文章开始前我要先说两件事：第一，餐饮会员制度的含义是将产品、服务、利益、沟通、情感等因素整合，用以提高顾客的忠诚度；第二，会员营销对于餐饮行业非常重要，但特价优惠、打折、积分折扣等形式只能称为促销，无法真正达到维持客户忠诚度、建立长久关系的目的；由此可知，餐饮会员的最终目的是忠诚度，如何形成这种忠诚度，就是今天我们要讨论的主题。
会员制度基本建立步骤
餐饮新人总是满腔热血，贸然购买一套CRM系统，没事的时候做做打折促销，就以为自己已经玩儿转了会员制度，其实会员制度的建立需要设计完善的会员管理体系，建立完整的体系环节与流程，并且需要有效的、持续的实施和执行，同时作为决策者要不断加强会员营销的认识和理解，才能在充斥会员制度的市场上不被消费者抛弃。
基本建立步骤：
策划：结合自身条件与市场需求，制定完善、合理的会员制顾客管理体系；
数据：积极开发会员客户并对其信息进行深度挖掘，详细记录会员信息并做好分类；
营销：通过软件、CRM系统分析会员顾客的消费数据，对会员顾客进行分类，在不同时期对不同类别的会员顾客开展营销活动；
试错：经常对会员营销活动的投入产出做数据统计与分析，调整会员营销活动的不足。
会员制度建立的误区
根据无数过来人的经验，餐饮新人在会员制度建立时容易犯如下几个错误：
主观臆断：主观臆断是餐饮行业的大忌，很多餐饮老板都习惯于说“我以为”，这毫无疑问是错误的，在会员制度上，要多想想“顾客以为”，对会员的消费信息数据进行深入采集与分析，了解会员顾客的消费偏好，为营销活动与个性化和人性化服务打好基础；
缺少人情味：很多餐饮老板的会员福利仅限于营销活动，缺少人情味，导致顾客与餐厅之间仅仅是你买我卖的关系。而会员顾客的生日邀请、节日小礼品的赠送等小惊喜，却能真正增加餐厅会员顾客的感情，常常能起到出其不意的效果。
对会员不够重视：会员卡不是打折卡，餐饮老板要对会员顾客反馈的信息保持充足的重视，及时给予处理，体现会员顾客的特殊性；因为会员顾客是餐饮企业品牌形象最好的传播者，绝对不能轻视。
差异化服务的尺度：将会员与普通顾客的待遇区分开来形成差异化服务是会员制度的基本准则。但也要讲究尺度，要让会员顾客感受到自己同普通顾客的享受的价值差异，进而提升其忠诚度，也不能让普通顾客觉得自己受到了鄙视，产生负面口碑。
建立信息化会员制度
想要建立完整的会员制度，仅靠人力显然是不行的，这就需要餐饮老板打造自己的构建一个属于自己的专业化会员营销服务平台，打造企业会员管理系统，以此来实施客户忠诚度计划。当前建立信息化系统不外乎这几种方式：
第一种，购买电子会员卡权限
购买O2O平台的电子会员卡权限是最近兴起的建立会员制度新方式，使用这种电子会员卡的餐厅可以设置自己的虚拟会员卡，添加开卡送菜品送饮品、开卡送积分等福利。代表商家有微生活会员卡、大众点评网KAKA等。这种会员卡价格不菲，就拿微生活会员卡来说，基础版本售价为960元/年/店，其中的功能仅能称之为“体验”；而功能比较全面的企业版则需要7800元/年/店；而且刚才说了，会员卡不能仅仅是打折卡，所以电子会员卡的实际作用还有待商榷。
第二种，购买CRM，自制储值卡、积分卡
这种方式在传统餐饮行业比较常见，通过让消费者充值来成为会员，并且根据消费金额、次数给予其积分回馈。优点是易携带、好计算、“拉拢”能力强，并且可以作为礼品使用，其缺点也十分明显，首先使用这种卡片的门店必须拥有完善的记录系统，如果门店客流量很小还好说，稍微大一点的门店就必须购买成本颇高的CRM系统了；另外一个问题就是现在的消费者观念变化与市场的变化，很多消费者并不愿意为了一点点折扣去大额储值，而很多知名发廊、健身房携款潜逃的案例也造成了会员卡市场信誉度的缺失，所以CRM系统搭配储值卡、积分卡的方式已经逐渐OUT了。
第三种，建立虚拟微餐厅，打造无卡的忠实会员
不办卡，黏性高，互动强，零成本，这就是接下来要说的会员制度建立方式——微餐谋线上虚拟“微餐厅”。
“微餐厅”是微餐谋建立的国内首个线上运营的虚拟餐厅，用户可以完全把自己的餐厅内容、业态、用餐环境“迁移”到网络上真实运营，对自己的餐厅进行“装潢”，设计属于自己的可以实时更换的电子菜谱，并且涵盖了包括外卖、预订、预点、堂食在内的所有用餐方式，且PAD、手机均可运行。
