多人知道拜访八步骤，可是不一定知道它跟可口可乐的关系。

二十世纪八十年代末，随着可口可乐在中国设立装瓶厂并成立市场营销团队，自此可口可乐将拜访客户八步骤带入中国，此后30多年时间经久不衰，被各大快消品公司推广、借鉴和应用，成为很多中国销售人的基本功！

拜访八步骤的经典之处在于易学易用，具有标准化、专业化、简单化的特点，它是利用专业的销售技能和经验，将拜访客户的全过程流程化，制定了一套专业、有效的拜访动作。让销售人员可以一学就会，一用就上手。

拜访8步骤特别适合快速消费品的业务员，在线下对卖场、超市、便利店、食杂店、餐饮店、酒店、以及各类专卖店等售点进行拜访。

下面我们详细分享。

拜访第1步

拜访准备：查阅要拜访客户的资料，包括客户资料，销售进度，投诉报修等信息。准备好生动化用品和促销品，到达门店时观察店外情况。

关键提示：做销售的人有一个体会，在去客户的路上发现忘带东西了，这就是拜访准备没有做好，这个步骤在操作上没有难度，关键要养成习惯。

拜访第2步

进店后打招呼：说明本次拜访的意图和内容，简单了解客户的生意状况。

关键提示：当你拜访老客户时，可能不需要太多解释，但如果是新开客户需要一个熟悉的过程需要说明来意，了解客户的生意状况可以获得一些信息，可能在建议订单的时候有用。

拜访第3步

收集门店信息：收集门店主要促销信息，收集我司和竞品的相关信息，商品的价格、货龄、促销情况，按照规定填写表格。

关键提示：有些业务员经常只注意收集我司和竞品的信息，客户其他活动信息不是很关心，认为这与他们的业绩无关，但你要知道的是这些跟客户的生意息息相关，客户关注的就是我们要关注的！

拜访第4步

整理和检查主货架：依照先进先出原则整理商品陈列，按照陈列原则整理货架，从仓库取货补充陈列位置。

关键提示：按照合同规定的内容检查陈列，是做好协议执行的基础。

拜访第5步

检查整理地堆、冰柜、风冷柜等陈列：确定合同中陈列位置和面积准确无误，按照先进先出和产品陈列原则整理陈列位置，并对商品进行补货。

关键提示：按照合同规定的内容检查陈列，是做好协议执行的基础。

拜访第6步

盘点客户库存，计算进货商品种类和数量：查看仓库库存，并按照先进先出原则整理仓库里产品，计算需要进货的数量。

关键提示：有经验的业务员已经根据客户资料信息提前计算好客户大致的进货量，这时到现场只是确认而已。

拜访第7步

处理客户的异议，跟客户达成共识和确认订单。针对客户的各种问题和疑惑进行解答，让客户放心和安心，最后与客户达成共识和确认订单。

关键提示：处理客户异议的动作在拜访的过程中随时会发生，可能在你跟老板打招呼的时候就已经开始了。

拜访第8步

跟老板约定下一次拜访的时间，跟老板再见。

拜访八步骤只是可口可乐营销体系中一个基础且又是重要的节点，具有很好的拓展性，在实施拜访八步骤过程中可以应用可口可乐同样经典的销售技巧，大大提高拜访成功率。

拜访八步骤背后是可口可乐一整套营销系统在做支撑，一个业务代表每天要拜访多少售点？拜访路线怎么编排效率最高？不同类型的售点如何拜访？这些是由可口可乐的RTM系统完成的。找机会给大家分享！

访礼仪是商务礼仪中必须要掌握的礼仪之一，个人代表企业进行拜访，其中个人的形象代表着企业的形象，个人的素质代表着企业的素质，这时

候个人良好的素质形象，将是对企业文化软实力最有效的宣传，提升客户对公司的信心。

商务拜访分为事务性拜访和礼节性拜访，事务性拜访就是为了某一件事情专门去拜访，可公可私；礼节性拜访是为了维护双方之间的关系，而没有

特定目的的拜访。但是不管是哪种拜访，都会在商务合作中起到至关重要的作用。

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拜访前需要熟悉周边的交通，以便安排时间，如果是事务性拜访，那就准备好资料文件，明确拜访的目的，选好沟通的切入点；如果是礼节性拜访

，需要对礼品进行准备。

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在对客户进行拜访时，应该先通过比如电话预约、信件预约的方式预约，本着不要打扰对方正常的工作为原则，沟通拜访时间。如果没有预约就冒然去打扰，这样做是很失礼的，如有重要的事，也要第一时间解释清楚。

还有就是“准时”并不一定是是好事，如果预约的地点是饭店、咖啡馆等地方，最理想的是提早十五分钟到达，如果客户稍微快了一点，先到了，对于客户来说，你已经迟到了。

如果预约在办公室或者是在客户家里，太早也不好，客户有可能在和其他人进行商谈，你突然冒出来影响他们之间的氛围，导致客户心里不痛快，进而对你产生厌烦。

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干净整洁的商务着装会增加客户的信任感。男士可以选择和自己肤色搭配的着装，蓝色、黑色、灰色或者带有条纹的，衬衣应为浅淡的颜色，不要太花哨。女士商务着装应该灵活，需要注意服装与个人的气质、精神面貌协调，和与个人的性格、体型、年龄、职业协调等。

汇师经纪（huishi365.com）

谓商场如战场，在目前市场上创业者经营必须拥有一套科学的经营理念，才能够立于不败之地，今天教大家一些办法来拉拢顾客的心，在当今竞争激励的餐饮行业中少走一下弯路。

明确顾客群

餐饮店经营者必须深入调查了解本店的商圈，以便掌握此区域的消费者消费习性，后期店面一系列的销售、促销活动均需要考虑到顾客消费特性，因此明确店面所处商圈就尤为重要了，商圈划分：

A级商圈：商业中心区域，主要客户为市中心或市外的其他客户如步行街，商业中心

B级商圈：商住中心区域，次级商业圈及住宅区域

C级商圈：纯住宅区域

CBD商圈：主要顾客群体上班一族、白领，人群消费特征为更快速、商务

x级商圈：为特殊商圈，例如较大交通枢纽、批发市场、大学城，顾客属性较单一

明确商圈类型有助于经营者商圈渗透，规划商圈有利于我们实际竞争中，找准顾客来源，清晰目标客户群人流动线，这样经营者更加合理有效利用有限资源获得客户。

美妙食刻

竞争对手调查

所谓知己知彼，百战不殆。明确顾客群体、确定店铺定位，那么接下来就要由此展开一系列的同行业及竞品调研了。经营者调查过程一定要遵循swot分析法则，对店铺经营过程中内外部竞争环境和竞争条件下的态势进行详细分析，详细分析我们的顾客服务、人员体现、营业额、成本构成等多方面对比同行业竞争对手，通过以上分析，拟定相应计划。

美妙食刻

走出店铺

每位创业者都应该明确，寻找经营出路，必须走出店铺才能找到出路，营业者不能闭门造车，只有走出去，拜访明确的目标客户才能洞察、了解消费者。只有更加了解消费者，才能牢牢地抓住消费者的心。

美妙食刻

小编总结，保持餐饮企业经营的独立性，聚焦服务重点，用心经营，用服务赢得消费者才能走的更加长久，当然，选则加盟一家靠谱项目更加能避免少走弯路。