餐饮多店一体 多元利润增长

谓多店一体模式就是从目标客户群体的刚性需求入手，运用平台思维结合企业自身优势，发展店中店模式或跨界打劫，实现业绩增长的发展策略。“多店一体”的新模式，是让企业员工增加一条赚钱的渠道，让企业也能随之利润增长。

传统增长战略VS互联网增长战略

传统的增长战略笔者总结为4个方面：第一需求导向型，即增量竞争；第二竞争导向型，即存量竞争；第三成本领先型，即运营竞争；第四解决方案型，即技术竞争。

首先是增量竞争。在河南有一家企业叫阿利茄汁面，这个品牌是怎么产生的呢？在河南，面食的需求很大，面条的品类在当地的市场是不饱和的，那么在这个不饱和的市场里切割出来一个品牌，那就是阿利茄汁面。阿利茄汁面的客户群体是针对于年轻、健康、时尚这样的一个年轻群体，品类也做了详细的细分，那就是主做茄汁面，这样一个味型也是客户接受度较高的一个味道。这个过程中它做了市场的细分，做了客户的细分，这就是一个增量的市场。当做增量竞争的时候这个品牌的生命力就会更加的强大。

其次是存量竞争。太二酸菜鱼这个品牌是2015年诞生的，主打的是给年轻人服务的，也就是它的目标客户群体是在85后到95后这个阶段的客户。太二酸菜鱼诞生前已经有了酸菜鱼的一个市场，所以它并不是第一个做酸菜鱼的，但他把酸菜鱼做了一个简化，聚焦于它的目标客户群体，专门开商超店；而且它的产品聚焦，非常少。所以在这个酸菜鱼的市场里它就是一个超级大单品，实际上就是做了市场的存量。

然后是运营竞争。在东莞有一家湘菜代表企业叫水墨田塬，这家企业的定位是品类和单品。在水墨田塬做湘菜品类的时候，遇到了一个契机，它借助了东莞的城市建设，在商超成为了第一个进驻商超店的湘菜品牌，这样的餐厅成本会比其他餐厅要低一些。提到湘菜大家都能想到剁椒鱼头、辣椒炒肉等等，一般的企业这样的菜少说也得五六十，但水墨田塬的剁椒鱼头只要29.9，会员价是19.9，这也是水墨田塬的引流产品。水墨田塬的产品设计是非常科学的，也就是在运营管理上是抓得非常到位的。表面上说是成本的管控，其实更多的是企业运营能力的管控。

最后是技术竞争。技术竞争更多的是企业在技术层面上的输出，让企业成为独立的品牌，来更高层次的提升产品技术。

互联网增长战略笔者也总结为4个方面：第一流量驱动型，即流量竞争；第二用户驱动型，即用户竞争；第三数据驱动型，即价值竞争；第四认知驱动型，即格局竞争。

首先是流量竞争。流量总结来说就是像流水一样，企业要在流水中去寻找目标客户。在互联网中可以做宣传的渠道有：微信、抖音、、微博、知乎、搜索引擎、官网、大众点评等等。西贝莜面村用得最多的就是微信、微博和搜索引擎，去西贝吃饭的顾客店长都会添加微信，还会建一个客户群，定期在群里分享一些优惠活动或者企业的一些产品来进行售卖。西贝在互联网行业就餐饮企业来说锁住流量是做得非常好的。

其次是用户竞争。有了流量就要将流量转换为企业的用户。西贝做外卖年收入8亿元，消费人数达到1100万人次，也就是1100万次和客户交流的机会。这也就是说企业要先从整体的流量竞争，让大家对这个品牌达到认知，然后再把这些公域流量吸引到企业的私域流量，引流到企业自己的客户池里，这样来形成企业的用户竞争。

然后是价值竞争。海底捞入驻商场不但不要房租，还给他贴装修费，为什么呢？通过数据测算发现海底捞平均的店面翻台可以达到五次，海底捞如果在商场开店，就会给这个商场带动客流量，也会给其他品牌带动客流量，这就是海底捞的价值，在竞争中它的价值是处于优势的。

