限时自助，成了餐饮品牌的“还魂术”？

者 | 餐饮老板内参 余从

满记甜品做自助

商场都没营业，队伍就排飞起

许留山大规模撤店后，也在走下坡路的满记甜品成为“港式甜品”最后的希望。

满记出招，做甜品自助！

满记在上海选了5家商场店作为活动门店，推出“35元甜品畅吃”活动。上午10点到下午1点，消费者付人头费，就可以随心吃满记30余款经典产品。

35元，刚好和满记的人均差不多。想来这顿“甜品自助”，优惠力度并没有很大。只有那些可以大早上连着炫好几份甜品的顾客，才能算吃得“划算”。

但排满记自助的队伍，长得让人虎躯一震。

b站up主@王师傅和小毛毛 在视频中记录：

为了早一点吃上自助，她早上7点就起床，并且成功赶在商场开业前进场。但是，她还是来晚了。

来吃满记自助餐的队伍已经排过好几个路口，她没能成为第一批进去的顾客，只能在外面排队，等里面的人吃完了才有位置进去。

最后，她排了2个小时队，终于吃上。

开放“甜品自助”的满记，火得像一个网红餐饮品牌突然在上海开出城市首店一样。这就是自助的魅力？

像满记这样在门店中引入自助模式，能成为餐饮品牌的“还魂术”吗？

非自助餐餐厅，

最近都在做“半自助”

近段时间，“自助”又热起来了。

不是自助餐餐厅怎么了，而是很多像满记这样的“非自助餐餐厅”，开始做“自助”了。

有一些餐厅之前就做过限期的自助活动，近期再次推出。

比如“披萨大佬”必胜客，在3000店店庆期间推出多重活动，其中就包括必胜客经典项目“沙拉自助”，依旧是老玩法，28元拿一个盘，到自助区随意挑选，限装一次，沙拉垒多高、拿多少，全看本事。

比如肯德基，再次推出“夜宵自助”——6月9日到24日，每周五、周六，晚上8点到11点，推出“55元畅吃”和“19元畅喝”活动。

肯德基的自助规则比较复杂。一切需要在APP上操作，小吃核销码25分钟生成一次，饮品核销码15分钟生成一次，有了核销码，才能去柜台核销，拿吃的喝的。

还有一些之前没做过自助的餐饮品牌，也开始推出自助了。

比如北京的社区餐饮大牌，南城香，近期推出了3元早餐自助。消费者只要花3块钱，豆浆、皮蛋粥、牛奶、酸辣汤4种汤粥，随便喝，随便续。每天9:40前供应，售完为止。

再比如前文提到的满记甜品，也是头一回推出了自助。

这一批“非自助餐厅”做的“自助”有以下几个共同点：限时间段、限门店、限餐品。它是一种“半自助”。

“半自助”模式可以追溯到川渝地区的豆花鱼火锅。豆花鱼火锅是一种客单价比较亲民的有料火锅，当地的火锅店通常会将涮菜中的素菜全放到一个立式的冰柜里，在冰柜外面贴张纸，表示0元自选，给消费者一种“省了素菜钱，很实惠”的感觉。

这种模式很受欢迎，并且逐渐发展到其他品类的门店。一些其他类型的火锅店也开始做素菜自助。再后来发展出更多形态，比如一些烧烤店里的啤酒自助。

从“自助”模式

到“半自助”模式

必胜客每年的限时自助时都能掀起一阵风浪。每年一次的限时回归，引得一众头部美食博主蜂拥而至，有些博主甚至在活动开始前半个月便给粉丝预告必胜客的活动，生怕错过。

可以说，必胜客的限时回归自助，因为其限时的稀缺性赚足了眼球。

在高流量、高话题度之下，其他品牌也将其视为“流量救星”。火锅、烤串、西餐厅等一众不同赛道的品牌，也没过多考虑自己是否适合转型做“自助”，都选择“先做了再说”。

头部品牌丰茂烤串在去年探索起“新店型”，在北京开出品牌首家“日式自助烧烤店”，价格分三个档位，从119-259元不等；西餐厅牛立方，在今年3月推出晚间119元牛排自助；贤合庄也尝试过的“火锅+海鲜+卤味+甜品小吃”的自助模式。

现如今，丰茂烤串放题店，即在品牌北京唯一的一家日式自助烧烤店，在大众点评上已经显示歇业关闭状态；西餐厅牛立方也选择了回归正常经营模式；至于尝试“转型自助”一段时间的贤合庄，也没有持续经营下去，这里不过多赘述。

