销售过程中，顾客能否第二次再来我们门店，老顾客能否被激活，我们电话中说什么就显得特别重要了，什么样的信息才能吸引顾客的兴趣呢？

　　话术1“我们门店有促销活动邀请您参加。”

　　这是大多数门店店员正在使用的方法，活动的内容可以是买赠、团购、抽奖、特价等等，具体的内容结合门店实际情况自行设计。但由于大多数店员都在使用这个方法，所以这套话术的有效性正在减弱，很多顾客对活动也持怀疑态度。

　　话术2“针对您的需求我们又做了一套方案，邀您来店里看一下。”

　　这个话术的设计比较独特，我们用太多活动去跟进顾客，不如用服务去跟进顾客更好。因此，当顾客离开门店以后，如果结合顾客的需求或家庭需求，好好给顾客研究一下到底哪些产品更适合他，更能激起顾客的好感。

　　【注】这里也可以是针对老顾客需求为他向厂家申请了新产品，也可以是在发现了其他的符合顾客需求的产品。

　　话术3“我们家店员正好到贵小区送货，顺便帮您上门做下免费检测。”

　　如果你直接询问“李阿姨，放不方便帮您做个免费上门检查呢”，顾客一般都会拒绝你，因为顾客知道“吃人家嘴软，拿人家手短”的道理，所以要找个理由说是顺便去。其实，我们自己知道，我们都是派专人上门的。

　　话术4“您上次看中的产品快断货了，是否需要帮您预留？”

　　给顾客制造产品紧俏、快要断货的紧张感，让顾客更快速下决定。

　　话术5“我们店里来了一批新品，邀请您来了解一下。”

　　店内的非药品类如果有新品，而且比较符合顾客的需求，能带给顾客新鲜感，这么说应该能引起顾客的兴趣。

　　电话跟进顾客既要有真正的优惠活动或者增值服务，又要能够引起顾客的兴趣，每天接到很多雷同的骚扰电话，做到差异化是很重要的一个前提。

顾客不想接电话的5个根本原因

1．电话内容无法激起顾客的兴趣

　　我们打电话给他们时，只询问了我们自己感兴趣的问题（产品），却不去关心顾客所关心的问题，自然是难以激起顾客的交谈兴趣的。

2．你的电话给顾客带来了压力和麻烦

　　很多人在打电话给顾客时，总是爱追问顾客用得怎么样，考虑得怎么样，想不想继续购买。在面对这样的问题时，是很难回答的。刚开始的时候，顾客还会敷衍一下你，最后，被问烦了，干脆直接来一句“没考虑好”。

3．你的电话没有给顾客带来切实利益

人们只对关系到自己切身利益的事情投入精力去关注。

4．打电话的时间不对

　　在顾客开会的时候，忙着工作的时候，正吃饭的时候，午休或周末睡懒觉的时候，或者心情很不好的时候，你刚好打电话过去了，顾客心里肯定不爽。

5．你的电话内容毫无创意

　　打了几次电话都没有改变一下说话的方式和内容，顾客已经熟悉了你说话的套路，你上半句他就猜到下半句了，总是没有什么新鲜的或有用的信息提供给他。

　　让顾客愿意接电话的7个诀窍

1．先取得顾客的通话许可

　　先询问对方：“是×××先生吗？我是xxx，您现在方便接听电话吗？”如果顾客说方便，就按照预先设计好的问题，逐一的跟顾客往下交谈。如果顾客说不方便，就询问顾客是过1个小时还是2个小时之后打电话比较方便，给顾客做出选择后，再按照顾客的意愿给他打电话。这样的电话，就等于是做了提前预约一样，顾客们往往比较乐意接听。

