餐厅生意不好该怎么办？3个案例告诉你思路

源：红餐网

作者：陈言

餐饮行业看着门槛低、回报高，对于很多小白来说确实值得进来“捞一笔”。

然而，理想很丰满，现实很骨感。我们看到最多的是：很多人笑着进来，哭着出去！也有不少人不信邪，投钱改造，越改越亏。到底是出了什么问题？

根据《中国餐饮报告2019》数据显示，2018年中国餐饮规模超过4万亿，而且规模扩张速度越来越快。

即中国餐饮突破1万亿用了28年，而从3万亿突破4万亿仅用了3年。

然而，在“火”的背面，却是“寒冬”：中国餐饮正走在连锁发展的道路上，“二八定律”越来越明显，市场几乎被头部品牌占领，小餐饮生存空间越来越小。 比如，海底捞上市前后3个月，新增146家门店；街边小餐饮则两个月就换新一茬；很多人投钱改造，却越改越亏，鼓着钱包进来，瘪着钱包出去。

作为行业中成功打造了200多个知名餐饮品牌的全案策划公司，三把刀对此感受颇深。在三把刀的改造案例中，不少人正是看中餐饮的刚需、强现金流，但毅然进入，却铩羽而归。三把刀经过全面分析及改造实践，发现很多小餐饮在操作中，都面临这样以下几个问题：

01 为自己找准市场位置

沫汐披萨曾在开店初期、中期两次找到三把刀，而两次遇到的问题几乎都是：找不准市场切入点。

沫汐的老板是一对夫妻，因为自己喜欢吃披萨，就想开个披萨店，但两人都没有餐饮经验，不知道怎么入局，于是在开店前和发展中期，两次找到三把刀进行梳理策划。

做披萨，看上去是小东西，门店也不用很大，但市场却不好做。

必胜客算是对中国人吃披萨这件事进行了教育，让消费者认同了披萨这个单品。但随着市场的打开，乐凯撒、尊宝，包括必胜客自己，都成为披萨的头部品牌，包含了堂食、外卖，尊宝更是自己建设了配送团队。

怎么办？三把刀给出的答案是，打产品差异化，做无硬边披萨。

经过三把刀市场调查发现，必胜客做的是厚边披萨，这也导致中国披萨市场很多都是跟风的厚边披萨，甚至消费者认为披萨就只有厚边的。然而，不少中国消费者却不喜欢这个厚边，在必胜客门店，经常会看到丢弃不吃的饼边。

于是，三把刀建议沫汐披萨主打无硬边披萨，在披萨的厚边里加入馅料，常被丢弃的厚边成了有丰富馅料的部分。这样既可以和市场上主流披萨做出区隔，又方便在馅料、口味中增加可变性，给消费者提供更多选择。

由于两夫妻想先做小店试水，所以主推外卖，节省门店成本，在城市中心区打响品牌。而外卖市场上有名声在外的尊宝，无硬边披萨也和尊宝做出了区隔，而且由于其边上也有馅料，也间接支撑其客单比尊宝高出一截，形成了品牌错位，一下打开了市场， 其堂食和外卖的比例达到3:7，大众点评数据显示，其区域销量可以达到尊宝的两倍。

当沫汐披萨开到第二个店时，又出现了问题：第二个店拿得过大，成本偏高，三把刀便建议加入亲子体验，形成外卖+堂食+亲子体验的模式。 做披萨的有，做亲子DIY的有，但做披萨外卖+堂食+亲子体验的却少很多。

能打这样的战略也是沫汐有自己的硬条件：一来，沫汐做无硬边披萨，受众多是愿意接受新品尝试的年轻人，这些人中不乏年轻父母，亲子教育正是他们的刚需。二来，做DIY适合与幼儿园等教育机构合作，既宣传了自己健康、无油的产品理念，也能吸引一波潜在客户。

目前，沫汐披萨在全国拥有20家直营店，50家加盟店。

02 吸引吻合品牌定位的客群

在三把刀另一个案例中，老板认准了做串串，想做年轻女孩的生意，可实际经营中来的多是30~40岁的中年大叔，没有持续消费动力，产生了品牌定位和客群的错位，生意也是先火后凉。

这个来自西安的串串品牌叫辣小兵，老板是位退伍军人，于是门店的装修也采用了很多军旅元素。按理说，小女生对兵哥哥多少会有些眼睛冒桃心，但辣小兵以前的装修却显得有些钢铁直男式审美，无论是迷彩伪装网的使用，还是大幅浓墨重彩的军旅元素绘画，都较为硬朗，并不能很好地打动年轻女孩的心。

△辣小兵改造前

三把刀着重对其视觉系统做了改造。品牌形象由大头兵改为了容易做成军旅形象的蛙，色彩上多用年轻女孩更喜爱的明亮彩色，光线调整为更温暖、明亮的色调，大幅绘画也改成了更有内容，值得眼神驻足的招贴形式，适当留白。