最后是格局竞争。南宁有一家企业叫瑶王府，这家企业不是按照传统的思路去做餐饮，它是脱离了餐饮，带着传承的精神去做的。传承的是瑶族文化和油茶文化，这些文化就把它定位成了南宁的地标级美食，把美食和民俗文化相结合，这个制高点就足以让企业处于高地了。当然也有企业模仿瑶王府，也有企业模仿它卖一些茶，但他们都做不过瑶王府，这就是格局的竞争。

餐饮+？

许多餐饮企业认为自己只是卖菜品的，其实你错了，餐饮可以卖的东西太多了。笔者认为餐厅等于平台，只要企业思路一变，那市场就是一大片。那餐饮企业除了卖菜还可以卖什么呢？卖饮品、卖礼仪、卖伴手礼、卖社群、卖异业联盟……

餐+饮

国八条之前做高端消费的时候，发现酒水营业额高的时候可以占到20%，但是随着国八条出现之后，客户自带酒水的越来愈多，那么这种情况下企业如何来增加酒水饮料的消费呢？笔者给餐饮人分享一个案例。

一家餐厅门前修路，客户进不来了，企业就做了红酒引流的方案。红酒市场的价格是不透明的，所以这就给企业留出了一部分空间，更好的用红酒来引流。企业是这么做的：付199元，拿299元，喝红酒19瓶，返现金199元，抽9999元。拿的299并现金，而是餐券；19瓶红酒在三个月内喝完，再返给他199元现金；抽9999元是抽的大礼包、卡券之类的。

大家都认为这样很亏，但其实不然，来算一算帐就知道了。成本：红酒的成本是19元一瓶，那赠送的19瓶红酒成本价就是361元，再加上宣传单、宣传册、大礼包等等成本，这些成本也不会很高。那企业挣的什么呢？三个月内这个客户要来消费19次，每次消费他肯定不是一个人，那这19次消费带来的营业额就远远多于企业付出这些成本了。这家企业卖了1000张卡，按照50%的消费计算，一个客户大概可以给企业带来1425元的收益，1000张卡总共可以给企业带来142.5万元的营业额。

人们常说餐饮餐饮，餐和饮是分不开的，饮带给企业的利润是无穷的，餐饮人要勇于去开发。案例中提到的红酒成本价是19元一瓶，但餐饮人可以找更全面的红酒供应商来供应红酒，价格成本也可以再压缩一些。

餐+礼

这里的礼指的是礼宴文化。人生有有36个礼，只要餐饮企业能抓住这个礼，并在这个礼上做足文章，这个礼也能带给餐饮企业意想不到的利润。

案例1：一位老人在舜和国际过寿，一桌10人，餐标是220一个人，这一桌餐的营业额是2200元，利润率达到20%的话，也就是净利润880元。这场寿宴企业和客户沟通加入了一场福寿礼的庆典策划，这个庆典营收4000元，利润率达到70%，也就是净利润2800元。这一场福寿礼的庆典策划净利润是餐费收益的3.2倍。

案例2：现在宝宝宴非常流行，那宴会型酒店自然不能放过这块大蛋糕，河南商丘牵手餐饮在8月举办了一场血脉相承弥月礼的一个礼宴发布会。这个发布会企业共计邀约180多个家庭参加，现场人数接近500人，其中有准妈妈120多位，通过这个诞生礼的礼宴发布会，现场成交了宝宝宴61单，婚庆5单，婚宴5单，礼宴2单，预计营收约160万元。

中国人在传统礼仪上还是比较重视的，特别是对父母和子女，为了尽一份孝心和对儿女的期待，当看到寓意如此美好的礼仪时，大家往往都是心动的。这一场礼仪对顾客来说不仅是一个团聚的机会，更是寄托了他们对父母或者子女的一份祝福。所以餐+礼是餐饮人的又一机遇。

餐+伴手礼

伴手礼在全世界都很盛行，不管是过年过节，亦或是出差旅游，许多人都会给亲朋好友带上一份伴手礼。餐饮企业对于伴手礼的销售必须知道5点：掌握产品知识、罗列客户名单、收集客户需求、介绍产品以及售后关注。这里笔者重点给餐饮人分享介绍产品和售后关注。

