?????????????????????? [编者说说： 本文作者，我一文友。一个纯草根作 者，泥土香里孕育的作品，或许不完美，但是耐人寻味]
香和臭的辡证法
——文/江苏泥夫王金田
一个打盼入时的村妇捂着鼻子，笑骂我这个臭老九：都什么时候了，还整天舞勺弄桶地往田里浇这臭死人的倒头粪。
臭吗？我斜着眼，一本正经怼她，我怎么就闻不见呢？记得您也不是城里人，这话不该你说！再说了，你是未熟悉这种味道，假以时日你定会习以为常的。就象您身上那股香味，我乍闻也是汗毛倒竖，假如您要是长期躺我怀里，时间一长，指不定我也能接受呢！此村妇没捞到一点好处，反遭辱，笑骂着落荒而逃。鼻子里闻着香臭夹杂的气味，眼睛望着那逃去的窈窕背影，我心思不由自主地沉入对往昔的追忆！
刚上一年级不久，听妈妈说准备买月礼到杨集镇城西看望做月子的小姨，在我的死磨硬泡下，妈妈最终决定带上我一同前往。为了表现自己是个很坚强的人，我迈着稳健的步伐始终走在母亲前头，十几里的烂泥路走下来虽然有点累，但我装着没事人似的。终于挨到母亲指着极远处一排砖瓦结构的房屋后边边的一排屋说：你小姨家就在最后那排，边说边把左手的老母鸡换到右手，又小心地移动一下背在身后盛鸡蛋柳蒌子。说话间我们就来到了琳琅满目的大街上。母亲带我转来转去，在一个摊前经过讨价还价买了二斤叫人馋涎欲滴的麻油馓子，又去供销社称了一斤红糖，加上柳蒌里的十六只鸡蛋，和一只老母鸡，一份厚重的月子礼就齐齐备备了。
去小姨家的路上，我可再也不想走在母亲前头，在后边走虽吃不到馓子，闻那股香味也很过瘾的，透过柳蒌子的缝隙看着馓子也很解馋的。我想画饼充饥可能就是这么由来的。
听到有脚步声，屋里走出一位瘦小枯干的老太婆，头发白多黑少，虽是笑脸迎来，眼眸深处却透着一股阴冷，浑浊的一双大眼，根本就找不到我母亲那般慈眉善目。本就因城乡差异，如同初进大观园的刘姥姥，我心中的忐忑在遭遇老太婆那居高临下的目光后，下意识退到母亲身后。在暼见我和母亲带来这么多贵重礼物，老太婆才换了付嘴脸般客气了老半天才让我们进屋。一进屋，母亲小心地放下带来的礼物，领着我直奔小姨住的东房，躺在床上奶孩子的小姨见我们来是又惊又喜，欠着身子想坐起，母亲一把按住，接着让我看刚出世不久的小妹妹。这小妹妹长得乌黑，满脸皱纹，象一个八九十岁的小老头，我一点也不喜欢，也不感兴趣，唯一担心的是外间的馓子，会不会叫小老太婆偷吃了呢？我警惕地竖着耳朵听外间的动静，可什么动静也没有。闻不见麻油馓子的香味，反尔有一股谈淡的陈年老臭钻进鼻孔，我四处嗅摸，什么也没看到。
小姨的房间里，一张床，一个梳头桌，还有一只木箱，床底放一个上了盖的马桶，一条白布门帘，上边有带流苏的红布条作为装饰。因刚结婚年把，多多少少屋里还有点喜气。房间虽小，但很干净整洁，哪里来的臭臭，我是百思不得其解，母亲也意识到了，问小姨哪里来的臭味？小姨说：屋后有个粪场，从街上厕所掏来的大粪晒在这里，留着生产队种疏菜。现在还好一点，前首天暖，这里更加臭死人，苍蝇和蚊子多得能吃人。唉！这背子，我算掉进了粪坑里了。小姨边说，边用手擦着泪说。
