王以前是在大学城商业街卖箱包的，就是我们大学生经常使用的那种旅行箱子，以前每到毕业季或者是寒暑假快来临时老王一个人都忙不过来，这几年大家都上网买箱子，学生们也越来越懒了，眼看生意不行，老王就想换个行业。

看到在自己商店旁边那些做餐饮的，天天爆满，老王一直心痒痒，现在终于有机会自己开一家餐饮店了，于是老王在大学城商业街里面选了一个430平米的店面，开起了火锅店。

外行看热闹，内行看门道，店是开起来了，但是生意一直不温不火，每天都是微盈利状态。不管是谁美团外卖还是团购还是发宣传单只要能够想到的方法，老王都试了，但是生意就是没起色，回本期遥遥无望，老王于是找到了我。

员工玩手机，团队懒洋洋

到了他们店里，观察了两天，从中午到晚上都看一遍又一遍，跟店里的员工进行了沟通与交流，老王也分析了一下自己目前遇到的情况：不懂营销，不知道怎么去吸引客人。

自己也没在餐饮行业做过，也不知道如何去服务客人，对20多个员工进行管理自己也不懂，员工没什么事就时刻拿着手机在那里玩，不管是前厅还是后厨，整个团队懒洋洋的，没有一点活力。

自认为菜品新鲜，顾客却茫然不知

我跟老王说，你的餐厅开业2个月了依旧没什么生意，其实最大的问题就是没有特色，老汪说：我有特色呀，我的菜品都是很新鲜的，还有这个本地菜，其他火锅店都没有的。

我说你那不叫特色，只能说是你自己认为的特色，你的消费者或者潜在目标顾客并不认同你的观点，所有他们没有记住你这家店，自然吃饭的时候就不去想起你们了。

八招，让餐厅起死回生，天天排队

于是我给老王出了以下几个主意，餐厅生意迅速转好。

1

找出餐厅特色：当地新鲜牛肉

特色是指“人无我有，人有我优”的典型菜品，是能够做出极高性价比拥有特色给消费者噱头，这样的一种菜品，比如：巴奴的毛肚火锅。

听我分析完之后，老王说：胡老师，对的，我感觉我们店就是缺少了这种东西！

针对餐厅菜品的特色问题，我们跟老王仔细研究他们餐厅的所有菜品，最后选定新鲜牛肉作为餐厅的主打特色，因为他们本地有个地方以盛产牛肉出名，是当地的一个特色旅游景点，而且一般四川火锅的牛肉都是冻品牛肉切的。

2

提炼宣传语，突出新鲜健康

找到了这个好食材之后就需要对这个好食材进行宣传。写一篇好的宣传文案，拍一张高清好看的大图，比你说多少遍更好用。

经过老王和我们这几天的寻思终于找到了一句牛肉的宣传词：“听说你想我了，等我吃够草就来了！”

通过对牛这个动物的拟人化第一人称方式对菜品进行写真描述，从而让消费者心智产生：这家店牛肉不错，是我们本地的，新鲜又健康。

让消费者心里达到这样的认知，那么我们餐厅才能在口味上给消费者心里留下印记，让消费者们记住我们。

3

删减菜品，由100种变为50多种

之前火锅店的菜品有将近100种，消费者问一个，老王就加一个，导致门店每天进了很多菜都卖不完，特别是蔬菜之类的特别容易坏，损耗非常严重。给自己员工吃也吃不了那么多，总不能让员工天天吃白菜吧。

我建议老王把菜品减下来，把一些几天才卖一两份的菜品给减除，把毛利低不容易存储的菜品给去掉，把一些粗加工很麻烦复杂的菜品给去掉。

最终从100种菜品里面减去了40多种，只留下了50多种大家经常点比较容易采购保存的菜品。

4

选出三款引流蔬菜，吸引女性客群

同时将本地盛产的三种蔬菜，由于其进货价比较便宜，所以可以组合成一个蔬菜低价组合，定位3元一份，4元一份，5元一份，每桌同类型低价蔬菜限点2份，其他蔬菜正常价格售卖。

