运营成本不断上涨的今天，涨价是餐厅提高客单价和营收最直接的方式。但大多数的餐厅并不敢随意涨价，生怕将客户给“赶跑”了。

那么，餐厅该采取何种策略，才能让客群心甘情愿多掏腰包？

餐厅的价格要跟着谁走？

在餐厅的营运过程中，我们发现有的餐厅选择了涨价，有的餐厅保持了原价，有的餐厅选择了降价。

那么，在这样混乱的价格竞争中，餐厅到底该不该涨价？

参某认为，餐厅决定涨不涨价之前，必须整明白，餐厅的定价标准是什么？

感兴趣的读者，可查看参某上周整理的文章《餐厅“定价”策略里的“陷阱”——低！低！再低！然并卵…》。

在考虑定价的时候，很多餐饮老板喜欢拿同行的价格来进行参考，并围绕同行的价格区间进行上下调整，以保持餐厅的竞争力。

乍一看，这种方法非常聪明而且简单易操作。然而，这确是一种本末倒置的定价方法。

从正常的商业逻辑来看，决定产品定价的是主要因素是餐厅的运营成本和利润占比。

而在实际的运作过程中，同一质量的同一道产品，不同的餐厅所需要支付的营运成本是有所差别的。这主要体现在供应链和出品管理这两个维度上。

其次，餐厅的不同定位策略，也决定了菜品的定价逻辑。好比如外婆家3块钱一份的麻婆豆腐，这道产品的低价策略，主要起到招揽客流的作用。

因此，成本导向和需求导向才是餐厅定价的策略方向，也是餐厅决定涨不涨价的根本因素。

为什么有的餐厅不涨价？

原材料成本、店铺房租、人工费用等运营成本的上涨，让餐厅的涨价成为一种不可逆转的趋势。

然而在这样的趋势面前，却有餐厅选择了不涨价。

这里面的逻辑是什么？

1）让利给消费者

创建于1999年的万岁寿司是国内最早的回转寿司品牌之一。目前万岁寿司已经遍布全国20余个省份，拥有一百余家分店。

在过去十八年的发展中，不论市场如何变化，采购价或高或低，万岁寿司的斤装三文鱼始终以46元的价格对外销售。

对此，万岁寿司董事总经理何荣万表示，这样的策略对于餐厅的运营有一定的压力。在大多数的情况下，餐厅往往需要为此倒贴。但是万岁寿司仍然坚持1年365天不间断销售这款产品。在何荣万看来，餐厅与其花费大量的营销成本去引流，还不如将营销费用节省下来，回馈给客户。

2）严格控制营运成本

Franco Manca是英国最炙手可热的快休闲披萨连锁。大多数的消费者认为，Franco Manca吸引他们的最主要因素就是超值的性价比。

然而，Franco Manca并不是一个仅仅依靠低廉价格打天下的餐饮品牌。事实上，Franco Manca 的食材和烹饪器具并不便宜。同时Franco Manca的披萨味道较为不错，餐厅的内饰设计也时髦。可以说，Franco Manca在同一价格区间内为消费者提供了最好的服务。

那么，Franco Manca是如何控制营运成本？

为了保持菜品的质量，Franco Manca 选择了在空间上面省钱，来维持低定价。餐厅的装修都比较简单，材料低廉。

同时，餐厅的面积基本都在 100 平米以下，而且大多数门店都将房租开支控制在毛利的 5% 以下，这和动辄两三百平米起的竞争对手相比，就显得非常轻巧。此外，Franco Manca 在翻台率和出品效率上下了狠功夫，以此来保证餐厅的营收和利润。

