019年07月01日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【403】篇

赚钱，打心理战

——张大宽

有弊必有利

前天的文章，说了“沉没成本”这个概念。

那么多赔钱的餐饮老板，都是因为没有搞明白这个概念，最后损失惨重。

看起来，这个“沉没成本”好像不是什么好玩意。毕竟让人赔了那么多钱。

但，凡是有弊必有利，一定要能看到事物的两面性。看他它的缺点，也要能看到它的优点，只有这样才不会太“二”。

沉没成本，能让人赔钱，但也能让你赚钱。

下面，我说三件事，看明白了拿回去直接用，效果立竿见影。

加一元

“加1元”这个优惠方式，我相信你一定见过，或者用过。

但这个“加一元”背后的原理是啥呢？我估计你没有琢磨过。

来模拟一下场景。

顾客到店点了一杯奶茶。

这时候收银向顾客说“今天是儿童节，只需要再加1元，即可获得一张买一送一的优惠券，下次持优惠券到店，即可享受买一送一的优惠”

如果你是顾客，会不会花1块钱买一张优惠券呢？

毕竟只需要1块钱啊，已经买了一杯奶茶了，钱都花了，这家奶茶也不赖，下次大概率还会来的。

1块钱又不多，那就来一张吧。

如果你用过，相信成功率还是很高的。

其实，这个就是利用了“沉没成本”的原理。

这张买一送一的优惠券，是花1块钱买来的，这张卡如果不用，前面的那1块钱就浪费了，这1块钱又是沉没成本。

所以你会发现，加1元买来的优惠券，比免费赠送的优惠券，回收率要高很多，都是利用了沉没成本的原理。

满减赠送

消费满XX元，可获赠XX赠品。

这个优惠的方式，你一定也见过。

这个背后，同样也是利用了沉没成本。

你可以推出，单桌消费满300元，即可获赠价值88元的充电宝一个。

当顾客点餐达到260元的时候，就让服务员告知顾客，您再加一道菜，今天只要达到300元，即可获赠我们定制的价值88元的X米牌充电宝。

这时候顾客就会算账了，再店一道菜也就凑够300，就能多获得一个88的充电宝。

这时候，前面已经点的260，就是已经付出的沉没成本。

为了前面的260，大概率会再店40元的菜，获得满赠的优惠。

你看，沉没成本就是这么好用。

自助餐

再有就是最常见的的自助餐了。

对于老板来说，肯定希望来的人越多越好，生意越好，赚钱越多。

但是，顾客来了之后，肯定又不希望顾客吃的太多。

毕竟客单价已经固定了，顾客吃的少一些，成本自然就会少一些。

而对于顾客来说，钱已经花出去了，自然希望吃的越多越好，最好是扶墙进扶墙出那种，一定要把这个钱吃回来。

所以，你看到了不少吃自助餐的顾客，就算自己的胃已经吃不了那么多了，也要努力再多吃点。

这个问题怎么解决？

其实，顾客之所以猛劲吃，无非是想吃回来，吃不回来就觉得亏了。这个自助餐的门票，就是他们已经付出的沉没成本。

那么，你要做的就是想办法去对冲这个沉没成本。

比如，88的自助餐，买门票的时候，就先赠送一张20元的优惠券，优惠券下次就餐即可直接使用。

这样，就把沉没成本对冲掉了20元，剩下68元了。

然后，再赠送一张XX冰激凌的兑换券，每人只有一张，价值38元，其实就是一个小球球冰激凌。

这时候，是不是就对冲到剩下30元了？

那么，对于顾客来说，还诶开始吃，就已经收回来58元的成本了，那么接下来的目标就是30元，而不是开始的88元。

凡是有利弊

任何事情都是有利有弊。

沉没成本也一样，能给你带来“伤害”，同时也能给你带来“收益”。

能让你提高客单价，能让你降低成本，还能让你获得更多顾客。

能理解，能看懂，就去尝试就去用。

你试试，效果挺好的。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

欢迎你在评论区分享，与大家一起交流。

你有哪位朋友是不是也遇到了这样的问题？

你可以把今天的内容分享给他，或许你能帮到他。

著作权归张大宽所有，转载请联系作者获得授权，转载请注明：作者：张大宽 微 信 个人 ID：BG9FBG，头条号：餐谋张大宽。

餐饮客单价上有四个阶段：

1.客单价低客单量低,不赚钱阶段；

2.客单价低客单量高，赚钱阶段；

3.客单价高客单量低，高风险阶段。

4.客单价高客单量高,赚大了。

考虑中小餐厅的客单成本，保证对高客单价没有能力消费顾客量的不流失，在开饭店的过程中，追求的不是高的客单价，而应该是客单量。因为追求高客单价，意味着伴随的风险高。客单价低，但有足够的客流量支持，那同样可以有足够的利润回报。

