分享第一个案例：美业公司营销策划案例分享

很多创业者在创业的时候，会常常听到这样的建议，去选择一个市场前景大的，赚钱空间大，这个谁都知道啊。

但是，市场前景大，早就被被人干了。这个时候又有人建议你，去选择一个小领域，做细分市场，或者挖掘蓝海市场，似乎有点道理。

但是，当你进去的时候，发现，困扰你的另外一个问题出现了，蓝海市场一般都是还没有人干的。

没人干意味着你需要教育用户，但是如果教育用户的成本太高，还没熬过教育期就死掉了，后来的反而成了捡钱的。

可能你会说，那这样没法干了啊，真的是这样吗？不，你还可以干红海市场，而且不需要教育用户，因用户都被他们教育无数遍了，都成了洗脑神曲了。

这个时候大多数人会认为，侯薇，你不是在开玩笑吧，红海市场竞争这么大，你还叫我去做，是不是脑子被驴踢了？

然而，我们看到的和我们想的刚好相反，只是我们并没有认真去观察而已，比如便利店行业，你们说竞争大吗？

为什么还有这么多人抢着去开便利店？你说咖啡市场竞争大吗？蛋糕市场竞争大吗？然而一个瑞幸却在短时间超越了很多竞争对手。

甚至包括最传统的餐饮行业，仍然每天有很多新店开张，很多老店关闭。

这些在很多人眼中都是红海市场，为什么依然有人疯狂杀入？原因就是他们找到了那个打破传统玩法的开关。

对于红海市场，如果你按照传统模式去做，当然就是红海市场，但是，如果你用一种新的模式去玩，打破传统的玩法，那么，这又变成一个巨大的蓝海市场。

那么，在红海市场杀出血路的正确方法是什么？有没有现成的方法论？

今天，侯薇通过一个案例和你分享，如何在一个红海市场疯狂抢夺竞争对手客户实现快速赚钱的两个核心方法。

一、直击用户痛点

二、倒逼产品升级

任何一种商业的价值之所以被用户接受，核心就是解决了用户的某个痛点，只有在这个前提之下，你才有可能生存下去。

另外一个你必须给用户提供一个不一样的产品，如果你的产品和竞争对手的一样，那么你就需要给用户一个选择你的核心理由，简单的说就是怎么说服用户购买你的产品。

如何做？

在深圳有一家做美业的公司，主要是做美容美体，养生，养发，然后在一些社区开设实体店。这家公司开设的实体店，一经推出，直接让同行傻眼，不亚于在行业内扔了一个炸弹的威力。

因为他们的玩法直接颠覆了同行的模式，大家都知道，在美容美体，养生养发这个行业，99%的老板采用的玩法都是，预售会员卡模式，通过会员卡，既可以提前收回资金又可以锁定用户，真的太爽了。