如何涨价才能让顾客接受？

在大多数情况下，面对运营成本的提升，涨价是餐厅维持盈利能力的常用手段。

那么，餐厅该如何巧妙地涨价，让客户心甘情愿地买单？

为此，参某整理了目前在业内比较流行的几个涨价方法。

1）PI值涨价策略

今年年中，海底捞郑州门店进行了部分产品的调价。有的涨了几块，有的涨了十几块。但是，大多数的消费者在用餐过后却没有感觉到太明显的涨价，这是为什么？

这是因为海底捞是根据PI值和价格弹性系数这两个因素进行价格调整。PI值，也叫千人购买率，也可以称为商品的购买指数、商品的人气度或是商品的聚客指数。

PI值与价格敏感度的关系十分密切，PI值高的商品是价格敏感商品。PI值高，说明该商品被客户的关注度高，购买频率也高，这类商品会在客户心中形成一个固定的价格区间，商品价格稍有变动就会引起客户的注意。

商品PI值往往与商品的定价、毛利率呈现反比的关系。也就是说在同类商品中，PI值越高，定价越低，商品的毛利率也越低；反之，PI值越低，定价高，毛利也高。

涨价之前，海底捞在郑州的客单价基本上在70－90元，涨价之后，基本上还是这样一个区间。这样操作，可以减少顾客的心理落差。

2）新品迭代策略

让消费者心甘情愿为你的产品买单，是提升餐厅利润率的核心问题。对于有研发能力的餐饮店，推新品是个不错的“间接涨价法”。

在消费者的认知中，不同品类的产品对应不同的消费能力。这一观念，限制了很多餐厅提价和议价空间，使得餐厅的盈利能力被限制在一个范围之内。为了改善这一现状，Kao铺将引入利润高的爆品产品替代餐厅固有产品，比如寿司。在kao铺创始人吕强看来，爆品迭代的运作方式，比起简单粗暴的升价要更容易让消费者接受。

3）组合套餐策略

在快餐厅的套餐组合下，很多消费者甚至可能完全不会关注单品本来的价格。

而在很多中餐馆，餐厅中任何两个菜品之间都有可能建立连接：顾客点餐是某几种菜品的排列组合，这好似在网状结构上画出了一条条线，这一条条线正是餐厅需要为顾客备餐的产品线。

因此餐厅的定价不应孤立地考虑单品的价格，而应考虑一条条备餐产品线的价格。套餐定价的方式，可以在一定程度上模糊消费者对于价格的概念，也可以减少消费者的心理落差。

涨价对商户来说，是保障盈利的重要手段，也是一次危险的尝试。

涨价的过程中一旦发生差错，很容易造成客群流失，前期的积累全部浪费。而成功跨过这一步，店铺就能进入良性循环。

同时，涨价也是沉淀忠实客户的过程。

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谋长?导读：房租涨价，原料涨价，员工工资上涨，所有成本都在涨涨涨！餐厅老板怎么办？菜品涨价？可是顾客又不乐意了：你涨价了，我走人还不成？

