多的餐饮火锅营销的时候都会做顾客充值的活动。那么今天蜀八爷巫建就要给大家聊一聊。让顾客充值的前提是什么？就是必须让顾客在火锅店用餐满意，只有顾客满意了之后他才会有充值的可能。

充值的这种营销方法了，在一些新开的餐厅比较常见。

新店开业内功没练好不要盲目充值

然而新开的餐厅也存在着很多的问题，这些问题如果没有得到很好的控制的话，顾客达不到满意度，是不会充值的也不愿意充值。

比如新开业的餐饮店火锅店。80%开业准备不够充分就好比比如，菜品的品质口味服务的质量服务体验就餐环境。这几个核心要素如果没有准备充分，那顾客是没有满意度的可言。甚至顾客在这种情况下他是不可能产生复购的。

经常会遇到一些新开业的餐厅，由于菜品的口味服务不到位。引起顾客投诉，甚至有些顾客在临走买单的时候，会直接表现出他的失望不满。不过遇到这种顾客，我们一定要善待。投诉顾客他给我们火锅店提出意见其实初衷是希望我们改进，也就是说我们还有机会。

开业的餐饮门店都会出现多多少少的一些问题，当顾客对这家餐厅的口味还比较认可，他们会对餐厅提出意见，这个时候顾客是希望我们餐厅能够有所改进，下一次他还想再来吃。

根据我们的经验，这种情况一般是对服务不满意。对火锅的口味，菜品的质量还是认可的。但有些顾客不会给你提建议也不会对你发脾气，但是他下次就不会来了。所以了一定要善待给我们提建议的顾客。

在我们没有让顾客达到满意度之前，不要盲目的去，让顾客进行储值。

让顾客充值的适当时机

在各种打折、促销、返利、抽奖等营销模式把顾客折磨的死去活来，与其做这样的活动，不如想办法怎么给顾客省钱，怎么给他们省更多钱。

经营火锅店的张总，设计了一个火锅店免费模式，这个活动方案执行下来，生意好的不得了。

他是怎么设计这个充卡方案的呢？

只要在活动期间充值5000元，就送你7万元，而且还让你赚3万元，7万元包含王老吉、矿泉水和50张价值1180元的招牌羊肉券，这50张羊肉券价值59000元，每次可使用一张118元的招牌涮羊肉券，每张卡可消费10次。

还让你赚3万元是怎么回事呢？

这个火锅店的招牌涮羊肉是118元/份，充值5000元的客户拿主卡，送的50张价值1180元的副卡可以自己使用，也可以送给朋友使用，只要有人拿着你送的这个副卡来消费，除了可以免费送一份价值118元的招牌涮羊肉，再给主卡返59元。

现在我们来剖析这个活动：

每次来消费免费送一份价值118的招牌涮羊肉，一人1180的副卡要进来10次消化完，50张卡要全部消化完就要进店消费500次。

不同的人来合计消费500次，无论是谁来只要拿着卡，500×59=29500元（主卡返钱，前面说了充卡让你赚钱就是这个意思，当然了，不一定50张卡都会全部消化完，但是最低也能赚1万，想多赚钱的人肯定会努力给亲朋好友送卡。

我们来看一下，充卡的客户除了来店里消费是不是还间接的成为火锅店的业务员了？

迅速裂变：每人带动500次的消费频次，并且找的都是精准客户。

三方得利：火锅店的人流量增多（薄利多销），充卡的客户消费的同时还能赚钱，拿着副卡去消费的客户可以免费吃价值118的招牌涮羊肉。

其他方面：整合周边资源，实行一卡通，周围的酒店，足疗，超市，美容，其他餐厅全部互相转换客户，办一张充值卡，附近所有消费都可以享受会员价（需要开发系统软件，一张卡在任何店里都可以结账）0—12岁儿童免费吃，60岁以上老人免费吃，还有提供免费爱心早餐。

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都知道充值好，不但有资金沉淀，还能掌握客户数据反哺经营，但怎么才能吸引顾客充值呢？遍地都是充200送20，充500送100的活动，以前赔本还能赚个吆喝，现在顾客根本就不感兴趣，该怎么办呢？

在辽宁经营一家连锁清真火锅店，800平，42张台，虽然身处三线城市，但旺季月营业额基本保持在50万以上，系统内有会员7000人，日会员消费捕获率（会员消费在总体消费桌数中占比）达70%。以下为李克俭口述。