对于产品的介绍可以分为几个阶段。

第一个阶段订餐时介绍：针对老客户可以直接说：刘总，今天刚来的即食海参比较新鲜，给您留几盒吧？针对新客户可以说：刘总，今天宴请性质是商务宴请还是家宴？现在快过节了，需要准备点什么礼品吗？刘总，今天是家里人吃饭吗？客户说是的，可以回复：秋季正是品尝的大闸蟹时节，今天给您准备一箱吧！

第二个阶段客户在大厅等待时介绍：领导，您是哪个房间的贵宾，客户还没到吗？您看看我们的礼品展区看看是否有需要的，您平时送礼会送什么礼品？刘总，您看看我们的展台，快过节了我们有很多土特产，看看是否有需要的，您过节送什么礼品？提前告诉我可以根据您的需求准备。

第三个阶段是餐前客户点菜介绍：如果客户点到什么特色产品很喜欢，可以直接介绍成箱外卖。刘总，看您挺喜欢吃咱家的脱脂猪手，咱们酒店有定制的礼盒，带回家就可以吃的。方便快捷，价格合适，给您留几盒吧。

注：营销经理了解客户当餐的宴请性质，确定哪位是外卖重点推荐的客户，询问是否需要给贵宾准备礼品：刘总，今天是商务宴请还是家宴，近期来了很多土特产和特价海参是否需要提前准备点。

同时营销经理要了解客户平时的爱好，针对性地介绍：刘总，今天是商务宴请还是家宴，您特别爱吃的萝卜来货了，可以外带在家里食用，给您留一盒还是两盒。

营销经理要根据节日时间段的不同进行语言介绍：刘总，快过年了，您单位过年都送什么礼品?我们今年可以根据您的需求定制礼品。

售后关注是必不可少的，产品卖出去并不是一次性的，售后的关注也决定了客户的回购情况。营销经理销售不能直接使用的产品时，可以写一份加工说明（如：大闸蟹如何食用）。同时营销经理要收集好外卖客户的信息，不断关怀客户；在有优惠或客户喜欢吃的礼盒到货时及时通知优惠活动和礼盒情况。

餐+社群营销

山东蓬莱创实集团8天建立40个外卖群，积累了20000名优质客户，每餐收入20000元，月收入60多万，毛利率在50%以上。创实集团将群定位为客户粉丝外卖服务群，这些群的群主都是创实的员工，邀请客户加入外卖群。针对外卖群里的顾客创实也特别设计了引流产品：酥不腻烤鸭原价168元，群销售138元；烤羊腿原价248元，群销售188元。这两款菜品单天销售平均营收15000元。创实酒店的社群营销42期《中国好餐饮》杂志有详细讲解，本文不做过多赘述。

餐+异业联盟

九江的新光明餐饮非常具有运营规划思路，他有一片农庄，种蔬菜售卖，同时帮助周边农民卖菜，因此他成立了一个生鲜配送公司，直接把蔬菜运送到小区，放到社区蔬果直供点的配送柜，让大家扫码购买，这样解决了大家去菜市场的时间，而且很多蔬菜都是净菜，也省去了大家摘菜的麻烦。同时这些蔬菜也是餐厅内部的部分蔬菜供应，这么新鲜的蔬菜直供餐厅，消费者自然是放心的，也更乐于到餐厅就餐了。

最后，笔者要和餐饮人分享三句话：一店多体一定要结合企业定位设计；一店多体一定要结合企业客户群体设计；一店多体成功的关键在于打造超级营销团队。

本文摘自《中国好餐饮杂志》

原创 中成伟业餐饮管理培训

买399元低价摄影套餐，最后经选片师”“软磨硬泡”消费了5000多，协商退费遇阻。

近日，消费者李丽（化名）通过“头条帮忙”长沙频道向潇湘晨报（报料微信：xxcbbaoliao）晨意帮忙记者反映，她在长沙一家名为“你好大叔”的摄影机构遭遇二次销售“套路”，在店内选片过程时店方也不允许有人在一旁。

