正好的加盟品牌只有极少数，因为加盟模式天然是高度集中化的，正可谓“一将功成万骨枯”。

直营模式其实有很多门道，也能诞生更多具有差异化、个性化的产品和品牌。

法则一：两高一低

直营模式的第一个法则就是两高一低，即高价格、高附加值和低标准化程度。

注意，这些概念是相对的，不是说做直营模式就不用做标准化了，标准化永远是关键点。

直营模式的核心是给客户更好的产品、更好的体验、更好的服务、更高的价格、树立更加强大的品牌形象。

比如，星巴克基本上一直追求以直营模式为主，对终端管控、服务体验的要求使其在全球成为一种品质较高的休闲场所，这种品牌调性远远高于那些以特许加盟为主的中低端品牌。

法则二：品质优先

品质优先这很好理解，好的品质才能带来好的体验和好的品牌，才能实现更高的溢价。

这是直营模式要坚持的关键点。

周黑鸭一直坚持直营模式，一个关键因素便是直营模式有利于质量把控，能将品控、门店拓展速度、门店管理等运营维度牢牢把握在总部手中，对外输出的是安全、放心、健康的品牌形象。

品控是很多餐饮品牌不约而同选择直营模式的关键因素。

相对于加盟店，直营店有着更统一化的管理，输出的是更统一化的形象：从店面装修到服务动线，从店员衣着到服务语言……

统一的品牌形象有助于加深顾客印象。这也是周黑鸭让很多消费者感到“莫名高端”的主要原因。

法则三：苦甜苦甜

苦甜苦甜这是直营类餐饮食品企业的经营周期，也是业绩增长和盈利变化的周期。对于一直采取直营模式的餐饮食品企业来说，直营模式背后需要全面的“配套设施”，品牌方不仅需要拥有大量的资金去支撑规模扩建，还需要先进的管理运营系统以及持续的人才团队建设等。

庞大的重资产，一般的餐饮企业承受不了；重的模式，又需要强大的核心团队作支撑，这就导致直营模式从一开始的经营就会比较艰难。

很多企业需要5~10年甚至更长的时间才能跨越第一个苦周期，进入第一个甜周期。

进入甜周期之后，门店数量快速增加，从几家到几十家甚至几百家、上千家，企业的规模也在急剧扩大。

从随食学的研究看，直营企业的第一个甜周期往往比想象的短。

直营品牌很容易快速陷入第二个苦周期，长期难以自拔。

为什么呢？

1

红利消失快

直营品牌品类红利消失得很快，品牌被稀释和山寨的风险很大，创业团队持续创新的压力非常大。

直营品牌往往定价高、溢价高、集中在一线大城市，很容易被竞争对手和投资机构盯上，很容易被模仿和山寨。

创业团队的品牌创新力和产品创造力一旦减弱，品牌的竞争力就会迅速下降。

2

成本压力大

品牌竞争力被稀释或者弱化后，房租、人工等成本的上涨会迅速对企业经营形成巨大的压力。

比如，一些品牌的门店大都开在高铁站、机场、高端商场等热门区域，竞争对手一旦争抢商铺，它就会面临非常艰难的选择：要不要保住店面？想要保住店面，就要面对持续上涨的房租成本，直至这一成本吃掉利润。

3

资产重，人员多，成本高

直营的模式因为资产重、人员多、成本高，被迫转型时，船大很难调头，因此陷入第二个苦周期里的企业，多数很难爬出来。

更糟糕的情况是，你在第一个甜周期开始资本化，信心满满、估值很高，对无数人过度承诺，到了上市或者正要首次公开募股的时候，企业陷入第二个苦周期的泥潭里爬不出来，竞争对手逼你、员工逼你、投资者逼你、资本市场逼你，你会无比难受。

周黑鸭、味千、九毛九都是这样。西贝之前说不上市，海底捞缓了几年才上市，实际上都是在想办法练内功，努力爬出第二个苦周期。

END

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“现在有一种餐饮现象值得我们餐饮人注意！

有些做直营的老品牌，因为商业模式老化，重资产步履沉重的、经营已到临界点的、有可能快玩不下去了的，开始打加盟的主意了！”