所以，很多老板都是这样做，就看谁的忽悠能力强，谁的会员卡有诱惑力，谁就能抢到用户，大家说是不是这样的？

然而，站在用户的角度，简直痛苦死了，从各种媒体的报道就可以正是这一点，办了卡后才知道被忽悠，但是卡又办了，又不能退钱，没办法，买教训。

那么，这家公司是怎么颠覆他们的玩法呢？他们的玩法非常不一般，直接把用户的痛点作为他们的宣传点。他们的核心广告语是这样的：不办卡，不强消、不暴利、不作假。

然而，这些都是传统老板最擅长玩的，结果他们直接打出这样的广告语，把这个广告语成为他们的核心价值观。

同时，他们还有更吸引人的，悬赏100万，如果你在任意一个门店，有店员跟你推销办卡，奖励你100万举报金。

各位，如果你是一位经常做美容美体的女人，看到这样的广告语，你有没有被吸引？

我相信很多人都会眼前一亮，到底是什么样的店敢这样叫嚣，一定会有一部分人带着好奇心去试一下，反正不办卡，不强消，还不暴利，万一中100万呢对吧。

这种玩法就是经典互联网思维的打法，从用户角度出发，以用户为核心，直接解决用户的痛点，全程没有提到一句他们的产品和服务，然而，已经超越了很多的同行。

那么，他们这样玩，有人去吗？能赚钱吗？

答案是3个月就可以实现盈利，每个月用户的增长量在30%左右，而且用户的复购率在不断增加，原来一个月来一次，到后来一个月有的客户来十几次。

大家可以想象他们提供了一个什么样的变态服务？让用户持续上瘾来消费？

核心就是不办卡，不强消、不暴利、不作假。简单的说就是性价比超级高。

超越用户预期。甚至他们还用一招13元就可以洗头的服务进行引流，13块钱，就问你洗不洗？

所以，从这个角度来说，他们在挥刀自宫的同时，倒逼自己把产品做到极致，只有在这种情况下才有可能留住用户，把竞争对手的客户抢过来，用户每个月才会发自内心的自愿来消费。

在高手眼里，激烈竞争的红海市场，依然存在赚钱机会，你只需要找到用户的核心痛点，颠覆传统玩法，就是一个赚大钱的项目。

侯薇继续给大家分享第二个案例：餐饮焖锅店营销策划案例分享

为什么同样的事情，同样的行业，不同的人去做产生的结果不一样？

在众多的商业词汇中，商业模式可能是最热门的词汇之一。

商业模式的逐渐发展

商业模式，其实最初来自创业者的创意思维，随着商业概念的自身提升，它变得更加复杂，逐渐成熟最终演变为完善的商业模式。

有一个好的商业模式，企业的经营可能就成功了一半。之前看到过这样一个案例。企业经营成功的重要一环——商业模式

在危地马拉东部高原，有个叫圣罗萨基瓦的偏远部落，这里的人祖祖辈辈靠种植玉米、大豆、可可维持生计。

能否获得丰收，决定着整个部落第二年的命运。2004年，一个叫“源泉”Trickle up的慈善机构来到这里,向妇女们传授将可可制成巧克力的技能，并提供种子资本用于购买可可、块糖、研磨设置和模子。