大牌试水做自助的案例还有很多，东来顺在2020年短暂推出过68元自助火锅、吉野家推出8城覆盖11店的自助小火锅等等。

转型做自助难道没有一个成功的案例吗？

有，但不多。

比格比萨就是一个很好的代表。比格比萨在创立之初并没有将自己定位成一家“自助店”，后来，他们聚焦自助披萨模式，将消费人群定位为学生、年轻上班族，比格比萨很快就打开了市场。总结下来，比格能在北京立足的重要原因就是选对了模式，开创了一条“爆品自助餐”之路。

其创始人赵志强或许能给出比格比萨转型成功的原因：“如果你把一个品牌定义为自助餐厅，那么一定会失败，如果聚焦于产品，那么你一定会做成。”

但自助这个模式对于自助门外汉来讲，需要考虑的事情还有很多，涉及到成本核算的定价问题、客流量预估的备餐问题、库存周转率问题、员工培训问题、供应链问题等。

一个不小心，转型做自助不但没有让品牌“还魂”，反而“丢了命”。

小结

对大多数餐厅来说，老老实实转型、长期做一家自助餐餐厅很难。但这并不能否认，“自助”本身就是一个很好的引流标签。

限时限量的半自助模式同样能激起消费者的兴趣，给品牌带来流量，同时又不会让品牌“太冒险”。

限定的门店、限定的时间、限定的产品，这一系列限定的活动设置给品牌规避了一定的风险，带来“安全感”。

比如满记甜品，在甜品店客流量本就不高的10:00-13:00，这个时段开放自助，一来给品牌增加曝光，二来增加门店营业时段，增加收益。

这样看来，半自助对餐厅来说，或许是一笔更划算的买卖。

经编辑：魏小静

六年前，解决社区居民“快速便捷好好吃饭”的方案寥寥，锅圈食汇发现这一痛点并着手解决；六年后，11月2日，锅圈食汇(02517.HK)于港交所敲钟上市。

六年期间，锅圈快速奔跑。水面之上，市场看到是这样的锅圈：3年跑通商业模式，第5年开始盈利，6年做到加盟门店如毛细血管般深入到全国31个省级行政区，数量已突破10000家。

水面之下，锅圈的招股书透露了锅圈可以快速奔跑的原动力：供应链。锅圈对外的一面是社区餐饮零售，而背后则是一个供应链大佬。近两年来，新消费品牌开始从强调运营能力，逐渐强调后端的支撑，比如供应链。而供应链，恰恰是锅圈成立之初的“立足根本”。

依靠6年内不断打磨的供应链，锅圈不断提供给社区居民更丰富的在家吃饭解决方案。目前，锅圈可以做到覆盖居民用餐所需的火锅、烧烤、生鲜、预制菜、卤味、西餐、一人食、酒饮8大品类，共710个SKU。丰富的SKU，无论宅家一人食，还是家庭聚餐、露营聚会，锅圈都能满足；门店始终围着社区周围开，锅圈就是社区居民各类场景“好好吃饭”的“外挂冰箱”。

弗若斯特沙利文（Frost&Sullivan，以下简称“沙利文”）白皮书数据显示，至2020年，中国“在家吃饭”市场规模达29,238亿元，年复合增长率为13.3%，预测2025年其市场规模可升至35,529亿元，“在家吃饭”行业未来市场规模将进一步扩大。

锅圈的出现让市场看到，居家吃饭的需求可以被这样满足。而从招股书来看，锅圈想要的，不仅仅是提供“吃饭方式”这个基本需求，让更广大居民的吃饭需求被“好吃方便还不贵”地满足，才是锅圈的野心所在。

锅圈“解牛”第一步：首选火锅食材

餐饮赛道，从来不缺玩家。即使是在6年前，餐饮市场也被看作在红海搏杀的白热化竞争的市场。锅圈能切入这条赛道并实现上市，可能让不少人出乎意料。

在锅圈入场之前，当时市面上解决消费者用餐需求的方式已经多种多样。比如想吃火锅烧烤，消费者可以选择点外卖送上门，可以选择去门店用餐，也可以去超市选购食材，自己回家做。

只是每个方案，都有那么一点点缺憾：点外卖送上门很方便，但是吃的时间长，食物会凉，而且外卖看不到加工过程，很多对食品安全敏感的人群（如宝妈）吃得并不放心；去门店用餐，需要提前做好出门准备，选餐馆订位，并且消费价格相对较高；如果消费者选择在家自己做饭，那么去选购食材，回到家里需要切、洗，相对费时费事。