而“微餐厅”建立会员制度的优势就在于：首先它是不需要会员卡的，因为它带来的是“粉丝”而不仅仅是会员，这与我们强调的忠诚度十分契合。门店可以使用微餐谋制作自己的海报并且嵌入门店二维码或直接放置购买链接发布到各个渠道中去。用户在扫描二维码或者点击门店发布的链接后即可进入门店的“微餐厅”，浏览门店的信息、海报、新闻，或者进行点餐操作，在使用完毕后，还可以将微餐厅收藏并且随时使用；强大的营销与互动功能带来的是没有会员卡约束却粘性十足的“粉丝圈子”，餐厅唯一要做的就是努力提升自己，给每一个顾客带来最好的用餐体验，建立微餐厅之后，餐厅即使没有会员卡去约束，消费者也依然会持续关注，并且愿意为餐厅的海报进行转发，做免费的宣传。
好了，关于会员制度新手指南就讲这些，餐饮新人想要建立自己的会员制度，一定切记要多从会员的角度着想，别冷漠成你买我卖的“路人”，也别做无意义的“关怀”，拿捏尺度，才能让顾客由衷地产生好感。
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说起来营销，先分享一个小知识：锚定效应
问：如何让售价￥999元的电饭煲看起来很便宜？
答：先给顾客推荐￥2299元的电饭煲，再不经意间介绍￥999元的电饭煲，顾客心理价格防一下就会消失了；
OK，回顾完餐饮营销，咱们来说说会员营销……
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为什么要搞会员营销？
根据一些餐饮老板的数据：只占整个会员群体20%的高粘性会员通常会为一家餐厅贡献70%-80%的流水！
这个数字的背后反映出两个问题：
1.对于会员的运营非常、非常、非常重要！
2.会员的意义在于“精准”而不在于多；与其把经历平均浪费给每一个潜在目标，不如把精力放在挖掘潜力顾客，让他们保持对于品牌的高度热情。
当然在展开会员营销之前，我们要知道，在80 后、90 后甚至是 00 后逐渐成为餐饮消费的核心人群的今天，餐饮消费习惯也发生了一些变化：
第一大改变：选择方式
消费者会习惯性地去大众点评、外卖平台等查看评分、评价、找优惠券；再或者干脆叫外卖。
第二大改变：支付方式
随着智能手机的讯速普及，支付宝、微信支付、网银等成为人们日常消费的常用支付方式。
第三大改变：会员点评
相比起之前的口口相传，现在的用户可以选择在朋友圈、大众点评平台点评；所以交易结束之后也仍然要做好会员营销。
所以，相比起以前达到消费额就送卡的“盲目”送VIP会员卡时代，现在是“互联网 + 会员 + 大数据”的会员数据营销时代——针对会员用户的年龄、喜好、消费力等情况，做针对性地进行营销推广。
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会员数据的四大价值
1.更精准地定位目标客群
随着自主地进店消费人群的数据积累，他们的年龄、消费水平、习惯等特性，基本上帮助餐厅划分出了目标人群。
2.当品牌的“传声筒”
会员是有一定忠诚度的顾客，只要餐厅的美味和用餐体验让顾客满意，他们就会免费地将餐厅信息分享给周边的朋友，从而帮助餐厅塑造良好的口碑。
3.了解客户需求的“参谋长”
会员消费的数据，包括消费金额、消费频次以及对菜品的评价，能帮助餐厅更好地了解客户需求、更好地为餐厅经营决策提供参考。
4.实现更精准的营销策略
有了会员数据作支撑，所有的营销活动，包括优惠券、现金券、新品体验券等都可以非常精准地对会员推送，这样有针对性的营销推广效果会大大提升。
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善用数据营销工具
道理大家都懂，可以如何实现呢？
靠第三方工具！这就是这个无处不互联的移动互联时代的优势，老板们强烈需求的地方，就一定有人提供服务 。
小编大概找了一些目前市场知名度比较高的餐饮营销平台，比如和西贝合作的美味不用等、支付宝的口碑、美团外卖（商家平台）、雅座等线上工具：
比如美味不用等能够帮助餐厅实现“排队、预定、扫码点菜、扫码支付”的功能，大大节省人力；更重要的是“扫码即会员”：帮助经营者存留到店客户的个人资料、偏好信息，进行会员管理和营销服务。
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会员营销的核心技巧
以下内容来自互联网会员营销倡导者：何鑫
第一步，会员权益设定
相比起传统会员卡的：会员折扣、会员价、积分、充值 等权益，在数字时代，可以增加很多新的玩法（见上图）。
比会员权益更重要的，是我们要关注这项权益背后的战略目的：比如用开卡奖励吸引开卡，这样我们才能向更多的会员投放优惠信息；用抽奖来经常“打扰”用户，形成你在用户脑海中的记忆。