其实小姨嫁给小姨夫，当初让我们家和老舅爹一家高兴了好一阵子，小姨夫一家是疏菜队户口，每月都凭粮证领粮食，吃粮方面是稳定可靠的，小姨夫人长的也是人材一表，加上据说是东北油田有个哥哥送他那一身油田工人制服和一顶大半新皮质三块瓦帽子往头上一带，真是出类拨翠。唯一的缺陷就是成份有点高，所以经人介绍屈就娶了小姨为妻。小姨以为一下子嫁入了豪门，用自己天生的贤惠和善解人意，来维持这个家，应该是顺理成章，到头来还是事与愿违。首先是婚后的小姨夫，他的工作是每天拉着架子车到街上的公共厕所去淘粪，活脏臭不讲，还很累，他食量很大很大，小姨人虽嫁过来，户口却成了大问题，没户口，就没工作，更谈不上粮证了，每月仅有的那点粮食，小姨夫和他的老娘看得非常紧，一但有点过失，不是挨骂，就是挨打，自打小姨进这个家似乎是抢了他们的饭碗。即使这样，小姨夫每次和小姨去舅爹家或我们家，还不忘摆出那副贵族神态和身份，张口闭口，我们街上人，你们乡下人。饭后，总忘不了折根柴蔑边剔牙，边吹他街上如何如何。我父亲始终看不惯他这种作派，总会拿话噎他，可他还是丢不下他那份自以为的高贵。
临近中午时，温度升高，屋里的臭味在急剧上升，恰在此刻，小姨夫下班回得家来，一见我们又是一番客气，宾主坐定，开始用午餐。主食是大白菜皮棒须粥，饭里还有山芋干，副食为一盘腌咸菜，由于走了这么远的路，我毫不客气地喝了三大碗混合稀粥，没品出什么味，肚子似乎还未饱，怕小姨夫和他老娘笑我乡下人肚子大，就没再吃。"饭未足，肚未饱，精神确很好，三百六十天，饭后找乐子，雷打不动，丢下饭碗不安份"这是我们当时同龄人的共性。妈和小姨继续说她们姐妹间的悄悄话。在这个臭气熏天的环境里，我更想找点于众不同的乐趣，转啊转，怱然看见小姨夫同一个一听就知是卖生姜的侉子在嘀咕着什么，一会儿小姨夫领着那人走近屋西边的一草垛，小姨夫掀开上边的几捧麦秸，露出排列整齐的一排蒲包，我跟进时，见小姨夫打开一蒲包，一股更加酸臭的气味，排山倒海般扑面而来，这两人似乎一点嗅觉没有般。我想，街上这股臭味与乡下的粪臭不一样，有点蛮不讲理，简直让人滞息。侉子从蒲包里抓一点放在嘴里细细品偿，半天嗯了一声，怱而又皱起眉头：粪倒是地道的街上人粪便，可有点沙碜碜的，泥杂太多，边说边抓一把准备往小姨夫嘴里送，把小姨夫吓得只往后退。侉子微微一笑，俺说老哥，生意人讲的是信用二字，这种情况俺就不好说了，俺俩事先讲好的两毛钱一蒲包，掺杂使假，你说该昨办呢？小姨夫吭吃了半天说：老哥：要么价格便宜一点你看可好，侉子道，一毛钱一蒲包，这种假货，贵了俺不要，说着推起独轮车就要走，小姨夫一把拉住，就依老哥，一毛就一毛吧。数了数共计十包，整整一块钱，侉子心满意足地装上十袋街上人的粪便干子，唱着什么山小调，一路向北，朝他家的方向绝尘而去！
留下咱这心里香的臭的翻腾了大半天，憋足老劲也压不下去！好嘛，白瞎了一顿大好客餐，兜底往外吐了个干干净净，把黄胆汁都吐出来了！
入鲍鱼之市，久而不知其臭；居芝兰之室，久而不识其香。香与臭的辩证法，便于那时在我这心底扎下了根，开始生枝发叶开花！
<>< class="pgc-img">年前，大慨是谭谈二十来岁左右吧！我在火车南站西藏那曲烟草办事处的一家烧鸡公店做白案，这个店由于火车南站修路，所以烧鸡公的生意一落千丈，由于他这个店正对面就是南站蔬菜批发市场，所以老板才利用早上新添包子馒头和油条销售，我当时就主要做这些，本来各安其职，都没有什么事情发生，我与老板也是正常关系。店里除了常规的客餐，还要为办事处的工人做工作餐，这些工作都是做烧鸡公的师傅操作，后来由于生意太差，老板密谋要把烧鸡公师傅辞去，私底下找到我，给我说，想让我做白案的同时兼做一下中午的工作餐，还说要教我烧鸡公技术，并月底涨工资，反正是各种利诱，想到可以学他的烧鸡公技术，我当然就接受了，把一切都安排妥当了，烧鸡公师傅就被毫无征兆的辞走了。
