茶在短短数年开遍了全国大街小巷，茶饮市场入行门槛相对较低，但品牌多、竞争大，不断有品牌出现又默默消失，而御茶在这一细分市场坚持发展壮大。
我们希望能通过对御茶总经理的采访，了解御茶800多家店的坚持与背后的故事，给餐饮同行带来启发和借鉴。
第一步：确定我是谁？品类
品类是品牌的基础，品类死了品牌也就死了，如胶卷品类死了，柯达品牌也就死了；传统非智能机品类死了，诺基亚品牌就死了，所以说做品牌可以先定品类，在品类里做细分，做减法，做差异。比如说你要定位火锅品类：
按档次分：高、中、低档，或豪华店、风味店、大众店、自助店等；
按功能分：特色火锅、快餐火锅、外卖火锅、小火锅、滋补火锅等；
按来源分：川味火锅、蒙古火锅、宫廷火锅、老火锅等。
对于没有多少资金的创业者该如何选择一个好品类呢？德膳集团总经理林总给出了自己的建议：
1、市场认知度是否高，如包子、面市场认知度高，不需要市场教育；
2、是否容易标准化去后厨化，如米线，非常容易标准化，去后厨降低人工成本；
3、有品类无品牌，如鸭血粉丝、串串、炒面、炒饭等等都存在做市场第一品牌的机会；
4、口味适应面是否广，口味适应面广，如川菜、重庆小面口味适应面广就容易推向全国；
5、考虑品类经营时段问题，比如面南方主要消费时段就是早午餐、烤串主要是晚餐夜宵。
品类定生死，方向对了努力才有用！
第二步：寻找对手
分析优劣势
选好品类，怎么根据门店的自身位置，做竞品分析，做到知己知彼呢？德膳集团总经理林总给了餐饮初创者如下建议：
1、定位自己品类-如火锅细分品类鱼火锅
2、如何知道如火锅这个品类有多少家门店？
打开大众点评，选择城市及商圈选项，输入火锅品类，如果要知道商圈二级品类有多少如鱼火锅则直接输入鱼火锅
3、 怎么知道这个品类在这个商圈的销售力？
线上单量（外卖+堂食）=统计该商圈内该品类所有门派在线外卖平台（美团、百度、饿了么）的总单量+该商圈内该品类所有门店在线团购平台（美团、大众、百度、口碑）的团购单量和代金券及储值卡的单量；
如果是做堂食兼销售外卖的品类，需统计该商圈同品类外卖最畅销菜品（取三款），取各外卖平台（美团、百度、饿了么）该商圈内该品类销量最高的前20的餐饮门店销量最高的菜品；
进一步分析菜品销量单量*平均客单价就能得出其大致的外卖销售额；堂食最受欢迎的菜品（取三款），打开团购平台查看该商圈、该品类，各门店各自的推荐菜，可以看到最受欢迎的菜及推荐人数做汇总，这样做便于我们定爆款、定招牌菜。
外卖+堂食该商圈该品类单量最高的门店数据，以便了解该商圈的销售天花板；公式如下：
外卖线上月均单量=统计该商圈该品类所有门店在线外卖平台近一个月的总单量/门店数
堂食线上月均单量=统计该商圈该品类所有门店在线团购平台的团购单量和代金券储值卡的月单量/门店数
注：明确品类、竞争对手后要了解消费者痛点，如通过大众点评、百度、调研了解消费者需求
第三步：弄清你的客群是谁
这个时代做任何生意，你首先要弄清你要做哪类人群的生意，而不是试图去做所有人的生意。你定位的这类人他们需要什么产品，需要什么样的空间设计，要围绕需求去设计，而不是老板认为或者是我认为顾客会喜欢。
为什么要明确你的顾客是谁？因为只有细分了你的顾客人群，你才能聚焦，才能有方向的去了解他们喜欢什么，需要什么。
现在市场上儿童餐厅、女性文化主题餐厅为什么会火，就是因为聚焦了人群，准确抓住了目标人群的需求。
1、 如何定人群呢？客单价定产品、产品定人群、人群定选址
具体方法膳集团总经理林总给了如下建议：
1.1我们可以根据品类定人群，如你做茶饮就可以考察周边同样价位的茶饮的客群是哪一类？
1.2我们可以根据区域定人群，比如你只有一家店，那别想着5公里外的客群也要做，做好核心一公里的客群，捕捉三公里内的客群就行了。
1.3我们可以根据消费场景定人群，不同的消费场景，对应这不同的需求、明确目标人群、明确消费场景后就要了解你的目标人群在哪，怎么告知你是谁，你和对手的差异点。