2．巧妙运用登门槛策略

　　所谓的登门槛策略，就是先提出一个极小极容易达到的要求，一旦对方答应了之后，再提出一个更大一点的要求，往往比较容易获得许可。比如，刚接通电话的时候，顾客就说比较忙，其实不要着急，有可能这只是一个不想接听你电话的借口而已。销售应该采用登门槛策略，直接跟顾客说，能不能占用他的一分钟告诉他一件很重要的事情。只要顾客愿意给你1分钟，而且说的事情确实很重要，那么顾客就有可能愿意给你2分钟，3分钟，甚至是10分钟。

3．每次与顾客接触都为下一次的联系埋下伏笔

　　销售顾问应该善于寻找理由和顾客进行互动，比如顾客提出了你暂时无法解决或者无法准确回答的问题，你可以坦诚地说明，并且在笔记本上记录下来。等顾客离店之后，再打电话给顾客时，直接告诉顾客，打电话给他是为了解答他上次来店时留下来的问题。这样的电话，顾客不仅愿意接听，而且还会觉得这位销售顾问很细心，很把顾客的问题当一回事，顾客心里也会很高兴，从而为销售的表现增分不少。

4．打电话前先给顾客发一条短信

　　很多电话直接打过去给顾客，没有什么正当的理由，顾客就不太乐意接听。如果在打电话给顾客之前，提前半个小时或1个小时给顾客发去一条短信，等过了半个小时或1个小时之后，再给顾客打电话，接通电话后询问顾客是否已经收到你之前发送的短信，也可以询问是否阅读了短信，这样的理由就比较充分了，而且会引起顾客的关注。这样的电话，顾客也是比较乐意接听的。

5．在合适的时间打电话，顾客比较乐意接听

　　工作日时，不应在上午9点半之前打电话，这时候顾客可能在开会，不应该在中午12点至下午14点之间打电话，这时候顾客可能在休息。周末时，不应该在上午11点之前打电话，这时候顾客可能还在睡懒觉。可以在周五的下午打电话，这时候，快到周末了，顾客没有什么心思在工作上，打电话给他是比较合适的。也可以在顾客发薪日的第二天打电话，这时候的顾客心情会比较好。当然，这些个人作息时间，都应该在顾客来店的时候提前了解清楚。

6．退而求其次的发一条令人感动的短信

　　如果上面提供的方法都使用过了，还是没有解决顾客不乐意接听电话的问题，那就编写一条短信发给他。短信里面要包含三个内容：

一是说明你打电话给顾客的目的是什么，而且这个目的一定是能够给顾客带来益处的。

二是说明你将如何帮助顾客争取到他的切身利益。

三是表达你的歉意，不应该在不合适的时候给他打电话。

　　以真诚的态度争取获得顾客的认可，这样做一两次之后，顾客很容易在心里产生内疚感，他甚至会反过来打电话给你。

以上，就是本期分享。我要创业邦，分享创业思路，开店案例，营销干货，献给在创业路上拼搏的你！

话邀约客户，是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点。

在市场竞争越来越激烈的时代，如何用最低的成本达到更高的效益，成为门店关心的话题。

今天的《零烦恼大讲堂》，分享一套电话邀约客户话术给大家，精准有效，拿走即用！

电话邀约的对象多是针对熟悉的陌生人,为了加强电话邀约的成效，一通电话 3 分钟为最佳标准，3 分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。

在电话邀约之前必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话邀约工作将会是一个失败的开始。

一、心理准备

你拨打每一通电话之前都必须有这样一种认知，即你所拨打的这通电话很有可能就是你这一生的转折点或是你目前现状的转折点。

有了这种想法之后你才可能对你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，这种态度会带给你一种必定成功的积极动力。

二、内容准备

在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是在你手边的纸张上先列出几条,以免对方接电话后自己由于紧张或是兴奋而忘了自己的讲话内容。

另外，和电话另一端的准客户沟通时要清楚地表达所说的每一句话的意思，并且要注意控制语速与语调，以保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。

所以，每次在打电话之前都必须准备此次所要说的话及要表达的意思，可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话，直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。