这改变了村庄的命运。村里形成家庭巧克力手工产业，巧克力不但卖到了邻村，还卖到了附近城市的饭店。

初尝成功后，妇女们迫切渴望扩大生产线、增加产量，而且希望得到更多培训。

源泉和当地大学的经济学家合作，传授他们商业化运作、包装改良、品牌意识和如何获得贷款来扩大业务的知识。

随后他们统一了全村巧克力的尺寸，甚至设计了统一的标识，并在2008年加入危地马拉一个大型农业合作社，产品销售到全国。

如今，这个曾经贫穷的村庄开设了自己的学校，除了传统的种植业.他们还生产咖啡，养殖家禽和鱼。

企业经营成功的重要一环——商业模式

这说明，即便是收入最低的穷人，也可以自己创业脱贫，但前提是要学会设计简单的商业

模式，也就是做生意的方法。

由此可见，商业模式的重要之处不言而喻，寻找到适合自己企业的商业模式，对企业的发展来说事半功倍。

看下你的身边，有没有同样的事情，同样的行业，不同的人去做产生的结果不一样，有的人把企业做得越来越大，赚到大钱，有的人就停滞不前，慢慢的就被淘汰了。

所以各位如果想改变现状，想发展壮大，赚钱，请一定要学习商业模式，找出适合自己的模式才可以。不要总是天天说要改变自己可每次还是按照以前的日子过。

接下来为各位分享一个焖锅店的案例：

充值199元成为年卡VIP会员，能够获得年50次的锅底五折，配菜六折，牛肉八折的优惠，这就是一个年卡会员的基本权益。

并且现在办理会员还赠送：

1、送两百元的现榨果汁饮料充值卡一张，每次来消费赠送两杯（每杯十元）。

2、赠送一台价值168元的净水器一个，就是一个质量比较高级点的过滤杯（批发成本35块钱）。

3、赠送价值80元的水果店的水果茶购买充值卡一张（成本20元）。

4、客户全年消费满30次，他办理会员卡的199元就返给他，返的不是现金，是300元无折扣消费卡，相当于办理会员的199元增值抵现了。

但是这里面有一个前提条件，发二张六折消费卡给他，让他发送给他的朋友，只要他的朋友持卡来体验了我们的锅，他这张卡就可以激活了。

这就是一个客户转介绍裂变的主张。这个病毒裂变的主张我们要重点强调一下，都是客户自愿的。

你干万不要在搞病毒裂变的时候说我再给你一张卡，你送给你的朋友，让你的朋友来体验，只要他来体验了，我就送你一个什么礼品。

实践证明这种说法是非常错误的，正确的说法是：我们现在有一个这样的资格，你能够得到这样一个好处，但是我们名额有限，你要不要申请一下？

一定是让你的顾客申请裂变领礼品的机会，这样オ会有效。

这里面一共有三个赠品，现榨果汁饮料是他店里面自有的，过滤杯是饮水机商家提供的引流赠品，是帮助卖净水机的商家导流的。

这个产品还不是整合的，是用35块钱的成本购买来的，但是日后如果是我的会员在那里成交了这边是有提成的。水果茶也是引流产品，这个引流产品是谁出的呢？

不是水果店出的，是我这里用20块钱的成本放到水果店的，这样也帮水果店引流了，这样就能和水果店形成一个很好的联盟，水果店也可以帮我们带来客流。

这是一个会员的锁客方案，可能很多人会说这样不赚钱，下面给大家一项一项来剖析：

首先我们要考虑到一点，当你不这样做的时候你能赚到钱吗？他本身就是没有几个人来，生意不太好的情况下去搞这个方案。

因为它产品本身的问题是价格，是一个阻碍，核心的问题就是价格的问题，而我们的目的是为了搞到人气，只要有人气就会有财气了。

针对他这种价格高的问题，锅底打五折，配菜打六折他还是有利润的对不对？

由于他的菜品口味不错，只要销售价格下降，就能吸引人过来，但是如果我们把这个名额敞开释放的话就没有价值了。

这个时候我们就包装出了一个会员资格出来，客户只要充值199元就可以成为年卡会员了，就可以享受到以上的折扣。

为了降低客户的充值阻力，就包装了三款赠品，送两百元的饮料充值卡，送168元的过滤器，这是用35块钱的成本把价值放到了168元。

这个产品帮我成交的同时又帮助了别人引流，后续我的会员在那里成交净水机我还有提成，这就是后端的一个盈利途径。

送80元的水果茶消费卡，这也是一样的促成了会员卡成交，又帮水果店引流了。这样我成交了一张199的会员卡我就有钱赚了对不对？

每办一张会员卡就可以赚199-35-20＝144元。并且每办出一张卡就意味着后续会有N次消费，而客户每次来消费都是有利润的。

好了现在问题来了，当客户没有感受到口味的时候他会直接办一张199元的会员卡吗？不会的。

所以在前面増设了一张六折卡，这个六折卡是由老顾客发给他的朋友的，这样就有了信任基础，就必然会有来体验的。

他来体验了菜品的口味就又可以推会员卡了，这样一轮一轮的就形成了一个良性循环。

这就是整个的一个操作流程，其实这个思路可以运用到很多行业，这就是一个基础的会员锁客模式，人气上来了以后怎么赚钱呢？

如果你每天都是人山人海的，不说其他的，你就搞一个小吃在里面你一天都不知道要卖到多少钱。你增设一个小推车就可以又赚到很多钱。

本案例中办一张会员卡就盈利了144块钱，后续消费还会有盈利，办卡是赠送出去的产品还能带动后端其他行业的盈利，这都是盈利点，只要是人气上来了每个环节都可以盈利。

所以各位商业模式非常重要，不论你学会了哪一种模式你都不亏了，至少会给你的生意带来几万几十万的利润。

继续分享第三个案例：货车司机如何通过一套商业模式，咸鱼翻身，做到年赚30万？

有一位老板，买了一台货车专业帮别人拉货搬家，但一年到头也赚不到几个钱，价格竞争激烈，也接不到活干。找到嬴政，问我有什么办法，可以赚更多钱。

我跟他说：搬家，并不是高频的需求，再加上你们拉货的司机都聚集在一块，人家就会选价格最低的，这样肯定没有办法赚到钱。要想赚更多，还得回到关键的问题：如何接到更多的订单？