实际上，潇湘晨报曾在今年3月对该现象曾予以报道。针对此次投诉，店方负责人称销售流程没有问题，是消费者自己反悔“闹事”。

4月23日，摄影机构所在的长沙市开福区东风路市场监管所工作人员表示，由这样的模式引发的消费纠纷频发，消费者主张被“诱导”，但一般都无法提供相应证据。但针对这种现象，管理部门也要求相关机构完善服务流程，避免此种纠纷屡次发生。

购买399套餐，实际消费5000多元，消费者称被“诱导”

李丽今年30岁，在长沙一家餐饮机构当服务员。今年2月份，她在朋友的推荐下，来到开福区湘域智慧写字楼的“你好大叔”摄影工作室，缴纳了399元，购买了一个套餐，里面含有10张精修底片，以及一个七寸相册和摆台。

3月13日，李丽再次前往该机构进行了拍摄。3月31日下午，李丽又按照约定来到工作室挑选照片。李丽称，当时她是和一个女性朋友一起去的，但选片时，工作人员不允许陪同。

“她们说这张也好，那张也不错。”李丽称，工作人员将拍摄的大量照片逐张在电脑上放给她看，她最后一共挑选了数十张照片，还向她推荐了升级套餐，购买这些照片一共要9600多元。

但李丽称自己无力承受，工作人员又给其推荐了5600元的套餐。

李丽称，自己在选片过程中，有两名工作人员不断对其进行游说，“现在年轻，以后身材就走样了，当然要多留一点照片”，但是她想找朋友参考一下，工作人员也不允许，甚至她和朋友发信息也被打断。

“她说你就在里面选，也不要发信息给朋友。”李丽称，她从下午3点多一直待到了6点多，最后在对方的轮番“攻势”下，用花呗支付了5000元，此套餐内含有共57张照片，初修照片也发到了她的邮箱，精修照片和相册其他产品会在15日内给她。

但自己走出店后，和朋友讲述这一经历，俩人觉得是被“诱导”了。

“明明是冲着399套餐来的，怎么会消费5000多元？”李丽说，当晚她就向机构工作人员提出退款，但被拒绝。4月1日，她向市场监管部门进行了反映，几天后机构联系到她进行协商。

4月14日，李丽和朋友来到店里进行协商。“对方说最多只收我底片的钱，照片也不精修了，69元一张，算下来退我1700元。”李丽说，她仍然觉得不合理，没有协商一致。

机构回应：消费者反悔“闹事”

实际上，此前3月，潇湘晨报记者也曾报道过该机构遭遇消费者类似投诉的事件。消费者小堡和蒲女士也是反映，事前购买了399元的套餐，到店后被不断“洗脑”，分别支出了6000元多元和3000多元。

此前针对小堡和蒲女士的投诉中提出的针对消费者提出的影楼工作人员“洗脑”式营销，你好大叔摄影工作室店长苏女士称，选片师确实会给顾客建议，但并不强迫顾客选择，“你以后身材会走样”类似的言论并不是贩卖焦虑，而只是一种闲聊。之所以顾客不能有人陪同，是出于保护客户隐私的考虑，有的顾客拍的是私照。而选片师会叫来其他工作人员，是因为自己没有折扣权限，会叫来经理与顾客进行协商。

至于退费的问题，苏女士说，当消费者提出要反悔退款时，他们也没有拒绝，并且免除了合同约定的违约金，但底片已经交付，这笔费用肯定要收取，以小堡和蒲女士的订单为例，他们普通的底片就是69元一张，“精修是我们赠送的一项内容，精不精修都要69元一张”。

而这次针对李丽的投诉，苏女士称，他们也进行了调查，认为对其销售过程没有问题，是李丽自己在选了照片后，反悔“闹事”。

“不允许陪同是我们的规定，但没有限制她和朋友发信息。”苏女士说，他们的销售过程全程有监控，但记者提出是否能够查看具体监控内容时，苏女士称监控未能保留。

业内人士：399元套餐很难赚钱，利润主要靠“二次销售”