线上主要销售宣传渠道：美团、大众、百度、口碑、美团外卖、饿了么、百度外卖
线上主要公关宣传渠道：电视台、报纸、二更、抖音、微信公众号、微信社群、微信H5、朋友圈广告、滴滴广告、微博、、界面、一点咨询、大众点评社区、百度地图、百度搜素、腾讯、高德地图、美团点评城市头条、各种餐饮媒体、论坛课程分享等
线下门店推广：店招、导视、菜单、户外、海报、易拉宝、优惠券、遮阳伞、名片、菜品器皿、员工工牌、员工服装、餐桌、陈列、服务员话术、广告语、背景音乐、软装、灯光、外带外卖、餐垫纸、服务互动语言、节日氛围布置、营销活动（明确目的单店营销包括开店营销、节日营销、运营问题营销、而针对连锁的品牌营销则包括行业传播、造节活动、事件活动）等
线下商圈推广：电子屏、刀旗、导视、小区电梯广告、dm直投、围挡帖、电梯贴、商场微信号、商场宣传单、靠枕、雨伞、手机壳、鼠标垫、海报、横幅、易拉宝、个人IP等
会员及客户管理工具运用：如美团的屏芯软件，以前人工筛选分析菜品ABC费时费力，现在一键出数据，以前不知道这个客户消费频率，消费单价，菜品喜好，现在通通都解决了，比如这个客户平时每月来四次，这个月中旬了一次都没来，这时就可以有针对性的推送免费产品券，优惠券等，吸引顾客到店。另可通过会员体系，做顾客ABC分析，消费力高忠诚度高的A类顾客，有新品有线下活动就会优先邀请，增加顾客粘性。
参某说
最后，对这次采访做了如下总结：
1、 餐饮创业者首先要选品类，品类一定是刚需，不要选小众品类，教育市场的成本太大，创业者承受不起。
2、 确定客单价做多少，客单价定了就能定人群，人群定了才能定选址，定竞争对手
3、 想清楚顾客为什么选择你而不是你对手的产品？顾客愿意为你产品买单的理由是什么？
4、 产品是1，产品好不好，看销售结果，顾客来不来，顾客复购怎么样？
5、 产品及体验是让顾客复购的核心，营销是让更多的人知道。
6、 不要把希望都寄托在营销上，营销是解决传播问题而不是解决产品问题，太多企业过分依赖营销，却在产品上关注太少。
原创声明：本文属餐饮界专栏作者顾亮原创，转载请注明来源，违者将依法追究责任！
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海底捞、西贝、九毛九、喜家德、外婆家……每一个品牌都超过10年，每一年都留下了厚厚的积淀。
7月26日的第四届中国餐饮创新大会，我们把主题定为了“深耕”。
四大板块，十个议题，我们要探索更多深耕路径；30余位大咖、1000位餐饮人，我们希望发现更多深耕方向。
餐饮老板内参 内参君 /文
餐饮拐点到来
如何在浪潮中保持竞争力
速度依然重要，质量开始主导。
1、管理深耕——挑战组织力的天花板
餐饮业人难招、难留、难培养，怎么破解？
2、系统深耕——单点爆破，转向系统制胜
品牌、团队、技术、供应链一个都不能少。怎样把一家餐厅变成一个企业系统？
3、用户深耕——创造消费者的需求
90后的消费依然旺盛，95后甚至00后正在崛起。如何抢占未来消费主力军的心智？
深耕没有尽头
而创新永远有空间
每一个品类，都值得重做一遍。
4、运营深耕——如何向内部要效益
精细化，已经成为全行业都避不开的话题。如何优化内部效率？
5、营销深耕——要红，更要持续的红
与爆红相比，更重要的是，红了以后怎么往下走。你不想做流星，但怎么让光永恒？
赛道和努力同样重要
关键是有没有进化能力
在餐饮业，选择赛道与努力创造，是同等重要。
6、产品深耕——渠道制胜，但产品为王
产品的研发与迭代必然有规律可循，怎样发现？
7、体验深耕——审美也是生产力
消费者时刻在变，你能跟上他们的审美吗？
智慧餐饮时代已来临
如何借力发展？
我们尊重手工时代，也欢迎智慧化餐饮。
8、平台深耕——势能化为动能
借时代之力、顺互联网趋势。与平台为友，如何将势能化为动能？