这是“老孙话餐饮”公众号的创始人孙旭在微信群里发起的讨论！

那么，这批坚持做直营的一线餐饮品牌，掀起的这波“放加盟潮”，到底是割韭菜，还是直营路太难走？

直营的悲哀：

坚持10年，系统建好了，市场却没了

为什么这批直营老品牌，不在别的时候放加盟，偏偏在2018年、2019年放呢？

因为，这个时候全球经济下行，各行各业的生意都不好做，裁员潮袭来，老百姓口袋收紧，外出就餐的欲望就更弱了！餐饮越来越难做了！

这场裁员波及范围为全球

在经济不景气的大环境下，那些匠心做直营的，处境则更为艰难！

那些一直坚持直营的品牌，埋头把系统都做好了，完全具备了扩大规模的能力，但抬起头一看，却变天了：一方面是各种红利已消失、要面临全新的市场环境；一方面是重资产的直营模式太难太难，实在是走不动了！

最后，付出了很多心力，投入了很大的成本，最后发现自己的市场都没了！何其悲哉！

1、各种红利已过，做餐饮越来越难

把时间往回拨5-6年，餐饮企业还能赶上各种红利，但现在做餐饮已经没什么红利“可吃”了，全部要靠餐企踏踏实实的经营！

第一，进商场的红利；但现在商业综合体越来越多，甚至已经过剩，重庆某地段的商场已成了“鬼城”，而且商场的同质化也比较严重。

第二，外卖红利；外卖是一个烧出来的市场，所以平台刚起时，对商家有大量补助，吃了这波红利的商家，那时赚的盆满钵满，但现在商家做外卖，却是叫苦连连，有的更是亏得底裤都不剩。

第三，资本红利；前几年，经济大环境好，互联网餐饮也被炒得火热，大量资本涌入餐饮，根本“不缺钱”，如今经济下行，资方爸爸也要“过冬”。

第四，消费升级红利；应消费升级的潮流，很多企业还借此将客单价、营收都提高了，但在如今经济下行的情况下，学精了的消费者只愿意为“极致性价比”买单！

各种红利没有了，就相当于经济大环境变了，以前屡试不爽的招式、方法行不通了，面对全新的环境，餐饮老板全部都得推倒重来，一步步摸索！何其艰难！

2、直营模式太重，转变不灵活

经济下行，眼瞅着生意下滑却无可奈何，按一贯的直营方式扩张，却负担太重，资金链、现金链都会面临很大的考验，很有可能走着走着就走不动了！

这主要是因为：

1）做直营，一般都想做品牌，至少要坚持5年10年，这背后需要很强的“配套设施”，人才、系统等等，很重。

2）养几百号、几千号人，不仅人工成本高，一年发千万的薪资，餐饮老板还要花费大量的心力，用于团队建设、管理等等，还是很重。

3）最最恐怖的是，出现尾大不掉，因为什么都要自己做，不可避免地会出现团队臃肿，转变调整时没那么灵活，有的餐企甚至没有精力去应付市场，以至于，危机来的时候，餐企转变不成功，整个企业说没就没了。

3、加盟赚钱快，对直营企业的诱惑太大

自己辛辛苦苦做了多年直营，却不赚钱，而做加盟的却可以在降低运维成本的情况下快速复制商业模式，率先抢占市场先机、抢占市场份额！

做加盟的现金流还很充足，加盟费、供应链费各种名目可收费。

而且从比例来看，加盟店的存活数可能比直营店还高，比如直营店5年开50家店，而加盟店可能1年就开500家店了，就算加盟店的存活率只有30%，也有150家店存活！

所以，很多坚持了多年直营的餐企，一看加盟店速度快、成本低、现金流充足，而资金辛辛苦苦运营的门店，却不赚钱，于是心理不平衡，苦苦坚持的意义又是什么呢，于是，自己干脆也去开放加盟店了！

