源：红餐网

作者：余奕宏

一个餐饮老板，如果没有领会什么是好餐厅和差餐厅的根本性区别，是做不出好的门头出来的，更经营不好生意，也更别谈建立强势的旺铺品牌。

那么，好餐厅和差餐厅的根本性区别究竟是什么呢？请看红餐专栏作者余奕宏的分析。

本文由红餐专栏作者余奕宏（ID：xingzheyh）授权发布。

奕宏经常在线下的行业峰会和课程当中，问大家，好餐厅（旺铺）和差餐厅（淡铺）的根本区别是什么？

很遗憾，能够回答到点上的老板寥寥无几。

而问题即是答案，因为高质量的问题必然带来高质量的思考。

01 淡铺和旺铺根本的区别是什么？

如果你作为一家线下餐厅的老板、一个投资者、一个创业者、一个创始人，多去问出一些高质量的问题，就会有高质量的思考。

在线下经常有人回答说，好餐厅和差餐厅的差别是人。还有人会回答说是好的服务、好的产品。

好的人、好的产品、好的服务，这些，看上去都非常的有道理。但是我们却经常看到好的人、好的产品、好的服务，却没有获得好的顾客，或者说赚到更多的利润。

因为没有一个老板会认为自己是差劲的人，自己做出来的产品很差劲，自己的服务很差劲。你们会这么认为吗？

我想每一个老板在创业的开始，都想着尽自己全力用最好的人、最好的产品、最好的服务，尽其所能地提供给消费者。如果连这样的初衷、这样的初心都没有，只是马马虎虎地就参与到残酷的市场竞争当中，我想你还是不适合在这个时代做生意了。

那么真实的、最接近真实的答案，到底是什么呢？

好的，我来揭示这个谜底，真实的答案就是，生意差的餐厅是“顾客选店”，生意好的餐厅是“店选顾客”。

生意不好的餐厅，往往是顾客随机选择了你，因为打折促销、平台上的优惠活动，因为门店门口的引导员热情，不好意思拒绝，而随机走进了你的餐厅。

这种顾客是大量随机选择的餐厅，就称之为生意差的餐厅，有些地方又叫淡铺。

而生意好的餐厅呢，老板他知道自己的顾客是谁，知道自己要的顾客是什么样的身份、什么样的消费习惯、消费理念、消费需求、消费动机、消费场景。

于是，他就可以在门头上展现出自己的理念和特色，从而达到筛选顾客的目的。

西贝、巴奴、眉州东坡、九毛九等优秀的企业，和我们的绝大多数学员都实现了“选择顾客”。

我们的学员之所以能够在短短的时间内就能够有大幅的业绩的增长，就是他们学到和悟到了这个“根本区别”，并且大胆地在自己的门店当中实践，找准了自己的客户群。

大量的案例以及他们学习前后经营思路的改变和对比，帮助我再次强化和确信这个真实的答案。

02 门头的思路就是餐饮老板经营的思路

顾客怎么选择你，你怎么选择顾客？就在门头上显示，门头是餐饮老板经营思路的集中展示。

经常有学员邀请我去他的店里去品尝。我对他们说，我不是美食家。更何况口味本身众口难调。不是我说好，就会所有的人都喜欢，或者说你的顾客就喜欢。因此我无须到你的店里面去品尝。你只需要把你的门头和你的菜单，拍个照片发给我们。我们从这两个重要的环节上，就可以大致判断出，你这个老板是不是有经营思路了。

奕宏在全世界，见过的餐饮老板成千上万，但是他们事实上归结起来只有两种：有思路的和没思路的，有套路的和没套路的，有竞争理念的和没有竞争理念的。

前者当然都是做到“店选顾客”，他们懂得去在门头上展现自己的优势，因此都赚得盆满钵满。

而后者恰恰相反，思路混乱，东拼西凑，东学西学整天忙得要死，却没有业绩增长。

旺铺的老板清晰地知道谁是我的顾客，以及他们的消费场景、消费偏好，紧紧围绕着顾客的价值进行策划落地执行，并将自己的特色在门头上清晰地展现出来。

这里我所提到的门头，都是指广义的门头。也就是你在他的门店的周围，就能够感受到这个门店的魅力，就能够感受到这个门店的品牌气息。

不懂门头战略的门店是没有魅力的门店，没有魅力的门店是没有吸引力的门店，没有吸引力的门店，当然就没有业绩。

03 生意差的老板，共有三个思维盲区

第一，他们只知道模仿别人什么火，就跟风做什么。

第二，他们单纯地认为做好产品就可以了，事实上，他们的产品做得也并不怎么样。

第三，一旦门店的人气不足，要么是乱加产品，要么就打折促销。

在竞争残酷的当下，这样的老板如果不学习，不改变经营思路，就都是被淘汰的老板。

这样就是我说的“不换门头，就换老板 ”。

再次警告！！！

门店的动作越多越乱，员工就越累！做得累，全不对！正所谓“一将无能，累死三军”！

没有竞争思路的老板，就是即将被淘汰的老板。

不懂门头战略的老板，无法获得高价值的顾客和高水平的伙伴。

今天顾客见的世面丝毫不比我们某些餐饮老板要少，如果我们做的生意不得章法，他们也很容易能看得出来。

因此，高质量、高水平的顾客，是绝不会出现在经营没有思路、运营非常糟糕的店里的。

一个连门头都不重视的老板，是从来不懂得站在店外思考、站在用户视角去看自己业务的人，是一个不知道什么顾客是自己应该服务、能够服务的糊涂老板。

今天还抱着“来者都是客”思维的老板，是没有胜算的老板。

你的门店，是顾客选店，还是店选顾客？

牌力决定餐饮企业的高度，供应链体系决定餐饮企业的宽度。那么，餐饮企业的供应链是自建有优势，还是和其他企业合作更好？这就跟做加盟还是做直营的争论一样，从来都是个问题。我们深扒了4个品牌，涵盖火锅、麻辣烫、卤味、音乐酒馆四个品类，加起来的门店总数近1.7万，供应链自建者有，与第三方合作的也有。它们会如何打赢供应链的决胜局？