后来，我虽然身兼两职，想到工资要涨和可以学技术，也就充满了激情，老板对我也是格外客气随和，就这样，这个店，老板做烧鸡公，我做白案和工作餐。听老服务员说，以前只卖烧鸡公，没有添包子馒头，店里员工也有二十多个，每天生意都爆堂，后来，修路了生意渐渐萧条，员工也就辞的辞，走的走，最后就这几个人了。
每天早上三点多，我就要起来，先做包子，包子全做出来放到那里，接着就要做油条面炸油条，一直忙到九点左右，然后收拾完，又开始准备工作餐的料和烧鸡公的准备工作，一直要忙到下午两点多，才能休息。然而到了月底发工资的时候，我的工资却一点没有涨，我质问老板，他却说，说好的嘛!下个月开始涨。真是空口白牙说变就变，我虽然据理力争，但终究无济于事，老板又开始给我灌鸡汤，还给我说了烧鸡公配方，（当然是不是真的我也没有验证过）不光是我，店里所有员工的工资可以说都有出入。我知道老板在耍无赖了，心里真是后悔和厌恶急了，有什么办法呢！做吧........其实心里却已有了打算。
< class="pgc-img">当天我不动声色的按常规准备了所有东西。第二天一大早，三点多起来，我把当晚收拾好的行李提着，昂首而去.........
没有几天我就到四川大学南大门这边一家中餐店做白案，老板是乐山人，刚通过熟人，租下这个四川大学里的铺子，找到我时，一切都还在筹备，老板主要想做中餐，想以藿香鱼为特色，早上买点白案小吃，开业后，由于对市场消费的定位不准确，导致生意不太好，还有，因为是初来成都，对成都的市场进货上，也还不太清楚，都是叫人送货上门的，自己也没有去做市场调查，开业一两天后，我跟老板深聊过一次，我们聊着分析了当时的顾客群，因为是在大学里，当时定位的是点餐而且价格也贵了，可以学其他店一样，做成快餐的形式，同样在进货上也进贵了，像早餐的面粉之类的，可以直接去西南食品城去联系，快餐的菜用得多，可以到火车南站哪个蔬菜批发市场去进货，这两个地方也都不远，这样把进货成本控制下来，就可以像其他餐馆那样做快餐了。
跟老板聊了后，没有添置任何东西，第三天就转型做了快餐，把所有要炒的菜洗好切好，用篮子装上全部摆到门口，学生放学后点菜要炒什么照着篮子里的菜点好，然后用餐盘装好一份要炒的，送到厨房炒制，其实这种模式就是现在所谓的单锅小炒店，讲究的是速度和便宜的价格。至从改成这种模式过后生意就出奇的好，但是问题又出来了，由于顾客几乎都是学生，每天放学蜂拥而至，吃饭的时间集中，所以，炒菜的速度就相当重要，本来炒点餐的就老板本人和他从乐山带来的一个师傅，现在换成快餐，他们还有些适应不了这个速度的节奏，所以上菜也就慢了，好多学生菜还没有上完，都吃结束了，见着这种情况，哪个心里不急呀！我也就自告奋勇的上去加入炒菜的行列，慢慢的多一个人了，加之大家也熟悉了这个节奏，炒菜的速度也就跟上了！
这个店有十来个人，大部分都是老板从乐山带过来的熟人亲戚，后来生意越来越好，又在成都请了几个，那个时候谭谈年轻，真是不怕累的做什么都有激情，同样是，早上我要做包子馒头，然后其他的我什么都可以不管，但是谭谈还是去帮着炒菜，心里也没觉得有什么多做了的想法，一来是年轻，想多学点技术，二来，老板真是拿谭谈当兄弟一样对待，很是让我感动，当然谭谈也是什么都跟老板出谋划策，带他调查批发市场，带他到劳务市场请人等等，当时，我每天中午把高峰期卖过，老板就会给我单独小炒一份菜，让我先吃，吃了好休息，只要是，我不在餐馆里时，他们做了什么或者是买了什么好吃的，肯定首要是先给我留一份………就从这些细节来说，谭谈也要好好帮他呀！