其实这个低价组合主要是吸引女性消费者，女性顾客有些人不怎么爱吃肉反而喜欢吃蔬菜，对于男性顾客而言更是喜欢无肉不欢。

对于蔬菜而言一般三四个人吃火锅也就点2个左右蔬菜，也不会点很多，点多了也不是吃不完的。

低价蔬菜组合通过这种低价引流方式，更能够吸引到女性顾客进店消费，一家店女性顾客多的时候同样能够吸引到足够的男性消费者，同时也能够打造出餐厅的一个特色招牌。

5

份量充足，半份起卖，稳固学生客群

大学生这个群体市场其实是非常特殊的，你说他们消费水平低？他们用的都是苹果手机，如果说他们消费高，去学校附近的餐饮店就知道，菜品单价都是很实惠，中低端消费为主。

大学生每个月拿着父母给的生活费，又受到身边同学们的刺激，很容易产生嫉妒心理，同时也是很容易造成冲动消费的群体，但是在饮食这块的投入相对而言是比较少的，不像衣服化妆品手机等经常要跟同学攀比。

针对大学生这特殊的消费心理，我们的火锅店菜品引用了“海底捞火锅”的做法，菜品按照半份卖，在保证一定利润的前提下每份菜品分量多一点，读书的人其实肚子是特别容易饿的，年轻人也正在长身体比较能吃，关于分量的问题其实这个群体是非常注重的。

6

提供特色等位小吃，唤起童年回忆

等位这个现象是现在餐饮行业里的标配，甚至消费者们也一致认为：“餐饮店门口有没有排队等位是检验一家餐饮店是否好吃的标准！”

所以不管是在喜茶门口排着队等着那一杯3分钟都不用就能够喝完的饮料，还是在海底捞门口排了一个小时的队才吃上晚饭的人们，这种现象大家已经司空见惯了。

在门口的排队等候区我们准备了老冰棍，小时候吃的那种，而且是双颜色的，是当地同学们记忆中的味道，这种老冰棍进价批发都是非常便宜的，一个顾客最多能够吃2根，但是能够唤醒大家小时候的记忆这点比便宜的进价更重要。

第二种小吃就是当地另外一种特色小吃，本地人叫做“冲天泡”，也是有几种颜色，甜甜的长长的圆柱形，吃多了嘴巴容易干燥。这种小吃的进价成本也是很低的，同样也是属于小时候的味道，经过这些年的城市化进程，这些本地小吃都很难在城市里面找到。

我们提供这两种特色的等位小吃，能够快速把我们店跟旁边的其他火锅店区分开来，“冲天泡”吃多了容易渴，这个时候老冰棍刚好解决了这个问题，二者配合，一冷一热恰到好处。

7

服务员介绍吃法，提供感动服务

大学生是一个求知欲望很强烈的群体，同时也是慢慢开始接触社会的一个群体，很多东西包括火锅毛肚鸭肠之类的，他们之前可能接触不多，因为学生主要还是当地人居多，这个时候我们就应该引导消费者去进行更好的尝试，告诉他们这个东西该怎么吃，要烫多久，打什么类型的蘸料配合之后最好吃……等等这些细节的服务需要做到位。

大学生是一个特别好服务的顾客群体，他们其实对餐饮商家的服务没有什么太多的要求，只要给到一个最基本的餐饮服务，他们就会觉得你这家店很不错了，因为正在接受教育的他们，是很重要个人品德的培养，也是非常能够理解劳动人民的一个群体。

因为他们对服务的要求不高，所以很多餐饮店就给他们提供的也就是一般般的服务，关于这一点很多餐饮店都错了，他们很容易满足，同样的也就更容易感动他们。感动顾客才是餐饮行业的不二法门！

所以我们要求餐厅服务员，包括大学生兼职服务员，要跟消费者多交流，多说话多沟通，在不打扰消费者的同时。在日常工作服务中，桌子上的空盘子要及时的进行回收，看到顾客桌子上垃圾较多也应该及时帮忙清洁，对于消费者的要求也要及时满足。

8

进入学校，近距离接近目标客群

大学生这个群体市场，要想做好对餐厅的品牌营销那么肯定需要进入学校里面，才能更加近距离的接触到他们。

第一种方式，赞助活动。

大学里面几乎每天每个星期每个周末都会有各种各样的协会社团在进行各种活动，有校外的也有校内的活动。

一个普通2万个人的师范学院至少拥有20个以上的社团协会组织，这些社团除了从社团会员里面的会费之外还需要很多的社会资金来帮助他做更多的活动，对于这块也是我们餐饮商家可以争取到的机会。