他说，他有段时间去贴那种牛皮癣的广告，但很多问了价格，就没有下文了。我说，这很正常，客户在比价，所以，要解决这两个问题，让更多的人知道，让他们选择你。

之后，我帮他设计了营销的思路：

第一步：成交主张设计

针对一些富人区或是高端社区，打出“免费搬家”概念，提升市场竞争力，区隔对手！

只要这一招，几乎只要搬家的看到，就会选择他，再也不会因为价格问题跑到竞争对手那里去，因为你是免费的。

第二步：推广引流宣传

制作一些名片和小广告，上面印着“免费搬家”，在各小区把车子颜色涂成鲜艳的那种，上面写上大大的广告语：“免费搬家”和联系方式；在附近8公里内小区派发。

很多人会怀疑，搬家不收费，你赚什么钱呢？

在回答这个问题之前，我以自己的经历来现身说法，在我搬进自己的房子之前，租的房子里的家具，电视和床，空调都是自己买的，家具和新房的装修风格不一样，衣柜是在网上花1000多买的。

但和新房的装修风格不一样，尺寸大小也不一样，新房是定制的。所以我就想处理掉，找了二手家具老板，准备200块卖给他们。

谁知他们说，免费都不要，因为自己还要找个人折装搬回去，店里根本放不下，除非有人马上要，要不搬回去还要倒付钱。

再举个例子：一朋友的朋友也搬家，知道我新房子要装空凋，刚好他的空调不想要了，用了不到一年，他说500块钱问我要不要，你认为我会不会买呢？

因为我去他那里开车要一小时，叫人拆个空调最少要120块，我还要自己拉回来，再叫人装上去又得200块，这一来一回我还要花半天时间，我算了一下，500块都不是太划算。

不如买个新的省心！结果他400块卖给了收二手电器的。

这就是，一个产品在某些时间或是空间，会有不同的价值。特别是这种二手产品回收时，不是产品本身贬值的那么快，而是受限于时间和空间，没有找到买家时，产品有时候就是“负加价值”就会变成买时是宝，卖时是草。

同时，商机也在这里，你如果能解决时间和空间问题，就能赚到钱。我叫他在偏僻的地方花很少的钱租了个很大的仓库，然后告诉他：

第三步：后端盈利设计

搬家免费，（限制30公里程内）但是拆装家具，搬运上下车，上下楼是收费的（客户自己搬依然是免费，但后面他的反馈是95%的客户都叫他们搬）。同时有个要求，客户不要的家电或是家具由他们回收。

这样，高端小区旧家具家电的价值远远超过了他的搬运车费，短短一年时间，就累积了几千件二手家具和电器，然后他又弄了个二手翻新家具厂，又赚了一笔。

后来，我叫他再整合全城的搬家师傅，帮这些师傅增加收益，以高于同行的市场价回收他们二手家具和电器，变成了最大的二手家具翻新厂。现在一年利润超过30万！

新鲜时蔬、海鲜和肉类，焖出一锅美味

所有秘制汤料都从北京统一配送

配菜师进行标准化操作

绿色环保、美味可口的焖锅吸引了众多年轻人光顾

每包食材都要贴上当日检验标签

中心厨房的员工们正在装袋标准化食材

源于清代的祖传秘制汤汁

现磨的调料保证味道正宗

全程烹饪只需45克底油

无厨房，无厨师，零油烟，所有食材可以追溯，全程烹饪只需45克底油，在西安就有这么一家店，它只靠“焖”功行走江湖，却又能演变出千变万化、样式繁多的菜品；它坚持做大众餐饮，却又融入特色、创新，创立独立的生产基地，实现从生产到餐桌上的完整产业链；它将传统中国饮食文化与西方连锁餐饮完美地结合，它让世界重新定义了新中式餐饮，这就是“黄记煌”三汁焖锅。

