辑导语：茶饮市场是当下一个相对热门的市场，其中，作为茶饮的一种，柠檬茶饮市场也越来越多品牌进入。然而各家柠檬茶品牌应该如何摆脱同质化现状？本篇文章里，作者就当下的柠檬茶市场做了分析和解读，一起来看一下。

忽如一夜春风来，万树柠檬散人间。

不想负责任地说一句，按照挞柠、丘大叔、柠季、LINLEE、桂源铺这些柠檬茶品牌的爆红程度，没“暴打过渣男渣女”、没尝过“鸭屎香”的俊男靓女，都要不好意思出门社交了。

其实，柠檬还是那个柠檬，茶也还是那个茶，只是，当名字安排上了暴打、渣男、渣女、鸭屎等词汇后，随便排列组合，都能会心一笑地脑补出都市里的爱恨情仇故事。

但默默承受了所有“暴打”的，只是一颗小小的柠檬而已。

不仅如此，原本默默在餐饮店的茶水里、在奶茶店的菜单上做配角的柠檬，还背负了资本无上的期待。

有媒体报道，丘大叔在年初获得过亿融资成功10天后又有两家机构追投，估值在10天内翻了近3倍。

挞柠则早在2019年11月就完成2000万元天使轮融资，自2017年首店开业4年多的时间迅速扩张了400+家店铺。

而柠季今年2月才于长沙开设首家门店，截至6月底门店数便已破150家，7月完成了字节跳动的首轮数千万元A轮融资；门店规模超过500家的LINLEE，也在7月获得由三七互娱独家投资的数千万元融资。

热度之下，用户也非常买账。根据餐宝典《2021中国柠檬茶行业发展白皮书》（下称《白皮书》）调研数据显示，基于消费者对柠檬茶形成的健康、不长胖、消暑等心智，2021年手打柠檬茶用户规模预计将突破3000万。

即便增长如此迅猛，但柠檬茶真的能获得消费者的长久青睐、又背负起资本的热切期待吗？

一、柠檬茶的突围之路

很多人对柠檬茶饮最初的认知，应该是来自港式茶餐厅的饮品以及维他柠檬茶、冰红茶、沁柠水等为代表的预包装柠檬软饮。

上世纪50年代，受到西方文化影响，柠檬茶进入中国市场后，便开始在广东潮汕地区扎根。不管是茶餐厅里自制的冻柠茶，还是阳光柠檬茶、维他柠檬茶等为代表的柠檬茶软饮，在粤语区都大受欢迎，与凉茶一样，是当地人的日常解暑饮品。

只是，立足于广东市场的手打柠檬茶，因为更多地适应了当地的饮食习惯和水土气候，在口味上偏酸涩、茶味重，因此，尽管耕耘多年，一时之间也没有走出广东。

最早的手打现制柠檬茶，也是从广东市场开始立足。比如挞柠、丘大叔、LINLEE等品牌，都是靠本地广泛的用户基础支撑而赢得了区域胜利。《白皮书》显示，2020年柠檬茶专门店数量已经突破2500家，其中广州独占27.6%，深圳门店数量占比为4.7%

不过，这时候的手打现制柠檬茶更多地调和了传统柠檬茶的酸涩感，口味朝更清爽的方向靠，再加之是以香水柠檬为主要食材，再辅以手打的做法，又进一步激发了柠檬的香味，使得柠檬茶进一步扩大了受众。

从百度指数来看，“柠檬茶”这一词汇在挞柠创立的2017年就出现了搜索高峰。也正是从这一年开始，以柠檬茶为主要产品的茶饮店开始如雨后春笋般在市场出现。

让柠檬茶真正实现了虽然大本营还是在广东，但热度已经在全国破圈的，非柠季莫属。

柠季所做的无非是通过香水柠檬、暴打、以及口感这几个关键元素，放大柠檬茶健康、新鲜的特点。

在很多消费者的认知里，柠檬茶是比其他奶茶更为健康的存在。《白皮书》的调研数据显示，有65.8%的消费者认为柠檬茶比其他奶茶更健康；另有36.2%的消费者表示喝了柠檬茶不会长胖。

在这一用户心智上，柠季探索出更适合大众的口感，再通过“手打”，释放香水柠檬的香气，又让等位消费者近距离看到“手打”的过程，又会进一步提升消费者对现制柠檬茶新鲜、健康的认知。

就是这几个点恰好踩中了大众对健康饮品的强烈需求，使得柠季迅速在长沙“攻城略地”，并借助长沙这个新消费品牌势头最猛的城市的“网红体质”，在全国传播开来。

用户知道了，资本也来了，柠檬茶也从奶茶店菜单上的配角，真正突围成了一个独立的茶饮品类。

二、被“催熟”的柠檬茶

突围出来了，并不代表站稳了。

从柠季成立不过短短半年时间，却已经在长沙开出了150多家门店，可以见得柠檬正在被催熟。毕竟，成立于2013年专注于水果茶的果呀呀，在长沙耕耘了七八年下来，也不过44家门店。