01

充值卡的本质

我从2006年开始投资餐饮，最开始做的是中餐，当时感觉开饭店就跟玩一样，只要开门就有顾客，妥妥的卖方市场。

然后08年北京开奥运会，兴许是奥运精神起了作用，生意也是贼拉好，我和朋友一起又开了两家分店，生意也都不错。

当时我们就有会员卡，但是会员活动内容简单，不像现在这么复杂，一张会员卡卖50块，每周的会员菜享受8折优惠，其它啥都没有，注意，当时的卡是卖的，不像现在都是送。

后来到2013年左右吧，“国八条”下来了，就感觉生意也下来了，我和朋友多方考察，最后决定转型做火锅，当时东北这火锅少，我们算是比较早的，也抓住了大众消费这个方向，价格实惠接地气，转型算是比较顺利的。

但看看周围，很多店都不行了，转型失败的哪哪都是，不过开饭店的人是越来越多，市场也从卖方变成了买方，我们的会员卡也从售卖变成赠送。

从我们的发展历程也能看出，饭店和顾客间的关系已经发生转变，之前是我们选择顾客，现在是顾客选择我们，顾客是花心的，那么多饭店为什么要选择你，所以，如今会员卡的本质应该是“留住顾客的工具”。

02

时 机

明白了会员卡的本质，还要知道它的使用时机。

在我们开第二家火锅店的时候，店长建议开业活动直接上充值，先吸引一部分会员，回笼一些资金，当时力度还挺大，我记得是“充500送500，充1000送1200”，效果也很好，开业第一周就吸纳了将近1000个会员，不过这也带来了后面的麻烦。

因为老店厨房用的是天然气，而新店全部是电灶，刚过去的师傅对火候把控不熟练，加上为了赶国庆节前开业，服务员培训不到位，第一波顾客的反应都不怎么理想，所以，国庆节一过，生意下降很明显，和老店形成了鲜明对比，之后花了好长时间调整，人气才逐渐起来。

所以，我不建议新店刚开业就搞充值活动或者充值的力度特别大，因为充值会起到“广而告之”的作用，当你还不好，不值得宣传的时候它给你告之出去了，那就是“好事不出门，坏事传千里”。

03

操 作

当你觉得店里出品、服务已经稳定，具备待客能力时，就可以开展充值活动了，但遍地都是充200送20，充500送100的，怎么才能技高一筹呢？

我们的方法是——“送物不送钱，所见即所得”。

在我们店，人均消费大约60元，充值150送鼠标垫一个，充值199送打火机一个，充值500送精美抱枕一个。所有赠品保证是品牌货，全部印有我们的品牌形象，而我们的品牌形象一共有六个不同造型。

△ 示例图：蜀大侠火锅周边玩偶

很多人会疑惑，别人充值送钱都不一定好卖，你送打火机、抱枕能行？

以我们的实际经验来看，答案是肯定的，现在的消费者大都不在乎那十几块钱，但是对一些“独占性”的商品非常关注，不要低估精美物品对消费者的吸引力，很多消费者为了集齐我们一套纪念品，短时间内多次充值。

这些精致的小物件摆在家里、用在手里，再一次加深品牌在顾客心中的形象，他的朋友看到后，肯定忍不住问在哪买的，顾客每一次骄傲地回答都是一位新顾客的诞生。

△ 示例图：大龙燚火锅周边产品

另外，在我们店，除了服务员不能买，所有物品只要顾客喜欢，都可以带回家，所见即所得。

小到底料、蘸料、餐具、装饰盘，大到挂饰、座椅。我们的设计师是从北京请的，保证了你看到的所有视觉感受是统一的、有质感的，现在看有些同行说餐饮要融合新零售和文创周边，其实我们早几年前就已经在做了。去年一年的销售统计中，有10%都是从这方面来的。

另外，我们的会员卡采用全员销售的方法，让员工自由组成销售小队，每卖出一张会员卡提成10块，小组成员平均分，最高的小组每人每月可以拿到6000多，这也是激励员工的一种方法。

有了良好的会员沉淀，再结合现在智能软件的各种营销功能，形成良性循环，我相信我们的品牌会越来越好！