那么，如何提高中小型餐厅客单量呢？记住提高客单量的两个绝招，一是菜品出品稳定，二是营销策略正确。产品负责留客，营销负责引客，二者结合最终达到增加客单量的目的。

菜品是留住顾客的硬核标准

餐厅的总收入=客单价 × 进店量。所以增加餐厅营业收入的做法：第一增加进店食客；第二提升客单价。无论是增加进店量，还是提升客单价，都是在保持原有客流基础上进行的。中小型餐厅的菜品出品和服务，直接决定了餐厅是否能够保持客流。

?中小型餐厅应加强对后厨出品的要求。标准菜谱，标准进货，标准计量，配菜量分化，标准流程等，在保证出品稳定的前提下，提升或保持菜品口味，尤其是客单上常点的招牌菜、餐厅爆款菜品，保证老客一如既往的用餐体验。

?中小型餐厅出品要想稳定，就需要将一些因素固定下来，比如食材、操作手法、分量等，只有将烹饪过程可控，才能有好的菜品呈现。只有先做到好的菜品呈现，才能使顾客有高质量的用餐体验，进而增加客单量。在稳固老客基础上，增加新客源。

适当营销是增加客单量的关键

餐厅做营销目的很明确，就是提高客单量。首先餐厅要想赚钱就要有顾客，这就需要店内做一些适当的引流营销，推陈出新，引起老顾客更多的购买欲，同时将更多顾客吸引进店。

?会员体系建构

在餐厅，消费者都希望消费的时候餐厅能记住他并给予一些优惠，这样也会激励多消费。因此，对于中小餐厅来说，给顾客办理会员打折卡、贵宾卡、储值卡，提供一些他们喜欢的特别服务，会让餐厅的服务和利润细水长流。

?推出组合套餐

可以在店内适当做一些特价套餐营销活动，组合套餐能够满足顾客多样化选择，同时满足尝鲜心理。套餐卖得多，平均客单价就会随之上升。套餐的售价虽比单点的总价格低，但因事前可以预先准备大量制作，所以它的实际利润不比单点少。

?辅助单品推销

如果客人点了一个口味很辣的菜，我们可以顺势推荐一个“解辣”的菜。客人如果想点米饭，我们可以推介“特色点心”，客人最后点了酒水，我们可以加推花生米、鸭脖、鸡爪等等，只需要给服务员稍加培训和一定的激励政策，就可以轻松的将这个方法落地，达到餐厅的“自我营销”。

?上海有一家面馆很有名，每位顾客去吃面，收银员都会自然而然的蹦出“咸菜荷包蛋素鸡要加么？”，仔细观察了一下，基本有超过半数的消费者都会选择加一个菜品。

肯德基点餐，当我们点完之后，就会有营业员问：“加2元就可以得一个苹果派或者可乐小杯换大杯哦”或者“蛋挞要1个还是2个？”，对于这样子的问话，很多人都会选择接受。肯德基的营业额很容易就增加了一倍。

单品小分量化

在颜值至上的时代，越来越多的餐厅推出小碗菜，将菜品小分量化，精致讨喜的外观，容易增加顾客的好感度。对于占消费主力的女性顾客来说，小而精的产品才符合其气质要求。

?单品分量减少，单价低，顾客点单数量增加。这意味着，单次消费复购率提高变得合理，销售额快速增长。

结合媒体渠道

在新媒体渠道广泛应用的今天，对于中小型餐厅来说，搭建自己的新媒体平台，引导顾客关注，对店内的产品进行线上营销推广，让更多顾客了解不同产品，产生购买欲望也是提高客单量的一种有效方式。

当然，在产品和服务过硬的前提下，也可以适当借助其他媒体平台对餐厅的爆款、新品等进行宣传，让更多人了解并产生兴趣，店内的客单量自然就上来了。

总结

需要注意的是，以上营销方法不可同时使用，而是每个周期只使用一到两个方法。一旦用的方式多了，也影响到了消费者的就餐体验，反而对餐厅是比较大的伤害！

?我们明智的餐饮老板，在给餐厅做定位的时候，目标就是高客流。在不牺牲品质的情况下，走低客单价这是最保险的做法。这样实现了高利润，也降低了风险，如果选择高客单价，那至少要知道这背后风险有多大。

有客流就代表有利润。所以在餐饮经营中，你要知道顾客要的是性价比。如果让你的餐厅生意持续火爆，那就要用极致的菜品、合适的价格、优质的服务、逆袭的营销策略，引流到店，留住顾客，让顾客持续回头消费。

———— E n d ————

为了尽可能的为大家提供更多帮助，我们组建了“餐饮经验交流群”，会定期在群里发送餐饮干货、行业资讯，感兴趣的朋友可以私聊进群哦~

餐饮客单价上有四个阶段：

1.客单价低客单量低,不赚钱阶段；

2.客单价低客单量高，赚钱阶段；

3.客单价高客单量低，高风险阶段。

4.客单价高客单量高,赚大了。

考虑中小餐厅的客单成本，保证对高客单价没有能力消费顾客量的不流失，在开饭店的过程中，追求的不是高的客单价，而应该是客单量。因为追求高客单价，意味着伴随的风险高。客单价低，但有足够的客流量支持，那同样可以有足够的利润回报。