在电话沟通时也需注意两点：

1.注意语气变化，态度要真诚。

2.言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的感觉。

三、时机

打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在客户吃饭或休息的时间里与其联系。

如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间是否方便接听。

对熟悉的亲朋好友可直接切入话题，邀约见面的时间，但对较陌生的准客户就需运用标准的电话礼仪，如“您好、我是***、在这个时候打电话给您希望没有打搅您??”如果对方有约会恰巧要外出或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间，然后再挂上电话。

如果所要找的人不在的话，需向接电话的人索要联系方法：“请问***先生/女士的手机是多少、他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话、谢谢您的帮助”。

四、接通电话之后的话术

话术：

您好！请问您是XXX吗？（是的），您好，我是XXX珠宝的XXX，现在我们XXX珠宝从创业到现在已经六周年了，我们为了答谢新老客户的光临，我们XXX珠宝在X月XX日在我们门店举办了一场答谢会，同时也为您特别准备了一份精美的礼品。

除此之外呢，因为您是我们XXX珠宝的黄金VIP客户，所以我们为您专门制定了一套相关的投资项目，如果可以的话我近期给您送一份邀请函过来！请问您的地址是……？

会遇到的情况（第二环节）：

A：不用了，谢谢啊！我在外地！（跳转①号话题继续沟通）

B：不用了，我最近比较忙/我现在比较忙（跳转②号话题继续沟通）

C：不用了，我现在没有相关的需要（跳转③号话题继续沟通）

D：好的，我的地址是…………（跳转标准话术1）

E：好的，要不我过来你们门店上拿算了…………（跳转标准话术2）

①您看，您大概什么时候回来？请给我一个具体时间，我这边好跟您提前预约？

（大约X月XX日左右吧）好的，那我X月XX日（一般回来后一天预约）跟您联系好吗？

（好的！）/（到时候再说吧！）那我现在就不打扰您，待X月XX日（自己预约的时间）我再跟您联系！谢谢！再见！（等待对方挂电话才能挂线，将通话过程详细记录在电话拜访记录表内）

备注：预约好时间打电话可以参照电话话术范本③进行。

②抱歉对您的打扰，您近期什么时候不忙我再给您打电话呢？（预约下次通话时间）/

抱歉打扰您，我一会再给您打过来！（对于比较着急或言语不耐烦的客户时候用）

第二次打该客户时候如情况变动，请参照第二环节。

③我们本次活动主要是针对您是黄金VIP会员，也只有会员才能够享有本次活动的参与，要不近几天（3天内）我给您送一份邀请函过来，我们XXX珠宝为您专门制定了一套关于钻石的投资项目，如果可以的话我近期给您送一份邀请函过来！请问您什么时候比较有时间，我给您送过来？

答复话术1：

好的，我这边记一下，您稍等……（记录过程中如果没有听清楚再次询问），好的我记录好了，我将在XXX天（会销开始前3天）给您送过来，我就不打扰您了，再见！（待对方挂断电话后挂断）

答复话术2：

好的，您过来的时候可以联系我，我的名字叫XXX，如果您现在不方便记录的话我待会会发一条短信给您，您到店的时候直接找我就好了。（好的）那我现在不打扰您，您到店时候再见，（好的）XXX（客户尊称）我就不打扰了，再见！（待对方挂断电话后挂断）

今天先分享一部分的电话邀约客户话术，持续关注我们，您带来更多更新的珠宝行业资讯和技巧！

要：

证券行业是电话行销做的最多的行业，也是各类奇招层出不穷的，但是很难有那个证券企业有整理出成型的模版或者话术分享出来，这是基于几个原因，行业内的自我知识保护，二是有些东西属于非正统的营销。我们有幸接触到几个大的证券公司，从中提炼出以下的干货，以飨读者。

一、 陌生电话销售五部曲：

1、打招呼；

2、自我介绍；

3、业务介绍，激发客户的兴趣；

3、询问式了解客户的需求、信息；

4、约访，强调面谈将会带给客户更多好处；

5、尝试性成交、后续电话追踪。

在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这个电话让他们产生某种好处。（问题：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？）