2009年，“黄记煌”进驻西安，2012年，世界500强华为公司中国地区终端业务部副总裁程鹏加盟“黄记煌”团队，在西安设立控股子公司，将华为现代企业管理思维引入传统餐饮管理，助推“黄记煌”新发展。截至目前，“黄记煌”已在西安开设19家直营门店。因为安全、养生、时尚，多年来，每到饭口，“黄记煌”几乎各店都爆满，排队等位已成为“黄记煌”独有的风景线。

他们是如何做到的，背后的秘诀又是什么？近日记者走进“黄记煌”。在西安南郊的配送中心里，冷藏库里25种约5000件冻货，约1000种物料摆放整齐，所有的食材经过严格检测，杜绝农药超标，140种各种生鲜蔬菜的加工环节严格到苛刻，为的就是极致美味口感：青、红椒，切成菱形，标准：宽1~1.5cm，长5~6cm；西芹：去丝清洗干净，一分为二，切成大小相对匀称的菱形，杆茎长30cm~45cm，；红薯：切成宽1~1.5cm，长5~6cm的菱形片，受热面广，便于成熟而且形状较好。

门店里，服务员严格执行焖锅14步骤、服务6步骤；公司内部形成完整的福利体系，连基层服务员都有交通、住房、话费等补贴。

“‘黄记煌’更像是一个温暖的大家庭，教会了我很多做人的道理。 ” 27岁的李茜茜说，作为“黄记煌”大雁塔店的一名“试训员”，一年前她还是在永寿县务农，偶然机会，她来到“黄记煌”打工，“当时想着干几个月就回家，有一次下班后，店长拿出了生日蛋糕，全店20多人一齐给我唱生日歌，我才想起当天是我生日。”李茜茜说，这么大的公司能为普通服务员过生日，跟这个公司肯定错不了。对此，“黄记煌”董事长黄耕曾经说过，焖是最能代表最能符合中国人含蓄、内敛的表达，就像中国文化中“相由心生”，只有用心去做才能烹饪出好的食物，“黄记煌”秉承的“焖”的企业文化，既以大局为重，又尊重个体，让企业和个人的梦想得到最大的尊重和成全！

事实上，正因为有这样的企业文化，在人员流动非常大的餐饮业，“黄记煌”的员工流失率控制在7%以下，堪称业界奇迹。

然而，正当“黄记煌”事业蒸蒸日上时，假冒、仿冒“黄记煌”的情况不断发生，2014年4月，“黄记煌”决定开展维权行动。

鉴于“黄记煌”在西安市场的火热，西安某公司打出“御尚黄记煌”“御尚黄记煌三汁焖锅”标识，企图用擦边球分得一杯羹。这种行为无疑是不得人心的，既损害了“黄记煌”的声誉，也侵犯了消费者的权利。

2014年4月16日，西安市中级人民法院一审判决“御尚黄记煌”商标侵害了“黄记煌”商标专用权，责令停止侵害商标专用权、赔偿损失，同时构成不正当竞争行为，停止使用广告语。

但在程鹏看来，维权之路漫长又艰辛，“今后我们只有不断提高菜品质量，给广大消费者奉献更好、更安全可口的菜品，提高服务水平，才是我们的立足之本。”

2020年新开店数2514978家（约250万家），关店门店数3559501家（约355万家），由此数据可以看出，餐饮业在持续的进行淘汰。市场经过多次的洗牌，给消费者最直接的感受 就是餐饮业整体的素质被拉到极高的一个水平。餐饮业除了拼其自身的实力之外，还要品牌的命名、门店的形象、门店的招牌甚至到每一个物料都要及其具备竞争力。做餐饮要那么“门头”就是赢得消费者视觉注意力的重中之重。