第二步，积累会员
以前可能是买单的人才能成为会员，互联网营销时代，可以用类似“扫码关注赢取20元代金券”这样的活动吸引到更多会员关注；当然这个20元代金券可以是满100使用的形式，等于是用降毛利的方式激活了一位新顾客。
第三步，会员维护
积累会员的核心目的是：
a.消费者分析
b.精准营销
在知道了某个消费者喜欢什么口味、喜欢什么菜品、哪天有空、几个人来、消费频次之后，就可以针对性的做精准营销了。
举个例子，一家有8900名会员的火锅店；
第一次尝试做无差异的营销模式，给所有会员发50元代金券；最后转化率是3.64%。
第二次就尝试做精准化营销，将会员分类，然后将不同形式的抵扣券、代金券、美食券定向推送给不同类别的会员，最终转化率提高到了9%。
这是一个美食导向的营销案例，即：根据用户喜爱的美食定向推送优惠券。还有一种成本配置的营销思路：
还拿刚才的例子，每人发50代金券，200个客人的话营销成本是1万；而有了足够多的会员数据之后，就可以针对不同的用户发送不同面额的代金券。
代金券只是营销的方式之一，还可以尝试借势营销——如iPhone X发布，不少餐饮品牌纷纷借iPhone X的价格做文章；节日营销——如西贝莜面每年2月14日的亲嘴节（2月14日当天，入店顾客不同的亲吻姿势会有不同的折扣，每年如此，营销的延续性和客户记忆也是思考点）。
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总 结
最后，餐饮营销也好、会员营销也好……说到底套路终归是套路，最重要的还是要实践，实践出真知！
擅长创造的人其实都是“知识的中介”，他们善于把一个领域的概念应用在另一个领域，用创新来提升效率。
苹果公司已故CEO乔布斯曾经说过，“那些有创造性的人只是看了很多东西，然后跟自己的经历结合起来，形成了新的东西。他们之所以能这么做，是因为他们比其他人有更丰富的经历，或者能更深入地思考自己的经历。”
正确的创新方法不是照搬、模仿，而是借用对方的理念，摸索出自己行之有效的“新方法”，这才是创新的本质意义。
着餐饮市场竞争日益激烈，许多商家也意识到门店会员管理的重要性和必要性。面对竞争激烈的市场，商家要如何制定会员管理制度以及如何利用会员管理提升门店营业额，增加客流量成了商家需要解决的问题。
01
如何管理制定会员体系？
餐饮门店设置会员体系的目的是为了增强与顾客的联系，从而增加顾客粘性，但是大部分商家只会发会员卡，提供折扣优惠，对于如何管理会员一窍不通。那么门店应该如何设置合理的会员体系，做好会员维护呢？
（1）绘制会员画像，精准定位客户
通过记录的会员信息，绘制会员画像，对客户进行分类，采用精准营销方式通过定向发放卡券、店员互动推荐来唤醒客户，以及会员礼包、充值赠送等活动刺激消费，完成营销复购的一个闭环。
（2）会员卡管理模式
会员卡模式在传统线下消费场景中是很常见的现金流获取手段，购买会员卡或充值的会员，贡献了远比普通消费者更多的价值，这类人群一般会有较高的复购行为，是门店忠实的老会员。
针对会员卡的管理，我们可以将会员卡绑定到微信，让消费者更加便捷的使用会员卡，进行消费、储值、积分等操作，从而提高会员卡的使用频次，避免因会员卡遗失而造成会员流失的情况
< class="pgc-img">餐饮市场上每天都有新的餐饮品牌开业，老餐饮品牌店也为争夺市场激烈竞争，在这种现状下餐饮门店要如何在稳定门店营业额的同时，争取留下顾客，提高顾客回头率呢？
（1）会员积分
会员积分是大部分商家最常用的一种营销手段，积分获取来源可以是消费积分、签到积分、推荐积分、赠送积分等。
积分可以用来兑换礼品、兑换储值，也可以抵现消费或者用来参与互动游戏。会员积分能提高会员的活跃度，提升会员对商家的黏合度与忠诚度，有利于餐饮品牌的推广。
（2）设置会员等级
门店可以根据积分、余额等设置会员等级，对不同等级的会员提供差异化服务。除此之外，还可以挖掘客户的需求与喜好，有针对性地提供服务和项目推荐，再配合积分回馈策略，提升顾客的消费积极性。
（3）不要忽视会员的情感关怀
顾客是上帝，那么对于会员就更不能忽视情感关怀，要让会员感受到朋友间的陪伴。比如节假日通过微信或短信的形式，手动推送问候信息，或者消费者进行下单后的服务通知，让顾客感受到良好的消费体验。
综上所述，餐饮门店要想持续获利，提高顾客的回头率，就要设置一套完善的会员体系，从营销到积分，再到维护。一是为了丰富会员的服务，二是为了提升会员的粘性，这也是商家吸引消费者的重要法宝。