既然涨价不可避免，同时餐厅又不想流失太多顾客，要想鱼和熊掌兼得，真的就没有办法了吗？

当然不是，笔者这就为您支上几招，降低顾客对价格的敏感度，让涨价“润物细无声”~

涨价也是要“有所为有所不为”的，最不能轻易动的就是招牌菜。所谓招牌菜就是购买频率、顾客的关注度比较高的菜品。

01

招牌菜不涨价

菜单上其他的菜，价格如何，客人可能并不怎么在意，但是招牌菜这样的产品就不同了。这类商品会在客户心中形成一个固定的价格区间，商品价格稍有变动就会引起客户的注意。

因此招牌菜还是尽量不要涨价，继续保持低价，可以起到引流的作用，然后在其他单品上涨价，那么客人的敏感度会小一些。

02

PI值涨价策略：即购买频率高的菜品涨价

海底捞对部分产品的调价，有的涨了几块，有的涨了十几块。但是，大多数的消费者在用餐过后却没有感觉到太明显的涨价，这是为什么？

6招“温柔”涨价法，不仅餐厅利润蹭蹭涨，顾客还很喜欢！

03

一边涨价一边打折

因为海底捞根据PI值和价格弹性系数这两个因素进行了价格调整。

PI值，也叫千人购买率，也可以称为商品的购买指数、商品的人气度或是商品的聚客指数。

PI值高，说明该商品被客户的关注度高，购买频率也高。

产品PI值往往与商品的定价、毛利率呈现反比的关系。

也就是说在同类商品中，PI值越高，定价越低，产品的毛利率也越低；反之，PI值越高，定价高，毛利也高。

涨价之前，海底捞的客单价基本上在70~90元。涨价之后，基本上还是这样一个区间。这样操作，可以减少顾客的心理落差。

对于不得不涨的菜品，餐厅可以先把产品价格往上涨，同时加大优惠力度，淡化涨价对顾客消费的影响。然后慢慢地降低优惠力度，或者缩小优惠活动的幅度，改为特价单品或代金券。

从整体看，店铺活动力度依然很大，但是店铺单品价格已不知不觉地上涨了。

6招“温柔”涨价法，不仅餐厅利润蹭蹭涨，顾客还很喜欢！

此外，涨价最好是分多次、小幅度地上调产品价格，让用户有个慢慢接受的过程。每次涨价后的一个周期，要分析涨价对客单量的影响。待客单量逐渐恢复稳定后，再开始新一轮的提价。

04

推套餐组合

推套餐可不只是增加销量的方法，涨价也能用的到。

“咖啡+甜品优惠价格52元，同系列饮品第二杯立减3元。”

一杯饮品从15元涨到18元，第二杯立减3元，原本总计30元，优惠下来两杯成了33元，实际上单倍价格已经涨到16.5元，但消费者反而更容易接受这样的“隐性涨价”。

在快餐厅的套餐组合下，很多消费者甚至可能完全不会关注单品本来的价格。而在很多中餐馆，老板应该明白，餐厅中所有菜品呈现出一个网状结构，任何两个菜品之间都有可能建立连接：

顾客点餐是某几种菜品的排列组合，这好似在网状结构上画出了一条条线，这一条条线正是餐厅需要为顾客备餐的产品线。

6招“温柔”涨价法，不仅餐厅利润蹭蹭涨，顾客还很喜欢！

05

重新设计不一样的菜单

菜品要涨价，如果为了图省事而在原有菜单上贴价格贴纸，既不美观，也会让顾客一眼就看出，反而影响声誉。

因此餐厅最好规划好多款要涨价的产品，统一更新一次菜单设计，并在设计中注意以下几点：

招牌菜大篇幅设计，突出特色菜。

菜单名字颜色加深，价格放小并且颜色减淡，最好不要在菜单上使用“￥”符号。

不要用从高到低或者从低到高的价格来排列菜品，必须把菜单顺序打乱。

升级产品名：比如原本菜单上“酸菜鱼”卖48元，重新设计菜名为“老坛酸菜鱼”价格就可以提升为58元。

6招“温柔”涨价法，不仅餐厅利润蹭蹭涨，顾客还很喜欢！

06

引入利润高的爆品代替固有产品

让消费者心甘情愿为产品买单，是提升餐厅利润率的核心问题。对于有研发能力的餐饮店，推新品是个不错的“间接涨价法”。

在消费者的认知中，不同品类的产品对应不同的消费能力。这一观念，限制了很多餐厅提价和议价空间，使得餐厅的盈利能力被限制在一个范围之内。

为了改善这一现状，餐厅可以引入利润高的爆品产品替代餐厅固有产品。爆品迭代的运作方式，比起简单粗暴的涨价要更容易让消费者接受。

着节节攀高的房租、工资，不少餐饮老板陷入焦虑，吃饭也不香了，睡觉也不沉了，一口气也爬不了五楼了——要涨价吗?涨了，客户流失怎么办?不涨，自己亏钱做慈善?

涨还是不涨?怎么涨?

