销是提高酒店人气最有效的方法。随着餐饮业竞争的日益激烈，降价、打折等促销方式已经打动不了顾客的心，反而会降低酒店在顾客心目中的地位。如何才能更有效的为酒店促销，已经引起了餐饮业从业者的重视和关注。那么如何才能开展有效的促销活动，为酒店赢得人气和效益呢?
< class="tt-column-card" data-content='{"thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1556013403160f005687662","title":"餐饮企业节日营销策划各种主题","author_description":"餐饮酒店职业经理人","price":59.9,"share_price":5.99,"sold":3,"column_id":"6683033192485617931","distribution_user_id":1605509486579716,"new_thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/img/pgc-image/1556013403160f005687662"}'>异业联盟
异业联盟就是说酒店要与非餐饮业的知名企业联手促销，这种促销方式不但会因为酒店与知名企业联手，提升酒店的知名度、档次和可信度，还能使合作双方达到共赢的目的。通常可以采取以下做法：
1、客人在购买这一知名企业产品或某项服务时，就可以获赠一张到酒店免费就餐的就餐券或打折卡，一般免费就餐券的价格不易过多也不能太少，要根据酒店的档次和规模来决定。如果酒店的平均价位在100元-200元/位的高档酒店，赠送餐券的价位应在80元-120元之间，使免费就餐券和打折卡成为“鸡肋”，给客人一种弃之可惜的感觉。
2、酒店做促销活动时，在酒店显眼的位置注明促销活动获得了某某著名公司的赞助，以此来增强本酒店在当地人心中的影响力。一般媒体类公司(比如电视台、报社)、婚礼策划类公司等都可。
3、酒店也可以和旅游、美容等行业联合促销。如赠送美容卡给经常到酒店消费的客人等。
同业联盟
俗话说“同行是冤家”，但是随着餐饮业竞争的加剧，外资酒店的介入，使很多“冤家”成为“亲家”，在酒店促销上开始实行同业联盟的方式。这种促销方法适宜在餐饮业竞争比较激烈的地区采用，特别是一些竞争比较良性的地区会有采用，一般分两种情况：
1、两家或多家酒店一同做促销或者一同做“秀”。这样做的好处不但可以扩大影响，共同承担宣传费用，还可以增加名声。这也并不意味着客源会被一家酒店抢走。
2、各大酒店可以根据当地情况，特别是地区和地区之间，如省会城市的酒店和市县一级酒店联盟，这样省会城市酒店就可以把自己先进的管理理念和流行的菜品传递给市县一级的酒店，而市县一级的酒店的风俗文化和特产也会给省会酒店增添创新的灵感。
< class="tt-column-card" data-content='{"thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/155635812065631738b2b53","title":"酒店和餐饮行业各种合同协议大全","author_description":"餐饮酒店职业经理人","price":39.9,"share_price":7.98,"sold":0,"column_id":"6684510431735709956","distribution_user_id":1605509486579716,"new_thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/img/pgc-image/155635812065631738b2b53"}'>做“秀”接单
做“秀”接单是借鉴商场促销的一种方法，活动的时间一般选在双休日或节假日，地点是大商场的门口或商业中心的广场上，活动可以是动态的服务秀也可以是静态的服务秀，可以聘请一些专业的模特和专业的主持人来主持会场，以活跃现场的气氛，从而提升酒店在本地的知名度。
主动促销
这里所说得主动促销是指酒店通过一些社团或组织了解当地人的一些资料，并主动对目标客户进行促销的一种方法。如酒店通过当地的婚姻登记处，了解到本地区当年登记的全部新人的详细情况，然后用频繁的商业信函展开行销攻势。
市场调查