有没有一种解决方案，可以让消费者可以在“家”这个熟悉的场景中，解决个人/聚餐的饮食需求，并且不费事，还能体现性价比呢？

庖丁解牛，同样的牛，不同的“厨师”选择了不同的下刀方式。锅圈在一开始并没有想给消费者提供现成的食物，而是希望保留了消费者“一起做饭”时刻中聊天、共同参与带来的愉悦感与成就感这些美好体验，并着手解决了这个环节中相对耗时耗力，不够愉悦，比如处理食材、寻找菜谱、学习烹饪方法这些环节。

锅圈“下刀”精准，其解决的其实不是消费者饮食这个单一需求，而是基于“社区居民”这个群体，保留动手做饭的美好体验，弱化甚至消除动手做饭的复杂环节，这才是锅圈的差异化竞争体现。

从这个思路出发，首选发力火锅食材也顺理成章：火锅的做法在众多菜系中相对简单，而且“在家吃火锅”这个需求一直居高不下。火锅不需要消费者具备“煎炒烹炸”的做饭技术，只要有锅，只要会煮，锅圈负责提供干净卫生健康的食材。一顿火锅就可以完美呈现了。锅圈提供的餐食解决方案克服了买菜在家做饭的复杂费时费力，难以匹配快节奏的城市生活、餐厅用餐的时间成本高以及外卖难以保证其安全性、口感、温度及食品风味还原度。

锅圈对消费市场的精准洞察得到了正反馈，从门店这个指标来看，锅圈在5年之内快速扩张。

根据锅圈招股书，截至最后实际可行日（2023年10月11日），锅圈门店数量为10025家门店。这10000多家门店渗透在全国各级城市之中，其中在直辖市共689家门店，省会城市2121家、地级市2834家、县级市2693家，乡镇共1688家门店。锅圈位于下沉市场（县级市及乡镇）的门店比例为43.7%，71.9%的门店开设在地级市、县级市以及乡镇地区。

加盟商对锅圈信心十足，这体现在加盟商开出不止一家门店。截至2023年4月30日，锅圈的总加盟商数目为6045家，平均每家加盟商经营1.6家门店。从2020年至今，经营超过一家加盟店的加盟商数目在不断增加。截至2020年、2021年、2022年12月31日以及截至2023年4月30日止四个月，经营超1家的加盟商分别为892家、1284家、1651家及1765家。

开锅圈可以挣钱，这一定程度上成了加盟商的“信念”。锅圈对加盟商强有力的支持，让2022年加盟店的闭店率低至3.0%。

3%是什么概念？在复旦大学管理学院副教授，复旦青年创业家教育与研究发展中心主任孙金云博士参与撰写的《2022餐饮特许加盟研究报告》中写道，“其调研样本中的772家开放加盟的品牌平均关店率是44.0%。”此外，菁财资本创始人葛贤通认为，对于餐饮连锁来说，通常闭店率低于5%属于优质标的。

得益于对消费市场的洞察，锅圈得到了加盟商的认可，其门店数快速扩张。说到底，消费市场的生意，首先比拼的是对市场需求的理解。从锅圈独特的刀法中也可以看出，锅圈不是传统意义上的餐饮公司，而是可以给消费者提供“方便解决做饭难题”的方案小能手。而这背后的底气与支撑，来自锅圈从成立之初就在打磨的，运转丝滑的巨型供应链。

万店背后的隐形护城河

锅圈的万店速度之快，首先得益于其解决方案的独到。此外，随着门店规模化的形成，庞大的消费需求也带来了生产效率的提升。

简单举例来看：从千店开始，锅圈对核心产品的采购量已经相当庞大，但出于对供应链稳定性、单品质量保证的考虑，锅圈开始从核心单品，比如牛肉、丸滑等大单品反向定制供应链。锅圈也是在这个时候，开始摸出一种新的合作方式：单品单厂。与头部品类的工厂只合作一种产品，保证产品质量与产品的独特性与竞争力。

规模化可以反作用于供应链，让锅圈拥有数据反馈并在上游形成集采优势，从而可以快速磨出一套标准化的食材供应体系，并复制到其他食材领域，形成更完善、更多元的全品类供应链体系。也让锅圈与上游供应链的生意模式进入双赢的正循环。

目前，锅圈在产品的研发、生产端，锅圈自建3大生产基地和6大食材研发中心，深入产业上游与超600家ODM工厂达成了合作。目前，锅圈95%以上产品均为自有品牌。

从招股书来看，2020年、2021年、2022年，以及2023年前4个月，锅圈从最大供应商处采购支出分别为人民币2亿元、人民币2.8亿元、人民币4.45亿元及人民币1.03亿元，分别占各期间总采购金额的6.4%、7.8%、7.0%及8.6%。截至2020年、2021年及2022年12月31日止各年度及截至2023年4月30日止四个月，向前五大供应商的采购额分别占各期间总采购额的24.6%、24.5%、23.3%及26.1%。