△辣小兵改造后

同时，三把刀也给辣小兵梳理出菜品的打造重点：蛙。蛙在西安市场一直较受欢迎，不需要市场教育。并推出“学蛙跳送蛙蛙”的开业活动，学蛙跳，能跳到某个高度便送相应数目的串串，在社交平台大力推广。

这样的活动，一下就把很多年轻女孩吸引过来，间接排除掉了很多中年大叔，当顾客进到店中发现装修也挺舒适的，而不是原来那样很有压迫感，便很容易将门店列入自己的餐饮店名单。品牌也聚拢了自己希望、合适的客群。

由于加入了消费频次高且有消费力的顾客，辣小兵也止住了颓势，开始走上坡路。实践告诉我们，想做哪些人的生意，就要去研究那群人，而不是用自己喜欢的东西去套住客人，除非你自己就是自己品牌的目标人群。

03 没钱就要做没钱的打算

从某种程度上说，这个问题是所有人的问题，每个人都喊没钱，但没钱也分程度，有些餐饮老板说没钱是往上比，有些是真没钱了。如果真是这样，那就别硬撑，没钱就考虑没钱的做法，别老看着别人的店眼红。

楠火锅的老板经历过两次餐饮创业，均以失败告终，他找到三把刀的时候，可以说是在做“最后的尝试”。

没钱，又想把生意做起来，就别向“高大上”、“小资”看齐，没钱搞建设，那就搞“破坏”。

楠火锅是在重庆做火锅，苍蝇馆子、老馆子接受程度高，三把刀的第一件事就是把门店“做旧”，门外敲出复古的水沟，店内画上改革开放前的大标语，装饰也多用些老物件。

既然是做旧，那就做彻底，在三把刀的建议下，楠火锅做重庆地道的“三拖一”火锅，全用小碗上菜，每份份量少，可以点多种菜品。而且把锅底调整到更加麻辣，用楠火锅自己的话说就是：重庆人吃了都要爆菊！

怎么样？如果你能吃辣，是不是也想去挑战下？这也成了楠火锅营销中的重要一环。很多人就是冲着挑战辣来的：“我一个地道重庆人，倒要看哈你辣到撒子程度！”有人笑着离开，也有人哭着扶墙出。

楠火锅的名号由此迅速在重庆传开，火爆的时候大众点评上的排号排到近400桌，入选重庆必吃榜。

有钱有有钱的做法，没钱也有没钱的路子。如果你初入餐饮行业，资金不足，那么就不要一味追求高大上了，换一种思维那可能就是“柳暗花明又一村”。正如楠火锅那样，把店做“旧”何尝不是一种差异化的创新呢？

结语?

餐饮从来不是好做的，如今新老餐饮人聚集的餐饮更不好做，考验的是寸土掘金的功力。

中国餐饮市场如今大概已不存在纯粹的蓝海市场了，很多品类都是刚被发掘，就有人一拥而上，蓝海迅速变红。很多小餐饮老板，因为资金、资源有限，一心想找蓝海产品，但自己没有强大资源去教育市场反而会被拖垮。

小餐饮老板应该认清市场，也要认清自己，有钱做有钱的事，没钱就做没钱的打算，很多时候不用过于畏惧红海。目前市场上也有像三把刀这样经验丰富、诸多成功案例的策划公司，能帮助很多初入餐饮，或不得要领的餐饮人看清市场，梳理形势。

很多时候，餐饮人只用稍加改造已有产品、在自己原有基础上稍做添加，营销的时候多站在客户的角度想问题，也能找到市场错位，精准打击自己的目标客户，经营起自己的生意。

餐创星球的付费社群里，经常有餐饮朋友提到自己的店面经营出现了问题，不知道该怎么解决。我跟不少人聊过之后发现，不知道怎么解决问题的原因其实是不知道问题出在哪里。所以，经营餐饮，发现问题比解决问题更重要。

在店面经营状况出现问题时，该怎样去寻找和发现问题呢，我来说说我的4个办法：

1.第一个办法是学会自省。定期做自我检查和剖析，看看自己的产品品质有没有保障，口味有没有下降，服务水平有没有倒退，成本控制有没有出现问题等等。连锁品牌都有专门的巡店的督导人员，专门负责发现和解决问题。个人店面里老板就要担当起这个角色，或者培养店里的管理层，要养成随时反省，随时发现问题的好习惯。

2.第二个办法是做好数据化管理。比如成本控制这块，月底拿收入支出表格作对比就很容易看出来，原料燃料这些占支出的比重是多少，投入产出比是多少，人的感觉可能会出错，但是数据不会有错，用数据说话，所有的问题就会一目了然，然后只需要对照问题调整经营策略就好。

