先感谢给我提意见的朋友们！谢谢你们宝贵的意见，让我从中学习很多、真的受益匪浅。

我的一位老板，开过很多家餐饮店，曾经辉煌过，因为种种原因，很多店开不下去。他是一个很喜欢学习的人，喜欢大胆尝试接触商业模式以及自媒体运作。如今用所有积蓄开了一家砂锅店，是否能让他“起死回生”，我想把很多想法告诉他，但是我害怕不成熟，所以我选择在这里发布，希望大家阅读后能留言帮助我，成就和他一样的餐饮人！

一、供货模式

这家店已经开了17年，在这个城市有很高的知名度，它的供货方式很灵活，有专人在省城配发海鲜之类的货物，在本地也有多家经销商合作。渠道很多，但是风险往往是自己承担的。那么我们现在可以做一个大胆的尝试，与所有供货商沟通，我们整个店帮你们免费卖货，要求食材必须新鲜、不能缺斤少两，如果有顾客退货，供货商承担全部损失。因为我们每天会采购新鲜食材，顺路而为的事情，不会有人得利还不要吧？目前所有货款都会压一个月。这个店现目前平均每天销售100多桌。

从周边老小区住户下手，做好店内店外的宣传，把传单发进周围小区，餐饮店支持前一天通过微信群订货下单，第二天到店取货，我们可以配送，所有食材价钱比市面上便宜，而且质量还好，如果不满意支持免费退货。这样做看似竹篮打水，实际上与顾客产生了粘性，为以后的布局，提前做好铺垫，给顾客留下了良好的口碑。让供货商牢牢地绑住，一旦量上来了，那么价钱自然而然就便宜了。在这个过程中难免会有很多损耗，但是我们店里也会用的，只要食物新鲜，都可以利用上。

二、工资模式

每位员工都是月底拿工资，以目前每天营业额五万以上，员工在70人左右，一旦低于这个营业额就会亏损。我们也换一种模式，肯定很多人会吐槽，但是大家想过没有，在当下，很多人失业，一个工作很多人去争取，我们有更好的选择吗？

按每天营业额算，只要超过这个营业额，除去所有开支〈员工工资、房租、水电气、食材、调料〉等等，只要能保本，剩余的奖励给你们，按照目前工资档位比例分配，调动所有员工积极性，多劳多得。

只要能让员工用心去做事情，不管是产品还是服务都会更好，因为关系到自身的利益。

蕉几乎是水果区一年四季都在卖的常规品项，它的操作相较于季节特征明显的季节水果而言，操作期更长，面对消费者的销售机会更多，而且需求市场稳定，顾客已经对香蕉的品项认知非常清楚。但是这也面临一个问题，大小超市都在售卖，单品市场竞争较大，如何突出明显优势，需要更系统、科学、细致的操作技巧，今天我们分享一波关于香蕉的操作，希望对大家有帮助。

香蕉的操作核心就是鲜度标准要做好，所有操作围绕鲜度开展。从顾客角度来看，对香蕉的品种认知算是较为清晰，购买过程中挑选的主要因素就是鲜度口感，而口感又是由鲜度程度反馈而来的，所以香蕉的鲜度是顾客判别品质，商家提升售卖价值的重点。

? 订货 ?

如果说讲到某支单品的操作，采购、订货总是会被作为开场环节，它是保障所售商品优良品质、保持商品供应准确的基石环节。首先国内香蕉产区主要分布在海南、广东、广西、福建、台湾、贵州等地，相对来说生产资源较为丰富。另外，香蕉从产地运回后，需要进行加工催熟工序，时间约为4-5天，所以门店必须提前预估日销量，保证门店正常售卖所需。如遇周末、节假日、每月初一、十五敬香礼佛等特殊节点，订货量要参考节日销量进行预估，避免缺断货等情况的发生。

香蕉成熟度我们多是以果皮颜色、触感进行判别，香蕉到货后，需要开箱、整袋拎起检查品质，主要观察香蕉尾部颜色，并且看是否有成熟度偏高的香蕉，或品质已经影响售卖的受损香蕉。检查过程要细致，不能大力翻动，轻拿轻放，因为香蕉很容易磕伤、碰伤、变色，对售卖影响非常大。颜色偏青，触感较硬的成熟度不高的香蕉要与成熟度较高的香蕉分开存放。

? 保鲜 ?