★ 电话销售开场白主要的三个步骤：

① 郑重其是地介绍自己和所在的公司，给对方留下较深的好印象；

② 采用一种激发客户兴趣或好奇的方式，直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处，让客户意识到可以获得很多的实际帮助；

③ 为了给客户提供尽可能多的实际益处，销售人员需要认真地询问客户的需求。

★ 电话营销要达到的目的

主要目的：

1、约见客户，约定下次拜访时间（就某些确定问题沟通）

2、促进成交，确认客户何时作最后决定

次要目的：

1、了解客户需求，确认目标客户

2、让客户了解公司的服务和产品

3、与客户保持长期联系，建立良好关系（信任关系）

4、宣传公司形象和产品

5、挖掘客户信息、筛选潜在客户群，建立客户数据库

二、打电话前的准备：

1、积极良好的心态是做好电话营销的基础和前提；

2、明确电话的目的和目标；

3、制定针对客户疑问或拒绝的应对话术以及针对公司服务、产品、优势的营销话术脚本和范本；

4、结合证券公司的优势产品或服务，找出能够在电话中吸引客户的主推项目或“卖点”！

5、准备好话术中介绍的产品或服务等内容的相关资料

6、准备好纸笔，做好电话拜访的活动量记录（包括电话拜访数量、客户信息等）；

7、准备对股票市场走势的总体分析和预测以及个股的推荐；

8、安排最合适的电话营销工作时间表，取得更好的营销效果；

9、电话营销的目标客户定位，获得更多更有效的客户信息；

★ 第一次通话

此次通话的目的是了解客户的基本情况：包括家庭情况（性格特征、个人喜好、工作情况等等）、股票投资情况（投资风格、投资需求等等）；对大势以及客户持仓个股进行简单的分析；主要是让客户加深对你的印象。

方法：用观察、询问的方式去了解客户的兴趣所在。问问题是最好的方法，无论是客户的个人情况还是投资情况，你所需要的就是大致知道客户的需求（收益需求、硬件服务需求、软件服务需求）是什么，你可以让客户了解其所需的服务项目我们能够为其提供，也可轻描淡写。总之，第一次通话是为第二次沟通，以及以后的面谈做铺垫。

★ 第二次通话

此次通话的目的是预约客户进行面谈或根据前次通话情况进行进一步沟通。

1、预约客户：找出需要面谈的理由，约见客户；提出预约时间供客户选择，占据主动性，减少拒绝。

方法：尽量把话说的绝对，让客户没有拒绝的想法，换句话说就是，把客户逼到无路可退的地步。另外，使用些技巧，让客户感觉你来面谈一定会有收获的，不是普通的会面。

2、针对前次通话，这时你需要用你的语言、诚意去满足其的需求；服务内容的讲解贯穿于谈论股票的全过程。让客户感觉其必须需要这项服务，没有这项服务就会使其投资风险加大。避免大量的谈论股票内容，要引导客户说出自己的需求，这样，你就可以根据自己的判断来确认这次是否要促成其成交；

方法：要胆大心细、要敢于提出成交的想法，如果这次没有这个勇气，那在以后的交谈中你将更没有机会和勇气提出，会造成除了股票已无话可谈的尴尬境地。

根据沟通过程中的具体情况来判断，参照下列客户的分类情况，找出内在需求。“不知道您现在的证券公司为您提供什么样的服务，您现在是在那家证券公司”，（一方面可大致了解其居住位置，另一方面，也清楚其所在证券公司具体的服务，包括软、硬件设施。找出其欠缺的方面，直击弱点。）