首先，我们来看看涨价这件事，大品牌是怎么做的。

星巴克去年在中国市场全面涨价，平均单价上调一元，但根据财报数据显示，整体客单价上涨4%，交易单数下降了1%，销售额同期增长了3%。

麦当劳在美国去年推出了9美元的高价套餐，同店销售额增加了2.3%。

总结两大品牌的涨价规律无非是从增加顾客关怀去入手。

加强对核心顾客群体的维护成本，在涨价的同时用更多附加值的东西去安抚老顾客，增加了许多涨价后的配套服务。星巴克推出了咖啡融合冰淇淋的新品，限时尝鲜价，麦当劳则更加注重食材品质，同时也推出了1美元超值套餐来做引流。

作为餐厅，涨价最怕的是客群流失，然而流失顾客往往与三个因素有关，价格敏感度，涨价比例，增值服务。价格敏感度相同的两家餐厅，涨价比例越高，客群流失越大，增值服务做的越好，流失顾客越少。总而言之，想要涨价，你就得有对的起这个价格的配套服务。

在涨价之前我们首先要做的是了解你的客户群体，了解他们对价格的心理预期，顾客粘性如何，周围有没有同品类的竞对等。

然后就要考虑升级配套服务，大餐厅可以提升装修，增加用用餐体验。小餐厅可以从赠送等位小吃，更换餐具等来实现。

做好准备工作，我们可以从以下三个角度来对我们的菜品进行涨价。

1、别动引流款

2017年，内参君曾经仔细分析过郑州海底捞的涨价套路。这家店从锅底到菜品，几乎全线上涨，最高单品涨了16元。

他们所用的招数，是参考“PI值”和“价格弹性系数” 。

PI值即千人购买率，反映了菜品人气。PI高，说明人气高，带流量，一涨就会被用户发现。因此PI高的招牌虾滑、肥牛等就涨了2元，而PI低的猪脑花则涨了12元。

价格弹性系数，越低则越是刚需。 比如系数很低的蔬菜，就算涨价了，客人也会出于习惯点一份。

小杨生煎也用了这种手法，去年的涨价中，牛肉汤从9元涨到了10元，大虾生煎从18元涨到了20元，而高 PI 的基础款小杨生煎，则保持8块不变。

但这并不绝对，在其它品类中，通过对流量菜本身的升级，也能达到涨价效果 。

比如老乡鸡的招牌菜——肥西老母鸡鸡汤，从14元一路涨到20元，餐厅的“底气”是——烹饪用水从普通水换为了农夫山泉天然水。菜品升级了，涨价也就变得容易了。

2、 推新品

2008年面粉价格全面上涨，重庆一家远近闻名的馒头店随即决定保持原有商品价格不变：增加豆沙馒头、杂粮馒头、糍粑块等价值感高的新品，通过更新菜单来实现涨价的目的。

依靠衍生品，这家店至今仍然屹立不倒，延续着他的传说。

同样，麦当劳、肯德基去年在保持基础菜单之外，推出了星厨系列、小龙虾汉堡等历史最高价新品。外婆家则连续十几年保留了3块钱麻婆豆腐，把单店千万级的流水，托付给了其它高利润新品。

3、增加套餐，捆绑销售

套餐已经成了快餐店的标配。

汉堡王、麦当劳、西少爷等品牌，通过把利润高低不同的产品打包销售，降低了单品价格，却保持住了利润。

主打驴肉火烧的倔驴帮，在招牌火烧之外，推出了四款驴火套餐，将客单价从单点的十几元，提高到25元左右。

位于北京的汤师傅热干面，也计划在今年推出多款30~40块的套餐，“套餐对于顾客和商家来说，是双赢的选择 ”，店长张汉鼎告诉内参君。

呷哺呷哺早在2014年，便推出了团购29.9元的单人套餐，随后这几年不断升级套餐内容，采用更好品质的肉类、蔬菜等，目前套餐均价已经达到了50元左右，涵盖了锅底、调料、肉品、拼盘四种，单店的客单价则达到了70元左右。

当然，呷哺的涨价带有一定转型色彩，它从2017年起，正在试图从快餐火锅转向轻正餐。

总结

涨价不是目的，而是手段。有的时候涨价并不是为提升利润而存在，而是为了构建品牌知名度，涨价牵一发而动全身，餐厅必须有配套的升级打法，让顾客体会到“涨价”带来的实实在在的价值，从而降低对价格的敏感度。

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