同时，锅圈自建工厂在整体商品供应中的占比在稳步提升，供应链获得了优化，控制力加强。不仅如此，得益于供应链体系的不断复制，锅圈也开始从火锅食材品类开始外扩。目前，锅圈已经有火锅、烧烤、生鲜、预制菜、卤味、西餐、一人食、酒饮8大品类，共710个SKU。

从招股书来看，2020年、2021年及2022年以及截至2023年4月30日止四个月分别开发了66个、185个、173个及45个利润率通常较高的新SKU。火锅产品的销售收入在基数增长的情况下，占比逐年下降，与此同时，烧烤类产品的销售收入占比在逐步提升。

同样的，在下游，随着战略的不断迭代，锅圈目前也已经磨出了一套从采购开始，到仓储、到门店、到用户的全业务链的数智化锅圈云信息中心。这套系统运转灵活，可以将锅圈销售、订单、结算、供货、配送、生产等业务环节全部串联，并可以满足从前端销售系统获取和分析消费者需求，这样的分析首先会反馈并作用到物流和货仓体系，满足后者高效流转配货，并最终反馈给后端供应链，指导其生产和改进，提供高效的DTC供应模式。

公开数据显示，目前的锅圈参与孵化的冷链物流企业，已在全国布局了14个现代化区域中心仓、30多个分仓冷配物流网络、1000多个冷冻前置仓。依托专业的冷链技术和完善的冷配物流网络体系，确保了门店订货的高效配送。而食材到店后，门店人员灵活兼任理货+切配+初加工+忙时配送多角色，进一步优化门店运营。

锅圈使用互联网思维，产生的B2B、B2C运行模式，使得线下门店和线上商城多渠道并行，并通过C2F的模式，让锅圈终端门店成为工厂直连消费者的通道。

社区居民的“自助餐饮”还有多少增长空间？

在消费端，锅圈为加盟门店带来丰厚的效益，加盟商对锅圈信赖并开出更多的门店，这让锅圈无论是品牌效应、规模以及会员数都不断增长；规模效应反作用在供应端，锅圈与上游供应商有了更多样的合作方式，这让锅圈对供应链的把控有了更大的自主权，也让锅圈的产品线不断丰富；在内部，锅圈通过数字化不断迭代各个环节的衔接，让锅圈对加盟商、对上游厂商以及自身内部的运营效率不断提升。

加盟门店网络、内部数字化运营管理体系、与上游厂商的供应链体系打磨顺畅并互相赋能之后，2022年，锅圈开始盈利。

招股书数据，锅圈2020、2021、2022三年毛利分别为3.29亿元、3.55亿元和12.49亿元，同期，锅圈的毛利率分别为11.1%、9.0%和17.4%。

可以看到，2022年，锅圈无论是在营收还是毛利表现上都增长明显。2022年，锅圈的注册会员人数达到2040万人，全年订单数超过一亿。也是这一年，锅圈实现首次盈利，净利润为2.4亿元。

从今年前4个月数据来看，同比去年前四个月，今年前4个月的营收略有下降，从21.6亿元下降为20.8亿元；但受到门店数量和业务规模的不断增长带来的规模效应，锅圈的毛利在今年增长明显。招股书显示，在今年前四个月，锅圈的收益能力明显在提升，由去年同期的2.97亿元增长为4.39亿元，毛利率达21.1%。今年前四个月，锅圈实现净利润1.2亿元，去年同期该数字为亏损2500万元。

毛利率上升的重要因素，在于销售成本下降，并且锅圈打造出了利润率较高的新品。比如在2021年至2022年，锅圈牛肉采购量提升73%，牛肉采购单价下降2.7%，相比起来同期牛肉市场平均批发价上升0.5%；比如在2022年7月，锅圈在火锅类别中推出了利润率较高的“巴适黑毛肚”，这款单品几乎成了终端火锅爱好者的下单“必点”的选择。

此外，锅圈的销售及分销成本支出开始减少，主要原因有两点，一是数字化能力提升。一是品牌效应已经发威。

比如，数字化门店管理体系让运营效率提升，自推出数字系统以来，锅圈门店运营团队每名员工所管理的门店平均数量由截至2020年12月31日的3.2家增加至截至2022年12月31日的10.7家，并在今年继续增加至截至2023年4月30日的12.8家，这降低了运营成本。