有些时候，市场调查的表格也是一种促销方式，酒店可以组织员工到商业区、工厂、企事业单位发放调查问卷，同时可以发给填写调查问卷的客人一些印有酒店名字的小礼品，通过这样的调查活动不仅能让更多的人知道酒店的名字，对酒店来说也是一个查缺补漏的机会，通过调查可以更确切的知道自己酒店的弱点。
利用公益活动造势
现在一些成功的企业经常会举行一些以自己企业冠名的公益爱心活动，这种活动的广告效果要比直接的广告投入要好很多，酒店业可以利用公益活动造势，如资助出身寒门的大学生、捐助福利院的残疾儿童或者身患疾病的孩子、无儿无女的孤寡老人、下岗职工等等，需要注意的是很多酒店举行的公益活动只局限在自己的酒店内，只有到店里就餐的客人才知道，这样就是促销效果大打折扣，所以酒店一定要走出去，有时也可借助一下媒体，让更多的人都知道酒店正在举行的公益活动，这样才能起到促销的效果
< class="pgc-img">< class="pgc-img">口可乐传奇总裁罗伯特·伍德罗夫曾说过：“如果可口可乐的整个工厂一夜之间被大火烧掉，给我三个月时间，我就能重建完整的可口可乐。”
对于餐饮人而言，疫情就是一场大火。灾后重建中，品牌力越强，门店营收恢复越快。
这一点在区域品牌上表现得尤为明显——苏州小龙虾品牌马头巷，3月15日开放堂食，4月初就恢复到去年同期的营业额。
餐饮老板内参 戴丽芬 | 文
他不懂营销，
却做到了大众点评多个榜单第一
打开大众点评，你会发现“马头巷”占据了苏州小龙虾口味、评价、热门、服务等多个榜单的第一名。
又是一个营销达人？“我不懂营销，也没有特地花大钱来做”，马头巷创始人光头君告诉我们。光头君做餐饮之前种过地、挖过煤、当过电焊工，就是没干过营销。
“做餐饮一定是把本源做好，即把产品、服务、环境这些基本面做好。营销只不过是把我们在做的事情，真实地呈现给顾客。”光头君认为。
秉承这种观念，马头巷5年在苏州开了6家直营店，上榜多个大众点评榜单，疫情之下门店营收也在高速反弹，4月营收同比去年甚至有所增长。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">马头巷是怎么做的？
1、现洗小龙虾，让顾客看得见品质
刚开始，顾客最担心小龙虾是不是干净，光头君发明了一台超声波清洗机，能够把小龙虾鳃里的泥土大部分都清洗出来。
机器就放在院子里，客人进餐厅就会看见。用机器清洗之后，店员就把晕去或死掉的虾全扔了，剩下那些鲜活的龙虾给客人吃。
鱼头也是店里的王牌产品。刚推出时，强调原材料不过夜。
每到晚上，如果鱼头还有剩，他们就把鱼头直接送给客人，并告知他们，这是店里不过夜的产品。如果店里没有人，就送给隔壁店的客人。
“用这种看得见、摸得着的方式呈现给客人看，所有人都很震撼。”
如果把超声波设备放在后厨，普通老百姓很难吃出品质差异，但他们看到，再进去吃，感觉就不一样了。所以营销还是要让人看得见，就像拍电影一样，好的电影、好的片段一定是无声的。
< class="pgc-img">此外，在美团、大众点评App可以看到马头巷的“安心餐厅”标识。马头巷按照美团安心餐厅标准来为餐厅做检查和督导，并通过美团、大众点评App让顾客看到，帮助消费者放心用餐、安心消费。
2、送招牌菜！拿最好的产品做活动
最开始做小龙虾时，生意比较冷清。光头君决定：到店消费的顾客一桌送一盘苏式红油龙虾。
依靠这个过硬的产品素质，顾客逐渐对这个产品有了认知。销售额从170元节节上涨。半个月时间，门店就基本盈亏平衡。
目前，苏式红油龙虾占门店所有龙虾产品营收的60%以上，成为了马头巷的第一个爆款产品。
直接送招牌菜的确不是一个常规做法，光头君的逻辑是：“把自己认为最好的东西拿出来分享给客人，这样的话至少能达成口碑回报。”
< class="pgc-img">3、用数字管理！及时优化菜单
2017年，马头巷决定引入收银系统。“信任美团，所以选择了和美团合作”，光头君表示。合作之后，马头巷开始用数字做管理，优化菜单，精细运营。
一开始做牛蛙，光头君也是抱着试一试的态度，后来通过收银系统后台发现，消费者对牛蛙反馈很好，点单率比较高。他据此对产品线进行了调整。
如今牛蛙已经成为门店的第二梯队产品，营收占总营业额10%。
“有了美团收银系统后，马头巷每次推出新品，都可以通过报表数据，查看销量排行，考虑这些新品是调整改进，还是直接放弃。另外，后厨也可以根据菜品销售数据进行备货，降低了热销菜品不足的风险。”
4、利用收银系统，早一步了解客户需求