完整餐厅门头需要具备哪些内容？

门头不但是餐厅的一个外观展示，也是一个宣传员的角色。当门头的品牌名和品类表达不清楚的时候，会导致消费者接受的信息不完善，也直接让品牌出现不揽客、难传播的问题。

所以餐厅的门头需要具备如下三个内容：

① 品牌名 一一 告诉消费者 “我是谁”[微笑]

② 品类 一一 告诉消费者“我是卖什么的”[酷]

③ 广告语 一一 告诉消费者“我有何不同”[加油]

品牌名 一一御记煌（我是谁）

品类 一一 三汁焖锅（我是卖什么的）

广告语 一一 乐享百味锅（我有何不同）

餐厅具备以上三个内容，那么就构成了一个完整的门头，不过这也仅仅是满足门头信息完整最基本的一个条件，还不能确保让门头具备“自我销售”的能力。

一个具有自我揽客能力的门头要具备哪些特征呢？

01.一个好记住且容易传播的名字

我们在给小孩起名字的时候，首先考虑的是有没有跟别人重名，是不是生僻字让别人叫不出来，会不会是多音字导致发音不准确等等问题。

品牌名选择也要有忌讳，首选好记忆、易传播的品牌名，切忌用繁体字、外国文字和生僻字等让人难以识别的文字。

记得有一次朋友去逛商场，在餐饮楼层发现一个外国的料理店，门头用的是外国文字，朋友出去好奇心理，去尝试了一番，味道确实不错。回来准备跟家人朋友好好分享一下。一番介绍下来，没有一个人能够记住这个店的名字。

所以餐厅老板在门店的设计上不要因为强调门头的高大上而一味地使用外国文字，这样会出现拒客、老客难传播、新客记不住的问题。

一定不要忘记门头的主要功能：视觉截流+揽客。

02.清晰、易懂的品类名

顾客选择餐厅首先通过品类再去看特性，门头的品类名含糊不清就会直接增加消费者的选择成本，增加的选择成本就是顾客的时间成本，那么你就无法或者顾客的进店。

如图所示，这个餐厅的品类定位为土菜馆。本地人知道卖什么，如果开到外地呢，消费者看到这个后会有什么问题呢？

嗯，“名香泰”是品牌名没有错，不过“土菜馆”买的是什么土菜呢，又是哪里的土菜，品类的不清晰，无形之中就增加了消费者的决策成本。

03.品牌色与产品的调性一定要相匹配

品牌色是品牌的一个标签，也是大众识别品牌的一个关键要素，在视觉拦截和大众传播中起到至关重要的作用，而在色彩的选择尤为关键，冷色调给人一种距离感，而暖色调更容易召唤出食欲感。

4.品牌信任背书是降低顾客消费顾虑的法宝

什么是品牌信任背书？

品牌信任背书包含品牌成立时间、品牌的成长历史、期间获得的荣誉证书（权威奖项）、品牌的销售数据和门店数量等等。

餐厅的门头就是一个24小时工作的销售员，门头的每一个字都是都是在传递餐厅/品牌最重要的信息，也是在招揽每一个从门口路过的顾客，那么在门头加上品牌信任背书能够有效的降低消费者的消费顾虑，从而提升进店率。

5.视觉截流新方式--门头展示

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随着消费主体的升级，消费者的审美也是不断提升。餐饮品牌根据消费者的审美需求也在不断升级、创新。餐厅门店的门头从原来的普通广告布发展至灯箱广告布再到后来的门头发光字，最终升级到现在的跃动门头。通过在门头展示上的不断创新、升级化来获得新的消费主体的青睐，从而达到获客截流的目的。

结语：

好的门头设计能够增加顾客的首次进店率，同时也能够起到宣传营销的目的。不过，餐厅门头只是餐厅经营中的一小部分，想真正把餐厅做好还是需要从产品与服务等多维度来共同协作、努力才行。