我们这次花了1500元赞助了青年志愿者协会的2018届新生迎新晚会活动，“非常感谢我们本次活动的赞助商：好牛肉才有好滋味的辉哥火锅友情赞助”，这是晚会主持人念的我们餐厅广告词，这1500元中有一部分是礼品，比如印有餐厅logo的笔记本，茶杯等，另外是一些晚会活动提供的一些喝的饮料，剩下800才是真正的现金。

通过这次活动我们跟拥有800个会员的青年志愿者协会建立了友好的合作关系，包括他们以后部门聚餐选择在我们火锅店可以给他们提供适当的优惠价格，同时青年志愿者协会的学生也可以在我们餐厅进行兼职工作，大学生兼职这块需求还是很旺盛的，大家都想利用课余的时候赚点钱，买点自己想买的东西。

第二种方式，培养学校代理。

我们设计了一批非常精美的广告宣传单，如果在大学城的商场里面发或者是在学校门口发其实效果都是很有限的，有什么更好的方法吗？

答案其实是有的，人在外面走路也好，逛街也罢，别说宣传单了就算是一杯饮料他也不一定想拿着，为什么？因为大家都会认为这是一种负担，而且很不好看，所有宣传单在街上发其实效果很有限，90%的人都会把它扔进垃圾桶里。

但是如果你在学校宿舍里面发，或者学校课堂里面发，那效果就完全不一样了，如果你的宣传单制作精美一点大家都会抢着观看，那么怎么让我们的宣传单抵达学校里面呢？

这就需要找到学校代理，我们通过在学校里面发布“招聘兼职，工资日结”的广告，招募到了30名大学生，通过筛选留下了12名女生，8名男生，因为学校是师范类院校，女生比较多。

通过对他们进行话术沟通等培训，每张宣传单后面写上他们自己的名字，消费者到店出示宣传单我们就在当天晚上微信支付结算给代理。

代理们可以在学校宿舍，平时课间进行发放，消费者拿着宣传单过来店里消费就能够享受8折优惠，同时充值300元成为我们餐厅的VIP顾客就可以享受4年免费赠送价值38元的牛肉一份，不限次数，最低3人同行！

看到这里很多人觉得不限次数，来了就送38元的菜品那不是亏大了，如果你真的认为会亏的话那可能你不太适合做生意这个行当。

三个人以上进店消费才可以获得一份38元的菜品，三个人进店不可能只点一份锅底，也不可能只点两三个菜品刷火锅，而且大学生市场也是特别喜欢喝酒的，我们赠送给客人的只是一份菜品而并不是38元现金，菜品真实成本可能还不到30元，所以其实这个活动就是你给消费者每次过来都给他打了个折而已。

但是在消费者心中，一想到聚会吃饭就会想起他在你的店里还有一份菜没吃，这才是最重要的！（人就害怕的不是得到而是损失，你如果去其他餐厅吃饭就得损失这38元的免费菜品！）

总结：

现在餐饮行业确实到处面临着激烈的竞争，不仅仅是你隔壁的餐饮店甚至离你不远的超市小卖部都卖起了快餐盒饭，如果餐厅口味不行，没有自己的特色菜品，那么想要在这个竞争充分，消费者对各种营销套路都麻痹的时代获得成功，则需要一定的经营技巧和扎实的菜品口味与服务。

餐厅开业后没生意不可怕，可怕的是知道自己店里没生意还不愿意去改变，更可怕的是想办法去改变了2天，觉得很累没什么效果于是继续混吃等死，中国现在大部分的餐饮店都是这样倒闭的，你永远叫不醒一个沉睡的人！餐饮行业亦是如此！

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少奶茶店老板容易陷入纠结，买一送一、5折，类似的促销活动做了不赚钱，不做没人来，这活动究竟该不该做，应该什么时候做，新店开业、寒假、暑假还是周末？