柠季的急，溢于言表。

不过，柠季想要迅速“催熟”柠檬茶也是情理之中。毕竟，这条没有太高竞争壁垒的柠檬茶赛道，速度或许就是壁垒。

《白皮书》显示，对于柠檬茶，口味口感以及品牌口碑最为关键，起着决定性的因素，分别有91.4%与75.0%的消费者表示在选择柠檬茶时会考虑这两个因素。

这也意味着，柠季需要以最快的速度在消费者心中建立口味认知与品牌心智，才能真正在茶饮市场站稳脚跟。

只是，不管是柠季的速度还是整个柠檬茶的热度，在一个没有太高的竞争壁垒的市场深扎根、稳成长，还有重重阻碍待清扫。

其一，受供应链问题的影响与柠檬本身特质的影响，柠檬茶在价格体系和出杯品质上，都存在极大的不稳定性。

价格体系的不稳定，是因为柠檬容易受到气候影响，价格波动有时会较大，对于部分缺乏供应链优势的柠檬茶品牌会带来比较严重的问题。

据咖门相关报道显示，因为2020年年底的霜冻，导致很多柠檬果都被冻坏了，广东和广西的产地都受到了不同程度的影响，严重减产之下，今年年初香水柠檬的收货价格就从原本3-4元每斤的收货价格，涨到了15-17元每斤，涨幅达400%。

而近期香水柠檬的价格，中国饮品快报有文章显示，由于柠檬茶广泛关注，并被不少品牌当做招牌、季节主推产品，在爆款效应下，香水柠檬再次迎来暴涨，单价直逼36元。

出杯品质的不稳定，一方面是，在原材料上，由于柠檬属于四季果，不同产地、不同土壤、不同季节种植出来的柠檬都会存在一定的差距，这也就使得柠檬茶从源头上就难以做到十分稳定的口感；另一方面，比其他饮品，柠檬茶更容易因甜度、冰度的不同导致口感和品质出现差异化，但受健康饮食风潮的影响，越来越多人倾向于少糖或半糖。

《白皮书》表示，43.3%的消费者表示会首选少糖，有20.9%的消费者会选择半糖。这也就意味着，如果柠檬茶统一口感，则会失去部分用户；如果调整口感，又没办法保障消费者能接受。

其二，得益于预包装柠檬茶的先行，柠檬茶已经有了非常高的市场认知，教育市场所需的成本非常小，并且，柠檬茶大都是柠檬与茶结合，复制的成本也不高，这就导致了大量品牌的涌入下，柠檬茶市场正在严重同质化，品牌之间难以形成差异化认知。

从专门的柠檬茶品牌来说，彼此之间的产品正在走向相似。

从一开始对于潮汕地区小种茶鸭屎的研究，丘大叔推出了主打产品鸭屎香柠檬茶，并成为了爆款。而在随后鸭屎香柠檬茶也出现在了柠季的菜单里，成为主推产品。

除此之外，苦瓜柠檬茶、泰绿柠檬茶等等产品，都能同时出现在LINLEE、T%、挞柠等品牌的菜单里。

柠檬茶创新的领域本就比较少，一个品牌出了爆款另一个品牌紧急跟上是常有的事，但更惨的是，随着柠檬茶的火爆，很多全国性的新式茶饮品牌已经开始重视柠檬茶产品。

喜茶、奈雪的茶、蜜雪冰城、乐乐茶、茶百道等品牌里，柠檬茶的身影越来越常见。

比如乐乐茶的手打多肉香柠茶，喜茶的嫩爆柠和浓爆柠系列，都开始来抢占柠檬茶的市场，而且，这种有更多选择的新式茶饮品牌或更有优势。《白皮书》表示，只有4.3%的柠檬茶消费者只喝柠檬茶；95.7%的柠檬茶消费者既喝柠檬茶也会喝其他奶茶。

其三，柠檬茶季节性非常明显，有更适合做冰饮，而不少品牌都开始扎堆进场，这个夏天过去之后他们怎么吃饱，也是一个绕不开的问题。

一方面，从《白皮书》的调研来看，消费者对于柠檬茶的解渴功效已经有深入认知，而冷饮也被认为是柠檬茶的“精髓”，“无冷饮不柠檬”已经深入人心。

另一方面，企查查数据显示，我国现有超过1,000家柠檬茶相关企业。超700家都分布在广东地区，占全国相关企业的65％。并且，创业最前线有报道显示，仅上海地区，上半年新增的柠檬茶品牌就有370多个。