三、客户大致的分类：

1、平时工作忙，无暇打理的客户；

2、对股票知之甚少、无专业性、盲目操作、亏损连连的客户；

3、所在证券公司服务不佳的客户，包括：额外支出、态度恶劣、硬件设施差（交易不顺畅、环境不佳等）。

4、有着心理需求的客户。针对自我感觉良好的客户，采取“夸奖”的方式，听其倾诉，满足其心理需求。

5、喜欢自我钻研的客户。采取和其探讨的方式进行沟通，一方面，肯定其操作方式，尊重其个人分析；另一方面表明自己的观点，要注意：自己的观点一定要符合逻辑推理，不可有盲目性；因为此类性质客户对于股票有一定的深度，其较容易捕捉你的深浅度。

6、有着超前意识的客户。较容易沟通，主攻方向：经纪人的发展趋势。

7、浆糊客户。没有主见，依靠性强，推票。

四、客户异议处理

1、客户不太需要你所提的服务或产品。（这种客户要及早放弃，以免浪费时间）

2、销售员销售技巧不好，对自身产品掌握不好，无法有效回答客户所提的问题。（放下电话赶紧学习，当时可以告知客户，这个问题我不是很确定，因为需要决策，请我们的市场部主管回答一下您的问题，请您稍等）

3、销售员说的太完美，让人生疑。（不要满篇都是赞美，世界上没有完美的东西）

4、价格太高的问题。（告知客户我们的价格是界内最低的，或者告知客户我们的如何超值）

5、不希望太快做决定。（确定决定时间，再跟进，用现行的优惠吸引他尽快决定）

6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。（约下次沟通时间）

7、销售员提供的资料不够充分。（询问客户还需要那些必要资料）

8、害怕被骗。（通过权威机构以及请他自己求证等方式，告知他们求证的方式）

五、客户一般的拒绝理由：

1、某某证券公司离我家近，方便，没必要换。

2、分析师也没什么，你能保证我赚钱吗？

3、我不相信任何人，就相信我自己

4、对**证券公司不了解

5、我有朋友在证券公司指导我操作股票还可以，不想动

6、工作太忙，没时间

7、我被深套很久了，不想止损

8、股市风险太大，不想再做股票了，心灰意冷

9、让我考虑考虑再说

10、我给朋友操作，没法动

11、现在行情不好，等行情好的时候再说吧。

12、我在这边证券公司佣金低，如果你有更底的，我在过去。

13、寻找借口

请记住啦，非股民拒绝理由：1、不了解股市2、怕风险3、不想炒股

六、探询客户需求的问题：

1、您在哪家营业部做股票？

2、目前持有哪些股票？什么价位买进的？

3、股票操作怎样？赢利如何？

4、您对大盘后市走向怎么看？（以上为股民）

5、您炒股的资金来源

7、您是否做远程交易，需要什么服务？

（以上为即将炒股者）

请注意，客户关心的问题：

1、你们有什么服务？

2、我来你们那享受什么待遇？场地/佣金优惠?

3、你们有哪些知名分析师？

4、你们能帮我赚钱吗？

5、你们营业部的位置

七、电话行销的必备信念

在你拨打每一个电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这个电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一个电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

1、我一定要和任何跟我通电话、我确认见面的、有趣的人会面；

2、我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；

3、我所拔出的每一个电话都可能为客户；

4、我的每一个电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。

一般销售员对电话行销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。

下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。

★ 一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；

★ 我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；

★ 我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助。我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的客户可能正焦头烂额，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的；

★ 我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。

有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。

总结概括：

客户销售没有定则，需要不同的销售方式及随机应变的处事方针在结合自己的特点来应对不同的客户。一项销售计划成功与否直接取决于你在整个销售过程中的表现精神。

以上是各大证券公司的不传之密，我们稍微汇总了给予大家，实际上里面内容还有许多，有兴趣的话关注金牛视觉进行交流，我们可以提供给有兴趣者参考的！

【原创版权声明】 本文所发布文章，均为金牛视觉原创，未经许可，不得擅自盗用。允许非盈利性引用，并请注明出处：“转载自金牛视觉”字样。盗用及转载用于盈利性行为，将保留追究其法律责任的权利，特此声明。