5月初，许多不做小龙虾的餐厅，也上架了小龙虾，并当做引流产品来做，大力低价促销。打不打这场价格战？
一方面光头君判断这波价格战持续不了多久，另一方面，他在收银后台看到，马头巷门店复购率维持常态，可见老客黏性仍然在，于是没有急于加入促销大战，省下了一大笔钱。
? 马头巷美团收银系统后台
观察消费者评论也是马头巷非常重视的另一个环节。因此，他几乎每天都会打开系统查看是否有差评，再根据顾客提出的意见，调整餐厅运营。
光头君表示，通过对美团收银系统后台的消费频次、评价的观察，马头巷能够在出现坏结果之前，早一步发现问题，解决问题。
“马头巷一直在关心喜欢吃的人是否又来吃了，把顾客服务好，生意肯定会越来越好，这也是营销的本质。美团收银系统的数字化工具让这个过程变得更容易了”。
< class="pgc-img">拥抱数字化，
把营销做到更好
在马头巷的营销经验中，数字化起到了重要的辅助作用。即便是对于小品牌而言，数字化营销也是有用且必要的。
1、吸纳全域流量，把顾客变成会员
一般来说，营销的第一步是通过各种方式，将品牌推广出去。就如马头巷子在2015年做送龙虾的活动，这是一个很简单的推广行为。
如今品牌就可以借助数字化工具更快地推动营销。美团收银智能版“全域数字化营销”，依托平台4.5亿年度交易用户，不仅打通美团外卖、团购、买单等流量场景，能够帮助门店获取平台更多曝光，为商户引流。
此前，万利记将点餐功能与公众号打通，顾客扫描二维码，自动关注公众号后进入点餐界面，使得公众号粉丝迅速拉新增长至60万。
2、多维度分析会员，精准营销
营销的第二步就是通过相对科学的方法服务好顾客，在服务的同时做好营销。
< class="pgc-img">美团收银智能版能够分析整合会员基础信息、消费行为，基于RFM模型对会员分层，精准识别会员。并且，分析效果可视化，精确分析营销活动ROI，可以帮助商家做出营销决策。
美团收银产品市场负责人王东烽进一步解释RFM模型。
R：最近一次消费（recency），代表用户距离最后一次消费的时间。最近一次消费的时间距今越短，说明该用户更有价值，也能更有效的触达。
F：消费频次（frequency），指的是用户在一段时间内，对于产品的消费频次。
M：消费金额（monetary），指的是用户消费的金额。
通过这三个指标的交叉分析，商户就可以针对不同的消费者进行精细化运营。
比如对于最近一次的消费，马头巷赠送鱼头和虾，消费者拿到赠品后，就会向亲朋好友提到这家店，因此这款新品可以迅速打开知名度。
3、100+种营销玩法
美团收银智能版可以指定差异化营销策略，包括拉新、复购、提客单等16种营销场景，以及开卡赠券、生日营销、挽回流失会员等100+种玩法。
具体来看，美团收银针对门店拉新有开卡赠券、扫码领券、手机点餐赠券等玩法。
为了拉动复购，美团收银有消费满额赠、储值赠券、累计金额/次数赠券、智能储值等营销方案。
此外，美团收银根据消费自动匹配最佳储值方案，如果需要快速吸粉，就让消费者低门槛加入会员；如果需要高效锁客，就在支付环节曝光；如果需要提高储值单量，就基于买单金额来储值。
王东烽总结，这些营销方法论，“看似很深奥，实际上谁都能够做好。马头巷的营销方式虽然没有高深的方法论，但其实已经贯彻了这些运营思路。”
无论是再小的门店，结合收银系统总结的数据，以及餐饮人根本的运营逻辑，就能做出不错的成绩。
统筹｜周渔 视觉｜张劲影
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<>< class="pgc-img">界杯一来，很多餐饮老板都急了。不管平时热不热爱足球，面对这么火的大事件，这么大的IP，这眼睁睁的流量，每个餐饮老板脸上都写满了这三大困惑：这个热点我要不要跟？怎么来跟？怎么跟的有效果？
这篇文章就是来解决这三大困惑的。
< class="pgc-img">首先，是要不要跟，答案是肯定的：一定要跟。
为什么呢，原因有二：
1.今年的世界杯时间比较早。往年的世界杯比赛时间都半夜，这个时间点除了一些通宵营业的餐厅和一些真正狂热的球迷之外，大部分都会选择窝在家里看比赛，或者次日看重播。饿了也就只能提前备点零食或者整个泡面充充饥。
今年的世界杯大多集中在23:00-2:00点，最早的6点开始，最晚只到凌晨3点，刚好是夜宵时间，吃着美食看着球赛，这样爽快的机会很难得的。