9、技术深耕——新技术撬动新消费
效率是企业之本，技术是效率之源。撬动消费者，还有哪些技术杠杆？
10、装备深耕——智能化提效思考
智能设备可以节约用工数量、提升管理效率。但餐厅毕竟是人的生意，如何平衡？
7月26日，北京
第四届中国餐饮创新大会
我们要和1000位餐饮人一起
审视自我，“深耕”餐饮
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统筹｜笑凡 编辑｜于聪聪 视觉｜于聪聪
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国烹饪协会发布《2020年上半年餐饮行业复工复业情况报告》显示，2020年上半年全国餐饮收入14609亿元，同比下降32.8%。目前，全国大部分餐饮企业的经营已恢复到疫情前的70%—80%，餐饮市场降幅持续减小，呈现逐步复苏趋势。
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在国内，餐饮行业是比较容易上手的行业，也是能快速回收投入资金，经营现金流充足的行业，因此餐饮行业在所有做生意的人群中占比是相当高的。
但几家欢乐几家愁，为什么我们经常看到一个好的位置却是经常换店招、换老板；为什么有的餐饮藏在一些犄角旮旯，却是食客如织，天天排队满座；为什么很多餐饮店，看起来生意好，但老板说却不赚钱；为什么一家火锅店，有的能做成上市企业，有的却苦苦支撑濒临倒闭。所以餐饮行业看起来简单，实际上经营的水却是很深，我们一起来探索一下餐饮行业的这些秘密。
一、选择好的位置重要吗
我们常说：酒香不怕巷子深。这里的“巷子”那就肯定是指位置比较偏远的地方，但这里“不怕”的前提是要“酒香”。酒香的意思是什么，那就是产品好，产品好也就意味着位置并不是很重要了。
我们经常看到，有的餐饮店食客愿意开车1-2个小时，也要去尝一尝、试一试，其实这样的餐饮店一定有它独到的吸客之处。
如果是这样的话，那是不是意味着位置对于餐饮就是很次要的呢？其实这要根据你餐饮的定位来决定！
比如说你是做快餐店，那就一定要在人流非常多的地方，甚至是商务人群较多的地方，这也是KFC、麦当劳、乡村基等中西快餐选址的重要指标。
如果你是做单品店，什么是单品店，比如说现在比较流行的肥肠鸡、肥肠鱼、耙牛肉、水煮鱼等，一个店只卖一种类型的特色餐饮，只是口味上可以做一定的选择。这样的餐饮店同样对位置的要求比较高，最好是选择在人流较为充足的地方，因为单品店追求的就是快速的翻台率。
而火锅串串相对来说对位置的抗性会弱一点，因为火锅串串只有达到一定的规模，味道相对较好，就会有非常强大的吸客能力，这也是为什么很多刚开业的商业街区和购物中心，一定要招1-2家大型火锅店的原因。
但总体来说，位置不是决定餐饮成败的唯一因素，但位置对于餐饮来说很重要，如果选择做餐饮尽量选择一个当道、展示面好、人流较多、停车方便的位置，这样风险相对小些，但租金成本肯定要相对高些。
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二、加盟一个品牌有必要吗
如果是一个餐饮新手，个人建议最好是加盟一个品牌。因为加盟品牌至少会教会你经营管理模式，给你提供稳定的菜品和味道，会给你统一的店面形象，这样会给客人留下不错的第一印象。如果通过自己的细心经营，生意比较稳定，便可以逐渐摆脱品牌方，创立自己的品牌。
但我所遇到的所有餐饮老手都不大愿意加盟品牌。所谓的餐饮老手，就是从事餐饮行业10-20年的资深人士，他们非常清楚餐饮的类型、菜品、做法、调料等。他们从心理上是非常抗拒加盟品牌的，因为加盟品牌，要加盟费、管理费和保证金，装修上的投入更高，更重要的是要一直使用品牌方的调料甚至部分菜品。这让一个餐饮老手心里是难以承受的，甚至觉得对自己的专业是一种侮辱，因为自己做餐饮做了十几年了，还要用人家的底料和菜品。
