本来生活褚橙营销记：把爆款产品推给年轻人

是内参君为您分享的第158期内容。每天用互联网思维思考传统餐饮业。初次见面的朋友，请搜索“餐饮老板内参”订阅。

○ 本期内参

从2012年开始，生鲜电商逐渐成为电商领域的新热点。去年策划“褚橙进京”的生鲜电商本来生活网今年仍然在进行它的褚橙“爆款”营销。本来生活网的副总唐宋也分享了他在2013年的褚橙营销经验。


营销禇橙的时候，本来生活对其的定位是“像可口可乐一样卖水果”。


随着现代农业的发展，越来越多的商界大佬进入到农业领域，被誉为“昔日烟王”的传奇企业家褚时健也选择在75岁时投身农业，种起了冰糖橙，凭借着全新的农业运作模式、优良的品质和褚时健的影响力，褚橙开始引爆全国市场。

2013年，本来生活网成功的借助了一场年轻人的营销，利用互联网，把褚橙推向一高峰，同时也让本来生活网借助褚橙这个产品迅速提升了影响力。其中，有哪些值得很多农业品牌值得参考的地方呢?

品牌要卖一种精神

唐宋分享说，营销禇橙的时候，本来生活对其的定位是“像可口可乐一样卖水果”。可口可乐在2013年做了一个非常有影响力的卖萌营销，成为年轻人经常分享的热点。因此，2013年本来生活最大的主题是如何面向年轻人做农产品。

2012年禇橙与本来生活开始合作，授权在本来生活网北京电商平台销售褚橙。2012年10月27日，经济观察报发表了一篇《褚橙进京》的报道，写了85岁褚时健汗衫上的泥点、嫁接电商、新农业模式……本来生活迅速跟进，做了一个转发，引发财经话题，接下来行业、企业界的大佬等都对这一条微博进行了转发，最后由王石微博转发点燃了事件，这条微博是“衡量一个人的成功标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到低谷的反弹力”。

总结2012禇橙进京、禇老的精神的内容传播，其核心路径是传统媒体-微博，主要的人群是60后、创业者、企业家，因为他们对于褚时健的经历有感同身受的经历，尤其是像王石这些人有一些心心相印以及寻找安全感的因素都在里面。

启示：一个产品或者品牌要迅速的流行，必须有深厚的可以激发人们共鸣的精神和故事。禇橙能够被引爆的核心点是褚时健的故事，在当今的中国，没有任何一个老一代的企业家的经历能够与禇老相比，而正是因为禇老的这种历经磨难和创业的精神，才让创业家和名人能够主动引爆。

用爆款产品支撑品牌提升

唐宋提到，2013年，禇橙给了本来生活更大的授权和更重的任务，在北京、上海、广州都开了仓库，2013年核心目标是需要80后的人群参与进来，但是，通过调查和数据分析，本来生活发现80后对于禇橙事件不是很熟悉，即便是听过都觉得“事情离我很远”。

唐宋说，在具体怎么做之前，在本来生活团队内部对禇橙进行了讨论，认为它有全世界最好的代言人，用一句话来形容禇老，他是用生命在种橙子，他在中国是独一无二的人，是中国创业家里面的活化石，他又有那么多的粉丝，他的经历足够坎坷，最重要的是这些东西，确实是他一手种出来的，并不是他是一个资本的行为或者是买断行为。在产品上，禇橙的口感是24：1的黄金甜酸比，它保持了农产品里面非常好的一致性。

在研究基础上，本来生活得出了2013年的营销思路，为了引发80后成为传播和消费的主题，在企业礼品的基础上推动个人礼品的概念;其次就是突出本来生活的身份和名称，因为本来生活是禇橙的一家经销商，希望大家记住禇橙的时候，同时记住本来生活网站，最后利用社会化媒体作为传播的主渠道，由财经媒体向生活方式类媒体延展，进行更大众化的传播。传播的核心就是传承老一辈的这种自强不息的精神传承到年轻人身上，采用的传播路径就是从传统媒体到微博然后再到自媒体，主力人群就是80后。