2.看球的场景多元化。现在更多的人会选择用互联网来看直播，支持的设备也从互联网电视转移到了移动设备上，用手机看直播，那么场景就更加丰富多样了。对于餐饮老板老说，这绝对是好事情，因为那些在客厅看球的人在今年很有可能会在餐桌看球。
所以，世界杯营销这个热点一定要跟。但是前提是要有目的的跟，而不是盲目的为了追热点而追热点。
世界杯营销的从短期来看目的是为了引流，吸引球迷来就餐，吸引球迷的家属来就餐，从长期来看，这其实是绝好的顾客留存的机会。因为世界杯长达一个月之久，如果这些人能在你这看一个月球，那么这个消费习惯也就形成了。等到比赛结束了，你们的“友谊”才真正开始。因此，打好这场营销战就是增加顾客复购率，做好顾客留存的绝佳手段。
那么问题又来了，怎么跟热点才有效果呢？下面就来说具体的方法：
< class="pgc-img">营造环境氛围
1.要从餐厅内外环境打造上下功夫。最传统的做法就是门口放世界杯海报，挂世界杯期间优惠的横幅，在店里悬挂参赛国家的国旗，如果你要恶趣味一点你可以把五星红旗也高高的挂上，看看会不会有人打你。
2.要从人员装备上做调整。如果实力雄厚的话可以把服务员打造成足球宝贝的模样来给顾客代入感；或者也可以将工作服换成各个球队相关的服装，营造一种更加亲切的氛围；也可以做成各种世界杯贴纸，例如球队logo，国旗，足球明星等贴在衣服上，也可以给顾客贴，拉近与顾客的距离。
3.重点是在软件设施这块。提供高清大屏的投影设备或电视，做好世界杯的直播工作；延长营业时间，为球迷看球提供便利场所，布置店内环境，提供更好地看球场所；比赛之外的时间也可以在店里放足球相关的视频或音乐，营造良好的氛围。
< class="pgc-img">做好互动营销
说到营销不能只是简单粗暴的优惠，要让优惠更具挑战性和互动性，这样才更符合足球的娱乐精神。比如下面这些创意：
4.竞猜。16强，8强，4强竞猜，只要进店消费的顾客都可以参与竞猜，最终猜对的顾客就可以获得相应的奖品或优惠。每一场比赛也可以玩现场竞猜，比如猜输赢，猜比分，猜谁先进球等等，猜对的顾客可以赠送菜品或优惠券，或者让现场球迷来玩，猜输了的乙方买单等等。
5.抽签。消费满一定金额的顾客可以参与抽签，抽中16强、8强、4强等分别有相应的礼物赠送。
6.为喜欢的球队打call。店里可以设置球队墙，让球迷留言，支持自己喜欢的球队，还可以建立球迷群，留下联系方式，通过这种方式结交更多球迷朋友等。
7.真假球迷测试。在店里设置问题板，内容主要是网上流传的真假球迷测试题，顾客可以选择答案然后拍照发朋友圈炫耀，证明自己是真球迷。
8.球星合影：在店里放置足球明星照片装置，吸引顾客和自己喜欢的球星合影。
9.趣味营销：放置搞笑的装置，比如放姚明头像，旁边写着：看世界杯只为看姚明……吸引顾客拍照合影发朋友圈，为你的餐厅做宣传。
< class="pgc-img">围绕产品做营销
10.啤酒一定不可少。啤酒是世界杯必备，边喝酒边看球，自有一番激情在里边。除了百威、雪花、青岛这些传统的啤酒之外，还可以提供一些特色的啤酒或饮品，给顾客更好的体验，这也能成为吸引顾客的一个卖点。
11.啤酒优惠力度要大。看世界杯，啤酒一定要畅饮，在啤酒上给足了顾客优惠，就能吸引顾客更多光顾，从而带动更多消费。
12.推球迷套餐。球迷穿足球服或者球队服装来店消费，可以享受相应的优惠。
13.特定优惠活动。根据比赛结果或者比赛分差推特殊的优惠套餐。比如说第一场两队比分5：0，支持胜利一方的球队可享受五折优惠。
14.举行喝酒或撸串比赛。可以在店里组织喝啤酒或者撸串比赛，配合看球活动推出，增加趣味性，让球迷朋友们在店里获得真正的放送和快乐。
< class="pgc-img">社群营销
15.打入球迷社群内部，提前做好球迷观影组织筹备工作
16.将观影活动和优惠活动结合起来做营销，真球迷和假球迷同时吸引。
17.寻找球迷圈子里的意见领袖，将其作为推广的中坚力量。搞定这些人就等于搞定了一个圈子，也可以给这些组织者一定的特权或者消费提成，调动更多人的积极性。
18.反其道而行，组织球迷家属聚会活动，为球迷观影提供绝佳条件。比如别人都组织球迷聚会的时候，你可以关注那些另一半去看球，自己却无所事事的人，为她们提供聚会或娱乐活动。
跨界营销
19.和周边ktv、电影院等娱乐场所联合营销，娱乐吃饭一条龙
20.和酒店联合营销，解决用户看球后的住宿问题
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