PI值越高,定价越低,商品的毛利率也越低;反之,PI值越低,定价高,毛利也高。

涨价之前,海底捞在郑州的客单价基本上在70-90元,涨价之后,基本上还是这样一个区间。这样操作,可以减少顾客的心理落差。

2)新品迭代策略

让消费者心甘情愿为你的产品买单,是提升餐厅利润率的核心问题。对于有研发能力的餐饮店,推新品是个不错的“间接涨价法”。

在消费者的认知中,不同品类的产品对应不同的消费能力。这一观念,限制了很多餐厅提价和议价空间,使得餐厅的盈利能力被限制在一个范围之内。为了改善这一现状,Kao铺将引入利润高的爆品产品替代餐厅固有产品,比如寿司。在kao铺创始人吕强看来,爆品迭代的运作方式,比起简单粗暴的升价要更容易让消费者接受。

3)组合套餐策略

在快餐厅的套餐组合下,很多消费者甚至可能完全不会关注单品本来的价格。

而在很多中餐馆,餐厅中任何两个菜品之间都有可能建立连接:顾客点餐是某几种菜品的排列组合,这好似在网状结构上画出了一条条线,这一条条线正是餐厅需要为顾客备餐的产品线。

因此餐厅的定价不应孤立地考虑单品的价格,而应考虑一条条备餐产品线的价格。套餐定价的方式,可以在一定程度上模糊消费者对于价格的概念,也可以减少消费者的心理落差。

涨价对商户来说,是保障盈利的重要手段,也是一次危险的尝试。

涨价的过程中一旦发生差错,很容易造成客群流失,前期的积累全部浪费。而成功跨过这一步,店铺就能进入良性循环。

同时,涨价也是沉淀忠实客户的过程。

原创声明:本文属餐饮界原创,转载请注明来源,违者将依法追究责任!

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