启示：从电商的品牌营销的角度，本来生活是选择了一个有爆点的产品，也就是电商比较常说的“爆款”产品，通过一个爆款产品的炒作同时提升电商平台的影响力。这个启示是，一个品牌在不是大众皆知或者品牌基础还比较薄弱的背景下，要在互联网上建立品牌知名度，必须要有一个爆款产品来作为主打，并利用爆款产品和品牌的捆绑营销来达成实效目标。唐宋也谈到，禇橙不是本来生活的产品，本来生活只是一个网络经销商，因此挑战其实很大。的确，如果操作不当，就会变成大家记住禇橙而没有记住本来生活，而本来生活却做到了两者知名度的相互捆绑。

寻找意见领袖，产生圈子效应

唐宋说，本来生活2013年给禇橙定的禇橙：禇时健种的冰糖橙，广告语“人生总有起落，精神终可传承”，这句话在网上传播非常广泛，下面是用一些数字描述禇老的行为：85年跌宕人生，75岁再次创业，耕耘十载，接出24000万累累橙果，以非常量的橙子进行视觉上的反差，并把包装作为核心传播的素材，实践证明，如果大家在媒体或者是自媒体上分享的时候，可能橙子是大同小异，但是包装不一样，每个人会有不同的分享，包装上带着LOGO，也解决了如何加上本来生活网站的诉求。

在预售阶段，本来生活在北京电台里面打了第一波广告，做了一个视频，找了十位80后各行各业在自己领域里面有影响力或者有杰出成就的人，拍了一段视频，他们处在事业的转型，他们在人生中遭遇了一定的挫折，他们是如何面对自己事业的转型，在遭遇挫折的时候如何解决的?这十个人物是我们认为是平民英雄，我们认为禇老的精神符合我们的精神，最后一位嘉宾是2008年奥运会领舞的演员，她非常坚强，她发明了手舞，非常坚强、非常厉害，例如，还为80后的代表蒋方舟拍摄了视频，当天浏览量达到18.5亿，这10个人每个人背后都有自己的粉丝，在他的粉丝群里面获得一个很好的传播。

同时，还找到很多意见领袖来传播禇橙的理念，例如，讲到80后绕不开韩寒，而本来生活邀请韩寒来传播，他也很乐意，我们希望禇时健的故事通过韩寒这个讲述者再次传递给80后的年轻人。然后韩寒给禇老写了一句话，“我欣赏所有跌倒后能爬起来的人，尤其是那些被人身后推倒而非自己跌倒的哪些人”。在媒体上他就禇老的东西接受了媒体的采访，并在网络上获得了很好的传播。

蒋方舟当时正好出了一本新书，本来生活在网上做了特别的推送，买一箱禇橙送一本蒋方舟的书，利用出版社的微博，当时获得了一千多转发，蒋方舟找了身边一百多个朋友，把特别款赠送给他们，这一百个朋友也会在微博进行传播，这个就是圈子的效应。

启示：要影响你要影响的目标人群，你就要找到目标人群中的意见领袖和偶像，让他们来讲述品牌或者产品的故事，以此来取得群体和粉丝的认同。意见领袖是撬动禇橙获得80后口碑扩散的引擎，尤其像韩寒和蒋方舟这样的80后代表人物。这也是精众影响大众的营销模式。
个性化包装×内容：有逼格者赢天下

再说说包装，禇橙的包装是非常重要的一个策划，也是唐宋认为非常重要的成功的一个关键点，包装上面有一些非常年轻化的语言，把本来生活原创以及微博上征集的活动征集的一些语言做在了包装上，很多用户可以根据自己的喜好或者根据自己的审美来选择这样的包装，比如说，“谢谢你让我站着把钱挣了”，有一些企业的负责人买回来送给欠他钱的合作伙伴;在比如结合王菲李亚鹏离婚热点事件设计的“我很好，你也保重”的包装，有很多女孩子买了之后送给前任男友。还有一些是“即便你很努力，但是你的成功主要靠天赋”，“就算你很有钱，我还是觉得你很帅”。