3.第三个办法是做客户调研。我们小区门口有一家餐厅，菜品和服务都不错，在周边口碑也很好，所以生意很火爆。老板的经营诀窍只有一个，就是让每一个服务员都要充当市场调研员，服务顾客过程中最少要问顾客三个问题，比如菜品口感怎么样，菜品价格高不高，环境喜不喜欢之类的，最后所有的问题答案汇总起来，就可以作为经营策略调整的依据了。

4.第四个办法就是对比你的竞争对手。 了解竞争对手的经营状况，从地理位置，面积大小，餐位数量，人均消费，产品种类，产品口味，店面环境，服务水平，客群定位，营业状况，顾客评价等多个方面作对比分析。尤其是那些做的比自己好的店，一定要自己对比分析，然后发现自己的优势和劣势所在，这也就是古人常说的“知己知彼，百战不殆”。很多时候，自己的问题自己并不易发现，但是看了别人的店做的比自己好之后，那么问题可能就暴露出来了。

只有清楚的发现问题之后，才能对症下药去想解决办法。对一家店来说，除了选址选错难以改变，以及大环境变化难以逆转之外，剩下的问题基本上没有什么是完全不能解决的。如果这个问题解决不了，那么很有可能是你没找到问题的根源。

最后，在餐饮经营中发现问题怎么办？欢迎加入我们的餐饮人社群：餐创星球。这是一个专为0-3岁的餐饮人打造的学习进步社群，在这里有370多名餐饮同行再和你一起学习进步；有上千份餐饮干货资料等你下载，这些资料涵盖餐饮技术配方，管理经营，人员培训，营销策划，连锁加盟等各个方面；此外，在经营管理中遇到任何问题也都可以在这里提问。

周一参“创业笔记”栏目，精选最具价值的餐饮知识为餐饮老板创业保驾护航！

今天给大家聊聊关于“运营”的话题。

开餐厅是个很综合的行业，管理、生产、供应链等，任何一个环节出了差错，都会影响餐厅的生意。影响餐厅生意的综合因素太多，所以，很多人都是一头雾水，不知道对餐厅繁杂的事物从哪儿下手。其实，和大多数行业一样，餐厅的经营者只需要“把复杂的问题简单化”就可以，只需要自问几个问题，能把这些搞清楚了，餐厅怎么经营，怎么赚钱也就搞明白了。

1

消费者来店里吃什么?

这个就涉及餐厅定位、品类，以及消费者的消费习惯。

餐厅经营者要多观察市场，分析，找到市场的痛点和热点，要知道消费者最爱吃什么。

然后，再对店里的产品进行调配，可以类似精简菜单那种方法，在细化、精化餐厅产品的同时，找到餐厅最吸引消费者的菜。

2

消费者为什么来我们店里吃？

搞清楚消费者来店里吃什么之后，就要考虑餐厅凭什么能吸引消费者了。

凭与众不同的味道?凭热情细致的服务?凭新鲜刺激的环境体验?

一个餐厅，务必要搞清楚吸引消费者的点在哪里。

产品好吃，哪家餐厅的不好吃?得做到让消费者记住，非来你家不可。

说白了，就是你家餐厅的差异性和稀缺性。

3

消费者会以什么方式来店里？

这其实就是要了解消费者的行为习惯。

消费者来咱家餐厅，购物后就餐、工作中就餐、下班后就餐?个人独自就餐?家庭聚会式就餐?还是商务宴请类?

把这些行为习惯进行分析后，根据就餐的特点，就可以细化餐厅的服务侧重点。

4

餐厅要卖些什么东西？

这个问题从消费者身上回到了餐厅本身。

餐厅经营者要搞清楚具体卖些什么东西，其实，这就是菜品的具体细化、分类。

比如杨记兴臭鳜鱼，它前身是做安徽菜系，什么都卖，总共有200多道菜。

结果呢，那200多道菜什么都做不好，消费者一下面对200多道菜，也懵了，不知道点什么。

所以，餐厅要卖的菜品也非常值得经营者去钻研，搞清楚卖什么，不卖什么。

5

餐厅的产品怎么才能卖好?

菜都做的很好吃了，那么，怎么才能把它卖好呢?

这也是经营者要考虑的问题，它其实就是营销怎么搞?

一说营销，大家头都大，可单问问怎么能把产品卖好，就思路会清晰很多。

其实，这就是把复杂的问题简单化。

做营销，无非为了把产品卖好，这才是营销的核心目的。

经营者做营销，不要被营销一大摊子事吓到，只需要问问自己，怎么才能把产品卖好，从餐厅出发，不要从营销出发，就会好做很多。

本文来源：职业餐饮网，由餐饮界www.canyinj.com整编报道，转载请注明来源！