远不要低估人类对“占便宜”的欲望与执着。
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把握不住的“低价”营销
1.又有火锅店被吃垮了
今年六月 ，一则可怜又可笑的新闻刷了屏：一家成都的火锅店为了吸引客流，推出了“120元办会员，就可免费吃一个月火锅”，的营销活动。
结果，这家火锅店活活被消费者吃垮了。
读sir本以为这么作的老板只此一位，谁知这个月，徐州一家火锅店却重蹈覆辙。
位于徐州闹市区的“蜀征侯老火锅富国街店”，为了庆祝即将到来的周年庆、品牌总部20周年庆以及新店即将营业，在店内推出了优惠活动。
消费者只需要花59.9元，就可以办理一张吃货卡，并免费享受两个月的火锅大餐。
结果活动刚刚举办了7天，火锅店就顶不住压力直接闭店了。
亏损了40多万不说，还在活动执行期间，被消费者接连投诉。
最后甚至落了个“虚假宣传”的坏名声。
< class="pgc-img">▲顾客正在办理退卡服务
2.餐饮大佬都遭不住这么作的
对很多餐饮企业来说，打折、降价等系列价格营销对吸引新顾客，唤醒老顾客都有着不错的效果。
而且从消费者的角度来说，“低价”、”免费”等字眼也有着一种神奇的吸引力。
不仅是大爷大妈，占便宜是普通大众都有的一种心理欲望。
美国披萨连锁品牌达美乐最近就在俄罗斯推出了一项仿佛“天上掉馅饼”的大力度活动：
从8月31号开始，只要你在身体任何显眼部位纹上一个达美乐logo真的纹身（贴纸和画上去的不算），并且在社交网络Facebook、Instagram或俄罗斯本土的VKontakte晒出来，打上＃dominosnavsegda的话题标签。
就能获得达美乐的认证证书，可以在100年里每年免费享用100个披萨。
对于战斗民族来说，这似乎不是问题。
许多俄罗斯用户开始在社交网络上展示他们的纹身：胳膊上、脚踝上、脖子上，图案不止是简单的logo，还有各种夸张的披萨花纹。
达美乐也没想到，为了免费的披萨，战斗民族如此踊跃。
< class="pgc-img">▲俄罗斯人民在社交媒体上大秀达美乐logo纹身
这也直接导致原本打算持续到10月31号的活动，仅仅持续了5天就匆匆结束。
可见，地主家就算有余粮也经不起这么糟蹋啊。
被歪曲的价格营销
其实价格营销在商业上是一种很普遍、并且能够在短时间内起到效果的营销方式。
但由于餐饮市场竞争的日趋计划，不少餐饮企业为了在竞争中占据有利地位，开始在价格营销上“走火入魔”。
低价营销并不是万能的，在周星驰主演的喜剧《食神》中，就有低价牛丸反而不受消费者待见的情节。
< class="pgc-img">不少商家在面对激烈的市场竞争时首先想到的，不是提高产品质量，也不是完善消费者的就餐体验。
而是一味地打“价格战”。
这样虽然可能会在短时间内获得大量顾客，却根本不适合长期发展。
一旦活动力度降下来了，占惯了便宜的消费者自然不会再来。
这种自杀式的低价营销往往是创造了虚假繁荣，忽略了长远利益。
为了营销而营销，最后损害的只有自身利益。
而且价格战也不利于整个行业的良性发展，往往容易出现劣币驱逐良币的现象。
一位业内人士认为：恶性低价竞争往往是导致食品安全的罪魁祸首，售价那么低，不想亏本就只能在成本上做手脚。
低价营销真的是必死局？也不一定
1.互补性组合定价策略
所谓互补产品，是指只有相互配套才能被消费的商品。
在互补品中，价值大且使用寿命长的商品为主件，价值小寿命短且需要经常购买的商品为次件。
互补品最典型的定价策略，是将主件定以低价，以大大增加产品的竞争能力；
而对次件定以高价，以弥补主件低价所损失的利润，并使整个产品组合获得更大的经济效益。
比如博士伦眼镜为了推广隐形眼镜，便故意将隐形镜片的定价放的很低，并多次降价。
消费者为了贪便宜购买了隐形眼镜，但随之也必须购买一系列的消毒液、清洁剂、贮存液等，而这些主件消费的补充品被定以了高价。
小米手机也是如此，雷军曾经在发布会上说，小米手机的硬件利润不到5％。