同时，给韩寒设计了单独的包装，韩寒的“一个”APP的slogan是：“在复杂的世界里一个就够了”，本来生活就把这个做成一个包装款，一个五公斤的包装里面只有一个禇橙送给韩寒，他当时就惊呆了，还发了微博，这个微博也获得了很大的传播，包括韩寒的老爸也转发了这个微博。

唐宋调侃道，很多人说得屌丝者得天下，但是，站在他们的角度则是“有逼格者赢天下”，例如，柯蓝吃禇橙发出了微博，刘涛跟我们禇橙也有合作，六六，即是写《蜗居》的作家，也参与禇橙的互动，这些人物都是微博上比较知名度的大V人物，除此之外，本来生活还做了一些活动的营销，比如跟太美集团做的二代企业家的论坛活动，主题就叫传承，做了一次植入。
此外，本来生活还跟联想合作，柳传志说他可以将自己的名字放在禇老背后，非常高兴，所以本来就做了一个产品组合叫“禇橙柳桃”，然后潘石屹觉得能够跟在禇老和柳传志背后很荣幸，所以本来生活就做了“潘苹果”。

唐宋总结到，社会化营销其实就像一个火种一样，你把火种投出去以后就靠他自己燃烧了，当然最需要感谢的是禇老，如果没有禇老用生命种橙子的精神，所有的一切都是空的。

启示：对于今天的很多农业品牌和电商品牌而言，如何创造出好的，能够被消费者甚至连名人都希望去主动传播的内容很重要，内容可以从个性化的包装，从热点的可以引发大家共鸣的网络语言入手，在禇橙的案例中，个性化的包装本身就是一种内容的营销方式。对于农业品牌而言，很多产品都没有差异性，在产品缺乏差异性的基础上，需要考虑是不是有与品牌相关的个性化的内容和话题的创造。

来源：天下网商 编辑：内参小新君

内参微点评：

2013年，包括禇橙在内，小米手机、雕爷牛腩、黄太吉煎饼等等，都是被很多人在传播的经典案例，互联网世界总是让很多人觉得有很多创新和创意空间，但是我们从趋势思考的角度，要学习的是逻辑和模式，而不是案例本身。

来，有报道声称87%的餐厅将在三年内倒闭，让人毛骨悚然。不过国内官方数据，去年有超过100万家餐厅关门大吉，却是不争的事实。

餐厅应该怎么应对危机？红餐网专栏作者赵庆认为，未来餐饮市场上的竞争，是企业生态圈与企业生态圈之间的竞争，需要把握住三点方能渡过难关。

餐饮行业流传着这样两句话：

• 开一家新饭店是让你的财产消失的最快方法！

• 如果你恨一个人恨的咬牙切齿，恨不得让他去死，那就鼓励他去开餐厅吧！

餐饮行业到底怎么了？两年前，随着黄太吉、雕爷牛腩、西少爷等号称不是做餐饮的餐厅异军突起，令餐饮行业一片哗然。惊呼狼来了！很快，传统的餐厅经营者们发现一个惊人的秘密，互联网式的餐饮企业普遍不会做运营管控，也没有强大的技术团队作支撑，更没有建立起可靠的供应连体系，这些问题很快束缚了互联网餐厅发展。

于是，餐饮行业的老大们一起高喊——回归本质！也就是餐厅还是要做好产品品质、服务品质、环境塑造的才对，市场一起点赞。终于黄太吉的生存危机给这场沸沸扬扬的新老观念之争，划上了大家都不想看到的句号。