所以，加盟一个品牌会让你的管理更加简单，但会增加你的投资成本和经营成本。所以我们在决定是否加盟品牌时，自己一定要对当地消费者行为和习惯有一个明确的认知，如果有意向加盟的品牌，一定要实地考察总部和实体店，并和加盟商多多交流。
这几年，很多餐饮品牌都是在大肆圈钱，并不能给加盟商提供好的服务、经营指导和帮助。比如说前几年非常流行的小郡肝串串香，一个县城开不同品牌的小郡肝串串香二十来家，都是很正常的事情，但现在已逐渐没落了。而这样的品牌模式就是快速圈钱！
如果自己的资金有限，没有足够的钱去做一个品牌，但自己却又想做某种特色餐饮，很多餐饮还有一种合作模式，那就是技术加盟，那就是去把人家的技术学过来，把人家的底料配方学过来，然后再来经营自己的品牌。
现在很多品牌店还有一种模式，那就是品牌店跟投和管理，加盟商实际上就扮演了一个投资商的模式，比如加盟商占股80%，品牌方占股20%，双方约定投资金额和利益分成，整个店的经营管理由品牌方负责，加盟商可以安排人员任职，但需要接受品牌方的管理。个人觉得这种加盟模式是对加盟商比较负责任的一种方式，同时也减轻了加盟商的经营压力。
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三、好的厨师关键吗
厨师是一个餐饮店的核心人物，因为店里面所有销售的产品都是出自厨师之手，厨师的手艺决定了客人是否会选择回头消费，而这也是一个餐饮店的命脉所在。
我遇到过很多餐饮店老板跟我抱怨，说是厨师简直是困扰他们的一个大问题，因为选择一个好厨师，肯定代价是不一样的，有的厨师自恃手艺，因此脾气也大，一个厨师的架子盖过了一个老板也是常有的事情，一个厨师经常决定了一家餐饮店的生死也是常有的事情。
所以有的餐饮店，直接给厨师5%-10%的经营干股，以此来绑定和激励厨师。还有的餐饮店，直接将后厨承包给厨师，整个后厨直接由厨师来管理，厨师自己来配备二厨、墩子和杂工等，相当于厨师就是第二个老板。
如果是品牌店，可能相对对厨师的依赖性就要弱一些，因为品牌店你可以不用请比较资深的厨师，很多品牌店只要要求有一定的做饭手艺基础就可以了，经过品牌店的培训就可以上岗。因为他们的底料都是现成的，做法也是按照流程操作就行，根本就不用上灶、配料、翻炒等手艺。
所以，很多生意好、稳定的店，都是夫妻店，一般老婆管前厅，老公作为主厨管后厨，这样的店一方面人力资源节省，另一方面都是自己的人肯定安心做事。所以还有很多餐饮店都是让自己的兄弟、亲戚来负责后厨，这样才好沟通，既能保持品质，又能很好地把控厨师。
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四、贴心的服务和环境就能成功吗
海底捞火锅可以说是给所有的餐饮人都上了一堂课，那就是突出服务的重要性。以细致入微的服务来吸引客流，甚至超越所有人的想象，因此很多人都想去海底捞体验一把。
虽然海底捞做得如此成功，但海底捞的模式却是很难复制，因为不是所有的餐饮店都玩得起这种高大上的服务，管理能力、经营能力、定位各不相同。
而环境呢，是很多食客看重的但并不是必要的，因为很多食客只有在请客吃饭的时候才会注重环境，这样才会显得比较正式，自己也比较有面子。如果是自己家人聚餐，那么更看重的就是味道。
很多排队的餐饮老店服务和环境并不是十分到位，比如很多苍蝇馆子，环境和服务都很差。还有的店因为自己生意太好，每天限量发售，比如重庆有家肥肠鸡每天只卖30只，多了就不卖。还有的餐饮店，对待客人就是你爱等就等，不等就到别的地方吃，就是这样任性。
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所以，搞清楚餐饮行业这些问题，你有信心自己去开家店吗？
予万山，新闻学专业毕业，现从事商业地产相关工作，喜好阅读和写作，用文字记录光阴和人生百态。