餐饮老板内参 孟北 /文

1.德庄：李氏辣度研究了6年,供应链需要科技的加持

德庄集团董事长李德建是加盟模式坚定的支持者。

目前德庄有自营店、控股店、特许加盟店900余家。李德建说加盟模式有自身独特的优势，拿火锅业态来说，店面规模大、人员多，开店的成本和风险非常大，如果没有当地人的支持，想要立足很难。

打造完善的供应链系统，保证出品，保证服务流程，才会让品牌发展得更好。

在总部的支撑体系中，李德建很看重科技的力量，但也被轻视过，业内有人甚至认为他“傻了”。但李德建认为，世界都已经进入了量子时代，为什么餐饮行业就不能运用新科技？

在德庄的供应链系统中，科技的力量随处可见：2000年，高分子生物复合酶嫩化技术生产的“德庄毛肚”诞生，这项技术获得国家科技进步奖；2017年8月，经过长达6年、3万个案例的试验，德庄研发出了“李氏辣度”分级标准，可以精确地供消费者进行选择……

20年的积累，德庄在供应链方面还有哪些运营逻辑？

2.杨国福：供应链体系必须自己建设

杨国福麻辣烫的门店已经有5500多家，创始人杨国福在建设四川工厂这件事上，很执着。　

公司管理层担心工厂建好后，产能无法充分释放，成为企业负担，很多人倾向于通过外采来代替自己生产。

杨国福力排众议。他认为，只有打造自己的供应链体系，才能拥有核心竞争力，杨国福麻辣烫才能走得更远。

杨国福解释说，外采标准化程度会大大降低。以花椒为例，同样都是花椒，品种、产地、出产月份不同，口味差异会很明显，如果任由各门店自助采购，就没法保证口味标准化了。

已经投用的杨国福四川工厂占地48亩，建筑面积43000多平方米，从德国、日本等国引进了世界领先机器，在很多环节上实现了无人化操作。

当麻辣烫也面临升级的窗口，杨国福还会怎样“向上”要食材？

3.绝味鸭脖：10000家门店，供应链如何成就小餐饮的大连锁

卤味、米粉、麻辣烫，这些都可称得上小餐饮。但在这些品类里，越来越多大连锁企业正在出现，上述提及的杨国福麻辣烫如此，下面要说的绝味鸭脖同样如此。

在绝味食品的第11个年头，它有了10000家门店。其背后代表的是新餐饮背后的商业逻辑——聚焦、爆款。

小餐饮产品相对单一，核心产品就是一个爆款产品，通过门店直营、门店加盟的方式快速扩张，运用强大的供应链体系，实现高效的门店裂变。

绝味食品走了门店加盟路线。它的背后，有庞大的中央厨房、物流供应链体系做支撑。

在任何一家绝味鸭脖门店购买产品，吃到的都是标准化口味的食物，这是企业供应链体系不断建立成型所达到的效果。中央工厂里出来的产品，全部走冷链到门店，每一步都有严格的标准。

如绝味食品这样，超过千店、万店，供应链如何赋能拓店？

4.胡桃里：合作打造供应链，4年扩张到400+店

2年150+，3年300+，4年400+，独特的环境、音乐、餐食，频频成为网友旅游攻略中的城市打卡圣地……音乐餐厅胡桃里的扩张略显“疯狂”。

在连锁规模化的路上，胡桃里一直强调“连得起，锁得住”，所以，胡桃里从音乐团队到场景的设计，从餐食的打造到酒水的选择，以及市场营销等维度，都在力求将胡桃里的优势发挥到极致。

尽管百店百面，属于胡桃里的调性却一直贯穿其中。这背后，是胡桃里中央厨房供应链机制、后勤保障体系、完善的招商机制等运营体系做支撑。

与以上三个案例不同，胡桃里的餐饮供应链是与海实利合作的，双方打造了全球中央采配平台，建立了中央食品供应体系；胡桃里的酒水方面也是与世界百大酒庄合作直供，有超9个国家2000多种品类。

合作打造供应链，胡桃里如何实现的共赢？

5.餐饮竞争的下半场供应链如何为品牌赋能？

得供应链者得市场。

市场需求已被唤醒，新竞争环境下，餐企需要供应链的赋能。还有哪些模式可以探索？还有哪些未知之门等待去触摸？

?在“2019餐饮供应链高峰论坛”上，上述4个品牌的供应链秘笈，被一一揭晓。

除此外，餐饮的零售化趋势愈演愈烈，在此过程中，企业如何利用科技手段高效运转？本次供应链论坛的首席合作伙伴鼎捷软件，将会在现场发布“新零售云中台”，为餐饮企业提供“智能+方案规划与服务”。

鼎捷软件于37年前在台湾成立，是专业的数字价值服务提供商，在大陆有27家分支机构。有数据显示，鼎捷ERP软件在智能制造产业中的市场占有率达到14.7%，处于领先位置。