但问题并没有解决，餐厅应该怎么做才能应对危机呢？笔者研究了三年，认为未来餐厅需要把握住三点方能渡过难关。

精准定位

企业生存的意义在于创造价值！也就是说，企业创造的产品、服务一定能够给消费者解决一个生存中的问题，并得到消费者认同，如果解决同样问题的企业只有你一个，那么这样的企业永远不会倒闭。

从餐饮行业的角度看，消费者的饮食问题是五花八门的，而餐饮从业者的头脑有限，有限的人脑无法解决消费者无限的问题。因此术业有专攻，快餐、火锅、中餐、西餐、农家菜、小吃店等等类别层出不穷，这样做显然还不够专业。

互联网的介入，让世界瞬间成为地球村，专业程度向极致化方向突飞猛进。最近在火爆了20多年的火锅行业里面冒出来一个新的品类叫矿泉水火锅，一个自称潮辣的品牌成为矿泉水火锅的开创者。

其精准的市场定位是8090后女性消费者，那么店内所有的内容和活动围绕着核心市场定位展开。消费流程设计、服务流程设计、产品结构设计、装修环境塑造、营销广告设计、媒体组合选择等等都是按照8090的女孩们喜欢的要素来设计打造的。

精准的市场定位必将给市场带来持续的，针对性的专业化冲击，从而带来足够的市场生存空间，在餐饮行业的大面积红海中潮辣火锅开辟了自己的一片天空。

构建新型经营模式

餐饮行业由于其行业的特性，要想做强做大，其发展模式必然是以特许经营为核心的经营模式。但是新的历史时期，特许经营模式已经发生很大变化，传统的加盟模式很快会被淘汰。要与时俱进，要做最专业的特许经营连锁企业，离不开特经营的基础。

首先，连锁企业运营模式的标准化、专业化、简单化三个原则不会改变；其次，经营理念连锁、形象识别连锁、产品技术连锁和经营模式连锁四个内容也不会改变；最大的变化是餐饮+互联网，是以围绕精准定位为核心，以互联网技术为工具，以互联网思维为指导建立起来的相互支撑、相互融通的一系列经营手段。

这些经营手段系统的结合起来，形成餐厅独特的经营模式，才是未来餐饮企业驰骋疆场，立于不败之地的有力武器。

合伙制团队

我们在团队建设方面，一直有两个至今没有实现的愿望，一个是专业的人做专业的事，一个是餐厅的员工能积极主动做好工作，把企业当做自己的家。

以文化复制著称的四川火锅品牌海底捞，曾经打造了诱人的企业归属感很强的员工团队文化，但是这两个问题也还是没有解决好。一个是员工没有持续的归属感，一个是企业内部很难找的专家级别的人才来做事情，无法让海底捞成为有格局、有社会责任感、商业模式清晰的成熟公司。

解决这两个问题最好的方法是采取合伙制，让所有的员工都成为老板，实行三级股权架构设置，并将公司所有权、经营权、管理权分立管理，让专家走进企业，以高标准操控、服务企业。

将全体员工纳入不同层面的合伙人范畴，也要解决所产生的连带问题。所有权必须限制于股东会层面，而二级和三级股东会，应服从餐饮公司以品牌建设和建设长期稳定盈利能力的大局。

既然全体员工是股东，是合伙人，那股东岂能没有归属感？！全体合伙人制度将引领餐饮企业建设成为以餐饮门店为市场基础，以供应链体系为延伸，以餐饮品牌服务型公司为纽带的餐饮企业生态圈。

结语

未来餐饮市场上的竞争，不在独立企业之间，而是在企业生态圈与企业生态圈之间。餐饮企业必须构建自己的生态圈才有机会参与更大范围，更高层次的市场角逐，否则将只能忍痛出局！