无巧不成书，有一天，老板去请服务员，请回来的却是我在前面烧鸡公店一起做过的同事，都是有过一起共事的，我们也就格外聊得来，她告诉我，那天我悄悄走后，老板气惨了，说你招呼都不打就走了，你头天准备的那些东西，由于没有人会做，也都扔了，她还说，她们看到老板那个急迫的样子，心里也感到暗自高兴。终于有人跟她们出了一口气，我走后一直都没有请到师傅，请起来的师傅，做两天，看到那个情况就又走了，再后来店就关了，我说，一切都是老板自找的，对员工太无诚信，要人就百般讨好，说到钱却百般推脱，这样的老板不整整他，还以为我们打工的只能被欺负一样……
< class="pgc-img">我告诉她这个老板很好，放心的做。在这个店几个月过去，有一天，店里一个杂工，不知什么原因，跟老板有了争论，他们当时吵得很厉害，说来这个杂工还是老板从老家请来的人，当天晚上我们还没有关门，老板就叫那个杂工收拾走人，毫无商量的余地，并严厉呵斥我们，当晚不准他回员工宿舍住。说实话都是打工的，并且一起共事几个月了，相互也有了感情，那天半夜，我悄悄的让他到宿舍里睡，第二天一早再走，这个事情不知怎么的，被老板知道了，他是连我和所有宿舍的人，都骂了一顿，说是那个宿舍，是花钱给员工住的，谁让我们叫别人来住，还问那个给我的权利。我是丈二和尚莫不着头脑，这个人怎么会是这样的呢？我也火气上来了，跟他分辨了几句，说道，再怎么，那么晚了，让人家得哪里去住…………
至从那次以后，我跟老板相处的氛围，一下就变得陌生而又不信任了，老板跟他们那些从乐山带过来的熟人总是挑剔的说我自大，不听招呼等等！我也总是埋怨老板太决绝，太无情！对他自己带来的人都那样。半夜将员工赶起走，这还是我从没有见过的。后来，老板的妹妹跟我说，老板和那个杂工，因为老家的一些事，才吵起来的！她也知道她哥哥有些不对，还说我帮了他们很大的忙，让我不要计较之类的………有调停的言下之意。
后来我又做了一段时间，那种相处的氛围始终给人不舒服，一整天我们也没有交流，老板也再没有让我跟他去进货之类的，我好像有些被孤立的感觉！最后实在是做不下去了，我跟老板辞职，他当天就给我接了工资，拿到钱，我也一刻没有多呆。后来我才知道，老板就是在等我开口，因为我前脚一走，后脚就有白案师傅来了……这说明他们是提前就联系好的。
这个店不管是精力上还是感情上，我都付出了我的诚意，那时总想着，一个打工的，能被老板看得起，心里就有无比的成就感。也许老板是这样想的，不管怎样，员工好是一方面，但是，决不能挑战权威！大慨是我逾越了这个红线吧！不过我从没有后悔给那个同事开宿舍门，不管他们又怎样的过节，我只就当时的情况，因为我也是打工的。说实话，二十年前的打工仔和老板之间哪有现在这样相互的话语权，那个时候，拖欠工资和受欺负是打工的常态。现在，由于社会环境的变化，没有以前那么倾斜的天枰了。
以前流行在打工仔之间流行这样一句话，老板是要人就要人，不要人就拿尿淋…………这是多么的悲情和无奈。
济不好怎么办？最简单手段，卖贵一点。
是不是感到不可思议？这不是我说的话，这是稻盛和夫说的话。
临近年底，以爱马仕、香奈儿为代表的奢侈品品牌涨价的消息开始刷屏。
面对全球经济形势下滑，奢侈品品牌依旧雷打不动地涨价，它们为什么要这么做？
经济不好，意味着投资受限，有钱人不投资干啥？就是消费，买更贵的，买更好的。
这就是我写这个标题的核心出发点，很多人听过“石崇斗富”的故事，中国千百年来都印证这个道理，经济越不好越可以卖贵一点。