两个点联系起来看就是，如果盯着柠檬茶的冰饮特性，那就是上千家品牌需要在夏天抢食南方市场，竞争不可谓不激烈。而如果想要在夏天之后还好好活着，那就只能往北拓展疆域，或者扩充适合冬天的饮品。

无论怎么选，看路都充满艰巨。

总的来说，作为茶饮市场的一个成熟品类，柠檬茶有非常大的消费市场，但受限于自身的局限性，跑出真正被消费者认可的品牌，还需要时间与功夫。

柠檬可以催熟，但市场不能。

作者：易不二；微信公众号：螳螂财经（ID：TanglangFin）

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题图来自Pexels，基于 CC0 协议

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冠杰探索村里柠檬产业一二三产融合发展，让小柠檬长成村民增收的“致富果”。

只要门口传来“三蹦子”的嗡嗡声或摩托车的轰鸣声，那准是村民们来卖柠檬了。在广州白云区沙田柠檬农产品专业合作社，村民们把自家种植的一筐筐柠檬载了来，准备卖个好价钱。柠檬透着新绿，发出独特的柠檬香。

社长冯冠杰不是老农，却是一个青年。他戴一副黑框眼镜，看上去斯文腼腆，书生气十足，现年38岁，被乡亲们称呼为“冯社长”。11年前，他放弃建筑行业的高薪工作，回到沙田村成为一名种柠檬的“新农人”，带领村民们共同破解沙田柠檬产业小、散、乱、弱等问题。如今，沙田柠檬乘着柠檬茶饮兴起的东风，早已成为沙田村的“王牌”产业。

编写种植标准

柠檬果每亩收益提高一倍多

“这是我们的沙田柠檬，学名香橼柠檬，在行业中叫广东香水柠檬。”走进果林，冯冠杰用手掌托起树上的柠檬果，如数家珍道:“沙田柠檬一年四季都开花结果，你看树上面有还在开花的，有这种小果，有中果，也有已经成熟可以采摘的果子。成熟的柠檬表皮光滑，够饱满，轻轻一刮你就可以闻到一阵非常浓郁的果香。”此时他一副熟稔于心的模样，但11年前，他决定回乡种柠檬时，也的确是个种柠檬的“门外汉”。

“我们村种植柠檬已有30多年的历史，我从小就在柠檬树旁长大。”出于对家乡的眷恋，大学毕业后在外工作的冯冠杰总会关注到身边不时出现的“柠檬”。经过一番调查，冯冠杰判断:柠檬具有广阔的市场前景和巨大的发展潜力。2012年底，抱着建设家乡的情怀以及出于对柠檬产业的向往，年仅27岁的冯冠杰做了一个重要决定——放弃市区稳定的工作，回乡种柠檬。

回到沙田村后，冯冠杰加入了父亲此前创办的沙田柠檬产业合作社，开始一边种柠檬，一边接手父亲的工作。“第一次种了十几亩柠檬，收成还不错，但因为没有什么经验，没有及时防虫治虫，结果病虫害让整个园子的柠檬都花皮了。”回忆起最初种柠檬的经历，冯冠杰轻叹了一口气，“花皮的柠檬只能是次果，卖不出好价。”

种植经验不足，那就学。于是，冯冠杰不再盲干，而是一边找书籍自学，一边跟随父亲、前辈们一起整天泡在合作社，扎进柠檬田，学习柠檬种植。长期的观察，也让冯冠杰发现，村里柠檬种植欠缺标准，病虫害的防治也不够科学。而成立了5年的合作社虽然已打下一定的基础，但尚且薄弱，同时还面临着小、散、乱等问题。“当时合作社基本还是各干各的，农户在种植时没有有效的种植方法，对病虫害防治、植物营养供给没有科学管理，导致农资浪费，果品却没有提高，经济效益低下。”

在广东省农业科学院和白云区农业农村局的支持下，冯冠杰编写了《沙田柠檬生产技术规程》(下称《规程》)，明确柠檬种苗繁殖、建园、栽培管理、病虫害防治、采收到采后清理、贮存、运输等全流程指引，村民种了30多年的沙田柠檬终于有了标准。2014年，《规程》正式发布并在合作社内推广。此外，每年冯冠杰还邀请了高校专家对沙田村农户进行技术培训。农户们种植柠檬更加标准化、科学化，柠檬果的合格率从此前的50%提高到80%，收益提高超过30%。