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作者：赵庆，本文由红餐网专栏作者原创，转载请注明。

红餐网，头号餐饮新媒体，百万级订阅量。趋势、实战、菜谱，你们关注的，我们都提供。（微信公众号：ygcywzz）

源：红餐网

作者：胜加品牌咨询

这场疫情，一度让餐企停摆。如今，虽然各地餐饮业都陆续恢复营业，但是疫情的影响依然在持续着。餐企到底该如何应对，又该如何从“危”中转“机”？

细读以下的文章，相信会给大家一些启发和帮助。

面对疫情的重大挑战，企业能否渡过难关，最终考验的是企业自身的免疫力，即品牌的获客能力——品牌是否具有持续获得顾客选择的能力，其中包括更多老顾客的复购、转介绍，以及更多新顾客的选择。

获客力是企业的终极免疫力，正如可口可乐前董事长伍德鲁夫的名言：“假如我的工厂被大火毁灭，但只要有可口可乐的品牌，第二天我又将重新站起。”

01

疫情之下

安全必须升级为企业战略

1. 安全是自救门

现在这个特殊情况下，顾客在就餐选择上，首要理由和必要条件就是安全，即在干净卫生的基础上，实现与病毒隔离、让顾客放心选择的安全。品牌想要自救止损，首先必须保证的就是安全。

2. 安全是锁客利器

随着复工以及疫后疫情的逐渐淡化，在相当长的一段时间内，安全也是顾客选择的重要理由。

如果在堂食和客流恢复的过程中，品牌在安全这个重要的理由上跟顾客沟通到位、让顾客体验到位，就有可能与顾客形成极强的粘性，产生锚定效应。锚定效应的结果即是这部分顾客与品牌形成强链接，转化为品牌的重度顾客甚至忠实粉丝，为品牌带来高频复购以及大众口碑。

3. 安全是竞争壁垒

问题就是机会，灾难就是新生。从整个行业的竞争格局来看，每一次重大危机的出现，其实也是一场考试，每一次都会有一些企业通过自己的努力从中脱颖而出。

如果在这样的危机之下，品牌能够在安全上把企业的能力释放出来并且进行有效升级，危机过后，品牌在这部分的能力就会变得非常强大，跟顾客的链接也会变得非常牢固。

02

餐厅安全战略升级，3步到位

第一步：做到位

应对高水准的安全挑战，企业需要升级过去的系统，在保障安全上达到理想的状态，下决心下力气做到位。

打造品牌的基本原理：做我所说，说我所做。当品牌真正“做到位”之后，就会游刃有余，找到很多很好的杠杆，通过说到位和体验到位进行放大，实现事半功倍的效果。如果企业不是真正做到位，仅仅想通过“说”去释放，迟早是要还回去的。

第二步：说到位

安全说到位，需要解决两个核心问题，一是引人注意，如何从众多说安全的品牌中吸引顾客的关注，二是让人相信，在人们心理收缩的状态下，让人相信的成本是非常高的，这是营销成功的关键。最终实现从说动到相信，从相信到购买，从购买到激发口碑。

引入注意4大方法：

方法1：强化数据。

安全是很理性的事情，把数字抽离出来进行强调，是引起顾客关注的好方法，如乐百氏纯净水，当年通过率先提出27层净化，从高度同质化的纯净水大战中脱颖而出。

方法2：刷新标准。

当品牌有很厉害的标准的时候，是很容易引起顾客的注意的，比如好利来在自己的月饼工厂引入制药行业GMP标准，打造能做外科手术的生产车间，这让好利来在当年南京冠生园“黑心”月饼事件引发的月饼行业灾难中，逆势跃升为月饼行业领军品牌。