潇湘晨报记者发现，你好大叔摄影工作室在多个社交平台均有推广账号。据介绍，该机构在长沙、武汉、重庆、成都等地均有分店，长沙这家机构有2500多平。

记者以消费者身份在与其客服交流后，对方也推荐了399元套餐。“原价1399元活动价399元”，并承诺“无任何隐形消费”。

而根据公开报道，影楼“二次消费”引发的消费投诉也屡见报端。

长沙一家摄影机构的工作人员告诉记者，“二次消费”营销模式是很多影楼常见的模式，影楼一般以低价套餐吸引顾客到店后，再展开二次销售。

“真正赚钱的是二次销售。”这位业内人士称，影楼方面的成本不仅在于摄影师拍摄这一简单过程，还有房租、水电、服装、人员等各方面投入，以399元10张精修照片这种套餐为例，除非很好地控制成本，基本不能盈利或者盈利空间非常小。

市场监管部门：此类纠纷频发，已要求商家完善服务流程

你好大叔摄影工作室所在的长沙市开福区东风路市场监管所工作人员表示，此前由这种模式引发的消费纠纷多次发生。

“消费者投诉影楼‘诱导’消费，但是这个‘诱导’怎么定性是个问题。”工作人员表示，如果商家存在强迫消费者进行交易的问题，比如控制人身自由，那就是属于公安部门处理的范畴。另外，一般消费者也很难提供有效的证据来证实，所以面对此类事件，他们一般是进行协调处理。同时，摄影照片是一个特殊的商品，如果商家已经将底片发送至消费者邮箱，消费者再提出退费，很难确认消费者是否存底。

但由于此类投诉频发，他们要求商家需要明码标价，规范合同，完善服务流程，比如在给顾客发送照片时明确内容、张数、途径，并由消费者签字确认，避免此类纠纷发生。如果商家确实存在违规之处，还是欢迎消费者通过12315热线进行反映。

有业内人士指出，此类消费投诉和纠纷产生的原因，系拍摄水平和质量却没有统一标准，再加上各种影楼的大小规模不同，消费者和商家双方签订的合同不规范等。也有法院在审理此类案件时曾发出司法建议书，建议商家设置“冷静期”。

针对同样投诉高发的医美服务行业，今年国家市场监管总局发布了关于《医疗美容消费服务合同（示范文本）》的通知，其中提出了示范文本督促机构应当规范营销行为，不得在宣传中制造“容貌焦虑”，同时，示范文本特别设置了单方解除权条款，赋予消费者在冷静期内无责任解除合同并要求全额退款的权利，保护消费者“后悔权”。

在记者截稿前，当事消费者李丽告诉潇湘晨报记者，你好大叔摄影工作室工作人员已经和她再次联系，双方已经协商一致解决此事。

潇湘晨报记者 曹伟

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口气读完这三个商业案例，你的商业思维定会掀起翻天覆地的变化！

案例一、商场奶茶店

在深圳，有一位美女在商场开设奶茶店，她的盈利之道非依赖奶茶，而是凭借独到的眼光和策略，不仅自己的生意如日中天，更带动了整个商场的繁荣，创造了近百万元的利润。那么，她究竟是如何做到的呢？

这位美女细心地观察到，大部分来商场的人都是开车而来。于是，她巧妙地策划了一项活动：顾客只需花费5元在她的奶茶店购买一杯自制饮料，便可以免费获得商场停车券。因为在商场停车，两小时的价值远超过5元，而这恰好解决了顾客逛商场时口渴，而商场的饮品又超级贵的痛点。而这一杯饮料的成本其实只有2元，却能吸引大量顾客，几乎整个商场的人都人手一杯她的奶茶。

每次在顾客买完饮料后，美女就会邀请他们参加一次盲盒抽奖活动。这些盲盒里装满了各种商家的优惠券，无论是美容美甲、时尚服饰，还是火锅小吃、电影院，无所不包。

顾客们本来就是来商场逛逛的，现在有了这些免费的优惠券，自然是不会错过这个好机会。然而美女已经和这些商家建立了合作关系。每当顾客使用这些优惠券在店里消费，美女就能从中抽取20%的佣金。

