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距教培行业被按下暂停按钮，已经过去4个月，虽然环境让行业变得困难，仍然有人坚持下来了，并等来了复课。

但复课之后，许多政策都发生变化，比如4月16日教育部就提醒：校外培训机构的收费时段应该和教学安排协调一致，不可以一次性收取超过3个月费用。

这让许多等着复课现金流来缓解压力的机构都懵了，看来这种紧巴巴的状态还要再维持2到3个月。

再不变通运营方式，机构很难渡过最后的难关！

针对目前不能提前收费的政策，其实机构可以换个形式来培养学员的忠诚度，让学员感受到实实在在利益的同时，又能提高机构的利润。

在众多营销运营方式中，广泛运用于健身房的会员卡制度，其实也很适合教育机构。

对学员来说，他成为了机构的会员，就可以享受到跟普通学员不一样的优惠、服务，特别是充值型的会员，会希望先在你这里消费完金额。

对于机构来说，会员卡制度一来可以帮助机构提前锁定学员，二来也提高了资金周转率，可以解决目前资金紧缩的问题。

什么是会员卡制度？

在着手制定会员卡制定前，我们先来了解什么是会员制度。

会员制就是人与人之间进行沟通的媒介，以教育机构为例，就是由教育机构发起并进行组织管理运作的营销模式，学员自愿成为会员，持有会员卡以表明身份，教育机构可以在一定时期内与学员保持联系，为学员提供利益包和较高的感知价值。

其中会员卡就是机构和学员建立感情的纽带，激发并提高学员的忠诚度。

如何制定适合机构的会员卡制度？

不同的机构需要根据机构自身需求，制定适合的会员卡制度。课后辅导、舞蹈培训、乐器培训以及素质拓展培训这些采用计时计次的的机构，会更加适合会员卡制度，以下是会员卡制度方案流程：

1.设置会员卡制度

名称：所有的会员卡都有专属名称，如果会员卡是有期限的，根据时长可以分为月卡、季卡或年卡，会员卡的时间限制能刺激学员购课。

会员卡样式：使用机构自定义的封面可以帮助实现品牌露出，机构在做会员卡样式设计时，一定要注意这一点。美阅教育新推出的会员卡制度支持品牌植入，能自定义卡片封面，全方位帮助机构树立品牌价值。

会员卡优惠方式：学员购买会员卡后是能免费上所有课，还是能享受购课折扣，都需要先规定好。

是否续费：一张会员卡过期后是否允许续费，续费价格是否比第一次购买的价格便宜，这些对刺激学员消费都起到重要作用。

2.会员增值服务

设置会员卡制度的目的是提高学员忠诚度，进而提高售课率，机构除了设置课程利益包，还要考虑额外的增值服务。

固定节点：固定、系统性的设置会给会员一种稳定性，培养会员在固定节点对机构推出的活动保持期待性。机构需在年初就规划好一整年的会员节点，在不同节假日推出不同会员专属福利，如购课折扣、学习资料折扣。有些机构还会将每月固定的一天设置为机构会员日，会员可在这一天选择一门感兴趣的课程，进行免费试听。

意外惊喜：意外的惊喜会让学员感受到被重视，忠诚度会有所提高。除了固定节点，机构还可以适当给会员提供私人惊喜，如会员生日当天，可发送祝福短信、小礼物。

3.提供个性服务

由于不同的学员对课程及服务要求不同，机构设置会员卡制度时也应该考虑个性化服务。

比如有的学员希望参与的是一对一的辅导教学，就单独给该学员打包一对一教学课程，有的学员希望是周中线上教学课程+周末线下教学的形式，就单独打包线上线下结合的相关课程。

个性化的定制课程服务可以让学员感受到被特殊对待，有利于机构和学员建立良好的客情关系，也有利于机构维护核心用户。

4.收集会员信息，完善CRM体系

最后，教育机构要认识到，让用户成为我们的会员，是希望能固定这批用户，所以给会员提供更多的折扣优惠及更好的服务是必须的，一段时间后，机构还需要建立会员的CRM体系，除了记录学员的消费情况，还要完善学员的具体信息，如父母职业、居住的范围等，为每个用户做好画像，打上标签。