虽然小米手机硬件不赚钱，但以此构建起来的小米生态链却是一笔不错的买卖。
同样的道理在许多餐饮品牌中也有出现。
比如快时尚餐饮品牌绿茶餐厅在做外卖时，就故意将招牌菜“面包诱惑”降低价格。
消费者为了凑齐起送价，自然就会点一些其他的菜。
正所谓舍得舍得，有舍有得，才是人生赢家。
2.换一种呈现方式
同样是做促销，但肯德基、麦当劳这样品牌往往不会直白地降价，而是采用优惠券的形式。
因为比起简单粗暴的直接降价，优惠券更容易让消费者在心理上形成应激机制。
再加上现如今不少餐饮品牌都有自己独立的线上平台，比如微信公众号之类的。
这样的社交媒体是消费者生活中不可或缺的一环，每当他们看到名目众多的优惠券和app时，就会产生一种“有便宜不占白不占”的感觉。
每看一次和再看一次的过程，都会无形中加强这种的消费倾向和品牌感知。
这是单纯的降价做不到的一点。
< class="pgc-img">▲麦当劳优惠券
还有就是，优惠券能让消费者在实际支付中造成价格失敏，持续刺激消费者。
我们不难发现，麦当劳等快餐的优惠政策常常会结合自身的销售情况进行更新。
比如一份麦乐鸡套餐门店18元，优惠券可能这周会把价格设为14.9元下周又设为15.9元，或者搭配饮品、小食等副餐。
如此变来变去，消费者对优惠券上的价格猜不透，干脆就不去猜，只用坚持一点——使用优惠券会比门店便宜，就行了。
3.千万不要超出底线
最近由拼多多引发的，消费者对低价产品的讨论非常火，甚至催生出了一系列对消费降级的深度思考。
但事实上，在消费升级的大背景下，消费者已经不能容忍低廉且劣质的产品了。
大家还是秉承着“贵的东西除了贵，其他的什么都好；而便宜的东西除了便宜，其他什么都不好。”的原则在看待事物。
中消协也针对这种现象发文称：低价营销不能突破产品质量安全和拒绝售假两条底线。
对餐饮经营者来说，价格营销只能作为一种手段，但绝不能成为维持餐厅经营的唯一策略，这样做，最终不过是害人害己的“自爆”式发展。
你认为餐厅做价格营销还需要注意哪些方面？
欢迎在评论区写留言，与我们互动讨论！
本文作者：小白
< class="pgc-img">< class="pgc-img">第 3515 期
作者 | 餐饮老板内参 张鳗鱼
10元吃饱，
和府、西少爷加入“穷鬼套餐”
当中产接连吐槽“月薪2万只敢在老乡鸡点两个菜”时，“穷鬼”已经找到了专属快乐。
甚至，直接排出了打工人“穷鬼套餐”日历表：
周一，麦当劳。麦麦会员日领券，搭配「1+1随心配套餐」，人均15元解决一顿精致小西餐。
周二，塔斯汀。塔斯汀会员日「买一送一」，13元俩汉堡、9元十鸡块，和饭搭子拼单人均10元吃饱。
周三，汉堡王。「国王日9.9两件套」，14选2，而且可以重复叠加多次，分分钟实现19.8四件套，比会员自选25元四件套还要划算。
周四，肯德基。大名鼎鼎的疯狂星期四应该都听过吧，不多说了。
周五，德克士/华莱士/萨莉亚/海底捞，轮休制。
当然，根据喜好和口味的不同，这份日历表中还可以酌情添加删减，比如周二周三的达美乐7折、必胜客的“尖叫星期三”等等。
不过，这个别名号称一周“穷鬼”小西餐的日历表，也被很多中国胃“穷鬼”们不能接受，直言比不上15元的工地盒饭。
于是，“穷鬼”们又更新了“穷鬼套餐”日历表2.0——中餐版。
第一个参选品牌，来自人均40以上，几乎很少上线活动的和府捞面。
前两日，社交平台上，北京、上海、天津、杭州、福建等不同城市，都被铺天盖地的新店福利10元吃和府捞面刷屏了。包括番茄雪花肥牛面、草本猪骨汤猪软骨面、台式牛肉面等经典主流单品在内的9种面，10元任选一，还能免费续面。
作为打工人午餐的“心疼之选”，谁能想到，如今也和“穷鬼套餐”挂钩了。
第二个参选品牌，来自人均35+，慰藉漂泊西北胃的西少爷。
5月，西少爷官方公众号连发三条推文，分别为：西少爷降价、25元套餐回归、西少爷再大降价。