那么，如何提高中小型餐厅客单量呢？记住提高客单量的两个绝招，一是菜品出品稳定，二是营销策略正确。产品负责留客，营销负责引客，二者结合最终达到增加客单量的目的。

菜品是留住顾客的硬核标准

餐厅的总收入=客单价 × 进店量。所以增加餐厅营业收入的做法：第一增加进店食客；第二提升客单价。无论是增加进店量，还是提升客单价，都是在保持原有客流基础上进行的。中小型餐厅的菜品出品和服务，直接决定了餐厅是否能够保持客流。

?中小型餐厅应加强对后厨出品的要求。标准菜谱，标准进货，标准计量，配菜量分化，标准流程等，在保证出品稳定的前提下，提升或保持菜品口味，尤其是客单上常点的招牌菜、餐厅爆款菜品，保证老客一如既往的用餐体验。

?中小型餐厅出品要想稳定，就需要将一些因素固定下来，比如食材、操作手法、分量等，只有将烹饪过程可控，才能有好的菜品呈现。只有先做到好的菜品呈现，才能使顾客有高质量的用餐体验，进而增加客单量。在稳固老客基础上，增加新客源。

营销是增加客单量的关键

餐厅做营销目的很明确，就是提高客单量。首先餐厅要想赚钱就要有顾客，这就需要店内做一些适当的引流营销，推陈出新，引起老顾客更多的购买欲，同时将更多顾客吸引进店。

?会员体系建构

在餐厅，消费者都希望消费的时候餐厅能记住他并给予一些优惠，这样也会激励多消费。因此，对于中小餐厅来说，给顾客办理会员打折卡、贵宾卡、储值卡，提供一些他们喜欢的特别服务，会让餐厅的服务和利润细水长流。

?推出组合套餐

可以在店内适当做一些特价套餐营销活动，组合套餐能够满足顾客多样化选择，同时满足尝鲜心理。套餐卖得多，平均客单价就会随之上升。套餐的售价虽比单点的总价格低，但因事前可以预先准备大量制作，所以它的实际利润不比单点少。

?辅助单品推销

如果客人点了一个口味很辣的菜，我们可以顺势推荐一个“解辣”的菜。客人如果想点米饭，我们可以推介“特色点心”，客人最后点了酒水，我们可以加推花生米、鸭脖、鸡爪等等，只需要给服务员稍加培训和一定的激励政策，就可以轻松的将这个方法落地，达到餐厅的“自我营销”。

?上海有一家面馆很有名，每位顾客去吃面，收银员都会自然而然的蹦出“咸菜荷包蛋素鸡要加么？”，仔细观察了一下，基本有超过半数的消费者都会选择加一个菜品。

肯德基点餐，当我们点完之后，就会有营业员问：“加2元就可以得一个苹果派或者可乐小杯换大杯哦”或者“蛋挞要1个还是2个？”，对于这样子的问话，很多人都会选择接受。肯德基的营业额很容易就增加了一倍。

单品小分量化

在颜值至上的时代，越来越多的餐厅推出小碗菜，将菜品小分量化，精致讨喜的外观，容易增加顾客的好感度。对于占消费主力的女性顾客来说，小而精的产品才符合其气质要求。

?单品分量减少，单价低，顾客点单数量增加。这意味着，单次消费复购率提高变得合理，销售额快速增长。

结合媒体渠道

在新媒体渠道广泛应用的今天，对于中小型餐厅来说，搭建自己的新媒体平台，引导顾客关注，对店内的产品进行线上营销推广，让更多顾客了解不同产品，产生购买欲望也是提高客单量的一种有效方式。

当然，在产品和服务过硬的前提下，也可以适当借助其他媒体平台对餐厅的爆款、新品等进行宣传，让更多人了解并产生兴趣，店内的客单量自然就上来了。

总结

需要注意的是，以上营销方法不可同时使用，而是每个周期只使用一到两个方法。一旦用的方式多了，也影响到了消费者的就餐体验，反而对餐厅是比较大的伤害！

?我们明智的餐饮老板，在给餐厅做定位的时候，目标就是高客流。在不牺牲品质的情况下，走低客单价这是最保险的做法。这样实现了高利润，也降低了风险，如果选择高客单价，那至少要知道这背后风险有多大。

有客流就代表有利润。所以在餐饮经营中，你要知道顾客要的是性价比。如果让你的餐厅生意持续火爆，那就要用极致的菜品、合适的价格、优质的服务、逆袭的营销策略，引流到店，留住顾客，让顾客持续回头消费。

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