香蕉的最佳储存温度16度恒温，宜放在阴凉通风处，但不得存放在风口处，否则香蕉会因失去水分而导致表皮发黑、无光泽。正常来说，成熟度达到七成以上的香蕉建议存放于货架下面，方便补货添货，优先销售。

香蕉的成熟度会随着温度、湿度、时间的变化而不断增加，所以要定期检查箱内香蕉的成熟度、感受箱内温度是否过高，如果存放空间的温度较高，而且香蕉的成熟度已经比较高，则建议开箱通风、交叉存放。

? 陈列 ?

香蕉的陈列要同时兼顾保鲜降损与美观大气、易销售的原则。

首先，员工要充分了解香蕉的陈列注意事项，首先开箱时的正确操作是将香蕉外部的塑料袋整体提起，轻拍两下，抖落袋子表面的水蒸气凝结而成的水珠，然后抓取香蕉的根部，轻拿轻放，减少对果品的伤害，优先售卖成熟度较高的香蕉，陈列时挑出每箱成熟度最好的香蕉优先上台面。香蕉为日清商品，注意最后的上货时间节点，当天陈列的香蕉尽量当天销售完。

陈列方式主要有梯形陈列和吊挂陈列两种，一般梯形陈列应用的比较广泛。

? 梯形陈列：这种方式可以用不夸张的陈列量做出比较有量感的陈列效果，有效避免香蕉挤压而造成的损耗，而且展示清晰有序，比较利于消费者观察挑选，如果没有梯形展示架，可以使用或制作假底。香蕉的陈列要特别注意磕碰挤压而带来的损耗，所以陈列台面最好以柔软的软布进行铺垫，减少香蕉陈列时自身重量挤压。

? 吊挂陈列：香蕉陈列过程中，香蕉的整个重量压在接触面上，接触面表皮细胞容易压破，经过氧化形成黑斑，加速香蕉的腐败。所以有些商超企业会选择采取吊挂式陈列，而且，以此方式渲染香蕉的售卖氛围。但是悬挂式陈列也存在弊端，比较容易由于香蕉自身重量造成香蕉从根部断落，所以现在逐渐演化为用香蕉仿真装饰品代替。

? 售卖 ?

香蕉的售卖并不是一劳永逸的摆卖过程，它需要不断的调整，整理。现在很多门店会出现精品香蕉与普通香蕉陈列混乱，品质掺杂不清，成熟度差别较大香蕉在混合售卖，并没有遵循先黄后青的上货顺序，或者说品相较差的香蕉在销售台面时间停留时间较长，没有及时采取销售调整。这一系列的现场都是对香蕉销售现场管理不充分而造成的不理想售卖状态。

香蕉的售卖主要是对鲜度的掌握，分级售卖是必要操作，可根据品质分为精品香蕉、普通香蕉、二级香蕉等不同的等级，整排香蕉的中间部位可分割下来，按照精品蕉销售，两侧的香蕉可按照普通香蕉销售。香蕉做切割的时候，建议以5根为分割数，符合大众基本食用量和鲜度维持的最佳数值。

另外，香蕉一般根据品种、品质、鲜度会分为多种等级，建议加强等级排序和商品推荐等操作，这是目前很多门店忽略的操作，也是可以有效提升香蕉操作的重点。选择过度会造成顾客的挑选困难，所以要有重点推荐，帮顾客做选择，方便顾客挑选。

售卖环节及时关注商品品质变化，并及时调整销售策略，品质下降的部分要果断折价处理，3-5根为一份捆绑起来，快速出清。

香蕉的主要操作环节基本介绍完毕，重点回顾就是加强品质把控环节，同时重点加强保鲜以及围绕鲜度而开展的各项环节，总的来说，就是与鲜度争分夺秒，尽量在商品品质最有价值的时候销售出去。

　前面我们分析了赠品在使用过程中起到的重要作用以及分享了选择赠品的基本原则，从这一节开始，将带你详细解码赠品在成交过程中的实际运用。

　　赠品在营销的过程中，出现的先后时间不同，所达到的目的也截然不同。按照赠品出现的先后顺序，我们将赠品划分成了三种形式：

引流型赠品

成交型赠品

抓心型赠品

　　 这一节，我会详细为你破解引流型赠品的使用策略。

　　什么是引流？引流是吸引客流量的缩写，引流型赠品就是通过赠品带动大量的客流量，为大规模的成交做铺垫。在实际的操作过程中引流型赠品又有两种不同的操作形式：先买后送和先送后卖。