此外，规模效应带来了天然的口碑与流量，锅圈逐渐占领消费者心智，从2023年起，锅圈广告及推广活动的开支减少。

“在家吃饭”这个千亿赛道还在快速增长中。根据弗若斯特沙利文的资料，中国在家吃饭餐食解决方案市场规模已从2017年的1149亿元以26.1%的复合年增长率增至2021年的2903亿元。同时，这一赛道预计将成为2021年至2026年中国餐饮市场增长最快的细分赛道，预计复合年增长率预计为22.5%。

赛道竞争激烈，锅圈三套体系互相赋能，在这个赛道之中可屹立不倒。

谈及未来战略方向，锅圈在招股书中同时表示，一方面，将扩大及深化全渠道销售网络，以进一步直接触达消费者。包括继续在省会城市和直辖市开设更多门店，并在北京、上海、香港及澳门开设，主打高端食材的黑珍珠店。此外，锅圈也将继续向新区域渗透，覆盖更多县级及以上城市，并逐步延伸至乡镇。“我们亦计划在华裔人口集中的东南亚等海外地区开设新门店，通过开发本地化风味的食材，满足他们对在家吃饭的需求及特定的口味偏好。”

显然，随着中国经济的发展以及人们生活消费模式的变化，中国人的就餐方式和餐桌文化也在不断演变，在买菜回家做饭、餐厅用餐以及外卖之外，中国亿万家庭餐桌入口正在掀起更激烈的一轮新商业的竞逐。

（本文不构成任何投资建议，信息披露内容以公司公告为准。投资者据此操作，风险自担。）

每日经济新闻

助餐方式灵活，又比较实惠，在各大城市都非常流行，如今自助餐厅越来越多，只要经营得当，一定会成功。

如何把控自助餐厅的经营以及如何处理遇到的问题成为许多自助餐厅经营者要思考的问题。

今天简单分享几点关于自助餐经营的经验，希望对各位自助餐厅经营者有所帮助。

1、菜品迎合市场，勤更新

如果一个自助餐厅的菜单很固定，肯定是不能满足所有食客的需求的，不过可以根据固然的菜单肯定不能满足所有的、一个自助餐厅或一餐自助餐不能满足所有消费者的口味需求，但在制定菜单前，先应根据对客源市场的分析，迎合主力客源的需求，设计有针对性的菜单。并且，随着季节、节日的更迭，自助餐厅的菜品也应该进行相应的更新。

2、注重荤素搭配，营养均衡

自助餐的菜品种类很多，一般包括冷菜、热菜、汤类、常见菜、特色菜、甜品点心、水果、饮料等，这些食物之间的食品的结构比例必须合理制定，并注意食物之间的“相克”问题。在菜品摆放上，注意菜品的数量和道数，早、中、午不同时段应加以区别。既满足食客的身体在一天中不同时段的营养需求，也避免太多不必要的浪费。

3、控制成本，提高利润

自助餐两天就被吃垮的情况，其实在很多低价自助餐厅都发生过。因此，制定自助餐菜单，既要迎合食客的胃口，尽量提高档次，但又必须坚持原则，考虑成本损耗，保证一定的盈利空间，尽量不提供超出标准的高价菜品组合。

4、摆放科学、美观

开餐厅，从来就不是一拍脑袋就做出决定的事。餐饮管理是一门科学，自助餐厅的菜品，不论是装盘还是销售，以及现场服务，也需要讲究科学和技巧的。在开业之前，制定自助餐菜单时一定要统筹设计、安排。

可以去经营红火的同行餐厅偷师学艺，更要到级别比较高、管理水平高的高档自助餐厅、星际餐厅去看一看，学一学。因为那样的学习会开拓你的视野，提升你的管理水平，并给你一些经营管理上的灵感。

5、提高翻台率

提高餐厅的翻台率，是每一个餐厅经营者都必须认真考虑的事，自助餐厅当然也不例外。由于现在很多自助餐厅开通了网络订餐和微信订餐业务，可以将这两个渠道用心管理起来，合理分配时间，及时更新信息，适当限制就餐时间(特别是用餐高峰时段)，以减少店内人满为患，一些客人被迫等待的情况发生。

另外，实体店营销中还有方法和策略可以尝试的，如果你想获取更多营销方案，可以看看公众号导流宝。导流宝提供各种免费的商家活动工具与活动攻略，并且拥有72投广告平台的广告资源，覆盖8亿多用户，分分钟带来1000客流量。