18元的三件套，19元的经典组合，25元的四件套，在需要便捷、高效、低价解决午饭的打工人眼里，堪称王炸组合。油泼面、酸辣粉、小馄饨、干拌面等一系列西少爷的经典单品，均在这波惊喜降价中俯冲10元。
不少消费者在官方文章下评论：
“降价可太好了，打工人的午间精神寄托，就靠这些“穷鬼套餐”了。”
但这些当然不够，在官宣降价的品牌外，“穷鬼”们自己也挖到了不少优惠福利。
比如，9.9实现金汤力自由的“穷鬼”鸡尾酒、17.4一荤一素一饭的紫燕百味鸡套餐、711便利店13.9的面食四件套、罗森便利店的5元乌冬面和10.9的面食四件套等。
“我，中国胃，快乐了。即日起，西少爷、和府捞面、工地盒饭、猪脚饭、黄焖鸡、711、便利蜂、全家...正式加入本人的“穷鬼套餐”日历表！”
“穷鬼”的快乐，有时候就是这么简单。
只不过，别人给的快乐，终究如流水，靠不住的。一旦“被迫分手”，苦的就是自己。
千万别动“穷鬼”的蛋糕！
在这波连锁餐饮推出低价套餐之前，“穷鬼套餐日历表”上的常客也走了不少。
今年初开始，各大餐饮连锁品牌接连不断的涨价、下架，深深伤害了“穷鬼”的心，首当其冲就是星巴克和麦当劳。
2月底，上架3年的星巴克“满星早餐套餐”彻底和消费者告别。
这个由三明治等小食搭配饮品的套餐，售价在15元-19元之间，在一二线城市中，因为星巴克随处可见的可得性与便利性，在写字楼上班族中广受欢迎，以至于一下架，就直接引发了不少消费者在社交平台上集体哀嚎。
另一个集体哀嚎的场景更强烈，直接登上微博热搜榜首，来自于今年初的麦当劳“1+1随心配”套餐涨价。
1月5日，麦门信徒得知了这个噩耗——随心配套餐从12.9元上调至13.9元。但这也不是随心配第一次涨价了，早在2021年底，随心配就曾进行过提价，从12元调整至12.9元。
尽管每次上调只有1元，但“穷鬼”们的崩溃可能往往就在这一瞬间，毕竟，我们熟知的有一句话叫做：压死骆驼的最后一根稻草。
正如上文所言，麦当劳1+1随心配，作为“穷鬼套餐日历表”的开局首日，当之无愧为“穷鬼”们一周的打工情绪奠定了基调。
因此，在热搜评论中，有网友开玩笑地将其称之为“金拱门事变”，也有不少人称这是“被迫分手”，更有人已经开始点上“电子香”为这个“穷鬼套餐”“悼念”。
实际上，远不止星巴克和麦当劳，就犹如海底捞涨价、巴奴五片富硒土豆被骂上热搜一般，不少宣布涨价的品牌们都受过一场口水大战。
曾经官宣降价，推出50元单人套餐的呷哺呷哺，也在悄悄下架套餐后，被消费者骂上过热搜。更有消费者直接晒出小票，“两个锅底、两个鲜蔬拼盘、一份午餐肉、两盘肉、一份面条、两杯奶茶，两份小料，一共162元”，以此来讽刺餐饮品牌所谓的平民定位，引发一系列争论。
这些前辈们被骂上热搜，被卷到重新降价、发道歉信，延伸出来的是，“穷鬼”作为当前消费力大军，其体量之庞大，其需求之精准，已经远超餐饮人想象。
涨价的“穷鬼套餐”，
还能吸引消费者吗？
餐饮涨价这事儿，按常理往往会归咎为原材料、运输成本等相关项上涨的影响。不过在“穷鬼套餐”这里，消费者不认。
其实最初，“穷鬼套餐”这个词更多只专属于肯德基与麦当劳。
说起来，这也算是自去年来餐饮界的大热词汇之一了。
“穷鬼套餐”，字面直译后约等于「穷到吃不起饭的饿鬼」套餐，用夸张手法来形容高性价比和便宜价格的套餐组合，展示广大打工人在日渐奢靡的风气、日渐昂贵的午餐中，夹缝生存的真实写照。
因此，在“穷鬼套餐”背后，除了消费降级的大旋律外，其实还隐藏着两个关键词，其一是消费忠诚度的下降，其二是对经济陷阱的抵抗。
消费决策成本更低，但消费容错率也更低的同时，顾客的选择会更加趋于理性，以往“金标签”加身的虚无名头，正在不断退泡沫。
在这样的背景下，餐饮调价的本质在于提高价值感，而不单单只是调整价格。
某头部快餐品牌营销总监对内参君表示，“低价营销的目的，是要让消费者感觉值这个钱，而不是只值这个价格。”
“想要流量、想要顾客，不是只有推低价套餐一条路，尤其是小餐饮品牌，更要慎重。我们考虑的方向，永远不是消费大环境升级还是降级，而是如何给顾客让更多利。”