这样的CRM体系方便机构在下次课程销售、活动推广的时候，精准触及目标用户，也能真正建立起机构和学员间的感情。

会员卡制度作为教育机构营销手段之一，有着显著提高学员粘度作用，既能帮助机构提前锁定学员，也能提高机构资金周转率，保障机构现金流政策运转，是机构值得研究的运营方式。

是否曾梦想过，在繁星点点的夜空下，成为那个最受瞩目的人？在这个充满魅力的KTV里，会员制度就是你的秘密武器。它如同一把钥匙，打开了通往人气巅峰的大门。而巨嗨、雷石、视易这三个点歌设备品牌，则是你手中的魔杖，让你的音乐之旅更加精彩纷呈。

想象一下，当你轻轻一触屏幕，巨嗨的点歌系统立刻响应，为你带来了那首久违的老歌，唤起了无数美好的回忆。而雷石和视易的设备，则以其精准的推荐算法，总能在你的歌单中添上几首意想不到的惊喜。这些不仅仅是技术的胜利，更是对每位顾客独特品味的认可和尊重。

而对于新顾客来说，这里的每一次体验都像是一次冒险旅行。海媚、音创的点歌设备，以其人性化的设计和丰富的曲库，让他们迅速融入这个充满欢乐的大家庭。在这里，每个人都有机会成为焦点，每个声音都能得到聆听。

会员制度，就是这样一个神奇的存在。它不仅让老顾客感到温馨如家，更让新顾客找到了归属感。在这里，每个人都是自己故事的主角，每个夜晚都是一场难忘的演出。

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员营销方案:

一、概述

会员制又称企业会员制度、会员俱乐部、会员制销售。它以“客户对企业的贡献”为治理基础。从企业的角度考虑,“客户对企业的贡献”体现为客户的价值。“会员制销售”的实际意义就是创造会员价值,或者是换一句话来说,就是实现“会员价值的最大化”。

一般情况下,只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会员制度。

二、会员制的要害因素

会员制的要害因素包括以下方面:

1、客户的价值:包括客户的消费(消费金额、消费数量、消费次数),客户的引荐(引荐次数、引荐的质量、被引荐者的客户价值),客户的参与(客户参与企业宣传等活动);

2、客户价值的时间特性:用以表述客户消费、引荐、参与的时间表示,一般来说,客户的价值随时间而逐渐减少。

3、提高重复性销售的方法:一般以会员积分奖励会员重复消费,会员消费次数越多,积分越高,相应的优惠越多。

通常的情况下,会员的价值用客户的“会员等级”来表示(非会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等),客户的会员等级表示客户对企业的贡献大小。“会员等级”通过“会员积分”计量客户对企业的贡献,当会员积分积累到符合企业会员制度定义的积分指标时,修改为相应的会员等级。

会员制度形成一个以时间为X轴,以客户的价值为Y轴的二维客户价值治理体系。其中Y轴为物理存在体系,X轴为虚拟治理体系。

三、常见会员制度的积分项

会员制度的积分项说明一个企业认定会员的那些行为对企业是有价值的。通常包括:会员购买、会员推荐别人购买、会员体验交流、会员对企业的认同等。

购买是必选项,一般情况下,只有购买才能具备会员资格。

积分制度用数字(会员积分)量化会员的价值,方便企业以货币形式表述会员价值,使会员购买、会员推荐别人购买等价值项有机统一。

会员价值量化方法:

1、会员购买量化:通常采用比例量化,每购买X数量(金额)的产品积Y积分,购买越多,积分越多。比例量化在实践存在若干变形,常用的是积分比例随当前已有变化,一般已有积分越多,积分比例越高。

2、会员推荐量化:常见的量化方法有两种:固定积分,比例积分。固定积分以推荐次数作为积分参数,比例积分以推荐所达成的销售作为积分参数。也有采用固定积分+比例积分的量化方法。

3、其他的积分:一般统称为参与积分,参与的量化一般以参与次数、参与性质作为积分参数。

四、会员制度的分类

根据会员价值量化的方法不同,企业的会员制分三种类型:

1、固定积分型:是一种原始意义的会员制类型,固定积分型一般不考虑会员的引荐和会员的参与,以一个固定的积分比例累积客户消费积分,当积分达到规定大小时,更改会员等级。会员等级一般仅仅表示客户的历史价值(无时间特性)。

2、可变积分型:和固定积分型不同,可变积分型对不同的会员等级采用不同的级分系数,体现对会员价值的再认可。一般情况下,会员等级越高,积分系数越大。会员等级也只能表示客户的历史价值(无时间特性),企业会根据会员等级组织各种答谢、赠予活动。一般不考虑会员引荐和会员参与。这是目前比较流行的会员制度。

3、积分可变型:和可变积分型不同,在积分可变型的会员制度下,会员积分可用来进行代币消费,客户可以灵活的决定自己的会员积分的用途。这种制度的一个主要特点是:会员积分变为会员等级的充分条件,而不再是必要条件。一般情况下,积分可变型的会员制度具有客户参与积分治理功能。当前,一些成立相对较晚具有活力的企业,由于同时采用会务营销、专卖店、广告投放等多种营销方式,多采用这种会员制度。

五、金鹏会员制解决方案

1、特点:

以会员积分量化会员价值,使会员购买、会员推荐购买、会员参与等价值项统一量化为会员积分,直观方便。

价值量化规则灵活,同时支持固定积分、比例积分,分阶段固定积分、分阶段比例积分等量化方法。

支持会员推荐的价值量化,量化规则灵活。

支持会员参与的价值量化,量化规则灵活。

会员晋升制度灵活,同时支持归零、不归零晋升制度

会员制度修改方便。

2、主要流程

第一条入会条件

客户在金鹏海参专卖店单笔消费满￥1000元,即可申请成为会员(银卡会员),享受该级别会员相关优惠政策。

三个月内累计消费满￥2000元,即可申请成为会员(银卡会员),享受该级别会员相关优惠政策。

客户可一次性充值到某一会员区间,直接晋升为该级别会员,享受该级别会员相关优惠政策。

办理会员卡须凭个人身份证等有效证件在金鹏海参专卖店办理。

如会员卡不慎丢失,可到专卖店补办,须交10元工本费。

第二条会员等级划分

银卡会员、金卡会员和VIP会员

第三条会员积分累计方法

银卡会员

购买积分:按购买金额的3%积分。

推荐积分(固定积分+比例积分):每推荐一次积1分;如推荐产生购买,按当次产生购买金额的2%积分。

参与积分:每自始至终参与一次金鹏活动积1分。

金卡会员

购买积分:按购买金额的6%积分。

推荐积分(固定积分+比例积分):每推荐一次积2分;如推荐产生购买,按当次产生购买金额的2%积分。

参与积分:每自始至终参与一次金鹏活动积2分。

VIP会员

购买积分:按购买金额的10%积分。

推荐积分(固定积分+比例积分):每推荐一次积3分;如推荐产生购买,按当次产生购买金额的2%积分。

参与积分:每自始至终参与一次金鹏活动积3分。

备注:允许一卡多人使用,消费积分将全部累计到同一会员卡中;

第四条积分兑奖须知

会员可随时积分兑换奖品,奖品即为本公司所有产品。

1积分相当于1元人民币使用,可兑换公司任意同价值的产品。

积分可无限期累计,兑换后不影响会员等级晋升。

兑换后的积分只作为级别晋升依据,不能再次兑换。

积分兑奖手续办理:本人带本人身份证到所在专卖店即可兑换。

第五条积分查询方式

会员可以采取如下方式查询自己的积分:

到金鹏海参专卖店查询;

会员可凭消费记录单校对积分。

第六条保密协议

成为本公司会员之后:

对本公司为会员提供的各项优惠政策和服务予以保密;

我公司承诺对会员的个人信息严格保密。

第七条优惠政策及服务内容

会员持卡到专卖店购买所有金鹏产品,可享受打折优惠(特价商品除外):银卡会员9折;金卡会员8.5折;VIP会员8折。

会员在专卖店各种特价活动中享受优先购买权,具体活动以活动当天海报公布为准;