方法3：突出细节。

在某一个细节点上进行放大，以点带面，引人关注。如星巴克在外卖包装上，突出“无接触”封闭杯口和“防打开”专星送拎袋等细节。

方法4：产品创新。

如吉野家，在疫情下推出无菌密封、安心自制的吉食米外卖。

让人相信4工具：

工具1：流程细节图示。

将产品生产配送的完备流程进行细节图示，所有环节让顾客一目了然，放心安心。

工具2：有图有真相。

人们相信眼见为实，品牌可以把保障安全的关键动作，用图片的方式呈现给顾客，让顾客眼见为实。

工具3：直播全公开。

把生产的过程进行直播展示，这也是满足顾客眼见为实的需求。

工具4：信任背书。

比如眉州东坡，先后经历非典疫情、北京奥运会、汶川地震和现在的疫情，多次成为战地食堂以及给奥运供餐，所以形成了特别的信任背书——安全用餐，身经百战。

第三步：体验到位。

做到位和说到位之后，是让顾客体验到位。

方法1：可视化、可感知、可参与。

围绕顾客旅程，设计可视化、可感知、可参与的顾客用餐体验。如鼓楼馒头店，销售窗口以一米长滑板的方式，给顾客递馒头，以保证隔离距离。如京天红炸糕，在排队处每隔1米画一条黄线，确保排队顾客间隔。如麦当劳，把各种消杀的工作在前端进行呈现，包括顾客可参与的洗手消杀等环节。

方法2：打造安全体验惊喜点。

顾客对体验好坏的感知，往往是由两端决定的，即体验的巅峰值和谷底值。尤其好的体验是由巅峰值决定的，好的体验状态会让顾客形成深刻的记忆和口碑。

在安全体验上，如果能设计出顾客情理之中、意料之外的体验环节，这就是体验惊喜点。如甘肃的一家兰州拉面店，把每隔餐位都独立隔离，布置成类似古代科考现场的形式，成为了顾客关注的热点。

疫情之下，安全即战略。 企业在打造自己的安全战略的时候，核心是要基于优势、突出差距、聚焦持续，越是艰难的时刻，越是坚持做对的事情。

03

抓住老顾客，抢营收保客流

（1）疫情之下，老顾客是业绩反弹的关键

疫情之下，选择陌生品牌会为顾客带来极度的不安全感。熟悉的、可信赖的品牌，是顾客的第一选择。在这个情况下，获取新客流的成本和难度大大增加，老顾客成为最低成本的营收来源。

复工解禁后，把老顾客转化为高频顾客，促成老顾客带新顾客，将是企业业绩反弹的关键。

（2）抓住老顾客的三大动作

如何抓住老顾客，首先是要建立顾客思维——我是顾客，顾客是我。站在外部的角度，把自己放下来，先去想一想顾客需要什么，从顾客需要出发，思考如何满足顾客。

动作1互动

从顾客关心、关注的内容出发，持续与老顾客互动，持续唤醒、关联销售。

乐凯撒就是与老顾客互动、唤醒老顾客的优秀案例；首先是快速反应：1月26日紧急响应，做出70%门店开放外卖业务的决策；二是筹备到位：安全到位、产品到位、促销到位、平台到位；最后是全渠道持续唤醒：通过会员系统、官微、微信小程序、平台KOL等，就顾客关心的话题，如乐凯撒披萨、安全送到家、250度高温烘烤、独立包装一人食披萨、披萨买一送一等等，进行持续互动，仅2月1日当天营业额增长30%。

一系列动作下来，乐凯撒实现了外卖每天单量5000-8000单、外卖恢复至疫情的110%、并且2月份现金流为正的业绩表现。

动作2 感动

从心出发，传递温暖，与顾客建立情感上的深度链接。如巴奴毛肚火锅，在疫情发生后，第一时间捐款500万并作出4个决策驰援疫区；眉州东坡损失近亿，但仍表示“宁愿战死商场，绝不坐等结果”，自救的同时采取有力行动驰援疫区；龙人居水煮三峡鱼坚持为医院医生送餐、用行动致敬英雄。

这些品牌应对疫情的一系列行动，在感动顾客的同时，也进一步与顾客建立了情感链接，顾客在留言中纷纷表示立马转粉，疫情解除后一定要去支持消费。而盒悦盒饭坚持在疫情期间为武汉一线医生提供餐食，承诺疫情不结束，盒悦一定不走的短视频，不仅感动了顾客，还形成了刷屏级的自发传播。