今天，我们就来聊聊关于“贵一点”。（搜索公众号：汤飞）
01 只要价格变动1%，利润就有可能跃升200%
价格一直是市场营销中屡试不爽的终极手段。
定价是可以进行有效管理的，而且有着极强的杠杆作用。
此前，我们在《汤飞：经济越不好，越要认真干产品！讲透产品创新（下）》一文中，提到提高售价是利润的大杠杆。
在罗伯特西蒙《定价圣经》一书中，也提出了迥异于常理的营销观点：只要价格变动1%，利润就有可能跃升200%。
< class="pgc-img">虽然并不是每一个行业都是如此，也足以证明拉动价格杠杆的重要性。（搜索公众号：汤飞）
拉动杠杆是提升公司盈利能力最有效的途径。
研究表明，在不改变其他因素的情况下：
固定成本削减1%，盈利能力平均提升2.45%；
销量提升1%，盈利能力提升3.28%；
降低1%的可变成本，盈利能力提升6.25%；
然而，提升1%的价格，盈利能力可以提升10.29%！
02 如何让消费者痛快为贵一点买单？
前面大家应该都认知到了价格杠杆（贵一点）的重要性。
我们当然知道不是你想卖贵就能卖贵，消费者是否愿意为你的贵一点买单是检验你定价是否正确的唯一金标准。
想必大家有这样的一个疑问：如何卖贵一点？
1、找到产品本质，找到购买理由
产品的本质就是购买理由。我们要找到消费者购买我们产品的理由，本质是找到我们产品的本质。每一个企业家今天还是要回过头来看看，我们的产品本质究竟是什么？
比如，小米将3c数码周边的本质，理解为百货；
将移动电源的本质，理解为尾货电芯；
将插线板的本质，理解为蚂蚁市场；
将空气净化的本质，理解为战略物资。
< class="pgc-img">又比如，熊猫不走将蛋糕的本质，理解为快乐记忆。这也是熊猫不走为什么能在传统的蛋糕市场杀出一片天地的根本原因。
为了创造美好的生日“快乐记忆”，熊猫不走从顾客收蛋糕、打开、切蛋糕、吹蜡烛许愿、拍照的所有环节去思考，重新设计整个流程，给顾客创造“记忆”独特价值。
< class="pgc-img">2、发挥价格锚定
消费者习惯将听到的第一个价格作为锚，在后续的决策时，大脑会极大程度依赖这个锚对应的价格，来判断便宜与贵。
不知道你有没有留意到在星巴克，也有矿泉水“依云”（水中贵族），标价是22元一瓶。你有没有想过，为什么主打咖啡的星巴克会有依云水呢？
其实，本意并不是要销售“依云”，而是把“依云”视为“锚定”，一杯33元的咖啡，相比一瓶22元的水，就变成“可接受”、“合理”的价格了。
< class="pgc-img">3、放对心理账户
几百上千的护肤品说买就买，十几块的视频会员在朋友圈借了一天；
超市疯狂购物，2毛的购物袋自己带；
上千的衣服，不贵，买；8元的邮费，好贵，换一家……
这种该省省、该花花的消费行为在当代年轻人中尤为突出，在行为学上，这种现象被称为心理账户。
比如生活必要开支的账户、家庭建设的账户、个人发展的账户、情感维系的账户、休闲娱乐的账户。
心理账户不同，贵一点的空间就不同。你要让消费者为更贵买单，需要把产品放对心理账户。当客户嫌贵时，你要改变客户对价格的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此花钱的那个心理账户里去。
比如，钻石从工业切割产品，转身为爱情信物，成为每一对新人的必需品；
玫瑰象征着爱情，在特定的节日，更是“水涨船高”；
脑白金定位为礼品，从低价的“保健品账户”，转移到了高价值的“人际送礼账户”。