所以，涨价的“穷鬼套餐”还到底能不能吸引消费者？答案是，若品牌在消费者心里拥有不可替代性的情况下，则依然能，反之，则不能。
对于更多中小餐饮品牌而言，随意推出低价组合套餐后，再随意下架、涨价，不仅折损品牌口碑，更会失去消费者的信任，以及对品牌定位认知的模糊感。
种种来看，涨价的“穷鬼套餐”背后，实际上，真正苦的是餐饮人自己。
经济形势及各类因素的影响下，消费降级俨然成为一个无法回避的话题。消费降级意味着消费者在支出上愈发谨慎和理性，对价格的敏感度显著提升。在此背景下，餐饮企业为适应市场变化、吸引顾客，纷纷调整策略，推出各类低价产品。
“跌破 10 元”，以个位数的价格便能享受美味，已成为这场价格战中备受热捧的营销策略。
曾经一杯能卖到 30 多元的喜茶，推出了 8 元一杯的“纯绿妍茶后”，活动期间折后甚至低至 4 元一杯。新店开业时还有 9 元尝鲜活动，以及会员买一送一、套餐优惠等活动。
< class="pgc-img">古茗奶茶在自家小程序上线了“天天 9.9 元畅饮”“好友助力 0.9 元喝好茶”“抢 50 万张免单券”等低价活动。
< class="pgc-img">本就以 9.9 元咖啡和朋友圈分享优惠打开市场的瑞幸咖啡，一直坚持在小程序会员中每周赠送 9.9 元优惠券，还有社群优惠券和各大平台的团购直播优惠活动。
< class="pgc-img">即便是以平价著称的蜜雪冰城，也在团购平台推出叠加优惠和秒杀低价活动，4 元的招牌柠檬水叠加优惠后最低可达 0.01 元。
< class="pgc-img">本就一直被吐槽价格高的奶茶在 10 元价格战中打得火热，品牌连锁餐也是如此。麦当劳 5 月初推出的两周 10 元吃“堡”活动，本月中旬再度回归上线。肯德基在 5 月初推出了 9.9 元卷堡天团券，四款招牌产品 9.9 元任选一款。海底捞部分门店推出 9.9 元自助奶茶，还有其他火锅店的 9.9 元锅底，以及一些中餐厅的 9.9 元菜品。
< class="pgc-img">过去，我们或许习惯了餐饮消费中相对稳定的价格区间，但如今，众多餐厅纷纷推出跌破 10 元的菜品或套餐，试图以此吸引消费者的目光。
实际上，在消费降级的大环境下，不少餐饮品牌虽频频推出低价产品，却在背后悄然对其他产品涨价。这种看似矛盾的现象，实则反映了餐饮行业在市场变化中的艰难权衡。涨价是为保障企业的盈利能力，而推出低价产品则是为抢占市场份额、吸引更多顾客。
< class="pgc-img">这种低价营销成为餐饮企业应对消费降级的一种策略。推出低价产品，能够吸引更多价格敏感型消费者，扩大客户群体。尤其在经济形势不太乐观的状况下，低价产品能满足消费者追求性价比的心理，让顾客愿意走进餐厅消费。对于那些追求实惠、在意价格的顾客而言，10 元以下的美食无疑极具吸引力，有助于餐厅快速积攒人气、增加客流量。在社交媒体时代，低价往往能引发话题并传播，消费者会主动在朋友圈、微博等平台分享自己发现的低价美食，从而为餐厅带来免费的宣传和曝光。
< class="pgc-img">然而，这种营销方式并非毫无挑战。
一方面，低价可能使消费者对餐厅的品质产生质疑。毕竟，价格过低可能令人担忧食材的质量、烹饪工艺以及服务水平。
另一方面，餐厅推出低价菜品时，需严格控制成本。若无法在保证盈利的前提下把控好成本，很可能陷入经营困境。
< class="pgc-img">对于消费者来说，跌破 10 元的低价固然诱人，但仍需保持理性。不能仅因价格低就盲目消费，还应综合考量餐厅的卫生、口味、服务等因素。
从长远来看，“跌破 10 元低价”或许能为餐饮品牌带来短期的流量与关注，但要真正留住顾客，还需在菜品品质、服务体验和品牌建设方面下足功夫。
不知大家面对跌破 10 元的低价餐饮时如何选择？您觉得这种营销方式能否持续？
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