直营多年的品牌放加盟，却未必能成功

开直营店难，那就转加盟吧，可这也未必能成功！

直营有直营的逻辑，加盟有加盟的逻辑，一个慢生意，一个快生意，模式都不同，直营中途做加盟，做得不是自己擅长的事儿，未必能成功！

1、品类风口已过，再转加盟为时已晚

做直营的，都想做长久、想让品牌屹立不倒，但很常见的一个情况是，它的品类风口早就过了！

餐企要想做加盟，选择的品类要在风口上，还得是爆品，这样才能吸引加盟商。

品类一般都有生命周期，有红利期，成熟期，而直营做得是慢生意，加盟做得是快生意，模式不同，逻辑也不同，风口已经过了，才反应过来做加盟，恐怕就为时已晚了！

2、拼不过新品牌，还消耗了自身的势能

直营品牌中途做加盟，同样要和加盟市场上的那些新品牌相竞争！

那些新品牌，可能是模式新奇，也可能是品类处于风口，有很大的成长空间！盈利能力可能也很强！

但此时的直营品牌有什么呢？风口过了，模式也没那么新了，甚至商业模式已经老化了，品牌势能还有点儿掉头朝下，拿什么和新品牌竞争？可能只是徒然消耗品牌罢了。

即便这些直营品牌，还具备一定的实力，有加盟商愿意加盟，但它们面对的也是全新的、陌生的市场，而陌生市场就代表着风险。

一线餐饮品牌，未必适合三四线城市的市场，有的品牌在区域市场很好，来北京可能就被淘汰了。

直营or加盟只是手段，活下去最重要！

从上文来看，好像餐企一做了直营，就很难软着陆了！

其实加盟也好、直营也好，都是一种手段，活下去最重要！

一直坚持直营仍活得很好的品牌有，如海底捞、呷哺呷哺等；

靠加盟做出品牌，将品牌做大做强的也有，国外的品牌麦肯，国内的品牌华莱士、coco等。

如果品牌已经到了生死攸关的时刻，已经到了活不下去的时候，或许可以尝试“曲线救国”！

直营、加盟没有好坏之分，餐饮的业态千千万，不管选哪个，都要切合餐饮的业态、品类、品牌的调性，以及自己擅长的东西，是正餐还是小吃、茶饮、快餐？比如与顾客接触点太多的、不好管控的，可能更适合直营，与顾客接触点少的、制定标准就可运转良好的，就用加盟。

最重要的是，不管坚持直营还是放加盟，都不能忘了餐饮的“根”，比如保证产品的品质、服务、用户体验等等，该走的路都要走踏实了，餐企才能走得长远！

本文来源：职业餐饮网，由餐饮界头条号整编报道，图片版权归来源处或原作者所有，转载请注明来源！

广网北京3月4日消息（记者 邵蓝洁）3月4日，海底捞国际控股有限公司（以下简称“海底捞”）发布公告称，将推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，以多元经营模式进一步推动餐厅网络的扩张步伐。截至发稿，海底捞官网加盟合作申请的二维码处于403状态，海底捞方面人员表示，加盟网站马上上线。

从去年开始，餐饮市场开放加盟趋势愈加明显，不少品牌选择开放加盟扩充市场。在经济回暖、行业升温、企业经营良好的背景下，一直坚持直营的海底捞为何加入餐饮市场“加盟潮”？海底捞方面表示，目前按照以直营为主、适时引入加盟特许模式，将有助于公司实现进一步的适度扩张。根据海底捞2023年半年报数据，目前海底捞在大中华区共经营1382家门店。

海底捞表示，已成立加盟事业部，制定加盟特许经营相关模式细节及商务合作流程。据了解，目前海底捞已经在官网上开放加盟通道，记者看到，加盟商要求的第一条为“认同海底捞企业文化，价值观一致”，此外要求“具备长期与海底捞一共发展的意愿及规划”“具备多店发展的财务基础”“有地方物业资源，具备企业管理经验”。由此可以看出，海底捞开放加盟并不是单店加盟，多店加盟对加盟商的财务要求也较高。海底捞也要求加盟餐厅因应市场规模、竞争格局、物业状况和地理位置等因素，以严谨而系统化的方式，探索海底捞的新商业模式。

在加盟信息中，海底捞提供给加盟商的服务包括运营体系管理、市场宣传策划、供应链体系、产品开发和食品安全、工程和信息系统以及管理人员。

值得注意的是，海底捞的一大特色是个性化服务，演唱会大巴车、洗头服务、打毛线体验、科目三等特色服务频频出圈，同时，区域化特色菜品在门店中的角色也越来越明显。在传统加盟体系中，加盟商是否能够完整执行品牌总部的商品策略是一大挑战，作为海底捞的加盟商，是否能够开发或者执行这些个性化服务还有待观察。

对于坚持直营的海底捞来说，如何加盟商提高持续盈利能力，解决加盟商在持续盈利过程中遇到的标准化、流程化、数字化等也是一个考验。

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