一、先买后送

　　先买后送就是一开始主动向消费者宣传，告诉他们购买产品有赠品相送。

　　这是最常见的促销形式，比如优惠大派送买一送一、凡购买本店200元以上的产品，送价值100元的某某某。这一类促销赠品形式能够瞬间让顾客感觉到有价值且便宜。

　　如果你是卖沙发，沙发标价是4500元，本来以前是选择打7折以后卖3150元，而现在懂得了赠品的威力，你的广告可以这样打：

　　时尚布艺沙发4500元，在活动期间（10月1日——10月3日），凡购买者赠送——价值1000元（假设成本600元）的茶几一个、价值300元（假设成本150元）的沙发垫一套、价值500元(假设成本300元）的开心选购券,持开心选购券(今后任何时间可以到本店直接购买价值500元的商品）一张，仅限3天，预购从速……

　　通过这样设计，消费者得到了价值1800元的赠品，而你的实际让利成本仅1050元，比打7折促销多赚了300元，还会吸引更多的顾客，更重要的是，顾客买回家的不是3150元的沙发，而是货真价实4500元的产品，心里炫耀的资本将提升一个层次。

　　先买后送的方法，现在大多数的商家已经开始沿用，并产生了一定的效果，但是，如果能够运用接下来分享的先送后卖的赠品策略，你将更快速的取得成功。

二、先送后卖

　　先送后卖顾名思义，就是先免费赠送礼品给目标顾客，等吸引他们过来之后，再卖其他产品给他们从而实现盈利。

　　这个策略如果懂得运用，比起先买后送，更能产生爆炸式的轰动力。

　　也许这样抽象的描述你不会有什么感觉，我们还是先看一下具体操作案例之后再做详细讲解，相信你会为这个策略所带来的效果而感到震惊。

案例一：振动按摩器的疯狂销售策略

具体成功操作步骤如下：

　　1、首先，到淘宝网进购了一批自动发热的止痛药贴（批发价2元/贴，市场价销售10元）。

　　2、通过宣传单，在菜市场派发给中老年人，大力宣传止痛药贴的功效与价值，并在宣传单上面注明，持此宣传单可免费领取一盒价值10元的特效止痛药贴。

　　3、上门免费领取药贴的顾客，教他们如何通过按摩点压穴位来更有效的配合药贴使用，从而治疗疼痛，同时使用大量的顾客见证来证明点穴配合药贴的功效，引出振动按摩器，鼓动顾客购买振动按摩器代替手工按摩点穴，并塑造振动按摩器点穴的保健与止痛疗效。

　　4、当顾客犹豫不决的时候，告诉顾客可以免费获得价值198元的振动按摩器：其实您今天可以免费获得一台振动按摩器，只需要您投资2个疗程20贴止痛药贴，就可以不花一分钱获得价值198元的振动按摩器，由于本次活动振动按摩器的数量有限，并且购买的人特别多，赠完就没有了，只要您在这里签个字就给您留上一个名额了说完，拿出一本订购单让顾客签字付钱，订购单上提前已经准备了很多抢购者的签字。

　　就这样简单的流程下来，振动按摩器疯狂热卖！

　　案例我们已经看完了，我希望你不只是陶醉在案例的精彩中，而是让我们一起来深度剖析振动按摩器成功热销背后的营销秘诀是什么。

　　秘诀一：使用低成本高价值且符合目标顾客需求止痛药贴作为免费赠送的引流赠品吸引大量的目标顾客。

　　秘诀二：塑造药贴功效价值，并使用大量客户见证刺激顾客对药贴的信任与购买欲望，为接下来销售止痛药贴，作强有力的铺垫。

　　秘诀三：通过点穴配合药贴的使用，引导出振动按摩器，并将振动按摩器这个主销产品当作赠品来赠送，产生了更大的推动力。（关于把主产品当作赠品赠送，从而实现成交的方法，在下一节成交型赠品策略中，会更详细的剖析。）

　　秘诀四：通过描述赠品数量有限，来制造出稀缺性，并暗示购买的人特别多，以制造出紧迫感。

　　秘诀五：通过拿出订购单，展示订购单上面很多抢购者的签字，来抓住人的从众心理，让顾客彻底抛开疑虑，马上签字买单。

　　看到这里，相信你已经慢慢体会到了赠品营销的威力了，不过我要告诉你，这仅仅只是一个开端，后面的分享会越来越让你震撼！