“冯社长带来了柠檬种植的现代管理技术，帮助我们增加柠檬产量，提高柠檬品质。”沙田村村民燊叔指着两株柠檬树之间的间距说道，“以前我们种植柠檬，树和树之间距离很近，导致柠檬果晒不到阳光，影响柠檬产量和品质。现在树和树的间距在5米左右，柠檬产量高了，品质也更好了，每亩收益提高一倍多。”

拓宽销售渠道

让柠檬不被压价，乘上“茶饮热”东风

成熟的香水柠檬个儿大，皮肉饱满，表皮青绿油亮，香气浓郁，是时下极为火热的柠檬茶饮的标配原料。其中，沙田村的香水柠檬品质过硬，产业自然蔚然壮大。

话虽如此，村民们只管种植，不了解行情，不会销售和推广，在产业中掌握主动权的依然是收购商。“以前农户只能被动等收购商上门收购，销售渠道单一，农户不仅为销路发愁，还因为‘内卷’被中间商大幅压价。”为了解决柠檬销售渠道窄、被压价等问题，冯冠杰每天开几十公里的路，跑遍广州、东莞等地的水果批发市场，直接与水果商对接，比来比去地谈价格。“让柠檬直接对接市场，收购价一般都能提高两到三成，少则每斤涨5角，多则涨一两块钱。”

2013年，冯冠杰将目光投向了电商平台，将柠檬的销售渠道从线下拓宽到线上。“但当时市场对香水柠檬的需求量并不大，价格再怎么谈也不会有特别大的提升，所以经济效益也没有显著改变。”冯冠杰坦言。

情况在2019年开始发生了逆转。随着柠檬茶、水果茶等新式茶饮的兴起，香气浓郁的香水柠檬成为了茶饮市场的“宠儿”。“当时就感觉柠檬越来越好卖了，以前只卖两三块钱一斤，后来能卖到五六块，甚至七八块钱。”冯冠杰说，“而且我们沙田柠檬品质好，茶饮店对柠檬的复购率高，基本都能形成长期合作。”

乘着“茶饮热”的东风，沙田柠檬迎来了春天。在冯冠杰的带领下，合作社积极打造沙田柠檬特色品牌，提高产品知名度，随着沙田柠檬获得绿色食品认证、粤字号农业产品、全国名特优新农产品等称号，沙田柠檬的销量暴增，身价也随之飙升。

2021年之后，沙田柠檬商品果的田头收购价普遍在每斤12元左右。“2021年到2022年，是30多年来沙田柠檬价格最好的时候，一度飙升至每斤32元。我们既惊又喜，柠檬居然能卖到这么好的价格。”冯冠杰感叹道，“很多农户开着摩托车载着一箩筐柠檬来，就可以换个几千块钱回去，种得多的一天还能卖两次。柠檬亩产值每年可达到5万元，大家都切切实实感受到收入的提高。”

村民多元增收

探索柠檬产业一二三产融合发展新路径

沙田柠檬合作社是广州首批成立的农民专业合作社，现有社员107户，带动农户五百余户，全村连片柠檬种植面积1000余亩，全年总产量3000余吨，年销售额1300多万。不仅如此，合作社还吸纳村里有就业意愿、有劳动能力的中老年村民利用闲暇时间进行柠檬打包，以计件核算的形式给务工村民结算工资。

“柠檬打包车间内多的时候一天有二十余位村民同时进行打包，每位村民每天基本可以拿到200多块钱的工资。”冯冠杰介绍。

柠檬种植和打包工作为沙田村村民增添了收入，但冯冠杰认为，只有让村里的柠檬产业一二三产融合发展，柠檬才能真正长成让村民增收的“致富果”。

2024年，沙田柠檬合作社与暨南大学签订合作协议，委托暨南大学根据市场需求研发柠檬深加工产品，柠檬精油、柠檬饮料、柠檬果酱、冻干柠檬片……种类繁多的柠檬加工制品借助电商平台等渠道销往全国各地，不仅拓宽了柠檬的用途，也增加了它的附加值，使得柠檬产业链更加完善和多元化。

此外，沙田村还在探索开展采摘旅游、参观研学、柠檬科普和培育等乡村旅游项目。沙田村位于帽峰山出口处，是广东省颇有特色的一村一品示范村。2023年，白云区发布辖区内三条现代都市农业精品旅游路线，其中两条路线都将沙田村作为推荐点位。依托帽峰山自然资源优势，沙田村的“农家乐”办得有声有色，仅靠近出口处便有十余家，为当地村民提供了一笔可观的收入来源。

“未来我们将结合乡村文旅打造汇聚山水特色、人文风情的民族主题体验目的地。”谈及未来的发展规划，冯冠杰表示，“希望有更多返乡的‘新农人’加入，共同为乡村经济发展注入新的活力。”

采写/摄影:南都记者 杨伽 实习生 林植熙