公司不定期针对会员开展专属优惠活动;

会员有机会参加公司举办的健康普查;

新产品上市及优惠活动信息优先通知会员;

专卖店不定期以赠送、免费邮寄等方式向会员发放海参食谱及海参知识资料;

专卖店为会员提供“免费代存、代发海参”服务;

专卖店为会员提供“同城内送货上门”服务。

第八条制定晋升流程

银卡会员各项积分累积300积分即可晋升为金卡会员;

金卡会员各项积分累积1000积分即可晋升为VIP会员;

会员达到晋升条件后,携带身份证到当地专卖店办理晋升手续即可。

第九条附则

会员加入本会视为同意本章程的规定;

本章程自颁布之日起实施;

会员联系方式如有变动,请在第一时间通知当地专卖店,以便本公司继续为会员提供服务。如因联系方式变动未及时告知,造成一切后果,由个人承担。 本政策的最终解释权、修改权归威海金鹏海产品有限公司所有。

会员有权利、有义务参加公司组织的系列活动。如:海参知识讲座、团体旅游、年拜会及各种形式的宣传和联谊活动。

会员有义务为金鹏拓展品牌知名度、发展会员、企业宣传等方面做出自己的贡献。

3、“现结”型会员制度的操作

“现结”型的会员制度表现为“先消费、后付款”,这是一种传统的买卖关系,通过消费积分表达会员的价值。

4、“预付费”型会员制度的操作

在会员制领域,“预付费”形式也具有很大代表性。对于采用“预付费”形式的会员制度,需要考虑“长期消费”和“一次充值”对会员等级的影响。一些企业以“一次充值”金额决定会员等级,相应的这些企业的充值卡的面额是确定的,会员的权益和历次消费没有关系,只和消费时持卡类别相关。一些企业虽然采用“预付费”形式,但会员等级和历次消费相关,会员卡上的余额决定会员是否能够完成本次消费。

5、以平台化和灵活性支持多变

不同企业的会员制度是不同,同一个企业的会员制度也可能变化,为了适应这种多变性,金鹏会员制采用平台化策略,具体表现为:

以会员价值为治理要素:治理会员的核心价值,为企业创造利润。

以积分量化会员价值:以数字量化会员价值,直观反映会员贡献。

量化规则模型化:自定义企业的会员价值量化模型,支持量化项目、量化参数自定义,为会员制度的制定和更新提供全方位支持。

操作形式阶段化:对会员支付、会员消费进行划分,对“现结”、“预付费”等多种形式统一处理,支持企业业务多样化。

六、如何发展会员

根据公司现状和市场现实情况,会议营销是当前投入小且比较可行的方法,既可以快速有效发展会员,而且对品牌知名度的建立,起到一定的巩固作用。

会议营销的切入点在于消费与市场已经饱和,但产品适合于推广,功效能够接受考验,海参产品正是如此,就从现有的市场已经在运作的企业与产品来看,比较能够有支撑的当数功能性的保健品,比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应,这与我们操作的市场消费心理有关,如果条件具备,运作会议营销就轻松些,成功的机会就比较大。

前期宣传:

(1)主要以高档社区为单位,搞老年活动,以奖品形式或者以保健讲座形式,慢慢渗透。(2)与当地商超联合,采取买赠形式,购物满一定额度,赠送会销入场券。活动结束可以适当小礼品相赠。

一段时间以后,集中搞大型会销,现场入会给予奖励,金额越大会员折扣越高。会场宜选择酒店或者大型的中老年活动中心等,规模较大,需用设备主要采取租赁形式。会销现场注意布置彰显品牌的横幅,大幅海报等,工作人员佩戴工作证。

当会销步入正轨后,也要不断地从当地电视民生栏目或报纸宣传自己,以公益新闻事件的形式创造宣传,费用低,且效果佳,比如:

(1)金鹏海参向敬老院捐赠产品。

(2)金鹏海参向媒体关注的病人献爱心。

(3)金鹏海参向某公益活动赞助。

今天就先分享到这里了，经过上面的分享，相信你已经对免费思维已经了然于心，抓紧应用到自己的生意中吧！

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