促销的实质不是价格，不是广告语，而是产品。

当我们将注意力从什么时间促销，变为促销什么产品时，或许我们就能找到答案。

这4类产品

是奶茶店促销的重点

这里我们所指的4种产品，可以概括为产品的4个生命周期，包括上市期、成长期、成熟期、衰退期。而这4个时期的产品，促销的目的皆不一样。

1

上市期产品

上市期产品，也就是我们常说的新品推广。这类产品商家几乎都会注意，也会被列为促销重点。

不过在做新品推介时，奶茶店容易出现一个问题：原料一到，即大力促销。这样的行为，很容易让店员还未熟练操作的产品，产生错误做法，导致产品质量参差不齐。

一位连锁品牌培训负责人透露，一般茶饮店上新需要测试2件事。

1 操作是否适应门店实际情况。比如实验室使用的冰沙机与门店的沙冰机型号、功率不一样，在操作中，在测试中就要考虑到时间与档位的调整。

2 顾客对产品的接受度。不少品牌会对新品试卖，目的是听取消费者建议，将产品口味调整至趋近完美。

曾有过这样一个案例，某知名茶饮连锁为了测试哪个产品名字对消费者更具吸引力，在同一天两个不同门店，同一款产品取两个名字，最终以点单多的名字为该款产品命名。

2

成长期产品

经历上市期后，一些产品会快速热销，而一些产品会因促销结束进入“休眠状态”。这一时期我们称之为产品成长期。

在这一时期不能快速“生长”的产品，需要对其“增加营养”，即进行促销。这一次促销目的是为了让消费者加深其印象，或者让错过了新品促销的消费者接触该产品。

一般而言，成长期产品的促销可在新品促销结束后的1-2周内再次进行。

3

成熟期产品

成熟期是指产品已经成为门店热销款的情况。这一时期做促销，目的是利用折扣，吸引该产品的非重度消费者，以完成该产品的最大认知。

也有人表示，在奶茶行业同质化严重的今天，已步入成熟期的产品进行促销，向竞争对手“示威”、收获市场占有率的作用。

如烧仙草、杨枝甘露、豆乳茶被一个品牌带火后，其他品牌相继跟进。为了让自己苦心培育出的产品得到认可，除了推新、优化产品外，低价仍然是让消费者重回其怀抱的重要手段。

4

衰退期产品

衰退期产品是指销量突然下滑，需要下架的产品。

这类商品多出现在季节交替之时。比如进入春季，冬季产品即将滞销。或是葡萄即将下架，品牌所储藏的葡萄果汁或者是与供应商签订的合同量需要消耗，此时为了防止因季节变化产生的原料损耗，可以采用促销。