动作3 惊喜

以回馈顾客、进行预售的方式，给老顾客创造惊喜，增强老顾客粘性。

1）大力度优惠充值预售

通过大力度优惠吸引老顾客参与，同时通过预售帮助企业回流现金，并提前锁定堂食客流。如九锅一堂推出充100得200的超强福利，吸引会员参与，保流变现。

2）大额度优惠补贴

如给老顾客赠送1000元现金储值，每次可用于抵扣餐费的20%，不仅让优惠力度显得更加巨大，更运用损失厌恶心理，提高优惠的使用率。

3）战疫必胜大礼包

短期有力度、长期有理由，如给老顾客赠送折扣、赠菜、礼品等混合大礼包。

04

低成本获新的两个原则

疫情之下，获取新客流的成本和难度大大增加，更加考验企业低成本获新的能力。要想实现低成本获新，必须遵循两个原则：一是到人多的地方喊人；二是给老带新创造充分的理由。

方法1: 转化视频红利，带货引流

直播带货引流。结合当下最热门的直播，进行带货引流。一种方式是直播KOL合作，如李佳琦年后首播5万份大龙燚自热小火锅秒没，金字麻辣香肠章子怡都留言买不到；另一种方式是品牌自建官方直播账号，转化私域流量，如眉州东坡直播做饭，引流半成品商品销售；如安徽阜阳楚天娇直播买盒饭，9天收入12万。

短视频互动引流。直播之外，抖音等短视频也是当下最热的引流方式。封闭时期，激发了全民学做美食的热潮，如何利用家里有限的食材和器具做出餐厅才可以吃到的美食成了大众的热门关注点，如用电饭煲做蛋糕、用烤箱做烧烤、家庭自制麻辣烫等，而蜜雪冰城通过短视频，教顾客在家自制奶茶，获得顾客火热反响。

方法2: 造节庆祝，喜大普奔

解禁之后，人们势必会有一轮释放和放松的需求，在这个时间点上，低成本获新的一种很好的方式就是造节庆祝。通过造节活动，营造出喜闻乐见、大快人心、奔走相告的节日活动氛围，给到老顾客复购、带新客进店的理由。

造节庆祝需要抓住3大要点：

一是以场景引发共鸣。抓住在当下时刻，顾客到底需要的是哪种场景，是家人团聚、还是好友狂欢、还是什么？哪种场景能更好的引发顾客共鸣。

二是以美食诱惑味蕾。在这个节日当中，有一个什么样的让人垂涎欲滴、欲罢不能的一道美食去诱惑味蕾，这是非常关键的。

三是以惊喜激发口碑。这个惊喜既可以是体验上的，比如找一个打碟王来打碟让大家嗨得不行，也可以提供大礼包、大惊喜给到顾客，都可以激发顾客口碑。

05

战“疫”必胜的终极秘诀

灾难之后，一定会有一批企业浴火重生，在问题中成长、在灾难中发展，在疫情之后会有更好的表现、更强大的能力。

什么样的企业才可以战疫必胜呢？一定是那些建立起来了以顾客驱动的全新经营逻辑的企业。过去很多企业经营的状态都是运营驱动型，即围绕着问题、被各种问题牵着走，当各种问题解决了也未必能获得顾客选择。

为了提高企业的经营效率，为了让企业具有超级强大的免疫力，必须要反过来，先想清楚顾客是谁、顾客需要什么、我们到底给顾客提供什么价值，把这些洞察清楚后，再去思考怎么去满足顾客需求、产品环境服务等价值体验链怎么匹配、运营如何提升改善等等。

这就是以终为始、由外而内，以顾客为始终、用顾客来驱动的经营逻辑，也是企业战疫必胜的终极秘诀。