就这样，美女凭借着精明的商业头脑和创新的营销策略，仅仅在两个月的时间里就轻松赚取了30多万。

案例二、办公楼咖啡店

福建有一位美女开设了咖啡店，开业当天就实现了30万的营收。她究竟是如何做到的呢？美女选择了在办公楼聚集的地段开设店铺。开业当天，她推出了一个独具匠心的活动：在首周内，任何到店的顾客都可以免费享用一杯咖啡。这个诱人的优惠迅速在周边的上班族中传播开来，他们纷纷被吸引到店里，而且在下班后，他们还会热情地邀请朋友一起来薅羊毛。

当顾客踏入店门喝咖啡时，美女就会告诉他们，只需189元，即可享受一个月的免费咖啡。顾客心想：即便是那些街头的小牌咖啡，一杯也要十几元，一个月下来光是喝咖啡就要花费近300元。而现在只需189元，就能喝整整一个月的咖啡，因此，超过90%的顾客都会选择成为会员。

有人或许会问，美女店员这样做难道不会亏本吗？其实，背后的真相是：一杯咖啡的成本仅需五元。也就是说，即便是30杯咖啡，成本也不过150元。所以，每招募到一个新会员，美女店员净赚39元。

然而美女的策略不仅如此，咖啡店被美女装修得极具格调，吸引着顾客纷至沓来。他们喜欢在这里办公、品尝下午茶，美女仅凭甜品销售就赚得盆满钵满。而咖啡其实只是她留住客户的秘密武器，确保每位顾客至少光顾30次。

后来，美女又推出了一个诱人的活动：只需花费九块九，即可成为会员。成为会员后，生日当天到店消费，可以免费领取一个精致的小蛋糕。只要在朋友圈分享生日当天的吹蜡烛瞬间，还有机会在店内领取一份精美的礼品。

一块蛋糕的价格远超九块九，却让人觉得极为划算，人们争相办理会员卡。客户将店内视频分享至朋友圈和短视频平台，无形中为店铺做了一次免费的宣传。因此，这位美女仅凭这三招，便轻松赚取了208万。

案例三、商场牛排店

一次二人去了一家商场的牛排店，店内氛围雅致，服务态度也非常好，然而，令人意外的是，这家看似卓越的牛排店生意却颇为冷清，于是心生好奇询问老板缘由。老板无奈地叹了口气说：“商场内牛排店众多，我们家的位置又不起眼，生意冷清也是在所难免。”

于是二人跟老板说：“如果我助你一臂之力，让店里的生意红火起来，可否在日后享用免费牛排？”老板苦笑一声：“我在这里经营了十几年都没有好起来，若你能令我的生意起死回生，别说免费牛排，成为店铺股东都没问题。”

两人就给老板出了一个绝妙的主意，还真的扭转了整个局势。具体方法就是：充值300元，送300元红酒，返300元亲情卡，再给300元礼品。这个活动的奥妙在于，300元的红酒是直接赠送给客户的，客户每次来店里都能喝一瓶。

其次，返还的300元亲情卡，客户可以转送给亲朋好友，凭借这张卡在店内消费满100元即可抵用10元，所以当客户消费完这300元还有30元，下次吃牛排还会惦记着家店。

最后，赠送的300元礼品，其实成本只有50元。通过一些低价的采购平台批量拿货就能实现。

老板听后，脸上露出了满意的微笑，他说：“我觉得这个方法可行。”没想到，仅仅一个月的时间，老板的收入就超过了之前一年的总和。这就是智慧的力量，通过巧妙的策略和策划，轻松地改变了整个局面。

通过以上的这3个案例，我相信你会有一些启发了，其实不是生意不好做了，而是做生意的思维和方法要改变了。如果你在做生意的路上遇到了瓶颈，迟迟不能突破，强烈推荐你去学习《业绩暴涨116个金点子》，这里详细总结了各行各业屡试不爽的营销案例，并分析了背后的商业逻辑，只要你对照自己的企业踏踏实实去学一遍，认认真真去落地，你会发现你的企业有无限的想象空间，不管你是做什么行业，都值得重新做一遍。