这样的促销，在应季水果茶概念普及的今天，已十分常见。

促销过程中

奶茶店需要注意的3件事

在接触过的奶茶店主中，不少人表示促销前总觉得事情很简单，就是做好海报、做好宣传即可。但真到促销当天，才发现小小的促销其实大有门道。

1

促销活动标准不明

在促销中，不少奶茶店出现了活动内容公布不明，导致消费者产生歧义，影响消费体验的情况出现。

如：第二杯半价，在未指定产品时，有消费者认为自己第一杯买5元的，第二杯买7元的，应该7元的半价。此时店员解释是购买的产品或同价位产品半价，结果被指“欺客”。

店家海报张贴某某产品买一送一，顾客点单时告知是买一款饮品，送同款或指定饮品。

活动标准的不明确，实质上是商家对于运营不熟悉的表现。

促销产品原料不足

5月底，一位连锁老板讲述了一件门店促销的事。上新葡萄产品，但加盟店担心新品效果不好，仅采购了5斤葡萄。

促销当天，上午葡萄就使用完毕。此时加盟商在附近水果店中未寻得同品类葡萄，而其他葡萄价格则贵不少。这一天，不少看到海报预告前来询问该产品的消费者均扫兴而回。

从店主控制成本的角度，其做法没错。但从满足消费者需求的角度，原料不足所导致的无产品售卖，或临时更换原料，都也有可能让体验感变差。

3

促销活动的单一性

许多奶茶店做开业促销，常常是连续三天或一周，目的是聚集人气。但在此时我们需要注意，你的门店所对应的人流量有多少。

新店促销一是为聚集人气，二是让消费者了解门店产品。连续做开业活动时，需要注意产品的更换以及价格的调整。

在行业内有一个经典的活动是第一天A产品1元，第二天B产品2元，第三天C产品3元。

看似这样的活动只是简单的低价促销，但需要了解的是一般第一天1元的产品，是这个店的绝对爆款。第二天、第三天的产品虽是主推，但是其他品牌也有的产品。

最低价的促销是让更多的人了解到自己的爆款产品，而第二天、第三天的活动则是为了延续热度。

当促销结束，归于常态后，消费者会对号入座，去选择自己所喜爱的产品进行购买。如果为了推出爆款产品，一直低价，容易导致消费者对其价值的不认可，让“爆款”变为滞销品。

认真研究菜单，不妨分类一下上市期、成长期、成熟期、衰退期的产品，再结合节假日、店庆等时机做活动，或许会有新的收获。

有了这笔钱，我打算重新找个地方开张，到时候，你可得来尝尝我的手艺啊！”近日，在杭州桐庐县人民法院案款发放现场，20名夜摊摊主高兴地和法官话起了家常。

而就在2个月前，杨某等摊主们还是一脸愁容——刚开业不到一个月的生意被突然叫停，租金、保证金没得退，无奈之下，大家想到向法院求助。

租了一个月不到，摊位被叫停

找不到公司老板，无奈起诉

近年来，随着“县城游”的兴起，各地游客走进桐庐县，带火了这里的“夜摊经济”。2023年夏天，某公司看到了商机，承包了位于桐庐县城一商场外的广场场地，并以“打造特色小吃一条街”为广告语对外招商。

之后，杨某等人陆续与该公司签订《集市摊位租赁合同》，约定分别经营烧烤、百货等夜摊。新开业的夜市很受欢迎，生意一度十分红火。可大家没想到的是，一个月不到，部分摊主就接到该公司口头通知，要求停止经营。

生意突然被叫停，大家都接受不了。“当初租摊位的时候，公司保证这个夜市是长期的，事后我们才知道公司承包的场地是不能经营餐饮项目的，现在老板也找不到，我们只能来起诉了。”今年4月，杨某等20名摊主向桐庐法院提起诉讼，要求公司退还租金、保证金等款项共计18万余元。

收案后，法官第一时间联系了餐饮公司老板田某，却始终“无法接通”。为此，法官又走访了属地街道，了解事件的具体情况。

原来，这家公司在租赁场地时，当地城管批复设置的是特色街区（商业外摆），但要求不得从事易生产油烟和噪声等环境污染的行为。没想到，公司负责人“挂羊头卖狗肉”，在招租时，偷偷隐去了这个硬性要求。

“这家公司不是第一次这样做了，之前就有电视台报道过，还被相关部门处理了，现在故伎重演，这不是欺负人吗？”依靠夜摊吃饭、过活的摊主们，气愤又着急。

法官找到了“消失”的老板

摊主们拿到钱了

面对眼前的情况，法官觉得，这批案件金额虽不大，但是涉及人数众多，如果一判了之，将来执行可能也会是问题。

为了找到突破口，法官进一步调查了公司运营情况，发现公司账户依然有流水进出，于是决定引导摊主们申请诉前财产保全。

很快，在发现公司账户被法院冻结后，“消失”的老板竟主动联系了法官。一番释法说理后，老板同意委托代理律师出面调解。

调解当天，被告律师、摊主代表、当地司法局指派的公益援助律师、街道工作人员等都来到了现场。

经过沟通和调解，双方预期赔偿金额最终趋于一致，达成“整体打包、内部调整”调解方案，即餐饮公司一次性退还20名租户剩余费用12万元，由租户内部协调分配。

在调解过程中，法官还得知，这些摊主中有些是外地来桐庐支摊创业的，有些还准备“另起炉灶”继续经营，这笔钱耽误不起。

经过法官的多次催促，最终，在调解结束后第一个周末，公司就将全部款项履行到位。收到案款后，法官也第一时间解除了保全措施，并通知摊主们来领款。

至此，这批租赁合同纠纷得以案结事了。

“太感谢法官了，我们都以为这些钱要打水漂了，没想到这么快的时间就拿到手了。”感谢之余，摊主们还给法官送上了锦旗。

通讯员 童法 记者 王艳颖

来源： 杭州日报