又比如，以普通得不能再普通的水果苹果为例子，日常水果店销售的苹果是以斤为单位售卖的，普遍6-8元一斤，5个苹果，2-3斤，20元左右。
如果苹果把它放到圣诞节礼物的心理账户呢？通过差异化的包装，5个苹果就卖89.9元。贵吗？反正很多年轻人愿意为它买单。
< class="pgc-img">03 卖贵一点，除了客单价，还有客单值
卖贵一点，客单价提升是一方面。假如单纯提升客单价有限呢，比如红海市场，大家都在拼杀价格，你孤注一掷地涨价，更可能导致企业失去市场份额。
面对两难的境地，该如何选择？
卖贵一点，除了客单价，还可以做客单值的文章。这也是“僧多粥少”新常态下，对企业提出的新要求：从过去做大“客户数”（把一个产品卖给很多人）到做大“客单值”（把很多产品卖给一个人）转型。
1、整体化
整体化是指多品类集成、一体化解决方案。
当前，几乎所有的建材家居领域，都出现了多品类集成的模式，并形成了两块拼图：
一是以两种或三种品类为核心品类的集成，如木门头部企业的门墙柜一体化、软体头部企业的客餐卧家具一体化、定制头部企业的橱衣木一体化等；
二是以全屋配齐为准的集成解决方案，重点体现为家居家电一体化、整家定制、拎包入住。
在我们看来，整体化对于消费者的价值，绝不仅仅是单纯的1+1+1，更在于1+1+1背后的产品科学性。
前段时间，我们服务于顾家家居的整体睡眠品类，很多床垫品牌在销售过程中，也有销售床垫+床架，顾家整体睡眠上升到品类战略，究竟有何不同呢？
我们与顾家家居一起探索的答案是床、垫、枕三大品类为核心，通过三者科学搭配，构建深睡空间，于此有了“好床好垫配好枕 顾家深睡有一套”的品类价值主张。
用“1（好床）+1（好垫）+1（好枕）等于1（整体睡眠）”的概念实现“1（好床）+1（好垫）+1（好枕）大于3（更好睡眠）”的体验。
< class="pgc-img">2、套餐化
当前，场景化、套餐化也成为泛家居企业的主流销售形态。从过去的单品模式，到套餐模式，本质是做大客单值。
套餐化的产品在不同的行业有不同的呈现形式。
在我们看来，产品套餐化之所以盛行，一方面减少用户自行检索和信息对比的成本，匹配消费者“懒”的需求；另一方面，是让消费者看到不同产品组合之后的“省”。
正是基于这些洞察，我们在服务顾家家居的另一品类——全屋定制时，在营销策略上提出“全套买顾家 价格省一半”的销售主张。在顾家大型营销大促中，我们都可以看到无论是定制还是家居都在践行“省一半”的套餐化策略。
< class="pgc-img">3、服务化
服务也是产品的一部分。服务亦可品牌化、增值化。家居家电服务品牌化、增值化都有着巨大的挖潜空间。
比如说我们买一套家电、沙发，可能三年、五年换不了的情况下怎么办？就是上门清洗服务，刚开始的时候可能是免费的，最终把免费的变成收费的，从而提升客单价。
还是以顾家家居为例，每年高管都会上门为用户清洗、保养沙发，进行床垫除螨除尘等服务，成为常态化，让顾家关爱服务走进千家万户。
< class="pgc-img">最后的话
价格永远是4P中最神秘的部分，涨价和降价，都有其特定的空间和合理性。严格来讲，经济好的时候，可以采用降价，顺应大规模生产、大规模分销的形势。而涨价，更适合经济不好，预期不足的逆周期。
当然，卖贵一点，不是靠涨价一个动作来完成，这就回到我们一直谈的概念“差异化是利润的秘密”，所谓“1P转动，3P跟动”就是这个道理。关注创新，深刻领悟4P的精髓，是我们每一个人都需要补的课。
